工作范文專(zhuān)業(yè)店面銷(xiāo)售技巧三星講師-講師

專(zhuān)業(yè)店面銷(xiāo)售技巧參加培訓(xùn)的規(guī)則帶著空杯來(lái)抓住任何學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)講師同伴積極參與隨時(shí)發(fā)言為了大家，也為了你自己能享受到良好的培訓(xùn)，請(qǐng)保持課堂秩序?qū)⑹謾C(jī)設(shè)置到無(wú)聲狀態(tài)非休息時(shí)間請(qǐng)勿隨意走動(dòng)培訓(xùn)主題4、識(shí)別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷(xiāo)售過(guò)程分析6、售后跟蹤服務(wù)的思與行5、銷(xiāo)售成交買(mǎi)藥的經(jīng)歷銷(xiāo)售行為S顧客反應(yīng)C銷(xiāo)售結(jié)果R形成原因RC1、銷(xiāo)售過(guò)程分析1.1、銷(xiāo)售行為分析1.2、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析1.1、銷(xiāo)售行為分析銷(xiāo)售A銷(xiāo)售行為：推銷(xiāo)顧客反應(yīng)：叛逆銷(xiāo)售結(jié)果：失敗形成原因：剝奪了顧客的基本權(quán)利銷(xiāo)售B銷(xiāo)售行為：提供專(zhuān)業(yè)信息顧客反應(yīng)：主動(dòng)征求意見(jiàn)銷(xiāo)售結(jié)果：成功形成原因：顧客掌握選擇權(quán)銷(xiāo)售的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？銷(xiāo)售人員的職責(zé)選擇A銷(xiāo)售專(zhuān)家推銷(xiāo)為顧客決策提供信息把選擇權(quán)留給顧客選擇B產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家提供顧客需要的解決方案代替顧客決策說(shuō)服顧客接受你的決策顧客體驗(yàn)?zāi)銈儗⒈环譃閮山M：顧客組和銷(xiāo)售組每組閱讀自己的資料。顧客閱讀顧客信息，結(jié)合你的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備扮演顧客。銷(xiāo)售組閱讀銷(xiāo)售資料，結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備表演一下。銷(xiāo)售組與顧客組切莫互看資料。準(zhǔn)備15分鐘表演5分鐘/顧客評(píng)分：每組選出一位評(píng)委坐在最后，評(píng)委負(fù)責(zé)對(duì)顧客表演的逼真程度做出評(píng)價(jià)，最好的給3分，最差的給1分。評(píng)委同時(shí)負(fù)責(zé)每次表演后向全體學(xué)員揭示顧客的具體情況。顧客分型顧客有很多不同，實(shí)力不同，使用經(jīng)歷不同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，各種偏好不同……決定銷(xiāo)售成功與否的是銷(xiāo)售人員影響顧客的方式和產(chǎn)生影響力的大小銷(xiāo)售怎樣影響顧客和能對(duì)顧客產(chǎn)生多大影響視顧客的購(gòu)買(mǎi)階段不同而不同購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)成型期顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)形成期顧客1.2、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析需求形成收集信息形成認(rèn)知確定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)使用用后評(píng)估棄置《銷(xiāo)售過(guò)程分析》小結(jié)1、銷(xiāo)售人員應(yīng)履行的職責(zé)是什么？2、按照銷(xiāo)售對(duì)顧客的影響力，顧客可分為哪幾類(lèi)？為什么如此劃分？培訓(xùn)主題4、識(shí)別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷(xiāo)售過(guò)程分析6、售后跟蹤服務(wù)的思與行5、銷(xiāo)售成交你認(rèn)為判斷顧客的最佳時(shí)機(jī)是？A、在正式介紹產(chǎn)品之前判斷顧客B、邊介紹產(chǎn)品邊判斷顧客C、介紹產(chǎn)品之前作初步判斷，介紹過(guò)程中逐漸了解更多信息初步判斷，判斷什么？銷(xiāo)售的方向與重點(diǎn)可能從哪里介入銷(xiāo)售2、判斷顧客2.1、判斷顧客的內(nèi)容判斷顧客的目的需要了解的顧客信息獲得顧客信息的方法2.2、判斷顧客的思路判斷顧客的目的確定類(lèi)型與定位找到銷(xiāo)售切入點(diǎn)確定顧客類(lèi)型與銷(xiāo)售定位產(chǎn)品品牌產(chǎn)品系列型號(hào)服務(wù)價(jià)格找到銷(xiāo)售切入點(diǎn)銷(xiāo)售的切入點(diǎn)是一座橋梁，連接顧客個(gè)人興趣和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的橋梁。為什么切入點(diǎn)必須與顧客個(gè)人興趣相關(guān)聯(lián)呢?頭腦風(fēng)暴小組討論，寫(xiě)出現(xiàn)在判斷顧客常收集的相關(guān)信息和收集該信息的對(duì)應(yīng)方法時(shí)間：15分鐘需要了解的顧客信息連線練習(xí)（10分鐘）確定類(lèi)型與定位找到銷(xiāo)售切入點(diǎn)顧客的預(yù)算顧客的品牌偏好顧客所處購(gòu)買(mǎi)階段顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知顧客的使用習(xí)慣2、判斷顧客2.1、判斷顧客的內(nèi)容判斷顧客的目的需要了解的顧客信息獲得顧客信息的方法2.2、判斷顧客的思路需要了解的顧客信息確定類(lèi)型和定位B；C找到銷(xiāo)售切入點(diǎn)A；B；D;E顧客的預(yù)算顧客的品牌偏好顧客所處購(gòu)買(mǎi)階段顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知顧客的使用習(xí)慣2、判斷顧客2.1、了解顧客信息了解顧客信息的目的需要了解的顧客信息獲得顧客信息的方法2.2、判斷顧客的思路獲得顧客信息的方法顧客的預(yù)算顧客的品牌偏好顧客所處購(gòu)買(mǎi)階段顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知顧客的使用習(xí)慣結(jié)構(gòu)化問(wèn)題使用歷史及本次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷本次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷直接詢(xún)問(wèn)直接詢(xún)問(wèn)2、判斷顧客的思路2.1、了解顧客信息2.2、判斷顧客的思路2.2、判斷顧客的思路上門(mén)一句問(wèn)候三個(gè)問(wèn)題歡迎光臨，看看最XX的三星液晶電視/冰箱/洗衣機(jī)！你是自己用還是幫別人看？這次看過(guò)哪些品牌了？有沒(méi)有什么中意的型號(hào)？

《判斷顧客》小結(jié)判斷顧客在何時(shí)進(jìn)行？

判斷顧客了解信息的目的是什么？判斷顧客的思路中一個(gè)問(wèn)候三個(gè)問(wèn)題各是什么？培訓(xùn)主題4、識(shí)別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷(xiāo)售過(guò)程分析6、售后跟蹤服務(wù)的思與行5、銷(xiāo)售成交3、介紹產(chǎn)品3.1、FABE法3.2、FABE的局限3.3、后FABE時(shí)代3.1、FABE法某洗衣機(jī)波輪的FABE通過(guò)采用特殊的波輪結(jié)構(gòu)，可形成向上及左右旋轉(zhuǎn)的不規(guī)則強(qiáng)力水流，不僅上下左右立體式揉搓衣物，有效提高洗凈度，同時(shí)促進(jìn)衣物充分舒展，徹底解決了全自動(dòng)洗衣機(jī)的纏繞問(wèn)題。FABE詳解Features（特征）：特殊的波輪結(jié)構(gòu)Advantage（優(yōu)點(diǎn)）：形成向上及左右旋轉(zhuǎn)的不規(guī)則強(qiáng)力水流，上下左右立體式揉搓衣物Benefit（利益）：有效提高洗凈度的同時(shí)促進(jìn)衣物充分舒展，徹底解決了全自動(dòng)洗衣機(jī)的纏繞問(wèn)題Evidence（實(shí)證）：洗衣機(jī)的波輪攪動(dòng)水流通常是如何運(yùn)動(dòng)的？水流上下左右都運(yùn)動(dòng)怎樣提高洗凈度？衣物為什么會(huì)在洗衣機(jī)中纏繞？為什么洗衣機(jī)的波輪攪動(dòng)水流上下左右都運(yùn)動(dòng)就可以使衣物不纏繞？衣物纏繞會(huì)引發(fā)什么洗衣問(wèn)題？FABE詳解Features（特征）：特殊的波輪結(jié)構(gòu)Advantage（優(yōu)點(diǎn)）：形成向上及左右旋轉(zhuǎn)的不規(guī)則強(qiáng)力水流，上下左右立體式揉搓衣物Benefit（利益）：有效提高洗凈度的同時(shí)促進(jìn)衣物充分舒展，徹底解決了全自動(dòng)洗衣機(jī)的纏繞問(wèn)題Evidence（實(shí)證）：洗衣機(jī)的波輪攪動(dòng)水流通常是如何運(yùn)動(dòng)的？Advantage：背景知識(shí)水流上下左右都運(yùn)動(dòng)怎樣提高洗凈度？衣物為什么會(huì)在洗衣機(jī)中纏繞？為什么洗衣機(jī)的波輪攪動(dòng)水流上下左右都運(yùn)動(dòng)就可以使衣物不纏繞？Benefit：A與B的聯(lián)系衣物纏繞會(huì)引發(fā)什么洗衣問(wèn)題？Benefit：背景知識(shí)3.2、FABE的局限性1Advantage（優(yōu)點(diǎn)）是基于比較的。比較的基礎(chǔ)是了解一定的背景知識(shí)，能建立有效參照物。而顧客通常缺乏這樣的基礎(chǔ)。3.2、FABE的局限性2Advantage(優(yōu)點(diǎn))與Benefit(利益)間的清晰聯(lián)系是利益激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的基礎(chǔ)，而這一基礎(chǔ)同樣建筑在大量的背景知識(shí)基礎(chǔ)上。顧客背景知識(shí)的缺乏與接受的惰性是FABE型賣(mài)點(diǎn)影響力低下的根源之一3.2、FABE的局限性3感知利益的必要性需要背景知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）的支持，如果缺失，顧客的相關(guān)需求將無(wú)法被激發(fā)。比較游戲A、洗衣機(jī)：通過(guò)采用特殊的波輪結(jié)構(gòu)，可形成向上及左右旋轉(zhuǎn)的不規(guī)則強(qiáng)力水流，不僅上下左右立體式揉搓衣物，有效提高洗凈度，同時(shí)促進(jìn)衣物充分舒展，徹底解決了全自動(dòng)洗衣機(jī)的纏繞問(wèn)題。B、洗衣機(jī)：波輪和內(nèi)桶雙力驅(qū)動(dòng),雙向旋轉(zhuǎn),強(qiáng)力洗凈衣物,同時(shí)磨損低,防纏繞3.2、FABE的局限性4產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品匱乏能一語(yǔ)中地征服消費(fèi)者的特征與利益陳述雷同賣(mài)點(diǎn)時(shí)，為了征服消費(fèi)者必須輔以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社相同賣(mài)點(diǎn)的攻擊攻擊行為產(chǎn)生大量信息垃圾，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程延長(zhǎng)，比較乏力時(shí)還可引發(fā)惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3.3、后FABE時(shí)代3.3A、售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)3.3B、售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)案例3.3A、售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)1、何謂售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)2、售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)的要素1、何謂售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)指通過(guò)幫助顧客建立體現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程。需求形成收集信息形成認(rèn)知確定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)使用用后評(píng)估棄置售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)2、標(biāo)準(zhǔn)的要素售賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)=標(biāo)準(zhǔn)+驗(yàn)證方法標(biāo)準(zhǔn):產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證方法:標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)方法培訓(xùn)主題4、識(shí)別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷(xiāo)售過(guò)程分析6、售后跟蹤服務(wù)的思與行5、銷(xiāo)售成交4、識(shí)別異議4.1、關(guān)于異議4.2、非真實(shí)異議4.3、真實(shí)異議4.1、關(guān)于異議4.11、何謂異議4.12、異議的分類(lèi)4.11、何謂異議定義對(duì)某一事物的不同見(jiàn)解異議產(chǎn)生原因?qū)δ骋皇挛锏睦斫獠煌蛘吡?chǎng)不同而引出的不同觀點(diǎn)為了達(dá)到拒絕的目的，而故意表達(dá)出的一種托辭

4.12、異議的分類(lèi)非真實(shí)異議為了達(dá)到拒絕的目的，而故意表達(dá)出的一種托辭

真實(shí)異議對(duì)某一事物的理解不同或者立場(chǎng)不同而引出的不同觀點(diǎn)

4.2、非真實(shí)異議4.21、產(chǎn)生原因4.22、克服方法4.21、非真實(shí)異議的產(chǎn)生原因沒(méi)有需求或需求不迫切又不愿直接拒絕習(xí)慣性拒絕方式銷(xiāo)售糾纏過(guò)度4.22、非真實(shí)異議的克服方法識(shí)別+退出=增加有效工作時(shí)間4.3、真實(shí)異議4.31、產(chǎn)生原因4.32、克服方法4.31真實(shí)異議的產(chǎn)生原因背景知識(shí)缺乏或差異需求本身不清晰立場(chǎng)差異4.32、真實(shí)異議的克服方法補(bǔ)充背景知識(shí)/賣(mài)點(diǎn)篩選發(fā)展需求購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)培訓(xùn)主題4、識(shí)別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷(xiāo)售過(guò)程分析6、售后跟蹤服務(wù)的思與行5、銷(xiāo)售成交5、銷(xiāo)售成交5.1、成交時(shí)機(jī)5.2、基本成交法5.1、成交時(shí)機(jī)顧客詢(xún)問(wèn)最快交貨時(shí)間顧客討價(jià)還價(jià)問(wèn)及售后服務(wù)及退換貨規(guī)定詢(xún)問(wèn)使用和保養(yǎng)事項(xiàng)顧客在一番詢(xún)問(wèn)后，仔細(xì)端詳產(chǎn)品并作思考狀……5.2、基本成交法5.21、假設(shè)成交法5.22、二選一成交法5.23、ABC成交法5.24、最后機(jī)會(huì)成交法5.25、銳角成交法5.21、假設(shè)成交法注意：只適用于猶豫不決的顧客方法：直接假設(shè)顧客同意購(gòu)買(mǎi)而為其辦理后續(xù)手續(xù)。顧客不反對(duì)即為贊同您是付現(xiàn)金還是信用卡，要辦分期嗎？5.22、二選一成交法注意：給顧客的選擇必須都是你想要的。方法：給顧客兩種選擇，令其任選其一。你是要臺(tái)紅色的還是要臺(tái)白色的洗衣機(jī)呢？5.23、ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：那我給你開(kāi)票了。您的送貨地址是……?

5.24、最后機(jī)會(huì)成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：打折的活動(dòng)今天是最后一天，你明天再來(lái)，同樣的東西就要多交1000元。多虧呀！5.25、銳角成交法銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶(hù)：有沒(méi)有紅色的？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？培訓(xùn)主題4、識(shí)別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷(xiāo)售過(guò)程分析6、售后跟蹤服務(wù)的思與行5、銷(xiāo)售成交６、售后服務(wù)的思與行6.1、思，售后服務(wù)的重要性6.2、行，售后服務(wù)滿意的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)6.1、思，售后服務(wù)的重要性一個(gè)已經(jīng)成交的顧客還可能再次購(gòu)買(mǎi)商品除了購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品，顧客還可能購(gòu)