房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人SPIN動力銷售訓(xùn)練第一階段

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人SPIN動力銷售訓(xùn)練

——第一階段

2該階段課程的主要內(nèi)容3銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購置我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購置我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？4名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的開展的客戶5作為安家地產(chǎn)的銷售人員公司對你的要求了解公司的銷售方案尋找潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴完成公司制訂的銷售任務(wù)6銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備〔precallpreparation〕(行銷)尋找潛在客戶〔prospecting〕接近〔approach〕識別問題〔problemrecognition〕現(xiàn)場演示〔presentation〕異議的處理〔handlingobjections〕成交〔closing〕建立聯(lián)系〔buildingrelationship〕7訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競爭對手有愿望有能力購置需要收集潛在客戶信息尋找潛在客戶接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益識別問題通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求8現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益9異議的處理異議的定義與購置有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議10成交成交提出的時機(jī)以及相關(guān)的技巧11建立聯(lián)系售后效勞到業(yè)務(wù)伙伴12理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等13專業(yè)知識討論請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己14產(chǎn)品知識〔去掉，暫不講〕產(chǎn)品分類沖動購置成熟購置15小生意與大生意的區(qū)別50元的一件商品只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動決策風(fēng)險比較小隨著生意的擴(kuò)大(大生意的特性)需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險16怎樣開發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的17產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或效勞的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或效勞是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或效勞如何滿足用戶表達(dá)的需求18特征的例子安家地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人是這個行業(yè)最為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人***開發(fā)公司是本地有影響力的開發(fā)企業(yè)這套房子的面積剛剛好，需求的人很多安家地產(chǎn)能為客戶提供24小時不間斷房屋租售咨詢效勞課堂練習(xí)(結(jié)合一分鐘銷售演講)19優(yōu)點(diǎn)的例子安家地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人能隨時為客戶提供房地產(chǎn)方面的免費(fèi)咨詢效勞**開發(fā)公司有著良好的物業(yè)管理這套房子提供24小時熱水配套課堂練習(xí)(結(jié)合一分鐘銷售演講)20利益的例子施樂復(fù)印機(jī)使用簡便**開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)的房子抗震性非常好這套房子離您單位只有1分鐘車程課堂練習(xí)(結(jié)合一分鐘銷售演講)21區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會喪失有價值的數(shù)據(jù)我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會喪失有價值的數(shù)據(jù)根本核心系統(tǒng)的價值780000不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的22區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用至于平安問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū)23區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對客戶的幫助它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會喪失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這個特征如何幫助客戶我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會喪失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶根本核心系統(tǒng)的價值780000特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息24區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益25作為準(zhǔn)客戶的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對客戶的不同作用試答復(fù)特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？結(jié)合一分鐘銷講訓(xùn)練26安家房地產(chǎn)本公司是本地最專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)安家地產(chǎn)在區(qū)域內(nèi)有著良好的信譽(yù)安家地產(chǎn)開發(fā)的房子結(jié)構(gòu)好,質(zhì)量好,周期短,客戶買的放心安家地產(chǎn)開發(fā)的房子性價比在區(qū)域內(nèi)是最好的問題定性討論27產(chǎn)品知識的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價格如何？顧客能隨時獲得效勞嗎？社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？28客戶心理學(xué)知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個人欲望組織欲望29影響購置的個人因素消費(fèi)者為何購置？討論30作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性平安需求人身平安、熟悉的環(huán)境、足夠的資源社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會地位自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，表達(dá)自己的人身價值31作為組織采購的需求獲得合格的產(chǎn)品與效勞享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后效勞客戶與開發(fā)商有良好的雙向溝通開發(fā)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品與開發(fā)商建立合作伙伴關(guān)系32產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞問：客戶需要產(chǎn)品的什么？問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？33營銷學(xué)根本知識(去掉,暫不講)34營銷根底(去掉,暫不講)市場營銷的目標(biāo)，定義營銷管理的概念35關(guān)注周圍的營銷(去掉,暫不講)36營銷理論的靈魂(去掉,暫不講)需要、欲望和需求產(chǎn)品〔商品、效勞和創(chuàng)意〕價值、本錢和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場營銷者與預(yù)期顧客37市場營銷的定義個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài)。需求是指對有能力購置并且愿意購置的某個具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購置能力時，欲望轉(zhuǎn)化為需求38營銷可以創(chuàng)造需要嗎營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求39產(chǎn)品〔商品、效勞和創(chuàng)意〕產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個產(chǎn)品由三個因素組成：實(shí)體商品、效勞和創(chuàng)意分析中國供給商這個產(chǎn)品40重要的問題餐館提供的實(shí)體商品是什么？食品提供的效勞是什么？座位，上茶提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時間安家房地產(chǎn)公司提供的實(shí)體商品，效勞，創(chuàng)意分別是什么？41價值、本錢和滿意價值是指消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較42交換和交易(去掉,暫不講)人們產(chǎn)生了需求，有了欲望——得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為43市場營銷的過程研究顧客，從而研究市場，從而市場定位市場細(xì)分目標(biāo)市場的選擇市場定位44測試〔去掉，暫不講〕20個銷售以及營銷的選擇題測試45第一問(去掉,暫不講)?中國供給商?作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個國外的銷售渠道C：一個知名的時機(jī)D：無盡的商業(yè)時機(jī)46第二問如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家B：教育工作者C：與文字有關(guān)的人員D：學(xué)生47第三問(去掉,暫不講)客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法48第四問(去掉,暫不講)當(dāng)你推銷的產(chǎn)品確實(shí)存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：老實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友49第五問在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛好B：他的購置力C：他的性格D：影響他購置的因素50第六問一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功績是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品51第七問你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購置的產(chǎn)品，你會A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品C：努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程D：告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品52第八問客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的答復(fù)的時候，你首先：A：重新陳述自己的答復(fù)B：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充C：算了，在這個客戶上花費(fèi)時間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答53第九問(去掉,暫不講)如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯54第十問(去掉,暫不講)當(dāng)銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是55第十一問在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯誤56第十二問當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。A：對B：錯57第十三問在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯58第十四問異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對B：錯59第十五問成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方60第十六問當(dāng)你接近一個新的客戶的時候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問61第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能62第十八問你認(rèn)為客戶購置你產(chǎn)品的動機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商業(yè)時機(jī)D：在同行中脫穎而出63第十九問你認(rèn)為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣64第二十問獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過65成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法(去掉,暫不講)中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏66中的自我介紹溝通的特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識階段絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解沒有“不〞的對話67自我介紹考慮的要點(diǎn)客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘68陌生拜訪的地點(diǎn)問題(去掉,暫不講)寫字樓群新開發(fā)的工業(yè)園區(qū)港口附近的外貿(mào)公司加工品聚集區(qū)掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城69陌生拜訪中的自我介紹(去掉,暫不講)陌生拜訪的特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢時機(jī)，商業(yè)時機(jī)誠懇，自我態(tài)度70從陌生開始八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白71陌生拜訪自我介紹的開始