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文檔簡介

銷售人員心智模式的改善——銷售人員自我分析銷售人員自我分析

——改善心智模式請問，圓的后面是

什么圖形？******改善銷售人員的心智模式定勢思維（慣性思維）請用四條相接的直線將下列9個點連在一起?????????*?????????*你的頭腦里一定有個框——如何將梳子賣給和尚？——如何將一碗面賣到三千元？——如何將一片樹葉賣到十美金？

案例：狗魚綜合癥黑暗中的小木橋

你想到了什么？當你推開客戶的門,發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么請問，在當時的一剎那，你想到了什么？

投射效應將自己的特點歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來知覺他人案例：兔子為什么流眼淚？你對客戶的認識是準確的嗎？這樣看問題公平嗎？案例：兩位銷售人員一起進入一家公司從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績差距甚大請問：如果你是業(yè)績好的那位銷售人員，你認為導致不同業(yè)績的原因是什么？如果你是那位業(yè)績很差的銷售人員呢？自我服務偏見自我服務偏見：把自己的成功歸因于內部因素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運氣銷售人員失敗的三大原因：自我巧辯，沒有目標，消極心態(tài)阿希試驗*ABCX從眾心態(tài)從眾壓力：群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應趨向一致。積極團隊與消極團隊蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑?！銜脧谋妷毫M行推銷嗎？*

杰?亨利窗口

自己知道自己不知道別人知道別人不知道公開區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)為什么會如此巧合？秀才、戒指和魚的故事易被引導案例：戒指的故事瞎子與聾子思考：人是理性的嗎？推銷應用：引蛇出洞三部曲6+1成交法原因在哪里？以色列訓練特種部隊，將105人隨意分成三組，35人一組。對其中一組說：“你們是從中精挑細選的，各方面素質遠遠高出其他兩組！一定會有更加優(yōu)異的訓練成績！”隨后實行相同的訓練。結果，這一組的訓練成績果真比其他兩組要好得多。自我實現(xiàn)預言皮革馬利翁效應：你最終會成為你所希望的樣子案例：紅藍膠囊防疫風波觀念對行為的影響案例招聘的故事：日本人德國人美國人中國人遇紅燈怎么辦觀念為什么重要？*

信念

潛力

結果

行為消極心態(tài)與積極心態(tài)

消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對我的產品不感興趣我的產品太貴了他對我很反感他已有同類產品區(qū)別：自我解釋的方式不一樣結束語積極思維：向前的拉力

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