超市門店銷售管理

超市門店銷售管理零售營(yíng)銷管理知識(shí)超市門店銷售管理一、管理主要內(nèi)容1.重點(diǎn)商品選擇(20/80原則)；2.銷售管理；3.門店的競(jìng)爭(zhēng)管理；4.門店促銷和娛樂(lè)購(gòu)物活動(dòng)； 超市門店銷售管理二、首先做個(gè)好的商人！商品的了解商機(jī)的把握經(jīng)營(yíng)的意識(shí)管理的能力超市門店銷售管理三、零售業(yè)資深人士的經(jīng)驗(yàn)濃縮市場(chǎng)調(diào)研店內(nèi)規(guī)劃商品采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)支持 超市門店銷售管理四、庫(kù)存：銷售的基礎(chǔ)保證有貨減少缺貨控制庫(kù)存銷售額缺貨超市門店銷售管理五、提高銷售，減少利潤(rùn)損失提高營(yíng)業(yè)額擴(kuò)大市場(chǎng)份額減少降價(jià)損失降價(jià)銷售額超市門店銷售管理六、傳統(tǒng)零售業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)將合適的商品以合適的數(shù)量、價(jià)格在合適的時(shí)間放到合適的場(chǎng)所；以更低的成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；減少庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)；計(jì)劃、監(jiān)控、并借助于相應(yīng)工具對(duì)市場(chǎng)變化作出響應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；滿足顧客并保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。超市門店銷售管理銷售管理三部曲超市門店銷售管理第一步：商品選擇超市門店銷售管理回顧：商品的六個(gè)正確商品時(shí)間地點(diǎn)價(jià)格數(shù)量人員方式服務(wù)標(biāo)識(shí)超市門店銷售管理作生意的2/8原則20/80法則20%的商品創(chuàng)造你部門80%的銷售如何確定你部門的重點(diǎn)商品？工具：超市門店銷售管理考核商品表現(xiàn)的指標(biāo)銷售率價(jià)格/毛利周轉(zhuǎn)率貢獻(xiàn)率損耗率超市門店銷售管理1．商品銷售排行榜了解每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，做出相應(yīng)處理。注意：（1）新上柜的商品（2）日常生活的必需品超市門店銷售管理2.利潤(rùn)單品營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=毛利/件x售賣商品的數(shù)量正常毛利x售賣較多商品=較多營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較高毛利x商品正常數(shù)量=較多營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較高毛利x售賣較多商品=更多營(yíng)業(yè)利潤(rùn)超市門店銷售管理高毛利商品和低毛利商品 商品名稱 價(jià)格 提價(jià)率 提價(jià) 美容護(hù)膚品

家居日用

超市門店銷售管理高毛利商品和低毛利商品 商品名稱 價(jià)格 提價(jià)率 提價(jià)日用家化干貨飲品

超市門店銷售管理3．周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率＝銷售量/平均庫(kù)存量商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。超市門店銷售管理4．商品貢獻(xiàn)率找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售也沒(méi)什么用。超市門店銷售管理5．損耗排行榜損耗直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。對(duì)于損耗大的商品減少訂貨同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗及時(shí)讓供應(yīng)商修改商品的外包裝超市門店銷售管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高部門銷售商品的更新率周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充新鮮血液，穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，新商品應(yīng)符合門店的商品定位超市門店銷售管理商品的陳列在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。超市門店銷售管理第二步：陳列擺放超市門店銷售管理各種不同陳列位的作用？正常貨架堆頭、端架邊架、吊帶特別陳列商場(chǎng)簡(jiǎn)要布局圖地毯油類米類米類保險(xiǎn)箱家私拉桿箱相冊(cè)文件夾筆檔案夾復(fù)印機(jī)用品復(fù)印機(jī)電腦用品燈具傳真機(jī)電話家私家私膠制品電動(dòng)工具家私玩具汽車用品曲齊餅小食品脆片餅干奶制品茶類沖調(diào)飲品奶粉嬰兒食品調(diào)味品醬菜類蔬菜罐頭即食面醬類面粉面制品超市門店銷售管理堆頭陳列堆頭是為了配合產(chǎn)品的銷售促進(jìn)而采用的方形、島形、環(huán)形產(chǎn)品陳列方式。突出產(chǎn)品，形成大量銷售或者暢銷的感覺(jué)。注意產(chǎn)品海報(bào)、POP、以及贈(zèng)送品的配套舉辦一些活動(dòng)加強(qiáng)堆頭的氛圍，激起消費(fèi)熱情。超市門店銷售管理端架陳列目的增加銷售量增加利潤(rùn)(端架要陳列有利潤(rùn)的商品)介紹新商品給顧客新鮮感，端架上之商品經(jīng)常作變換超市門店銷售管理原則DM商品欲突出陳列的商品（依下列條件綜合考慮）

A.新產(chǎn)品介紹

B.高毛利商品

C.周轉(zhuǎn)率高之商品

D.品牌知名度大/價(jià)格低廉之商品庫(kù)存量很大，極難銷之貨品(配合降價(jià)促銷)超市門店銷售管理交叉陳列同一個(gè)產(chǎn)品，在不同品類或者相關(guān)品類的貨架上陳列。簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買程序擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)啤酒和尿片的故事超市門店銷售管理好的陳列位置留給好的商品超市門店銷售管理靈活的特賣方式設(shè)計(jì)隨著商品庫(kù)存數(shù)量減少超市門店銷售管理價(jià)格點(diǎn)標(biāo)識(shí)超市門店銷售管理第三步：活動(dòng)優(yōu)惠策劃銷售活動(dòng):競(jìng)爭(zhēng)，促銷超市門店銷售管理1、競(jìng)爭(zhēng)商圈分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定競(jìng)爭(zhēng)市調(diào)確定競(jìng)爭(zhēng)商品選擇是否正確競(jìng)爭(zhēng)商品的陳列與標(biāo)識(shí)超市門店銷售管理2、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理部門銷售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)商品的百分比回顧競(jìng)爭(zhēng)商品清單是否符合當(dāng)前季節(jié)是否為形象商品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的設(shè)定毛利損失情況超市門店銷售管理你的競(jìng)爭(zhēng)有效嗎？超市門店銷售管理50%32%18%客單量11.79.47.269817313%33%54%貢獻(xiàn)率月購(gòu)物頻率顧客分布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顧客的分布

I+II=82%重點(diǎn)區(qū)域

II是重點(diǎn)影響競(jìng)爭(zhēng)策略

提高顧客忠誠(chéng)度IIIIII超市門店銷售管理哪種競(jìng)爭(zhēng)最有效？同時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)商品種類，競(jìng)爭(zhēng)商品分布，各種交易類型的比例等超市門店銷售管理促銷超市門店銷售管理零售商促銷的4種目標(biāo)吸引顧客清除存貨店面形象價(jià)格優(yōu)勢(shì)超市門店銷售管理增加商場(chǎng)銷售的方法促銷Promotion：贈(zèng)品、買一送一促使顧客購(gòu)買、增加銷售量的最好方法注意：要令每一顧客了解超值商品超市門店銷售管理增加商場(chǎng)銷售的方法廣告Ad/Tab：宣傳單、彩頁(yè)小冊(cè)子競(jìng)爭(zhēng)：注意廣告商品每周要多次進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查標(biāo)識(shí)：可以在公司規(guī)定的標(biāo)識(shí)外，另加特別標(biāo)識(shí)超市門店銷售管理增加商場(chǎng)銷售的方法促銷員Promoter：推廣介紹、試用、試吃供過(guò)于求的產(chǎn)品同質(zhì)性趨勢(shì)低效的廣告投入消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣小供應(yīng)商的選擇要讓顧客在商場(chǎng)吃飽，喝足大多顧客喜歡占小便宜喜歡試用、試吃的顧客，是我們的潛在顧客注意培訓(xùn)促銷員現(xiàn)在促銷員每天在幫我們干什么？超市門店銷售管理增加商場(chǎng)銷售的方法商場(chǎng)推廣活動(dòng)：商場(chǎng)廣播廣告牌抽獎(jiǎng)活動(dòng)超市門店銷售管理增加商場(chǎng)銷售的方法特殊陳列Display：交叉陳列商品墻特大堆頭天花吊掛通道邊緣供應(yīng)商貨架專題陳列超市門店銷售管理促銷要點(diǎn)把握時(shí)機(jī)選擇商品第一是在能夠吸引顧客；第二是要保證可獲利；第三能建立形象。陳列位置促銷方式訂貨/追貨收尾工作超市門店銷售管理娛樂(lè)＋購(gòu)物娛樂(lè)購(gòu)物活動(dòng)（Retailtainment）Retailactivity－－－－促進(jìn)商品銷售Entertainment－－－－營(yíng)造社區(qū)關(guān)系好的促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)是二者的完美結(jié)合“每一家零售商場(chǎng)都應(yīng)該是其所在社區(qū)的一個(gè)縮影?！背虚T店銷售管理成功的娛樂(lè)購(gòu)物活動(dòng)分享幾種店內(nèi)廣告有助于門店降低費(fèi)用，增加收入。1．電腦小票節(jié)省費(fèi)用。最大的優(yōu)勢(shì)在于其有效的到達(dá)率。小票作為顧客退換貨的憑證之一，不會(huì)輕易的被扔掉，另一方面由于接觸電腦小票的，都是掌握家庭或單位采供大權(quán)的“實(shí)力派”，也正是廣告訴求的最好對(duì)象，屬于時(shí)點(diǎn)廣告，并且具有滯后性其接觸的對(duì)象受到地域限制較大超市門店銷售管理2．購(gòu)物車或筐最大優(yōu)勢(shì)在于其流動(dòng)性大，適合于銷售的商品隨機(jī)性很強(qiáng)，可以起到提醒顧客的作用，達(dá)到提高隨機(jī)購(gòu)買率的目的。由于購(gòu)物袋已經(jīng)成為顧客購(gòu)物的輔助設(shè)施。購(gòu)物袋的一面可以印制廣告，這些位置的廣告，一般為門店的集團(tuán)內(nèi)部廣告，不僅有助于宣傳門店，同時(shí)又在做其他分公司的廣告。3．購(gòu)物袋4．POP廣告POP由于是書(shū)寫門店的促銷活動(dòng)或價(jià)格，而成為顧客購(gòu)物的矚目點(diǎn)之一，因此也正是商家愿意投入廣告的原因。5．廣告位的招商這方面的廣告往往是門店最好的一些墻面，這些位置的廣告位一般都是由與商家合作最為緊密的大型廠家以全年的方式買斷下來(lái)，長(zhǎng)期宣傳，樹(shù)立廠家形象的廣告。超市門店銷售管理6．在貨架的層板上