房地產(chǎn)豪宅項目成功案例分享

基尼系數(shù)Ginicoefficient0.469→0.5人均可支配收入2016710.1%28844城市更新土地財政開發(fā)成本開發(fā)高價格+高品質(zhì)項目剛需項目政府工作報告：支持自住及改善性需求政府工作報告：支持自住及改善性需求空間尺度空間數(shù)量空間遷躍房子豪宅板塊豪宅資源豪宅產(chǎn)品豪宅人文豪宅圈層豪宅引自《豪宅的文化底蘊2.0》上蔽福田，城匯曦泉深業(yè)上城項目另析上，高也?！獤|漢·許慎《說文》高，不只是390米的接天之廈，還有梟領(lǐng)南國的尚上之地。題目解讀：上為北向，北為天位，天之所覆，上之蔭蔽。上城踞北，領(lǐng)啟福田，榮澤深圳。曦為初陽，泉作新源，曦泉廣匯，自當(dāng)蓬勃。解放思想，產(chǎn)業(yè)銳變，尚上之城。福田項目基本信息Part1項目推廣&備案名：深業(yè)上城；別名：深業(yè)·科之谷土地年限：50年土地受讓時間：2012-09-19土地用途：旅館業(yè)用地,商業(yè)性辦公用地,一類工業(yè)用地

公寓產(chǎn)權(quán)類型：大產(chǎn)權(quán)房備案公寓預(yù)售總套數(shù)：639當(dāng)期銷售目標(biāo)：226房型面積（非備案）：106-900平米層高：3.3米裝修情況：106-358㎡帶精裝修，450-900㎡為毛坯項目車位總數(shù)：1400戶位比=1：2.2物業(yè)管理：深業(yè)置地（深圳）物業(yè)管理有限公司第一太平戴維斯合作管理均價：70000元/平米（精裝標(biāo)準(zhǔn)10000元/平米）物業(yè)費：9.9元/平米·月建筑設(shè)計單位：香港嘉柏建筑事務(wù)所建筑施工單位：中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司規(guī)劃設(shè)計單位：SOM建筑設(shè)計事務(wù)所地址：福田區(qū)皇崗路與筍崗路交匯處西北戶型配比關(guān)鍵詞：面積跨度廣泛戶型分布復(fù)雜區(qū)位及物業(yè)組合本案224.5米，62層390米290米至蓮花山至筆架山政府辦公酒店SOHOLOFT置業(yè)類型購買客群使用客群及用途需求產(chǎn)品成交關(guān)注點新貴居寵型(城市嘗鮮客)金融科技新貴、眾多跨國公司進駐帶來的高級管理人員城市型高端富二代群體。自住兼投資105㎡一房165㎡二房地段及交通：配套完善性;價格;身份感品味自住型(格調(diào)品嘗客)重視家庭的城市中堅力量空巢,兒女出國不在身邊自住自住兼投資246-281㎡三房產(chǎn)品355㎡四房產(chǎn)品地段及交通；配套完善性;圈層身份感;景觀資源;實用性;價值敏感型因多次置產(chǎn)或其它方式投資獲利的人；對新業(yè)態(tài)有研究的人（內(nèi)地地產(chǎn)商老板）投資升值105㎡一房產(chǎn)品165㎡二房產(chǎn)品246-281㎡三房產(chǎn)品地段區(qū)位價值;投資回報率;升值潛力;價格;財富跟隨型潮汕客戶私企業(yè)主自住；投資固產(chǎn);355㎡四房產(chǎn)品圈層身份感;產(chǎn)品市場影響力;地標(biāo)性;景觀資源資本主宰型壟斷性及暴利行業(yè)企業(yè)主內(nèi)地豪客隱形富豪潮汕豪客投資升值;領(lǐng)導(dǎo)接待;度假;企業(yè)會所;450㎡五房-980㎡產(chǎn)品安全性;私密感;稀缺性;圈層身份感;本案客群及產(chǎn)品需求預(yù)判現(xiàn)場接待管理Part2深業(yè)Upperhills高端客戶接待系統(tǒng)客戶預(yù)約預(yù)約跟進及確認(rèn)客戶身份識別現(xiàn)場接待客戶回訪客戶預(yù)約中心客戶維護系統(tǒng)客戶接待流程客戶維護平臺注：即深業(yè)名源系統(tǒng)注：需設(shè)計相應(yīng)平臺接待時間及人數(shù)限制接待時間：每天10:00—12:00，13:00-21:00，每日接待時間共計10個小時。接待頻率：每批客戶接待時間為40分鐘~60分鐘。名額規(guī)定：每小時限定客戶批次為7批，即每日客戶接待批次為70批?！巴畜w驗日”：每周周二定為本項目“同行體驗日”，同行接待僅限于周二?？蛻魜碓捶诸惪蛻舴诸惪蛻艚缍蛻魜碓刺貦?quán)客戶發(fā)展商及代理公司掌握的已有高質(zhì)量客戶（千萬級以上購買實力）。1.發(fā)展商的實力老業(yè)主

2.代理公司掌握的高質(zhì)量圈層客戶新預(yù)約客戶提前打電話到售樓部預(yù)約時間的客戶。各媒體渠道獲知/朋友介紹獲知/代理公司轉(zhuǎn)介的客戶老客戶預(yù)約已到訪客戶再次預(yù)約到訪已到訪客戶未預(yù)約客戶未打電話做任何預(yù)約，直接進售樓部的客戶自然經(jīng)過售樓部

聽說過項目信息慕名而來但未提前預(yù)約同行客戶同行踩盤參觀（固定為每周二）房地產(chǎn)相關(guān)工作人員，包括代理公司，開發(fā)商等房地產(chǎn)專業(yè)人士。預(yù)約方式客戶識別名額規(guī)定主動邀約，無需預(yù)約不需做客戶識別不占用客戶接待名額需預(yù)約，按電話預(yù)約檔期安排；到訪需做客戶識別占用客戶接待名額需預(yù)約，按電話預(yù)約檔期安排。到訪無需做客戶識別占用客戶接待名額可進售樓部，但不能參觀樣板房。當(dāng)場可登記預(yù)約參觀檔期。預(yù)約后，按預(yù)約檔期安排接待。到訪需做客戶識別占用客戶接待名額需預(yù)約，僅限同行接待日（周二）每周二按電話預(yù)約檔期安排。到訪同行需做身份識別不占用客戶接待名額預(yù)約流程及規(guī)定采取“預(yù)約優(yōu)先制+身份驗證”客戶接待制度：特權(quán)客戶按預(yù)約時間段營銷中心樣板房未預(yù)約客戶當(dāng)天預(yù)約后按照預(yù)約時間前來身份驗證新預(yù)約老客戶預(yù)約同行踩盤無需身份驗證、無需預(yù)約無需身份驗證、按預(yù)約時間段在同行踩盤日（周二），按預(yù)約時間段身份驗證方式——是否必需？需出示可體現(xiàn)客戶高端身份信息的相關(guān)證明，包括：個人所在公司、企業(yè)名片客戶所居住豪宅高端小區(qū)門禁卡、停車卡、一卡通等銀行VIP金卡客戶高端會所會員卡客戶高爾夫球會會員卡其它若客戶無法提供任何相關(guān)可體現(xiàn)高端身份的物件，則機動處理，可采取驗資的方式：驗資100萬客戶接待流程分區(qū)流程區(qū)域節(jié)點職能1.迎賓接待迎賓大道口引導(dǎo)來訪行人和車輛的進入迎賓道，到訪停車場或營銷中心大門；停車場引導(dǎo)來訪車輛的停放位置，協(xié)助指揮停放，為客戶拉車門，將客戶引導(dǎo)至接待臺。停車場接待臺將客戶帶至二樓營銷中心接待前臺營銷中心大門口開門迎送客戶2.客戶識別營銷前臺查看預(yù)約登記信息，識別客戶身份，安排置業(yè)顧問進行接待講解。3.客戶接待營銷中心展示區(qū)向客戶介紹沙盤和項目情況，觀看宣傳影視片；樣板房向客戶講解展示產(chǎn)品戶型。洽談區(qū)與客戶洽談項目事宜。簽約/財務(wù)區(qū)客戶刷卡交錢/簽訂認(rèn)購書/簽訂合同4.客戶回訪客戶中心對來訪未成交客戶進行回訪跟進售樓處3層接待流程動線1234567營銷中心3樓入口影音室模型區(qū)大戶型樣板房小戶型樣板房交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房洽談區(qū)營銷中心2樓營銷略述Part3操盤者：郝繼霖郝繼霖，曾任和記黃埔市場董事，英國太古(中國)有限公司廣州代表處首席代表，香港太古地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理，太古匯(廣州)發(fā)展有限公司總經(jīng)理，兼任中華全國工商業(yè)聯(lián)合會住宅產(chǎn)業(yè)商會香港分會主席，中國香港(地區(qū))商會-廣東副會長，中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟主席等。一個香港人銷售情況：平穩(wěn)有度，依靠內(nèi)部開盤推售130套，完成認(rèn)購100套以上！持銷期周均去化2套。價格70000元/㎡起！實際營銷動作(前期）：聊勝于無開發(fā)商與操盤大哥主打低調(diào)，低調(diào)得很低調(diào)步驟1：樓體LOGO：無文字，無電話后來在代理商的建議下終于加了電話步驟2：9月1日營銷中心開放，五大報廣也就只有那一天了……步驟3：開設(shè)預(yù)約網(wǎng)站百度搜索下，就知道什么是素食主義了……步驟4：微信平臺500年一條信息，后開設(shè)業(yè)主微信平臺，反響良好步驟5：主干道LED屏代理商死諫開盤及強銷期僅有3次小型活動主力客戶項目案場體驗Part4昭示性：如封似閉，保持私密性（神秘性）營銷中心綠帶綠帶公交站空地?zé)o道路指引周邊遮擋嚴(yán)重除北區(qū)高層外無昭示性符合營銷策略對實際成交影響較小私密性與體驗感營銷中心：高端、大氣、上檔次，低調(diào)、奢華、有內(nèi)涵一層：停車場+銷售駐點二層：接待中心三層：樣板間（3套）四層：小會場直梯+消防梯接待原則：尊貴、安靜、獨立如果你是去踩盤的，而不是客戶（比如我），將是以下局面：1進入營銷中心前，保安：有預(yù)約嗎？哪怕是路過的客戶也是要預(yù)約的2在1層等候，對不起，前面有幾組客戶，要等到出來一組后才能進去3知道你不是來買房的，是來參觀學(xué)習(xí)的。不好意思，去不了2層，只能直接參觀樣板間，而且不能獨自參觀，需有相關(guān)人員帶領(lǐng)（中原同事需由中原物業(yè)顧問帶領(lǐng)）4參觀也不能亂跑，固定路線，固定順序，甚至每個樣板間的滯留時間也不能太長（減少同其他客戶的摩擦?xí)r間）53層同樣設(shè)有沙盤講解，而且不只一個沙盤，不同組客戶被帶到不同的沙盤獨立講解6真正的客戶會被帶到VIP室詳談，踩盤的就拿拿樓書走人72層非客戶禁止進入（政府領(lǐng)導(dǎo)視察除外)3層客戶動線我的動線（筆者）尊享屌絲級待遇營銷中心及樣板區(qū)照片（特殊拍攝），原則禁止拍照3層樣板區(qū)打造描述1

整體風(fēng)格：現(xiàn)代簡約，略帶小資氣，但絕無土豪范兒2

流線設(shè)置：連貫曲折環(huán)閉，按照大戶型、小戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)的順序設(shè)置3

裝飾亮點：擺件、燈飾、窗畫、浴缸（人造石材）、儲物空間4戶型：部分戶型適于家庭生活，部分戶型適于特定客群5

客戶引導(dǎo)：盡量減少不同組客戶、客戶與非客戶間的空間重疊，提升寬松感6

沙盤：多沙盤，做到每座沙盤只為一組客戶進行講解7

設(shè)有休息區(qū)、VIP室，路線為環(huán)線封閉，參過結(jié)束后自然回到電梯間82、3層間無法自行走動，須經(jīng)由電梯，電梯由專人負(fù)責(zé)管理（非銷售員）9

軟裝材料：大量使用木質(zhì)、竹制、金屬、石材等天然材料，提升環(huán)境的品質(zhì)感10

精裝點：廚具、衛(wèi)浴較先進，地面、墻面、電氣、門等較普通戶型：106-358平米，另有少量超大面積單位戶型：靈活多變，多套房，強化主臥、客廳，弱化廚房戶型描述：實用率低，功能性空間，高舒適度1實用率低，部分戶型接近60%2部位戶型（特別是單身公寓）定位特定行業(yè)人群3主臥面積、景觀優(yōu)于客廳，主臥大空間衛(wèi)浴、衣帽間，提高居住舒適度4仿寫字樓框架結(jié)構(gòu)，空間尺度大，戶型靈活多變5面積段較大，但房間數(shù)偏少，多功能性空間深圳市場（全國市場）大平面城市公寓豪宅發(fā)展趨勢深圳灣1號戶型圖深圳灣1號公攤舉例東海國際公寓公攤舉例城市項目主力戶型建筑面積區(qū)間房均面積（平米）廣州譽峰3房180-21060～704房230-26056～65凱旋會4房300-35075～87上海世茂濱江花園3房23076～774房33080～83華府天地3房276-33392～1114房445-455111～116香港曉廬4房330-35082～88淺水灣4房252-26063～65北京御金臺3房300-40075～1004房銀泰中心柏悅居1房132-1381302房240-242120傳說中的二層案例分享，要有娛樂記者的精神一個營銷中心，3600平米，6000萬步上二層且聽風(fēng)吟全石材等候廳開發(fā)商代理商二對一品牌廳（日立電視）品牌廳（深業(yè)）操盤大哥郝繼霖原木墻3D影視片石門綜合體模型仿真客廳建筑設(shè)計理念三層中原項目主策原話：這是我見過打造與服務(wù)最好的營銷中心以住宅角度考量該項目的公寓產(chǎn)品：

高價格、高配套、高體驗、高環(huán)境

非高居住價值型家庭公寓

而是高生活價值型商務(wù)公寓

故曰：尚上生活

抑或

上蔽福田

引領(lǐng)全新的高端生活方式（尚上生活）FIN?城匯曦泉概念一：一類工業(yè)用地概念二：SOHO概念三：LOFT最后回看一組數(shù)據(jù)物業(yè)形態(tài)：產(chǎn)業(yè)研發(fā)（33.27萬平米）商務(wù)公寓（17萬平米）

LOF