趙邦良-團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)必修之教練技術(shù) 【中華講師網(wǎng)】

教練技術(shù)—如何培養(yǎng)(péiyǎng)員工趙邦良中國(guó)(zhōnɡɡuó)危險(xiǎn)品運(yùn)輸網(wǎng)——共三十五頁(yè)微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交平臺(tái)，基于朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)(yònghù)一起為您銷(xiāo)售商品。提到“教練(jiàoliàn)”你會(huì)想到什么？共三十五頁(yè)一、教練(jiàoliàn)的定義微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交平臺(tái)，基于朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式(móshì)，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)一起為您銷(xiāo)售商品。監(jiān)工和教練有什么區(qū)別？共三十五頁(yè)一、教練(jiàoliàn)的定義微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交(chéngjiāo)平臺(tái)，基于朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)一起為您銷(xiāo)售商品?！敖獭?教方法，教業(yè)務(wù)1、精通、熟悉業(yè)務(wù)、總結(jié)出可以復(fù)制的方法，讓新員工模仿，讓老員工借鑒?。總€(gè)運(yùn)動(dòng)員身上都可以找到教練的影子！什么樣的人帶什么樣的兵?。?、怎么教？特別是新人培訓(xùn)（講企業(yè)文化、講未來(lái)前景、講業(yè)務(wù)流程、讓新人覺(jué)得你重視他）示范（你做給他們看，或者老員工做給他們看）共三十五頁(yè)一、教練(jiàoliàn)的定義微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交平臺(tái)，基于朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式，輕松(qīnɡsōnɡ)帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)一起為您銷(xiāo)售商品?！熬殹?把業(yè)務(wù)熟練化1、提要求（找客戶(hù)資料數(shù)量、電話數(shù)量）2、提期望（我希望你這個(gè)月做到什么地步）3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)（糾正不足的地方，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的地方）4、做檢查（實(shí)時(shí)關(guān)注他們有沒(méi)有完成）5、重復(fù)上述4點(diǎn)輔助：激發(fā)員工的潛能共三十五頁(yè)一、教練的定義與教練技術(shù)(jìshù)起源微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交平臺(tái)，基于(jīyú)朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)一起為您銷(xiāo)售商品。教練（Coach）：具備專(zhuān)業(yè)的教練能力與素質(zhì)的工作者，能使被教練者洞察自我，發(fā)揮個(gè)人的潛能，有效地激發(fā)團(tuán)隊(duì)并發(fā)揮整體的力量，從而提升企業(yè)的生產(chǎn)力。共三十五頁(yè)教練的定義和教練技術(shù)起源教練的三大(sāndà)作用教練的四大溝通能力共三十五頁(yè)修女也瘋狂(fēngkuáng)片段共三十五頁(yè)第一段：唱詩(shī)班存在(cúnzài)什么問(wèn)題？第二段：修女(xiūnǚ)教練是如何教他們的？討論：10分鐘共三十五頁(yè)第一段：唱詩(shī)班存在什么(shénme)問(wèn)題？微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交平臺(tái)，基于朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)一起為您銷(xiāo)售(xiāoshòu)商品。1、來(lái)聽(tīng)彌撒的人很少，教父不滿(mǎn)意。（客戶(hù)少）2、團(tuán)隊(duì)給人的感覺(jué)——“亂”！人員參差不齊，找不準(zhǔn)自己的位置！3、唱高音的胖女孩自我感覺(jué)良好（就像老員工，自以為能力不錯(cuò)）4、瘦瘦的女孩自卑，不敢出聲（業(yè)績(jī)不好的人，越不好越不好意思跟別人交流）5、那個(gè)指揮自己也知道他們唱的不好（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)此以往，員工自己也會(huì)感覺(jué)自己的團(tuán)隊(duì)不好，想變好但是沒(méi)有方法）共三十五頁(yè)第二段：修女(xiūnǚ)教練是如何教他們的？微分銷(xiāo)是一款“微商城+微分銷(xiāo)”多層級(jí)一體化微信分銷(xiāo)成交平臺(tái)(píngtái)，基于朋友圈的傳播，采用多級(jí)分銷(xiāo)、逐級(jí)返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶(hù)一起為您銷(xiāo)售商品。1、了解團(tuán)隊(duì)每一個(gè)的情況（低音、中音、高音是誰(shuí)）2、做出業(yè)務(wù)指導(dǎo)（高低中音分別談什么調(diào)會(huì)適合他們）3、針對(duì)于胖女孩：表?yè)P(yáng)她的嗓音太好了，但是不應(yīng)該太高，可以試著放低一點(diǎn)點(diǎn)4、針對(duì)瘦女孩：鼓勵(lì)他，想象在吵雜的環(huán)境中，去蓋過(guò)他們的聲音！5、了解到他們之前每一兩個(gè)星期才練習(xí)一次，讓他們每天練習(xí)一次！共三十五頁(yè)二、教練(jiàoliàn)的三大作用鏡子反映真相(zhēnxiàng)，反映被教練者的心態(tài)、行為和實(shí)況指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo)催化劑促使被教練者立即采取行動(dòng)，激發(fā)意愿，提高行動(dòng)力，挑戰(zhàn)做到更好讓他們意識(shí)到自身存在的問(wèn)題是什么設(shè)目標(biāo)、給方法針對(duì)性的鼓勵(lì)、多練習(xí)，激發(fā)潛力共三十五頁(yè)舉例子(lìzi)討論你在工作當(dāng)中能夠?qū)?yīng)教練的三個(gè)作用的工作內(nèi)容共三十五頁(yè)教練的定義和教練技術(shù)(jìshù)起源教練的三大作用教練的四大溝通能力共三十五頁(yè)三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力1、耳朵比嘴巴更重要——聆聽(tīng)能力2、了解重點(diǎn)內(nèi)容——發(fā)問(wèn)能力3、辨別問(wèn)題核心——區(qū)分(qūfēn)能力4、給員工目標(biāo)方向——回應(yīng)能力共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通(gōutōng)能力1、耳朵比嘴巴更重要——聆聽(tīng)能力2、了解重點(diǎn)(zhòngdiǎn)內(nèi)容——發(fā)問(wèn)能力3、辨別問(wèn)題核心——區(qū)分能力4、給員工目標(biāo)方向——回應(yīng)能力教練：報(bào)表為什么沒(méi)有按時(shí)給我？員工：財(cái)務(wù)部小王是新來(lái)的，做事效率比較慢，數(shù)據(jù)沒(méi)有按時(shí)給我，所以我匯總的就慢了教練：你是什么時(shí)候告訴財(cái)務(wù)部門(mén)要交表格的呢？員工：我今天早上告訴他的。教練：那你覺(jué)得是因?yàn)樗男事撬膯?wèn)題嗎？她是新來(lái)的，工作不熟練，我認(rèn)為你是知道這一點(diǎn)的對(duì)嗎？員工：是的教練：那下次再遇到這樣的問(wèn)題，你會(huì)怎么處理？員工：我提前告訴他吧，給他充足的準(zhǔn)備時(shí)間！教練：嗯，這個(gè)報(bào)表對(duì)于我們的重要性知道嗎？員工：知道教練：那你應(yīng)該怎么做呢？員工：我現(xiàn)在去跟進(jìn)，4點(diǎn)之前給您！共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通(gōutōng)能力1、耳朵比嘴巴更重要——聆聽(tīng)能力2、了解重點(diǎn)(zhòngdiǎn)內(nèi)容——發(fā)問(wèn)能力3、辨別問(wèn)題核心——區(qū)分能力4、給員工目標(biāo)方向——回應(yīng)能力教練：半個(gè)月過(guò)去了，但是現(xiàn)在我們只完成了20%不到。小李做了1000，小王做了2000，其他人全部掛蛋，你們先說(shuō)說(shuō)是什么原因？員工甲：我覺(jué)得我們知名度還不高，很多客戶(hù)還不認(rèn)可，怕我們騙他們教練：那你認(rèn)為是我們平臺(tái)的問(wèn)題是嗎？這個(gè)是目前做的好的人的業(yè)績(jī)情況，最的好的已經(jīng)做到了2萬(wàn)，如果是平臺(tái)的問(wèn)題，為什么別人能做好，你做不好？教練：這樣，你把我當(dāng)客戶(hù)，你給我模擬打一下電話，讓我聽(tīng)聽(tīng)。教練：其他人說(shuō)一下他的電話里面的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)教練：我覺(jué)得你好的地方是…..,不足的地方是……，如果再遇到這樣的情況，我認(rèn)為……這樣給客戶(hù)說(shuō)會(huì)比較好，你覺(jué)得呢？教練：我希望你下半月加把油，3天之內(nèi)開(kāi)一張單，可以嗎？共三十五頁(yè)三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力——聆聽(tīng)能力

教練型領(lǐng)導(dǎo)最重要、最基礎(chǔ)的工作就是聆聽(tīng)(línɡtīnɡ)，

只有認(rèn)真聆聽(tīng)才可以令下屬覺(jué)得自己被尊重。

共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通能力(nénglì)——聆聽(tīng)能力3“R”技巧Receive接收：保持眼神接觸Reflect反映：笑容(xiàoróng)、點(diǎn)頭……

Rephrase復(fù)述:復(fù)述對(duì)方所說(shuō)的重點(diǎn)，運(yùn)用“是”，“明白”等簡(jiǎn)單語(yǔ)句運(yùn)用聲不同聲調(diào)，例如：友善、嚴(yán)謹(jǐn)、興奮聆聽(tīng)重點(diǎn)：能不能聽(tīng)懂對(duì)方的意思？能不能通過(guò)聽(tīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的問(wèn)題在哪里？共三十五頁(yè)三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力——發(fā)問(wèn)能力只有會(huì)問(wèn)才能找到問(wèn)題的本質(zhì)只有會(huì)問(wèn)才能看到更多的事實(shí)(shìshí)只有基于事實(shí)與真相基礎(chǔ)上的決策和建議才會(huì)正確。發(fā)問(wèn)目的：有助對(duì)方察覺(jué)到本身的問(wèn)題，清晰目標(biāo)，幫對(duì)方達(dá)到理想的成果。共三十五頁(yè)發(fā)問(wèn)(fāwèn)的出發(fā)點(diǎn)指責(zé)情緒容易被影響引發(fā)(yǐnfā)對(duì)抗關(guān)系幫助保持中立的態(tài)度創(chuàng)造共贏關(guān)系批判性啟發(fā)性

三、教練的四大溝通能力——發(fā)問(wèn)能力共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通(gōutōng)能力——發(fā)問(wèn)能力面試時(shí)面試官：你覺(jué)得你身上最大的優(yōu)點(diǎn)(yōudiǎn)是什么？應(yīng)聘者：我是一個(gè)有抗壓能力的人，我喜歡挑戰(zhàn)！面試官：我也覺(jué)得抗壓能力對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)很重要，你能給我舉一個(gè)例子說(shuō)一下你以前遇到的最大的壓力是什么？你是怎么解決的呢？面試官：如果你來(lái)到我們公司，你想做第幾名？共三十五頁(yè)三、教練的四大(sìdà)溝通能力——區(qū)分能力指溝通中，通過(guò)聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)辨別區(qū)分出事情的關(guān)鍵點(diǎn)區(qū)分的目的：厘清事實(shí)與演繹，避免含混；讓被教練者了解自己的心態(tài)，固有信念和處事(chǔshì)模式；幫助對(duì)方表達(dá)準(zhǔn)確，為正面地解決問(wèn)題創(chuàng)造更多可能性模式；共三十五頁(yè)三、教練的四大(sìdà)溝通能力——區(qū)分能力領(lǐng)導(dǎo)：這個(gè)(zhège)客戶(hù)為什么沒(méi)簽下來(lái)？員工：這個(gè)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴了，他不要領(lǐng)導(dǎo)：這個(gè)電話你打了多長(zhǎng)時(shí)間？員工：大概1分鐘領(lǐng)導(dǎo)：1分鐘的時(shí)間你覺(jué)得你把產(chǎn)品講清楚了嗎？員工：還沒(méi)怎么介紹產(chǎn)品，他上來(lái)直接問(wèn)價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)：那你覺(jué)得真正原因是因?yàn)閮r(jià)格嘛？員工：還沒(méi)來(lái)得及介紹產(chǎn)品。領(lǐng)導(dǎo)：那你覺(jué)得哪個(gè)是最主要的原因呢？共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力回應(yīng)：是將對(duì)被教練者的想法，真實(shí)客觀地反饋給對(duì)方，讓他們知道自己的真實(shí)情況和提升方向，從而取得更好的成績(jī)回應(yīng)的目的：支持其他人了解到他們自己想做到的與他們實(shí)際所做的差異，察覺(jué)及消除誤差，讓人知道他們要掌握哪些技能(jìnéng)，采取什么行動(dòng)何時(shí)開(kāi)始。共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力態(tài)度：真誠(chéng)的態(tài)度，給予啟發(fā)性和有建設(shè)性的回應(yīng)，贊賞(zànshǎng)對(duì)方所做出的成果之余，亦應(yīng)贊賞(zànshǎng)他的為人。方法：評(píng)估及提供詳盡的范例，指出對(duì)方言行之間不一致的地方，讓對(duì)方了解到他的做法和待人處事的態(tài)度，是如何導(dǎo)致問(wèn)題的發(fā)生。出發(fā)點(diǎn)：讓對(duì)方明白真誠(chéng)的回應(yīng)不是一種挑剔，而是一個(gè)幫助。如何有效的做出回應(yīng)？共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力某新人：“小李約到客戶(hù)是因?yàn)橘Y料比我好，而且(érqiě)他家里有電腦我沒(méi)有，我找資料是在外面，時(shí)間有限，我資料不好客戶(hù)又沒(méi)意向肯定約不到客戶(hù)了！”共三十五頁(yè)三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力事實(shí)/演繹/真相

事實(shí)：約不到客戶(hù)

演繹：資料不夠好

真相：[我們還不知道，要當(dāng)面求證]

是不是自己沒(méi)有電腦就沒(méi)時(shí)間找到好資料，而資料不夠好就一定約不到客戶(hù)？渴望/障礙

渴望：自己是想做好的

障礙：有小李的條件才行

你為自己做好設(shè)置了很多條件目標(biāo)/成果：

目標(biāo)：自己做好

成果：想不被指責(zé)、不承擔(dān)你自己也是想做好的？如果客觀條件改變不了(bùliǎo)，你打算怎么做？注定要失敗嗎？共三十五頁(yè)三、教練的四大(sìdà)溝通能力每個(gè)小組寫(xiě)出一個(gè)(yīɡè)具有代表性的員工的問(wèn)題。交給下一個(gè)小組，由下一個(gè)小組討論，給出溝通的解決方案！共三十五頁(yè)三、教練的四大(sìdà)溝通能力教練通過(guò)“聆聽(tīng)(línɡtīnɡ)”和“發(fā)問(wèn)”，反映對(duì)方的心態(tài)，從而“區(qū)分”對(duì)方的行為是否有效，并給予直接的“回應(yīng)”。

使被教練者在心態(tài)上調(diào)整，清晰目標(biāo)，專(zhuān)注行動(dòng)，最終創(chuàng)造更大的成果。共三十五頁(yè)快點(diǎn)打電話?。ūO(jiān)工(jiāngōng)式）來(lái)，你打電話讓我聽(tīng)聽(tīng)……（教練）經(jīng)理溝通3步曲1、請(qǐng)員工先說(shuō)：好在哪里，不足(bùzú)地方2、經(jīng)理再說(shuō)：好在哪里，不足地方3、經(jīng)理最后說(shuō)：方法，要求，期望。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培養(yǎng)員工最有效！三、教練的四大溝通能力共三十五頁(yè)三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力場(chǎng)景模擬演練：1、請(qǐng)兩位上臺(tái)分別扮演不同(bùtónɡ)角色演練。2、時(shí)間：5分鐘。3、演練結(jié)束，進(jìn)入反饋環(huán)節(jié)。其他學(xué)員做觀察員，觀察點(diǎn)：經(jīng)理扮演者在與員工溝通過(guò)程中聽(tīng)、問(wèn)、判斷區(qū)分重點(diǎn)、回應(yīng)的表現(xiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)演練共三十五頁(yè)教練(jiàoliàn)不做官，做教練(jiàoliàn)教練，謝謝您的培養(yǎng)不做監(jiān)工，做教練不做保姆，做教練不做個(gè)人英雄，做教練共三十五頁(yè)