華帝集團(tuán)經(jīng)典培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)高級(jí)技能

華帝熱水器2005銷(xiāo)售培訓(xùn)第5期：導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)技能知識(shí)（高級(jí)篇）2005年8月20日華帝熱水器事業(yè)部前言自我提升篇終端演示篇終端心理篇終端增量篇內(nèi)容導(dǎo)引前

言認(rèn)識(shí)自我、提高技能區(qū)分三種不同類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)員一般的導(dǎo)購(gòu)員：趨向用優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)暗示需求一般導(dǎo)購(gòu)員：發(fā)現(xiàn)難題就馬上提供對(duì)策成功導(dǎo)購(gòu)員：使用利益、利益直接作用于明確需求。最為成功的導(dǎo)購(gòu)員：首先使用暗示問(wèn)題和需求－－效益問(wèn)題并把暗示需求－－開(kāi)發(fā)明確需求（明確的想法和愿望）。然后顧客已顯出明確需求－－我們提供對(duì)策－－來(lái)滿足那些欲望或愿望第一流的導(dǎo)購(gòu)員是創(chuàng)造需求；第二流的導(dǎo)購(gòu)員是滿足需求；第三流的導(dǎo)購(gòu)員是送貨收款；你想做那種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)員自我提升篇一、自信心的培養(yǎng)自信是成功的第一秘訣

自信是推銷(xiāo)成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷(xiāo)員取得成功的絕對(duì)條件。喬·吉拉德說(shuō)：“信心是推銷(xiāo)員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說(shuō)：“在推銷(xiāo)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。

推銷(xiāo)是與不同層次的人交往的工作

推銷(xiāo)是向顧客提供利益的工作。推銷(xiāo)員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的推銷(xiāo)是服務(wù)顧客，你就會(huì)說(shuō)服顧客。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷(xiāo)能力，相信自己肯定能取得成功。

消除自卑意識(shí)

推銷(xiāo)員微妙的心理差異，造成了推銷(xiāo)成功與失敗的巨大差導(dǎo)。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。齊膝竹之助說(shuō)；“自卑感是推銷(xiāo)員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷(xiāo)方面是不會(huì)有成功希望的。

二、克服自卑感

1．正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)的意義。推銷(xiāo)工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從推銷(xiāo)中得到的好處遠(yuǎn)比推銷(xiāo)員多。推銷(xiāo)員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2．智力與成績(jī)的關(guān)系。日本有人對(duì)推銷(xiāo)員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系。智商高的銷(xiāo)售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷(xiāo)售成績(jī)反而低；有些智商低的銷(xiāo)售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。

3．性格與推銷(xiāo)成績(jī)的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些推銷(xiāo)員認(rèn)為，推銷(xiāo)員要與各類(lèi)人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷(xiāo)工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)推銷(xiāo)員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)推銷(xiāo)員。美國(guó)十大推銷(xiāo)高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。推銷(xiāo)成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。

4．對(duì)推銷(xiāo)失敗要正確認(rèn)識(shí)。

推銷(xiāo)員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。

5．對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)。推銷(xiāo)員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說(shuō)你是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)你是在一次一次地趕走成功。面對(duì)顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來(lái)的沮喪情緒而更加堅(jiān)定自己的意志呢?

克服自卑感

1．心理暗示。推銷(xiāo)員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷(xiāo)，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對(duì)條件。日本首席推銷(xiāo)員井戶口健二在談到心理暗示時(shí)說(shuō)：“我一定能夠賣(mài)出去，我早晨醒來(lái)的第一件事就是暗示自己：‘今天能賣(mài)得出去，一定能賣(mài)得出去’，走出家門(mén)后，仍然不斷地提醒自己：今天推銷(xiāo)一定會(huì)成功，無(wú)論哪種商品，無(wú)論走到哪里我都可以把它賣(mài)出去。經(jīng)常這樣的暗示使我自信，更帶給我超群的業(yè)績(jī)?！?/p>

三、每天必做的暗示2．重視自己的成功。自信來(lái)自于成功。你抱著積極的態(tài)度來(lái)看待，認(rèn)為我今天又成交了一個(gè)高端產(chǎn)品，取得了成績(jī)，并為此而自豪，就會(huì)鼓起明天繼續(xù)努力，取得更大成績(jī)的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來(lái)看待自己的工作，從每一點(diǎn)工作中看到成就，看到成功，最后就會(huì)從自信中獲得—次次的成功。

1、導(dǎo)購(gòu)員的障礙就是如何看待100元錢(qián)：我們的阻礙來(lái)自我們的內(nèi)心深處，我們受著不同家庭背影響，大多數(shù)對(duì)錢(qián)有著很深的認(rèn)識(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)100元錢(qián)的用法，可能說(shuō)出10－100種用法，對(duì)100元的看法就是100元。2、不同的顧客是如何對(duì)待100元錢(qián)：有錢(qián)人對(duì)100元的看法：不夠買(mǎi)一件名牌襯衫，相同的社交圈里有著攀比，更多是樹(shù)立形象拉開(kāi)與不同群體的區(qū)分。如奔馳車(chē)與普通的小車(chē)在用做交通工具時(shí)無(wú)任何的區(qū)別，如用做社交的場(chǎng)合時(shí)就有著巨大的區(qū)別。在他們的眼里100元就如普通人的1元錢(qián)。3、我們?cè)诠ぷ髦幸杂绣X(qián)人的心態(tài)來(lái)引導(dǎo)顧客就會(huì)在銷(xiāo)售中產(chǎn)生不同的效果。4、導(dǎo)購(gòu)員要以顧客為一面鏡子：你想要顧客怎樣對(duì)待你，首先要照照你怎樣對(duì)待顧客，你需要激情才能激發(fā)顧客投入你的引導(dǎo)中去，你要善于調(diào)動(dòng)顧客的激情。5、聲音大是個(gè)樹(shù)立自信心的好方法---霸氣的培養(yǎng)。四、重視以下問(wèn)題：

顧客心理學(xué)

的運(yùn)用1、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人2、談旅行：這次休假打算去哪里？3、談家庭：您家孩子考試結(jié)果如何？4、談健康：您的臉色看起來(lái)不錯(cuò)5、談朋友：前幾天我碰到小林了。6、談內(nèi)幕消息：我有一個(gè)好消息告訴您。顧客心理學(xué)須知“第一”的馬太效應(yīng)中國(guó)人常說(shuō)：“人怕出名，豬怕壯，但做企業(yè)和做經(jīng)營(yíng)一定要做到又出名，又強(qiáng)壯。人的記憶中，往往對(duì)前幾名記憶較深。

人的心智分配模式如下：保留在腦海里的印象第一名：40%；第二名：20%；第三名：10%；第四名：5%；第五名：2.5%；第六名：1.25%；第七名：1.0%；問(wèn)題：1、為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)他們的品牌是專(zhuān)業(yè)的，華帝熱水器不是專(zhuān)業(yè)的，顧客相信？2、為什么不管你用了多種方法都拉不住一部分顧客，而且你是專(zhuān)業(yè)的？3、同樣的道理，顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，只能記住你講解的很少一部分。于是我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領(lǐng)先品牌。你想喝可樂(lè)時(shí)會(huì)想到哪個(gè)品牌？你能記住有哪幾個(gè)品牌？顧客的擔(dān)心：人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)往往缺乏安全感，擔(dān)心買(mǎi)到不安全或價(jià)超所值的東西，從眾心理、信任第一名成為最為方便的消除不安全感的方法。市場(chǎng)第一的作用：第一是多方面的，除了市場(chǎng)細(xì)分后的第一，也可以是價(jià)值觀的倡導(dǎo)者，新服務(wù)方式的倡導(dǎo)者，行業(yè)規(guī)則的新制定者，這比商場(chǎng)細(xì)分更有殺傷力和“第一”。我們?cè)撛鯓幼觯涸谝龑?dǎo)中把我們熱水器的優(yōu)勢(shì)“第一”貫輸給顧客，反復(fù)來(lái)影響他。效果明顯---請(qǐng)記住把以上的原理在平時(shí)的引導(dǎo)中來(lái)運(yùn)用!終端絕技：

--顧客心理學(xué)的運(yùn)用小結(jié)記住在引導(dǎo)中把產(chǎn)品的重點(diǎn)不斷重復(fù)向顧客講解，讓顧客的腦海中形成華帝產(chǎn)品與競(jìng)品的差異處及那個(gè)更好的印象。這就是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)驗(yàn)，是影響顧客選擇的參照標(biāo)準(zhǔn)。介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)：1、給自己的產(chǎn)品定位；2、對(duì)比自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品最大的差別在哪里？3、提供顧客見(jiàn)證。顧客見(jiàn)證的形式有信函、名單以及照片、名片、已購(gòu)顧客登記資料。4、向顧客做出承諾。承諾價(jià)格是同行當(dāng)中最公道，服務(wù)是最滿意的。產(chǎn)品定位的掌握

省氣節(jié)能型：JA系列產(chǎn)品和服務(wù)意義是解決顧客困難的對(duì)策：產(chǎn)品的定位（顧客存在的問(wèn)題）原有產(chǎn)品：氣用得快、水不熱（產(chǎn)品的功能/賣(mài)點(diǎn)）注意：中、高檔次的產(chǎn)品均可采用該方法來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位（適合經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體的引導(dǎo)）對(duì)策：解決顧客的疑難問(wèn)題：難點(diǎn)、不滿、困難一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買(mǎi)方解決的至少五個(gè)問(wèn)題1.2.3.4.5.帶給顧客利益的產(chǎn)品定位：

說(shuō)服顧客的十種產(chǎn)品屬性?xún)?nèi)容12345678910產(chǎn)品類(lèi)型

產(chǎn)品名稱(chēng)評(píng)分(5-0分)說(shuō)服顧客的產(chǎn)品功能（賣(mài)點(diǎn)）注意：在商場(chǎng)引導(dǎo)中，成交是在一瞬間里產(chǎn)生的，其中顧客就是被以上1-2點(diǎn)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)所吸引的。

提問(wèn)

的技能1、對(duì)比兩種方式的介紹的好處！

第一種：直接介紹法直接介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的引導(dǎo)方式第二種：提問(wèn)式介紹法提問(wèn)顧客將在那里使用的情況及可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題的引導(dǎo)方式提問(wèn)：臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員1、有何好處？2、顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?

點(diǎn)評(píng)：只會(huì)推介產(chǎn)品的好處，不明白顧客真正的需求。多數(shù)喜歡賣(mài)特價(jià)機(jī)，遇到高價(jià)產(chǎn)品就不知道怎樣推介出去了!提問(wèn)：臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員1、有何好處？2、顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?3、可以挖掘銷(xiāo)售價(jià)值最大化及利潤(rùn)最大化。點(diǎn)評(píng)：可以清楚知道顧客的來(lái)意，通過(guò)引導(dǎo)，把適合顧客家庭情況的產(chǎn)品介紹給顧客。從而解決顧客對(duì)華帝產(chǎn)品說(shuō)貴的問(wèn)題，以更好的理由把強(qiáng)排機(jī)、平衡機(jī)、電熱水器機(jī)找個(gè)理由推介出去。提問(wèn)的技能2、讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問(wèn)步驟：

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費(fèi)氣

影響：用錢(qián)多了（利益）生命安全受到影響

重復(fù)多次，加重其緊迫感產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)有：原來(lái)如此）

進(jìn)行利益對(duì)比：原來(lái)用氣量和現(xiàn)在的用氣量對(duì)比，誰(shuí)更好華帝產(chǎn)品和服務(wù)可解決以上問(wèn)題

提問(wèn)背景問(wèn)題：水壓夠大、水不夠熱、經(jīng)常有異響、冒黑煙、有煤氣味。有異響及結(jié)果：象打炮可怕、可能煤氣外泄爆燃造成事故小結(jié)提問(wèn)的目的就是讓顧客把他的來(lái)意(潛在的需求和明確的需求)告訴你。掌握提問(wèn)的技能，就會(huì)把適合顧客的產(chǎn)品(煙道式、強(qiáng)排式、平衡式、寬頻的、海量、戶外)介紹出去。掌握提問(wèn)的技能，你將體會(huì)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的魅力。

暗示

的

技能一、接近和打消顧客疑惑的方式有：1、贊美、恭維顧客2、利用顧客見(jiàn)證3、切中對(duì)方要害

熱水器水不熱的結(jié)果：關(guān)水有異響象打炮可怕、可能會(huì)造成煤氣外泄爆燃造成事故

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費(fèi)氣

影響：用錢(qián)多了（利益）生命安全受到影響

重復(fù)多次，加重其緊迫感，痛苦

產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)有：原來(lái)如此）

進(jìn)行利益對(duì)比：原來(lái)用氣量和現(xiàn)在的用氣量對(duì)比，誰(shuí)更好

華帝產(chǎn)品和服務(wù)可解決以上問(wèn)題

增加暗示效果的方式：借助比喻、對(duì)比、反問(wèn)、激將法、實(shí)物演示等法來(lái)解答顧客的疑問(wèn)加深暗示問(wèn)題的講解效果（如增加其痛苦感），增加信任。二、暗示的過(guò)程(切中對(duì)方的要害)暗示小結(jié)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員和最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)中都善于使用暗示的技能來(lái)引導(dǎo)顧客，和抗擊對(duì)手對(duì)顧客的干擾。為加強(qiáng)暗示的效果，一般都運(yùn)用比喻、對(duì)比、反問(wèn)、激將法、實(shí)物演示來(lái)加深暗示的效果。終端演示(實(shí)戰(zhàn)篇)決戰(zhàn)終端1、通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)使用生動(dòng)化演示的方法吸引顧客的注意力，來(lái)加深顧客對(duì)品牌的印象及對(duì)產(chǎn)品特征的了解。2、提高導(dǎo)購(gòu)水平，準(zhǔn)確及有效引導(dǎo)。3、提高銷(xiāo)售金額最大化，利潤(rùn)最大化。4、干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引導(dǎo)。一、目的

在使用對(duì)比的方法時(shí)，一定要讓顧客參與試機(jī)并觸摸。

2、功能對(duì)比：通過(guò)兩款產(chǎn)品外觀的區(qū)別，口頭講解，讓顧客觸摸兩款產(chǎn)品重要特征部位進(jìn)行對(duì)比。3、觸摸體驗(yàn)的對(duì)比：通過(guò)顧客對(duì)兩款產(chǎn)品的觸摸來(lái)加深對(duì)你要推介的一款產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)。4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)推介對(duì)比：通過(guò)對(duì)兩款產(chǎn)品配件的細(xì)節(jié)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)化加深顧客對(duì)你所推介的產(chǎn)品細(xì)節(jié)印象。1、敲打面板：介紹產(chǎn)品的材質(zhì)時(shí)，可用此方法對(duì)比A、B兩款不同的產(chǎn)品，借助敲出的聲音來(lái)區(qū)分產(chǎn)品的用料、產(chǎn)品特征，再點(diǎn)明額要的告訴顧客A款比B款貴的原因。（一）、對(duì)比的生動(dòng)化運(yùn)用；現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化推介（二）、實(shí)物演示的運(yùn)用；1、現(xiàn)場(chǎng)拆機(jī)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拆機(jī)來(lái)詳細(xì)解答顧客的疑問(wèn)，可以直觀的了解華帝產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在內(nèi)部材質(zhì)及工藝區(qū)別。增強(qiáng)你的說(shuō)服力及可信度。2、實(shí)機(jī)試水：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)試水，讓顧客參與試機(jī)并了解機(jī)器的功能3、比重量：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)機(jī)子，讓部份顧客通過(guò)比重量來(lái)證明華帝用料是真材實(shí)料成交的技巧：當(dāng)顧客說(shuō)該產(chǎn)品貴時(shí)，可通過(guò)打開(kāi)產(chǎn)品，指住該產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分，一一來(lái)講解該產(chǎn)品的用料和產(chǎn)地、功能，這時(shí)顧客的注意力會(huì)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分，逐漸放棄他所堅(jiān)持的價(jià)格。對(duì)新顧客也有效，大家在實(shí)際操作中多次運(yùn)用，動(dòng)作要熟練?！?.有效!!!!!B、商品樓盤(pán)的引導(dǎo)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握其樓盤(pán)的水壓、氣壓、告訴他其所居住樓層高低的影響，并將已購(gòu)買(mǎi)華帝產(chǎn)品的顧客資料給顧客看來(lái)增加顧客對(duì)你的可信度。（三）、宣傳物料的運(yùn)用；1、POP牌的運(yùn)用：利用產(chǎn)品功能POP牌中的賣(mài)點(diǎn)，結(jié)實(shí)機(jī)來(lái)加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象2、顧客檔案的分類(lèi)及運(yùn)用：A、單位樓盤(pán)的引導(dǎo)：借助某某單位購(gòu)買(mǎi)的登記資料給顧客看，利用單位攀比的心理來(lái)激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)同樣產(chǎn)品或更好的產(chǎn)品。在買(mǎi)場(chǎng)中要掌握的原則：在引導(dǎo)中可根據(jù)賣(mài)場(chǎng)熱人流量來(lái)調(diào)整語(yǔ)調(diào)來(lái)產(chǎn)生吸引力，多人圍觀時(shí)，需要以演講者角色大聲對(duì)顧客演講“大家看一看，這一款機(jī)熱銷(xiāo)機(jī)型的特征……”，你們看這位顧客剛才又買(mǎi)了一套，都是華帝的產(chǎn)品，可借機(jī)邀請(qǐng)他幫助推銷(xiāo)及講出自己的感受，來(lái)吸引圍觀者。（四）、聲音的運(yùn)用；聲音運(yùn)用的原理：聲音的大小、輕重緩和、有序的語(yǔ)調(diào)能調(diào)節(jié)人的情緒，影響人的感官。在引導(dǎo)講解中，要調(diào)節(jié)聲音的高低，可增加對(duì)該產(chǎn)品特征的訴求，注入生命力，來(lái)影響顧客。當(dāng)人多時(shí)，聲音的高低、快慢，均能影響其他人的注意力，從而大多數(shù)人會(huì)投入更多的關(guān)注。2、借勢(shì)：借助零促造人氣，成交一個(gè)，抓住一群，保持終端門(mén)口人氣旺。整個(gè)活動(dòng)貫穿攔截、堵、纏、吹、對(duì)比、贈(zèng)品靈活配送，轉(zhuǎn)移視線（轉(zhuǎn)向贈(zèng)品），達(dá)到借勢(shì)的目的。

3、配合：相互配合，堵住終端門(mén)口通道，攔截顧客防止其流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處,通過(guò)多名導(dǎo)購(gòu)員的相互配合引導(dǎo)。4、干擾：借助大聲，喇叭聲，口號(hào)聲來(lái)干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引導(dǎo)。（五）、賣(mài)場(chǎng)攔截

終端溝通篇(如何與顧客建立有效溝通)目的：

3、充分發(fā)揮引導(dǎo)的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化（利益最大化）打破顧客腦海里固有的觀念與界限、把賣(mài)點(diǎn)運(yùn)用得十分純熟及結(jié)合銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用來(lái)巧妙結(jié)合，樹(shù)立信心，在“勢(shì)”上來(lái)壓住顧客，你將成為成功的引導(dǎo)者

1、傳播企業(yè)形象向顧客傳輸企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，生產(chǎn)規(guī)模以及品牌建設(shè)中所獲得的榮譽(yù)，以導(dǎo)購(gòu)員來(lái)搭建企業(yè)（品牌）與顧客之間的聯(lián)系，來(lái)傳播品牌的價(jià)值，建立品牌長(zhǎng)久生存的基石。2、在最短的時(shí)間里，準(zhǔn)確有效的引導(dǎo)顧客

好的產(chǎn)品需外在的設(shè)計(jì)更需好的賣(mài)點(diǎn)，以顯示出其與眾不同之外，POP的設(shè)計(jì)就是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能，賣(mài)點(diǎn)如96XA的POP牌省氣35%，來(lái)吸引顧客的眼球，讓顧客的眼光聚集在上面，清楚的知道POP牌下產(chǎn)品的主要特征。POP的設(shè)計(jì)范圍包括：吊旗、海報(bào)、產(chǎn)品單張、燈箱畫(huà)、銘牌、廣告牌。產(chǎn)品POP的設(shè)計(jì)、作用1）POP的設(shè)計(jì)主要通過(guò)，立牌、海報(bào)的形象，把產(chǎn)品促銷(xiāo)的信息，搭建與顧客溝通的橋梁，對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的功能。2）其作用，把POP擺設(shè)在門(mén)口（如促銷(xiāo)海報(bào)）產(chǎn)品旁，位置顯眼，每當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，通過(guò)POP更直觀的了解，本店進(jìn)行的活動(dòng)及其產(chǎn)品的特征。這些印象將在顧客腦海中產(chǎn)生深刻印象，從而對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)售起到推動(dòng)作用。詢(xún)問(wèn)技巧①開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：當(dāng)顧客急匆匆地進(jìn)店時(shí)，直朝某一產(chǎn)品區(qū)時(shí)導(dǎo)購(gòu)員從其眼神中探知其在概意圖。這時(shí)也可詢(xún)問(wèn)“先生您想購(gòu)買(mǎi)熱水器嗎？”這時(shí)顧客多數(shù)會(huì)把他的來(lái)意告訴你（這時(shí)也可把顧客停留或觸摸的產(chǎn)品的重要性特征介紹一下，但不能滔滔不絕的講要用反問(wèn)或給他空間即視其表情而定）。②試探法：當(dāng)顧客較悠閑的進(jìn)店時(shí)，應(yīng)與其有一定的距離。試探其來(lái)意：“先生，我能幫你嗎？你是想選擇爐具，還是煙機(jī)的話語(yǔ)來(lái)詢(xún)問(wèn)”。這種做法得體，而不會(huì)令到顧客產(chǎn)生壓力，而且多數(shù)顧客會(huì)先告訴你他的來(lái)意。在銷(xiāo)售開(kāi)啟前的詢(xún)問(wèn)方式③直指引導(dǎo)法：對(duì)第二次及來(lái)多次店的顧客，要求認(rèn)真觀察其眼所盯住的那類(lèi)產(chǎn)品，做到心中有數(shù)，根據(jù)把顧客心中喜歡的產(chǎn)品直接引導(dǎo)，“先生，我說(shuō)過(guò)這一款產(chǎn)品的100%質(zhì)量，你看我銷(xiāo)售帳里“00花園，╳╳單位”的朋友，我都介紹這一款，用過(guò)后，他們還帶來(lái)朋友買(mǎi)，說(shuō)實(shí)話，我希望你用得好用，再介紹人來(lái)買(mǎi)，我們才有錢(qián)賺，我們這里的顧客多數(shù)是回頭客及熟人介紹的，”來(lái)說(shuō)服他。攻擊目標(biāo)在銷(xiāo)售過(guò)程中的攻擊方式在向顧客介紹180-201C自動(dòng)清洗型產(chǎn)品（如180-201C）的自動(dòng)清洗功能進(jìn)行生動(dòng)化比喻，來(lái)放大其功能的作用，對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。①生動(dòng)化比喻(借用自動(dòng)清洗煙機(jī)來(lái)比喻)②故做玄疑法：③欲擒故縱法：在銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到顧客講價(jià)時(shí)，而且該顧客已購(gòu)其余2件或多件高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)向你開(kāi)口討價(jià)還價(jià)，此時(shí)，如不采取措施，可能該顧客將會(huì)流失。最好的方法把話題引開(kāi)，如：先生，不好意思，因?yàn)槲覀兪菍?zhuān)營(yíng)店要讓顧客明明白白消費(fèi)且現(xiàn)在品牌的價(jià)格透明度很高不能再高價(jià)來(lái)賣(mài)啦，且我們的價(jià)已比╳╳便宜10個(gè)點(diǎn)，另價(jià)格由中山總部定的我們是無(wú)權(quán)改變，否則差價(jià)要自己貼上去，還有我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品均記入電腦內(nèi)，看您也是一位精明的消費(fèi)者，因?yàn)槟灰嗷◣资湍苜I(mǎi)個(gè)終生有保障的產(chǎn)品嘛！我相信只要您用了華帝就會(huì)介紹朋友來(lái)買(mǎi)的，我們也是靠回頭客運(yùn)多。若此時(shí)他還不要時(shí)可先讓他再坐下來(lái)喝杯水或看些證書(shū)又或說(shuō)您先考慮下。也指在銷(xiāo)售進(jìn)程中，遇到的顧客太小心、猶豫不決時(shí)，可指著他所看到所摸到的這一款產(chǎn)品。對(duì)顧客說(shuō)這幾個(gè)月內(nèi)最好銷(xiāo)（最好給他看銷(xiāo)售記錄），現(xiàn)在只剩下這一款樣板（故意去查一查庫(kù)存）。這時(shí)觀察顧客的反應(yīng)，當(dāng)他有依依不舍的表情時(shí)，你可以拋出：這款機(jī)現(xiàn)就較缺貨但如你真喜歡的話，我可以把別人訂的產(chǎn)品先給你，因?yàn)樗€要過(guò)段時(shí)間才提等來(lái)吸引他。指顧客喜歡討價(jià)還價(jià)，斤斤計(jì)較的類(lèi)型，可借助店內(nèi)已購(gòu)產(chǎn)品的顧客幫你說(shuō)話，你可把話題轉(zhuǎn)向已購(gòu)者身上，如：說(shuō)實(shí)話“產(chǎn)品編號(hào)、價(jià)格屬公司制定的”，我們無(wú)權(quán)制定，全國(guó)統(tǒng)一的，你不信的話，你可以看這位先生買(mǎi)的幾件產(chǎn)品，一分錢(qián)不少，我們靠的是實(shí)惠的價(jià)格，完善的服務(wù)，你問(wèn)一問(wèn)這位顧客，我有沒(méi)有騙你，來(lái)說(shuō)服顧客。（也可參照“欲擒故縱法的講解”）④霸王御甲：B、該價(jià)格由華帝公司制定的，我們無(wú)權(quán)更改，如果華帝公司發(fā)現(xiàn)的話，除補(bǔ)回差價(jià)外還要處罰(把話題轉(zhuǎn)向公司）A、把話題轉(zhuǎn)向另一顧客，讓另一顧客幫你說(shuō)話來(lái)增加顧客信心。當(dāng)確定顧客選擇那種類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，須運(yùn)用一些方法，如比喻等來(lái)令顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。小結(jié)提高利潤(rùn)的方式在引導(dǎo)中，出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)時(shí)，應(yīng)以退為進(jìn)的方法效為有效，如先生你所選中的這款產(chǎn)品質(zhì)量，是不錯(cuò)的，價(jià)格由公司制定的，我無(wú)權(quán)降價(jià)或提價(jià)，而且專(zhuān)賣(mài)規(guī)定只有10點(diǎn)的利潤(rùn)，在價(jià)格中不存在欺騙你的，不像其他地方，先開(kāi)高價(jià)，再殺個(gè)二三百元錢(qián)，其實(shí)他已賺了不少，而且產(chǎn)品的內(nèi)部，用材你是看不到的，那才是欺騙行為。而我們提供完善的售后服務(wù)，保證你無(wú)憂的享受生活的樂(lè)趣，這樣吧，價(jià)格我?guī)筒坏矫?，我可以送一套?zèng)品給你（對(duì)售價(jià)較高的產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送）。當(dāng)顧客猶豫時(shí)，建議顧客先看別的牌子，試一試別的產(chǎn)品。對(duì)比一下，好嗎？（當(dāng)顧客要求你降價(jià)時(shí)，可采用這種以退為進(jìn)的方法。點(diǎn)評(píng)：(此種顧客需認(rèn)真判斷）①以退為進(jìn)：在關(guān)鍵時(shí)刻的成交方式在顧客猶豫不決時(shí)，采用產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)證書(shū)，所授獎(jiǎng)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售單、“華帝世界”、價(jià)格調(diào)價(jià)通知，同一品種上一次調(diào)價(jià)牌，其銘牌、宣傳資料、產(chǎn)品單張等資料來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行有效說(shuō)明，起到四兩撥千斤的作用，效果明顯。②借助資料：當(dāng)顧客說(shuō)華帝貴時(shí)或可否可以便宜時(shí)，這時(shí)可轉(zhuǎn)向萬(wàn)家樂(lè)，先說(shuō)出這項(xiàng)產(chǎn)品的差別，然后給萬(wàn)家樂(lè)這款優(yōu)惠100元，說(shuō)到我可以便宜100元，一分錢(qián)都沒(méi)賺你的。華帝無(wú)法便宜，不過(guò)一分錢(qián)一份貨。這時(shí)顧客會(huì)從模糊的懸念中，明白他要選擇的產(chǎn)品。此顧客對(duì)華帝品牌具有較高的忠誠(chéng)度，也是應(yīng)對(duì)應(yīng)熟人購(gòu)買(mǎi)的方法）

③模凌兩可：本方法在綜合商場(chǎng)，由一名導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售多品牌的場(chǎng)合中適用在說(shuō)服顧客中，需要勇氣、智慧、成功取絕于臨門(mén)一腳，真誠(chéng)和熱情能改變顧客對(duì)你的信任。對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)過(guò)程中，不但需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，更需要靈活的應(yīng)變能力+自信的信心，才能在引導(dǎo)中占主導(dǎo)的地方，起到引導(dǎo)的作用?？紤]成功與否，是贏得顧客的信任，就看關(guān)鍵的一刻。

小結(jié)幫助顧客最終選定的產(chǎn)品對(duì)比法：通過(guò)華帝兩款產(chǎn)品間的對(duì)比，及華帝與其它品牌的對(duì)比，來(lái)分出優(yōu)勢(shì)，或功能型產(chǎn)品的相應(yīng)價(jià)格匹配，來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。渾水摸魚(yú)：指顧客在購(gòu)買(mǎi)中，腦里出現(xiàn)信息混亂，難以下決定去實(shí)施購(gòu)買(mǎi)等等的現(xiàn)狀。其表現(xiàn)為：對(duì)這款產(chǎn)品看了又看，摸了又摸，問(wèn)了又問(wèn)，又想買(mǎi)的樣子，這時(shí)，顧客按你的引導(dǎo)，對(duì)某款產(chǎn)品的信息最強(qiáng)烈時(shí)（這種現(xiàn)象多數(shù)由一家人來(lái)看，每人的立場(chǎng)均不相同，其中某一人為主導(dǎo)地位，但其行為又受到其家人的牽制）。手法：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給予最優(yōu)惠的承諾來(lái)成效（不指價(jià)格）指對(duì)空缺（已售完）的產(chǎn)品向顧客介紹，來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)此款產(chǎn)品產(chǎn)生真的熱賣(mài)的感覺(jué)?？粘怯?jì)：手法：這時(shí)需導(dǎo)購(gòu)員將產(chǎn)品的單張，介紹給顧客并詳細(xì)介紹此款熱賣(mài)原因，來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。當(dāng)你引導(dǎo)顧客時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹及用途的描述，要做到那些重點(diǎn)功能是顧客所需要的，要注意的是每當(dāng)你對(duì)該型號(hào)的功能敘述時(shí)，觀察顧客的眼神及臉部表情及手的舉動(dòng)，來(lái)判斷，那些功能是他所需的，點(diǎn)到為止，切入成交階段并抓住顧客的不經(jīng)意流露出來(lái)的特點(diǎn)并重點(diǎn)重復(fù)一次或多次，多數(shù)顧客會(huì)做出選擇的要求。點(diǎn)到為止：手法：要求避免滔滔不絕說(shuō)話，要善于聽(tīng)顧客講出其內(nèi)心的需求。當(dāng)顧客進(jìn)行有效的詢(xún)問(wèn)后，明確顧客內(nèi)在的需求時(shí)，接著使用向顧客介紹產(chǎn)品的手法。小結(jié)必殺技：

臨門(mén)

一

腳法判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)：成交信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：

語(yǔ)言信號(hào)：顧客詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。

動(dòng)作信號(hào)：顧客頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、觸摸產(chǎn)品細(xì)部結(jié)構(gòu)，細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向推銷(xiāo)員方向前傾、用手觸及訂單等。

表情信號(hào)：顧客緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)郎、自然微笑、顧客的眼神、臉部很認(rèn)真等。

1．密切注意成交信號(hào)2．把握成交機(jī)會(huì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)。成交信號(hào)是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。導(dǎo)購(gòu)員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖，就要迅速地誘導(dǎo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定，實(shí)現(xiàn)交易。

隨時(shí)成交：成交并非是導(dǎo)購(gòu)員留給顧客的最后一個(gè)話題。在引導(dǎo)中不存在最佳的成交機(jī)會(huì)，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，即顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣之時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號(hào)，都可隨時(shí)提出成交要求。

抓住最后的機(jī)會(huì)：如果顧客拒絕，導(dǎo)購(gòu)員還可以利用與顧客離去的機(jī)會(huì)；采取一定的技巧來(lái)吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)：臨門(mén)一腳法導(dǎo)購(gòu)員用簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。如“先生，這款熱水器機(jī)是本月熱銷(xiāo)冠軍，大多數(shù)顧客都是熟人介紹來(lái)的，而且前一段時(shí)間斷貨，這批剛到，而且你又喜歡，就這款吧！”直接請(qǐng)求成交法：導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出一些購(gòu)買(mǎi)方案，讓顧客在其中選擇。如：“先生，您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?”選擇成交法的特點(diǎn)，就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題“要不要”，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

選擇成交法：推銷(xiāo)員假設(shè)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后來(lái)采用一定的技巧誘導(dǎo)顧客同意。如“先生，我打電話給售后部安排馬上送貨。”這時(shí)，如果顧客讓導(dǎo)購(gòu)員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒(méi)有明確提出訂貨。

假設(shè)成交法：告訴顧客，不馬上買(mǎi)，就