醫(yī)療器械醫(yī)院拜訪流程

醫(yī)療器械醫(yī)院拜訪流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304拜訪前準備現(xiàn)場拜訪流程深入溝通與洽談合作拜訪后跟進工作05注意事項與常見問題解答01拜訪前準備CHAPTER了解醫(yī)院背景信息醫(yī)院級別和類型了解醫(yī)院是綜合性醫(yī)院還是?？漆t(yī)院，以及醫(yī)院的級別。科室設(shè)置和醫(yī)生專長了解目標科室的設(shè)置和醫(yī)生的專業(yè)背景，以便更好地推介產(chǎn)品。醫(yī)療設(shè)備采購情況了解醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備采購計劃、預算和使用狀況。競爭對手情況了解其他同類產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售情況、使用效果和醫(yī)生評價。銷售目標設(shè)定具體的銷售目標，如銷售量、銷售額或客戶數(shù)量。產(chǎn)品推廣策略確定產(chǎn)品推廣的重點和優(yōu)勢，并制定相應的營銷計劃。拜訪時間根據(jù)醫(yī)生的工作安排和醫(yī)院的情況，確定最佳的拜訪時間。預期成果設(shè)定本次拜訪的預期成果，如與醫(yī)生建立合作關(guān)系、了解醫(yī)生需求等。明確拜訪目的與計劃準備相關(guān)資料與產(chǎn)品介紹產(chǎn)品資料準備詳細的產(chǎn)品介紹、使用說明書、技術(shù)參數(shù)等。案例分享整理相關(guān)產(chǎn)品的臨床案例，展示產(chǎn)品的實際效果和優(yōu)勢。宣傳資料制作精美的宣傳冊、海報等宣傳資料，吸引醫(yī)生的關(guān)注。禮品和樣品準備一些小禮品和樣品，以便在拜訪時贈送給醫(yī)生或用于產(chǎn)品演示。提前與醫(yī)生或醫(yī)院相關(guān)人員聯(lián)系，確定拜訪時間。根據(jù)醫(yī)生的專業(yè)背景和需求，安排合適的技術(shù)人員或銷售人員前往拜訪。根據(jù)醫(yī)院的位置和交通情況，規(guī)劃合理的拜訪路線，確保準時到達。確定拜訪后的跟進計劃，如電話回訪、郵件跟進等，以保持與醫(yī)生的聯(lián)系。預約拜訪時間與人員安排提前預約安排專業(yè)人員拜訪路線規(guī)劃拜訪后跟進02現(xiàn)場拜訪流程CHAPTER登記簽到銷售人員到達醫(yī)院后，需在指定地點進行登記簽到，記錄拜訪時間和目的。接待安排醫(yī)院會安排專人接待銷售人員，協(xié)助安排拜訪日程，并引導銷售人員到指定區(qū)域等候。登記簽到與接待安排銷售人員需向醫(yī)院負責人或相關(guān)科室負責人進行自我介紹，并遞上名片和公司資料。醫(yī)院方也會介紹相關(guān)人員。雙方介紹在正式進入主題前，雙方可進行一些簡單的寒暄交流，如詢問對方近況、分享行業(yè)信息等，以緩解緊張氣氛，增進彼此了解和信任。寒暄交流雙方介紹及寒暄交流產(chǎn)品展示與功能演示功能演示針對產(chǎn)品的核心功能，銷售人員需進行現(xiàn)場演示，讓醫(yī)院方直觀地了解產(chǎn)品的使用方法和效果。演示過程中，銷售人員需保持專業(yè)、熟練的操作，同時注意觀察醫(yī)院方的反應和意見。產(chǎn)品展示銷售人員需詳細介紹所推廣的醫(yī)療器械產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、適用范圍等，并展示產(chǎn)品實物或模型?；卮鹨蓡栣t(yī)院方可能會對銷售人員所推廣的醫(yī)療器械產(chǎn)品提出疑問或關(guān)注點，銷售人員需耐心傾聽并詳細解答，確保醫(yī)院方對產(chǎn)品有全面、準確的了解。提供專業(yè)建議回答疑問及提供專業(yè)建議根據(jù)醫(yī)院方的需求和實際情況，銷售人員需提供專業(yè)、有針對性的建議，包括產(chǎn)品選型、使用方法、注意事項等，以幫助醫(yī)院方更好地使用和推廣該產(chǎn)品。010203深入溝通與洽談合作CHAPTER了解醫(yī)院設(shè)備和耗材采購計劃與醫(yī)院設(shè)備科、采購中心等相關(guān)負責人溝通，了解醫(yī)院當前和未來的設(shè)備采購計劃和需求。分析醫(yī)院科室建設(shè)及發(fā)展趨勢深入了解醫(yī)院各科室的設(shè)備配置情況和發(fā)展趨勢，挖掘潛在的市場機會。評估醫(yī)院對新產(chǎn)品新技術(shù)的接受度了解醫(yī)院對新產(chǎn)品的接受程度和技術(shù)偏好，為產(chǎn)品推廣和營銷策略提供依據(jù)。探討醫(yī)院需求及潛在機會詳細介紹產(chǎn)品特點和技術(shù)優(yōu)勢向醫(yī)院展示產(chǎn)品的獨特賣點和技術(shù)優(yōu)勢，提升產(chǎn)品的競爭力。提供產(chǎn)品應用案例和效果評價通過分享產(chǎn)品在其他醫(yī)院的應用案例和效果評價，增強醫(yī)院對產(chǎn)品的信心。針對醫(yī)院需求提供定制化解決方案根據(jù)醫(yī)院的具體需求和實際情況，提供針對性的解決方案，滿足醫(yī)院的個性化需求。分析產(chǎn)品優(yōu)勢與解決方案協(xié)商產(chǎn)品價格及支付方式根據(jù)產(chǎn)品的成本、市場定價以及醫(yī)院的采購預算，協(xié)商合理的產(chǎn)品價格和支付方式。協(xié)商價格條款及售后服務(wù)政策明確售后服務(wù)政策和服務(wù)內(nèi)容詳細介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)政策，包括保修期、維修服務(wù)、技術(shù)支持等方面的內(nèi)容，確保醫(yī)院在使用過程中的權(quán)益得到保障。探討長期合作的可能性及優(yōu)惠政策根據(jù)醫(yī)院的采購量和合作意愿，探討長期合作的可能性，并協(xié)商相應的優(yōu)惠政策。達成共識并簽訂意向協(xié)議匯總雙方意見并修改合作方案在深入溝通和協(xié)商的基礎(chǔ)上，匯總雙方的意見和建議，對合作方案進行修改和完善。簽訂意向協(xié)議或合同在雙方達成一致意見后，簽訂意向協(xié)議或正式合同，明確合作的具體內(nèi)容、雙方的權(quán)利和義務(wù)以及違約責任等。跟進協(xié)議執(zhí)行情況及后續(xù)服務(wù)在協(xié)議執(zhí)行過程中，及時跟進醫(yī)院的采購進度和使用情況，提供必要的支持和服務(wù)，確保協(xié)議順利履行。04拜訪后跟進工作CHAPTER包括設(shè)備使用情況、效果評價、售后服務(wù)等方面的意見。收集醫(yī)院各科室反饋將收集到的信息進行分類、統(tǒng)計和分析，形成詳細的報告。整理匯總數(shù)據(jù)將報告提交給公司內(nèi)部相關(guān)部門，以便針對問題進行改進。反饋至相關(guān)部門匯總反饋意見并整理報告針對醫(yī)院反饋的問題進行深入分析，找出問題的根源。分析問題原因根據(jù)問題原因制定相應的改進措施，包括產(chǎn)品改進、服務(wù)升級等。制定改進方案將改進方案與醫(yī)院溝通，征求其意見和建議，以確保改進措施的有效性。征求醫(yī)院意見針對問題制定改進措施方案010203根據(jù)醫(yī)院的需求和實際情況，制定合適的后續(xù)拜訪計劃。制定拜訪計劃預約拜訪時間準備拜訪資料與醫(yī)院相關(guān)科室負責人或醫(yī)生預約拜訪時間，確保順利拜訪。根據(jù)拜訪目的和計劃，準備相應的產(chǎn)品資料、解決方案等。安排后續(xù)拜訪計劃以鞏固關(guān)系跟蹤訂單執(zhí)行針對訂單執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，及時與醫(yī)院溝通協(xié)調(diào)，確保問題得到妥善解決。解決訂單問題滿意度調(diào)查在產(chǎn)品交付后，定期進行滿意度調(diào)查，了解醫(yī)院對產(chǎn)品和服務(wù)的評價，以便持續(xù)改進。及時了解醫(yī)院訂單的采購、物流、驗收等情況，確保產(chǎn)品按時交付。跟進訂單執(zhí)行情況以確保滿意度05注意事項與常見問題解答CHAPTER遵守醫(yī)院規(guī)章制度以樹立良好形象010203醫(yī)院內(nèi)部規(guī)定了解并嚴格遵守醫(yī)院的各項內(nèi)部規(guī)定，如著裝要求、禁止吸煙等。拜訪時間選擇盡量在醫(yī)護人員工作相對輕松的時間段進行拜訪，避免影響醫(yī)院正常工作秩序。禮品與回扣嚴禁向醫(yī)護人員提供任何形式的禮品、回扣或利益，以免違反行業(yè)規(guī)定和職業(yè)道德。尊重醫(yī)生的專業(yè)知識和意見，不輕易打斷醫(yī)生的講話，避免產(chǎn)生爭執(zhí)。尊重醫(yī)生關(guān)注醫(yī)護人員的工作狀態(tài)和情緒，及時給予關(guān)心和幫助，提高彼此間的信任度。關(guān)心醫(yī)護人員通過多次拜訪和交流，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同為患者提供更好的服務(wù)。建立長期合作關(guān)系尊重醫(yī)護人員以建立良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)應對突發(fā)情況以保持冷靜專業(yè)態(tài)度應對醫(yī)護人員質(zhì)疑面對醫(yī)護人員的質(zhì)疑，要耐心解釋，提供專業(yè)依據(jù)，以贏得信任。應對患者突發(fā)狀況在拜訪過程中，如遇患者突發(fā)狀況，應保持冷靜，協(xié)助醫(yī)護人員進行緊急處理。應對設(shè)備故障熟悉所推廣的醫(yī)療器械性能和使用方法，遇到設(shè)備故障時能迅速解決或提供替代方案。臨床案例分享分享產(chǎn)品在實