培訓(xùn)資料-銷售提鋼

培訓(xùn)資料-銷售提鋼銷售提鋼業(yè)務(wù)員日常工作中的問題1、被動(dòng)式的銷售思想，誤認(rèn)為“業(yè)務(wù)員”=營(yíng)業(yè)員、主動(dòng)走出去找客戶；2、對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和目標(biāo)市場(chǎng)的不明確3、不知道自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，談判過程中往往處于被動(dòng)狀態(tài)。4、開發(fā)培養(yǎng)客戶能力和服務(wù)客戶的意識(shí)比較薄弱。中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng)1、你知道你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程嗎？2、你知道你的產(chǎn)品包含有哪些技術(shù)參數(shù)嗎？3、你知道你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能力嗎？4、熟悉你所賣的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和主要市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。如果你不全知道，請(qǐng)你花時(shí)間去工廠向老工人們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng)2顧問式銷售的三要素專業(yè)度1、數(shù)據(jù)收集的能力；（產(chǎn)品參數(shù)、市場(chǎng)參數(shù)、客戶參數(shù)、實(shí)例）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；（收集同行對(duì)手情況的能力）3、發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)；（我比對(duì)手強(qiáng)在那？弱在哪？）顧問式的找客戶主動(dòng)出擊：最好的賣家就是最好的買家高級(jí)搜索：你不僅僅找到客戶的名字谷歌地圖（客戶的真實(shí)性等一系列信息）如找到主頁(yè)，找出該客戶需求的產(chǎn)品。該客戶在網(wǎng)頁(yè)上面的售價(jià)，為報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。如果是個(gè)人，去百度百科，看看客戶的國(guó)情，掌握一切你能用上的。顧問式的談客戶過去：客戶提問，我們回答;客戶壓價(jià)，我們無(wú)奈；被動(dòng)得國(guó)足。今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè)建議?？蛻粑磫?，我們先問?；粍?dòng)為主動(dòng)，客戶請(qǐng)你跟著我的思路走1、回復(fù)郵件中的換位思考2、出貨前的換位思考3、售后的正確引導(dǎo)顧問式的談客戶針對(duì)個(gè)人客戶：一、拉近彼此之間的距離。（體育運(yùn)動(dòng)，是最好的方式）如美國(guó)：最受歡迎的運(yùn)動(dòng)是什么？MLBNBANHLNFL二、提出一些產(chǎn)品相關(guān)的問題引導(dǎo)客戶。（問客戶喜歡什么意思，款式等，并提出建議，顯示你的專業(yè)）三、主動(dòng)為客戶“打折扣”，促成訂單（好好利用快遞的運(yùn)費(fèi)折扣）顧問式的談客戶針對(duì)批發(fā)商：一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。（數(shù)據(jù)是你最有殺傷力的武器）二、根據(jù)客戶所擔(dān)心的問題，主動(dòng)提出解決方案或建議。（如運(yùn)輸、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量控制）三、給客戶相對(duì)的優(yōu)惠（制造一切對(duì)自己銷售有利的條件。顧問式的談客戶挖需求并顯出你的熱情（主動(dòng)提出建議和疑問）把可能出現(xiàn)的問題、困難，結(jié)果提前說出來。體現(xiàn)你的專業(yè)和細(xì)心。(把問題說在前面，切忌過度承諾。誠(chéng)信使得萬(wàn)年船）利用一切可利用的資源促成訂單（折扣、送禮、會(huì)員）如果你忽然忘記了英文://nicetranslator/(59個(gè)國(guó)家同步準(zhǔn)確翻譯）如何讓我們?cè)诒姸喙?yīng)商中脫穎而出

高錦勝點(diǎn)評(píng)：絕大多數(shù)人選擇讓價(jià)。試問：如果你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了

你還有機(jī)會(huì)讓價(jià)嗎？

有些人可能認(rèn)為只要訂單是長(zhǎng)期的，第一次不賺錢都沒關(guān)系，以后慢慢賺，其實(shí)錯(cuò)了！第一次低，第二次比第一次更低！一次比一次低，是大家都知道的規(guī)律。人家說，大家都這么熟了，

又合作這么久了，再優(yōu)惠一點(diǎn)啦。你有借口拒絕嗎？沒優(yōu)惠就換供應(yīng)商！你之前的努力不是白費(fèi)嗎？！有的伙伴或許會(huì)說：原材料漲價(jià)了?？蛻魰?huì)說，又不是你一家漲價(jià)！為啥別人（指別供應(yīng)商）沒漲呢？！不知不覺你就走進(jìn)了死胡同！最后都把客戶談死了！我說說我是怎么做的

眾所周知，在廣州做我們演出禮儀行業(yè)的同行，大大小小有10萬(wàn)家企業(yè)。我們?nèi)魏我粋€(gè)單子遇到同行競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)絕對(duì)超過200%的！不可避免的要遇到同行。在這個(gè)時(shí)候，更多的同行都是拚價(jià)格，都把價(jià)格殺得低低的。按常理說價(jià)格低的成交的機(jī)會(huì)會(huì)多些，對(duì)吧？！特別是低端客戶！低端客戶看重的是價(jià)格。

這里就回到我們定位的問題了。我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)？如何定位自己的客戶群體？在談判之前已經(jīng)分清這是一個(gè)什么檔次的客戶。

如果要保證相對(duì)的利潤(rùn)率，那一定要淘汰低端客戶！低端客戶做得很辛苦，還不賺錢。

比中高端客戶還麻煩，而我們的定位都是做中高檔客戶。這個(gè)客戶群體，影響成交的因素有很多。價(jià)格會(huì)是其中一個(gè)因素，但不是唯一的因素。他們考慮到的是更多的其它因素。

你對(duì)接的人不同，他們的職位不一樣，考慮的問題也不同。假如你對(duì)接的是一個(gè)部門經(jīng)理，他除了考慮價(jià)格外還會(huì)考慮你是否能勝任這份工作？不要到時(shí)把事情搞砸了，害的他都丟飯碗了。和這類人談判時(shí)，要不斷的傳遞：你們一定可以做好這件事。要表述得不留痕跡，不要刻意去背誦（案例或合作客戶名稱）。還有，一定要留出一定的空間，可以贈(zèng)送一些附加值高的服務(wù)或禮品。

即使是新公司剛進(jìn)入行業(yè)也不要緊，可以告訴客戶，咱公司員工在這個(gè)行業(yè)從事多年相關(guān)工作，當(dāng)然，最關(guān)鍵的是：一定要把事情做好！才會(huì)有回頭客。

如果去談判遇到的是老板，我們應(yīng)該和老板談的是：處于對(duì)貴公司的市場(chǎng)定位，和您付出的成本，和將要達(dá)到的整體效果來考慮，我建議您怎么、怎么做---

如果想做得更好些，還可以怎么怎么做---切記：一定要給客戶多幾個(gè)方案選擇，這一點(diǎn)很重要！

比如你是賣產(chǎn)品的可以，用量來劃分價(jià)格區(qū)間和贈(zèng)送的附加值用成品燈光銷售舉例：第一可以用量來劃分價(jià)格區(qū)間，還可以告訴他工廠有兩種不同標(biāo)準(zhǔn)的貨，A方案多少錢，B方案多少錢。你懂的--

一樣還是要給他選擇的機(jī)會(huì)，無(wú)論選哪個(gè)，你都必須保證一定的利潤(rùn)！否則，不要做。除了剛才這種，至少準(zhǔn)備兩個(gè)方案給客戶選之外，還有一些促成的細(xì)節(jié)。大家要注意的比如利用空間營(yíng)銷促成，空間里別忘了建一個(gè)“資質(zhì)證書”相冊(cè)把相關(guān)責(zé)證件發(fā)上去，營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證這些全世界都有的東西你放上去，可以借鑒一下，但更好促成的東西不是這些而是比如我們的愛心證書，那是一種社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)，捐款是一個(gè)富有愛心的體現(xiàn)，準(zhǔn)客戶會(huì)覺得你這個(gè)人比較值得信賴因?yàn)?，你有社?huì)責(zé)任感，有社會(huì)責(zé)任感最起碼信任度就增高了很多，還有社團(tuán)組織的各種證書。還有產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)證書等等。

當(dāng)然，別忘了，把空間弄好些放上公司的一些成功案例，視頻圖片。爭(zhēng)取做到圖文并茂。增加可信度，也是你不用和同行拚價(jià)格的資本。

客戶認(rèn)可你。你說的就是唯一標(biāo)準(zhǔn)！價(jià)格，自然還是你說了算了。還有，別忘了手機(jī)要保持24小時(shí)開機(jī)并且不要欠費(fèi)。

有伙伴問：如果同行也具備相當(dāng)?shù)馁Y質(zhì)及榮譽(yù)證書甚至更多。我們?cè)撛趺崔k呢？

高錦勝點(diǎn)評(píng)：對(duì)接態(tài)度和反應(yīng)速度會(huì)成為你的制勝法寶。要讓客戶隨時(shí)可以找到你，處理任何他關(guān)注的事情。給你們分享一個(gè)案例就是10號(hào)要開業(yè)的XXX酒吧。她同時(shí)也找了很多家同行去做方案出報(bào)價(jià)，最終還是我們做了。簽了合同交完定金后她告訴我：其實(shí)，你們家的報(bào)價(jià)是最貴的。但是，你們的對(duì)應(yīng)速度是最快的！而且你們很敬業(yè)！無(wú)論什么時(shí)候哪怕半夜找你們，也有人處理問題，回復(fù)我們。所以，我們還是決定給你們做。最關(guān)鍵的是一個(gè)問題是我們第一次面談時(shí)她提了要綠色的空飄，我們平時(shí)做得都是紅色、藍(lán)色、黃色的空飄，綠色很少做。她說完，我回頭就安排工廠定做了，因?yàn)榕鹿て谮s不過來。后來溝通細(xì)節(jié)的時(shí)候，她又說要金色的。我說不是要綠色的嗎？我已經(jīng)安排工廠定做了，她說不可能！你騙我！我還沒給你定金呢。你怎么可能下單給工廠做呢？我說：我真沒騙你！我不想把自己搞得那么被動(dòng)。所以，先下單了。她說：那萬(wàn)一我不給你做呢那你怎么辦？我說無(wú)所謂啊。放倉(cāng)庫(kù)里好了，反正我們其它客戶不會(huì)這么指定用什么顏色的。