商務(wù)談判六個(gè)階段技巧培訓(xùn)

商務(wù)談判六個(gè)階段技巧培訓(xùn)演講人：日期：目錄商務(wù)談判概述準(zhǔn)備階段技巧開場(chǎng)階段技巧摸底階段技巧磋商階段技巧成交階段技巧總結(jié)反思與提升建議CATALOGUE01商務(wù)談判概述CHAPTER商務(wù)談判定義商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判特點(diǎn)以經(jīng)濟(jì)利益為目的、以價(jià)格為核心、注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性、談判雙方的地位和關(guān)系不斷變化。商務(wù)談判定義與特點(diǎn)商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，能夠幫助企業(yè)獲取更好的商業(yè)條件和資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力。商務(wù)談判重要性商務(wù)談判廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，如企業(yè)合作、商品交易、技術(shù)引進(jìn)、國(guó)際貿(mào)易等。商務(wù)談判應(yīng)用場(chǎng)景商務(wù)談判重要性及應(yīng)用場(chǎng)景商務(wù)談判基本原則平等互利、求同存異、誠(chéng)實(shí)信用、遵守法律。心態(tài)準(zhǔn)備商務(wù)談判基本原則與心態(tài)準(zhǔn)備保持冷靜、客觀、理性，不被情緒左右；了解對(duì)方需求和利益，尋求共同點(diǎn)和合作的可能性；準(zhǔn)備好妥協(xié)和讓步，達(dá)成雙贏的結(jié)果。010202準(zhǔn)備階段技巧CHAPTER了解行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶需求等。市場(chǎng)調(diào)研情報(bào)收集整理信息搜集對(duì)方談判代表的個(gè)人資料、公司背景、談判歷史等。將收集到的信息進(jìn)行分類、篩選、核實(shí)，形成有用的談判資料。信息收集與整理方法論述根據(jù)雙方利益和需求，明確己方在談判中要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。設(shè)定談判目標(biāo)根據(jù)談判目標(biāo)，制定相應(yīng)的談判策略，包括開場(chǎng)策略、議價(jià)策略、讓步策略等。制定談判策略針對(duì)可能出現(xiàn)的情況，預(yù)先制定應(yīng)對(duì)方案，確保談判的順利進(jìn)行。應(yīng)對(duì)方案準(zhǔn)備明確目標(biāo)并制定策略規(guī)劃010203根據(jù)談判需要，挑選具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能的人員組成談判團(tuán)隊(duì)。選拔合適人員根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，明確各自在談判中的職責(zé)和分工。明確團(tuán)隊(duì)分工制定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通計(jì)劃，確保信息暢通，及時(shí)分享談判進(jìn)展和策略調(diào)整。建立溝通機(jī)制組建高效團(tuán)隊(duì)及分工協(xié)作機(jī)制03開場(chǎng)階段技巧CHAPTER場(chǎng)地選擇以積極、真誠(chéng)的態(tài)度與對(duì)方交流，傳遞出合作和共贏的意愿。態(tài)度表現(xiàn)信譽(yù)展示通過企業(yè)介紹、成功案例分享等方式，展示企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)。選擇安靜、整潔、氛圍輕松的談判場(chǎng)地，避免干擾和打擾。營(yíng)造良好氛圍，建立信任關(guān)系巧妙寒暄，拉近雙方距離問候與贊美用親切的問候和適當(dāng)?shù)馁澝溃徑饩o張氣氛，拉近雙方距離。選擇與對(duì)方興趣相關(guān)或輕松的話題，展開交流，加深了解。話題選擇認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，積極回應(yīng)，表達(dá)共鳴和關(guān)注。傾聽與回應(yīng)在談判開始前，明確自己的目標(biāo)和底線，確保談判方向。明確目標(biāo)根據(jù)雙方關(guān)注點(diǎn)和重要性，合理安排議題順序，控制談判節(jié)奏。議題安排通過提問和引導(dǎo)，讓對(duì)方主動(dòng)表達(dá)意見和需求，更好地了解對(duì)方。提問與引導(dǎo)把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)議程設(shè)置04摸底階段技巧CHAPTER反饋確認(rèn)通過復(fù)述或提問方式，確認(rèn)自己理解是否正確，避免誤解。專注傾聽保持高度專注，不打斷對(duì)方發(fā)言，理解對(duì)方觀點(diǎn)。提煉關(guān)鍵信息從對(duì)方發(fā)言中提煉出關(guān)鍵信息，如需求、底線、關(guān)注點(diǎn)等。傾聽藝術(shù)：有效獲取信息關(guān)鍵點(diǎn)01開放式問題提出開放式問題，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)更多信息，如“您認(rèn)為最重要的因素是什么？”提問策略：深入了解對(duì)方需求與底線02封閉式問題用于確認(rèn)具體信息或細(xì)節(jié)，如“您是否接受這個(gè)價(jià)格？”03引導(dǎo)式問題通過提問引導(dǎo)對(duì)方思考并透露更多信息，如“如果...您會(huì)怎么考慮？”觀察對(duì)方肢體語言，如坐姿、手勢(shì)、眼神等，判斷其態(tài)度和情緒。肢體語言語音語調(diào)細(xì)微反應(yīng)注意對(duì)方語音語調(diào)的變化，如語速、音量、語調(diào)等，分析其情緒和心理狀態(tài)。捕捉對(duì)方細(xì)微的反應(yīng)，如微笑、皺眉、點(diǎn)頭等，洞察其真實(shí)意圖。觀察非言語信號(hào)，洞察對(duì)方真實(shí)意圖05磋商階段技巧CHAPTER根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品成本、客戶需求等因素，制定合理的報(bào)價(jià)策略，包括高價(jià)策略、低價(jià)策略、中間價(jià)策略等。報(bào)價(jià)策略根據(jù)談判進(jìn)程和市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整報(bào)價(jià)，把握最佳時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最大利益。調(diào)整時(shí)機(jī)選擇合適的報(bào)價(jià)方式，如口頭報(bào)價(jià)、書面報(bào)價(jià)、電子郵件報(bào)價(jià)等，確保報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)策略及調(diào)整時(shí)機(jī)把握讓步原則在談判中，根據(jù)雙方實(shí)力和利益需求，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，以換取對(duì)方的合作和共贏。幅度控制讓步的幅度要適當(dāng)，不宜過大或過小，要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和談判形勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。讓步策略采用漸進(jìn)式讓步策略，逐步降低讓步幅度，讓對(duì)方感受到誠(chéng)意和合作意愿。讓步原則與幅度控制方法論述僵局原因采取積極的溝通方式，尋求雙方共同點(diǎn)，提出建設(shè)性意見，緩解緊張氣氛。處理技巧應(yīng)對(duì)策略根據(jù)僵局情況，制定應(yīng)對(duì)策略，如調(diào)整談判策略、尋求第三方協(xié)調(diào)、暫時(shí)中止談判等。分析僵局產(chǎn)生的原因，如利益分配不均、談判條款不明確、溝通障礙等。僵局處理技巧及應(yīng)對(duì)策略06成交階段技巧CHAPTER總結(jié)談判成果對(duì)談判過程中的討論、協(xié)議和共識(shí)進(jìn)行概括，明確雙方合作的具體內(nèi)容和價(jià)值。強(qiáng)調(diào)合作意義闡述合作對(duì)雙方的重要性和意義，增強(qiáng)彼此的認(rèn)同感和信心。突出成果亮點(diǎn)著重介紹合作中的亮點(diǎn)和特色，讓對(duì)方更加認(rèn)可和滿意合作成果。總結(jié)回顧并強(qiáng)調(diào)合作成果價(jià)值向?qū)Ψ矫鞔_表達(dá)簽約的意愿和決心，促進(jìn)合作關(guān)系的正式確立。表明簽約意愿對(duì)協(xié)議中的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一確認(rèn)，確保雙方對(duì)合作內(nèi)容、責(zé)任、義務(wù)等達(dá)成共識(shí)。確認(rèn)協(xié)議條款在確認(rèn)無誤后，簽訂正式合同，為合作提供法律保障。簽訂正式合同促成簽約意向表達(dá)及條款確認(rèn)010203根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃和時(shí)間表，確保合作順利推進(jìn)。制定實(shí)施計(jì)劃定期跟進(jìn)工作進(jìn)展情況，及時(shí)解決實(shí)施過程中遇到的問題和困難。跟進(jìn)工作進(jìn)展保持與對(duì)方的密切聯(lián)系和溝通，及時(shí)處理合作中的矛盾和分歧，維護(hù)良好的合作關(guān)系。維護(hù)合作關(guān)系后續(xù)跟進(jìn)工作安排及關(guān)系維護(hù)07總結(jié)反思與提升建議CHAPTER溝通技巧運(yùn)用運(yùn)用有效的溝通技巧，如傾聽、表達(dá)、反饋等，與對(duì)方建立良好的溝通關(guān)系。靈活應(yīng)變?cè)谡勁羞^程中，能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整策略和技巧，應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況。準(zhǔn)備工作充分在商務(wù)談判前，充分了解對(duì)方需求、目標(biāo)和底線，并準(zhǔn)備好相關(guān)資料和策略。本次商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享在談判前，對(duì)對(duì)方的信息收集不夠全面，導(dǎo)致在談判中處于被動(dòng)地位。信息收集不足談判策略單一情緒控制不當(dāng)在談判中缺乏多種策略的運(yùn)用，導(dǎo)致無法滿足雙方的需求和利益。在談判中情緒波動(dòng)較大，影響了談判效果和氛圍。存在問題分析及改進(jìn)方向提示通過多種渠道收集對(duì)方的信息，包括對(duì)方的需求、目標(biāo)、底