《網(wǎng)店運(yùn)營》（第二版） 課件全套 模塊1-6 運(yùn)營認(rèn)知 - 網(wǎng)店運(yùn)營分析

運(yùn)營的本質(zhì)運(yùn)營的概念和目標(biāo)運(yùn)營的思路0102目錄CONTENTS運(yùn)營的概念和目標(biāo)1商業(yè)的本質(zhì)提供好的商品與服務(wù)？供與需的平衡？價(jià)值的創(chuàng)造與分享？洞察需求和滿足需求的過程？盈利歸根結(jié)底所有商業(yè)的本質(zhì)都應(yīng)當(dāng)是以盈利為目的運(yùn)營的概念0102用戶價(jià)值商品價(jià)值最終目的是使商品價(jià)值和用戶價(jià)值達(dá)到最大化運(yùn)營是對運(yùn)營過程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與商品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱，包括一切為了幫助商品和用戶之間建立和維護(hù)好關(guān)系所使用的相關(guān)手段和方法。簡單來說，一切圍繞著網(wǎng)店商品進(jìn)行的人工干預(yù)都可以被稱為運(yùn)營。運(yùn)營崗位的特點(diǎn)通過利用各種的運(yùn)作手段，獲取持續(xù)的營收

網(wǎng)店運(yùn)營網(wǎng)店運(yùn)營作為一個(gè)新興的職業(yè)崗位，衍生了很多專有名詞，其中很多都是服務(wù)行業(yè)或商貿(mào)行業(yè)中的變形，比如商品經(jīng)理。市場營銷推廣銷售客服運(yùn)營在不經(jīng)意間驅(qū)動了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的大多數(shù)環(huán)節(jié)商業(yè)技術(shù)商品運(yùn)營崗位的特點(diǎn)通過各種的運(yùn)作手段，獲取持續(xù)的營收

網(wǎng)店運(yùn)營網(wǎng)店運(yùn)營作為一個(gè)新興的職業(yè)崗位，衍生了很多專有名詞，其中很多都是服務(wù)行業(yè)或商貿(mào)行業(yè)中的變形，比如商品經(jīng)理。運(yùn)作營收運(yùn)營運(yùn)營的目標(biāo)提升流量提高轉(zhuǎn)化率增強(qiáng)用戶黏性運(yùn)營的思路2運(yùn)營邏輯關(guān)系的轉(zhuǎn)變無人超市“新商業(yè)名詞噴涌而出”新的基礎(chǔ)設(shè)施“去中心化”的模式悄然興起無界零售人工智能精準(zhǔn)推送新的商業(yè)模式新的商業(yè)組織新的價(jià)值觀人工智能技術(shù)廣泛應(yīng)用運(yùn)營方式的轉(zhuǎn)變（購物）購物環(huán)節(jié)的高效性購物場景的便捷性線上線下融合的購物場景購物時(shí)間的即時(shí)性特定購物場所“由于購物場景的便捷性、購物環(huán)節(jié)的高效性、購物時(shí)間的即時(shí)性,我們也慢慢地從傳統(tǒng)的特定購物場所轉(zhuǎn)到了互聯(lián)網(wǎng)購物場景。運(yùn)營方式的轉(zhuǎn)變（企業(yè)營銷模式）傳統(tǒng)的“中心化”營銷模式搜索引擎微博微信新媒體營銷正逐漸改變著企業(yè)的營銷思維門戶APPSNS“去中心化”營銷運(yùn)營方式的轉(zhuǎn)變交易交付線上交易線下交付“電子商務(wù)的快速發(fā)展將商品的交易與交付進(jìn)行了分離,線上交易,線下交付,讓合適的人做合適的事。運(yùn)營要素ActionObjectEffect推廣交易交付人貨場品牌復(fù)購率流量轉(zhuǎn)化運(yùn)營要素人貨場用戶顧客個(gè)性定制化商品場景標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品商場““人、貨、場”是商業(yè)的核心主體，商業(yè)模式在變化，但三者的核心主體地位卻一直沒有動搖，只不過是“人”從顧客變成了用戶，“貨”從標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品變成了個(gè)性定制化商品，“場”從商場變成了場景，本質(zhì)還是一樣的。網(wǎng)店運(yùn)營思路“人”精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體，利用數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者偏好，為推廣環(huán)節(jié)提供基礎(chǔ)。采用多渠道營銷策略，如社交媒體廣告、搜索引擎優(yōu)化等，吸引潛在買家?！柏洝贝_保商品質(zhì)量上乘，與市場需求高度匹配，并依據(jù)用戶反饋持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品線?！皥觥痹陔娚唐脚_建設(shè)上，注重用戶體驗(yàn)，提供便捷的購物流程、安全的支付環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。在交付環(huán)節(jié)，確保物流快速、準(zhǔn)確，并提供完善的售后服務(wù)，以鞏固用戶忠誠度。網(wǎng)店運(yùn)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)交付推廣交易推廣、交易、交付的最終目標(biāo)讓更多人“來”讓更多人“買”讓更多人“知道”讓更多人“反復(fù)買”品牌流量轉(zhuǎn)化復(fù)購率賣給誰賣什么用戶商品感謝觀看運(yùn)營的流程PDCA戴明循環(huán)法永無止境的循環(huán)過程每一個(gè)新的計(jì)劃（Plan）都是建立在一個(gè)新的起點(diǎn)上計(jì)劃（Plan）執(zhí)行（Do）檢查（Check）處理（Action）運(yùn)用PDCA閉環(huán)的管理模式運(yùn)營網(wǎng)店P(guān)（計(jì)劃）階段根據(jù)顧客的要求和組織的方針，為運(yùn)營結(jié)果建立必要的目標(biāo)和過程。D（執(zhí)行）階段按照上一階段預(yù)定的計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)網(wǎng)店的內(nèi)外部信息，設(shè)計(jì)出具體的網(wǎng)店運(yùn)營策略、方案，進(jìn)行運(yùn)營布局，再根據(jù)設(shè)計(jì)方案和布局，進(jìn)行具體操作，努力實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過程。C（檢查）階段確認(rèn)網(wǎng)店運(yùn)營實(shí)施方案是否達(dá)到了目標(biāo)?？偨Y(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題。A（處理）階段對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，對成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化；對于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，引起重視。對于沒有解決的問題，應(yīng)提交給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。運(yùn)營的流程網(wǎng)店規(guī)劃商品運(yùn)營流量獲取營銷轉(zhuǎn)化運(yùn)營分析感謝觀看運(yùn)營的思維新技術(shù)下的大數(shù)據(jù)思維新興商業(yè)模式下的思維轉(zhuǎn)化0102目錄CONTENTS網(wǎng)店運(yùn)營的新思維03新技術(shù)下的大數(shù)據(jù)思維1運(yùn)營的思維從流量為王到商品為王到用戶為王運(yùn)營模式運(yùn)營思維發(fā)生演變流量思維市場發(fā)展不同階段的必然結(jié)果用戶思維…不同細(xì)分品類的屬性要求從流量為王到商品為王到用戶為王運(yùn)營模式運(yùn)營思維發(fā)生演變粉絲市場發(fā)展不同階段的必然結(jié)果流量不同細(xì)分品類的屬性要求大數(shù)據(jù)時(shí)代運(yùn)營思維的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的運(yùn)營思維大數(shù)據(jù)思維轉(zhuǎn)變黨的二十大報(bào)告提出要加快建設(shè)“網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國、數(shù)字中國”。在此背景下，電子商務(wù)企業(yè)要生存就必須順應(yīng)時(shí)勢，由傳統(tǒng)的運(yùn)營思維向大數(shù)據(jù)思維轉(zhuǎn)變。電子商務(wù)進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代基于數(shù)據(jù)的時(shí)代基于銷量的時(shí)代基于用戶數(shù)的時(shí)代大數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)把握好數(shù)據(jù)、技術(shù)和創(chuàng)新三大影響因素之間的關(guān)系，樹立大數(shù)據(jù)思維，同時(shí)解決好大數(shù)據(jù)泛化帶來的隱私、管理等問題。新興商業(yè)模式下的思維轉(zhuǎn)化2微信生態(tài)12億的月活用戶將近一半的微信使用者每天在線時(shí)間超過2小時(shí)觸及了傳統(tǒng)電商大量未能有效覆蓋的用戶群體社交電商興起社交電商的本質(zhì)是以人為核心，將分享經(jīng)濟(jì)作為有利武器。精選拼團(tuán)垂直領(lǐng)域“流量思維”向“粉絲思維”

轉(zhuǎn)化流量思維（捕捉前端大流量）流量通過高利潤商品轉(zhuǎn)換復(fù)購率過低商品銷量難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的增長粉絲思維（社交關(guān)系為基礎(chǔ)）流量形成以粉絲和用戶為核心的擴(kuò)展邏輯復(fù)購率、留存率都會比較高“轉(zhuǎn)化思維”向“裂變思維”轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化思維（轉(zhuǎn)化率只有5%甚至1%）流量泛流量中挖掘出潛在用戶把潛在用戶轉(zhuǎn)化為真正能產(chǎn)生消費(fèi)的客戶裂變思維（從1到10再到100）流量依托于人與人的社交關(guān)系當(dāng)顧客產(chǎn)生購買行為后，自然而然地出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹“競爭思維”向“共贏思維”轉(zhuǎn)化競爭思維低價(jià)競爭惡性循環(huán)和互相虧損共贏思維資源共享互利共生、社區(qū)拼團(tuán)電子商務(wù)運(yùn)營的新思維3電子商務(wù)運(yùn)營的新思維消費(fèi)升級的新思維移動端客戶行為的新思維場景化運(yùn)營的新思維內(nèi)容營銷的新思維消費(fèi)升級的新思維價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向商品的品質(zhì)、售后服務(wù)服務(wù)是決定消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率的核心消費(fèi)新升級就意味著價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)不是很好的路線。必須做好店鋪商品的品質(zhì)、售后服務(wù)等，才可以良性發(fā)展。生活品質(zhì)的提升推動了消費(fèi)需求的變化，網(wǎng)店必須轉(zhuǎn)換思路，將重點(diǎn)放在提升商品品質(zhì)、加強(qiáng)售后服務(wù)以及確保商品渠道的正規(guī)性上。移動端客戶行為的新思維“了解移動端消費(fèi)人群的購買意向和行為0102對于消費(fèi)者的手機(jī)型號、以及IP的習(xí)慣性，系統(tǒng)給出了不同的位置，展現(xiàn)給不同的人群。從這些人群中去分析后，可以通過直通車精選人群去拉升自己店鋪更好的展現(xiàn)，形成標(biāo)簽。個(gè)性化展現(xiàn)（千人千面技術(shù)）讀懂消費(fèi)人群的意向，結(jié)合自己商品的優(yōu)勢，能夠給店鋪?zhàn)龀龈玫囊苿佣藸I銷計(jì)劃，提高點(diǎn)擊權(quán)重，更能與消費(fèi)者連成一線。第一時(shí)間讀懂消費(fèi)者的興趣愛好場景化營銷的新思維隨機(jī)性不相關(guān)性多樣性場景化營銷的3個(gè)特點(diǎn)場景化營銷的新思維電商場景化營銷主圖是非常關(guān)鍵的，因?yàn)樾枰c(diǎn)擊就必須主圖做的更加出眾且營銷活動顯得高大上。主圖通過視覺元素的代入感吸引用戶點(diǎn)擊、進(jìn)入詳情頁面。視覺在某種搜索的情況下，正好出現(xiàn)在用戶搜索面前，且相對應(yīng)的活動也比較感興趣。90%的用戶都會點(diǎn)擊了解詳情。內(nèi)容從用戶點(diǎn)擊進(jìn)入到詳情后，我們需要做的就是在詳情頁上，給用戶更多的價(jià)值，提高用戶的粘度、轉(zhuǎn)化率、商品體驗(yàn)。詳情頁內(nèi)容營銷的新思維內(nèi)容營銷通過帶有主題內(nèi)容的活動，吸引粉絲的點(diǎn)擊文字直播短視頻搭配清單問答等淘寶頭條有好貨必買清單愛逛街淘寶直播等目前網(wǎng)店主要的內(nèi)容營銷渠道（公域流量、私域流量）感謝觀看競爭對手分析定位競爭對手分析競爭對手0102目錄CONTENTS定位競爭對手1定位競爭對手只有相同或相似的商品才可能有競爭的交集，這樣經(jīng)過篩選后競爭對手會少很多。商品屬性相近根據(jù)價(jià)格區(qū)間篩選價(jià)格帶，這樣可以篩選掉很多非真正的競爭對手。價(jià)格相近選擇不同階段的競爭對手，逐步提高網(wǎng)店的競爭實(shí)力。銷量相近分析競爭對手2競爭對手分析從網(wǎng)店整體情況分析從商品信息分析從詳情頁分析從推廣活動分析從評論分析從網(wǎng)店整體情況分析網(wǎng)店地址A開店時(shí)間B類目數(shù)C每日銷量F商品數(shù)C收藏量D客單價(jià)E從商品信息分析價(jià)格優(yōu)惠包郵商品細(xì)節(jié)從詳情頁分析從推廣活動分析從評論分析感謝觀看消費(fèi)人群分析消費(fèi)人群分析的目的點(diǎn)對點(diǎn)的精準(zhǔn)狙擊達(dá)到推廣效率最大化達(dá)到用戶質(zhì)量最大化消費(fèi)人群分析的要點(diǎn)05購物習(xí)慣人群年齡0204地域01人群性別03瀏覽時(shí)間人群性別奶粉搜索量最大的是女性中老年奶粉搜索量最大的是男性確定目標(biāo)用戶的性別比例，切忌僅憑主觀判斷。人群年齡不同的商品類目對應(yīng)的客戶年齡段是不同的，商品針對的客戶年齡層級會直接影響網(wǎng)店后續(xù)的營銷策略、定價(jià)方案、商品詳情頁的賣點(diǎn)制作、推廣渠道等。營銷策略商品詳情頁的賣點(diǎn)制作定價(jià)方案推廣渠道瀏覽時(shí)間消費(fèi)者在購物平臺上瀏覽商品的時(shí)間稱為瀏覽時(shí)間。了解瀏覽時(shí)間確定付費(fèi)推廣的時(shí)間確定商品上下架的時(shí)間0102地域地域就是分析客戶都集中在什么地區(qū)。將廣告投放在客戶所在地，可以鎖定目標(biāo)客戶。1將物流、倉儲投放在該類買家集聚的地域，從而提高物流效率，進(jìn)而提高點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。2將商品主圖和商品詳情頁的賣點(diǎn)做成與客戶所在地相適應(yīng)的風(fēng)格，把標(biāo)題中的地域?qū)懗煽蛻羲诘牡赜虻取?購物習(xí)慣購物習(xí)慣是搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的買家所具備購物分類的特征。以淘寶平臺為例，網(wǎng)店運(yùn)營者可以在“生意參謀-流量-訪客分析”中查看網(wǎng)店目標(biāo)人群的購物習(xí)慣。感謝觀看行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢分析行業(yè)分析的作用BDACE科學(xué)選擇主營類目合理制定運(yùn)營目標(biāo)規(guī)避和降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)確定網(wǎng)店定位制定推廣策略行業(yè)市場需求分析行業(yè)市場供給分析消費(fèi)趨勢分析010203目錄CONTENTS行業(yè)市場需求分析1行業(yè)市場需求分析估計(jì)市場規(guī)模的大小預(yù)估商品潛在需求量即一類商品或服務(wù)在某個(gè)范圍內(nèi)（時(shí)間：一年）的市場銷售額預(yù)估商品潛在市場規(guī)模行業(yè)市場需求分析直接調(diào)查獲取數(shù)據(jù)間接調(diào)研獲取信息獲取市場需求數(shù)據(jù)的渠道直接調(diào)查獲取數(shù)據(jù)問卷調(diào)查專家訪談歷史數(shù)據(jù)分析間接調(diào)研獲取信息公開信息及整理付費(fèi)行業(yè)數(shù)據(jù)庫通過第三方工具直觀呈現(xiàn)通過工具直觀呈現(xiàn)百度指數(shù)行業(yè)市場供給分析2行業(yè)市場供給分析0102指在預(yù)測期（項(xiàng)目生命期內(nèi)）可能增加的供給能力潛在供給量指在預(yù)測時(shí)市場上的實(shí)際供給能力實(shí)際供給量市場供給是指在一定的時(shí)期內(nèi)，在一定條件下，在一定的市場范圍內(nèi)可提供給客戶的某種商品或勞務(wù)的總量。利用百度指數(shù)對特定類目供給情況進(jìn)行分析消費(fèi)趨勢分析3消費(fèi)趨勢分析消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化模式創(chuàng)新下沉市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化品質(zhì)化由輕向重個(gè)性化模式創(chuàng)新營銷創(chuàng)新持續(xù)加速，電商與直播、短視頻開展深度融合直播帶貨工廠電商產(chǎn)業(yè)鏈不斷深化，主要電商平臺著力推動工廠電商模式社區(qū)零售產(chǎn)業(yè)生態(tài)日益完善，電商平臺通過自營、投資等方式，加快進(jìn)入社區(qū)零售領(lǐng)域，推動社區(qū)拼團(tuán)、社區(qū)買菜等新模式快速發(fā)展市場下沉網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)交易額下沉市場網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)交易額增速正逐步趕超一二線大城市。0201地域方面以中小城市及農(nóng)村地區(qū)為代表的下沉市場拓展了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)增長空間，電商平臺加速渠道下沉。03用戶規(guī)模增長下沉市場用戶規(guī)模增長仍有很大空間。感謝觀看網(wǎng)店定位策略自我競爭力分析網(wǎng)店定位方法0102目錄CONTENTS自我競爭力分析1自我競爭力分析方法基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，密切關(guān)注各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等。SWOT分析法這五種競爭力就是企業(yè)間的競爭、潛在新競爭者的進(jìn)入、潛在替代品的開發(fā)、供應(yīng)商的議價(jià)能力、購買者的議價(jià)能力。波特五力分析法SWOT分析法

STRENGTHS優(yōu)勢OPPORTUNITIES機(jī)會WEAKNESSES劣勢

THREATS威脅波特“五力”分析法潛在進(jìn)入者行業(yè)競爭對手購買者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競爭替代品網(wǎng)店定位方法2網(wǎng)店定位方法避強(qiáng)的垂直化定位針鋒相對的對抗性定位找弱點(diǎn)的對立性定位USP定位重新定位升維定位網(wǎng)店定位方法這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位，可以是錯(cuò)開市場區(qū)域、錯(cuò)開熱銷品類等，在長尾市場尋找機(jī)會。避強(qiáng)的垂直化定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。針鋒相對的對抗性定位這種定位是強(qiáng)競爭性導(dǎo)向（非用戶需求導(dǎo)向），是與對手顯著差異化的定位，適合市場已經(jīng)相對飽和、后發(fā)創(chuàng)業(yè)的品牌。找弱點(diǎn)的對立性定位網(wǎng)店定位方法即向客戶說一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”,

USP更集中強(qiáng)調(diào)商品具體的特殊功效和利益，是一種物理型定位。USP定位重新定位，是對銷路少、市場反應(yīng)差的商品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。重新定位升維定位，也就是創(chuàng)造新的需求，或者啟發(fā)新的需求，讓用戶覺得，這個(gè)商品根本就不是之前的其他商品，是一種更高維度的購買體驗(yàn)。升維定位感謝觀看網(wǎng)店經(jīng)營類目選擇類目選擇的考慮因素商品類目選擇的方法0102目錄CONTENTS類目選擇的考慮因素1類目選擇的考慮因素高頻商品與低頻商品標(biāo)品與非標(biāo)品標(biāo)品與非標(biāo)品標(biāo)品與非標(biāo)品的差異差異化價(jià)值、精準(zhǔn)定位適合中小商家無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、差異性大資金、成本、供應(yīng)鏈、進(jìn)入時(shí)機(jī)對實(shí)力要求高趨同、無差異、同質(zhì)化標(biāo)品非標(biāo)品高頻商品與低頻商品低頻商品高頻商品重復(fù)購買性弱，消費(fèi)頻率低重復(fù)購買性強(qiáng)，消費(fèi)頻率高需要不斷開發(fā)新客戶、獲取流量注重客戶的終生價(jià)值開發(fā)商品類目選擇的方法2商品類目選擇的方法參考平臺優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店進(jìn)行0201從網(wǎng)店商品的角度進(jìn)行考慮03從關(guān)鍵詞的監(jiān)督進(jìn)行分析感謝觀看網(wǎng)店目標(biāo)人群定位目標(biāo)人群定位基本因素目標(biāo)人群定位的方法0102目錄CONTENTS目標(biāo)人群定位基本因素1目標(biāo)人群為了尋找目標(biāo)市場及客戶群體，舍棄不符合消費(fèi)需求的商品。人群定位會買網(wǎng)店商品的人群，網(wǎng)店所需要的做的就是把他們找出來，打上標(biāo)記，形成消費(fèi)者畫像。目標(biāo)人群消費(fèi)屬性沖動、保守、積極、沉穩(wěn)、熱情、冷靜個(gè)性特征年齡、性別、種族、國籍、所在地人口特征教育水平、宗教信仰、民族文化、亞文化、小眾文化、愛好文化特征收入、職業(yè)、社會階層、家庭特征、生活方式社會特征消費(fèi)行為角色信息提供者、購買決策者、購買執(zhí)行者、決策參與者、使用者、評價(jià)者。因素使用時(shí)機(jī)、使用意圖、使用頻率、品牌粘性、用戶體驗(yàn)等。目標(biāo)人群定位的方法2目標(biāo)人群定位的方法價(jià)格定位01年齡定位02職業(yè)定位03價(jià)格定位將網(wǎng)店的商品價(jià)格都定在低價(jià)位，這樣引流比較快，轉(zhuǎn)化也會比較高。低價(jià)位將網(wǎng)店的商品都定在高價(jià)位，吸引那些對商品有著高要求的顧客進(jìn)店瀏覽轉(zhuǎn)化下單。高價(jià)位可以將自己的網(wǎng)店定幾個(gè)統(tǒng)一價(jià)格，這樣價(jià)格比較單一，顧客會比較精準(zhǔn)，但同時(shí)商品也會有很大的局限性。統(tǒng)一價(jià)年齡定位消費(fèi)者基本上還是學(xué)生，或者是剛剛踏入社會的年輕人。18—24歲消費(fèi)者基本上已經(jīng)進(jìn)入職場且有一定的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)能力。25—35歲消費(fèi)者有自己的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是在消費(fèi)的時(shí)候會更多考慮商品的性價(jià)比。中老年職業(yè)定位以服裝為例，對于學(xué)生來說，更多的是考慮衣服的款式新潮、價(jià)格不能太高，購買商品更多會關(guān)注款式的第一感覺。學(xué)生上班族在挑選貨源的時(shí)候可以選擇品質(zhì)好、有一定檔次、成熟穩(wěn)重一些、價(jià)格稍微高的商品。寶媽在價(jià)格方面也不會考慮的太多，但是一定要安全，細(xì)節(jié)做到位，最大程度的對寶寶有好處。感謝觀看網(wǎng)店運(yùn)營策略電商營銷策略電商競爭策略0102目錄CONTENTS電商營銷策略14P策略指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合，其中包括商品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。商品product主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、借貸條件等。價(jià)格price包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制。渠道place包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等促銷promotion4P策略的特點(diǎn)2這四種因素不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須主動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。1這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的。3這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合，相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。常用營銷策略情感營銷策略體驗(yàn)營銷策略會員營銷策略饑餓營銷策略植入營銷策略比附營銷策略電商競爭策略2電商競爭策略企業(yè)選擇特定市場實(shí)施差異化策略或成本領(lǐng)先策略即為目標(biāo)集聚策略，以求獲取差異化或成本帶來的競爭優(yōu)勢。目標(biāo)集聚策略指企業(yè)內(nèi)部通過提高自身成本控制，合理降低各經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本支出，最終改善企業(yè)整體經(jīng)營情況，并在行業(yè)中逐步形成強(qiáng)勢競爭力的策略。成本領(lǐng)先策略企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)出別具一格的商品，在市場上受到消費(fèi)者歡迎；或者企業(yè)雖然在生產(chǎn)成本上難以獲得優(yōu)勢，但是生產(chǎn)出的商品在功能性、服務(wù)品質(zhì)上超越同行業(yè)的其他競爭對手，這實(shí)際上就是在實(shí)施差異化戰(zhàn)略。差異化策略020103電商競爭策略感謝觀看網(wǎng)店分倉選址倉儲物流選擇倉庫選址應(yīng)注意的事項(xiàng)0102目錄CONTENTS倉儲物流選擇1倉儲物流選擇租用第三方物流0201自建倉儲中心自建倉儲中心倉儲中心的位置選擇在具體位置選擇上，首先要考慮某個(gè)區(qū)域內(nèi)建設(shè)物流中心的設(shè)施投資的固定費(fèi)用、管理費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用，以及經(jīng)營產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用等。其次考慮交通及周邊環(huán)境，要交通方便、環(huán)境單純，道路通暢，方便機(jī)動車輛進(jìn)出。自建倉儲中心的適用條件自建倉儲中心更適合規(guī)模大、資金充足、商品數(shù)量多、SKU多且訂單量高的企業(yè)。在預(yù)期發(fā)展周期內(nèi)，投入成本自建倉小于等于租賃倉庫時(shí)，建議自建物流中心。自建倉儲中心的分析因素01020304是否靠近主要消費(fèi)群體運(yùn)輸距離和成本勞動力成本與供應(yīng)商的距離通常全國性電子商務(wù)平臺會選擇若干區(qū)域建立綜合性物流公司，進(jìn)而在下一級別的城市建立配送中心，從而實(shí)現(xiàn)全國布局。租用第三方物流的好處0102030405降低倉儲的成本降低管理難度，提升管理效率高效使用資源業(yè)務(wù)體系對接管制提升企業(yè)網(wǎng)店信譽(yù)倉庫選址應(yīng)注意的事項(xiàng)2倉庫選址的注意事項(xiàng)交通條件電商倉儲必須在交通便捷、有強(qiáng)大的后臺物流平臺的地方。安全要從倉儲的通風(fēng)條件、濕度、消防措施等方面來全面考慮。資源在倉儲作業(yè)中，最主要的資源需求為人力資源。感謝觀看網(wǎng)店平臺選擇平臺選擇應(yīng)注意的事項(xiàng)平臺選擇的考慮因素主流電商平臺分析010203目錄CONTENTS平臺選擇應(yīng)注意的事項(xiàng)1平臺選擇的注意事項(xiàng)1.找準(zhǔn)自身定位2.合法合規(guī)經(jīng)營3.衡量利益關(guān)系平臺選擇的考慮因素2平臺選擇的考慮因素自建商城需要積極主動地引流，更大地借力于其他媒介，比如微信、QQ、微博等，微信公眾號或者網(wǎng)店二維碼是普遍的推廣媒介。入駐電商平臺需要考慮平臺流量以及網(wǎng)店曝光，如果想要網(wǎng)店有更大的曝光量，則需要付出推廣成本才能獲取更多流量，同時(shí)要注重網(wǎng)店裝修和商品包裝。平臺選擇的考慮因素產(chǎn)品類目中小賣家要選擇重視自己經(jīng)營類目的平臺推廣費(fèi)用選擇平臺前必須要咨詢清楚相關(guān)的推廣費(fèi)用平臺信譽(yù)要選擇差異性定位比較明顯的平臺進(jìn)駐費(fèi)用根據(jù)自身情況挑選自己可以承受的、適合自身的平臺平臺定位選擇平臺時(shí)要選擇重視誠信的平臺主流電商平臺分析3國內(nèi)主流電商平臺分類1綜合類超級平臺4生活服務(wù)類電商平臺2垂直類電商平臺5全球跨境類電商平臺3社交類電商平臺6微商類電商平臺綜合類電商平臺綜合類電商平臺淘寶網(wǎng)由于多數(shù)淘寶店是以個(gè)人身份注冊的，人們常常把淘寶網(wǎng)稱作C2C平臺，也叫做淘寶集市。京東商城核心業(yè)務(wù)是在線商城——京東商城。主營業(yè)務(wù)涵蓋3C、家電、服飾、家居等多個(gè)領(lǐng)域。目前，3C商品是其強(qiáng)勢業(yè)務(wù)。天貓商城天貓和淘寶的主要區(qū)別在于天貓強(qiáng)調(diào)入駐商家的品質(zhì)和品牌，只有符合要求的品牌商和代理商才有資格在天貓商城開店。垂直類電商平臺0102找鋼網(wǎng)是國內(nèi)領(lǐng)先的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)電商平臺，該平臺致力于推動鋼鐵行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供綜合型全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，包括鋼鐵貿(mào)易、物流、倉儲加工以及供應(yīng)鏈金融、國際電商、大數(shù)據(jù)服務(wù)等。找鋼網(wǎng)該平臺是一家專業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)、電子商務(wù)和企業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)的高科技企業(yè)，是國內(nèi)最大的垂直專業(yè)網(wǎng)站開發(fā)商之一?；ぞW(wǎng)社交類電商平臺拼多多拼多多是一家以低價(jià)和拼團(tuán)為特色的電商平臺。其商業(yè)模式是一種網(wǎng)上團(tuán)購的模式，主要靠消費(fèi)者在微信朋友圈的主動分享進(jìn)行傳播，通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一次裂變。拼多多成功的經(jīng)驗(yàn)在于：主打天貓和京東忽視的低價(jià)人群，用簡單直接、“社交+電商”的營銷模式、優(yōu)惠政策吸引商家入駐。直播類電商平臺直播類電商平臺，如抖音、快手等，是近年來迅速興起的電子商務(wù)新模式，它融合了視頻直播與在線購物的新功能，通過主播實(shí)時(shí)展示商品、解答疑問、營造購物氛圍，直接連接消費(fèi)者與商家。打破了傳統(tǒng)電商的圖文展示局限，使購物體驗(yàn)更加直觀、互動性強(qiáng)。0102生活服務(wù)類電商平臺“餓了么”主營在線外賣、新零售、即時(shí)配送和餐飲供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)，擁有自建的專業(yè)物流團(tuán)隊(duì)，配送效率極高。由于其高市場占有率和低入駐門檻，已成為許多外賣商家不可或缺的銷售渠道。餓了么美團(tuán)生活場景豐富，團(tuán)購有酒店、餐飲、旅游、娛樂等場景。品牌優(yōu)勢，享有較高口碑。服務(wù)優(yōu)勢，多維度提升用戶體驗(yàn)。有自發(fā)物流團(tuán)隊(duì)，效率高。美團(tuán)全球跨境類電商平臺速賣通亞馬遜阿里旗下電商平臺，配套設(shè)施完善。為國內(nèi)企業(yè)量身定做，操作簡單。商品種類多，匯集國內(nèi)知名外貿(mào)電商品牌，流量大。平臺商品一部分來自于亞馬遜采購，另一部分來自于其入駐商家，利潤來自差價(jià)、店租、物流費(fèi)、倉儲費(fèi)和廣告費(fèi)。微商類電商平臺微電商是基于移動互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)調(diào)社交化媒體，以“社交加互動”為特性，以人為中心的電商，主流的有微店、有贊等平臺。常見微商類電商平臺感謝觀看商品品類策略制定商品品類策略商品品類策略制定是指制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評估目標(biāo)的過程，它能幫助網(wǎng)店運(yùn)營者實(shí)現(xiàn)運(yùn)營目標(biāo)，同時(shí)會讓網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)差異化競爭。品類發(fā)展趨勢評估指標(biāo)明確品類目標(biāo)確定品類策略品類與次品類關(guān)系01020304目錄CONTENTS品類發(fā)展趨勢評估指標(biāo)1確定品類發(fā)展趨勢評估指標(biāo)品類評估是通過收集全面的數(shù)據(jù)信息，深入地分析商家目前的狀況，找出商家與市場、與競爭對手的差距，并且尋找品類戰(zhàn)略發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)，為下一步制定品類策略提供數(shù)據(jù)支持。品類評估確定品類發(fā)展趨勢評估指標(biāo)品類的增長潛力品類的主要推動力買家的消費(fèi)趨勢買家的購物行為1234品類市場規(guī)模品類采購指數(shù)分析需求預(yù)測品類需求增長率子品類占比及增長率關(guān)聯(lián)熱門業(yè)趨勢相關(guān)潛力行業(yè)趨勢關(guān)聯(lián)行業(yè)分析商品搜索排行成交價(jià)格帶分布變化購買頻率復(fù)購率客單價(jià)明確品類目標(biāo)2明確品類目標(biāo)提高市場份額和銷售業(yè)績增加利潤提高投資回報(bào)率提升顧客滿意度選擇品類策略3選擇品類策略引流款的品類策略常規(guī)性品類策略便利性品類策略目標(biāo)性品類策略季節(jié)性/偶然性品類策略選擇品類策略引流款品類策略前期：付費(fèi)手段積累銷量搶占排名挖掘關(guān)聯(lián)品類，品類組合搭配增加UV、提升PV、刺激顧客購買、提高市場滲透率、提高消費(fèi)量、提高利潤、優(yōu)化庫存等策略目標(biāo)性品類平臺商品營銷活動提高消費(fèi)者認(rèn)知、保持市場份額、提升忠誠度、增加現(xiàn)金流等效果選擇品類策略常規(guī)性品類利用爆款流量觀察表現(xiàn)趨勢趨勢良好提供更多推廣預(yù)算趨勢下滑則根據(jù)市場反饋和數(shù)據(jù)分析，調(diào)整和優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)季節(jié)性/偶然性客戶精準(zhǔn)分析標(biāo)題優(yōu)化、付費(fèi)推廣、詳情頁優(yōu)化-精準(zhǔn)切入刺激購買、提高客單價(jià)、貢獻(xiàn)利潤、增加現(xiàn)金流等策略選擇品類策略便利性品類提高客單價(jià)、組合打包銷售提升顧客滿意度、貢獻(xiàn)利潤、增加現(xiàn)金流等策略品類與次品類關(guān)系4品類與次品類品類品類策略增加客流量提高客單價(jià)高利潤款超高利潤款堅(jiān)果零食每日堅(jiān)果巨型零食大禮包堅(jiān)果大禮包每日堅(jiān)果30天裝洗滌用品洗衣液袋裝超濃縮洗衣粉洗衣液4瓶裝洗衣液機(jī)洗套裝寵物護(hù)理品貓狗糧寵物服裝寵物玩具寵物保健保潔用品感謝觀看商品品類角色定位商品品類角色含義商品品類角色定位種類品類角色定位方法010203目錄CONTENTS商品品類角色含義1品類管理什么是品類管理？將正確的商品以正確的方式展現(xiàn)給客戶，其靈魂是品類角色。品類角色定位是否有我需要的商品？價(jià)格是否合適？購物過程是否有樂趣？商品是否很容易找到？商品是否缺貨？商品結(jié)構(gòu)價(jià)格策略促銷策略商品陳列庫存保障品類定義與角色品類評估與調(diào)整品類策略與戰(zhàn)術(shù)網(wǎng)店頁面空間管理買家的期望網(wǎng)店的任務(wù)品類管理品類角色的含義品類經(jīng)

營

結(jié)

構(gòu)品類角色：商家從自身市場定位出發(fā)，確定品類在其經(jīng)營結(jié)構(gòu)中的角色，以追求不同的銷售目標(biāo)。銷

售

指標(biāo)角色品類角色的含義【螞蟻的分工】蟻后雄蟻工蟻兵蟻抵御競爭貢獻(xiàn)利潤滿足需求繁殖后代維持生活保護(hù)家園商品品類角色定位種類2品類角色定位分類賣家導(dǎo)向跨品類分析買家導(dǎo)向賣家導(dǎo)向的品類角色定位賣家導(dǎo)向的品類角色定位品類角色特點(diǎn)旗艦品類銷售量大、利潤可觀的；對網(wǎng)店銷售業(yè)績貢獻(xiàn)大吸引客流量品類銷售額大，毛利率偏低；起引流作用提款機(jī)品類高毛利、銷售量；引流品類的毛利補(bǔ)償商品受壓潛力品類毛利率和銷售額都一般；競爭激烈且不占優(yōu)勢維持觀望品類高毛利、較低銷售額；維持銷量地位，可能具有一定的成長潛力待救傷殘品類利潤和銷售額都偏低；是可能被替換的品類或主要品類的補(bǔ)充，待救傷殘品類數(shù)量的減少對網(wǎng)店來說不重要，能提供增加利潤的機(jī)會買家導(dǎo)向的品類角色定位買家導(dǎo)向的品類角色定位品類角色特點(diǎn)主要品類關(guān)鍵的品類，消費(fèi)者占比和購買頻率都較高；具有高度的價(jià)格敏感性差異品類購買頻率高，消費(fèi)者占比不高；目標(biāo)客群對價(jià)格仍具有敏感性補(bǔ)充品類滿足部分顧客的需求，是品類的補(bǔ)充；價(jià)格敏感性低必備品類有較高消費(fèi)者占比的商品；盡管購買頻率較低，但必須保證隨時(shí)有貨顧客角度跨品類分析的品類角色定位03040102常規(guī)性品類便利性品類目標(biāo)性品類季節(jié)性/偶然性品類跨品類導(dǎo)向-目標(biāo)性品類購買頻率較高，數(shù)量較大的品類和有較高購買比例的品類,屬于店內(nèi)核心商品，具有顯著優(yōu)勢，占比為10%~20%跨品類導(dǎo)向-常規(guī)性品類網(wǎng)店中用來吸引客流、抵御競爭，滿足不同層次消費(fèi)者多方面需求并能帶來一定利潤的品類,屬于行業(yè)普需品類，占比為60%~70%跨品類導(dǎo)向-季節(jié)性/偶然性品類購買頻率低但購買比例較高的品類或與季節(jié)/假日有關(guān)的品類常常被稱為偶然性/季節(jié)性品類，是特定時(shí)期/特定活動內(nèi)網(wǎng)店利潤增長點(diǎn)來源，占為10%~15%跨品類導(dǎo)向-便利性品類為了滿足買家一站式購物需求而增加的品類，在滿足顧客需求方面起到錦上添花的作用,具有補(bǔ)漏特點(diǎn)，占比為10%~15%。例如，在鞋子銷售網(wǎng)店中搭配的襪子、褲子等，在零食網(wǎng)店中搭配的水果等都屬于便利性品類。品類角色定位方法3品類角色定位的考慮因素某品類對賣家的重要性某品類的市場發(fā)展前景某品類對買家的重要性品類角色定位思路重要性經(jīng)營需要生命周期感謝觀看目標(biāo)商品選擇數(shù)據(jù)分析選品分析0102目錄CONTENTS數(shù)據(jù)分析1數(shù)據(jù)來源百度指數(shù)數(shù)據(jù)來源艾瑞咨詢數(shù)據(jù)分析方法010203對比分析法趨勢分析法交叉分析法對比分析連衣裙、半身裙搜索指數(shù)對比數(shù)據(jù)趨勢分析羽絨服搜索趨勢分析交叉分析多維度分析數(shù)據(jù)表選品分析2選品分析原則市場趨勢自身?xiàng)l件地理優(yōu)勢01020403質(zhì)量保障原則符合用戶搜索屬性原則利潤導(dǎo)向原則市場容量保障原則選品原則-根據(jù)市場趨勢選品選品原則-根據(jù)地理優(yōu)勢選品地方特產(chǎn)優(yōu)先原則地域文化特色推薦原則地方特產(chǎn)獨(dú)具特色，市場競爭小，便于商家匹配貨源具有地域文化特色的商品既可以作為藝術(shù)品收藏，又可以作為普通商品出售選品原則-根據(jù)自身?xiàng)l件選品考慮經(jīng)濟(jì)情況原則興趣愛好導(dǎo)向原則發(fā)掘爆款商品爆款是指在商品銷售中供不應(yīng)求、人氣很高、銷售量很高的商品。打造爆款可以增加商品及網(wǎng)店流量，是盤活網(wǎng)店、實(shí)現(xiàn)盈利的強(qiáng)有力的手段。數(shù)據(jù)分析推爆款爆款測試點(diǎn)擊量收藏人氣控制庫存數(shù)量是否更換商品是否搶占先機(jī)測試投放……感謝觀看商品淘汰與上新商品分析方法商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)商品上新標(biāo)準(zhǔn)010203目錄CONTENTS商品分析方法1商品分析方法商品分析方法-象限分析法質(zhì)量數(shù)量高質(zhì)量低數(shù)量低質(zhì)量低數(shù)量高質(zhì)量高數(shù)量低質(zhì)量高數(shù)量商品分析方法-80/20分析法占據(jù)80%的時(shí)間占據(jù)20%的時(shí)間20%的收益80%的收益大量繁瑣任務(wù)極少量重要任務(wù)商品分析方法-ABC分類法銷售額單品數(shù)銷售量大銷售量小50%40%10%10%40%50%A類商品B類商品C類商品商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)2商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析綜合指數(shù)銷售額象限分析法：低質(zhì)量低數(shù)量80/20：投入80％產(chǎn)出20％改進(jìn)無效ABC：C類衰退期排名靠后或5%～10％主力商品達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)銷售額質(zhì)量網(wǎng)評打分低于平均值不合格商品訂單滿足率貨源緊俏，發(fā)貨不及時(shí)商品上新標(biāo)準(zhǔn)3商品上新標(biāo)準(zhǔn)商品特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)市場支持標(biāo)準(zhǔn)平臺推廣活動供應(yīng)商表現(xiàn)及貿(mào)易條款商品上新標(biāo)準(zhǔn)-商品特點(diǎn)商品特點(diǎn)描述商品的特性適合在線銷售，標(biāo)品，物流便捷商品的功能商品在滿足買家需求且需求強(qiáng)度大性能價(jià)格比價(jià)格能被買家接受，買家心理價(jià)格預(yù)期與價(jià)格差異不大消費(fèi)者測試商品試用效果良好，買家評價(jià)高于平均值，短期內(nèi)沒有更新?lián)Q代空間盈利能力商品有足夠的利潤空間銷售潛力類似商品的預(yù)測市場需求容量廣泛商品上新標(biāo)準(zhǔn)-市場支持市場支持描述媒體投入可實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體投入、網(wǎng)絡(luò)平臺投入、新媒體投入消費(fèi)者教育通過各種途徑能夠快速的使消費(fèi)者理解并接受商品的能力電商平臺可接受“使用裝”“買贈”等的平臺數(shù)量較多權(quán)威認(rèn)可通過各歸屬政府或科研機(jī)構(gòu)的認(rèn)可市場引領(lǐng)能得到有影響力的部門、機(jī)構(gòu)或者人物（明星）等的背書感謝觀看供應(yīng)商選擇供應(yīng)渠道貨源市場考核標(biāo)準(zhǔn)0102目錄CONTENTS供應(yīng)商選擇的原則03供應(yīng)渠道1供應(yīng)渠道01010302商家自身的喜好對行業(yè)的熟知度0102行業(yè)的特性行業(yè)的入門門檻地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平01020302客觀因素主觀因素貨源市場考核標(biāo)準(zhǔn)2貨源市場考核標(biāo)準(zhǔn)貨源市場的整體水平對多個(gè)貨源市場的整體水平進(jìn)行對比，排列出整體水平排名前三位的貨源市場，選擇水平最高的作為主要進(jìn)貨渠道，其他兩個(gè)作為備用渠道。對商品品質(zhì)的全面評估對商品的價(jià)格、質(zhì)量、類目等多方面進(jìn)行評估。商品的利潤空間充分考慮商品的利潤空間。123供應(yīng)商選擇的原則3供應(yīng)商選擇原則通過對不同貨源市場的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行對比分析，確保獲得相對的優(yōu)勢，尤其是商品的價(jià)格和質(zhì)量的優(yōu)勢。貨源渠道優(yōu)、劣勢對比確保貨源市場能提供一定的售后保障，如貨源市場應(yīng)承諾7天無理由退換貨，特別是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量問題而引起的退換貨。貨源市場有售后保障感謝觀看供應(yīng)商淘汰與新增標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評價(jià)供應(yīng)商淘汰0102目錄CONTENTS新增供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)03供應(yīng)商評價(jià)101020403技術(shù)考核Technology10%評分比重供貨服務(wù)Service25%評分比重價(jià)格Price30%評分比重供貨質(zhì)量Quality35%評分比重供應(yīng)商評價(jià)供應(yīng)商運(yùn)行評價(jià)體系，一般采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。供應(yīng)商淘汰2供應(yīng)商淘汰績效評分淘汰網(wǎng)絡(luò)商家自行設(shè)置供應(yīng)商績效考評分?jǐn)?shù)安全范圍，低于安全分?jǐn)?shù)線且有替代供應(yīng)商的可以選擇淘汰。末位淘汰根據(jù)績效評估結(jié)果，評估分?jǐn)?shù)位于最后一名，網(wǎng)店商品有其他供應(yīng)商的情況下，末尾供應(yīng)商直接淘汰單項(xiàng)績效嚴(yán)重落后淘汰供應(yīng)商績效指標(biāo)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、供量嚴(yán)重落后于平均值的，酌情淘汰。新增供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)3整體服務(wù)水平高及時(shí)交貨較低成本質(zhì)量保證新增供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)商品順應(yīng)市場趨勢感謝觀看商品的定價(jià)策略及模型定價(jià)策略商品定價(jià)模型分析0102目錄CONTENTS定價(jià)策略1定價(jià)策略12345滲透定價(jià)低銷售價(jià)；高銷售量9塊9包郵撇脂定價(jià)新品高價(jià)限量運(yùn)動鞋組合定價(jià)互補(bǔ)商品、關(guān)聯(lián)商品取得整體利益肯德基可樂套餐價(jià)格歧視不同用戶不同價(jià)格優(yōu)惠券金額標(biāo)價(jià)心理尾數(shù)、對比、拆分、措辭、替換商品定價(jià)模型分析20102定價(jià)模型成本加成定價(jià)模型對所銷售商品的綜合成本評估基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤而確定的價(jià)格。公式：價(jià)格=成本+成本X收益系數(shù)供需均衡定價(jià)模型在影響需求的其他因素既定的條件下，商品的需求量與商品的價(jià)格存在著反向變動關(guān)系。供需均衡定價(jià)模型-影響需求的因素消費(fèi)者對未來的預(yù)期政府的消費(fèi)政策商品本身價(jià)格相關(guān)商品價(jià)格消費(fèi)者的收入、偏好人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)的變動供需均衡定價(jià)模型-需求函數(shù)需求定理概念：其他條件不變情況下，需求量和價(jià)格成反方向變動特例：吉芬物品：需求、價(jià)格同向變動；例：雨傘炫耀性物品：價(jià)格衡量需求程度；例：黃金表面上的“例外”：價(jià)格預(yù)期引起；例：投機(jī)性商品需求函數(shù)（僅考慮價(jià)格）Qd=α-β（P）供需均衡定價(jià)模型-影響供給的因素商家對未來的預(yù)期生產(chǎn)要素的價(jià)格商家的目標(biāo)政府的政策生產(chǎn)技術(shù)的變動商品本身、相關(guān)商品的價(jià)格供需均衡定價(jià)模型-供給函數(shù)供給定理概念：其他條件不變情況下，供給量和價(jià)格成同方向變動特例：吉芬物品：需求、價(jià)格同向變動；例：雨傘炫耀性物品：價(jià)格衡量需求程度；例：黃金表面上的“例外”：價(jià)格預(yù)期引起；例：投機(jī)性商品供給函數(shù)（僅考慮價(jià)格）Qs=δ+γP（δ、γ為常數(shù)，且δ、γ＞0）供需均衡定價(jià)模型-均衡定價(jià)模型均衡價(jià)格模型（以供求為例）：Qd=α-β（P）；Qs=-δ+γ（P）均衡變化：供給不變：需求增加時(shí)；需求減少時(shí)需求不變：供給增加時(shí)；供給減少時(shí)均衡價(jià)格需求曲線和供給曲線相交時(shí)的價(jià)格感謝觀看商品價(jià)格優(yōu)化商品價(jià)格優(yōu)化角度商品價(jià)格優(yōu)化策略0102目錄CONTENTS商品價(jià)格優(yōu)化角度1商品價(jià)格優(yōu)化面向不同顧客針對新舊商品根據(jù)不同時(shí)段不同平臺受眾不同購買數(shù)量不同促銷活動根據(jù)競爭情況商品生命周期商品價(jià)格優(yōu)化策略2面向不同顧客，價(jià)格優(yōu)化吸引新顧客-設(shè)置低價(jià)大數(shù)據(jù)殺熟答謝老顧客-設(shè)置低價(jià)老客戶特享優(yōu)惠不同等級客戶不同優(yōu)惠券高階用戶高折扣價(jià)等針對新老商品，價(jià)格優(yōu)化折扣低、定價(jià)高商品老舊商品新穎折扣高、定價(jià)低根據(jù)不同時(shí)段，價(jià)格優(yōu)化以機(jī)票為例：不同日期，價(jià)格不同服務(wù)舒適度不同，不同時(shí)段價(jià)格不同同一時(shí)段，不同航司，價(jià)格不同不同平臺受眾，價(jià)格優(yōu)化品牌正品保障、重視用戶服務(wù)追求正品，價(jià)格高低價(jià)、平臺運(yùn)營成本低、用戶群體年輕追求低價(jià)，價(jià)格低拼多多A京東B不同購買數(shù)量，價(jià)格優(yōu)化不同購買數(shù)量，設(shè)置不同折扣不同促銷活動，價(jià)格優(yōu)化促銷活動參與期曝光多，設(shè)置低價(jià)提高轉(zhuǎn)化率?；顒悠诮Y(jié)束后，恢復(fù)原價(jià)并享受活動紅利，提升利潤。根據(jù)競爭情況，價(jià)格優(yōu)化完全競爭市場中，價(jià)格競爭是最常見的形式壟斷競爭市場中，非價(jià)格競爭更為普遍不同商品生命周期，價(jià)格優(yōu)化01短期內(nèi)賺取超額利潤撇指定價(jià)高價(jià)快速；選擇滲透借助盈虧平衡定價(jià)輔助決策03維持和擴(kuò)大轉(zhuǎn)化滲透定價(jià)標(biāo)價(jià)歧視、標(biāo)價(jià)心理買家行為、心理，促銷活動02鞏固市場占比價(jià)格低于導(dǎo)入期滲透價(jià)格04制定價(jià)格能力因商品同質(zhì)化而減弱商品的直接成本

導(dǎo)入期成熟期成長期衰退期感謝觀看流量規(guī)劃流量的人群劃分流量與網(wǎng)店運(yùn)營節(jié)點(diǎn)的匹配流量的分配機(jī)制010203目錄CONTENTS流量的人群劃分1流量的人群劃分瀏覽回頭客流量的獲取推廣工具可以對瀏覽過但未成交買家、瀏覽收藏過店鋪買家實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。新客戶的流量獲取網(wǎng)店平臺的推廣流量和平臺活動流量，都是獲取新客戶的重要手段。老客戶流量的獲取通過推廣刺激老客戶的瀏覽和購買，保持與老客戶的聯(lián)系。流量與網(wǎng)店運(yùn)營節(jié)點(diǎn)的匹配2流量與網(wǎng)店運(yùn)營節(jié)點(diǎn)的匹配獲取流量也要隨著市場行情的走勢做相應(yīng)的推廣和運(yùn)營消費(fèi)需求消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者消費(fèi)者改變改變調(diào)整流量推廣和店鋪運(yùn)營策略流量與網(wǎng)店運(yùn)營節(jié)點(diǎn)的匹配抓住流量增長的重要機(jī)會節(jié)點(diǎn)抓住類目重要的流量增長節(jié)點(diǎn)，抓住旺季沖量的關(guān)鍵機(jī)會使店鋪的利潤最大化。瞄準(zhǔn)市場機(jī)會規(guī)劃流量推廣在制定店鋪全年銷售規(guī)劃時(shí)，就要根據(jù)市場行情數(shù)據(jù)來預(yù)估全年的推廣節(jié)奏。流量的分配機(jī)制3流量的分配機(jī)制流量分類目標(biāo)拆解流量的分配比例流量分類流量付費(fèi)流量免費(fèi)流量自然搜索流量平臺活動流量站內(nèi)付費(fèi)工具站外付費(fèi)工具關(guān)鍵詞推廣淘寶客精準(zhǔn)人群推廣信息流廣告短視頻直播營銷目標(biāo)拆解

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)除參與營銷活動/大型平臺活動，變化不大延伸、突破的空間有限伸縮空間最大的一個(gè)指標(biāo)全年銷售額目標(biāo)拆解為每月銷售額目標(biāo)目標(biāo)拆解將流量目標(biāo)分解到各個(gè)流量渠道，通過對流量目標(biāo)的監(jiān)控和調(diào)整讓流量目標(biāo)變得可控，從而實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)。流量的分配比例推廣預(yù)算費(fèi)用流量結(jié)構(gòu)匹配付費(fèi)推廣的預(yù)算占比、預(yù)算和付費(fèi)流量總數(shù)可以直接調(diào)用在規(guī)劃付費(fèi)流量時(shí)計(jì)算好的數(shù)值，然后再用付費(fèi)推廣費(fèi)用除以付費(fèi)推廣流量總數(shù)計(jì)算出每個(gè)月的付費(fèi)流量平均點(diǎn)擊單價(jià)，以此來計(jì)算投入產(chǎn)出比，作為反映網(wǎng)店推廣效果的一個(gè)依據(jù)。感謝觀看平臺活動推廣策略平臺活動相關(guān)理論平臺活動推廣目的平臺活動流量分解平臺活動實(shí)施01020304目錄CONTENTS平臺活動相關(guān)理論1平臺活動的心理學(xué)解釋及相關(guān)理論羊群效應(yīng)從眾心理在促銷過程中，商家充分抓住消費(fèi)者的從眾心理，制造熱鬧氣氛和火爆場面，搭配打折、發(fā)放優(yōu)惠券等方式吸引消費(fèi)者注意力，充分調(diào)動更多消費(fèi)者參與。網(wǎng)絡(luò)外部性連接到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，取決于已經(jīng)連接到該網(wǎng)絡(luò)的其他人的數(shù)量。對于平臺活動，推廣覆蓋人群越多，參與人數(shù)越多，越會對周圍其他人造成影響，增強(qiáng)平臺活動的網(wǎng)絡(luò)外部性。平臺活動推廣目的2平臺活動類型獨(dú)立品牌型活動行業(yè)型活動節(jié)慶、專題活動淘金幣、試用中心、全球購等男裝、女裝、化妝品、家電、運(yùn)動等不同類目活動“雙11”、“雙12”專場、七夕專場等平臺活動推廣的目的010603040502發(fā)現(xiàn)短板加以改善提高品牌曝光度增大知名度積累用戶060504清庫存累積銷量評論增加流量、提高轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)銷售010203平臺活動流量分解3平臺活動流量分解根據(jù)流量目標(biāo)，確定平臺活動所需數(shù)量。然后將一年周期內(nèi)，所能報(bào)的活動類型和數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。具體到單次活動時(shí)，需要確定活動，需要完成的UV。平臺活動實(shí)施4平臺活動實(shí)施活動前期活動中期活動后期123按照活動的流程和涉及到的環(huán)節(jié)劃分活動前期活動類別及數(shù)量確定活動目標(biāo)確定活動時(shí)間活動對象商品選擇確定活動方式拉新、促活、提高銷量、增加收入……電商大型促銷日……個(gè)人信息、購買偏好、產(chǎn)品特點(diǎn)……引流款、基礎(chǔ)款、形象款……活動中期010203060504需要提前關(guān)注報(bào)名流程，避免造成報(bào)名失敗做好活動報(bào)名前，活動產(chǎn)品詳情頁設(shè)置及店鋪頁的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售提前做好客服分工、培訓(xùn)工作風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控提前準(zhǔn)備好發(fā)貨工作活動前做好網(wǎng)店預(yù)熱工作、老客戶促銷通知工作活動后期效果評估看流量指標(biāo)和銷售指標(biāo)的完成度。比如UV、PV、首頁訪問數(shù)據(jù)、分類頁訪問數(shù)據(jù)等流量指標(biāo)，以及銷售額、客單價(jià)等銷售指標(biāo)?；顒涌偨Y(jié)對本次活動的UV、轉(zhuǎn)化率、銷量、物流、資源投入、人員投入和產(chǎn)出等進(jìn)行預(yù)估，以制定下一步活動的目標(biāo)。感謝觀看站內(nèi)付費(fèi)推廣策略目錄CONTENTS站內(nèi)付費(fèi)推廣的思路站內(nèi)付費(fèi)流量分解0102站內(nèi)付費(fèi)推廣實(shí)施03站內(nèi)付費(fèi)推廣的思路1站內(nèi)付費(fèi)推廣的思路先做CPA（按效果付費(fèi)）：淘寶客1再做CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）：關(guān)鍵詞推廣2最后CPM（按展示付費(fèi)：精準(zhǔn)人群推廣3付費(fèi)推廣的投資回報(bào)率（ROI）站內(nèi)付費(fèi)流量分解2站內(nèi)付費(fèi)流量分解根據(jù)流量目標(biāo)及推廣預(yù)算費(fèi)用，確定站內(nèi)付費(fèi)推廣工具分?jǐn)偟牧髁窟M(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，具體主要以UV為指標(biāo)站內(nèi)付費(fèi)推廣策略實(shí)施3站內(nèi)付費(fèi)推廣策略實(shí)施01店內(nèi)營銷促進(jìn)爆款成交通過對市場趨勢數(shù)據(jù)的分析，爆款導(dǎo)入期，需抓住市場趨勢節(jié)點(diǎn)，把握爆款上架時(shí)間和推廣節(jié)點(diǎn)。02直通車維護(hù)爆款銷量在爆款的推廣中期，常用推廣方式包括直通車、鉆石展位、淘寶客，但直通車可控因素更強(qiáng)，推薦使用直通車作為重點(diǎn)發(fā)力手段。03鉆展提升爆款銷量標(biāo)題獲取直通車流量會遇到瓶頸，鉆石展位的大流量基數(shù)可以作為直通車之后的重要流量補(bǔ)充，在爆款的多種推廣時(shí)期也有不同的匹配方式。04爆款打造和爆款防守遇到競爭對手追款時(shí)，再次付費(fèi)推廣發(fā)力或者通過活動資源沖量，形成流量端口的防守。感謝觀看站外付費(fèi)推廣策略站外付費(fèi)推廣形式站外付費(fèi)流量分解0102目錄CONTENTS站外付費(fèi)推廣策略實(shí)施03站外付費(fèi)推廣形式1站外付費(fèi)推廣形式短視頻平臺推廣短視頻推廣的核心是推廣內(nèi)容的制作，短視頻只是站外推廣的一種形式。直播平臺推廣直播平臺旨在為商品增加展示渠道，并直接引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。信息流廣告信息流廣告主要包含今日頭條信息流、抖音信息流、微博信息流、百度信息流。短視頻平臺推廣具有實(shí)用價(jià)值，擁有提升商品轉(zhuǎn)化率的營銷工具平臺：短視頻平臺：騰訊、愛奇藝等

社交網(wǎng)絡(luò)：微博電商平臺：淘寶、京東特點(diǎn)：傳播力強(qiáng)、公信力強(qiáng)、營銷力強(qiáng)、成交量大等

短視頻平臺推廣直播平臺推廣直接實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化直播營銷時(shí)，和其他平臺配合，才能實(shí)現(xiàn)營銷效果最大化?？衫梦⒉?、微信進(jìn)行輔助。直播平臺自身推廣資源除了社會化媒體的宣傳配合外，也是企業(yè)在直播營銷過程中需要重視的。直播平臺推廣信息流廣告將廣告變成內(nèi)容，比硬性推廣廣告效果好路徑：信息找人中小賣家需要解決信息流廣告內(nèi)容的吸引與轉(zhuǎn)化問題、投入產(chǎn)岀問題，可根據(jù)目前網(wǎng)店資金充裕程度及人群的定位情況，做綜合的規(guī)劃。

信息流廣告站外付費(fèi)推廣的相關(guān)理論長尾理論登門檻效應(yīng)長尾理論傳統(tǒng)媒體的制作和推廣成本是相對高昂新媒體平臺的制作和傳播成本低，使從事長尾小眾產(chǎn)品的生產(chǎn)者和傳播者獲得更好的利益回報(bào)，從而繁榮長尾小眾商品的供應(yīng)市場為資源有限的網(wǎng)店中小賣家增添了一種成本更低的推廣渠道長尾理論眾多小市場匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量登門檻效應(yīng)登門檻效應(yīng)一個(gè)人接受了一個(gè)微不足道的要求，為避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，就有可能接受更大的要求各種砍價(jià)方式的應(yīng)用，用戶需要規(guī)則參與，參與到一定程度時(shí)，產(chǎn)生畏難情緒時(shí)，發(fā)現(xiàn)之前已占用不少資源，接著將砍價(jià)方式進(jìn)行到底。站外付費(fèi)流量分解2站外付費(fèi)流量分解根據(jù)推廣預(yù)算費(fèi)用，確定站外付費(fèi)推廣工具分?jǐn)偟牧髁窟M(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，站外付費(fèi)推廣的形式很多，但是結(jié)合網(wǎng)店的具體形式，發(fā)現(xiàn)可控性好、性價(jià)比高的推廣形式較少。具體以能夠跟網(wǎng)店充分結(jié)合的信息流廣告為主，搭配微博、小紅書等進(jìn)行站外付費(fèi)的流量分解。站外付費(fèi)推廣策略實(shí)施3站外付費(fèi)推廣策略實(shí)施關(guān)鍵“推廣出去有沒有人關(guān)注”痛點(diǎn)“資源是否被充分利用”站外推廣之前需要考慮的問題站外付費(fèi)推廣策略實(shí)施03040102關(guān)注人群根據(jù)共性有效宣傳整合營銷線上線下一起推廣針對性推廣實(shí)現(xiàn)高效營銷推廣目標(biāo)明確目的選擇平臺站外付費(fèi)推廣策略實(shí)施01針對性推廣，實(shí)現(xiàn)高效營銷03進(jìn)行整合營銷，根據(jù)用戶行為習(xí)慣選擇推廣渠道02明確推廣目標(biāo)，選擇匹配的平臺站外平臺素材投放流程感謝觀看平臺活動推廣策略優(yōu)化活動數(shù)據(jù)指標(biāo)活動數(shù)據(jù)分析平臺活動策略優(yōu)化010203目錄CONTENTS活動數(shù)據(jù)指標(biāo)1平臺活動數(shù)據(jù)指標(biāo)流量的入口來源店鋪活動的流量計(jì)劃活動結(jié)束后的完成情況平臺活動流量分析訪客數(shù)瀏覽量跳失率圖片點(diǎn)擊率等活動數(shù)據(jù)分析2平臺活動數(shù)據(jù)分析前后對比A同比分析B前后對比以活動前的流量計(jì)劃與活動后實(shí)際流量情況進(jìn)行對比，來分析活動的效果，有沒有達(dá)到預(yù)期效果及原因。同比分析平臺活動策略優(yōu)化3平臺活動策略優(yōu)化流量高轉(zhuǎn)化少優(yōu)化商品頁面流量少轉(zhuǎn)化高增加流量渠道入口加大直通車推廣或鉆石展位推廣對接美工更換策劃活動對接運(yùn)營進(jìn)行修改、加大促銷力度感謝觀看付費(fèi)推廣策略優(yōu)化站內(nèi)付費(fèi)推廣策略優(yōu)化站外付費(fèi)推廣策略優(yōu)化0102目錄CONTENTS站內(nèi)付費(fèi)推廣策略優(yōu)化1站內(nèi)付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)指標(biāo)參照往年數(shù)據(jù)集合流量指標(biāo)推廣效果預(yù)估制定流量計(jì)劃站內(nèi)付費(fèi)流量以UV來計(jì)算，直通車和鉆石展位，需要結(jié)合推廣預(yù)算，同時(shí)以平均單次點(diǎn)擊成本為基本數(shù)據(jù)，估算流量的價(jià)值。站內(nèi)付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵詞推廣流量偏少關(guān)鍵詞的選用不合理投放地域太精準(zhǔn)沒有擴(kuò)展投入推廣費(fèi)用低等精準(zhǔn)人群推廣流量偏少資源位自身流量較小出價(jià)較低、排名靠后定位過于精準(zhǔn)，導(dǎo)致展現(xiàn)少站內(nèi)付費(fèi)推廣策略優(yōu)化A關(guān)鍵詞推廣流量不足增加關(guān)鍵詞或定向目標(biāo)提高關(guān)鍵詞或定向目標(biāo)出價(jià)增加投放地域、時(shí)段、投放預(yù)算降低點(diǎn)擊單價(jià)較高的關(guān)鍵詞及定向目標(biāo)出價(jià)提高點(diǎn)擊單價(jià)較低且有流量放大空間的關(guān)鍵詞及定向目標(biāo)的出價(jià)B精準(zhǔn)人群推廣流量不足選擇大流量資源位提高出價(jià)適當(dāng)放寬定向人群站外付費(fèi)推廣策略優(yōu)化2站外付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)指標(biāo)轉(zhuǎn)化率CVR01點(diǎn)擊成本CPC02站外付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)分析反映出今日頭條信息流CVR、抖音信息流高于同期，而百度信息流稍低于往期水平。反映出今日頭條信息流CPC成本高于往期，而抖音信息流和百度信息流稍低于往期水平。站外付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)分析高轉(zhuǎn)化率創(chuàng)意和產(chǎn)品的匹配程度更好；落地頁策劃質(zhì)量、產(chǎn)品和定向人群相關(guān)性表現(xiàn)更為突出，低轉(zhuǎn)化率則反之高點(diǎn)擊成本競爭更激烈、出價(jià)規(guī)劃時(shí)高；點(diǎn)擊率降低；創(chuàng)意吸引力不足，圖片質(zhì)量不高、與受眾人群的匹配程度不高站外付費(fèi)推廣策略優(yōu)化今日頭條信息流（高CPC,高CVR）減少低點(diǎn)擊率，相關(guān)性差的創(chuàng)意的數(shù)量提升落地頁等承接頁面的質(zhì)量減少無效展現(xiàn)量抖音信息流（低CPC,高CVR）提升預(yù)算或出價(jià)，使得排名盡量靠前新增優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意拓展相似的定向推廣提升落地頁等承接頁面質(zhì)量百度信息流（低CPC,低CVR）提升預(yù)算或出價(jià)增加展現(xiàn)量新增優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意提升落地頁等承接頁面質(zhì)量感謝觀看活動營銷策劃網(wǎng)店內(nèi)活動介紹活動營銷策略實(shí)施0102目錄CONTENTS網(wǎng)店內(nèi)活動介紹1打折促銷店慶活動具體形式打折促銷是指給商品設(shè)置一個(gè)折扣價(jià)，通常來說這些折扣只是為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注。包郵是很多網(wǎng)店最常見的一種促銷方式利潤和客單價(jià)低的網(wǎng)店通常不會設(shè)置一件包郵，常設(shè)置：“滿XX元包郵”“滿XX件包郵”包郵買贈買贈方式也是一種常用的促銷方式，和買送（買X免Y）的方式類似

買A送B：買一個(gè)雙肩包，送一個(gè)腰包買某某商品多少件，送同樣的商品多少件，如買5支牙刷，送2支牙刷等買贈秒殺名次折例：1-5名1折，6-10名2折，11-15名3折優(yōu)惠券秒殺首頁、詳情頁提供高額優(yōu)惠券，把控時(shí)間和張數(shù)

官方后臺秒殺在商品編輯頁面編輯秒殺時(shí)間和庫存秒殺定金膨脹定金膨脹客戶在特定時(shí)間內(nèi)支付一定數(shù)額的定金，可以讓定金的價(jià)值膨脹數(shù)倍，來抵扣購買商品的價(jià)值差額。抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)是一種很直接的活動方式，可以增加網(wǎng)店訪客和瀏覽量可以設(shè)置一定的條件增加網(wǎng)店收藏量、商品加購數(shù)等，中獎(jiǎng)幾率可以人為設(shè)置常用工具：抽獎(jiǎng)精靈，抽獎(jiǎng)靠手等抽獎(jiǎng)優(yōu)惠券優(yōu)惠券優(yōu)惠券分為網(wǎng)店優(yōu)惠券和單品優(yōu)惠券，一般通過平臺官方工具和第三方工具進(jìn)行設(shè)置。對于網(wǎng)店優(yōu)惠券，一般選擇公開方式才可在商品詳情頁中設(shè)置，也可以配合淘寶客定向設(shè)置隱藏優(yōu)惠券，但使用條件、力度和展示方式等需要精心設(shè)置，否則會帶來損失。滿立減是網(wǎng)店經(jīng)營者在客單價(jià)基礎(chǔ)上設(shè)置訂單滿X元系統(tǒng)自動減Y元的促銷方式，是提升客單價(jià)的常用的營銷方式。規(guī)則由網(wǎng)店根據(jù)自身交易情況設(shè)置，正確使用滿立減工具可以刺激客戶多買，從而提升銷售額，拉高平均訂單金額和客單價(jià)。滿立減聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷主要應(yīng)用于跨境電商平臺，是按營銷效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。要素：廣告主、聯(lián)盟會員、聯(lián)盟營銷平臺付費(fèi)形式：CPC（按點(diǎn)擊量付費(fèi)）CPL（按引導(dǎo)數(shù)付費(fèi)）CPS（按銷售額付費(fèi)）關(guān)鍵詞推廣是平臺為網(wǎng)店經(jīng)營者量身定制的,能夠?qū)崿F(xiàn)快速提升網(wǎng)店流量,按點(diǎn)擊效果付費(fèi)的營銷工具。最基本功能和最大價(jià)值就是為商家引流。關(guān)鍵詞推廣使用直通車應(yīng)掌握直通車排序規(guī)則、關(guān)鍵詞扣費(fèi)規(guī)則、選品策略、商品投放、推廣運(yùn)營技巧等。紅包紅包分為網(wǎng)店紅包和支付寶紅包兩種。網(wǎng)店紅包的使用方式跟優(yōu)惠券相似。紅包支付寶紅包是現(xiàn)金紅包，實(shí)現(xiàn)方式比較簡單，可利用無線寶箱等工具設(shè)置，除了送紅包，還可以送流量、話費(fèi)等。會員制度會員購物時(shí)會得到一定的優(yōu)惠。設(shè)置好一個(gè)網(wǎng)店會員制度不僅能讓網(wǎng)店更專業(yè)，而且會提高消費(fèi)者的復(fù)購率。會員制度會員制度不僅要設(shè)置優(yōu)惠，還要設(shè)置會員尊享活動，如：尊享價(jià)、優(yōu)惠券和會員生日禮物，會員日活動提醒等。買家秀網(wǎng)店可在商品描述頁面鼓勵(lì)客戶購買后分享買家秀來給予獎(jiǎng)勵(lì)。買家秀活動營銷策略實(shí)施2活動策略實(shí)施流程step01step02step03step04step05step06活動總結(jié)制定活動規(guī)劃團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備確定活動目的頁面準(zhǔn)備活動實(shí)施活動目的提高銷量增加品牌曝光維護(hù)老客戶增加引流……活動規(guī)劃010205060403效果評估確定活動方式確定活動主題制定活動時(shí)間確定活動商品確定推廣資源01

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庫存調(diào)整調(diào)整商品庫存避免拍下無貨引起投訴價(jià)格修整對活動商品價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整檢查各頁面價(jià)格是否一致頁面測試與復(fù)查對活動頁面進(jìn)行測試商品價(jià)格、規(guī)格、包郵、數(shù)量等活動頁面整體視覺二次檢查頁面視覺設(shè)計(jì)對網(wǎng)店頁面進(jìn)行設(shè)計(jì)、調(diào)整做好商品描述工作對活動海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)和懸掛頁面準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備01制定詳細(xì)可行的活動規(guī)劃指定負(fù)責(zé)人和任務(wù)完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)03根據(jù)主題，制作相關(guān)頁面做好視覺設(shè)計(jì)與維護(hù)工作02增加客服人員，合理安排排班進(jìn)行活動規(guī)則培訓(xùn)04提前準(zhǔn)備商品并“預(yù)打包”統(tǒng)一放置在容易打包的區(qū)域運(yùn)營設(shè)計(jì)客服倉儲活動實(shí)施營造活動氛圍可通過一些選色、文案告知。一般進(jìn)行促銷活動的時(shí)候，選色用紅色比較多，文案可以是“活動開始倒計(jì)時(shí)”等字眼，讓客戶感覺活動即將開始?；顒又袪I銷推廣支持活動不僅是為提升轉(zhuǎn)化率，還要注重流量導(dǎo)入。如果沒有營銷推廣配合，很可能因流量不多導(dǎo)致活動失敗。根據(jù)前期規(guī)劃，必須要有合理的營銷推廣支持。活動總結(jié)活動指標(biāo)完成度流量指標(biāo)/銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)化指標(biāo)/服務(wù)指標(biāo)營銷推廣效果跟蹤營銷推廣效果，找出不足活動執(zhí)行情況查看評估各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況及效果活動前、活動中、活動后問題記錄活動效果對比實(shí)際效果與預(yù)估效果進(jìn)行對比感謝觀看視覺營銷策劃視覺營銷策劃制定視覺營銷策略的實(shí)施0102目錄CONTENTS視覺營銷策劃制定1視覺營銷策劃制定視覺營銷圖片處理商品組合產(chǎn)品排列主圖購買路徑商品分類店鋪裝修拍照視覺營銷“磁場”圖視覺營銷策略的實(shí)施2視覺營銷策略的實(shí)施視覺營銷流程圖調(diào)研規(guī)劃設(shè)計(jì)投放對市場提前進(jìn)行了解確定目標(biāo)消費(fèi)者、進(jìn)行需求分析選擇并設(shè)計(jì)視覺元素推廣渠道的選擇與確定視覺營銷策略的實(shí)施-調(diào)研為保證視覺營銷計(jì)劃的切實(shí)可行，使其具有明確的目的性和針對性，需要對有關(guān)問題加以調(diào)查、分析、論證，也就是調(diào)研。020103對市場形成初步認(rèn)識分析市場競品情況把握商品定位和方向視覺營銷策略的實(shí)施-規(guī)劃分析調(diào)研數(shù)據(jù)深度挖掘商品賣點(diǎn)匯總和篩選關(guān)鍵詞對關(guān)鍵詞進(jìn)行重要性層級劃分找出核心賣點(diǎn)0105040302視覺營銷策略的實(shí)施-設(shè)計(jì)思考商品買家結(jié)構(gòu)策劃商品結(jié)構(gòu)體系商品價(jià)格體系共同決定“店鋪結(jié)構(gòu)”和“頁面結(jié)構(gòu)”社會層次消費(fèi)能力生活習(xí)慣共同決定“店鋪風(fēng)格”和“商品陳列”頁面設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)維護(hù)調(diào)整視覺營銷策略的實(shí)施-投放設(shè)計(jì)圖文及營銷內(nèi)容的投放，即根據(jù)網(wǎng)店活動和銷售內(nèi)容選擇不同的渠道進(jìn)行推廣。感謝觀看網(wǎng)店服務(wù)策略商品策略制定與實(shí)施物流策略制定與實(shí)施0102目錄CONTENTS客戶策略制定與實(shí)施03網(wǎng)店服務(wù)策略網(wǎng)店服務(wù)策略有哪些物流策略客戶策略商品策略商品策略制定與實(shí)施1商品策略-商品賣點(diǎn)商品焦點(diǎn)圖商品場景圖商品賣點(diǎn)是提升商品轉(zhuǎn)化的核心之一，在銷售商品時(shí)不僅要把商品的自身特點(diǎn)描述出來，更需要把商品的核心賣點(diǎn)挖掘出來，讓買家對商品有更好的了解。商品策略-與競爭對手對比商品服務(wù)及評價(jià)包括物流公司選擇、售后服務(wù)完整性、買家購買評價(jià)。這些都會使買家對商品產(chǎn)生更多信任，從而提高轉(zhuǎn)化率商品詳情及同類商品對比突出創(chuàng)新或獨(dú)有特點(diǎn)，消除買家痛點(diǎn)，對商品產(chǎn)生信任。與同類競品對比，突顯自身商品優(yōu)勢，更好地起到轉(zhuǎn)化作用發(fā)出購買號召通過促銷圖片、文字的形式，向買家發(fā)出購買號召，促使買家盡快購買，以促成交易商品策略-商品價(jià)格定價(jià)要考慮商品毛利和競爭對手價(jià)格商品毛利決定網(wǎng)店商品是否可以盈利；競爭對手價(jià)格是部分買家購買時(shí)參考因素。不同銷售周期采用不同價(jià)格策略新品上架時(shí)，可適當(dāng)降低毛利，用相對較低的價(jià)格來銷售，以提高商品轉(zhuǎn)化率；當(dāng)達(dá)到一定銷量，有較多好評，且轉(zhuǎn)化率比較穩(wěn)定時(shí)，可以適當(dāng)提高售價(jià)以換取比較高的毛利，以實(shí)現(xiàn)商品的盈利。物流策略制定與實(shí)施2物流策略-商品包裝商品本身包裝化妝品、數(shù)碼商品、食品等相對更注重包裝的設(shè)計(jì)商品的運(yùn)輸包裝運(yùn)輸包裝的好壞會影響買家對商品物流端的信任程度，從而間接影響商品的轉(zhuǎn)化率。尤其是易碎品、防壓防水商品等。商品包裝分類物流策略-物流發(fā)貨速度優(yōu)化打包流程選擇合適的快遞公司打通物流配送“最后一公里”客戶策略制定與實(shí)施3客戶策略高質(zhì)量的售前服務(wù)不以付款為終點(diǎn)的售中服務(wù)體貼的售后服務(wù)售前服務(wù)客服是新客戶與網(wǎng)店互動的起點(diǎn)；老顧客的來訪的承上啟下流程化的客戶服務(wù)對顧客的每一個(gè)詢問都有應(yīng)對方案

深度挖掘客戶情報(bào)識別潛在客戶識別有價(jià)值客戶分析客戶意圖

高質(zhì)量的售前服務(wù)01

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臨門關(guān)懷快遞到達(dá)同城后對顧客提醒包裹在途體驗(yàn)發(fā)貨告知：發(fā)貨時(shí)間、物流公司、物流單號問題件的提前發(fā)現(xiàn)物流跟蹤等待中的顧客預(yù)期發(fā)貨；感恩致謝；防騙提醒；關(guān)聯(lián)推薦售中服務(wù)售后服務(wù)體貼的售后服務(wù)在售后過程中，開展針對網(wǎng)店新顧客的二次轉(zhuǎn)化工作十分重要。一個(gè)網(wǎng)店，如果能夠解決顧客“一轉(zhuǎn)二”的問題，那么回購率就會大幅度飛躍。通過對購物過程的體驗(yàn)的鍛造，樹立網(wǎng)店和品牌的印象，而后續(xù)通過商品傳遞更進(jìn)一步的信息，引導(dǎo)顧客二次購物，體驗(yàn)還要繼續(xù)進(jìn)行。感謝觀看活動營銷策略分析與優(yōu)化活動營銷效果分析活動營銷策劃優(yōu)化0102目錄CONTENTS活動營銷效果分析101

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轉(zhuǎn)化指標(biāo)轉(zhuǎn)化率、訪問深度、停留時(shí)間、加購收藏量等銷售指標(biāo)銷售額、客單價(jià)、銷售額排名靠前的商品數(shù)據(jù)服務(wù)指標(biāo)網(wǎng)店DSR變動、客服響應(yīng)速度、投訴量等流量指標(biāo)UV、PV、首頁訪問數(shù)據(jù)、分類頁數(shù)據(jù)活動營銷效果分析活動營銷策劃優(yōu)化2活動營銷策劃周期策劃期準(zhǔn)備期預(yù)熱期上線期收尾期12345策劃期明確活動目的明確活動方式明確活動核心抓準(zhǔn)活動時(shí)機(jī)準(zhǔn)備期010603040502網(wǎng)店裝修配合與買家問答板塊準(zhǔn)備商品評價(jià)、買家秀準(zhǔn)備060504找準(zhǔn)活動切入點(diǎn)商品詳情頁文案設(shè)計(jì)優(yōu)化基礎(chǔ)銷量準(zhǔn)備010203預(yù)熱期一般來說網(wǎng)店商品的活動預(yù)熱時(shí)間最好在一周左右，這樣才能有效推廣商品。可針對新客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V引流，當(dāng)然要考慮網(wǎng)店活動大小以及預(yù)算。另外，客服也可以在預(yù)熱期內(nèi)，群發(fā)旺旺信息或者發(fā)送短信通知老客戶。上線期上線期指活動實(shí)施階段，這個(gè)階段最重要的任務(wù)是監(jiān)控活動的進(jìn)行，對異常情況或計(jì)劃外情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整與跟進(jìn)。過程中要記錄流量，銷量，庫存量等變化，客服要注意總結(jié)顧客的一些問題并進(jìn)行匯總。收尾期01分析活動后的數(shù)據(jù)變化制作活動報(bào)告及存檔

組織總結(jié)會議

售后跟進(jìn)020403感謝觀看視覺營銷策略分析與優(yōu)化網(wǎng)店視覺營銷效果分析網(wǎng)店視覺營銷策略優(yōu)化0102目錄CONTENTS網(wǎng)店視覺營銷效果分析1網(wǎng)店視覺營銷效果分析通過電商平臺數(shù)據(jù)軟件，如淘寶網(wǎng)的生意參謀分析同行業(yè)轉(zhuǎn)化率。通過電商平臺數(shù)據(jù)軟件，如淘寶網(wǎng)的生意參謀分析網(wǎng)店的全店轉(zhuǎn)化率并和同行業(yè)進(jìn)行比較。網(wǎng)店視覺營銷效果分析首頁/詳情頁/分類頁網(wǎng)店頁面裝修因素商品頁訪客數(shù)/支付寶成交件數(shù)/流失顧客去向等問題商品因素根據(jù)“跳失率”進(jìn)行優(yōu)化自然流量因素比較展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，進(jìn)行關(guān)鍵詞調(diào)整付費(fèi)流量因素網(wǎng)店視覺營銷策略優(yōu)化2網(wǎng)店視覺營銷策略優(yōu)化網(wǎng)店首頁裝修數(shù)據(jù)分析以及優(yōu)化商品詳情頁分析與優(yōu)化首頁關(guān)注指標(biāo)PV、UV占比：20%左右正常跳失率：50%以下為宜出店率：50%以下為宜首頁到商品詳情頁、分類頁點(diǎn)擊率店招原則充分利用店招和導(dǎo)航，合理的分類導(dǎo)航可以縮短購物路徑首頁很關(guān)鍵，放能代表網(wǎng)店形象的UV價(jià)值高的商品。商品陳列要風(fēng)格統(tǒng)一，重點(diǎn)突出。UV價(jià)值高的商品可以在首頁重復(fù)出現(xiàn)。促銷區(qū)注意事項(xiàng)首頁布局“一屏論”首頁優(yōu)化導(dǎo)航高轉(zhuǎn)化率首頁布局商品詳情頁分析與優(yōu)化認(rèn)識商品改變態(tài)度產(chǎn)生購買行為商品詳情頁分析與優(yōu)化0102030405應(yīng)突出商品最大賣點(diǎn)，或者熱銷盛況、商品升級、客戶最大痛點(diǎn)描述等焦點(diǎn)圖迅速告知客戶當(dāng)前商品的目標(biāo)客戶，明確和鎖定客戶框定目標(biāo)客戶群根據(jù)每個(gè)痛點(diǎn)完成場景圖設(shè)計(jì)，全方位展示商品好處設(shè)計(jì)及痛點(diǎn)設(shè)計(jì)從不同角度全面展示商品的各種細(xì)節(jié)注重商品細(xì)節(jié)滿足客戶的購物想象力，充分展示商品，解決客戶的痛點(diǎn)；明確告知客戶商品可以解決的痛點(diǎn)，描繪商品的使用場景場景設(shè)計(jì)商品詳情頁分析與優(yōu)化0607080910將當(dāng)前商品與同類其他商品做對比，突出當(dāng)前商品的賣點(diǎn)同類型商品做對比通過這類展示使客戶產(chǎn)生信任，側(cè)面告知客戶商品的賣點(diǎn)展示客戶評價(jià)、第三方評價(jià)可從品牌附加值、職業(yè)匹配度、客戶形象打造、情感共鳴等方面滿足客戶的內(nèi)在購物心理突出商品的非使用價(jià)值可以進(jìn)行同一網(wǎng)店內(nèi)的同類商品推薦，保證客戶在本店內(nèi)完成消費(fèi)，防止流失進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)包含郵費(fèi)、發(fā)貨、退換貨等信息，保證客戶權(quán)益，保障其購物安全展示購物須知感謝觀看網(wǎng)店服務(wù)策略分析與優(yōu)化網(wǎng)店商品優(yōu)化客服服務(wù)優(yōu)化商品物流優(yōu)化010203目錄CONTENTS網(wǎng)店商品優(yōu)化1商品評價(jià)優(yōu)化買家購物時(shí)參考的重要維度好評處理中差評處理商品評價(jià)關(guān)聯(lián)營銷原則誤區(qū)關(guān)聯(lián)營銷黏合性價(jià)格區(qū)別不同商品的關(guān)聯(lián)銷售不相同不同活動的關(guān)聯(lián)銷售不相同關(guān)聯(lián)營銷的設(shè)置位置頁面跳失率高將其放在頁面上面，與其讓客戶跳出，不如讓客戶跳到爆款等高轉(zhuǎn)化率商品。商品轉(zhuǎn)化率高在頁面上面放搭配套餐，下面或中間放同類商品推薦，甚至不放同類商品推薦。放置位置依托數(shù)據(jù)確定01

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買送型差異化型引導(dǎo)推薦型搭配建議型關(guān)聯(lián)營銷展現(xiàn)形式必須放大、突出利益點(diǎn)，所送商品的品質(zhì)必須等于或優(yōu)于活動商品關(guān)聯(lián)商品必須互補(bǔ)，且能滿足多場景選擇與主商品的功能互補(bǔ)，在互補(bǔ)基礎(chǔ)上，具有提升功能的屬性關(guān)聯(lián)商品必須符合黏合性原則，應(yīng)著眼于客戶的需求，催生購買愿望客服服務(wù)優(yōu)化2優(yōu)化售前客服服務(wù)010603040502利用“反問式的回答”技巧抓住時(shí)間再回訪客戶“饑餓式”銷售060504換位思考，引導(dǎo)下單“二選一”技巧“試用看看”技巧010203優(yōu)化售中和售后客戶服務(wù)售后客服服務(wù)質(zhì)量可通過：客服投訴率、客戶退款率、客戶流失率指標(biāo)來判定網(wǎng)店售后客服服務(wù)質(zhì)量售中客服服務(wù)質(zhì)量可通過：網(wǎng)店評價(jià)、客服質(zhì)量評分判定網(wǎng)店售中客服服務(wù)質(zhì)量賣家物流優(yōu)化3商品物流優(yōu)化賣家物流選擇包裝服務(wù)包裝優(yōu)化體現(xiàn)促銷功能；提升商品價(jià)值；綠色化和數(shù)字化包郵的商品會更受客戶青睞物流的速度和服務(wù)態(tài)度，以及包裝的整潔度、專業(yè)程度，也都會影響轉(zhuǎn)化率。感謝觀看采購數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化采購流程采購數(shù)據(jù)分析流程采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化010203目錄CONTENTS采購流程101

采購計(jì)劃02

采購價(jià)格04

存貨管理03

采購方式選擇采購方式主要：現(xiàn)貨交易確定采購價(jià)格自身定價(jià)體系、市場行情進(jìn)行存貨管理模式：“訂單量+安全庫存”制定采購計(jì)劃確定采購量的因素：銷售計(jì)劃、倉庫庫存、供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃和庫存采購流程采購流程443采購數(shù)據(jù)分析流程2采購數(shù)據(jù)分析流程數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)清洗數(shù)據(jù)分析結(jié)果應(yīng)用采購數(shù)據(jù)分析流程數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)來源內(nèi)部系統(tǒng)：網(wǎng)店自身的采購系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等外部平臺：第三方電商平臺數(shù)