創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)管理 第6章：創(chuàng)業(yè)計劃

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)管理第六章創(chuàng)業(yè)計劃【引導案例】最精煉的創(chuàng)業(yè)計劃書

在一次天使見面會上，北京創(chuàng)盟的河北創(chuàng)業(yè)者李鵬的發(fā)酵罐氣流能量回收項目引起了風投的興趣。Lu，Hayes&Lee，LLCManagingPartner的GlenLu在會后和李鵬交流了半個多小時。當時吸引風投目光的是李鵬的一份一頁紙商業(yè)計劃書?！疽龑О咐孔罹珶挼膭?chuàng)業(yè)計劃書產(chǎn)品簡介：專利產(chǎn)品國內(nèi)空白年節(jié)電100億度政府強力推廣公司簡介： 我公司成立于2005年8月，從事節(jié)能節(jié)電業(yè)務，擁有自己的技術(shù)與知識產(chǎn)權(quán)，包括電機節(jié)電器技術(shù)，發(fā)酵罐排放氣流壓差發(fā)電的多項專利。項目簡介：

“發(fā)酵罐排放氣流壓差發(fā)電與能量回收”，發(fā)酵罐是藥廠與化工企業(yè)普遍使用的生產(chǎn)工具，用量非常之大，如華北制藥，石藥、哈藥這樣的企業(yè)，每家企業(yè)使用的大型（150噸以上）發(fā)酵罐均在200臺以上?！疽龑О咐孔罹珶挼膭?chuàng)業(yè)計劃書同行簡介：進展簡介：優(yōu)勢簡介：

用戶利益：目標用戶與市場前景：石家莊市利能節(jié)電設備有限公司網(wǎng)址:E-mail:電話：經(jīng)理：李鵬第一節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃（又稱商業(yè)計劃）是一種書面文件，它闡述了創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意、愿景，以及創(chuàng)意與愿景如何被轉(zhuǎn)化成為一家盈利性、可行的企業(yè)。事實上，創(chuàng)業(yè)計劃已經(jīng)被認為是創(chuàng)業(yè)者實施創(chuàng)業(yè)的一種重要工具，創(chuàng)業(yè)動態(tài)跟蹤調(diào)查項目（PSED）針對多個國家創(chuàng)業(yè)者進行的大規(guī)模調(diào)查顯示，制定創(chuàng)業(yè)計劃已是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時必須完成的23項關(guān)鍵活動之一。第一節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃當創(chuàng)業(yè)者擁有了創(chuàng)意，識別出創(chuàng)業(yè)機會、明確了創(chuàng)業(yè)目標，在產(chǎn)品/服務、資金、市場、人脈等各方面已經(jīng)具備一定的條件或已經(jīng)累積了相當實力，這時候，往往需要撰寫一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)的行動導向和路線圖，既為創(chuàng)業(yè)者行動提供指導和規(guī)劃，也為創(chuàng)業(yè)者與外界溝通、尋求幫助提供基本依據(jù)，因而對于創(chuàng)業(yè)成功具有十分重要的作用。一、創(chuàng)業(yè)計劃的作用1.募集外部資金2.明確創(chuàng)業(yè)目標3.增強創(chuàng)業(yè)項目可行性撰寫創(chuàng)業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者（團隊）反復思考、推理并討論的過程。一、創(chuàng)業(yè)計劃的作用創(chuàng)業(yè)計劃需要闡明新創(chuàng)企業(yè)在未來要達成的目標，以及如何達成這些目標。創(chuàng)業(yè)計劃要隨著執(zhí)行的情況而進行調(diào)整。創(chuàng)業(yè)計劃包括產(chǎn)品（服務）創(chuàng)意、創(chuàng)意價值合理性、顧客與市場、創(chuàng)意開發(fā)方案、競爭者分析、資金和資源需求、融資方式和規(guī)劃以及如何收獲回報等內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)計劃包括封面、目錄、執(zhí)行概要、主體內(nèi)容和附件等。二、創(chuàng)業(yè)計劃的內(nèi)容

1.封面包括公司名稱、地址以及主要聯(lián)系人名字、聯(lián)系方式等2.目錄（概括了創(chuàng)業(yè)計劃書的各主要部分內(nèi)容）3.執(zhí)行概要執(zhí)行概要濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。4.創(chuàng)業(yè)計劃的主體內(nèi)容

（1）創(chuàng)業(yè)設想（2）市場分析（3）經(jīng)營方案（4）財務融資（5）營銷策劃（6）風險評估5.附件支持上述信息的文件資料二、創(chuàng)業(yè)計劃的內(nèi)容三、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本結(jié)構(gòu)封面及目錄執(zhí)行概要風險分析財務分析主體內(nèi)容產(chǎn)品或服務市場分析競爭分析管理團隊投資說明研發(fā)計劃生產(chǎn)經(jīng)營計劃市場營銷計劃人力資源計劃退出策略附件四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集（一）信息搜集的途徑1．間接法收集信息

間接法收集市場信息就是收集已存在的、經(jīng)過編排、加工、處理的二手信息。包括情報、數(shù)據(jù)、出版物和各類媒體資料，這些間接信息可以通過各種渠道獲取。對創(chuàng)業(yè)者來說，間接法收集二手信息比較方便、容易、費用少、來源廣、節(jié)省時間，所以在創(chuàng)業(yè)調(diào)查收集信息時往往首先采用這種間接方法。但間接信息存在時效性差、難以滿足特定信息需求的問題，因而也可以考慮采用直接法收集市場信息。四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集間接法收集信息渠道

（1）各類報紙、雜志、統(tǒng)計資料，商品目錄，廣告說明書，專利資料及商品價目表；（2）互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)信息系統(tǒng)或網(wǎng)站，廣播、電視；（3）行業(yè)協(xié)會、研究機構(gòu)、政府部門、銀行、統(tǒng)計、財稅部門，咨詢機構(gòu)信息與資料；（4）國內(nèi)外各種博覽會、展銷會、交易會、訂貨會等會議以及專業(yè)性學術(shù)性會議上所發(fā)放的文件和材料等。四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集（一）信息搜集的途徑2．直接法收集信息通過直接觀察或者調(diào)查、實驗等方法獲取原始數(shù)據(jù)的方法為直接法收集信息，也稱之為市場調(diào)查法。直接收集原始信息的方法我們將在本節(jié)“市場調(diào)查的內(nèi)容和方法”中討論。四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集（二）信息搜集主要內(nèi)容1．宏觀環(huán)境信息（1）宏觀政治政策信息①政府管制②經(jīng)營許可③產(chǎn)業(yè)政策與貿(mào)易協(xié)定④稅收優(yōu)惠與政策鼓勵（2）宏觀經(jīng)濟信息（3）社會文化和人口統(tǒng)計信息（4）技術(shù)和發(fā)展信息（5）生態(tài)環(huán)境與環(huán)保信息四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集（二）信息搜集主要內(nèi)容2．行業(yè)環(huán)境和競爭者信息3．目標市場信息（1）市場客戶群體信息（2）目標市場信息

四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集（三）信息的有效使用信息收集的根本目的在于使用。因此，要善于對來自不同渠道、不同類型的信息進行加工整理、合理保存、有效使用，才能使信息發(fā)揮應有的作用。1．信息的加工、整理2．信息的合理保存3．信息的有效使用五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法市場調(diào)查作為一種研究消費者需要的科學方法，是企業(yè)開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品的基礎。其一般程序為：一是對欲開發(fā)的大類產(chǎn)品的市場進行市場細分；二是對各細分市場進行調(diào)查、分析、研究，診斷其現(xiàn)狀、預測其需求變化趨勢；三是根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果，找出市場需求的“空白”，確定新產(chǎn)品的開發(fā)方向和戰(zhàn)略。比如，1985年廣州牙膏廠在開發(fā)“黑妹”牙膏這個現(xiàn)在廣為人知的新產(chǎn)品時，事先就是對牙膏市場進行了調(diào)查研究，才找到市場機會，開發(fā)出了以“國際香型”、“清新爽口”和“內(nèi)含口潔素”為主要標志的新型牙膏。五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法

1．市場調(diào)查的內(nèi)容（1）市場環(huán)境調(diào)查（2）消費者調(diào)查（3）市場競爭調(diào)查（4）渠道和終端信息調(diào)查五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法

2．市場調(diào)查的步驟（1）市場調(diào)查準備階段（2）市場調(diào)查設計階段（3）市場調(diào)查實施階段（4）調(diào)查資料總結(jié)階段

五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法

3．市場調(diào)查的方法（1）觀察法觀察法是指收集信息的工作人員憑借自己的感官和各種記錄工具，深入現(xiàn)場，在被觀察者未察覺的情況下，直接觀察和記錄被觀察者行為，以收集市場信息的一種方法。觀察法的優(yōu)點是可以實地記錄市場現(xiàn)象的發(fā)生，能夠獲得直接具體生動的材料，具可靠性高、簡便易行、靈活性強等優(yōu)點。比如，可口可樂的總裁，在來我國參加經(jīng)濟高峰會議期間，親自到上海的大街小巷商場中“散步”——這是在進行觀察法調(diào)研。案例6-1：精于觀察的商場密探帕科·昂得希爾是著名的商業(yè)密探，他所在的公司叫恩維羅塞爾市場調(diào)查公司。昂得希爾通常的做法是坐在商店對面，悄悄觀察來往的行人。而此時，在商店里他的屬下正在努力工作，跟蹤在商品架前徘徊的顧客。他們的目的是要找出商店生意好壞的原因，了解顧客走進商店以后如何行動，以及為什么許多顧客在對商品進行長時間挑選后還是失望地離開。通過他們的工作給許多商店提出了許多實際的改進措施。案例6-1：精細觀察的商場密探比如，一家主要青少年光顧的音像商店，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家商店把磁帶放置過高，孩子們往往拿不到。昂得希爾對商店指出應把商品降低放置，結(jié)果銷售量大大增加。再如一家叫伍爾沃思的公司發(fā)現(xiàn)商店的后半部分的銷售額遠遠低于其他部分，昂得希爾通過觀察和拍攝現(xiàn)場解開了這個謎：在銷售高峰期，現(xiàn)金出納機前顧客排著長長的隊伍，一直延伸到商店的另一端，妨礙了顧客從商店的前面走到后面，針對這一情況，商店專門安排了結(jié)賬區(qū)，結(jié)果使商店后半部分的銷售額迅速增長。五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法

3．市場調(diào)查的方法（2）實驗法實驗法具體分為實驗室試驗、現(xiàn)場試驗（實際市場實驗法）和模擬試驗（模擬市場調(diào)查法）。實驗法主要用于：產(chǎn)品價格實驗；產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格、花色、款式、包裝等實驗；市場飽和程度、廣告效果實驗等。（3）調(diào)查法/詢問法這是市場調(diào)查中最常見的方法，主要分為面談調(diào)查，電話調(diào)查，郵寄調(diào)查，留置詢問表調(diào)查四種。案例6-2：禮維公司的分類市場調(diào)查美國有一家禮維服裝公司，以生產(chǎn)牛仔褲聞名世界，同時兼營其他服裝以及鞋、帽、皮帶、皮包等產(chǎn)品。該公司20世紀40年代末的銷售額只有800萬美元，到了80年代增加到20億美元，30年增加250倍。禮維服裝公司成功的秘密在于市場調(diào)查。公司設有專門機構(gòu)負責市場調(diào)查，在全公司組織分類產(chǎn)品的市場調(diào)查，在國外按國家進行市場調(diào)查。調(diào)查時應用心理學、統(tǒng)計學等知識和手段，按不同國別，分析消費者的心理和經(jīng)濟情況的變化、環(huán)境的影響、市場競爭條件和時尚趨勢等，并據(jù)此制定出銷售、生產(chǎn)計劃。案例6-2：禮維公司的分類市場調(diào)查1974年，該公司為了擴大在歐洲的市場，向西德顧客提出了以下的問題：“你們穿禮維的牛仔褲，是要價錢低、樣式好，還是要更合身?”調(diào)查結(jié)果，多數(shù)顧客首先要求合身。公司就派人在西德各大學和工廠進行合身試驗，一種顏色的褲子定出了45種尺碼，因而大大擴大了銷路。公司根據(jù)市場調(diào)查，了解到美國青年喜歡合身、耐穿、價廉、時髦，把合身、耐穿、價廉、時髦作為產(chǎn)品的主要目標，故而產(chǎn)品長期打入了美國青年人的市場。不久，他們又注意到許多美國婦女穿男褲，又精心調(diào)查，設計出適合婦女需要的牛仔裝、便裝褲和裙子，使婦女服裝的銷售額增加了58%。五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法調(diào)查法/詢問法通常要涉及到調(diào)查問卷的設計和抽樣計劃。①調(diào)查問卷的設計第一步，根據(jù)調(diào)查目的，確定所需的信息資料第二步，是確定問題的順序第三步，是問卷的測試與修改②抽樣計劃根據(jù)抽選樣本的方法，可以分為概率抽樣（亦稱隨機抽樣）和非概率抽樣兩類。抽樣計劃涉及抽樣調(diào)查的三個基本問題：抽樣單位、抽樣方式和樣本數(shù)目。案例6-3：卡西歐公司的銷售調(diào)查卡卡西歐公司的市場調(diào)查主要通過銷售調(diào)查卡。其卡只有明信片一般大小，但考慮周密，設計細致，調(diào)查欄目中各類內(nèi)容應有盡有。第一欄是對購買者的調(diào)查。其中包括性別、年齡、職業(yè)，分類十分細致。第二欄是對使用者的調(diào)查。使用者是購買者本人、家庭成員、還是其他人。每一類人員中又分年齡、性別。第三欄是購買方法的調(diào)查。是個人購買、團體購買、還是贈送。第四欄是調(diào)查如何知道該產(chǎn)品的。是看見商店櫥窗布置、報刊雜志廣告、電視臺廣告、還是朋友告知等等。案例6-3：卡西歐公司的銷售調(diào)查卡第五欄是調(diào)查為什么選中了該產(chǎn)品。所擬答案有：操作方便、音色優(yōu)美、功能齊全、價格便宜、商店的介紹、朋友的推薦、孩子的要求等。第六欄是調(diào)查使用后的感受。是非常滿意、一般滿意、普通，還是不滿。另外幾欄還分別對機器的性能、購買者所擁有的樂器、學習樂器的方法和時間、所喜愛的音樂、希望有哪些功能等方面都作了詳盡的調(diào)查。如此，為企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進經(jīng)營方式，開拓新的市場提供了可靠依據(jù)。第二節(jié)撰寫與展示創(chuàng)業(yè)計劃一、研討創(chuàng)業(yè)構(gòu)想創(chuàng)業(yè)構(gòu)想是指針對特定的新技術(shù)或創(chuàng)意，在明確個人創(chuàng)業(yè)目的、正確評價個人創(chuàng)業(yè)意愿和創(chuàng)業(yè)能力的基礎上，謀劃自身創(chuàng)業(yè)投入、創(chuàng)業(yè)目標的過程。創(chuàng)業(yè)構(gòu)想與“篩選創(chuàng)業(yè)機會”都是準創(chuàng)業(yè)者真正開辦新企業(yè)前必須做好的功課。在此基礎上，才有必要或者才需要精心準備撰寫如何將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為可盈利企業(yè)的一份商業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)構(gòu)想和創(chuàng)業(yè)計劃的關(guān)系圖篩選創(chuàng)業(yè)機會創(chuàng)業(yè)構(gòu)想撰寫創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)構(gòu)想往往涵蓋了創(chuàng)業(yè)的多個方面，為讓創(chuàng)業(yè)構(gòu)想能在以后發(fā)揮良好的作用，創(chuàng)業(yè)者需要發(fā)揮群體智慧（如親朋好友、準創(chuàng)業(yè)伙伴、創(chuàng)業(yè)咨詢機構(gòu)人員），請教有關(guān)專家學者、成功創(chuàng)業(yè)者等，深入進行研討和分析。第二節(jié)撰寫與展示創(chuàng)業(yè)計劃一、研討創(chuàng)業(yè)構(gòu)想1．市場機遇與開發(fā)謀略2．產(chǎn)品與服務構(gòu)思3．團隊如何組織4．尋找商業(yè)模式5．規(guī)劃創(chuàng)業(yè)步驟6．組織考察與市場調(diào)查第二節(jié)撰寫與展示創(chuàng)業(yè)計劃二、分析創(chuàng)業(yè)可能遇到的問題和困難根據(jù)成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)啟動后主要的問題和困難在于“項目”和“資金”。

1．選項問題和困難2．資金問題和困難3．經(jīng)驗問題和困難4．團隊問題和困難第二節(jié)撰寫與展示創(chuàng)業(yè)計劃三、凝煉創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要應當涵蓋計劃的全部關(guān)鍵點，尤其要重點闡明企業(yè)的投資亮點、市場潛力、相對于競爭對手的優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)者要反復推敲、深思熟慮，務必使摘要結(jié)構(gòu)完美、條理清晰、語言精煉且富有感染力，便于讀者在最短時間內(nèi)清晰地評審創(chuàng)業(yè)計劃。執(zhí)行摘要一般限于1~2頁紙的篇幅。三、凝煉創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行摘要

1．問題和解決方案能解決用戶的什么問題，這是投資人關(guān)注的焦點2．市場大小和增長機會投資者們都在尋找巨大的、處于增長期的市場3．競爭優(yōu)勢4．商業(yè)模式5．執(zhí)行團隊6．財務預測和融資四、把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案撰寫商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者（團隊）反復思考、推理并討論的過程。在創(chuàng)業(yè)構(gòu)想基本成熟的基礎上，就可按照創(chuàng)業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)內(nèi)容把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案，即正式撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書。無論計劃書里面闡述了什么，你都要設身處地想一想，你是真的在做企業(yè)創(chuàng)建與發(fā)展規(guī)劃，還是僅僅在暢想未來？你所闡述的思路在后期的計劃執(zhí)行中是否切實可行，是否有足夠的能力將想法變成現(xiàn)實？因此，創(chuàng)業(yè)計劃書一般應將重點放在主體內(nèi)容的分層次理性闡述上，在主體內(nèi)容定稿之后再著手凝煉執(zhí)行摘要，最后才考慮必要的附件材料。四、把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案1．公司介紹這部分重點是你的公司理念、定位和如何制定公司的戰(zhàn)略目標。2．產(chǎn)品/服務創(chuàng)意這部分要說明產(chǎn)品/服務創(chuàng)意的來源；產(chǎn)品/服務的概念、性能及特性，要突出產(chǎn)品/服務創(chuàng)意的新穎、獨特之處；創(chuàng)意的市場價值及價值的合理性、產(chǎn)品/服務的市場競爭力；產(chǎn)品/服務創(chuàng)意的開發(fā)過程、開發(fā)方案及市場前景預測等。四、把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案

3．團隊成員及組織結(jié)構(gòu)在創(chuàng)業(yè)計劃書中，必須要對主要創(chuàng)業(yè)團隊成員加以說明，介紹他們所具備的能力、在本企業(yè)中擔任的職務、承擔的責任及過去的詳細經(jīng)歷、背景及業(yè)績。4．顧客和市場（1）目標顧客和目標市場（2）市場需求預測（3）市場現(xiàn)狀綜述（4）競爭廠商概覽（5）本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位與未來市場潛力等。四、把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案5．競爭者分析在競爭者分析中，應該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。6．營銷策略（1）市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；（2）營銷隊伍和管理；（3）促銷計劃和廣告策略；（4）價格決策。四、把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案7．制造計劃（1）產(chǎn)品制造和技術(shù)設備選型；（2）新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；（3）技術(shù)提升和設備更新的要求；（4）質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。8．財務計劃資金和資源需求；資金使用計劃及進度；融資方式和規(guī)劃；資本結(jié)構(gòu)；收益預測和財務盈虧分析；投資收獲回報等。其中重點是現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。四、把創(chuàng)業(yè)構(gòu)想變成文字方案9．風險與風險管理（1）你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風險？（2）你準備怎樣應對這些風險？（3）你的公司還有一些什么樣的附加機會？（4）在你的資本基礎上如何進行擴展？（5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？10．投資報酬與退出策略內(nèi)容包括：股票公開上市；股權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓；股權(quán)回購；股利等。A.

產(chǎn)品彩頁介紹B.

銷售記錄文件C.

媒體報道D.

主要人員簡歷E.

專有技術(shù)的證明文件，比如專利證書F.

主要設備、設施、庫房的照片G.

公司網(wǎng)頁H.

有關(guān)信件I.

供應商的報價單J.

市場研究數(shù)據(jù)K.

協(xié)議或合同L.

專業(yè)術(shù)語介紹M.

補充數(shù)據(jù)說明表單N.

行業(yè)刊物綜述O.其它資料

附錄五、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫和展示技巧（一）創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫技巧1．創(chuàng)業(yè)計劃書必須一開始就吸引人2．創(chuàng)業(yè)計劃要體現(xiàn)真實性3．注意內(nèi)容準確和格式規(guī)范①開門見山，突出主題②簡明扼要，通俗易懂③結(jié)構(gòu)完整，內(nèi)容規(guī)范。撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書常見的錯誤低估了競爭，高估了市場與回報不陳述預測報表的建立依據(jù)混淆了利潤和現(xiàn)金流不陳述最好、最壞和最可能發(fā)生的狀況產(chǎn)品或服務對客戶帶來的影響——提高客戶收益、降低客戶成本、減少客戶的流動資本和成本支出——不加以量化僅分析整體市場，忽略了細分市場不討論戰(zhàn)略伙伴不理解市場進入壁壘和奪取客戶所需要的成本對產(chǎn)品和服務、渠道選擇、銷售人員和銷售模式的定位不清晰不討論運營效率，不分析產(chǎn)能五、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫和展示技巧(二)展示創(chuàng)業(yè)計劃的方法與技巧創(chuàng)業(yè)計劃書的主要目的是獲得資金支持。創(chuàng)業(yè)計劃書一旦定稿，接下來的主要挑戰(zhàn)就是如何將計劃書推介給投資者（如果是為了爭取政府部門或社會機構(gòu)設立的創(chuàng)業(yè)基金，或是為了參加創(chuàng)業(yè)計劃大賽，那么創(chuàng)業(yè)計劃書推介和展示就更加重要）。首先是向潛在的投資者提交和演示你的創(chuàng)業(yè)計劃，這是創(chuàng)業(yè)計劃的重要展示過程。如果風險資本家感興趣，便會進行雙方的會談，如果會談順利，便會進行進一步的考察、磋商和談判，最后簽署投資協(xié)議。在這樣的過程中，每一步都很關(guān)鍵。（二）展示創(chuàng)業(yè)計劃書的方法和技巧1．展示創(chuàng)業(yè)計劃的基本方法（1）要訓練自己言簡意賅流暢的表達能力，訓練自己用一分鐘來表達、闡述創(chuàng)業(yè)企業(yè)的性質(zhì)與職能。（2）設法了解與分析推介對象。（3）創(chuàng)業(yè)者可依照大約10~15張幻燈片、20分鐘左右時間做好展示內(nèi)容的PPT準備工作。（4）要提前到VC的辦公室，把展示過程中可能遇到的一些技術(shù)問題事先解決，最好做個預演。（5）在展示即將結(jié)束時，可插入一頁表格說明五年內(nèi)的財務狀況，包含市場規(guī)模及本行業(yè)的公司平均價格收益比。2．激情在創(chuàng)業(yè)計劃展示中發(fā)揮重要作用風險資本家在投資的時候，除了考慮項目本身的優(yōu)劣外，更重要的是考察創(chuàng)業(yè)者/團隊的能力和個人魅力，而展示商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者展示自己能力的難得的機會，真正打動聽者的是熱情洋溢的創(chuàng)業(yè)激情和誠懇自信、富有說服力的語言表達，激情在創(chuàng)業(yè)計劃展示中發(fā)揮重要作用。3．展示創(chuàng)業(yè)計劃注意突出三個要素（1）新穎獨特的創(chuàng)意（2）市場前景（3）團隊及協(xié)作（二）展示創(chuàng)業(yè)計劃書的方法和技巧案例6-5：5分鐘游說拿到數(shù)百萬創(chuàng)投基金【人物檔案】潘海東：互動百科創(chuàng)始人、CEO，2009年入選中央“千人計劃”。【創(chuàng)業(yè)感悟】我來過、我看過、創(chuàng)業(yè)過。海歸創(chuàng)業(yè)困難之一就是缺資金。2005年，潘海東和兩個哥們湊了100萬元做起了互動百科網(wǎng)，2006年，在參加硅谷舉行的一次互聯(lián)網(wǎng)論壇上，潘海東找到了在論壇主講的硅谷創(chuàng)業(yè)基金負責人，在5分鐘之內(nèi)就成功吸引了他的注意力，隨后獲得了數(shù)百萬美元的風險投資。據(jù)說，這是該基金做投資決策最快的一次。

案例6-5：5分鐘游說拿到數(shù)百萬創(chuàng)投基金“這5分鐘，其實我就講了一個概念——做中文的維基百科網(wǎng)站，這個創(chuàng)意一下子就打動了他們?！迸撕|說，創(chuàng)業(yè)是場沒有終點的馬拉松，一夜成名是個傳說，成功其實就是每天前進一小步。要讓潛在投資人對你感興趣，一定要把自己獨特地方展現(xiàn)出來、打動他。比如蘋果獨特，就在于他把電子產(chǎn)品變成了一個時尚產(chǎn)品；再如李宇春的歌唱得不是最好，但因為中性的獨特，所以在中國娛樂圈里身價也很高，都是一個道理。4．努力創(chuàng)設與投資者的交流互動展示切忌照本宣科、自顧自地說話。應當事先聲明允許并鼓勵在場的投資者雙向參與，實現(xiàn)交流和互動，對此千萬輕視不得。意圖是活躍現(xiàn)場氣氛，帶動投資者的參與積極性。5．展現(xiàn)優(yōu)勢同時應當注意保護商業(yè)機密為了引起投資者的興趣，展示創(chuàng)業(yè)計劃當然需要盡量展現(xiàn)自身的優(yōu)勢和亮點，如新穎的創(chuàng)意、先進的技術(shù)、獨特的商業(yè)模式、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團隊等。但是，創(chuàng)業(yè)者對于計劃中的核心技術(shù)和商業(yè)機密應當注意合理且恰當?shù)谋Ｗo。（二）展示創(chuàng)業(yè)計劃書的方法和技巧案例6-6：天使投資談如何選擇創(chuàng)業(yè)項目唐滔——天使投資唐網(wǎng)佳創(chuàng)投創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人，出身天使投資世家，擁有17年海內(nèi)外天使投資的豐富經(jīng)驗，被《創(chuàng)業(yè)家》雜志評為十大“新銳天使”之一。

1994年創(chuàng)辦公司，2000年公司成功登錄納斯達克，2008年，被“全球博彩雜志”評為最受關(guān)注的25位業(yè)界精英之一。2012年5月4日，唐滔做客南京車庫咖啡——“華東創(chuàng)業(yè)市集”，和創(chuàng)業(yè)者們分享他的創(chuàng)業(yè)和投資經(jīng)驗，并接受了南報網(wǎng)記者專訪。記者：聽說您曾是一位成功的創(chuàng)業(yè)者，為什么要選擇做投資?

案例6-6：天使投資談如何選擇創(chuàng)業(yè)項目唐滔：我1994年開始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期非常艱難的時期。創(chuàng)業(yè)者所忍受的辛酸、煎熬和孤獨是旁人不能理解的。美國有20~30萬位天使投資人，而中國可能真正做天使投資的100位還不到。所以我選擇在創(chuàng)業(yè)的同時做天使投資，希望幫助更多的創(chuàng)業(yè)者走出初創(chuàng)期。創(chuàng)業(yè)者是自己的最大和最前期的天使投資者

記者：為了規(guī)避風險，很多人選擇投資成熟公司，做些錦上添花的工作，為什么您選擇投初創(chuàng)公司?唐滔：投早期公司就好比早年結(jié)婚，需要樂觀和信任。其實創(chuàng)業(yè)者是自己的最大和最前期的天使投資者。案例6-6：天使投資談如何選擇創(chuàng)業(yè)項目其次投入的就是創(chuàng)業(yè)團隊和朋友伙伴，投入的都是自己的積蓄、心血和寶貴光陰。如果連自己都不投入精力，并不斷強化自己的創(chuàng)業(yè)者，是沒有其他人會青睞的。記者：作為天使投資人，能讓你們決定投錢的最大因素是什么，是一份完美的商業(yè)計劃書，還是別的?唐滔：我所認識的投資人是基本不看商業(yè)計劃書的。如果讓我排序，我的想法是創(chuàng)新、人、風險。說到底，天使投資喜歡的是有創(chuàng)意的創(chuàng)新產(chǎn)品，可以創(chuàng)造十倍、百倍，甚至上千倍的奇跡，是名副其實的四兩撥千斤。好的企業(yè)，每一兩年就要進行創(chuàng)意摧毀，讓有新創(chuàng)意的產(chǎn)品摧毀舊創(chuàng)意，例如蘋果產(chǎn)品。案例6-6：天使投資談如何選擇創(chuàng)業(yè)項目另外，天使投資還看重創(chuàng)業(yè)者本身，如果創(chuàng)業(yè)者有技術(shù)，但不會營銷，我就會看他是否有可以互為補充的營銷團隊。

需要準備3個不同版本的“電梯推介”

記者：對于創(chuàng)業(yè)者來說，如何尋找投資人?唐滔：我常聽創(chuàng)業(yè)者說，萬事俱備，只欠東風。如果以坐等東風的態(tài)度等待融資，那么恐怕東風很久都不會吹過來。創(chuàng)業(yè)者要學會自己呼風喚雨。天下沒有免費的午餐，只有共贏的項目。創(chuàng)業(yè)者要想獲得投資，還必須融入投資人的圈子。

案例6-6：天使投資談如何選擇創(chuàng)業(yè)項目我曾經(jīng)問過一個美國投資人，為什么敢投資給某個企業(yè)，他的回答是：“我和他們?nèi)ネ粋€教堂，我們的孩子上同一所學校，還經(jīng)常去相同的俱樂部，他們不會坑我的?！辈灰夷切]創(chuàng)過業(yè)，站在博弈視角的陌生投資人。記者：如果找到投資人，如何游說他投資?唐滔：創(chuàng)業(yè)者需要做到“電梯推介”，即創(chuàng)業(yè)者要在乘電梯的時間里完成向天使投資人推銷自身價值和生意理念的過程。成功的電梯推介要有趣、吸引人。在不同情況下用50~300個字有激情地說出來。此外，初創(chuàng)者至少要準備4種版本的電梯推介：15秒、1分鐘、5分鐘和15分鐘，然后反復練習，以便抓住不同機會進行推介。大一時，他就在一次全國性創(chuàng)業(yè)大賽上拿到大獎，獲得20萬元獎金；大二時，不甘寂寞的他“真刀真槍”地創(chuàng)業(yè)，成立了自己的公司，并在半年內(nèi)賺到20萬元近日，在南京工程學院開展的新生創(chuàng)業(yè)教育活動中，記者見到了這位“創(chuàng)業(yè)達人”——南京卓遠文化傳播有限公司總經(jīng)理，該校經(jīng)濟管理學院大三學生劉伯敏?！颈菊掳咐看笠粎⒓觿?chuàng)業(yè)大賽贏了20萬大二開公司半年又賺了20萬南京日報：2012年10月3日“我家在甘肅隴西的大山里，父親做了20多年代課老師，現(xiàn)在每個月才300元工資，母親種田，家里收入太低了?！眲⒉舾嬖V記者，要上學就得自己掙錢。上初中時他就幫著母親賣水果，過年期間他還賣煙花爆竹補貼家用。

一到假期就打工，高中開始不再向父母要錢“上高中后我跟三叔學了電焊，打工掙錢，那之后我沒再跟父母要過錢。”劉伯敏每逢暑假就跟三叔一起去內(nèi)蒙古打工。“要坐16個小時火車，夏天在高空干