營(yíng)銷案例生動(dòng)化陳列培訓(xùn) 素材

決勝終端———生動(dòng)化陳列1/19/20251終端在哪里?1/19/20252產(chǎn)品銷售的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)造需求，滿足需求的過(guò)程。而這一過(guò)程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費(fèi)者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。

銷售的過(guò)程：

廠家

客戶

商店

貨架1/19/20253牛奶市場(chǎng)潛力1/19/20254理論部分目錄

一、生動(dòng)化的定義

二、實(shí)施生動(dòng)化的利益

三、消費(fèi)者行為分析

一、日常陳列二、促銷陳列實(shí)踐動(dòng)作部分1/19/20255一、生動(dòng)化的定義：

在零售終端內(nèi),為使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力而做的一切工作。理論部分1/19/20256二、實(shí)施生動(dòng)化的利益

一提起生動(dòng)化的利益是什么，大多數(shù)的人都會(huì)回答：“提高產(chǎn)品的銷量”,這種觀點(diǎn)雖然正確，但還是比較片面。生動(dòng)化會(huì)為商品流通過(guò)程中的不同角色所帶來(lái)諸多的利益：

1/19/202571、給消費(fèi)者帶來(lái)的利益

1使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)佰旺的商品；2可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買；3使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；4標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適；5無(wú)斷貨情況，提高顧客滿意度。1/19/202582、給（零售商）帶來(lái)的利益

1縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；2降低存貨積壓成本；3減少斷貨情況；4可以辨別出滯銷商品；5在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度。1/19/202593、給公司帶來(lái)的利益

1增加產(chǎn)品銷量2刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買”的特性；3通過(guò)提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；4通過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1/19/202510

4、給銷售人員帶來(lái)的益處

1更加容易達(dá)成銷售額；2增加個(gè)人資金與收入；3高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感；4對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)；5贏得客戶信任。1/19/202511綜上所述，生動(dòng)化可以從四方面，給不同的營(yíng)銷角色帶來(lái)不同的利益，使這種價(jià)值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個(gè)各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動(dòng)化在終端營(yíng)銷中的重要地位。1/19/202512三、消費(fèi)者行為分析1/19/202513消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程第一階段：看見(jiàn)-注意注意第二階段：產(chǎn)生興趣興趣第三階段：聯(lián)想聯(lián)想第四階段：產(chǎn)生欲望欲望第五階段：作比較比較第六階段：有確實(shí)的信心確信第七階段：決定決心停買看1/19/2025141/19/202515感觀需求貪念需求關(guān)聯(lián)需求1/19/202516吸引消費(fèi)者的注意,就是增加沖動(dòng)性夠物的關(guān)鍵點(diǎn)心理動(dòng)作1/19/202517實(shí)踐動(dòng)作部分

1/19/202518以“全能冠軍”的標(biāo)準(zhǔn)看我們的陳列1/19/202519我們的陳列維護(hù)出現(xiàn)什么問(wèn)題陳列混亂；新品未按公司指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售；貨架陳列排面/品項(xiàng)數(shù)量少于競(jìng)品；形象維護(hù)不到位；物料使用不規(guī)范、浪費(fèi)；經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格現(xiàn)象價(jià)格標(biāo)志“張冠李戴”甚至沒(méi)有……1/19/202520生動(dòng)化陳列主要分為兩類：一、日常陳列二、促銷陳列1/19/202521日常陳列：又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列、堆頭陳列、端架陳列、亂堆陳列等等.一、日常陳列1/19/202522陳列要素陳列項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列高度陳列形態(tài)賣的好日常陳列1/19/2025231、商品項(xiàng)目1、商品的齊全性我們所有的產(chǎn)品，全部陳列到貨架上。2、便于尋找一旦消費(fèi)者知道起陳列位置，下次購(gòu)買時(shí)，就會(huì)直接走到固定位置，同時(shí)消費(fèi)者可以快速做品牌，大小、價(jià)格等因素的比較。1/19/2025242、陳列空間（1）依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予陳列空間，先了解商品的銷售數(shù)量以計(jì)算出銷售額占比，然后按比例分配陳列空間。（2）立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。防止陳列黑洞的產(chǎn)生。（3）縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陳列爭(zhēng)搶相對(duì)不激烈，引導(dǎo)客戶做堆頭陳列、端架陳列。1/19/2025253、陳列面陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列（2）整體性的調(diào)配A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費(fèi)者在購(gòu)買此產(chǎn)品前能夠?yàn)g覽到全部口味及包裝；B.弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)性產(chǎn)品擺中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的陳列空間；

C.新產(chǎn)品擺在強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。1/19/202526４、陳列高度1/19/2025271/19/202528（1）、同類產(chǎn)品集中擺放：公司的產(chǎn)品分為幾大類：白奶類，乳飲料，功能奶、花色奶、高端奶。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。5、陳列形態(tài)1/19/2025291/19/202530（2）、同一品牌垂直陳列：純牛奶與純牛奶垂直對(duì)齊陳列，酸酸乳同酸酸乳對(duì)齊。按公司陳列順序進(jìn)行擺放。

1/19/202531（3）、同一包裝平行陳列：華中蒙牛的包裝主要由利樂(lè)包、塑料瓶構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。1/19/202532（4）、正文商標(biāo)面向消費(fèi)者：有促銷圖案的包裝，正文商標(biāo)和促銷圖案擺放面向消費(fèi)者，吸管向里。

1/19/2025331/19/202534（5）、最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方1/19/202535（6）、在牛奶區(qū)以外爭(zhēng)取有一個(gè)多點(diǎn)陳列：即：跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。

1/19/202536（7）、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)、促銷信息?所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽?價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格?價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目1/19/202537（8）、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出1/19/202538過(guò)期產(chǎn)品須立即收回1/19/202539（9）、正確使用廣宣品和促銷品。1/19/202540?使用最新的宣傳品?使用相應(yīng)品牌的宣傳品：早餐奶的堆頭不允許用酸酸乳的堆頭圍?把宣傳品運(yùn)用在所有能夠引消費(fèi)者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……?參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用1/19/202541（10）、確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。

1.5倍安全庫(kù)存法則1/19/202542二、促銷陳列1/19/2025431/19/2025441/19/202545?堆頭陳列+142%?堆頭陳列+海報(bào)+160%?堆頭陳列+海報(bào)+特價(jià)卡（僅特價(jià)）+183%?堆頭陳列+海報(bào)+