《手機(jī)實體銷售SWOT探析》4100字

手機(jī)實體銷售SWOT分析目錄TOC\o"1-2"\h\u23153手機(jī)實體銷售SWOT分析 119491.1手機(jī)實體銷售環(huán)境SWOT分析 126848（1）優(yōu)勢分析： 124305（2）劣勢分析 229344（3）機(jī)會分析 319358（4）挑戰(zhàn)分析 3254601.2競爭對手分析 4SWOT分析法是企業(yè)常用的分析方法，借助SWOT分析法，能夠明確企業(yè)發(fā)展外部環(huán)境以及內(nèi)部條件，找到企業(yè)發(fā)展的利弊因素，進(jìn)而幫助企業(yè)選擇最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營模式。S（Strengths）優(yōu)勢、W（Weaknesses）劣勢、O（Opportunities）機(jī)會、T（threats）挑戰(zhàn)。應(yīng)用SWOT模型分析手機(jī)實體銷售外部影響因素以及內(nèi)部影響因素，可為手機(jī)實體銷售發(fā)展方向提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。1.1手機(jī)實體銷售環(huán)境SWOT分析（1）優(yōu)勢分析：實體門店在中國市場具有悠久的發(fā)展歷史，我國自市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展以來，十分重視實體門店建設(shè)。企業(yè)經(jīng)營作為一個整體，競爭優(yōu)勢來源廣泛，從整體內(nèi)部價值鏈環(huán)節(jié)出發(fā)，分析內(nèi)部優(yōu)勢，是衡量企業(yè)是否具備成功要素的關(guān)鍵。首先，消費者在實體門店內(nèi)，可以實地觸摸到終端產(chǎn)品，銷售人員通過實際講解、演示方式，講述產(chǎn)品功能。消費者可以直接接觸、試用產(chǎn)品，感受產(chǎn)品帶給受眾的滿足感。網(wǎng)購商品只能夠在網(wǎng)絡(luò)上看到經(jīng)過修飾的照片，卻看不到實物，僅僅借助文字了解產(chǎn)品參數(shù)，無法細(xì)致了解終端產(chǎn)品性能，實體店的服務(wù)更加直觀。除此之外，實體銷售除了單一的手機(jī)產(chǎn)品之外，還擁有很多附加產(chǎn)品以及其他品牌產(chǎn)品，類型多樣，管理人員通過銷售空間優(yōu)化設(shè)計，比較網(wǎng)絡(luò)店鋪更具有體驗氛圍，能夠為受眾提供更加優(yōu)質(zhì)、貼心的實際服務(wù)，例如貼膜服務(wù)、維修服務(wù)等。實體銷售在努力吸引消費者的同事，服務(wù)質(zhì)量也在不斷上升，這對消費者而言也是一件好事。其次，實體店具有成交收入優(yōu)勢，雖然手機(jī)實體銷售受眾窄，卻可以直接過濾部分無興趣人群，從而鎖定有效客戶，加大效率。實體店以開店的方式進(jìn)行收入對比，通過科學(xué)的選址、有效的宣傳，馬上就會有人進(jìn)店，商品很快就能夠銷售出去。而網(wǎng)店知名度不高，信譽度低，數(shù)量較多，很多店鋪粉絲增長緩慢，無法將產(chǎn)品銷售出去。在一些比較大的城市，手機(jī)實體連鎖經(jīng)營銷售，在任何門店均可以享受到優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。實體店坐落在各區(qū)域之中，很快就會被消費者所熟知，與消費者產(chǎn)生交易之后，可以通過后續(xù)服務(wù)進(jìn)一步鞏固、發(fā)展、穩(wěn)定消費者關(guān)系，實現(xiàn)兩者之間的相互了解、相互適應(yīng)、相互溝通。最后，實體店的開設(shè)最根本優(yōu)勢就在于與顧客面對面交流，第一印象是決定消費者后續(xù)選擇的重要因素。實體店經(jīng)營過程中，可與消費者顧客進(jìn)行面對面的交流，直觀幫助受眾了解問題、分析問題、解決問題，馬上幫助消費者解決難題。消費者可以直接了解店鋪狀態(tài)，觀察消費環(huán)境，消費更具有直觀性。網(wǎng)絡(luò)銷售通過軟件、網(wǎng)頁交流，以打字、語音、視頻等交流方式，缺乏直觀性，且虛擬網(wǎng)絡(luò)很容易產(chǎn)生分歧、矛盾，且解決比較困難[23]。因此，借助SWOT分析模型，實體店具有成交收入、穩(wěn)定客戶、直觀展示、直觀交流等優(yōu)勢。（2）劣勢分析電商經(jīng)濟(jì)長期打壓，實體店銷售問題越來越明顯，嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展，甚至每年有數(shù)千家實體店倒閉。我國實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展遇到了瓶頸，相比較網(wǎng)絡(luò)銷售而言，具有以下劣勢。①成本投入過高。實體店開張、經(jīng)營需要經(jīng)過選址、租賃、裝修、空間設(shè)計、貨柜設(shè)計、人員招聘、資歷審批等步驟。前期開辦實體店周期較長，且經(jīng)營成本較高，需要大量資金投入。相比較網(wǎng)絡(luò)店鋪而言，只需要注冊店鋪、進(jìn)行店鋪設(shè)計即可開始運營，成本投入更低。②產(chǎn)品限制過大，更新速度較慢。智能手機(jī)設(shè)備更新慢，手機(jī)發(fā)展經(jīng)歷了大哥大手機(jī)、翻蓋手機(jī)、觸屏手機(jī)、智能手機(jī)幾個時代，屏幕從原本的無屏幕手機(jī)到現(xiàn)在的6英寸手機(jī)，并具備指紋解鎖等功能。每一次手機(jī)技術(shù)變革都吸引消費者更新手機(jī)，目前，智能終端廠家主打全面屏改變，擴(kuò)大攝像頭范圍、增加攝像頭像素，但技術(shù)更新吸引力不足，用戶體驗感知下降，缺乏明顯的用戶拉力。手機(jī)變革從2G、3G、4G到即將普及的5G，每次技術(shù)升級都會成為用戶購機(jī)的內(nèi)在驅(qū)動力。實體商家在產(chǎn)品的種類、樣式、數(shù)量上均比不上網(wǎng)絡(luò)。實體銷售的產(chǎn)品劣勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品運輸周期長、品牌種類過少且新品貨量不足。由于商家直接參與到網(wǎng)絡(luò)銷售之中，新款手機(jī)上線速度快、預(yù)售庫存足，而實體商家售賣與網(wǎng)絡(luò)售賣存在間隔。③實體同行競爭過大。實體銷售面臨線上競爭、線下競爭，各地區(qū)實體店數(shù)量較多，雖然銷售機(jī)會平等，但商品之間存在同質(zhì)性，由于同行內(nèi)部存在惡行競爭，故意壓低價格、提高優(yōu)惠力度，會影響其他實體店的利潤。④庫存壓力過大。實體銷售以直銷的方式售出商品，但受消費者消費理念以及消費者行為影響，終端銷售存在淡旺季，受季節(jié)性與流行性因素影響較大。若商家投資行為出現(xiàn)偏差，而廠家研制出了新的產(chǎn)品型號，會嚴(yán)重影響消費者對產(chǎn)品的選擇，甚至可能會出現(xiàn)大量的庫存積壓，商家選擇降價出售，這會使得實體商家資金投入多、利潤降低。⑤實體店受眾范圍小。實體店在固定的場所經(jīng)營業(yè)務(wù)、銷售產(chǎn)品，受眾范圍比較下，連鎖手機(jī)賣場雖然在各個繁華區(qū)域選址，擴(kuò)大經(jīng)營范圍、擴(kuò)大受眾群體，但也只限于地區(qū)，輻射范圍有限。但線上銷售模式受眾為全體網(wǎng)絡(luò)用戶，受眾范圍較大[24]。（3）機(jī)會分析實體銷售雖然面臨一定的困境，但時代的發(fā)展也為實體銷售帶來了機(jī)會。實體銷售在面臨時代帶來的挑戰(zhàn)同時，也帶來了一定的機(jī)遇。①政策支持。國家為了減少電商發(fā)展對實體銷售帶來的影響，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，切實降低經(jīng)濟(jì)成本，減輕負(fù)擔(dān)，政府出臺一系列政策，出臺《關(guān)于進(jìn)一步降低成本減輕負(fù)擔(dān)促進(jìn)實體經(jīng)濟(jì)企業(yè)發(fā)展意見》，國家也在全面執(zhí)行結(jié)構(gòu)性減稅政策。國家的政策支持為手機(jī)實體銷售給予了保障，實體銷售可積極響應(yīng)政策，促進(jìn)自身發(fā)展。②新市場環(huán)境發(fā)展。新零售理念提出，為實體銷售發(fā)展提供了出路。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的消費能力提高，消費行為也發(fā)生了變化。新零售是一種新型的實體銷售模式，將線上、線下銷售模式融合，實現(xiàn)資本與銷售之間的強度融合。新零售通過線上買單、線下自提或送貨模式，盡可能滿足消費者的購物期待，借助庫存系統(tǒng)管理，能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道銷售。手機(jī)實體銷售可抓住新零售發(fā)展機(jī)遇，迎合新市場環(huán)境發(fā)展，從內(nèi)部出發(fā)，優(yōu)化自身，這是環(huán)境變化為實體銷售帶來的機(jī)會。③電商優(yōu)勢弱化。目前，網(wǎng)店成本日益上漲，據(jù)了解，網(wǎng)店吸引一名顧客購買的成本在80元左右，成本高昂。實體店之所以生意蕭條，是因為經(jīng)營模式存在偏差，但照此趨勢發(fā)展，網(wǎng)店成本逐漸上升、實體店成本下降，兩者正逐漸平衡。電商之所以能夠搶占市場資源，主要采取價格策略，商業(yè)核心價格競爭正逐漸向服務(wù)競爭方面轉(zhuǎn)變，這是實體店經(jīng)營發(fā)展的一大機(jī)遇。④消費理念、需求升級。學(xué)者們曾分析，商業(yè)爭奪主要為90后與00后，由于生長環(huán)境不同，90后生活物質(zhì)條件較好，消費者除了考慮價格之外，還需要考慮關(guān)懷。新市場環(huán)境變化，將商業(yè)時代從交易時代轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系時代，基于實體店銷售模式改進(jìn)，可營造出新穎的消費場景。實體銷售更能提高消費者滿意度，為消費者提供精神層面的滿足，商家在實體銷售文化構(gòu)建、情懷滲透、體驗創(chuàng)新上，將具有更大的發(fā)揮空間，這是時代發(fā)展為商家?guī)淼臋C(jī)遇[25]。（4）挑戰(zhàn)分析盡管是實體銷售具有一定優(yōu)勢、面臨一定的發(fā)展機(jī)遇，但仍同樣面臨外部威脅?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)改變了消費者購物方式、生活方式同時，也在搶占傳統(tǒng)銷售模式的主流地位，電商銷售占據(jù)國民購物的半壁江山。電商仍然是實體銷售面臨的巨大威脅。例如，工作比較繁忙、休閑時間較少的人群，更愿意節(jié)省時間，選擇在網(wǎng)絡(luò)空間購買商品。電商每年開展雙11、雙12購物狂歡節(jié)活動，降低價格，提高成交量，搶占了有限市場資源。電商仍在搶占實體銷售商店的市場資源以及市場空間。此外，實體銷售尚還面臨著“展廳現(xiàn)象”，這對實體銷售帶來了極大威脅。展廳現(xiàn)象是指消費者在具有購買欲望、消費需求時，將實體店作為商品展廳，消費者在店里觀摩、體驗、對比價格，在網(wǎng)絡(luò)上購買商品，這種行為不僅浪費了大量實體店資源，使得實體店早遇到前所未有的威脅。實體商家應(yīng)用收縮戰(zhàn)線策略，抑制損失，盡可能避免一度虧損現(xiàn)象。“展廳現(xiàn)象”出現(xiàn)的根源是消費者的比價行為，但經(jīng)營成本較高，無法占據(jù)價格優(yōu)勢[26]。1.2競爭對手分析實體銷售競爭對手包括線上競爭對手、線下競爭對手，多樣的競爭形勢對實體銷售施加了巨大壓力，如何從競爭對手手中搶占有限資源，獲得競爭優(yōu)勢，需要銷售商給予高度重視。線上競爭對手：很多品牌基于線上進(jìn)行手機(jī)產(chǎn)品銷售，其中包括京東、淘寶、拼多多、蘇寧易購等，其中天貓擁有手機(jī)銷售店鋪商家1萬家以上，最高銷量達(dá)到10萬+。線上競爭對手擁有廣泛受眾群體，并采取以下戰(zhàn)略手段開展商業(yè)競爭。一是分期促銷手段，淘寶購買手機(jī)可選擇花唄、借唄等方式付款，也可以選擇支付寶分期，付款方式具有多樣選擇性。京東以白條為主要方式，消費者可利用白條在京東購買商品，分期還款。二是廠家直接參與到銷售之中，廠家在網(wǎng)絡(luò)中開設(shè)店鋪，展示商品，消費者購買之后，由廠家直接發(fā)貨，減少廠家在銷售商手中的中間環(huán)節(jié)。分析手機(jī)銷售線上競爭對手，線上銷售業(yè)績良好的信用等級、評價星級、服務(wù)等級均在4.8分以上，銷售量比較少的網(wǎng)絡(luò)店鋪銷量在0至100之間不等。除此之外，vivo、華為、蘋果、OPPO、小米等大型品牌也致力于線上渠道開發(fā)，運營官方網(wǎng)站，在官方網(wǎng)站中直接銷售新型產(chǎn)品，線上購買者，商家提供換機(jī)、無理由退貨等服務(wù)。很多消費者為了保障產(chǎn)品質(zhì)量，直接在官網(wǎng)選購手機(jī)產(chǎn)品，各大品牌月瀏覽量在10萬+以上，且官網(wǎng)月銷售達(dá)到10萬+部。線下競爭對手：線下競爭屬于區(qū)域競爭，市場資源有限、受眾范圍得以確定。按照經(jīng)營規(guī)模劃分，實體銷售線下競爭對手大致可以分為三類，一類是廠家直銷站點、一類是大型連鎖賣場、一類是個體代理銷售商家。直銷站點有品牌廠家直接派遣人員經(jīng)營，經(jīng)營規(guī)模比較大，價格較低，也內(nèi)部管理體系完善，管理制度比較健全，產(chǎn)品更新速度快、產(chǎn)品參數(shù)型號數(shù)量較多，知名度、信譽等級較高，相比較其他商家而言，具有明顯優(yōu)勢。大型連鎖手機(jī)賣場實體門店數(shù)量較多，受眾范圍較為大，各區(qū)域之間共享庫存、