商品知識培訓手冊 (一)

商品知識培訓

手冊

專業(yè)?規(guī)范?實用

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202X-202X版

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商品知識培訓手冊

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《商品常識》手冊

商品是構成商場經營的4P【商品PRODUCT,商品價格PRICE,商品分銷點(渠道)PLACE,

增進商品的經營PROMOTION】中的重要因素，沒有商品因素的存在，其他的一切活動都沒

法展開。商場應當視“顧客為中心”，想方設法地提供更新，更好，更多，更適時地商品合

服務。

為何少數商場會顯現假福品?

為何有的商場顯現假冒偽劣商品?

為何少數商場敢于以此充好?

問題就出在商品上。一個商場要得到生存和發(fā)展，從某種意義上說：關鍵在于經營的商

品滿足消費者要求的程度，成敗的期望也在商品上。

1.商品的基本概念：商品是指進入商場里的工農業(yè)產品，即具有某種特定物

核心商品指商品的實體部分，如牙膏，膏體部分是商品的核心，這一部分決

定了商品的質量和性質。

2.情勢商品：

情勢商品指商品情勢，它分為商標和牌名，包裝，價格，保證四個部分。

(1)商標和牌名：商標和牌名是兩個不同的概念，不能混為一談。

A.商標的特性：

象征性:好的商標就象征性的表現出商品的優(yōu)點和特性，不需要任

何文字的插述。

藝術性

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:商標的設計大致與美術上索描觸類旁通，兒筆勾回是圖案栩栩如

生，表現出商品的特性。具有新穎，美觀，藝術性，強制性的商標，能

夠加深消費者的偏愛和信任。

特殊性?.商標是為了避免同類商品混淆和雷同，因此，每一種商品

都要獨具一格。

B.商標有商標法保護，《商標法》保護的是商標，而不是某種商品，

每一種商品不是一家生產，每家有每家的商標。商場經營的每種商品,

都有商標，商標多數是生產企業(yè)的設計經工商管理部門的批準而存在

的，一些前店后廠的商場才有自己的商標。商標對于商場進貨和向顧

客介紹商品時，“認準商標，嚴防假冒”是大為有益的。

zx牌名

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裝

/\包

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格

(X價

4J

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證

z\保

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3.延伸商品：

延伸商品是指物體商品的附加利益，即非物質的意識形狀的商品。忽視商品

的延伸價值，就是患上“經營近視癥”，企業(yè)就沒法發(fā)展，“延伸商品”體現

在為商品經營的售前和售后的種種勞務服務上。

（1）售前服務：顧名思義：指商品未賣出前與未全部賣出前的各種超前行

動，主要表現為：廣告，展覽等。售前服務是對消費者購物前的指導

幫助，通過這些活動增加消費者的信心，使消費者心理得到保證和安

穩(wěn)。

（2）售后服務：任何商品售出后，并非萬事大吉，還存在很多保證服務的

內容。即便是糕點，飲料等一次性消耗的商品也存在這方面的情形。

但是耐用消費品的售后服務工作很難。正如一位商場經理所說“經營

這些商品，賺錢順手，服務辣手”

到達上述廣義的商品，市場肯定廣，壽命肯定長，全球十大名牌商品：

可口可樂，麥當勞，索尼，柯達，迪斯尼等等的歷史和市場充分說明這一點。

附錄：知名名牌介紹

白色的西裝、滿頭的白發(fā)、饒有趣味的山羊胡子及親和

的微笑，這就是KFC國際形象的最佳標志，而香辣雞

翅、原味雞塊、雞腿漢堡，再配以土豆泥、蔬菜色拉

或是炸薯條，令人有著飽餐〃吮指回味”的感覺...

麥當勞一一這個世界著名的快餐店，在30多年

前只是美國加州的一間默默無聞的小店，后來，新店

東經營麥當勞漢堡包出了名，目前全世界有6700多

間麥當勞快餐店，散布在29個國家和地區(qū)，其中在

美國就有5544間。

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?麥當勞店規(guī)

麥當勞有嚴格的店規(guī)：員工逐日穿著整齊的麥當勞降服，降服必須保持

清潔；頭發(fā)必須光潔；男士頭發(fā)不可長過衣領及耳部，每天必須剃須，以保持

良好的儀態(tài)；女士只可淡淡化裝，不可濃妝艷抹；個人每天須洗澡，避免體

臭，保持雙手及指甲清潔；員工不得在工作時間吸煙：不得酗酒、吸毒及聚

賭；不得粗言穢語，不得打架鬧事，不得對顧客無禮貌等等。違者輕則警告或

停工，重則開除。分店經理每3個月對員工的表現作一次檢查，以作為晉級，

加薪的根據。

二十世紀的調查顯示，全球最流行的三個詞

分別是“上帝〃、〃她〃和〃可口可樂”。事實上，自從

國門敞開后，國人們從未速絕過的東西之一便是來

自美國的可口可樂?？煽诳蓸?，無疑是當今世界最

知名的一個品牌，也給了世界一個成功的傳奇故

事。

hltp:〃www.coca-colaX

生產地：美國

http://www.pepsiX/

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雀巢公司的品牌設計

?雀巢水平公司標識。側重推敲的是其可讀性。凸

現雀巢二字。這種突出名字的版本運用于文具信

箋上，快速交通工具上以及年度報告上。

?雀巢垂直公司標識。表達了公司的哲學思想及其

公司標識

作用。突出了雀巢的圖案。作為公司象征運用于

廣告牌、建筑物等處。不管何處，應盡量優(yōu)先推

敲使用此版本。

?當雀巢作為產品標商或代表公司時，應使用這種

立體版本。正面、反面、任何色彩均可。

品牌標識?當雀巢作為公司品牌顯現時，在任何場合都應在

尺寸大小、位置和色彩上加以突出。

?這個版本只用于產品外包裝。用在成套包裝或裝

運箱的側部、后部。

雀巢品質

保證圖章?此版本不能顯現在別的設施上。

?具體運用請查閱雀巢標識設計方針

成立時間：1866年

公司總部:瑞士

http:〃www.nestleX

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創(chuàng)始人:盛田昭夫

公司總部：日本

htlp://www.sonyX

成立時間：1837年

總部:美國俄亥俄州辛辛那提市

員工人數：110,000

董事長兼首席實行官:德克雅各

2.怎樣辨認商品貨色

一.偽劣商品的標準

國家技術監(jiān)督局目前規(guī)定13種情形下的商品為偽劣商品。它們是：：

(1)失效、變質的；

(2)危及安全和人民健康的；

(3)所標明的指標與實際不符的；

(4)冒用優(yōu)質或認證標志和捏造許可證標志的；

(5)摻雜使假、以假充真或以舊充新的；

(6)國家有關法律、法規(guī)明確規(guī)定制止生產、銷售的；

(7)無檢查合格證或無有關單位銷售證明的；

(8)未用中文標明商品名稱、牛.產者和產地的；

(9)限時使用而未標明失效時間的；

(10)實行生產許可證管理而末標明許可證編號有效時期的；

(11)按有關規(guī)定運用中文標明規(guī)格、等級主要技術指標或成分、含量而未標

明的；

(12)屬處理品而未在商品或包裝的顯著部位標明處理品字樣的；

(13)未注明商品有關知識和使用說明的。

二.感官識貨法

這是利用人的視覺、觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官，來辨認商品優(yōu)劣真?zhèn)?/p>

的一種方法。這種方法主要用于鑒別商品的色澤、氣味、滋味、透亮度、音質、

硬質、彈性、外觀疵點，以及外形結構、包裝結構、裝磺等，是目前商品流通領

域運用較為廣泛的一種識貪方法。

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感官識貨法的優(yōu)點是，不需要儀器，簡單易行。但是這種方法，受識貨人的

生理條件、工作體會以及外界環(huán)境的影響，鑒別的結果常常帶有主觀性和片面性，

得不到明確可靠的數據。

感官識貨法乂可分為五種：

1.味覺識貨法

這是利用人們的味覺器官鑒別食品的滋味、風味，以判定食品品質的識貨法。

食品滋味的好壞，是決定食品商品質量高低的重要指標。凡正常的食品都具

有獨有的滋味或風味。即便是同一類別的無色食品，因品種的不同，滋味和風味

也有明顯差別，食品一旦腐敗或變質，必定會改變其原有滋味。所以對于各種水

果、糖果、糕點、煙、酒、茶、罐頭等食品的品質的辨認，必須采取味覺識貨法，

以區(qū)分質量的好壞。如好茶與次茶，好茶幽香甘美，而次茶澀口難咽；紅茶與綠

茶，前者有“濃、強、鮮〃的特點，后者則甘美醇厚，像鮮橄欖味一樣。這些都是

靠味覺識貨法來肯定的。

2.嗅覺識貨法

這種方法是用人的嗅覺器官鑒別商品的氣味，以認定商品的質量。

嗅覺識貨法用于辨別商品是否有其本身獨有的正常氣味，有沒有質量變化后

的氣味。如香煙、茶葉、一些藥材、易變質的鮮活品等，通過嗅覺辨別有無異味，

就可以知其大致。

3.視覺識貨法

這是利用人的視覺器官，通過視察商品的外形、結構、色澤、鮮度、式樣、

包裝等，來辨認商品質量的一種方法。辨認商品時，許多情形下都需要第一鑒別

商品的外表是否正常。所以視覺識貨法的運用較廣泛。如肉食品的鮮度和光澤，

服裝、衣料的色彩和款式，金銀首飾的色澤，家電、家具的結構和式樣等的鑒別。

人的眼力發(fā)揮側重要的作用。

不過，利用視覺鑒別商品的質量，與光線的適當與否，如光源、亮度、強弱

及照射方向有很大的關系，所以，這種識貨法應當在正常的口光下，或在規(guī)定的

燈光，亮度和射角下進行。如辨認棉花的質量，將樣品與實物對照時，室外應在

背陰處進行，室內則要求在背窗光線下進行，避免陽光直射。

4.觸覺識貨法

不摸不知道，一摸見分曉。觸覺識貨就是利用人的觸覺器官觸模商品，根據

商品的光滑細潤程度、干濕、軟硬、有無彈性、拉力大小、涼熱等情形來判定商

品質量的優(yōu)劣。如有體會的棉花收購人員，用手插入棉花中，手握棉花片刻就可

以知道棉花的含水量大致是多少。感覺暖和又不涼手的，含水7%左右；開始感

覺微涼，一會兒轉暖的，含水9%左右：涼感、顯著.含水量10%以匕感覺涼而

潮的，含水量超過12%.再如羊毛衫與羊絨衫，也主要是以觸覺鑒別來區(qū)分和評

定其質量的。羊毛衫手感較硬，有扎人的感覺，羊絨衫則纖維細軟，手摸時，感

覺滑軟。

5.聽覺識貨法

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是通過人的聽覺器官來鑒別商品質量的方法。主要用于辨認瓜果的成熟度、

雞蛋的新鮮程度，樂器、收錄機、音響的音質，以及玻璃用具、陶瓷用具、鐵鍋

等的質量好壞，有無破舊情形等。例如，電子琴的鑒別，第一就要肯定音準和音

質。音準是樂器的根本，在進貨挑選時，一要注意基準音是否準確，二要注意音

階間的平均散布，音質是否沙啞、有無雜音，音色是否逼真、響亮、柔和、圓潤、

飽滿、流暢等，這些全憑人的耳朵來鑒別。

三、標志識貨法

這是一種根據商品的外觀或包裝上的特有標志或標記，來辨認商品真?zhèn)蔚淖R

貨方法。標志識貨法主要有以下幾種：

1.商標標志識貨法

商標是商品的“臉〃，是用來區(qū)分同類商品的標志。根據我國商標法的規(guī)定，

商標注冊人享有專用權，受法律保護。任何單位或個人不得亂用商標。商標一經

注冊，就可在商品的外包裝上，標識“注冊商標〃字樣或R圖樣。通過商標可以

辨認商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。這主要從商標圖案的結構情勢與色彩，商標的名稱、字樣

與書寫字跡，商標的符號，以及商標的印刷與使用是否符合商標法的有關規(guī)定來

鑒別?？梢?，這里的條件條件是要熟悉利清楚名優(yōu)商標的特點，通過對照，辨別

商品的真?zhèn)?。凡是名牌產品，其商標的設計、造型、構思等都有自己的特殊之處。

例如，蘋果牌牛仔褲，其商標形狀像一只紅香蕉蘋果，正品的商標是一塊鋼牌,

中間厚邊沿酒囊飯袋薄而光滑。仿冒品雖外形類似，但多是薄鐵片上鍍上一層銅，

而邊沿酒囊飯袋不整齊乃至刺手。再如名酒、名煙的辨認，第一就要弄清其商標

標識。

2.質量標志識貨法

產品質量標志是證明產品符合標準，或到達某一水平的一種記號。實行質量

標志，不僅是貫徹國家標準，保證產品質量的有效手段，也是保護消費者利益，

便于選購進貨的一種有效方法。在我國，為保護生產企業(yè)和消費者權益，加強對

產品質量管理，經國務院批準，國家經委于1987年4月發(fā)布了《國家優(yōu)質產品

評選條例》。國家答應在獲得國家質量獎的商品上，分別標上國優(yōu)金、銀獎和"優(yōu)”

字標志。這兩種質量獎圖案相同，中間標有“優(yōu)質〃二字。凡被評為優(yōu)質獎的產品，

可以在產品上、產品包裝上、說明書中、產品廣告中使用〃優(yōu)質〃兩字的質量標志。

任何單位和個人不答應擅悠閑任何產品或其他包裝容器上，使用與優(yōu)質產品標志

相同、類似或容易混淆的標志。另外，通過有關部門認證的商品，也能夠標上質

量認證標志與生產許可證標志。

家電產品質量認證標志

各種家電產品除了根據品牌、性能、規(guī)格等方面進行選購外，各種質量認證標

志也值得參考，下面介紹一些常見質量認證標志：

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1、長城標志中國電工產品認證委員會(CCEE)質量認證標志。已實行

強制認證的產品有：電視機、收錄機、空調機、電冰箱、電風扇、電

動工具、低壓電器。

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電子產品安全認證標志

2、CCIB標志中國進出口商品檢驗局檢驗標志，說明產品是正規(guī)進出口

商品，質量安全可靠。凡進口家電產品須有此標志方可在中國市場上

銷售。

標志的含義“CC舊”安全標志的圖案為，白底黃色。由英文字母CC舊

（ChinaCommodityInspectionBureau的縮寫）和S（Safety的縮寫）構成。

標志的使用

《實行安全質量許可制度的進口商品目錄》內的進口商品，在獲得國家出

入境檢驗檢疫局簽發(fā)的〃進口商品安全質量許可證書〃后，答應在該產品上加貼

“CCIB”安全標志。使用標志時應遵照原國家進出口商品檢驗局發(fā)布的《中國

進出口商品檢驗標志管理辦法》。

3、CECC標志歐洲電工認證標志。

4、BEB標志英國保險商實驗室的檢驗合格標志。這個標志在世界許多

國家通告具有權威性。

5、UL標志美國保障商實驗所認證標志。UL是英文保險商實驗所

aboratoriesTnc.）的簡寫“UL安全實驗所是美國

BEB!界上從事安全實驗和鑒定的較大的民間機構。

UntemehmenErdaos

6、AS標志澳大利亞標準協會（SAA）使用于電器和非電器產品的優(yōu)質標志。

英聯邦商務條例對其保證，國際通用。

7、JIB標志日本標準化組織（JIB）對其檢驗合格的電器產品、紡織產品頒發(fā)

的標志

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我們在進貨時可通過辨認以上幾種標志來區(qū)分優(yōu)劣商品。例如一樣獲得國家

金質獎的白酒，稱為中國名酒，在其包裝盒上印有金質獎的徽記，在酒的標識上

寫有“中國名酒"字樣等。其他一些工業(yè)產品，如汽車、電器等和農業(yè)生產資料,

也都可以憑質量標志和其他認證標志，來辨別是否是優(yōu)質產品，是否是合格產品。

對于國外產品，也能夠通過質量標志來辨別其優(yōu)劣。如英國的質量標志是“風

箏〃標志；法國實行“NF〃質量標志（主要用于電器、家具和建筑三大類產品）；□

本企業(yè)的產品若合格時，則發(fā)給合格證書或授予“JIS”質量標志；美國沒有統一的

質量認證標志，但在美國市場或國際市場上凡帶有“UL”標記的商品，既好銷乂具

有競爭力，現在一樣的電器、化工等產品進入美國市場，只有通過"UL〃檢驗才能

站住腳。在“洋貨〃泛濫的今天，認清這些質量標志，尤為重要。

3.商品標記識貨法

標記識貨法，就是根據商品或商品包裝上的標記來辨認商品的真?zhèn)?、?yōu)劣、

正品副品等。這種方法乂可分為以下幾種情形：

等級標記。如布匹的等級可以從標簽上的色彩來鑒別：標簽上印有紅字的為

一等品，綠字為二等品，藍字為三等品，黑字為等外品。絲織品也是如此，紅牌

標簽為一等品，綠牌標簽為二等品，白牌標簽為三等品。

規(guī)格標記。如男女襯衫都是按一定型號制作的，其標志一樣都在衣領上，統

一以厘米為單位，男襯衫領上的40k74k60字樣，分別代表衣領、衣長和衣袖的

長度。

印記標記。如瓷器是以底部的印記表示等次的，圓形的印記為一等品，四方

形印記為二等品，三角形印記為三等品，不合格產品底部印有"次品〃字樣。

特定標記。例如名牌自行車的主要部件上都有特定標記，且規(guī)格精致。拼裝

的假車則沒有專一的標花和印記。正宗的〃鳳凰〃牌自行車在鞍座、鈴蓋、把套、

前管、前叉前軸、后軸、中軸、鋼圈、內外胎等18個部位均打有“鳳凰〃圖案或

“鳳凰〃字硬印標記。再如"蘋果〃牌牛仔褲，正品從銅釘到拉鏈都是配套生產的，

在一條真正的蘋果褲上可找到7只到9只“蘋果〃。其他許多工業(yè)品均有類似的商

標印記。

4.激光全息防偽標志識貨法

這種標志是利用激光全息防偽技術制作的彩色多變的立體圖片。它猶如密碼

通訊一樣，難以捏造和復制。所以，從80年代末開始，此標志在國外被廣泛運

用在名優(yōu)產品和各種證券以及大面值鈔票的防偽上。我國自1991年以來，相繼

在醫(yī)藥、茶葉、服裝以及機電產品等行業(yè)使用這種防偽標志。1992年7月，中

國食品工業(yè)協會決定對國家名牌優(yōu)質酒（69種）使用該標志。此標志的圖案由內外

兩個畫形組成，其中內圓為國家名優(yōu)獎牌圖案和“食〃字徽記，外圓的上方為"國

家名酒〃或"國家優(yōu)質酒〃字樣，下方為“中國食品工業(yè)協會簽發(fā)”字樣。因此，對于

名優(yōu)白酒的鑒別，可以通過查看酒瓶上有無此標志來辨認。

5.條碼標志識貨法

條碼是一組規(guī)則排列的條、空及對應字符組成的、用以表示一定信息的標記。

商品條碼又稱商品編碼或商品代碼，它在編制進程中具有唯獨性和無含義性的特

點。其唯獨性是指商品項目與其標識條碼一一對應，即一個商品項目只有一個條

碼。條碼的無含義性是指條碼數字本身及其位置.，不表示商品的任何特定信息。

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在通用的條形碼中，商品編碼僅僅是辨認商品的手段。

國際物品編碼協會規(guī)定國際通用商品代碼格式為ENA代碼。我國于1991年

4月加入國際物品編碼協會，亦使用ENA商品代碼。

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標準形ENA代碼由13位數字構成，其結構以卜：

“PlP2P3、MlM2M3M4、II12131415、C”分別代表"前綴

碼、廠商代碼、商品項目代碼和校驗碼?！?/p>

叩1一P3〃是國際物品編碼協會分配給其成員的標識代碼，實際上就是國

家或地區(qū)的代碼，如我國大陸為“690”,香港地區(qū)為“489〃,韓國為“880〃。

〃M1—M4〃為廠商代碼，由四位阿拉伯數字組成。我國的廠商代碼是由中國

物品編碼中心來分配的。

"11—15〃為商品項目代碼，由五位阿拉伯數字構成，用以表示具體的商品項

目，即相同價格和包裝的同一種商品。一個廠商有權分配00000—99999共10

萬個商品代碼，可標識10萬種商品。

“C〃為校驗碼，由一位阿拉伯數字組成，用以校驗編碼的正誤，以提高條碼

的可靠性。

可見，通過商品條碼標志，也能夠鑒別出商品質量的高低。一樣來說，能夠

使用商品條碼的商品，必須是得到質量認證的商品。

四.包裝識貨法

佛要金裝，人要衣裝，商品也是如此。設計新穎、造型美觀、色彩明艷的商

品包裝，不僅可以保護商品的質量，方便儲存，而且可以極大地美化商品，吸引

消費者，激發(fā)購買欲。但是，正是在漂亮的包裝下，又使許多假冒偽劣商品魚目

混珠。而對各式各樣的商品包裝，應如何選購進貨呢？如何在真真假假中辨論真

偽，在假假真真中認識優(yōu)劣?這就要求你掌控包裝識貨法。包裝識貨，通常可以

從以下幾個方面入手來進行辨認。

1.從商品包裝標志上鑒別

包裝上的辨認標志有兩種：一種是運輸標志，通常由一個簡單幾何圖形和一

些字母、數字及簡單的文字組成它不僅是運輸進程中辨認貨物的根據，而且是

一樣貿易合同、發(fā)貨單據和運輸、保險文件中，記載有關標志的基本部分。內容

主要包括：目的地名稱或代號，收貨人或發(fā)貨人的代號，商品的合同號、件號、

體積、重量、原產國等。二是商品標志，通常是由一些注明包裝內商品特點的文

字、符號組成。它既是發(fā)貨的根據，也是收貨工作和辨認貨物的根據。內容主要

包括商品的貨號、品名、規(guī)格、色別、計量單位、數量等級等。

一樣來說，真品、名優(yōu)商品的這些包裝標志所使用的文字符號、圖形等，符

合國家有關規(guī)定。選用文字簡潔，圖案情楚，使人看了一目了然，方便查對。偽

劣品則文字不規(guī)范，圖案不清楚，印刷模糊不清。

2.從包裝裝潢上鑒別

真假商品的小尾在裝磺上存在著差異性。一樣名優(yōu)商品的包裝比較講求，包

裝紙不僅質量好，白度高，光澤度好，而且裝潢、商標印刷精美、套印精確、色

彩明艷、畫面美觀c而假冒偽劣的包裝用紙粗糙、白度差、光澤度差,商標裝潢

印刷，常有套印不準確、色彩不純的現象。如“健力寶”飲料，凡屬真品，各種規(guī)

格包裝上均印有醒目的“健力寶〃注冊商標圖形，包裝精致，印刷清楚。而冒牌的

“健力寶〃一樣沒有“健力寶”圖案，包裝裝潢粗劣。再如真品“中華〃牌香煙，包裝

紙為銅版紙，商標圖案色澤純潔光亮，燙金精細，封條紙圖案清楚。而偽劣品紙

張為普通的白版紙，質差，無光澤，商標色澤套印不一，色彩不吻合。

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如果是采取回籠外包裝或真盒裝鷹品的商品，可看包裝盒是否清潔、干凈，

有無折皺磨損、污舊痕跡，包裝是否飽滿，封口處有無粘貼的痕跡等，來分析和

辨認。

3.從包裝標簽上鑒別

購進有固定包裝的商品，應特別注意認準商品包裝標簽的真?zhèn)巍?/p>

以食品標簽為例，1988年我國正式頒布實行的《食品標簽通用標準》規(guī)定：

凡是出售帶有包裝的食品，必須在包裝容器上標明食品名稱、配料表、凈含量及

固形物重量、廠名廠址、批號、生產日期、儲存（質）期、產品標準代號?、食用方

法等內容。特別食品，如嬰幼食品、特別營養(yǎng)食品等，還應按要求增加“成分表〃、

“蘊藏方法〃等。制止在食品標簽上用"毛病的、引發(fā)誤解的或敲詐性的方式描寫

或介紹食品?！敝挥挟斎萜髯畲蟊砻娣e小于10平方厘米時，才可免除配料表、生

產日期、儲存（質）日期。但是，目前僅就飲料而言，市場上的相當多的桔子原汁、

山楂原汁、蘋果汁等飲料，相當部分是糖水和添加劑的產物，食品標簽與食品實

物基本不符，違抗了食品包裝簽具有真實性、科學性和規(guī)范性的基本要求。選購

這些商品一定要根據《食品標簽通用標準》的規(guī)定，辨認其優(yōu)劣。

4.從包裝材料上鑒別

一樣商品的包裝材料因商品的性質和特點不同而不同，好像，從包裝的材料

上辨認不出商品的真優(yōu)偽劣。但多數名優(yōu)產品，不僅包裝上的商標，裝潢等與眾

不同，而且包裝的材料也特別講求。例如真“猴王〃牌榮莉花茶，其軟包裝采取無

毒噴鋁復合型塑料，色彩明艷，線條清楚，密封好，防潮性強，保香持久。其紙

盒包裝，紙殼色澤光亮，正背面印有中英文對照說明。而假品用塑料復合袋包裝，

有油墨味，色澤暗淡，線條模糊，防潮性能差。紙盒色澤暗淡，盒下標記的廠家

五花八門。

有的商品，規(guī)定只能用某種材料包裝。這種商品，只要查看其包裝材料?，就

知道商品是不是合格。

五.專家識貨法

專家識貨法是運用專家的專業(yè)知識和體會，對商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣進行分析和評

判。一樣是在提出問題的基礎上，征求或調查專家的意見并加以整理，從而認定

商品的品質。這種方法一樣有幾種情勢：

1.專家會議法

這是根據識貨的目的和要求，邀請專家開會，就有關商品質量問題進行深入

討論與分析，最后綜合與會者的意見作出認證。如目前社會上比較多的“XXX產品

質量認訐會〃以及各種“評酒會〃、“評茶會〃、“評瓜會〃，等都屬于這種情勢C這種

方法的優(yōu)點是有權威性和專、亞性，但又因與會者人數有限，易受權威人士左右等

不足。

2.專家小組法

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是由工商行政管理、質量監(jiān)督部門、標準局及有關專業(yè)技術協會的知識廣博、

學有專長的專家學者來辨認貨物品質。第一請一組專家（約20-50人）背靠背地對

商品質量和有關技術指標提出意見，主持人把各人意見綜合、整理后，又反饋給

每個人，使他們有機會比較他人的不同意見。如仍堅持」見，可進一步說明理由，

再寄給主持人，主持人綜合整理后再次反饋給每個人。如此往復三四次后，一樣

可得出一個比較一致的意見。這就可以免專家會議法的缺點，排除相互間心理上

的影響，避免某些權威人士的意見左右一切，使每個專家都能獨立地發(fā)表意見，

各抒己見。只是這種方法較費時費力。

3.現場指導法

采購進貨小組邀請有體會的專家，親臨購貨地點或批發(fā)市場，對有關商品的

質量進行測定和檢驗。一樣采取隱性的方式進行，即不讓對方知道自己是識貨方

面的高手。一旦發(fā)覺問題，拿出白己的“殺手銅〃，讓對方措手不及。

六、文件識貨法

又稱憑證識貨法。購進耐用家電商品，如電冰箱、電視機、錄相機、音響、

空調等商品，按國家有關部門規(guī)定，除當面通電試機外，還應索取發(fā)票和“三

包〃（包修、包退、包換）等憑證。

一樣來說，正規(guī)廠家生產的家用電器，都附有包裝紙箱、合格證、使用說明

書、線路圖以及“三包〃憑證。機殼上均標著名稱、商標、型號，背面或底面有出

廠編號。而冒牌或雜牌貨，一樣無機身編號，大多數沒有注明生產廠的廠名、廠

址，音響電視類的線路圖和說明書一船都沒有配齊，即便有也是印刷質量很差的。'

文件識貨法，就是根據這些憑證來鑒別商品的質量。比方用文件識貨法鑒別

彩電真假的方法是：①一樣正牌彩色電視機都附有線路圖、使用說明書，機殼上

標著名稱、商標、型號，背面有機器出廠編號。②原裝志口彩電一樣都配有附件

（插頭1一2只，保險絲若干只），帶有完全線路圖。使用說明書用幾種文字彩印成

冊，十分精美。無附件、無線路圖，或說明書用一種文字印刷且粗制濫造的，大

都是冒牌貨。

購進電冰箱、洗衣機、空調等，也都要注意憑“證〃識貨。

七、測試識貨法

這是一種較常見的識貸方法。即通過測試商品的有關技術參數是否符合規(guī)定

標誰，性能是否正常，運行是否良好等，來鑒別商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。這種識貨法又

可分為以下幾種情形：

（1）通過測試其運行是否良好，來鑒定商品優(yōu)劣。

例如鑒別彩電質量的優(yōu)劣通過以下辦法進行：

接通電源后，將彩色旋紐逆時針調到最小，對照度旋紐調到適中位置，屏幕

上顯現的是純黑色圖像，不應偏向任何別的色彩；

再把亮度旋紐調大或調小，圖像同樣不應偏向任何色彩；

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當回面為某一種色彩時，屏器上任何部分，均應為該種純潔色彩，且濃淡平

均，畫面的邊沿酒囊飯袋及四個角，特別要注意；

當畫面是正規(guī)的幾何圖形時，不走樣，不應呈橢圓或扁圓形，矩形的四個內

角均應是90度；

調解彩色旋紐時，畫面色彩變化要有一定余量，調劑頻率微調旋紐時，圖像

應能逐漸排除或顯現；

接收圖像最佳(輪廓線清楚，柔和，色彩純潔)時，畫面不應有變化；

調解水平同步旋紐，圖像能在一定范疇內左右移動；

調解垂直同步旋紐時，圖像能在一定范疇內保持穩(wěn)固，超過這一范疇，圖像

應能安穩(wěn)地向上或向下轉動。

對洗衣機、電冰箱、音響、空調等家用電器，同樣都可以通過測試其相應的

性能或數據來鑒別其質量的優(yōu)劣。

(2)通過物理方法測定商品性能，來鑒別商品的質量。

通過對商品的重量、比重、長度、厚度、面積、熔點、凝固點、沸點等一樣

物理量的測定，可以了解商品的有關質量情形。

通過對商品物理性能(如透氣性、吸水性、透濕性、伸縮性等)的測定，可以

了解商品的質量，是否到達規(guī)定標準。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測定，

就是如此。

利用光學儀器來測定商品的色彩、光澤、白度、折光性等光學性質，可以鑒

別商品的白度、純度。

利用有關器械測定商品在各種外力使用下，產生氣械變形時所表現出的物理

性，也能夠了解商品的某些質量指標。

利用硬度實驗法，測定商品的硬度指標，可r解商品性質、質量等情形。

(3)通過化學分析方法測定商品的化學性質，來鑒定商品的質量。

根據化學反應所處的介質狀態(tài)，可以肯定商品組成成分的種類和性質。

在被測商品的溶液中，滴加一種已知準確濃度的試劑，根據反應完全時所消

耗標準溶液的體積和濃度，可運算出被測物質成分含量。

(4)通過生物學檢驗，可鑒定商品的質量是否符合各級條款質量要求，并分析

顯現差別的有關因素，判定其責任歸屬。

這種方法在動植物檢疫、衛(wèi)生防疫以及食品衛(wèi)生監(jiān)督中常常使用。食品的質

量、飲料的質量、藥品的質量等，都可以通過這種方法鑒別其優(yōu)劣。

⑸利用萬用表、質譜儀、氣相色譜儀、液相色譜儀、原子吸取分光光度儀等

特別儀器，對某些貴重商品的性質、含量、結構進行分析，以到達辨認商品質量

優(yōu)劣的目的。

八、試銷識貨法

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顧客是商品的直接使用者，他們對商品的感受和體會非常深入。營銷就是服

務，為顧客服務的銷售人員對商品的質量的反應和意見，也至關重要。試銷識貨

法就是通過商品的銷售狀態(tài)，和顧客的反應即實際使用成效，來判定和鑒別商品

的優(yōu)劣。用這種辦法來檢驗商品質量比測試識貨法更直接和更實際。

試銷識貨法有以下幾種情勢：

⑴質量跟蹤評判。把一定量的商品投放市場銷售后，由有關人員采取跟蹤辦

法，來了解產品在使用進程中的適應性及各項質量特性，是否滿足使用要求，從

而到達鑒別識貨的FI的。

(2)進行質量調查。直接在銷督部門及有關業(yè)務人員中進行商品質量調杳。從

銷售部門受理的顧客投訴、退貨中，了解商品的質量問題，從有關業(yè)務人員推銷

商品的感受中，來鑒別商品的優(yōu)劣。為判定商品質量提供有益的信息。

(3)了解用戶意見。用戶是最后的裁判員。商品投放市場試銷后，要直接聽取

顧客的意見。可以根據需要，采取“走出去，請進來”的方式專訪川戶，或召開用

戶座談會，或者請用戶填報使用情形登記表，來J'解商品使用情形。這可為鑒別

商品質量，提供十分有價值的根據。

3.商品的壽命：

商品和人一樣也有壽命。一樣情形下，決定商品壽命有兩種因素：稱為商品壽命有兩種

因素，稱作自然壽命和經濟壽命。

一七自然壽命一一物理磨損(正常壽命)，設計壽命

商品壽命產T性

經濟壽命一一觀

精神磨損

每一種商品的壽命周期都要經歷導入期，發(fā)展期，成熟期，衰退期四個階

段。這種發(fā)展是不以人的意志為轉移的，但是不同的商品的發(fā)展曲線不一樣，

基本以下幾種情形：一.產品生命周期(D

《一》產品生命周期概述

第一讓我們看一下技術生命周期。技術生命周期包括：顯現期、迅速增長期、

緩慢增長期、成熟期和衰退期等階段。在一個需求一技術生命周期內，將會發(fā)

覺一系列的產品情勢滿足某個時期某種特定的需要。因此，袖珍運算器曾為“運

算能力”的需要提供「新技術。起初，這種產品的情勢就是一個相當大的塑料盒

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子配上一個小型屏幕和數字鍵，只有四項功能：力口、減、乘、除。這種產品情勢

延續(xù)了幾年，接下來的是體積更小的袖珍運算器，能進行更多的數學運算。每一

種產品情勢都包括一組品牌，它們都有自己的品牌生命周期。

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上述區(qū)分的意義在十，如果公司過分專心于自己的品牌生命周期，就會鼠1=1

寸光，沒法認識產品生命周期的變化。例如，一個生產簡易運算尺的企業(yè)只關注

運算尺的品牌，但真正應關心的是一項新技術（袖珍運算器），它會完全摧殘運

算尺市場。

公司必須決定向哪個需求一技術投資以及何時轉向新的需求一技術。安索夫

稱需求一技術為戰(zhàn)略業(yè)務領域，即“公司想要在其中展開業(yè)務的環(huán)境的i特殊部

分”。如今的公司面臨許多不斷改變的技術但又不可能向所有的技術投資。它們

不得不把賭注押在會成功的需求一技術上。它們可以把大量賭注押在一種新技術

上，或同時在幾種技術上押少量賭注。如果是后一種情形，它們就難以成為領導

者。在能盈利的技術上下大賭注的開辟性公司可能會抓住或掌控領導權。因此公

司必須審慎挑選其欲展開業(yè)務的戰(zhàn)略業(yè)務領域。

現在我們可以集中討論產品生命周期。產品生命周期顯現了產品銷竹歷史中

的不同階段。與各個階段相對應的是與營銷策略和利潤潛量有關的不同的機會和

問題。公司可通過肯定其產品所處的階段或將要進入的階段制定更好的市場營銷

計劃。

我們說產品有生命周期就是明確下面四點：

1.產品的生命有限；

2.產品銷售經過不同階段，每一階段對銷售者提出不同的挑戰(zhàn)；

3.在產品生命周期的不同階段，利潤有升有降；

?1.在產品生命周期的不同階段，產品需要不同的市場營銷、財務、制造。采

購和人事策略。

有關產品生命周期的論述大都認為一樣商品的銷售歷史表現為一條S型曲

線。典型的這種曲線分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。

1.介紹期：介紹期又稱引入期，指產品引入市場，銷售緩慢成長的時期。

在這一階段由于產品引入市場所支付的巨額費用，導致利潤幾乎不存在。

2.成長期：產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。

3.成熟期：由丁產品已被大多數的潛伏購買者所接受而造成的銷售成長減

慢的時期。為了對抗競爭，堅持產品的地位，營銷費用日益增加，利潤穩(wěn)固或

降落。

4.衰退期.：銷售降落的趨勢增強和利潤不斷降落的時期。

標明每個階段的起點和終點未免有些果斷。這些階段通常以銷售成長率或

降落率的顯著變化處作為區(qū)分點。波里（Polli）和庫克（Cook）曾提出一個可

操作的衡量方法，該方法以逐年實際銷售量的百分率變動的正態(tài)散布為基礎來

劃分產品的各階段。

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那些計劃采取這種概念的人，必須調查在本行業(yè)中，用產品生命周期概念

描寫產品歷史的程度。他們應當審查產品階段的正常演進和各個階段的平均連

續(xù)時間。考克斯發(fā)覺一種典型的憑處方出售的藥品，它的介紹期為1個月；成

長期為6個月；成熟期為15個月；衰退期很長，這是由于制造商不愿意把這種

藥品從目錄上刪除。公司必須對各個階段的時間長度進行定期審查。猛烈的競

爭導致了產品生命周期縮短，這意味著產品必須在較短的期間內獲取利潤。

產品生命周期概念能夠用于分析一個產品種類（酒）、一種產品情勢（白

酒）、一種亞產品情勢（伏特加）或一種品牌（斯米爾諾夫牌伏特加）。

1.產品種類具有最長的生命周期。許多產品種類的銷售在成熟階段是無窮

期的，這是由于它們與人口變化規(guī)律高度相干。有些主要的產品種類一一雪

茄、報紙、咖啡、電影，好像已經進入產品生命周期的衰退階段；而另一些種

類，如傳真機、無線電話，明顯已進入成長階段。

2.產品情勢。它比產品種類更能準確地體現典型的產品生命周期的歷史。

例如，手動打字機經歷了產品生命周期的介紹期、成長期、成熟期和哀退期；

而當前的電動打字機正在重演被電子打字機取代的類似歷史。

品牌化的產品可以有短的或長的產品生命周期。尼爾森公司（niel。n）的

研究報告指出：在過去，一種新品牌的生命大約是三年，并且有跡象表明它的

成長期更短。同時，也有些老品牌仍舊經久不衰，例如可口可樂、雅馬哈等，

并且公司還在使用這些名字不斷推出新產品。

并非所有的產品都呈S型曲線產品生命周期。研究人員發(fā)覺產品生命周期

具有多種形狀。三種常見形狀是：（a）“增長一衰退一成熟”的形狀，小廚

房用具常具有此特點。例如，電動刀在首次引入時銷售量增長迅速，然后跌落

到“僵化”的水平，這個水平因不斷有晚期采取者首次購買產品利早期采取者

更新產品而得以堅持。（b）所示的“循環(huán)一再循環(huán)”形狀常用來說明新藥品的

銷售。制藥公司積極促銷其新藥品，從而產生了第一個循環(huán)；然后銷售量降

落，于是公司發(fā)動第二次促銷活動，這就產生了第二個循環(huán)。（c）“扇

形”產品生命周期，它是基于發(fā)覺了新的產品屬性、用以推廣出售就顯示了這

種扇形特點，由于許多新的用處一一降落傘、襪子、襯衫、地毯，一個接一個

地被發(fā)覺。市場營銷觀念與技術是構成特定產品生命后期的主要因素。

《二》產品生命周期的形狀和連續(xù)時間

古德曼（Goldman）和穆勒（Muilor）對影響某產品生命周期形狀的要素

提出了一些有力看法。第一推敲理想產品生命周期的形狀。

產品開發(fā)期短，因此產品開發(fā)本錢低引入期和成長期短，因此銷量很快到

達最高這就意味著較早獲得最大收益。成熟期連續(xù)時間長，意味著公司盈利時

間長。衰退非常緩慢，意味著利潤是逐漸著落的。”

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公司推出新產品時，應根據影響每個階段時間長短的因索，猜測該產品生

命周期的形狀：

1.常規(guī)產品比高技術產品的開發(fā)時間短，本錢低C

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2.在卜列條件卜，介紹期和成長期的時間短；該產品尢需建立新的分銷渠

邊、運輸、服務或溝通的基礎設施；經銷商樂于接受并促銷這種新產品；消費

者對這種產品感愛好，會盡快采取，并愿意宣傳其好處。

(1).只要消費者的品位和產品技術相當穩(wěn)固，公司仍保持市場領導地位，

則成熟期的連續(xù)時間很長。在校長的成熟期里，公司可獲取大量利潤。如果成

熟期短，公司可能收不回全部投資。

(2).如果消費者品位和產品技術緩慢改變，則衰退期長。消費者的品牌虔

誠度越高，衰退速度越慢:退出障礙越低，有些公司退出得就越快，這會減緩

留下來公司的衰退速度。根據這些因素，我們可以看出為何許多高技術企業(yè)失

敗了。它們面臨的是毫無吸引力的產品生命周期。

開發(fā)時間長，開發(fā)本錢高，引入與成長的時間長，成熟期短，并且衰退迅

速。許多高技術公司必須投入大量時間和費用開發(fā)產品，它們發(fā)覺要花很長時

間才能將產品引入市場，而市場堅持不了多長時間，就由于技術迅速發(fā)展，而

陡然衰退。

有三個特別種類的產品應與其他種類區(qū)分開來，即風格、時尚和熱潮的產

品。

1.風格。風格是人們努力的某一領域里所顯現的一種基本的和特殊的情

勢。例如，在住宅中顯現的風格(殖民地式、大牧場式、哥特式)；衣著(式

的、暫時的、標新立異的)；藝術(現實的、超現實的、抽象的)。一旦一風

格發(fā)明后，它會堅持許多年代，在此期間時而盛行，時而衰落一個人們重新感

愛好的周而復始的周期。

2.時尚。時尚是在某一領域里當前被接受或流行的一種風格，牛仔褲是當

今的服裝時尚，“說唱樂”是當代流行音樂的時尚。時尚經歷四個階段。第一

個階段是區(qū)分階段，有些消費者為了從其他消費者中分離出來，自成體系而對

某些新產品感愛好。第二是仿照階段，其他消費者以超乎平常的愛好仿效時尚

領導。第三是大量流行階段，這種時尚非常盛行，生產廠商加快了大量生產的

步伐。第四是衰退階段，消費者向吸引他們的另一些時尚轉移。由于時尚趨向

于緩慢地成長，保持一段流行，并緩慢地衰退。時尚的周期長度很難預見。華

生(Wasson)認為時尚代表了一種購買讓步，所以總會衰敗，消費者開始尋覓

一度失去的某些屬性。例如，短車身的汽車盛行一時后，人們感到短車身不舒

服，購買長車身汽車的人在增多。再說，如果大多的消費者趨向這種時尚，也

會使其他人退躲開去。雷諾茲(Reynolds)建議，一種特定時尚周期的長短取

決于該時尚滿足真正需要的程度，是否符合社會的其他趨勢，滿足社會標準和

價值，而口在其發(fā)展進程中，它并沒有技術上的限制。然而。羅賓森

(Robinson)認為時尚有著不可改變的周期，它不受社會的經濟、功能和技術

改變的影響。斯普羅爾斯(Sproles)對時尚周期的幾種理論作了總結和比較。

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3.熱潮。熱潮是迅速引發(fā)公眾注意的時尚，它們被狂熱地米取，很快地到

達高峰，然后迅速衰退。它們的接受周期短，且趨向于只吸引有限的追隨者。

它們的外表常常表現為新奇或善變的，熱潮的對象是尋求刺激者、標新立異者

或好表演自一者。由于熱潮一樣不能滿足強烈的需求或至少未能較好地滿足，

因此它們是短命的。我們很難預見某種東西是否能算是熱潮，即便是，也難以

預見它將連續(xù)多久一一幾天、幾個星期或幾個月。新聞媒介對它的注意力和其

他因素對它的連續(xù)期都有影響。

《三》產品生命周期原理

創(chuàng)新的分散和采取理論提供了產品生命周期的基本原理。當一?種新產品推

出時，公司必須刺激知覺、愛好、試用和購買。這都需要時間，而且在產品介

紹階段，只有少數人（創(chuàng)新者）購買它。如果該產品使消費者中意，更多的購

買者（早期采取者）會被吸引過來。接著，經過日益增長的市場知覺和價格降

落，競爭者加入市場，加快了采取進程。隨著產品正規(guī)化，更多的購買者（早

期大眾）加入了市場。當潛伏的新購買者人數趨向零時，成長率便降落。銷售

量穩(wěn)固在重復再購買率上，最后，由于新產品種類、情勢和品牌的顯現，購買

者對現行產品的愛好轉移了，該產品銷售降落。因而可知，產品生命周期可通

過新產品在分散和采取中的正常發(fā)展進程來說明。

《四》國際產品的生命周期

即便產品在一個國家的銷售量降落，它還可能在另一個國家增長。產品在

全世界以不同的速率被采取。常常是退后采取的國家能以最經濟的方法生品，

并成為將產品分散到其他國家去的領先者。這種現象稱作國際產品生命周期。

國內公司必須注意國外市場發(fā)展的原因之一在于國際產品生命周期現象。

正如韋爾斯描寫的，“許多產品經過這樣一個貿易周期，在該周期中美國起始

是出口國，然后失去它的出口市場，最后可能變成這種產品的進口國?！痹趤?/p>

洲運用此模型，國際產品生命周期的幾個階段是：

美國制造商出口產品°一項創(chuàng)新在美國推出，且由于有龐大的市場和高度

發(fā)達的基礎設施而獲得成功。終究，美國生產者開始把這種產品出口至其他國

家同生產者展開了直接的競爭。這里的含義是，當外國市場開始生產這種產品

和終究向美國輸出時，美國制造商在本國畜場的銷售終究要進入衰退期。美國

制造商最好的防備是成為全球營銷者。美國公司應當在市場較大或本錢較低的

其他國家內建立生產和分銷機構。有些批評者感到這種論點在今天已不甚有效

了，由于跨國公司現在設有龐大的全球經營網絡，通過網絡它們可以在全世界

的任何地方進行新產品創(chuàng)新，并把產品輸往世界各國，它們并不需要依照國際

產品生命周期的早期公式進行猜測的順序行事。

一》投入期

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當新產品推出時，介紹階段升始了。溝通經銷商渠道和在幾個市場中推廣

是要花費時間的，因此銷售成長趨于緩慢發(fā)展。一些著名的產品，如低熱量可

樂、速溶咖啡、麥片，在它們進入迅速成長階段以前，徘徊了許多年。巴澤爾

（BuZZed）認為，許多食品加工產品緩慢成長的四個原因是：生產能力擴大遲

緩；有待解決的技術問題（排除產品缺點）；把產品提供給顧客，特別是獲得

足夠的分銷零售網點上的延誤；顧客不愿意改變既定的行動模式。對于昂貴的

新產品，阻礙銷售成長的原因還要添加其他因索，例如，只有少數購買者有能

力購買該新產品。在這一階段，由于銷售量少和促銷費用高，公司要虧本或利

潤很低。它們需要大量經費以吸引分銷商和“填滿銷貨渠道”。促銷支出占銷

售額的比率最高，由于它需要高水平的促銷努力，以到達：（1）告知潛伏的消

費者新的和他們不知道的產品；（2）引導他們試用該產品；（3）使產品通過

零存網點分銷。只有少數幾個競爭者在生產該產品的基本型式。公司銷售的目

標是那些最迫切的購買者，通常為高收入階層。其價格偏高的原因是：（1）產

量比較低，導致本錢提高；（2）生產上的技術問題可能還未全部掌控；（3）

需要高的毛利以支持銷售成長所必須的巨額促銷費用。

在推出一種新產品時，營銷管應當局能為各個營銷變量，諸如價格、促

銷、分儲和產品質量分別設立高或低兩種水平。當只推敲價格和促銷時，管應

當局能在下面的四個戰(zhàn)略中擇一而行。

1.快速撇脂戰(zhàn)略。即以高價格和高促銷水平的方式推出新產品。公司采取

高價格是為了在每單位銷售中盡可能獲取更多的毛利。同時，公司花費巨額促

銷費用向市場上說明雖然該產品定價水平高，但是物有所值。高水平的促銷活

動加快了市場滲透率。采取這一戰(zhàn)略的假定條件是：潛伏市場在大部分人還沒

成心識到該產品；知道它的人期望得到該產品并有能力照價付款；公司面臨著

潛伏的競爭和想建立品牌偏好。

2.緩慢撇脂戰(zhàn)略。即以高價格和低促銷水平方式推出新產品。推行高價格

是為了從每單位銷售中獲得盡可能多的毛利；而推行低水平促銷是為了獲取大

量利潤。采取這戰(zhàn)略的假定條是：市場的規(guī)模營銷費用；大多數的市場已知

曉這種產品；購買者愿出高價；潛伏對手的競爭并不迫在眼前。

3.快速滲透戰(zhàn)略。即以低價格和高促銷水平的方式推出新產品。這一戰(zhàn)略

期望能給公司帶來最快速的市場滲透和最高的市場份額。采取這一戰(zhàn)略的假定

條件是：市場規(guī)模很大；市場對該產品不知曉；大多數購買者對價格敏銳；潛

伏競爭很強烈；隨著生產規(guī)模的擴大和制造體會的積存，公司的單位制造本錢

會降落。

4.緩慢撇脂戰(zhàn)略。公司可著落其促銷本錢以實現較多的凈利潤。公司確信

市場需求對價格彈性很高，而對促銷彈性很小。采取這一戰(zhàn)略的假定條件是：

市場規(guī)模大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格相當敏銳；有一些潛伏

的競爭。