中介實操-接待

中介實操-接待Intermediarypracticaloperation-Withaview講師簡介：唐彬潔，武漢大學(xué)文秘專科畢業(yè)，從事酒店管理多年，06年進入世紀圖不動產(chǎn)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀至今已有五年，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，現(xiàn)任沌口開發(fā)區(qū)億隆店銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)著一支成熟的團隊，能夠看到他們飛速的成長，我感到自豪！

課程特色：實戰(zhàn)，實效，實用，極具操作性課程宗旨：用我的點滴幫助到每個人，熟悉了解整個流程、快速高效。人生格言：人生就是不斷改變自我的過程，雖然過程很痛苦，但結(jié)果一定很好！電話箱地址：世紀宏圖不動產(chǎn)武漢團隊誓詞我自愿加入世紀宏圖不動產(chǎn)這支成功團隊，我有一顆感恩的心，我會用心感謝每一個我生命中的貴人，我勤奮、我好學(xué)、我有潛力，我有堅定的決心，我一定要做一名成功者，我不斷地激勵自我，戰(zhàn)勝自我，超越自我，成為一個永遠打不敗的新自我，我有堅定的目標，我會不顧一切前進、前進、再前進！我要成功，我能成功，我一定要成功?。?！接待流程細節(jié)1、站立迎接，微笑待人，使用“您好，歡迎光臨世紀宏圖不動產(chǎn)”標準問候。2、引領(lǐng)客戶入座，1分鐘之內(nèi)將茶水放至客戶面前。3、使用“請問有什么可以幫助您？”標準征詢語，分清客戶類別（新、舊）及來意（租賃、買賣、咨詢、投訴），確定接待主體。4、確定接待主體，是老客戶就交至原經(jīng)紀人，如原經(jīng)紀人不在公司，就和原經(jīng)紀人聯(lián)系并讓客戶與原經(jīng)紀人通電話，然后安排好客戶，或是交至店秘。是新客戶就按照標準的工作流程為其填寫相關(guān)的委托書，全面的了解客戶的需求，有針對性的展開服務(wù)。5、客戶離開時，經(jīng)紀人須為客戶打開門，并將客戶送至公司門外五米處，致意道別。門市收盤一、怎樣了解市場行情并給業(yè)主定價。二、怎樣取得傭金確認簽委托書。三、怎樣盡快將手中的盤源成交。四、怎樣與業(yè)主議價（回報議價）一、怎樣了解市場行情并給業(yè)主定價。

1、實時查看該物業(yè)及周邊區(qū)域同類物業(yè)，對銷售、樓盤、配置、環(huán)境、配套設(shè)施等心里有底。

2、查閱房源信息廣告，熟悉同類區(qū)域樓盤租金行情。

3、新盤根據(jù)售價、裝修、配置費用。實地察看該物業(yè)及周邊區(qū)域同類物業(yè)，銷售樓齡等。通過公司同類物業(yè)的成交價了解行情。根據(jù)以上綜合因素，結(jié)合具體情況制定合理的租金和銷售價格。二、怎樣取得傭金確認簽委托書。通過與業(yè)主的充分溝通1、使業(yè)主對你的專業(yè)水準有信心2、對本公司提供的服務(wù)內(nèi)容感到滿意。3、傭金的收取標準在市場行情的范圍之內(nèi)。三、怎樣盡快將手中的盤源成交。1、十分熟悉盤源的優(yōu)缺點所在，突出推薦的針對性，確保成交率。2、充分議價，爭取得到低價盤，快速成交。3、有熟練的業(yè)務(wù)技巧，主動把握節(jié)奏，縮短談判周期。四、怎樣與業(yè)主議價（回報議價）1、熟悉市場行情，了解同類物業(yè)成交價。2、熟悉物業(yè)內(nèi)部情況，能針對不足處議價。3、掌握房東心態(tài)，利用

A希望盡快成交。

B希望客戶條件好，如單身、職業(yè)好、急購等。

C無大的裝修、配置要求。（租客）

D付款方式較好，租期較長。（租客）

E本公司客源較多，租期較長。（租客）4、與房東經(jīng)常溝通，建立良好的關(guān)系及信任度。簽訂出租委托書的要素1.房屋的具體情況(小區(qū)、棟數(shù)、單元、房號、房型）2.電器物品配置（越具體越好）空調(diào)的數(shù)量非常重要3.月租價、支付方式、押金4.最低的租期、看房的約定、收取鑰匙5.租東的聯(lián)系方式（越多越好）、房產(chǎn)證登記的姓名6.傭金的收取比例及支付時間接待出租客戶應(yīng)掌握的要點1.在第一時間去看房，拍照片。2.在看房的過程處理好房東的關(guān)系，了解房東的性格。3.通過以后的電話聯(lián)系做好砍價和簽約的準備4.出租房轉(zhuǎn)出售房的鋪墊工作簽訂出售委托書的要素1.房屋的小區(qū)地址、棟數(shù)、單元、房號、建筑面積、戶型、朝向、陽臺（將客源登記表里的空格填寫清楚齊全）2.房屋的物品配置及裝修3.房屋權(quán)屬情況（是否有兩證、貸款情況、房產(chǎn)證的辦證時間）4.房屋的使用情況，房主的家庭情況（工作單位、家庭人員結(jié)構(gòu)、婚姻狀態(tài)、收入情況、誰做主等，越清楚越好）*注意詢問技巧5.房屋的價格(是否包含有物品、稅費）6.出售的真實的目的7.看房約定及收取鑰匙接待出售客戶的要點1.盡可能在第一時間去看房，拍照片，了解你的商品。2.在看房過程了解客戶的情況，做好客戶檔案。HaveaRest讓我們稍作休整，馬上回來！門店求盤什么叫門店求盤？？門店求盤？？有哪些地方需要特別注意的？一、怎樣了解客戶意向。二、怎樣了解市場行情。三、怎樣進行客戶需求登記并確認傭金。四、怎樣處理馬上要求看房的客戶。五、怎樣處理客戶對樓盤廣告的咨詢。一、怎樣了解客戶意向。1、詳細了解客戶對物業(yè)的要求：用途、地段、面積、戶型、配置、裝修、租金、租期和交房時間，及有無其他特殊要求。2、了解客戶的自身情況：職業(yè)、工作地點、現(xiàn)居住地、交通工具、幾個人同住、是否也看房、未成交的原因等等。根據(jù)上述客戶對物業(yè)要求及我們對客戶本身情況的了解來綜合分析，判斷客戶的需要。二、怎樣了解市場行情。1、市場看樓。2、瀏覽報紙，雜志及其他媒體，網(wǎng)上、DM等廣告。3、參加展覽會，收集資料，去各區(qū)房屋交易中心了解最新成交行情。4、同事、同行間交流溝通。三、怎樣進行客戶需求登記并確認傭金。完成上述客戶需求了解后，在填寫委托書并進行傭金確認時，客戶一般會就收取傭金、中介費事項提出詢問，我們可解釋：

1、本公司不收取看房費，成交簽約后再收傭金，客戶無須承擔(dān)不合理的無效支出。

2、知名公司提供規(guī)范操作，保證雙方利益，無后顧之憂。

3、提供全面售后服務(wù)，在合同期內(nèi)若雙方發(fā)生糾紛，我們參與協(xié)調(diào)解決，起到客觀公正性。

4、提供具競爭力盤源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、收費標準是政府物價局規(guī)定的，我們公司也不會多收費用。四、怎樣處理馬上要求看房的客戶。1、首先告訴客戶一般情況下看房是要與房東預(yù)約的（沒住在里面，可能外出，不希望匆忙見客等），需有一個時間是的提前量。2、盡可能提供1－2套可馬上帶看且接近要求的房源，以留住客人，但事先應(yīng)讓客戶明白可能不是我們所能提供的最合適的房源，我們有更合適的房源，但要預(yù)約。3、聯(lián)系房東后在最短時間內(nèi)帶看。4、在房東放盤時盡可能取得鑰匙。五、怎樣處理客戶對樓盤廣告的咨詢。1、首先了解客戶是通過何種方式看到本公司的廣告，對何物業(yè)有興趣，詳細了解客戶的需求意向。2、對客戶想了解的應(yīng)仔細介紹情況，若一時無法說明詳情的，可在電腦里查詢一下，若還是無法獲取有關(guān)資料，則婉轉(zhuǎn)地告訴客戶房子可能已租或已售，是否對其他物業(yè)有興趣，可努力推薦手頭現(xiàn)有的物業(yè)，請客戶留下聯(lián)系電話。3、若樓盤廣告的房價明顯低于現(xiàn)在房產(chǎn)時，可告訴客戶那套房子已成交，我們可推薦其他相似樓盤供您選擇，爭取留住客戶。求租客戶的需求點1.居住人數(shù)及房型2.房屋的物品配置3.租金及租期4.押金5.支付方式6.入住時間7.傭金的收取比例及支付時間PS:接待求租客戶應(yīng)掌握的小技巧1.如何簽訂求租委托書(需求的幾大要素)2.帶看房時應(yīng)注意的要點(預(yù)防飛單)3.如何簽訂租賃合同4.房屋交接應(yīng)注意的要點（物品，電腦，水電物業(yè)費用，雙方簽字）求購客戶的需求點1.小區(qū)位置、戶型、樓層2.需求的總價和單價3.是全款還是貸款，如果需要貸款，那么首付款是多少4.客戶的工作地點及入住人數(shù)5.買房的目的（是自住還是投資）6.買房的大致時間及看房時間約定。7.買房的款項由誰負責(zé)（有技巧的詢問）8.客戶的特殊需求求購客戶的需求點1.小區(qū)位置、戶型、樓層2.需求的總價和單價3.是全款還是貸款，如果需要貸款，那么首付款是多少4.客戶的工作地點及入住人數(shù)5.買房的目的（是自住還是投資）6.買房的大致時間及看房時間約定。7.買房的款項由誰負責(zé)（有技巧的詢問）8.客戶的特殊需求接待求購客戶應(yīng)注意的要點1.簽訂求購委托書的需求點是否清晰2.是否簽訂客戶服務(wù)卡2.帶看前的鋪墊工作3.帶看中的鋪墊工作（預(yù)防飛單）4.帶看后的鋪墊工作5.通過帶看及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求及購買意向并且了解客戶們的性格6.相關(guān)稅費的計算**注意是否是其他中介公司的派來找房源的人匹配一、是通過客需匹配房源。二、是通過房源匹配客需?？托杵ヅ浞吭?、詳細的了解客戶的需求（比如路段、房型、樓層、用途、光線，最好精確到具體的客戶能告知的2－5個小區(qū)有利于我們的匹配工作。

2、先看房再談價格，一般來說上家出售掛中介的房源往往是高于市場價的，但我們介紹于客戶，客戶一聽價格過高則嚇跑了，所以我們應(yīng)該打消客戶的這種顧慮。畢竟價格貴但也是一套好房源。

3、根據(jù)客戶的需求，選擇客戶所需的小區(qū)的三種，高、中、低，優(yōu)、一般、差之分，最好的放在最后面，給客戶造成明顯的優(yōu)劣對比。提高付意向之比率。房源匹配客需1、接進房源后要在第一時間錄入內(nèi)網(wǎng)。2、詳細了解該房的具體情況，作好推薦的準備。3、根據(jù)房源的大致的房型、價位、地段等，尋求匹配的客需。4、再找相類似的兩套房源，同時向客戶推薦，讓客戶作好對比，約好時間進行帶看。5、做好跟蹤維護。匹配的注意事項1、匹配要迅速，尤其是租賃業(yè)務(wù)，最好當(dāng)時帶看，如無法實現(xiàn)當(dāng)時帶看，則盡可能在最短時間內(nèi)帶看。2、匹配要準確，避免無效帶看。3、匹配時盡量拉開產(chǎn)品檔次，有效利用落差。4、要詳細記錄客戶需求要點，便于日后追蹤匹配。5、利用內(nèi)網(wǎng)查詢資源，要充分利用連鎖渠道在公司范圍內(nèi)匹配查詢。6、若本公司渠道內(nèi)無合適資源，應(yīng)第一時間內(nèi)聯(lián)系其他合作單位再次進行匹配。7、注意不僅要進行房源匹配，同時也要注意客需匹配，加強匹配意識。8、如帶看后效果不好，要進行二次、三次匹配，切不可輕易放棄。9、匹配不可跟著客戶的意愿走，要適時適當(dāng)打擊客戶，改變他的意愿。10、匹配事看后要及時追蹤維護，反饋信息。更新盤源1、有目的：

A、看房（確認出售出租條件）

B、談判（價格、付款方式、產(chǎn)證情況、稅費及其他條件）

C、收意向（真、假）：降價（任何房源降價，須在軟件備注情報店刊登）。

D、介紹房源、尋找投資客戶或潛在客戶。

E、每次看房后，須與業(yè)主溝通（縮短談判周期）

F、回報議價。2、沒有目的：

A、出售、出租與否。

B、確認業(yè)主、產(chǎn)權(quán)人、聯(lián)系方式。

C、未來半年之后的買賣意向（填客戶登記表），盤源里則按價格賣。

D、尋找盲點（在已售、未知、暫緩、已租中尋找）更新技巧一、出售方向哪些內(nèi)容？（現(xiàn)房）

1、售價（底價)是否包含1%的傭金（收到首付款當(dāng)日）（營業(yè)稅是否包括）。

2、面積，具體地址。

3、提供的資料。產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件，產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件。

4、是否有共有人。（能否全部到場、公證委托書，過戶必須一定到場）

5、是否可自行還貸。（貸款多少、一年是否過了、哪家銀行、哪家支行、可否自還）

6、是否贈送維修基金。

7、確定交房日期及產(chǎn)證辦出日期。8、若裝修房送哪些家具及電器。9、有無車位，是否包含在房價內(nèi)。10、由無租約（優(yōu)先購買權(quán)協(xié)議書）11、有無戶口。12、要求簽委托。13、其他（怎樣看房，留鑰匙）14、問業(yè)主有無其他物業(yè)要出售或出租，或朋友的房子。有無興趣要投資其他樓盤。推薦便宜樓盤，把好房子推出去。期房（已交房）1、售價（底價)是否包含1%的傭金（收到首付款當(dāng)日）（營業(yè)稅是否包括）。2、面積，具體地址。3、契約是否已交。4、過戶費用是否已交。5、何時將鑰匙交接下家。6、何時出證。7、提供的資料。產(chǎn)權(quán)證及產(chǎn)權(quán)人身份證的復(fù)印件，若有委托人需提供其身份證復(fù)印件及授權(quán)委托書。8、是否有共有人。（能否全部到場、公證委托書，過戶必須一定到場