深圳市天華科技有限公司筆記本出口新加坡市場營銷方案

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1深圳市天華科技公司及產品情況.........................................................................1

1.1深圳市天華科技公司情況..........................................................................1

1.2產品情況......................................................................................................1

2產品新加坡市場情況分析.....................................................................................3

2.1新加坡市場宏觀環(huán)境分析..........................................................................3

2.1.1新加坡人口情況...............................................................................3

2.1.2新加坡經濟發(fā)展情況...................................................................................3

2.2競爭分析......................................................................................................3

3產品在新加坡市場SWOT分析及市場定位.......................................................4

3.1產品的SWOT分析....................................................................................4

3.1.1優(yōu)勢分析...........................................................................................4

3.1.2劣勢分析...........................................................................................4

3.1.3機會分析...........................................................................................4

3.1.4挑戰(zhàn)分析...........................................................................................5

3.2產品市場定位..............................................................................................5

3.2.1產品組合策略...................................................................................6

4產品在新加坡市場定價目標、定價策略及價格制定.........................................7

4.1產品定價目標..............................................................................................7

4.2產品定價策略..............................................................................................7

4.3產品價格制定..............................................................................................8

5產品在新加坡市場銷售渠道、廣告與服務.........................................................8

5.1產品銷售渠道選擇......................................................................................8

5.2產品廣告形式選擇......................................................................................8

5.3產品提供的服務..........................................................................................9

5.3.1產品售前服務...................................................................................9

5.3.2產品銷中服務...................................................................................9

I

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

5.3.3產品售后服務.................................................................................10

參考資料.....................................................................................................................11

II

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深圳市天華科技公司筆記本出口新加坡市場營銷方

案

1深圳市天華科技公司及產品情況

1.1深圳市天華科技公司情況

深圳市天華科技有限公司的前身是深圳市天華電腦有限公司，成立于2001

年，是一家以IT、IA為主業(yè)，以電腦技術開發(fā)為核心，集研發(fā)、生產、銷售為

一體的高科技企業(yè)

天華總資產超過4億元人民幣，擁有深圳市天華科技電腦設備有限公司、

昆山天華科技電腦有限公司、深圳市天華科技創(chuàng)新科技有限公司、深圳市天華

科技有限公司4家下屬子公司。深圳市天華科技電腦股份有限公司的總部位于

深圳市龍華xx工業(yè)區(qū)，這一區(qū)域匯集了多家大型IT企業(yè)，地理位置十分優(yōu)越。

天華科技是2003年8月進入電腦整機市場的，到2009年，天華科技已成

長為中國電腦產業(yè)的領導廠商之一，并將業(yè)務延伸到韓國、德國等120多個國

家和地區(qū)的海外市場。現(xiàn)在的天華科技擁有深圳天華工業(yè)園，昆山天華工業(yè)園

等三大生產基地，遍布全國的3000多家銷售店面，已成為中國電腦產業(yè)的領導

廠商之一！2020年6月18日，獲評艾媒金榜(iiMediaRanking)發(fā)布的《2020

“618”中國電商消費十大3C數(shù)碼品牌排行榜單》前10名。

1.2產品情況

在進行產品的推廣和銷售時我們需要格外注意產品的授權問題，由于近年

來對各國對知識產權的愈發(fā)看重，產品的知識產權受到嚴格的保護，取得產品

授權，保證產品的正當渠道和來源。

神舟筆記本主打高性價比游戲本，這里以神舟K670E系列為例，

神舟系列型號:戰(zhàn)神系列

型號:K670E

內存容量:8GB

硬盤容量:512GB純固態(tài)

CPU:英特爾酷睿i5-8400

售后服務:全國聯(lián)保

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屏幕尺寸:15.6英寸

屏幕比例:16:9

分辨率:1920x1080

顯存容量:4G

光驅類型:無光驅

厚度:20.0mm及以上

顏色分類:K670C-G6A1(I5/8G/512G/MX250)K670T-G6A1(I5/8G/512G/1050Ti)

TX6-CT5DA(I5/8G/512G/1650電競)TX6-CT5A1(I5/8G/512/1650）

K670C-G4E1(G5420/8G/256/MX250)K670C-G4A1(G5420/8G/512/MX250)

K670D-G4E7(G5420/8G/256/1050)K670E-G6A6(I5/8G/512/1050)670T-G4A2

重量:2.5kg及以上

套餐類型:官方標配

輸入設備:全尺寸鍵盤

是否觸摸屏:非觸摸屏

固態(tài)硬盤:512GB

能效等級:無

是否超極本:否

筆記本電腦類型:二合一

顯卡類型:NVIDIAGeForceGTX1050(Notebook)

版本類型:中國大陸

操作系統(tǒng):windows10

適用場景:家庭影音學生商務辦公家庭娛樂

通信技術類型:無線網卡

能效備案號:無

屏幕刷新率:144HZ

2產品新加坡市場情況分析

2.1新加坡市場宏觀環(huán)境分析

2.1.1新加坡人口情況

截止2018年12月31日，新加坡的人口已經達到五百六十四萬人。新加

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坡是一個民族繁多的國家。新加坡的華人居多，新加坡華人漢族占新加坡公民

總人口的74.1%，馬來西亞、印度裔、歐亞裔占總人口的百分之25.9%，另外新

加坡的外籍人士很多，據(jù)統(tǒng)計有170萬人。

新加坡人口死亡率：4.4%，人口增長率：0.8%，平均年齡：38歲，識字率

96.1%，男女比例為0.972:1，出生率為9.5%，其中人口年齡層結構為口結構14

歲或以下兒童達63萬人，280萬人介于15-64歲，65歲或以上老年人達35萬

人。

總結：新加坡人口結構偏年老化，人均知識水平高，出生率大于死亡率，

沒有性別歧視和種族歧視。

2.1.2新加坡經濟發(fā)展情況

新加坡的經濟在1960-1984年期間GDP年均增長9%，1977年遭受亞洲金融

風暴危機沖擊。2010年經濟增長14.5%；2011年受歐債危機負面影響，經濟增

長再度放緩。2012年至2016年經濟增長率介于1%-2%之間。2017年2月，新加

坡“未來經濟委員會”發(fā)布未來十年經濟發(fā)展戰(zhàn)略，提出經濟年均增長2%至

3%、實現(xiàn)包容發(fā)展、建設充滿機遇的國家等目標，并制定深入拓展國際聯(lián)系、

推動并落實產業(yè)轉型藍圖、打造互聯(lián)互通城市等七大發(fā)展戰(zhàn)略。新加坡在東南

亞是經濟最為發(fā)達的國家，人均GDP也是最高的。

2.2競爭分析

目前新加坡市場上存在的電腦銷售額最大的有三星，蘋果這兩家公司為主

流，由于華人較多，經濟水平較高，一般消費者在進行電腦選購的時候只會選

擇這兩個品牌，其實在一定程度上形成了寡頭市場，進入市場相對來說比較困

惱，但是要改變這種局面一旦進入市場，利潤巨大。

根據(jù)市場調研，雖然市場上大多數(shù)人選擇三星和蘋果，但是還有一些人群

表示愿意購買中國制造的電腦，可能是由于華人居多的原因，最近中國在世界

的聲音越來越大，一部分消費群體對中國制造情有獨鐘，所以這是我們品牌進

入市場的一個契機。

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3產品在新加坡市場SWOT分析及市場定位

3.1產品的SWOT分析

3.1.1優(yōu)勢分析

價格優(yōu)勢分析：神舟筆記本具有極高的性價比，價格低配置高，搭配最新

的硬件和全球通售后服務。對比同級別的電腦索尼和蘋果在新加坡的價格均為

1600新幣左右，約為人民幣8000元；而神舟筆記本價格為1000-1200新幣左

右，約為人民幣5000元。神舟公司在中國已經成立20年，在全球已經具備成

熟的運輸鏈、供應鏈；同時企業(yè)的研發(fā)深入廣泛，涉及有主機板、顯卡板、驅

動板、散熱模組等等，涉及有臺式機，個人筆記本電腦；公司擁有172個商標

信息、117份專利信息，其中實用新型專利占四成，擁有10份軟件著作權，其

中五成為操作系統(tǒng)著作權，在國際上為高科技新型企業(yè)。公司的產品質量一直

在國內具有良好的口碑，由于生產線和采購方大多數(shù)為自己所用，所用成本較

低。

文化優(yōu)勢分析：當?shù)厝丝诘恼Z言和文化我們相對來說比較了解，由于新加

坡有百分之七十多的華人，所以在文化溝通這一方面我們相對其他外商來說具

有一定的優(yōu)勢，可以更快的融入其中，營造氛圍從而促進消費。

3.1.2劣勢分析

售后服務劣勢分析：神州公司的售后問題一直是為人逅病的，由于公司缺

少專門的本地維修部，只在總公司設置了維修地點，在售后方面有一定的不足。

在全球神舟還未踏出國門，主要銷售在中國大陸，所用對國外的銷售情況還沒

有經驗，缺乏應對國際風險的能力和經驗。在新加坡常見的有Sony,Toshiba,

Acer,Lenovo,IBM,HP,DELL,Compaq,Fujitsu,Asus,Apple等，這些品牌大多

為國際筆記本大牌，神舟目前在中國只能屬于中端產品，在國外能發(fā)展怎樣尚

未可知，品牌競爭力較低，產品的市場份額占有率接近0.

3.1.3機會分析

改革發(fā)展機會分析：隨著中國的經濟發(fā)展愈來愈好，更多的華人對國產品

牌的認可度增高，神舟為中國本土品牌，傳承了中國產品一直以來物美價廉的

特性，又加之新加坡的華人占新加坡的百分之七十，海外華人對國產品牌的認

可度是較高的。另外新加坡本國還具有《公司競爭法》，也就是由于我們剛進

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去的企業(yè)不能收到原有企業(yè)的壓迫，競爭環(huán)境透明，活力高。

全球經濟全球化機會分析：隨著全球電子商務的興起，新加坡的電子商務

環(huán)境目前來說是整個東南亞最好的環(huán)境，擁有最成熟的電子商務環(huán)境。由于新

加坡本身富裕的人口、完善的基礎設施、高達將近百分之九十的互聯(lián)網普及率，

降我們的產品放在互聯(lián)網平臺上去銷售，更是一大好時機。而且近幾年新加坡

對外來資本征收的稅率較低，適合神舟的生存和發(fā)展。

這幾年中國華人到新加坡的留學生增多，也是新需求的體現(xiàn)。

3.1.4挑戰(zhàn)分析

新的競爭對手：蘋果，三星，索尼等國際巨頭公司在新加坡占有很高的市

場份額，相比國內雖然少了國內的競爭對售后，但是多了其他復雜的國際巨頭

作為新的競爭對手。

代替品的增多：由于新加坡為高度發(fā)展的國家，大多數(shù)人追求移動辦公、

移動學習，所以很多時候回選擇手機、平板為工具來進行學習，辦公，而神州

電腦普遍偏重，人們可能不愿拿來便攜。

進入新市場的風險：深圳市神舟電腦股份公司之前一直在中國本地進行銷

售，缺少對新市場涉獵的經驗，如果處理方式和進入時機不對可能會對公司造

成一定程度的影響和損失。

新加坡的人民普遍喜歡高質量，高價格的商品，對質量和服務比較敏感。

我們的神舟筆記本質量并沒有其他大品牌的筆記本電腦那么好，而且價格也低，

所以一般的家庭一般不會選擇我們，所以如何讓他們也看向我們，選擇我們也

就成了一大挑戰(zhàn)。

3.2產品市場定位

產品的市場定位中心思想為在客戶心目中樹立獨特的形象。神舟筆記本是

一款高性價比的筆記本電腦，配置高端，外觀硬朗，但是由于機身和售后等服

務的問題公司將其定位在中端產品，目標客戶為資金不太豐厚，囊中羞澀但是

又想使用到高端性能筆記本的學生群體和社會人士。

3.2.1產品組合策略

我們在進行產品組合時，應該遵循既有利于促進銷售，又有利于增加企

業(yè)的總利潤的基本原則。

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?如圖，我們需要將我們的產品線處在1,2,3,4的位置上，這樣才是最好

的狀態(tài)。作為一家專門生產電腦的公司來說，我們選擇擴大產品組合策略。

首先，除了游戲本之外再根據(jù)不同的人群需求推出其他系列的產品。上班

族追求便攜，我們就推出輕薄筆記本電腦，工程師們需要高性能，外觀簡單的

電腦，我們就推出移動工作站筆記本，滿足他們的需求，增加兩根生產線，滿

足了其他消費者的需求偏好擴大我們的產品組合深度。達到減小市場需求變動

性的影響，分散了市場風險，降低損失程度。

參數(shù)產品神舟戰(zhàn)神G8神舟優(yōu)雅X5

CPU英特爾酷睿i7-9750H酷睿i5-9750H

顯卡類型NVIDIAGTX1660Ti核芯顯卡

顯存容量8GB8GB

硬盤容量512G固態(tài)硬盤256G固態(tài)硬盤

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屏幕尺寸15.6英寸13.3英寸

重量2kg1kg

對于神舟G8系列的產品來說，性能強，但是便攜性較差，重量重，適用于

喜歡玩游戲的游戲玩家消費群體。而神舟優(yōu)雅系列的電腦適用于辦公，她的CPU

和顯卡都是為辦公的消費者來定制的，適合白領和上班辦公的人士使用，同時

它還具有便攜性，重量只有G8系列的一半，續(xù)航也較G8來說更為持久。

這G8產品滿足了消費想用筆記本玩大型游戲的需求，它強悍的性能和顯示

器都足以支持我們的產品在游戲玩家心中的選擇。X5系列的輕薄本則滿足了白

領上班族的需要，顏值高，輕薄，便攜。

增加筆記本電腦的附帶品銷售，例如鼠標墊、鼠標、鍵盤等，我們可以根

據(jù)現(xiàn)在市場上較為流行的‘聯(lián)名’方式，和年輕人喜歡的品牌進行聯(lián)名，在銷

售增長的同時，也促進品牌的知名度。

4產品在新加坡市場定價目標、定價策略及價格制定

4.1產品定價目標

目前神舟筆記本電腦在新加坡市場的占有率還比較低，大多數(shù)新加坡外籍

甚至華人痘痘沒有聽說過神舟這個品牌，所以我們的定價策略不能過高，要以

占領市場為目的，獲取投資收益為目的去制定定價，所以我們采用以獲取投資

收益為定價目的。市場占有率關系到企業(yè)在新加坡市場的興亡。

4.2產品定價策略

產品定價策略選用的是市場滲透定價法。市場滲透定價法意味著我們的產

品價格是比較低的，以低價格進入市場，為了在短期內占領市場份額，這和那

些高定價產品所瞄準的市場不同不沖突，此定價策略犧牲了高利潤來獲取高銷

量，在短期內產品的市場成長率得到大幅度的增長，但是我們的產品不意味就

是非低廉，只是相對來說比較低廉，比如蘋果，微軟等定價為1500新幣，我們

定價為1000新幣，這一切都是在保證在盈利不虧損的條件下制定的。其次我們

的低價策略也防止了其他同樣的競爭者進入市場，一方面也增加了自己產品本

身的市場競爭力。

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4.3產品價格制定

產品的價格制定需要遵循市場的規(guī)律來制定，分為四步：明確定價目標，

計算需求、成本和收益、選擇合適的價格策略決定基礎價格，后期選用合適的

定價方法調整價格。

產品的目標：我們以投資收益率為定價目標，以占領市場占有率為首要目

的。據(jù)數(shù)據(jù)表明日本的市場空缺還較大，整體市場接近飽和，但是低價筆記本

市場在新加坡市場還呈現(xiàn)藍海的狀態(tài)，因為進入國際市場的電腦價格普遍偏高。

按照神舟筆記本在中國大陸的定價為4500元左右，在新加坡根據(jù)他國的GDP高

于我國，加上其他費用（運費，人工費，廣告費等），所以定價會比在國內相

對高一點，按照實時匯率4500元換算成新加坡幣為922新幣，定價為1000新

幣買最為合適。

5產品在新加坡市場銷售渠道、廣告與服務

5.1產品銷售渠道選擇

由于企業(yè)目前的市場規(guī)模較小，為了進一步的提升性價比和客戶的體驗，

我們選擇零中間商的銷售渠道，讓我們的產品從工廠流向消費者的的過程變得

短和簡潔。具體措施：1.消費者可以通過東南亞網上購物平臺或者亞馬遜平臺來

到我們在平臺上開設的官網或指定店鋪進行購買。2.在線下設立直營店，由國內

工廠直接發(fā)貨，在京銷售人員和營銷人員進行導購，指導消費者進行購買。另

外一方面，直接將產品賣到消費者手上也加快了企業(yè)的資金回籠，加快企業(yè)的

發(fā)揮發(fā)展，減少風險。

5.2產品廣告形式選擇

廣告的形式主要分為線上廣告和線下廣告。線上廣告第一種就是互聯(lián)網廣

告，互聯(lián)網廣告我們主要是通過在亞馬遜等購物網站和搜索引擎上投放，另外

一種線上廣告我們可以在電視上廣告進行輪播投放，但是由于我們的目標客戶

大多數(shù)年輕群體，以學生和上班族為主體，而看電視的人群大多數(shù)為居家婦女，

兒童，所以在電視上投放廣告不為精準，可以放棄。在亞馬遜等購物網站上我

們可以通過關鍵詞競價的方式來獲得排名，關于神舟我們主要需要競價的關鍵

詞為‘筆記本，便攜，高性能’等關鍵詞來進行競價，其次非?；鸬亩桃曨l廣

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告也是在考慮之中的，可以通過和在新加坡有名的短視頻制作者進行合作，將

我們的產品讓其代言或者打廣告，轉化率也是極高的。搜索引擎的廣告投放主

要歸于工具類，當潛在客戶搜索筆記本或者其關鍵詞時，我們的產品將會在搜

索頁的頂端展示，客戶很可能會選擇忽視，但是當他有需求的時候他會想起，

這樣雖然不能夠精確的找到潛在客戶但是涉及的人群范圍非常廣泛。

線下的廣告主要投放在學校周圍的公交站廣告牌，居民樓和寫字樓，營銷

人員發(fā)送的郵件或者傳單，盡量靠近潛在客戶的地點進行活動才能最大可能的

進行用戶的抓取。但是隨著互聯(lián)網的興起，線下廣告的作用和效果已經明顯不

如線上廣告顯著。

5.3產品提供的服務

5.3.1產品售前服務

產品的售前服務主要是做一些刺激消費者購買產品的服務工作，首先我們

的銷售人員可以到當?shù)氐拇髮W和上班地域進行實時的市場調研，進行問卷調查

等，了解到相關人員的喜好根據(jù)消費者偏好來進行引導，同時也更好的了解到

了我們的競爭對手。根據(jù)當?shù)叵M者的消費能力和性格制設計出符合消費者的

產品，這里指的是手機消費者的