商品陳列培訓 素材

商品陳列培訓從兩個小故事說起……一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數據時發(fā)現店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經分析，原來是做了父親的年輕人在經常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。（數據庫營銷）故事說明了什么？商品放滿陳列要做到以下幾點：貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。放滿陳列只是一個平面的設計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。系列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。商品陳列的基本原則有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。商品陳列的基本原則（1）

可獲利性

１、陳列必須確實有助于增加店面的銷售。

２、努力爭取有助于銷售的陳列位置。

３、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。

４、適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。

５、采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。

商品陳列的基本原則（2）

好的陳列點

１、好的陳列點：

①

傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。

②

超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。

２、開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。

３、不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。

商品陳列的基本原則（3、4）

吸引力１、充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢。

２、

正確貼上價格標簽。

３、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產品銷售良好的跡象。

４、陳列時將本企業(yè)產品與其他品牌的產品明顯地區(qū)分開來。

５、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。

６、可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產生特價優(yōu)待的意味。方便性1、商品應陳列于顧客便于取貨的位置。2、爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。3、保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。4、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。

商品陳列的基本原則（5、6）

價格１、價格要標識清楚。

２、價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力。

３、

直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。

商品陳列的基本方法分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。商品顯而易見。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉的物流效益。相關性商品陳列在一處。相關商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關性商品應陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側。

【案例】商品陳列的類型

商品陳列的類型（1）

縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應盡量采用縱向陳列。

廉價陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。商品陳列的類型（2）大型陳列、中型陳列和小型陳列1、大的店面經常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。3、便利店中每個貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場里設置的花車也是小型陳列?；顒邮降年惲袑τ谝恍┥唐?，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創(chuàng)意。幾類常見的陳列要點（1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店

１、陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。２、臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。３、有多種規(guī)格時至少應有兩個排面——應該比競爭者多，越多越好。４、每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。５、貨架上要經常保持足夠數量的商品。６、至少應有比購買周期多１周的庫存。７、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。８、銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料。９、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。

幾類常見的陳列要點（2）小販、路邊店陳列１、陳列位置要靠外側，靠顧客常走的路線，靠市場領導品牌，靠同類商品。２、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。３、要經常保持適量庫存。４、要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。幾類常見的陳列要點（3）堆箱陳列１、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。２、應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。３、除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規(guī)格。４、應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列；ＰＯＰ及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。借勢陳列（1）時機，最好利用的興奮點【案例分析】

指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好?？ㄍㄖ讣准?，專門提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認為那頂多是一種玩具。一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經理就是不答應，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因為賣場規(guī)定商品一定要根據品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！但是機會來了，六·一兒童節(jié)，賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據兒童特征重新進行賣場陳列，盡量將與兒童有關產品陳列到兒童商品區(qū)。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務人員再次宴請賣場經理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經理答應了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場規(guī)定不違背——這樣的順水人情，不做白不做！結果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六·一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。

【案例分析】這個案例至少說明了兩個問題：其一：對于廠家，要想將產品放到理想的貨架上，特殊的時機之勢是值得一借；第二：對于商家，貨架陳列的依據不是一陳不變的，根據時機不同進行陳列調整，會起到意外的效果。節(jié)日、事件等足以調起消費者或部分消費者購買興奮的機會，都可以成為時機。所謂時機，最大的特點就是可以鎖定細分消費者，最好地將產品貼近消費者，吸引消費者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至會制造一些時機。比如：書店的簽名售書活動，當書店把信息公布后，很多讀者慕名而來，同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者。時機創(chuàng)造出來了，但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置？我想，這也是很多書店能夠做到的。那么，你有沒有想過另外一個問題呢——這樣好的時機，你有沒有將和簽名出售的書最相關聯的書陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫書，你有沒有在旁邊設一個貨架放上幾米的漫畫書呢？），讓那些書也好好地搭一下便車？不相關聯的商品，可以通過特定的時機聯系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產品并沒有很多關系，是情人節(jié)這個時機讓它們聯系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購買”是不是可以提高銷售額？

借勢陳列（2）心理，微妙的借勢力量

【案例分析】現象一：在賣場購物，絕大多數人都有這樣的體會：收銀處總是排著長長的隊，在貨架上選購商品的高興勁都因為焦急地等待埋單煙消云散。賣場寸土寸金，不可能設立過多的收銀臺，但是很多人因為不耐煩等待，選好的商品又不是很必需的，時常放下就走了，這也給賣場丟掉了不少生意機會。現象二：也有一些賣場，設立了快速通道，專門給那些購買品種少的消費者設置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時間并不一定就少很多。現象三：賣場給消費者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情，做得很到位。結果等到要埋單，要離開賣場回家，漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣。

借勢陳列（3）相關產品，順便車搭搭也無妨【案例分析】

一家便利店老板，進了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤相對較高，但他原本并不想賣這個產品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀！開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。后來，酒瓶啟子的業(yè)務員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍，而且根本就不會占多少地方。該老板不信，但又覺得企業(yè)的業(yè)務員有些道理，試試又不會死人。結果正如企業(yè)業(yè)務人員的預料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個。他問這些消費者原因，消費者回答很簡單：做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當裝飾品呀！

【案例分析】借勢陳列（4）借勢陳列（5）旺銷產品，不可不借之勢旺銷產品，消費者經過人次最多的位置，受到注意的機會自然就更多，被購買的機會也會更大一些。借旺銷產品之勢陳列產品有兩個問題值得企業(yè)注意：如果你的產品和旺銷產品在品質、包裝、價格等方面的弱勢明顯，請你一定要遠離旺銷產品，因為那樣你只能成為別人的陪襯，更加暴露你的缺陷。一定要展示你與旺銷產品的不同個性，突出你與旺銷產品的區(qū)隔，你的產品才可能和旺銷產品站在同一個陳列的競爭高度。店內POP廣告，是體現產品個性最好的手段。借勢陳列（6）購