《軟件公司的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及完善對(duì)策研究-以H公司為例》12000字（論文）

軟件公司的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及完善對(duì)策研究—以H公司為例摘要在現(xiàn)在，中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，部分中小企業(yè)為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，廣泛開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，選擇賒銷(xiāo)這一商業(yè)形式，提高企業(yè)銷(xiāo)售能力，但同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。通過(guò)賒銷(xiāo)方式，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)清理企業(yè)庫(kù)存，提升銷(xiāo)售額，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較大，最終導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受限。為改善這一現(xiàn)狀，中小企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管控，采取相應(yīng)措施，從而減少應(yīng)收賬款。本文首先通過(guò)國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀去分析企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理和控制，其次是結(jié)合軟件公司的總體情況以及應(yīng)收賬款對(duì)軟件公司的影響來(lái)分析當(dāng)今社會(huì)上這些企業(yè)的現(xiàn)狀。再者，以H信息技術(shù)有限公司為例，先介紹H公司應(yīng)收賬款的制度和一些應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析狀況，來(lái)得出現(xiàn)有存在的問(wèn)題，根據(jù)這些問(wèn)題，去提出對(duì)H公司應(yīng)收賬款管理的建議。通過(guò)上述分析，從而推動(dòng)軟件公司在其同行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。關(guān)鍵詞：軟件公司；應(yīng)收賬款；信用期；風(fēng)險(xiǎn)管理；制度目錄TOC\o"2-3"\t"標(biāo)題1,1,1級(jí),1,二級(jí),2,三級(jí),3"一、前言 1-2（一）研究背景與意義 1（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀簡(jiǎn)述 2二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述 3-4（一）企業(yè)應(yīng)收賬款的概念及意義 3（二）企業(yè)應(yīng)收賬款的流程 3三、軟件公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 5-6（一）我國(guó)軟件公司應(yīng)收賬款的總體情況 5（二）應(yīng)收賬款對(duì)軟件公司的影響 5四、H公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理分析 7-15（一）H公司簡(jiǎn)介 7（二）H公司應(yīng)收賬款管理制度 8（三）H公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)和應(yīng)收賬款狀況 9（四）H公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題 121.應(yīng)收賬款比例較大，H公司資產(chǎn)流動(dòng)性不佳 132.客戶(hù)的信用評(píng)估機(jī)制欠缺 143.忽略對(duì)應(yīng)收賬款收款政策的系統(tǒng)管理 14五、對(duì)H應(yīng)收賬款管理的建議 15-18（一）建立合適的賒銷(xiāo)制度 16（二）建立客戶(hù)信用等級(jí) 17（三）建立系統(tǒng)的催收制度，進(jìn)行分類(lèi)管理 17六、結(jié)論 19參考文獻(xiàn) 21前言（一）研究背景與意義 在應(yīng)收賬款方面，中小型軟件的建立并不需要太多的成本，但發(fā)展和擴(kuò)大需要大量資金投入，外部融資能力在中小企業(yè)明顯不強(qiáng)，需要去好好利用企業(yè)的內(nèi)部融資，使得資金能夠循環(huán)使用。大多數(shù)中小企業(yè)喜歡賒銷(xiāo)方式來(lái)獲取更多客戶(hù)資源，以此來(lái)達(dá)到中小企業(yè)增加業(yè)績(jī)的方式。但是這種方式存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，很有可能增加壞賬的損失，最終導(dǎo)致部分賬款很難入賬。[1]從財(cái)務(wù)角度看，軟件行業(yè)具有的特點(diǎn)如下:(1)軟件公司最重要的是核心軟件技術(shù)，就需要優(yōu)秀的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員去研發(fā)出一套完善的系統(tǒng)。公司為了把握住優(yōu)秀技術(shù)人員，往往會(huì)支付很高的薪資，因此會(huì)產(chǎn)生一筆很大的支出。(2)企業(yè)存在一些研發(fā)成本。因?yàn)槠髽I(yè)還在發(fā)展階段，需要不斷投入資金提高軟件系統(tǒng)的綜合能力，不斷更新?lián)Q代，就會(huì)導(dǎo)致研發(fā)成本很高，獲取利潤(rùn)少。(3)利潤(rùn)不高。因?yàn)橹行∑髽I(yè)的成本太高，客戶(hù)的預(yù)算通常不會(huì)太高，就會(huì)導(dǎo)致為了成單，不太考慮獲取的利潤(rùn)的多少。(4)會(huì)計(jì)估計(jì)和政策如壞賬計(jì)提數(shù)量、無(wú)形資產(chǎn)的折舊方式等也會(huì)影響公司經(jīng)營(yíng)。[2]（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀簡(jiǎn)述國(guó)外相關(guān)研究：Olexandrivna,Y.N.(2015)文章旨在提出一個(gè)完整的應(yīng)收賬款模型。該模型包含了信貸和收款政策的主要組成部分，如現(xiàn)金折扣、信用期限和逾期付款的費(fèi)用。它考慮了應(yīng)收賬款投資、壞賬損失以及信貸條款對(duì)銷(xiāo)售的影響，目標(biāo)是使應(yīng)收賬款凈收益的現(xiàn)值最大化，[3]在導(dǎo)出一般模型后，在逐步放寬的各種假設(shè)條件下，采用經(jīng)典優(yōu)化技術(shù)求解簡(jiǎn)化模型。國(guó)內(nèi)相關(guān)研究：金亞琴（2021）指出由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,為了搶占市場(chǎng)份額,企業(yè)普遍會(huì)采用賒銷(xiāo)的方式來(lái)贏取客戶(hù)。隨著企業(yè)銷(xiāo)售額的不斷增長(zhǎng),其應(yīng)收賬款金額也隨之增加,導(dǎo)致企業(yè)的流動(dòng)資金減少,使企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大。這就要求企業(yè)需加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,保證資金的及時(shí)回收,以為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)。[4]王靜萍（2020）指出由于經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)中企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,企業(yè)在艱難的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需要采取有力的財(cái)務(wù)管理，這是因?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)收賬款的賒銷(xiāo)變大，如果企業(yè)在此方面的制度不全面,很容易出現(xiàn)壞賬的情況,讓企業(yè)損失一部分收款，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。因此企業(yè)需要對(duì)管理應(yīng)收賬款，使其比例下降，能夠有效避免企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而促使企業(yè)提升綜合能力。[5]蒲海燕（2020）指出著隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信貸交易已成為市場(chǎng)交易的重要手段之一。公司可以通過(guò)采用金融信貸銷(xiāo)售的方式來(lái)增加市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售規(guī)模。然而，大量的企業(yè)信貸銷(xiāo)售也會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的借方賬戶(hù)難以收集，信貸風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之而來(lái)。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)相應(yīng)借方賬戶(hù)的管理，建立有效的管理機(jī)制，采取合理的賬戶(hù)管理方法，盡量避免信用違約風(fēng)險(xiǎn)。[6]企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述（一）企業(yè)應(yīng)收賬款的概念及意義應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)等，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受服務(wù)單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中重要的組成部分，在流動(dòng)資產(chǎn)中占比很大，其流動(dòng)性強(qiáng)弱直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?！?】中小企業(yè)在管理方面由于員工群體小，因此適應(yīng)能力強(qiáng)，改變靈活，發(fā)展也是呈上升式的。然而,由于生產(chǎn)規(guī)模較小和發(fā)展年限不長(zhǎng)的中小型科技企業(yè),賒賬銷(xiāo)售方式將一般用于提高銷(xiāo)量和市場(chǎng)銷(xiāo)售,從而占據(jù)賒賬銷(xiāo)售模式將用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品。根據(jù)中小企業(yè)的實(shí)際情況，應(yīng)收賬款的增加確實(shí)給企業(yè)提高了風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)需要合理管控應(yīng)收賬款，讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)行下去。企業(yè)應(yīng)詳細(xì)了解客戶(hù)產(chǎn)生賒銷(xiāo)的原因，以及關(guān)于財(cái)務(wù)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)情況也可調(diào)查，不斷提高借方賬戶(hù)審計(jì)的有效性，提高企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前情況下,中小型企業(yè)可以提高競(jìng)爭(zhēng)力,強(qiáng)化內(nèi)部管理應(yīng)收賬款和應(yīng)收帳款的調(diào)整內(nèi)容,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,并作為一個(gè)良好的風(fēng)險(xiǎn)控制和預(yù)防工作。在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，也有一些銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)存在風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致只顧成單，不顧后果的行為，因此，需要定期對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)進(jìn)行考察，并可以每周進(jìn)行培訓(xùn)，這樣會(huì)大大提高和改善銷(xiāo)售人員的整體認(rèn)知水平。（二）企業(yè)應(yīng)收賬款的流程（1）根據(jù)銷(xiāo)售提供的銷(xiāo)售文件，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量和單價(jià)進(jìn)行核對(duì)后，作為會(huì)計(jì)憑證。（2）根據(jù)收到的資金制作會(huì)計(jì)記錄。（3）債務(wù)人賬戶(hù)有支出和其他重要項(xiàng)目需要抵扣的，應(yīng)當(dāng)按照合理的會(huì)計(jì)憑證抵扣或者增加相應(yīng)的債務(wù)人賬戶(hù)金額。（4）下個(gè)月初與銷(xiāo)售人員核實(shí)賬款，銷(xiāo)售人員的賬戶(hù)可以每月毫無(wú)錯(cuò)誤進(jìn)行結(jié)算，如果存在問(wèn)題，可以及時(shí)解決。（5）高層應(yīng)按照公司的規(guī)定按時(shí)檢查付款情況。如果超過(guò)了公司的結(jié)算日期，則要求銷(xiāo)售部門(mén)收回到期款項(xiàng)，否則，應(yīng)通知相關(guān)管理人員，壞賬準(zhǔn)備必須考慮或撤回部分款項(xiàng)。軟件公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀（一）我國(guó)軟件公司應(yīng)收賬款的總體情況企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款占比大，也是很重要的一部分。因此，企業(yè)減少應(yīng)收賬款，擴(kuò)大應(yīng)收賬款的流動(dòng)性就顯得非常重要。但在我國(guó)軟件企業(yè)中存在的應(yīng)收賬款問(wèn)題卻令人擔(dān)憂。眾所周知，軟件公司主要依靠?jī)?nèi)部研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在這過(guò)程中，中小企業(yè)由于創(chuàng)新能力不強(qiáng)，同等行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，很多企業(yè)為了增加自身的營(yíng)業(yè)收入，就會(huì)采取激進(jìn)的方式，以拿到客戶(hù)訂單為首要目的，這樣的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行拜訪交流的時(shí)候，以一種低姿態(tài)去給客戶(hù)一些寬松的賒銷(xiāo)制度，也不會(huì)去刻意約定還款時(shí)間或者沒(méi)有在信用期內(nèi)收回應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)才去的措施等，如此反復(fù)，企業(yè)不僅每年有固定的研發(fā)費(fèi)用、人工成本等，更要承擔(dān)起應(yīng)收賬款的延遲收入導(dǎo)致的現(xiàn)金不足，無(wú)法在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中起到作用。應(yīng)收賬款對(duì)軟件公司的影響軟件公司的應(yīng)收賬款會(huì)使企業(yè)的成本增加，導(dǎo)致成本提高主要有三點(diǎn)：第一，在企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)存在不能及時(shí)收回款項(xiàng)的情況，導(dǎo)致中間有時(shí)間的差異，在此期間，企業(yè)必須調(diào)節(jié)由此產(chǎn)生與應(yīng)收賬款有關(guān)的債務(wù),建立全面的催收系統(tǒng)，而不是讓制度成為擺設(shè)，毫無(wú)章法的隨心情提醒客戶(hù)回款，這樣的系統(tǒng)可以大大較少損失；第二，企業(yè)在銷(xiāo)售系統(tǒng)軟件時(shí)，由于客戶(hù)的重要性或是銷(xiāo)售人員為了業(yè)績(jī)提供了不恰當(dāng)?shù)馁d銷(xiāo)款項(xiàng)，導(dǎo)致企業(yè)的大部分賬款沒(méi)有收回；第三，企業(yè)對(duì)客戶(hù)的信任度過(guò)高，沒(méi)有進(jìn)行背景調(diào)查，很有可能忽視客戶(hù)的信用水平，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的賬齡變長(zhǎng)，無(wú)法在一年之內(nèi)收回，最后收入降低，長(zhǎng)此以往，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)了不利的發(fā)展。公司的成本跟著應(yīng)收賬款的增加而增加，就會(huì)使得應(yīng)收賬款變多，企業(yè)的成本也會(huì)相應(yīng)的變多，不利于企業(yè)的良好發(fā)展。其次，應(yīng)收賬款大量的存在夸大了軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。權(quán)責(zé)發(fā)生制是在我國(guó)使用的一種記賬方式，也就是說(shuō)產(chǎn)生的賒銷(xiāo)會(huì)計(jì)入當(dāng)期的收入，就是雖然看到賬上利潤(rùn)增長(zhǎng)了，但是實(shí)際上現(xiàn)金并沒(méi)有增加。會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%，一旦超過(guò)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備，說(shuō)明客戶(hù)的回款并沒(méi)有良好控制，賬齡變長(zhǎng)，最終很難全部收回賬款。因此企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷(xiāo)售收入，在一定程度上夸大了軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。第三，應(yīng)收賬款的設(shè)立會(huì)使整個(gè)營(yíng)業(yè)周期變長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。存貨的周轉(zhuǎn)不靈和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)于長(zhǎng)都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)緩慢，讓企業(yè)陷入銷(xiāo)售再賒銷(xiāo)的境地中，如此一來(lái)，企業(yè)的生存發(fā)展就會(huì)變得很艱難。H公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理分析（一）H公司簡(jiǎn)介H公司成立于2012年，是國(guó)內(nèi)唯一集管理咨詢(xún)、平臺(tái)輸出、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)于一體的綜合服務(wù)商，提供專(zhuān)業(yè)招采購(gòu)服務(wù)。標(biāo)它的優(yōu)勢(shì)是法務(wù)、業(yè)務(wù)、技術(shù)相結(jié)合，只做電子招標(biāo)采購(gòu)信息化的工作，而且核心成員參加過(guò)國(guó)家招投標(biāo)的立法工作，系統(tǒng)就是按照相關(guān)法律法規(guī)做的，電子招標(biāo)投標(biāo)平臺(tái)通過(guò)檢測(cè)認(rèn)證方面，H是最多的，三星也是最多的，三星是最高認(rèn)證。核心成員，包括專(zhuān)業(yè)的招標(biāo)人員、IT人員，都從事電子投標(biāo)行業(yè)超過(guò)18年，IT人員懂業(yè)務(wù)，招標(biāo)采購(gòu)人員懂信息化。H也承擔(dān)了一些社會(huì)責(zé)任和很多高校合作，同時(shí)也和江西財(cái)經(jīng)大學(xué)進(jìn)行合作，編纂了國(guó)內(nèi)第一部采購(gòu)專(zhuān)業(yè)的中文版教材，已經(jīng)在本科專(zhuān)業(yè)運(yùn)用，之前都是用的國(guó)外的。H公司是比較早期的“全流程網(wǎng)上招投標(biāo)平臺(tái)”，并且H的“招采進(jìn)寶”平臺(tái)是第三方交易平臺(tái)中國(guó)家首批試點(diǎn)的。2020年中國(guó)招投標(biāo)協(xié)會(huì)篩選的招標(biāo)采購(gòu)全流程電子交易實(shí)踐創(chuàng)新成果案例的84個(gè)創(chuàng)新成果中，H公司占11個(gè)。H的服務(wù)對(duì)象包括\t"/item/%E4%B8%8A%E6%B5%B7%E6%B1%87%E6%8B%9B%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%8A%80%E6%9C%AF%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"國(guó)電集團(tuán)、中國(guó)電子、國(guó)家電投、淮南礦業(yè)、中煤集團(tuán)、中國(guó)三峽、兗礦集團(tuán)、同煤集團(tuán)集團(tuán)型企業(yè)及其招標(biāo)公司，以及國(guó)義招標(biāo)、河南鑫誠(chéng)、青海路達(dá)等社會(huì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，其中有24家世界500強(qiáng)公司。H的7大核心優(yōu)勢(shì)總結(jié)如下：第一點(diǎn)是它18年專(zhuān)注服務(wù)采購(gòu)信息化，第二點(diǎn)是有專(zhuān)門(mén)的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)和人員解決在建設(shè)前要去整理的問(wèn)題，可以提供服務(wù)，可以為企業(yè)包括前期規(guī)劃、中期建設(shè)、后期推廣一系列信息建設(shè)過(guò)程形成一整套的信息化的服務(wù)方案，第三點(diǎn)是先進(jìn)技術(shù)架構(gòu)和成熟的軟件產(chǎn)品，第四點(diǎn)是有豐富的大型集團(tuán)采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，第五點(diǎn)是有豐富的系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)和對(duì)接能力，第六點(diǎn)是有成熟的集團(tuán)性質(zhì)企業(yè)推廣體系和實(shí)施能力，第七點(diǎn)是有平臺(tái)運(yùn)營(yíng)綜合服務(wù)為一體化的能力。（二）H公司應(yīng)收賬款管理制度H公司在管理應(yīng)收賬款方面，不同部門(mén)有不同的制度，承擔(dān)不同領(lǐng)域。這家公司的制度是：財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)核算和監(jiān)督應(yīng)收賬款；負(fù)責(zé)定期分析與報(bào)告應(yīng)收賬款、壞賬準(zhǔn)備金；負(fù)責(zé)壞賬處理的財(cái)務(wù)操作；負(fù)責(zé)制作、發(fā)布賬務(wù)報(bào)表，與客戶(hù)對(duì)賬，為催收提供賬務(wù)數(shù)據(jù)確認(rèn)等支持工作；監(jiān)控、協(xié)調(diào)和支持催收工作；負(fù)責(zé)問(wèn)題賬款案件的訴訟工作。[10]H公司在管理應(yīng)收賬款上，并未有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。財(cái)務(wù)部按客戶(hù)分別記錄其應(yīng)收賬款期初以及期末余額、各方發(fā)生額和總額等數(shù)據(jù)，并且記錄應(yīng)收賬款中有關(guān)客戶(hù)的資料、信用等級(jí)評(píng)價(jià)表、合同、協(xié)商文件，定期檢查每筆款項(xiàng)回款情況和額度期限報(bào)告給大客戶(hù)部總經(jīng)理，如有需要還要催促收回部分賬款。大客戶(hù)部主要負(fù)責(zé)調(diào)查客戶(hù)的信用情況方面的質(zhì)量，確定客戶(hù)信用等級(jí)，與客戶(hù)簽訂合同，來(lái)確保最后能收回應(yīng)收款項(xiàng)。如果款項(xiàng)長(zhǎng)期收不回，并且逾期嚴(yán)重則交由專(zhuān)業(yè)的外聘律師按照法律程序處理。H公司在應(yīng)收款問(wèn)題上使用的主要管理工具是定期審計(jì)和核實(shí)付款期內(nèi)資金和基本數(shù)據(jù)的歷史記錄，是否按時(shí)還款；實(shí)時(shí)跟蹤、選擇客戶(hù)抽樣來(lái)檢查和跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)展，以及與項(xiàng)目實(shí)際執(zhí)行情況和企業(yè)應(yīng)收款回報(bào)率相比，應(yīng)收款回報(bào)率與項(xiàng)目實(shí)際執(zhí)行情況相比較低的情況下較低的開(kāi)展隨后活動(dòng)；根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)可分為幾類(lèi),分為普通客戶(hù)，可以正常在規(guī)定期限內(nèi)完成履約，中等客戶(hù)，逾期較短或應(yīng)收賬款余額不大和重大客戶(hù)，應(yīng)收賬款較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有歸還或者應(yīng)收賬款余額過(guò)大。對(duì)于重大客戶(hù)需要重點(diǎn)關(guān)注，能夠公開(kāi)了解他們參與的項(xiàng)目的進(jìn)展情況、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、過(guò)往欠款歸還情況等，通過(guò)對(duì)這些情況的調(diào)查，實(shí)時(shí)掌握對(duì)公司償還債務(wù)的可能性；定期調(diào)整賬戶(hù)，H公司對(duì)于應(yīng)收賬款債務(wù)特別高的客戶(hù)進(jìn)行函證程序，并將其結(jié)果與公司記錄的金額進(jìn)行比較，并將樣品與較大應(yīng)收款余額的函證程序進(jìn)行比較，并檢查公司金額與函證結(jié)果；根據(jù)壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提方法，進(jìn)行監(jiān)管和定期審計(jì)，以確保其符合壞賬的政策，并正確計(jì)算準(zhǔn)備金以彌補(bǔ)壞賬準(zhǔn)備。（三）H公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)和應(yīng)收賬款狀況公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：第一個(gè)方面是來(lái)自行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和軟件行業(yè)的高速發(fā)展，讓國(guó)家政策、經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平和企業(yè)在生產(chǎn)鏈上下游的償付水平成為需要重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)因素；另一方面主要是因?yàn)殇N(xiāo)售人員渴望達(dá)成訂單率而過(guò)度賒銷(xiāo)、沒(méi)有采取系統(tǒng)的催收制度，以及在客戶(hù)等級(jí)上的區(qū)分不明和根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)沒(méi)有正確管理。在這個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率以及周轉(zhuǎn)天數(shù)重點(diǎn)分析，除此之外，還應(yīng)該分析存貨周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款變動(dòng)幅度與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入變動(dòng)幅度的對(duì)比、應(yīng)收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)的對(duì)比、應(yīng)收賬款與前幾名大客戶(hù)的欠費(fèi)賬齡的比較等。這家公司在2017年到2019年的營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。由圖1-1可知，2019年這一整年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入為7235.87萬(wàn)元，相比去年來(lái)說(shuō)增加了15.58%，從表面來(lái)看是增加了收入，可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的，但是通過(guò)圖1-1可以清楚看到2019年的利潤(rùn)卻比2018年的利潤(rùn)低，下降了345.79萬(wàn)元，較去年下降53.19%，這個(gè)下降比例表明其中存在問(wèn)題。由此可以推測(cè)出主要是因?yàn)楣菊嬲e極擴(kuò)展市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)量，增加了銷(xiāo)售人群，薪酬增長(zhǎng)所致，公司在研發(fā)成本這一塊一直穩(wěn)增不降，為了研發(fā)新型技術(shù)，讓招投標(biāo)系統(tǒng)更加成熟可靠，運(yùn)行順暢，在投資方面比去年增加94.18%，是一個(gè)跨越式的增長(zhǎng)，無(wú)疑給企業(yè)帶來(lái)了壓力。根據(jù)下面這張所反映的財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)看，我們能夠知道的是分析一家公司應(yīng)收賬款的好壞標(biāo)準(zhǔn)是：企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中若是產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，那么應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就成了一個(gè)指標(biāo)，它的比率越高，說(shuō)明這家企業(yè)能夠及時(shí)收回客戶(hù)欠款，不會(huì)讓?xiě)?yīng)收賬款的賬齡大于一年，且資金流動(dòng)性變強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展較好，相反的則說(shuō)明企業(yè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)不快。由圖1-1可知：H公司2017年-2019年的營(yíng)業(yè)收入從4040.25萬(wàn)元增長(zhǎng)到7235.87萬(wàn)元，應(yīng)收賬款從1539.57萬(wàn)元增長(zhǎng)到5534.29萬(wàn)元，假設(shè)當(dāng)期的營(yíng)業(yè)收入為賒銷(xiāo)收入凈額的前提下，在2017—2019年，H公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為2.7，2.55，1.62，由此得出應(yīng)收賬款天數(shù)分別為135天，143天，225天。綜上所述，根據(jù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)和營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率的分析，可知，H公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不高，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)也比較長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入的增加并沒(méi)有起到促進(jìn)的作用，反而實(shí)際的現(xiàn)金并不客觀，企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上會(huì)有相應(yīng)的難度。圖1-1H公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位（萬(wàn)元）2017年2018年2019年資產(chǎn)總額10619.5213954.6415315.55應(yīng)收賬款1539.573362.585534.29流動(dòng)資產(chǎn)5308.645174.996816.77負(fù)債總額3855.586540.547097.08流動(dòng)負(fù)債3855.586540.547097.08營(yíng)業(yè)收入4040.256260.107235.87營(yíng)業(yè)成本3582.305537.636588.34凈利潤(rùn)461.91650.16304.37應(yīng)收賬款變動(dòng)幅度與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入變動(dòng)幅度的配比分析，也可以體現(xiàn)出應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。H公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增加慢，應(yīng)收賬款在外的比例大幅度上升，而且應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率高于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率的時(shí)候，企業(yè)的現(xiàn)金流就會(huì)受到一定的影響。在2017—2019年，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)幅度較上一年分別為32.3%，94.17%，64.58%，營(yíng)業(yè)收入的變化幅度較上一年分別為20.3%，54.94%。在2019年，應(yīng)收賬款的變動(dòng)比率為64.58%，營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)比率只有15.59%，因此假如應(yīng)收賬款的變動(dòng)比率繼續(xù)增長(zhǎng)的話，但是營(yíng)業(yè)收入?yún)s沒(méi)有持續(xù)性較大的增長(zhǎng)比率，那么H公司的經(jīng)營(yíng)持續(xù)性可能會(huì)受到一定的影響。截止到2019年底，H公司的應(yīng)收賬款為5534.29萬(wàn)元，還是比較龐大的數(shù)字，因?yàn)檫h(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2017年259.47%，比去年增加了79.09%。由此可以看出，H公司應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度比營(yíng)業(yè)收入的上升幅度大很多，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部在現(xiàn)金方面應(yīng)該周轉(zhuǎn)困難，可能會(huì)向外借款。應(yīng)收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)的比率分析來(lái)看，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率，一般應(yīng)控制在三分之一以?xún)?nèi)，如果超過(guò)這個(gè)范圍，則風(fēng)險(xiǎn)會(huì)較大。[11]由圖1-2可以看到，在2017年到2019年，H的應(yīng)收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)相對(duì)比，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例分別為29.01%，64.98%,81.12%。H公司的流動(dòng)資產(chǎn)也是每年都呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重在2017年正常，在2018年和2019年這個(gè)比率都大于30%以上，最夸張的是2019年這個(gè)比率高達(dá)81.12%。結(jié)合應(yīng)收賬款變動(dòng)比率與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入變動(dòng)比率來(lái)看，可以說(shuō)明2019年公司有對(duì)外夸張趨勢(shì)，想要通過(guò)這種賒銷(xiāo)方式，賺取更多的曝光量和提升知名度，卻沒(méi)考慮這些債務(wù)能夠充分變現(xiàn)，這對(duì)于H公司來(lái)說(shuō)不僅有可能導(dǎo)致很多壞賬損失，還有可能由于資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)導(dǎo)致公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款營(yíng)業(yè)收入應(yīng)收賬款營(yíng)業(yè)收入圖1-2H公司應(yīng)收賬款和營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)趨勢(shì)對(duì)比談到應(yīng)收賬款和客戶(hù)債務(wù)上，通常來(lái)說(shuō)大客戶(hù)的比例會(huì)影響總體的收入，大客戶(hù)對(duì)軟件系統(tǒng)的滿(mǎn)意程度、或是因?yàn)閮?nèi)部原因?qū)е逻€款的時(shí)間延遲，那么隨著時(shí)間的推移，壞賬損失也會(huì)增加，最后催促還款風(fēng)險(xiǎn)增加。從2018年和2019年的報(bào)表顯示，前十名客戶(hù)應(yīng)收賬款比例從28.75%上升到39.82%，大客戶(hù)的債務(wù)在應(yīng)收賬款總額中占比上漲，需要采取有效措施爭(zhēng)取全部回款。賬齡分析在應(yīng)收賬款中也是很重要的，如果賬齡比較短，那么應(yīng)收賬款還是能很快收到的，賬齡越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越大，最終沒(méi)有收入進(jìn)入。通過(guò)對(duì)H公司賬齡分析，到2019年為止，它的應(yīng)收賬款的賬齡在1年以?xún)?nèi)的比例從83.72%下降至70.88%，2-3年賬齡的應(yīng)收賬款比例上升，但是總體還是能夠收回的，通過(guò)這些數(shù)據(jù)對(duì)比，H公司的應(yīng)收賬款壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)提高，應(yīng)收賬款延遲收回，基本能在兩年內(nèi)收回，整體質(zhì)量下降。圖1-3應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重圖（四）H公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題軟件公司會(huì)運(yùn)用大量資金開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，第四代版本成本低，適用于大部分企業(yè)；第六代版本，適合定制化開(kāi)發(fā)，需要更大的成本但是這一版的系統(tǒng)在運(yùn)行方面會(huì)存在卡頓、頁(yè)面經(jīng)常跳不出來(lái)的狀況，就需要不斷有技術(shù)人員去完善系統(tǒng)，讓系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)流暢，因此這些投入的大量資金是必要支出，更不用說(shuō)逐步進(jìn)入市場(chǎng)了。如果生產(chǎn)技術(shù)在市場(chǎng)上沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，那么產(chǎn)品的增值就會(huì)不均勻增長(zhǎng)。所以，這種中小型科技企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的把控需要達(dá)到很高的要求，這對(duì)公司目前來(lái)說(shuō)還是很難達(dá)到的。關(guān)于H公司的應(yīng)收款狀況和管理方式，出現(xiàn)了下列應(yīng)收款管理問(wèn)題：1.應(yīng)收賬款比例較大，H公司資產(chǎn)流動(dòng)性不佳H公司主要是向一些大型的央企國(guó)企或者是大型銀行和城商行銷(xiāo)售招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)軟件用于公司內(nèi)部，根據(jù)客戶(hù)公司的需求，由售前顧問(wèn)和銷(xiāo)售共同對(duì)其需求做一個(gè)整體的解決方案，其他咨詢(xún)部門(mén)也會(huì)配合系統(tǒng)建設(shè)前期方案。確定雙方意愿后，業(yè)主方提出對(duì)此項(xiàng)目的招標(biāo)，H公司成為投標(biāo)人參與投標(biāo)。中標(biāo)后，H公司會(huì)與客戶(hù)方進(jìn)行合同簽訂，成為這家業(yè)主單位提供招投標(biāo)系統(tǒng)的供應(yīng)商，然后軟件交付、項(xiàng)目經(jīng)理攜帶組員入駐安裝并進(jìn)行調(diào)試系統(tǒng)，業(yè)主方單位進(jìn)行試運(yùn)行階段，在此階段如有任何問(wèn)題都可以提出并及時(shí)解決，正式上線后，也可以進(jìn)行后期維護(hù)和更新。從H公司客戶(hù)名單來(lái)看，H公司客戶(hù)主要分為兩類(lèi)：一類(lèi)是能源組方面的大型央企、每個(gè)省頭部的地方國(guó)企還有第三方平臺(tái)等，另一類(lèi)是金融組方面的大型銀行、城商行等。H公司的建立時(shí)間并不長(zhǎng)，是行業(yè)發(fā)展的上升期，就會(huì)對(duì)軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售人員簽訂合同的數(shù)量進(jìn)行關(guān)注，從而銷(xiāo)售人員對(duì)于應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)的比例提供了便利，回收款項(xiàng)時(shí)間變長(zhǎng)。通常來(lái)說(shuō)，H公司所服務(wù)的大客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)信用良好，但是由于大客戶(hù)公司內(nèi)部制度流程繁瑣，會(huì)導(dǎo)致對(duì)系統(tǒng)的檢驗(yàn)時(shí)間變長(zhǎng)，那么最終收回款項(xiàng)慢，為了把握住大客戶(hù)，提高在業(yè)界的影響，也會(huì)忽略掉這方面。而對(duì)于銀行和城商行來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)有太大的預(yù)算，H公司又想拓展客戶(hù)群，只要不是太苛刻的要求都會(huì)答應(yīng)。從上表一、表二來(lái)看，H公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例較大，應(yīng)收賬款變動(dòng)幅度大于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入變動(dòng)幅度，軟件系統(tǒng)需要及時(shí)更新的產(chǎn)品相比其他行業(yè)的產(chǎn)品更需要投入一定的研發(fā)資金，此時(shí)營(yíng)業(yè)收入也并沒(méi)有增加太多，應(yīng)收賬款的過(guò)高讓H公司整體發(fā)展節(jié)奏緩慢，狠狠打擊了它的積極性和能動(dòng)性。H公司所處的行業(yè)受疫情影響，不能到線下投標(biāo)，建設(shè)進(jìn)度和地區(qū)流動(dòng)成了一個(gè)難題，使得營(yíng)業(yè)收入上升變慢，因此，建立一個(gè)合理的賒銷(xiāo)制度對(duì)H公司來(lái)說(shuō)存在著重大意義。2.客戶(hù)的信用評(píng)估機(jī)制欠缺大客戶(hù)的欠款規(guī)模在應(yīng)收賬款總額中所占比重上升，客戶(hù)信用評(píng)級(jí)機(jī)制需要完善，大客戶(hù)也是競(jìng)爭(zhēng)性資源爭(zhēng)奪,所以很多企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，追求銷(xiāo)量，往往會(huì)忽略他們的信用評(píng)級(jí)，如果信用評(píng)級(jí)不能有效地提高，客戶(hù)的信用評(píng)級(jí)低，就會(huì)導(dǎo)致大客戶(hù)償付能力下降，就很容易給企業(yè)造成沉重打擊，甚至可能損害其生存能力。如圖一所示，2018年與2017年相比，H公司的前十名客戶(hù)應(yīng)收賬款比例從32.3%上升到94.17%，而負(fù)債累累的大客戶(hù)的應(yīng)收款比例也在上升。這主要是因?yàn)榕c軟件和信息行業(yè)有關(guān)的項(xiàng)目的建設(shè)和結(jié)算速度取決于內(nèi)部宏觀經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)條件。2018年前十名欠款大客戶(hù)中，基本都為一些大型央企或者國(guó)企。這些大型央企或者國(guó)企的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況良好，所做的項(xiàng)目都是比較大型的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，不怕產(chǎn)生大量的壞賬，但是付款周期相對(duì)會(huì)比較長(zhǎng)，根據(jù)“軟件提供商的客戶(hù)一般采用以下付費(fèi)模式：根據(jù)議價(jià)能力，先付10%-30%的預(yù)付款，軟件上線后再付60%-80%，剩下10%的尾款等1年以后運(yùn)行沒(méi)什么問(wèn)題再付”【7】，這種模式的產(chǎn)生為后面的回收賬款產(chǎn)生了難度。比如這個(gè)系統(tǒng)建設(shè)起來(lái)到上線需要3到6個(gè)月的時(shí)間看是否運(yùn)行良好，但是經(jīng)過(guò)一些調(diào)查來(lái)看，有些企業(yè)在真正實(shí)施的時(shí)候會(huì)遇到很多來(lái)自系統(tǒng)、人員部署和解決方面的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目會(huì)停滯不前，因此只有在各方面系統(tǒng)良好運(yùn)行時(shí)，才會(huì)經(jīng)過(guò)各種審批通過(guò)。H公司需要去完善客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)體系以此來(lái)應(yīng)對(duì)大客戶(hù)大量的欠款，提高回款效率。3.忽略對(duì)應(yīng)收賬款收款政策的系統(tǒng)管理企業(yè)通常在回收應(yīng)收賬款上沒(méi)有一些正規(guī)的體系，也沒(méi)有系統(tǒng)的政策，很多中小企業(yè)在回收應(yīng)收賬款時(shí)往往采取被動(dòng)的方式，等著客戶(hù)去主動(dòng)付款。這樣的原因主要是怕過(guò)多的叨擾客戶(hù)會(huì)引起一種反向的效應(yīng)，使得客戶(hù)產(chǎn)生一種厭煩的心理，害怕客戶(hù)的訂單丟失。其次，因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中，有些時(shí)候是之前的客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，很難開(kāi)口去提出匯款，最后是最重要的一個(gè)原因，就是企業(yè)沒(méi)有固定的催收應(yīng)收賬款的機(jī)制，只是定期開(kāi)會(huì)去詢(xún)問(wèn)收款情況讓銷(xiāo)售進(jìn)行跟蹤，而沒(méi)有落地的計(jì)劃去解決回款問(wèn)題。一般而言，應(yīng)收賬款收回通常需要時(shí)間，并且存在時(shí)效性，很多都是因?yàn)楦鞣N各樣的原因?qū)е铝藟馁~損失。就H公司而言，管理層認(rèn)為，雖然對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了分類(lèi)，引入了定期檢查和實(shí)時(shí)跟蹤的方法，但是H公司的應(yīng)收賬款管理沒(méi)有形成一個(gè)完善的機(jī)制，很難讓手下的銷(xiāo)售人員嚴(yán)格遵守，比如說(shuō)，一般情況下，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行記錄，但是卻以賬齡開(kāi)票日算起，它并沒(méi)有真正反映出這一點(diǎn)所存在的風(fēng)險(xiǎn)，賬齡必須與合同付款期限掛鉤，以確保有針對(duì)性的收款。H公司對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)有S級(jí)、A級(jí)、B級(jí)，但是這種方式的分類(lèi)太籠統(tǒng)，沒(méi)有對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的應(yīng)收賬款進(jìn)行分類(lèi)管理，因此，建立檔案分類(lèi)，就不會(huì)產(chǎn)生壞賬，使得企業(yè)錯(cuò)過(guò)回收應(yīng)收賬款。[12]對(duì)H應(yīng)收賬款管理的建議（一）建立合適的賒銷(xiāo)制度在這家軟件銷(xiāo)售公司，可以知道的是銷(xiāo)售人員的等級(jí)不同，會(huì)存在信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱的情況，為了提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，使得訂單量增加，通常會(huì)放松在信用賒銷(xiāo)方面的額度，給予客戶(hù)更長(zhǎng)的信用期限付款，因此這樣的方式會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)估沒(méi)有很詳細(xì)的數(shù)據(jù)了解，僅僅依靠的是銷(xiāo)售人員的主觀判斷或者片面交流，去給予客戶(hù)不同的賒銷(xiāo)政策，企業(yè)必須建立客戶(hù)信用評(píng)級(jí)制度，把這個(gè)制度運(yùn)用于實(shí)際。對(duì)于需要賒銷(xiāo)的客戶(hù)，需要考察客戶(hù)的各方面能力，然后在系統(tǒng)中設(shè)置審批流，一層層向上審批，直至總經(jīng)理同意為止，才能確認(rèn)賒銷(xiāo)金額和賒銷(xiāo)回款時(shí)間等?？蛻?hù)的信用評(píng)價(jià)體系應(yīng)包括五個(gè)方面，即品質(zhì)、還款能力、資本實(shí)力、擔(dān)保和經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件。品質(zhì)是指客戶(hù)的信譽(yù)，還款能力是客戶(hù)的償債能力，資本實(shí)力是客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，擔(dān)保是客戶(hù)拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件是可能影響客戶(hù)付款能力的外部環(huán)境，需要對(duì)行業(yè)和政策進(jìn)行分析?！?1】如果公司銷(xiāo)售人員給客戶(hù)提供的還款時(shí)間較長(zhǎng)，就是相當(dāng)于是沒(méi)有利息的貸款，公司銷(xiāo)售部總負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)在重視銷(xiāo)量的情況下，還要注重收賬款回收周期，每周一早晨可組織銷(xiāo)售部門(mén)例會(huì)進(jìn)行匯報(bào)看是否存在特殊情況，如有這種異常，及時(shí)提醒負(fù)責(zé)此客戶(hù)的銷(xiāo)售人員督促了解，及時(shí)想好相應(yīng)方案。新客戶(hù)和老客戶(hù)都是不可以忽略的，都需要分別對(duì)他們采取不同側(cè)重點(diǎn)。當(dāng)為新客戶(hù)提供信用政策時(shí)，應(yīng)更加謹(jǐn)慎，比如應(yīng)當(dāng)確認(rèn)企業(yè)的注冊(cè)資本及其實(shí)際出資額，是否違反法令、是否涉及訴訟、是否資產(chǎn)提供外部保證，以及主要債權(quán)人與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和基本質(zhì)量關(guān)系。接著對(duì)老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，必須檢查老客戶(hù)的過(guò)去償還記錄，并評(píng)價(jià)客戶(hù)的償付能力，主要是資產(chǎn)負(fù)債比率、流動(dòng)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等交易情況。對(duì)于客戶(hù)的保證，企業(yè)應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)的資產(chǎn)擔(dān)保比例，拒絕支付時(shí)是否有保證資產(chǎn)，對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，確認(rèn)不能支付或不能提供無(wú)信用的信用政策的狀態(tài)，找專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員把對(duì)應(yīng)的情況提交上去，將它留痕存檔，這樣對(duì)之后的選擇客戶(hù)合作方面更加清晰，不會(huì)出現(xiàn)信息錯(cuò)漏的時(shí)候。與此同時(shí)，銷(xiāo)售人員再也不會(huì)盲目選擇客戶(hù)，可以根據(jù)客戶(hù)生命周期圖，提供了各種信貸政策，包括信用額度、信用標(biāo)準(zhǔn)和折扣等不同的賒銷(xiāo)政策，并根據(jù)銷(xiāo)售人員的等級(jí)來(lái)批準(zhǔn)信用政策。[13]（二）建立客戶(hù)信用等級(jí)應(yīng)收賬款問(wèn)題的出現(xiàn)因?yàn)镠公司基于交情或者擴(kuò)大市場(chǎng)依賴(lài)于賒銷(xiāo)，因此，處理應(yīng)收賬款的方式應(yīng)該建立有效的客戶(hù)信用等級(jí)，從客戶(hù)的付款效率、客戶(hù)規(guī)模、客戶(hù)調(diào)查滿(mǎn)意度、合作潛力、客戶(hù)預(yù)算等方面來(lái)確?？蛻?hù)信用管理的完整性和準(zhǔn)確性，同時(shí)建立這樣一個(gè)動(dòng)態(tài)的信用等級(jí)制度，可以幫助企業(yè)實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)的整體發(fā)展，不會(huì)導(dǎo)致信息之間的延遲，讓雙方之間都得到滿(mǎn)意的答案。在信用度上，可以將客戶(hù)調(diào)查的各個(gè)方面設(shè)置百分成比例的形式，最后加權(quán)平均得出一個(gè)綜合的百分比，大于80%的為信用等級(jí)高的客戶(hù)，在合作中可以適當(dāng)賒銷(xiāo)；在60%至80%之間的客戶(hù)為信用中等的客戶(hù)，公司可以隨機(jī)應(yīng)變采用賒銷(xiāo)政策；信用等級(jí)低于60%的客戶(hù)則表明不太適合賒銷(xiāo)政策，很容易產(chǎn)生壞賬，可以采用現(xiàn)銷(xiāo)的方式獲取收益，最壞的結(jié)果也只有放棄交易。因此，H公司只有對(duì)客戶(hù)的信用方面進(jìn)行調(diào)查，并且持續(xù)跟蹤信用變化，銷(xiāo)售人員和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間密切配合交流，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)審批操作，這樣才會(huì)使得公司運(yùn)作良好。[14]（三）建立系統(tǒng)的催收制度，進(jìn)行分類(lèi)管理客戶(hù)在欠款長(zhǎng)時(shí)間不還的情況下需要定期對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了解，是否有足夠能力償還。如果沒(méi)有能力償還，很有可能損失壞賬，此時(shí)根據(jù)公司的需要建立完善的應(yīng)收賬款催收制度，讓銷(xiāo)售人員親力親為，不要浮于表面應(yīng)付了事，而是可以建立考核方式，對(duì)銷(xiāo)售人員采取激勵(lì)或者懲罰機(jī)制，督促客戶(hù)盡早回款。根據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)回收期時(shí)間越短，應(yīng)收賬款回收成功率越高，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回?！?】因此，H公司可以將應(yīng)收賬款超過(guò)信用期限的時(shí)間進(jìn)行劃分，爭(zhēng)取在一年內(nèi)進(jìn)行全部收回，可以將應(yīng)收賬款賬齡劃分為逾期在第一個(gè)季度以?xún)?nèi)，逾期第一季度到第二季度之間，逾期處于第三季度到第四季度之間和逾期超過(guò)第四季度。對(duì)于逾期在第一個(gè)季度以?xún)?nèi)的，可以與客戶(hù)進(jìn)行溝通，是夠是存在差異，進(jìn)行解決，讓客戶(hù)滿(mǎn)意實(shí)現(xiàn)付款。對(duì)于逾期在第一季度到第二季度之間的，可以定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有支付的意愿，若沒(méi)有，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)是對(duì)方問(wèn)題還是交付系統(tǒng)軟件問(wèn)題，進(jìn)行協(xié)調(diào)，引導(dǎo)客戶(hù)付款。對(duì)于逾期處于第三季度到第四季度之間的，說(shuō)明很有可能處于壞賬的邊緣，需要緊跟客戶(hù)，及時(shí)改變策略，發(fā)送對(duì)方催收郵件并且必要時(shí)采取律師函形式，