渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理講義教材

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）管理1/7/20251經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商貨物流向及存貨經(jīng)銷(xiāo)合同區(qū)域間的價(jià)格與促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)政策的可控性、可實(shí)施性渠道的績(jī)效評(píng)估機(jī)制分銷(xiāo)模式銷(xiāo)售人員控制手段經(jīng)銷(xiāo)商管理一、渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）管理：1、渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）管理要素分解：1/7/20252業(yè)務(wù)管理管理原則渠道服務(wù)原則跨區(qū)銷(xiāo)售管理合同管理日常管理經(jīng)銷(xiāo)商的考核、評(píng)定淘汰、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查、考察篩選、確定2、經(jīng)銷(xiāo)商管理模版：1/7/20253第二步；簽定銷(xiāo)售合同（合同約束）1、經(jīng)銷(xiāo)品種及銷(xiāo)售數(shù)量（含銷(xiāo)售額）；2、價(jià)格體系；3、銷(xiāo)售區(qū)域（含公司《市場(chǎng)秩序管理規(guī)定》）；4、專(zhuān)銷(xiāo)；5、經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任和義務(wù)；6、違約責(zé)任；7、條件支持：公司制訂合同時(shí)應(yīng)包含以上約束內(nèi)容。第三步；建立經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1、配送：在接到訂單后按規(guī)定時(shí)間將產(chǎn)品送貨到位；按訂單要求的品種、數(shù)量送貨（包括電話訂單）；送貨時(shí)要求清潔衛(wèi)生、擺放整齊。2、收款：按訂單要求收款（結(jié)款方式、包裝物）。3、配合公司的促銷(xiāo)政策執(zhí)行：4、條件支持：經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力；經(jīng)銷(xiāo)商的能力；公司促銷(xiāo)政策的制定。1/7/20255第四步、經(jīng)銷(xiāo)商的考核：1、經(jīng)銷(xiāo)商的配合：送貨的及時(shí)性；送貨的品種與客戶要求是否相符；是否執(zhí)行公司的促銷(xiāo)政策。

2、區(qū)域銷(xiāo)售：按公司劃定的區(qū)域銷(xiāo)售，跨區(qū)域銷(xiāo)售按以下幾個(gè)方面考核：跨區(qū)域銷(xiāo)售的數(shù)量；跨區(qū)域銷(xiāo)售的范圍；跨區(qū)域銷(xiāo)售的次數(shù)；跨區(qū)域銷(xiāo)售造成的影響。

3、價(jià)格體系：按公司的價(jià)格體系執(zhí)行。

4、專(zhuān)銷(xiāo)（見(jiàn)合同）：

5、銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售額（見(jiàn)合同）：

6、違約責(zé)任（見(jiàn)合同）：

7、條件支持：公司制訂經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；公司制訂的《銷(xiāo)售合同》和《市場(chǎng)秩序管理規(guī)定》。第五步、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升及培訓(xùn)1、提升經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理：A、建立臺(tái)帳管理辦法；（1）產(chǎn)品流量、流向表；（2）財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表（損益表）；B、完善內(nèi)部管理制度；工作職責(zé)、內(nèi)容、流程；工作考核。2、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)：A、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；（1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場(chǎng)信息的收集；（2）理念（基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)）；B、經(jīng)銷(xiāo)商送貨工人服務(wù)能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時(shí)性和表達(dá)能力。C、經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員的工作；銷(xiāo)售人員與送貨工作、銷(xiāo)售人員與內(nèi)勤人員的協(xié)作。3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)發(fā)生變化；經(jīng)營(yíng)理念變化，經(jīng)營(yíng)方式、方法也應(yīng)發(fā)生變化；經(jīng)營(yíng)管理能力也應(yīng)提高1/7/20256二、經(jīng)銷(xiāo)商管理原則：1、模版：經(jīng)銷(xiāo)商管理原則合同/協(xié)議管理原則分級(jí)管理原則全程服務(wù)管理原則管理與服務(wù)相結(jié)合的原則平等原則業(yè)績(jī)考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則渠道服務(wù)原則平等、互利、共同發(fā)展；以管理帶動(dòng)服務(wù)，以服務(wù)體現(xiàn)管理；全程服務(wù)原則；分級(jí)服務(wù)；1/7/20257三、經(jīng)銷(xiāo)商的合同管理：合同有效期以月、季、年為單位；經(jīng)銷(xiāo)合同是經(jīng)銷(xiāo)商管理的基礎(chǔ)；以合同方式確認(rèn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)權(quán)與公司的管理權(quán)；2、經(jīng)銷(xiāo)合同中的主要管理?xiàng)l款模版：產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)與銷(xiāo)售區(qū)域；任務(wù)指標(biāo)；與公司的配合要求；渠道的建設(shè)、服務(wù)與控制；市場(chǎng)管理；價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)條款；1、經(jīng)銷(xiāo)商合同的一般要求：1/7/20258四、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理一般內(nèi)容模版：市場(chǎng)管理對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的管理；對(duì)產(chǎn)品流向的管理。對(duì)下線銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理和公司配合程度協(xié)助公司處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題；及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；及時(shí)反饋建議和要求；積極配合公司下達(dá)的各項(xiàng)政策等等。銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額自身管理提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)、管理能力。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其人員、財(cái)務(wù)等的管理。1/7/20259五、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定：以市場(chǎng)調(diào)查為工作方法；以各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員、部分消費(fèi)者及職能部門(mén)為調(diào)查對(duì)象；通過(guò)片區(qū)、辦事處兩級(jí)體系收集所需信息；由辦事處將評(píng)定分?jǐn)?shù)平衡、整理；整理后的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷(xiāo)商定級(jí)、年終獎(jiǎng)金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績(jī)的參考依據(jù)。1、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定方式模版：客觀原則：科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)事求是、不得弄虛作假或歪曲事實(shí)。公平一致原則：對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁。全面原則：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核應(yīng)包括實(shí)際情況的主要方面，使結(jié)論有充分的事實(shí)依據(jù)。2、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則模版：1/7/202510價(jià)格體系管理銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力和經(jīng)驗(yàn)渠道的獎(jiǎng)罰制度合同指標(biāo)的壓力分銷(xiāo)模式價(jià)格體系的控制與方法管理制度和控制手段競(jìng)品的價(jià)格影響渠道的價(jià)差和促銷(xiāo)政策六、渠道（價(jià)格體系）管理：1、影響渠道價(jià)格管理的因素分解模型：1/7/202511渠道價(jià)格管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道價(jià)格的執(zhí)行、檢查獎(jiǎng)罰經(jīng)銷(xiāo)商（業(yè)務(wù)人員）竄貨管理公司渠道價(jià)格體系的執(zhí)行、監(jiān)督控制促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售折讓的管理與控制2、渠道價(jià)格管理模版：1/7/202512七、市場(chǎng)管理（竄貨）的控制手段：

1、竄貨的表現(xiàn)形式：經(jīng)銷(xiāo)商為利益所誘惑往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷(xiāo)售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷(xiāo)，打擊了其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的信心4、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品在產(chǎn)品的保質(zhì)期到期前，經(jīng)銷(xiāo)商為了避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，置公司信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，采取低價(jià)傾銷(xiāo)的政策將產(chǎn)品傾銷(xiāo)出去，擾亂了價(jià)格體系，侵占了其他產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的銷(xiāo)售單位低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期或即將過(guò)期產(chǎn)品辦事處的最大利益點(diǎn)在于銷(xiāo)量（銷(xiāo)售額），為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，暗中指使經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，辦事處之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰2、辦事處（區(qū)域）之間的竄貨銷(xiāo)售區(qū)域格局中，由于不同市場(chǎng)發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，為了應(yīng)付公司制定的獎(jiǎng)罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷(xiāo)售指標(biāo)，通常將產(chǎn)品以平價(jià)甚至更低的價(jià)格轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。造成乙地市場(chǎng)面臨萎縮或退化，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以乘虛而入的機(jī)會(huì)1、經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨竄貨表現(xiàn)形式1/7/202513消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品指名購(gòu)買(mǎi)的前提是對(duì)品牌的信任，由于竄貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂會(huì)損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，公司通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略將會(huì)受到災(zāi)難性打擊3、導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，威脅品牌無(wú)形資產(chǎn)和公司的正常經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信心來(lái)自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系。公司如果對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象管理不嚴(yán)，消費(fèi)者由于恐怕買(mǎi)到假貨，就會(huì)對(duì)公司品牌失去信心拒絕購(gòu)買(mǎi)2、混亂的價(jià)格和市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品吞噬消費(fèi)者對(duì)品牌的信心經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售某品牌的產(chǎn)品的最直接動(dòng)力是利潤(rùn)，一但出現(xiàn)價(jià)格混亂，正常銷(xiāo)售受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)的減少會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌失去信心，導(dǎo)致拒售產(chǎn)品1、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心竄貨的危害程度2、竄貨的危害：1/7/202514為便于對(duì)竄貨作出準(zhǔn)確的判斷和迅速反應(yīng)，則必須給每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，對(duì)于紙箱印在產(chǎn)品的外包裝上，塑封查噴碼。一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)該作出快速反應(yīng)3、實(shí)行產(chǎn)品代碼制解決對(duì)策發(fā)生竄貨的兩地，必有其他經(jīng)銷(xiāo)商由于利益受損而向公司舉報(bào)，對(duì)于舉報(bào)的經(jīng)銷(xiāo)商，屬實(shí)予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)給予處罰或停貨及處罰4、實(shí)行獎(jiǎng)罰制分銷(xiāo)渠道是發(fā)生竄貨的根源，規(guī)范分銷(xiāo)渠道和管理，就有可能從根本上抵御了竄貨的入侵，首先確保分銷(xiāo)渠道安全性主要是指分銷(xiāo)渠道上產(chǎn)品價(jià)格的規(guī)范和穩(wěn)定，特別是對(duì)銷(xiāo)售終端的管理（含批發(fā)市場(chǎng)、混二批）2、加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理公司銷(xiāo)售應(yīng)該由一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)。即使公司最高領(lǐng)導(dǎo)要貨，也須通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)按公司法定價(jià)格辦理，公司維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內(nèi)部的竄貨源頭1、堵住源頭3、竄貨的解決對(duì)策：1/7/2025154、建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴(yán)格劃分，各負(fù)其責(zé)統(tǒng)一管理實(shí)行編碼和日期噴碼總經(jīng)銷(xiāo)、總代理嚴(yán)厲懲罰分類(lèi)區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)各個(gè)品牌分項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)加強(qiáng)督查區(qū)域價(jià)格品種品牌管理分銷(xiāo)模式發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品包裝、規(guī)格、口味1/7/2025165、建立客戶投訴處理流程：客戶投訴處理流程圖總部職能部門(mén)調(diào)查：電話、現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查憑證：發(fā)票、貨號(hào)、照片辦事處經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部及其他部門(mén)罰：通知、處罰、執(zhí)行獎(jiǎng)：辦事處分配表/方案經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)/支持客戶投訴報(bào)告獎(jiǎng)/罰兌現(xiàn)備案、歸檔1/7/202517八、市場(chǎng)管理的分析工具：1、以銷(xiāo)售指標(biāo)為分析對(duì)象：增減覆蓋率占有率比率實(shí)際計(jì)劃其他市場(chǎng)指標(biāo)銷(xiāo)量指標(biāo)品牌包裝區(qū)域姓名XX辦事處銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售情況分析表年月日統(tǒng)計(jì)制表：審核：1/7/202518網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型變化覆蓋率占有率庫(kù)存出貨進(jìn)貨出貨價(jià)格市場(chǎng)指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)品牌包裝經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域XX辦事處銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售情況分析表年月日統(tǒng)計(jì)制表：審核：2、以經(jīng)銷(xiāo)商管理為分析對(duì)象：1/7/202519XXX經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品流量、流向統(tǒng)計(jì)表年月日3、（防止竄貨）以產(chǎn)品的流量、流向?yàn)榉治鰧?duì)象：送貨數(shù)量產(chǎn)品批號(hào)產(chǎn)品批號(hào)送貨數(shù)量產(chǎn)品2送貨價(jià)格聯(lián)系人合計(jì)送貨價(jià)格產(chǎn)品1電話地址客戶名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)：（蓋章）統(tǒng)計(jì)員：1/7/2025