尾盤營銷可行性分析及推廣銷售方案

尾盤營銷可行性分析及推廣銷售方案2015-10-16尾盤的概念按正常規(guī)律項目銷售工作在主銷售期之后出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱為尾盤。一般來說，尾盤是一個項目的利潤沉淀，是產(chǎn)品在開發(fā)和經(jīng)營進程的難點，尾盤處理得當(dāng)，則可體現(xiàn)項目的價值。尾盤求解方略尾盤求解1：降價或變相降價尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過降價的方式來處理。除了降價，沒有更好的辦法?？梢哉f，幾乎所有的尾盤都離不開“降價”，尤其是黨開發(fā)商急于套現(xiàn)時，降價幾乎是唯一的選擇。降價也有很多新的技巧，除了降低單位售價外，還有所謂的“隱性降價”，如降低首付款、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化等。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。降價之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營銷方式和渠道便顯得十分重要。尾盤求解方略2：重新定義，必要時改良產(chǎn)品尾盤處理方式除了降價以外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改造，也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進入尾聲。改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，住宅產(chǎn)品戶型改進比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積可以該小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來說，住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場。尾盤求解3：制定目標(biāo)各個擊破但樓盤銷售一波三折，后頸不足時，化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式。確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，對每一套房都仔細研究，這樣成功率就可大幅度提升。尾盤求解4：銷售渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當(dāng)賣點挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時，如果在人際營銷渠道中挖掘客戶營銷、關(guān)系營銷、直復(fù)營銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開辟電子商務(wù)渠道等，將會擴大勝算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，他們出面對樓盤點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主實際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、金地某某會都屬于這種模式。如果剩余的套數(shù)實在太少，可委托一些中介進行租售，直接進入三級市場，以期合理的省時省力，因為仍然由發(fā)展商、代理商銷售時不經(jīng)濟的。尾盤求解5：小型活動促銷小型活動促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會客高峰的時機。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎促銷配合，獎勵可以是家電、物業(yè)管理費、買房現(xiàn)金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現(xiàn)金或其他實物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會以人來，要么家人，要么親友陪同而來。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場、樣板間、現(xiàn)場氣氛等會激發(fā)一些有效的購買力。尾盤求解6：挖掘新買點密切關(guān)注政治經(jīng)濟形勢、行業(yè)變化趨勢、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動向、樓市變化等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開通、中海振業(yè)進駐橫崗可以提煉成為買點，對樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。尾盤求解7：提升樓盤的綜合素質(zhì)比如對一個規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會所、環(huán)境加以美化；對交通不便的小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士；對物業(yè)管理不完善的小區(qū)，重新聘請知名物業(yè)管理公司進行物業(yè)管理；對銷售困難的商場，引進名牌商業(yè)管理公司共同經(jīng)營，通過產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體的素質(zhì)、無疑會增加樓盤的附加值，增加開發(fā)商的投入，但這筆投入會換回更大的收益，從邊際利潤的角度看是恰當(dāng)?shù)?。產(chǎn)生尾盤的原因1、一般尾盤的缺陷集中有：面積過大、底層或頂層之花園加價、結(jié)構(gòu)問題、朝向問題、（噪音、污染）城市景觀問題等。2、大面積高總價--帶裝修出售：分戶改小出售（很難解決產(chǎn)權(quán)新增）；送家電或停車或管理費出售；以租代售。底層/頂層+花園總價高--送花園種植；頂層高總價--帶裝修出售；送家電或停車或管理費出售結(jié)構(gòu)問題---帶裝修出售，弱化結(jié)構(gòu)障礙三、如何進行這些余房的銷售？如何進行針對性的促銷？以上第1條關(guān)于缺陷的內(nèi)容，有可能有的房型幾種缺陷同時存在。本人也經(jīng)歷了幾個樓盤的尾盤銷售，一般促銷方法有以下幾個。促銷方法：1、銷售前期做好價格統(tǒng)籌，盡量避免不合理的銷售控制；2、以“老帶新”，對于成功介紹新客戶購房的老業(yè)主進行獎勵；3、特定的節(jié)假日做一個“促銷活動”，如限額10名一口價；4、送家電，夏天送空調(diào)、冰箱、管理費，冬天送家具、電腦、背投，如客戶特別要求可以折成樓款；5、頂樓的房型難以銷售的話，看情況做好屋頂?shù)膭澐郑o頂樓業(yè)主使用權(quán)。關(guān)于尾盤銷售策劃尾盤，房地產(chǎn)行業(yè)習(xí)慣上把銷售完成80%以后剩余的房源稱為“尾盤”。一個項目或者一期到達尾盤階段時，開發(fā)商的投入（或階段性投入）基本已經(jīng)收回，剩下的就幾乎是純利潤了。但最后剩下的房源一定是最難賣的：或者是朝向有問題，或者是戶型結(jié)構(gòu)有缺陷，或者是面積太大總價太高，總之應(yīng)該是挑剩下的，銷售難度極高。開發(fā)商對尾盤的態(tài)度無非兩種：一種是急于套現(xiàn)，希望迅速回籠資金，實現(xiàn)利潤，或急于還清銀行貸款，或急于拿地開發(fā)新項目，在這種情況下，開發(fā)商往往會加大尾盤促銷力度，追求銷售速度，能收回多少是多少。另一種是銀行貸款已經(jīng)還清，建筑工程款也已經(jīng)付清，而不準(zhǔn)備拿地或者沒有新項目上馬，這時候開發(fā)商就不會著急，基本不會采取大的促銷手段，拖長銷售周期，只追求高利潤，這種情況的尾盤一般會拖很長時間。如果是大盤分期開發(fā)，那么一期的尾盤銷售壓力會相對較輕，因為一期到尾盤時，二期可能才開始內(nèi)部認購或剛剛開盤，這時最好的促銷手段就是二期提價，只要二期的價格一上去，一期的尾盤就會迎刃而解，價格上漲傳遞出的升值潛力和投資價值、順利銷售形成良好的口碑以及市場的跟風(fēng)習(xí)慣都將促進尾盤的順利消化。尾盤促效最常用的手段是降價打折。如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲得更多的利潤，一般不宜采取整體講價打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底的價格推出，也就是“特價房”。這些房子在戶型結(jié)構(gòu)或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢r比，可以讓消費者動心了。通常特價房一推出就迅速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價房。在操作特價房的時候需要注意的是：既然稱為特價房，就要把價格一次降到底，堅決避免出現(xiàn)特價房不特價導(dǎo)致推出市場無人問津的狀況。特價房的優(yōu)惠價一般在9折—9.5折之間，如果只將1-2個點，那就干脆不要叫特價房。尾盤的另一種非常有效的促銷手段是客戶關(guān)系營銷。因為前面已經(jīng)銷售了80%--90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會對自己的親戚朋友、同學(xué)同事夸贊自己的房子，會陳述自己購買房子的種種理由，甚至邀請親友到自己的房子去看看。很多次市場調(diào)研都發(fā)現(xiàn)，消費者在回答“對哪一種信息來源最信任“這個問題時，通常最高的比例不是報紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷售說辭，而是”親友告之“。這構(gòu)成了客戶關(guān)系營銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)?？蛻絷P(guān)系營銷的方式之一就是鼓勵“老客戶帶新客戶”。一個老客戶介紹他的親友來購房，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎勵，從1000元現(xiàn)金到免一年物業(yè)管理費，或者是送家電、送旅游機票直到特殊大獎，分成幾個等級，介紹的客戶越多，獲得的獎勵越高，以此鼓勵老客戶多多推薦新客戶?？蛻絷P(guān)系營銷的方式大大節(jié)省了開發(fā)商的廣告費支出，是一種成本小收益大的營銷手段。其實，從整個樓盤