第二篇采購計(jì)劃篇

連鎖企業(yè)商品采購管理重慶商務(wù)職業(yè)學(xué)院趙連明目錄第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調(diào)查分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)連鎖企業(yè)的需求開發(fā)與預(yù)測對于企業(yè)的經(jīng)營活動起著重要的指導(dǎo)作用。通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生明確連鎖任務(wù)驅(qū)動在實(shí)踐中應(yīng)用調(diào)查分析方法，熟悉需求預(yù)測的方法，掌企業(yè)需求分析和市場可供商品資源調(diào)查的意義，學(xué)會握需求變化規(guī)律，為制定采購計(jì)劃提供科學(xué)依據(jù)。第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調(diào)查分析案例導(dǎo)入嬰兒用品連鎖加盟店如何開展市場調(diào)查成功的店面大同小異，失敗的店面不盡相同?，F(xiàn)實(shí)中任何一個失敗的嬰兒用品店表面上都不會有特別明顯的錯誤，而是由許多小錯誤積累到一定程度上才會出現(xiàn)失敗的情況。開店前多做一些市場調(diào)查，開業(yè)后就會少很多的麻煩。市場調(diào)查分為三部分：一、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查不同的經(jīng)濟(jì)水平會產(chǎn)生不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。首先我們要確定當(dāng)?shù)剡m銷家庭一年花在嬰兒身上的平均消費(fèi)是多少。以2500元為基數(shù)據(jù)，低于這個數(shù)的，是屬于中低檔消費(fèi)，高于這個數(shù)的是中高檔消費(fèi)。中低檔消費(fèi)的地方，店里只能賣最實(shí)用的產(chǎn)品，如衣服、鞋帽、日用品、國產(chǎn)奶粉之類。高于這個數(shù)的，屬中高檔消費(fèi)，一些可買可不買的商品也可以上，因?yàn)橄M(fèi)已經(jīng)到了這個層次。第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調(diào)查分析案例導(dǎo)入進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查內(nèi)容包括：家庭年收入是多少？一年給寶寶的消費(fèi)占多少？食品占多少？衣服占多少？其它的占多少？一個奶瓶多少錢以內(nèi)不會覺得貴？一套外衣多少錢以內(nèi)能接受？一套內(nèi)衣多少錢覺得最適合？什么樣的情況下會給孩子買玩具？二、競爭環(huán)境調(diào)查嬰兒用品從宏觀角度上看是處在成長期階段，前景很廣闊，但有些地方無序競爭比較嚴(yán)重，假如當(dāng)?shù)馗偁幰呀?jīng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時(shí)代，在沒有特別理想的店面和足夠的投資情況下，最好別介入。一般情況下是以4萬人口輻射圈就可以開一個嬰兒用品店，中國的人口出生平均比率是每一千個人口一年出生16個嬰兒，若以0—3歲為消費(fèi)對象，等于擁有1920個潛在客戶群。假如該輻射圈內(nèi)店面的數(shù)量過多，那就要小心投資了。還有另外一種調(diào)查方式是看現(xiàn)有嬰兒用品的生意情況，假如都是以價(jià)格戰(zhàn)競爭，那就是開始進(jìn)入無序狀態(tài)。第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調(diào)查分析案例導(dǎo)入我們要調(diào)查的因素有：最大的面積有多少？有幾家？最主要的競爭方式是什么？虧損的額度？平均利潤有多少？（假如平均利潤低于30%那就需要考慮撤資）三、地理位置調(diào)查1.選定店面輻射圈是些什么樣的居住者？（上班族、經(jīng)商族、打工族）2.店面左右是什么性質(zhì)的店面？3.左右店鋪轉(zhuǎn)讓的概率是否較高，假如高那是為什么？4.店面門前每天有多少客流量？5.她們從這里經(jīng)過是必需路過，還是想購物時(shí)來這里？做完這些調(diào)查后對當(dāng)?shù)氐膵雰河闷非闆r就會有一個相對清晰的了解，再做投資就會比較客觀理智了。第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調(diào)查分析案例討論思考與討論：1.連鎖企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行市場需求開發(fā)與預(yù)測？2.企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)該考慮調(diào)查哪些內(nèi)容？3.假如現(xiàn)在由你來做一件關(guān)于日用消費(fèi)品的市場需求預(yù)測，你應(yīng)該如何下手？第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調(diào)查分析任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)一、連鎖企業(yè)需求開發(fā)的內(nèi)容1、分析地區(qū)商品市場的銷售量、潛在需求量，分析企業(yè)的市場占有率及變化2、分析消費(fèi)者的愛好變化，根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)產(chǎn)品，細(xì)分并確定新的目標(biāo)市場3、引起市場商品銷售變化的客觀因素4、競爭對手分析任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)二、連鎖企業(yè)需求調(diào)查的程序51234確定問題和目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析處理信息提出結(jié)論通常所說的市場調(diào)查，不應(yīng)該是一個孤立的、單項(xiàng)的行動，而應(yīng)該是一套有目的的行動，需要有一個行動規(guī)劃——即市場調(diào)查要有策劃！任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)三、連鎖企業(yè)需求調(diào)查分析方法（一）觀察調(diào)查法（二）詢問調(diào)查法（三）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法（四）文案調(diào)查法（一）觀察調(diào)查法任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)觀察調(diào)查法是指調(diào)查者有目的、有計(jì)劃地憑借自己的感覺器官或者運(yùn)用各種記錄工具，深入調(diào)查現(xiàn)場，在被調(diào)查者未察覺的情況下，直接觀察和記錄被調(diào)查者行為，以收集信息的一種方法。（二）詢問調(diào)查法任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)詢問調(diào)查法是由訪問者向被訪問者提出問題，通過被訪問者的口頭回答或填寫調(diào)查表等形式來收集市場信息資料的一種方法。詢問調(diào)查法是收集第一手資料最主要的方法，它既可以獨(dú)立使用，也可以與觀察調(diào)查法結(jié)合使用。（二）詢問調(diào)查法任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)面談電話訪問AB留置詢問表D郵寄調(diào)查C問卷調(diào)查1.問卷設(shè)計(jì)的原則（1）明確性。調(diào)查問卷必須緊扣調(diào)查主題，使被訪者充分理解問卷的含義，用簡單明確的句子，運(yùn)用淺顯易懂的詞語（2）邏輯性。

如：“1.請問您最近買過什么牌子的口香糖？2.您喜歡什么味道的口香糖？3.您有沒有看過口香糖的廣告，在廣告中印象最深的一幅畫面是什么（3）普遍性。應(yīng)該避免出現(xiàn)特殊性的錯誤，從而導(dǎo)致某些問題的回答實(shí)際上是對調(diào)查無助。如：“請問您擁有哪一種信用卡？a、長城卡b、龍卡ｃ、牡丹卡ｄ、金穗卡ｅ、維薩卡ｆ、萬事達(dá)卡”。在這個問題里，選項(xiàng)ｅ、ｆ就犯了“特殊性’錯誤，它不具有一般性，對調(diào)查毫無益處。（4）便于整理統(tǒng)計(jì)與分析。任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)2.問卷設(shè)計(jì)的方法（1）否決法或真?zhèn)畏āＨ纾骸澳闶褂眠^化妝品嗎？a、是，b、否”。（2）順序排列法。如：“Ⅰ您所知道的洗衣機(jī)品牌有哪些？a、海爾b、小天鵝ｃ、榮事達(dá)d、松下e、其它。Ⅱ你比較喜歡哪兩種品牌的洗衣機(jī)？a、（）b、()”。從問題Ⅱ中我們即可知道答案a為被訪問者最喜歡的品牌，b為其次。（3）多種選擇法。得到多項(xiàng)答案重要性的差別。如：“你買山地車是因?yàn)椋篴、經(jīng)濟(jì)條件許可b、用于代步工具c、便于去郊外旅游，鍛煉身體d、別人有你也想有，趕時(shí)髦e、作為禮物送給朋友、親人f、其它理由”。

（4）程度深淺法。此問卷一般用語為：“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差’”一類來回答。如：“請問您想買一臺洗衣機(jī)嗎？a、很想買b、想買c.不一定ｄ、不想買ｅ、很不想買”。又如：“你覺得滾筒洗衣機(jī)的價(jià)格如何？a、很貴b、貴c、可以ｄ、便宜”。將以上兩個問題列表交叉，就能表現(xiàn)出產(chǎn)品的可接受性與價(jià)格的認(rèn)可程度有一個非常高的相關(guān)性。（5）回憶法。如：“請說出您所知道的洗發(fā)水的牌子？”。（三）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是根據(jù)一定的調(diào)查研究目的，確定某一調(diào)查對象，創(chuàng)造某些條件，采取某種措施，然后觀察其后果的一種調(diào)查方法。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的應(yīng)用范圍非常廣，凡是某一種商品需要改變包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)格和廣告策略時(shí)都可以應(yīng)用。任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)小案例某連鎖企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，計(jì)劃將某手機(jī)的價(jià)格有3800元下降至3500元，但對于該手機(jī)價(jià)格下降會不會提高銷量，企業(yè)不能確定，因此采取實(shí)驗(yàn)調(diào)查法調(diào)查。具體的操作步驟是什么？這種調(diào)查方法存在什么問題？（四）文案調(diào)查法任務(wù)一連鎖企業(yè)需求開發(fā)文案調(diào)查法是指調(diào)查員在充分了解調(diào)查的目的后，通過收集各種有關(guān)的文獻(xiàn)資料，選取現(xiàn)成的數(shù)據(jù)加以整理、銜接、調(diào)整及融合，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)的方法予以分析的調(diào)查方法。一、連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析的意義任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析第一、了解目前商品資源市場具體情況，如市場上主要供應(yīng)商、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等。第二、通過調(diào)查分析，評判供應(yīng)商優(yōu)劣，考量合適的采購策略。第三、根據(jù)市場需求及產(chǎn)品生命周期，適時(shí)調(diào)整采購策略，迎合消費(fèi)者需要。二、連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析的內(nèi)容任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析1、供應(yīng)商的初步調(diào)查2、資源市場調(diào)查及分析3、供應(yīng)商的深入調(diào)查（一）供應(yīng)商的初步調(diào)查任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析所謂供應(yīng)商的初步調(diào)查，是對供應(yīng)商基本情況的調(diào)查和了解，主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)的產(chǎn)品種類、生產(chǎn)能力、銷售能力、價(jià)格如何、質(zhì)量如何、市場份額有多大、運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何等。（二）資源市場調(diào)查及分析任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析1.資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。2.資源市場的環(huán)境狀況。3.資源市場中各個供應(yīng)商的情況。（三）供應(yīng)商的深入調(diào)查任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析是指對供應(yīng)商經(jīng)過初步調(diào)查后，從中篩選出一部分適合本連鎖經(jīng)營企業(yè)的供應(yīng)商，準(zhǔn)備發(fā)展為長期合作的供應(yīng)商。然后，對這些供應(yīng)商的產(chǎn)品、質(zhì)量、售后、生產(chǎn)工藝等等作更進(jìn)一步的深入仔細(xì)的考察，從中確定將長期合作的供應(yīng)商名單，并與之建立戰(zhàn)略關(guān)系。三、連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析的方法任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析（一）觀察調(diào)查法（二）詢問調(diào)查法（三）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法（四）文案調(diào)查法大潤發(fā)商品采購市場調(diào)查1.您在超市看到的商品越多，您購買的會越多嗎？A會B不會2.大潤發(fā)的哪方面給您的印象最深？A價(jià)格便宜B地方寬闊明亮C產(chǎn)品齊全D質(zhì)量優(yōu)E服務(wù)好 3.您是否覺得大潤發(fā)的商品很便宜？Ａ是Ｂ否4.您是否在大潤發(fā)里曾發(fā)現(xiàn)同樣的產(chǎn)品比別的地方地貴嗎?A是B否5.您覺得印有大潤發(fā)商標(biāo)(有一個大紅柿子的商品圖樣）的商品是否比其它牌子的商品質(zhì)量差?Ａ是Ｂ否6.您覺得印有大潤發(fā)商標(biāo)的商品價(jià)格是否比其它牌子的商品價(jià)格便宜?A是B否7.您比較注重商品的價(jià)格還是牌子？A價(jià)格B牌子8.您在大潤發(fā)是否都能找到你想要的牌子的商品?A是B否案例分析任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析9.您覺得大潤發(fā)出售的水果，水產(chǎn)之類的鮮活產(chǎn)品是否新鮮?A是B否10.你覺得大潤發(fā)是否能因時(shí)制宜地提供您所需的商品?A是B否11.你是否曾在大潤發(fā)發(fā)現(xiàn)有殘損、質(zhì)次、儲存過久、信息有錯的商品?A是B否12.如果是，會影響你在大潤發(fā)的購買量嗎？A會B不會13.你覺得大潤發(fā)的員工服務(wù)態(tài)度與素質(zhì)如何？A好B不好14.如果不好,你會因此減少去大潤發(fā)購物嗎?A會B不會15.你在大潤發(fā)都能找到所需購買的商品嗎？A能B不能16.如果不能，你希望它能增加那些種類的商品?A地方特產(chǎn)B飲料類C體育用品D其它17.你對在大潤發(fā)出售的商品最滿意那個方面?18.反之，在大潤發(fā)出售的商品有哪些讓你最不滿案例分析任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析案例分析思考與討論：1.該市場調(diào)查屬于什么調(diào)查方法，這種調(diào)查方法有何優(yōu)缺點(diǎn)？2.該市場調(diào)查主要針對哪幾個指標(biāo)展開調(diào)查，你認(rèn)為是否有要補(bǔ)充的地方？3.你還知道哪些關(guān)于連鎖企業(yè)市場需求調(diào)查分析的方法？任務(wù)二連鎖企業(yè)市場商品資源調(diào)查分析一、連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測的意義任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測1

采購市場需求預(yù)測是企業(yè)采購決策的前提。

2

采購市場需求預(yù)測是企業(yè)編制采購計(jì)劃的依據(jù)。3

是企業(yè)增強(qiáng)競爭能力和提高經(jīng)營管理水平的重要手段。二、連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測的分類任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測長期預(yù)測中期預(yù)測近期預(yù)測短期預(yù)測1243三、連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測的程序任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測4、建立模型，進(jìn)行計(jì)算6、對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行事后鑒別5、評價(jià)結(jié)果，編寫報(bào)告2、廣泛收集資料3、選擇預(yù)測方法1、選擇預(yù)測目標(biāo)市場需求預(yù)測的程序四、連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測的方法任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測12345集中意見法德爾菲法時(shí)間數(shù)列分析法回歸分析法市場試銷發(fā)案例計(jì)算一已知某連鎖企業(yè)近三年的利潤額分別為3500、3200和3800萬元。1、試用簡單平均法預(yù)測今年的利潤額。2、若對這三年的利潤分別賦予權(quán)數(shù)為0.25、0.35、0.40，試用加權(quán)平均法預(yù)測。案例一任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測案例計(jì)算二某連鎖企業(yè)為使旗下某款產(chǎn)品的銷售計(jì)劃制定得更為科學(xué)，組織了一次銷售預(yù)測，由總經(jīng)理主持，參與預(yù)測的有銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員，他們的預(yù)測估計(jì)如下表所示。案例二預(yù)測人員銷售額估計(jì)值預(yù)測期望值最高銷售額概率最可能銷售額概率最低銷售額概率銷售經(jīng)理40000.336000.632000.13680財(cái)務(wù)經(jīng)理42000.237000.732000.13750業(yè)務(wù)人員41000.236000.631000.23600任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測表內(nèi)的預(yù)測期望值欄的數(shù)據(jù)為各種情形下的銷售額估計(jì)值與概率乘積之和。其結(jié)果列于表上。請用集中意見法對該產(chǎn)品下一年度的銷售額進(jìn)行預(yù)測。案例二任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測案例計(jì)算三某公司試制了一種新型洗衣粉，他們選擇，他們選擇了一個典型的地區(qū)推銷這種新產(chǎn)品。試銷結(jié)果表明，這個地區(qū)中有40%的家庭試用過這種去污能力強(qiáng)的洗衣粉，而且其中30%的用戶重復(fù)購買了，而一般家庭每年平均消費(fèi)量為2公斤。若把這個試銷結(jié)果推廣到用戶數(shù)為500萬戶的地區(qū)中去。用試銷法預(yù)測該洗衣粉下一年度的銷售量。案例三任務(wù)三連鎖企業(yè)采購需求預(yù)測第二篇采購計(jì)劃篇目錄第五章連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理對連鎖企業(yè)日常經(jīng)營非常重要。通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生明確連鎖企業(yè)采購的目標(biāo)，任務(wù)驅(qū)動經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行商品采購品類決策，編制商品采購目錄，掌握編制連鎖企業(yè)采購計(jì)劃的流程，能根據(jù)連鎖企業(yè)能綜合分析連鎖企業(yè)采購各因素，進(jìn)行商品數(shù)量決策。第五章連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理案例導(dǎo)入采購預(yù)算編制六注意為避免過去采購預(yù)算編制項(xiàng)目不全、變相利用技術(shù)指標(biāo)“指定”品牌等不良現(xiàn)象的發(fā)生，更有效地規(guī)范采購行為，切實(shí)提高采購預(yù)算的源頭監(jiān)管功能，筆者認(rèn)為，采購預(yù)算編制應(yīng)格外注意6個核心問題。

一、“過高”“太低”均不宜

。采購項(xiàng)目預(yù)算金額的編制不能偏離市場參考價(jià)太遠(yuǎn)。在編制預(yù)算時(shí)，往往習(xí)慣用“整數(shù)”，很少或根本不考慮采購項(xiàng)目的市場參考價(jià)。采購預(yù)算“過分”偏離市場參考價(jià)，導(dǎo)致采購執(zhí)行過程中，出現(xiàn)采購節(jié)約率“奇高”的不正?，F(xiàn)象。二、技術(shù)指標(biāo)須規(guī)范。編制采購項(xiàng)目的主要技術(shù)指標(biāo)必須“規(guī)范”，不能變相“指定”品牌。不同采購人職能不同，即使采購?fù)徊少忢?xiàng)目，各自的技術(shù)指標(biāo)要求也會有不同的側(cè)重點(diǎn)，而任何一個采購項(xiàng)目，也會有多個不同品牌，他們在技術(shù)、服務(wù)等方面也各有優(yōu)缺點(diǎn)。第五章連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理案例導(dǎo)入三、“相融性”不可缺。編制的采購預(yù)算必須要與總預(yù)算具有“相融性”，不能總預(yù)算的約束。在編制采購預(yù)算時(shí)，無論是采購項(xiàng)目，還是采購金額等都必須要將其與支出預(yù)算有效地結(jié)合和銜接起來。四、隨意變更遭約束。編制的采購項(xiàng)目必須要具有“確定性”，在預(yù)算執(zhí)行中不得隨意變更。這就要求采購人在編采購項(xiàng)目時(shí)，必須充分考慮實(shí)際需求，本著從嚴(yán)節(jié)約、資金許可的前提，不能為了“爭取”采購資金亂列項(xiàng)目，指望執(zhí)行中“偷換”、更改。五、端正認(rèn)識嚴(yán)肅思想。編制采購預(yù)算的態(tài)度必須要具有“嚴(yán)肅性”，要突出和體現(xiàn)采購預(yù)算的源頭監(jiān)管功能。而在實(shí)際工作中，一些采購工作人員對編制采購預(yù)算重要性的認(rèn)識沒有到位，編制不夠慎重，致使出現(xiàn)簡單地照搬，采購預(yù)算有金額沒具體項(xiàng)目；簡單地摘錄采購項(xiàng)目，缺少采購預(yù)算金額等現(xiàn)象，使采購預(yù)算喪失操作性，給監(jiān)管制造了不應(yīng)有的麻煩和弊端。第五章連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理案例導(dǎo)入六、“透明”編制重質(zhì)量。編制采購預(yù)算的過程必須要具有“透明性”，以廣泛接受評議和監(jiān)督，提高預(yù)算編制的質(zhì)量和效果.思考與討論：1.什么是采購預(yù)算？連鎖企業(yè)采購預(yù)算有什么意義？2.連鎖企業(yè)采購預(yù)算應(yīng)怎樣編制？3.結(jié)合案例分析編制采購預(yù)算應(yīng)注意什么問題？第五章連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理一、連鎖企業(yè)采購計(jì)劃的含義、內(nèi)容任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述連鎖采購計(jì)劃是指根據(jù)市場要求、連鎖企業(yè)銷售和采購環(huán)境容量等確定采購時(shí)間、采購數(shù)量以及如何采購的作業(yè)活動。合理的采購計(jì)劃可以使企業(yè)的采購管理有條不紊地順利實(shí)現(xiàn)。（一）連鎖企業(yè)采購計(jì)劃（二）采購計(jì)劃的主要內(nèi)容任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述計(jì)劃主要內(nèi)容內(nèi)容解釋計(jì)劃概要對擬議的采購計(jì)劃給予扼要的綜述，便于管理機(jī)構(gòu)快速瀏覽。目前采購狀況提供有關(guān)物料、市場、競爭以及宏觀環(huán)境的相關(guān)背景資料機(jī)會與問題分析確定主要的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢和采購面臨的問題計(jì)劃目標(biāo)確定計(jì)劃在采購成本、市場份額和利潤等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)采購戰(zhàn)略提供將用于實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的主要手段行動計(jì)劃采購什么、何時(shí)采購、何地采購、采購預(yù)算、誰負(fù)責(zé)采購、如何采購、采購多少、采購質(zhì)量等問題。過程控制確定如何監(jiān)控采購計(jì)劃實(shí)施過程二、連鎖企業(yè)采購計(jì)劃的目標(biāo)1、預(yù)計(jì)采購商品所需的時(shí)間和數(shù)量，保證連續(xù)供應(yīng)；2、避免商品儲存過多，積壓資金；3、配合企業(yè)銷售計(jì)劃與資金調(diào)度；4、使采購部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購入商品；5、搞好采購方式、采購批量、采購周期的決策，達(dá)到確保供應(yīng)，降低采購物流成本的目的。任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述三、連鎖采購計(jì)劃的類型年度采購計(jì)劃

季度采購計(jì)劃

月份采購計(jì)劃123任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述四、影響采購計(jì)劃編制的因素任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述

企業(yè)外部環(huán)境因素1、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平2、人口增長情況4、市場競爭狀況3、市場商品供應(yīng)資源任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述（二）企業(yè)內(nèi)部因素1、企業(yè)銷售情況2、庫存數(shù)量3、采購預(yù)算任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述課堂討論編制采購計(jì)劃的流程？五、采購預(yù)算（一）采購預(yù)算的含義任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述連鎖企業(yè)采購預(yù)算是將企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營決策的目標(biāo)通過有關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)地反映出來，是采購計(jì)劃的具體化、數(shù)量化。連鎖企業(yè)采購預(yù)算與采購計(jì)劃是密不可分的，采購預(yù)算在采購計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定，預(yù)算的時(shí)間范圍與采購計(jì)劃應(yīng)該一致。任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述（二）采購預(yù)算的意義1.促進(jìn)計(jì)劃工作的開展與完善，減小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。2.協(xié)調(diào)連鎖企業(yè)各部門之間的合作經(jīng)營3.在連鎖企業(yè)各部門之間合理安排有限資源，保證資源分配的效率性4.對連鎖企業(yè)物流成本進(jìn)行控制、監(jiān)督任務(wù)一連鎖企業(yè)采購計(jì)劃管理概述（三）編制采購預(yù)算的流程1、審查戰(zhàn)略目標(biāo)2、制定明確的工作計(jì)劃3、確定所需的資源4、提出準(zhǔn)確的預(yù)算數(shù)字5、匯總編制總預(yù)算6、提交預(yù)算一、品類的定義及角色（一）品類的定義品類是一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的、可以管理的、特定的商品組合。品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu)，包括次品類、大分類、中分類、小分類等。任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策（二）品類的角色任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策1、

常規(guī)品類3、

偶發(fā)性品類4、

季節(jié)性品類2、

目標(biāo)性品類5、

便利性品類二、確定商品采購范圍需要考慮的因素任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模及特點(diǎn)連鎖企業(yè)的目標(biāo)市場

商品的生命周期及新商品的開發(fā)競爭對手情況商品本身的特點(diǎn)12345

任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策商品生命周期商品表現(xiàn)商品采購策略商品導(dǎo)入期商品剛剛上市，需要迅速被消費(fèi)者所認(rèn)識，需要企業(yè)對市場的大力培育。全面考察后謹(jǐn)慎決定商品成長期商品形成一定知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長趨勢，企業(yè)需加大對市場的推廣，擴(kuò)大商品影響力。根據(jù)市場反應(yīng)積極組織進(jìn)貨，大量銷售。商品成熟期商品已經(jīng)擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，并形成一定的市場規(guī)模，但市場漸趨飽和。適當(dāng)控制進(jìn)貨數(shù)量，以免造成庫存積壓。商品衰退期商品的銷售日漸下滑，消費(fèi)者逐漸選擇更新的商品替代。迅速淘汰該商品三、確定連鎖企業(yè)商品政策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策

商品政策1、單一的商品政策2、市場細(xì)分化商品政策4、齊全的商品政策3、豐滿的商品政策四、商品結(jié)構(gòu)配置策略任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策廣而深的商品結(jié)構(gòu)配置策略廣而淺的商品結(jié)構(gòu)配置策略窄而深的商品結(jié)構(gòu)配置策略窄而淺的商品結(jié)構(gòu)配置策略1234任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策商品結(jié)構(gòu)配置優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣而深的商品結(jié)構(gòu)配置策略1、目標(biāo)市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客專程前來購買。2、顧客流量大基本能滿足顧客“一站式”購物的愿望。3、能培養(yǎng)顧客的忠誠度，易于穩(wěn)定老顧客。1、商品占用資金多，商品周轉(zhuǎn)率較低，導(dǎo)致資金利用率低。2、商品結(jié)構(gòu)廣泛而分散，無法突出特色，導(dǎo)致企業(yè)形象一般化3、企業(yè)必須耗費(fèi)大量人力在商品采購上。廣而淺的商品結(jié)構(gòu)配置策略1、目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面廣，能形成較大商圈，便于顧客購齊基本所需商品。2、便于商品管理，可控制資金占用。由于商品花色品種相對較少，滿足需要能力差顧客的挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，較難保證企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。窄而深的商品結(jié)構(gòu)配置策略1、專業(yè)商品種類充分、品種齊全，能滿足顧客較強(qiáng)的選購愿望，不會因?yàn)槠贩N不齊全而丟失銷售。2、能穩(wěn)定顧客，增加重復(fù)購買的可能性。3、能形成經(jīng)營特色，突出企業(yè)形象。4、便于專業(yè)化管理。1、種類有限，不利于滿足消費(fèi)者的多種需要。2、市場有限，風(fēng)險(xiǎn)大。窄而淺的商品結(jié)構(gòu)配置策略1、投資少，見效快。2、商品占用資金不多，經(jīng)營商品大多是周轉(zhuǎn)迅速的日用品，便于顧客就近購買。1、種類有限，花色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒。2、商圈較小，吸引力不大，難以形成經(jīng)營特色。五、連鎖企業(yè)商品采購品項(xiàng)決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策連鎖企業(yè)在選擇商品品項(xiàng)時(shí)要遵循以下原則1、采購的商品要與連鎖企業(yè)的定位相吻合，要充分體現(xiàn)出企業(yè)總體的經(jīng)營方針和經(jīng)營特色。2、采購的商品要符合目標(biāo)市場的需要，既能滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求，通過開發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷產(chǎn)品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)。3、要考慮連鎖企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營條件，引進(jìn)的新商品要有能力去經(jīng)營。五、連鎖企業(yè)商品采購品項(xiàng)決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策1、采購單品品相決策2、自有品牌品項(xiàng)決策3、新商品引進(jìn)決策

4、商品淘汰決策（一）采購單品品項(xiàng)決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策213商品本身的因素商品定位因素采購條件因素是否引進(jìn)新一個新商品要考慮的因素（二）自有品牌品項(xiàng)決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策

1、企業(yè)委托生產(chǎn)者制造2、連鎖企業(yè)自設(shè)生產(chǎn)基地（三）新商品引進(jìn)決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策在新商品引進(jìn)決策時(shí)應(yīng)注意以下要點(diǎn)1、通過對競爭對手的調(diào)查引進(jìn)新商品。2、通過對市場的考查引進(jìn)新商品。3、新商品引進(jìn)時(shí)遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色。4、新商品的生命周期。（四）商品淘汰決策任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策1、商品淘汰應(yīng)遵循“一進(jìn)一出的原則”，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品。2、對于質(zhì)量不合格或者多次遭顧客投訴的商品要堅(jiān)決淘汰。3、對淘汰商品要建立檔案，以防以后再次進(jìn)貨。任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策1、列出淘汰商品清單，交采購經(jīng)理確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。2、統(tǒng)計(jì)出各門店和配送中心（倉庫）所有金額。3、確定商品淘汰日期，通知門店清點(diǎn)淘汰商品的庫存量。4、淘汰商品的供應(yīng)商用貨款抵押，換新供應(yīng)商的商品。5、淘汰商品的退場（下貨架-統(tǒng)一點(diǎn)數(shù)打包-退場）商品淘汰時(shí)要有嚴(yán)格的程序六、制定連鎖企業(yè)商品采購目錄任務(wù)二連鎖企業(yè)商品采購品類決策1、連鎖企業(yè)確定了采購范圍，采購商品的結(jié)構(gòu)與品項(xiàng)以后，還必須將各商品品種詳細(xì)列出，形成連鎖企業(yè)的商品目錄。2、連鎖企業(yè)的商品目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。3、必備商品目錄是按照商品大類、中類、小類順序排列的，每一類商品都必須標(biāo)出商品的品名和具體特征。4、必備商品目錄確定以后，再根據(jù)顧客的特殊需要和臨時(shí)需要加以補(bǔ)充與完善，便形成了連鎖企業(yè)全部商品目錄。任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策一、采購數(shù)量決策的目的1、預(yù)計(jì)采購商品需用的時(shí)間與數(shù)量，以保證供給，防止顧客流失。2、避免過多的庫存，以免積壓資金、占用存放空間。3、配合連鎖企業(yè)銷售計(jì)劃和資金調(diào)度。4、使采購部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購入。二、采購數(shù)量決策的方法任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策

1、定期訂購法2、定量訂購法（一）定期訂購法任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策定期訂貨法是按預(yù)先確定的訂貨時(shí)間間隔按期進(jìn)行訂貨，以補(bǔ)充庫存的一種庫存控制方法。其決策思路是：每隔一個固定的時(shí)間周期檢查庫存項(xiàng)目的儲備量。根據(jù)盤點(diǎn)結(jié)果與預(yù)定的目標(biāo)庫存水平的差額確定每次訂購批量。這里假設(shè)需求為隨機(jī)變化，因此，每次盤點(diǎn)時(shí)的儲備量都是不相等的，為達(dá)到目標(biāo)庫存水平而需要補(bǔ)充的數(shù)量也隨著變化。任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策1、定期訂購法的計(jì)算預(yù)先確定訂貨周期T，庫存量Qmax第一個周期點(diǎn)庫存量Qk1第一次訂貨量為Q1，Q1=Qmax-Qk1第二個周期點(diǎn)Q2=Qmax-Qk22、還要考慮訂貨未到商品數(shù)量和已售未發(fā)貨商品數(shù)量，計(jì)算方法如下：訂購量=最高庫存量-現(xiàn)有庫存量-訂貨未到量+顧客延遲購買量定期訂購法的基本原理（二）定量訂購法任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策定量訂貨法是指當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量（一般以經(jīng)濟(jì)批量EOQ為標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫存控制方法。如下圖所示：（二）定量訂購法任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策定量訂購法的基本原理當(dāng)庫存量下降到訂貨點(diǎn)R時(shí)，即按預(yù)先確定的訂購量Q發(fā)出訂貨單，經(jīng)過交納周期（訂貨至到貨間隔時(shí)間）LT，庫存量繼續(xù)下降，到達(dá)安全庫存量S時(shí)，收到訂貨Q，庫存水平上升。該方法主要靠控制訂貨點(diǎn)R和訂貨批量Q兩個參數(shù)來控制訂貨，達(dá)到既最好地滿足庫存需求，又能使總費(fèi)用最低的目的。在需要為固定、均勻和訂貨交納周期不變的條件下，訂貨點(diǎn)R由下式確定：R=LT×D/365+S式中，D是每年的需要量。知識拓展OTB計(jì)劃-大型連鎖零售企業(yè)的管理利器教材P59任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策三、連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量的計(jì)算任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策1、經(jīng)濟(jì)訂購批量法2、固定數(shù)量法3、批對批法任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策（一）經(jīng)濟(jì)訂購批量法1、R是訂貨點(diǎn)的庫存量；LT是交納周期；D是該商品的年需求量；S為安全庫存，R＝LT×D／365+S2、訂貨批量Q依據(jù)經(jīng)濟(jì)批量(EOQ)的方法來確定，即總庫存成本最小時(shí)的每次訂貨數(shù)量。3、假設(shè)不允許缺貨的條件下，年總庫存成本＝年購置成本+年訂貨成本+年保管成本。4、經(jīng)濟(jì)訂貨批量任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策（一）經(jīng)濟(jì)訂購批量法TC是年總庫存成本；D是年需求總量；P是單位商品的購置成本；C是每次訂貨成本，元／次；H是單位商品年保管成本，元／年；(H＝PF，F(xiàn)為年倉儲保管費(fèi)用率)；Q是批量或訂貨量。

1、此時(shí)的最低年總庫存成本TC＝DP+H（EOQ）2、年訂貨次數(shù)N＝D／EOQ＝

3、平均訂貨間隔周期T＝365／N＝365EOQ／D【例】甲倉庫A商品年需求量為30000個，單位商品的購買價(jià)格為20元，每次訂貨成本為240元，單位商品的年保管費(fèi)為10元，求：該商品的經(jīng)濟(jì)訂購批量，最低年總庫存成本，每年的訂貨次數(shù)及平均訂貨間隔周期。

案例任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策（二）固定數(shù)量法1、每次訂購的數(shù)量都相同；2、訂購數(shù)量的決定是憑過去的經(jīng)驗(yàn)和直覺；3、也可能參考某些產(chǎn)能的限制、模具的壽命限制、包裝或運(yùn)輸方面的限制、儲存空間的限制等；4、此法不考慮訂購成本和儲存成本這兩項(xiàng)因素。任務(wù)三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策（三）批對批法1、發(fā)出的訂購數(shù)量與每一期凈需求的數(shù)量相同；2、每一期均不留庫存；3、如果訂購成本不高此法最實(shí)用。一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目制定連鎖店的采購計(jì)劃二、實(shí)訓(xùn)目的1、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)采購的市場調(diào)研及需求預(yù)測；2、使學(xué)生掌握編制連鎖企業(yè)采購計(jì)劃的內(nèi)容及程序；3、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)采購品類決策；4、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)采購數(shù)量決策；5、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)采購預(yù)算編制。三、情景模擬1、假定每一個小組的門店都開在熙街，周邊環(huán)境和需求完全一樣的店在重慶市共有十家。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三第五章連鎖企業(yè)采購計(jì)劃