便利店采購(gòu)管理手冊(cè)

便利店采購(gòu)管理手冊(cè)

目錄

第一章崗位職責(zé)

1、采購(gòu)部職責(zé)

2,采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

3、部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

第二章采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)

1、采購(gòu)的定義

2、采購(gòu)三大原則

3、采購(gòu)基本要求

4、采購(gòu)思維模式

5、新品注意事項(xiàng)

6、芻然碼與店內(nèi)碼

7、常用采購(gòu)名詞

8、果購(gòu)結(jié)算方式

9、采購(gòu)促銷(xiāo)的種類(lèi)

10、毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)

11、商品分類(lèi)定價(jià)

第三章采購(gòu)的工作步驟

1、市場(chǎng)調(diào)查

2、確定商品結(jié)構(gòu)

3、再調(diào)查

4、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表

5、再市場(chǎng)調(diào)查

6、草簽合同

第四章采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則

1、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

2、采購(gòu)談判的原則

第五章采購(gòu)談判的基本內(nèi)容

1、商品的品質(zhì)

2、商品的數(shù)量

3、商品的包裝

4、商品裝運(yùn)

5、商品檢驗(yàn)

第六章還價(jià)的操縱及其策略

1、比照還價(jià)法

2、含蓄表達(dá)法

3、暗示表達(dá)法

第七章談判準(zhǔn)備

1、信息準(zhǔn)備

2、市場(chǎng)因素

3、決策準(zhǔn)備

4、規(guī)定談判策略

5、談判時(shí)機(jī)

第八章采購(gòu)談判過(guò)程

1、開(kāi)局階段

2、膜底階段

第九章報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商

1、很價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

2、艱據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)與還價(jià)

第十章磋商階段

1、雙方的分歧

2、合理讓步

3、七步的原則

4、中止談判

第十一章成交階段

1、注意成交信號(hào)

2、認(rèn)其進(jìn)行最后的因故分析

3、，介格談判確認(rèn)

4、最后一次報(bào)價(jià)

5、確認(rèn)成交

第十二章簽約階段

第十三章采購(gòu)部十項(xiàng)原則

第十四章采購(gòu)部談判十要點(diǎn)

1、宣傳公司介紹

2、產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單

3、綃售方式

4、綃售情況及促銷(xiāo)計(jì)劃

5、供應(yīng)商的性質(zhì)

6、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)

7、有關(guān)證件

8、零售價(jià)、毛利率

9、條碼狀況、包裝

10、供貨時(shí)間、供貨周期

第十五章談判的技巧

第十六章采購(gòu)部樣品管理制度

第十七章廠(chǎng)商需帶齊的證件

第十八章談判流程

第十九章商品分類(lèi)原則

第二十章招商方案

1、召商范1月

2、召商對(duì)象及條件

3、合作方式

4、召商程序

第二十一章供應(yīng)商促銷(xiāo)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

第二十二章關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)

第二十三章有關(guān)協(xié)議合同

1、商品采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告書(shū)

2、供貨商合同書(shū)

3、聯(lián)營(yíng)合同書(shū)

4、戶(hù)外廣告協(xié)議

5、堆頭端架擺放協(xié)議書(shū)

6、促銷(xiāo)協(xié)議單

7、反賄賂協(xié)議

8、電臺(tái)租賃合同

第一章崗位職責(zé)

一、采購(gòu)部職責(zé)：

?、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)與工作指標(biāo)。

?、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購(gòu)部門(mén)有關(guān)的作業(yè)流程與制度。

?、執(zhí)行公司的價(jià)格策略與制定毛利率政策，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)公司市場(chǎng)定位，確品

組合與主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，又有合理利潤(rùn)的售價(jià)。高速商品建議定價(jià)，送信息

中心。

?、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的促銷(xiāo)計(jì)劃完成有關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。

?、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與商品采購(gòu)，滯銷(xiāo)商品的淘汰，對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)提出建議或者意見(jiàn)，及時(shí)

處理有關(guān)商品方面的問(wèn)題。

?全部?jī)?nèi)容：

?、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開(kāi)發(fā)，燈箱廣告出租。

?、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理。

?、負(fù)責(zé)商品庫(kù)存金額與供應(yīng)商未結(jié)款操縱。

?、與營(yíng)運(yùn)合作，拓展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利目標(biāo)。

?、負(fù)責(zé)部門(mén)固定資產(chǎn)的管理。

?、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。

二、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

?、商品結(jié)構(gòu)的制定。

?、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。

?、目標(biāo)利潤(rùn)制定。

?全部?jī)?nèi)容：

?、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

?、滯銷(xiāo)商品淘汰計(jì)劃。

?、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。

?、對(duì)部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理及分類(lèi)采購(gòu)員的培訓(xùn)、管理及談判。

?、超市采購(gòu)計(jì)劃的制定。

三、部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

?、本部門(mén)商品結(jié)構(gòu)的制定。

?、部門(mén)定價(jià)策略。

?、部門(mén)利潤(rùn)制定。

?、部門(mén)促銷(xiāo)策略。

?、部門(mén)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

?、滯銷(xiāo)商品淘汰。

?、部門(mén)供應(yīng)商的合作方式。

?、商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)。

?、部門(mén)采購(gòu)計(jì)劃的制定。

?、供應(yīng)商談判（包含價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。

?、部門(mén)銷(xiāo)售額及毛利潤(rùn)。

?、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。

?、制定促銷(xiāo)計(jì)劃。

第二章采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)

一、采購(gòu)的定義：

有目的、有選擇、有FI標(biāo)地采集、選購(gòu)。

?形象解釋?zhuān)?/p>

象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購(gòu)切忌亂采或者全采，來(lái)者不拒就是盲

目采購(gòu)?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購(gòu)（定位采購(gòu)）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足大多數(shù)消

費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。為什么采購(gòu)不叫購(gòu)貨，采購(gòu)部為什么不叫購(gòu)貨部就是這

個(gè)道理。

二、、采購(gòu)三大原則：

零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，特別采購(gòu)系統(tǒng)，采購(gòu)業(yè)界不僅繁

瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專(zhuān)業(yè)

素養(yǎng)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購(gòu)員自覺(jué)、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、

精誠(chéng)團(tuán)結(jié)……

?團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：…….全部?jī)?nèi)容：

?保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)

補(bǔ)短。但切忌，非工作往來(lái)不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，特別是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交

戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。

?廉潔奉公：這是采購(gòu)業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購(gòu)界的大忌。

三、采購(gòu)基本要求

?形象禮儀：要求采購(gòu)員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專(zhuān)

業(yè)精神。著裝應(yīng)以人方得體為主，不必過(guò)于考究，也不應(yīng)太過(guò)寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌,

言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。

?精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿(mǎn)活力、滿(mǎn)懷信心、富有激情、充滿(mǎn)斗志，隨時(shí)

進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱難的采購(gòu)運(yùn)作。

?專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)：要求熟悉有關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫(xiě)作能力與

談判水平。

?虛心進(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門(mén)永續(xù)學(xué)科（也稱(chēng)邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門(mén)博大精深的學(xué)問(wèn)，

它不墨守陳規(guī)，隨時(shí)代的進(jìn)展而不斷變化，永無(wú)止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活

多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無(wú)止境，真正表達(dá)做到老，學(xué)到老……

采購(gòu)部各崗位要做好工作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分

管A類(lèi)，小組經(jīng)理、主管分管B類(lèi)，采購(gòu)員及采購(gòu)助理分管C、D類(lèi)，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人

不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚(yú)。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明

細(xì)化，分工明朗化。

四、理性思維：

?認(rèn)識(shí)、熟悉一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其要緊成分，認(rèn)真查

看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，熟悉產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過(guò)檢測(cè)報(bào)告熟悉產(chǎn)品成份及占比，

通過(guò)其要緊成份來(lái)核算生產(chǎn)成本），只有熟悉生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光

憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來(lái)衡定商品的價(jià)值。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一是通過(guò)進(jìn)價(jià)核算；二是

通過(guò)市場(chǎng)價(jià)核算。

?預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生務(wù)必品，要緊針對(duì)什么消費(fèi)層次，

有無(wú)季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、進(jìn)展期及衰退期。

?換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買(mǎi)？

?逆向思維：萬(wàn)一該產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，如質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)

形象？?jī)r(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)

想.反過(guò)來(lái)想，會(huì)怎么樣？）

五、新品注意事項(xiàng)：

....全部?jī)?nèi)容：

六、自然碼與店內(nèi)碼

?條形碼是廠(chǎng)家向國(guó)家有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)的i種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門(mén)及工商

管理部門(mén)檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的身份證號(hào)碼。

國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號(hào)碼，前三位為國(guó)際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠(chǎng)商碼，緊接著

的五位是商品編碼（商品貨號(hào)），最后一位是校驗(yàn)碼（識(shí)別碼），通常區(qū)分為：非食品前綴碼

為690、休閑食品前綴碼為691,常規(guī)食品前綴碼為692。

?店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或者進(jìn)貨先后順

序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號(hào)碼，通常以六位數(shù)為基準(zhǔn)。

七、常用名詞

?商品描述：指各商品全面的名稱(chēng)、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。

?先板：把兩個(gè)或者兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。

?拉排面:商品沒(méi)有擺滿(mǎn)貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充

盈、豐滿(mǎn)。

?拾棗：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。

?嗨塞：貨架兩端的位置.，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游通過(guò)頻率最高的地方。

?先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷(xiāo)售。

?理貨：把凌亂的商品整理整齊。

?推頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或者周轉(zhuǎn)箱堆積而成。

?碼貨:整齊地堆放商品。

?改價(jià)：更換價(jià)格。（變換價(jià)格）

?條皿：用以表示一定商品信息的符號(hào)。分為：自然碼、店內(nèi)碼。

?店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)，XXXXXXo

?自然碼圖示:也稱(chēng)條形碼；國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。

?價(jià)格卡:也稱(chēng)價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）

?價(jià)格牌:標(biāo)示價(jià)格的POP牌

?援板：木制放貨的卡板。

?社龕：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或者不守時(shí)地將商

品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

?促銷(xiāo)員:廠(chǎng)商為了更好銷(xiāo)售、宣傳其商品,而派駐商場(chǎng)的該單位員工。

?試近：對(duì)一些促銷(xiāo)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。

?m?全部?jī)?nèi)容：

?過(guò)磅：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱(chēng)重。

?稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開(kāi)時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。

?M貨；防火、防盜、防工傷。

?復(fù)丕洌廛…指實(shí)物與標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。

?稱(chēng)重標(biāo)簽:稱(chēng)重商品特用的標(biāo)簽。（通常符帶條碼）

?潰策：指商品銷(xiāo)售效果不明顯或者很難賣(mài)出的現(xiàn)象。

?銷(xiāo)貨明細(xì)單：指顧客購(gòu)物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。

?于雎車(chē)：顧客購(gòu)物用的小車(chē)。

?報(bào)廢：由于變質(zhì)或者破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品。

?盤(pán)點(diǎn)；定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

?精晶：要緊指體積小、價(jià)格高的商品。

?上架：把商品擺放在貨架上。

?座正：指尚未銷(xiāo)售出去的商品。

?促銷(xiāo)試品:用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售用的試用（吃）商品。

?贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈(zèng)的商品。

?供應(yīng)商編號(hào):零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，通常為五位。

?訂單號(hào)碼:每批訂貨單的編號(hào)。

?又至（手動(dòng)）：用來(lái)運(yùn)送貨物的工具。

?負(fù)庫(kù)存:帳面.上的銷(xiāo)售量大于帳面上的庫(kù)存量，通常由于輸入的錯(cuò)誤所致。

?POSL（POINTOFSALES）銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀

臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。

?EOS：（ELECTRONICORDERINGSYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。要緊功能是運(yùn)用于商店的

訂貨管理與盤(pán)點(diǎn)?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。

?退貨：顧客或者商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠(chǎng)商）。

?Ml：顧客或者商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品與商場(chǎng)（|.商）的交換。

?POP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷(xiāo)售點(diǎn)廣告：指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)

售的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)訊息，以美工繪制或者印刷方式，張

貼或者懸掛在商品鄰近或者顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。

?DM商品：泛指店促及快訊商品。

?垂直陳列：同類(lèi)貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。

?平行陳列：同類(lèi)貨品平行陳列于多行或者同一層貨架，

?產(chǎn)品生命周期：…….全部?jī)?nèi)容：

?商品臺(tái)帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、

售價(jià)、供應(yīng)商等）全面整理成冊(cè)稱(chēng)之。

?端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，通常陳列的作法為：A、大量

陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷(xiāo)。

?并連陳列：也稱(chēng)關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將有關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或者鄰

近0

?棚板：…全部?jī)?nèi)容：

?價(jià)格帶：…全部?jī)?nèi)容：

?比較陳列：把相同商品，依不一致數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起供顧客選擇。

?黃金線(xiàn)：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或者拿到之區(qū)域，通常指肩膀下列至腰部

以上之區(qū)域，高度約在0.85—1.20米左右，可陳列對(duì)店鋪利益奉獻(xiàn)較佳之商品。

?ABC：將商品依暢銷(xiāo)排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營(yíng).業(yè)構(gòu)成比

及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%往常之商品屬A級(jí)品，累

計(jì)構(gòu)成比在81%—95%之商品B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級(jí)品。A級(jí)品可列為

重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。C級(jí)品則列為淘汰對(duì)象。

?柵割表:日語(yǔ)名詞，中文譯為“陳列配置表即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有

效的分配，以書(shū)面表格規(guī)劃出來(lái)。

?永續(xù)江里：?全部?jī)?nèi)容：

?大陳列ft：…….全部?jī)?nèi)容：

?來(lái)客數(shù):指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)，

?客單價(jià):指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來(lái)客數(shù)，得出

平均每人購(gòu)買(mǎi)金額。

?陳列定位管理：…….全部?jī)?nèi)容：

?耗損率：指商品在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出過(guò)程中，因管理不當(dāng)或者疏忽所造成之缺失，其缺失金額

占營(yíng)業(yè)額之比例。

?SP（Sa1esPromotion）r既“促銷(xiāo)"之意。

?80—20法則:系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重

要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%成比如:商店內(nèi)80%的業(yè)績(jī)系由20%的品項(xiàng)

所達(dá)成；也稱(chēng)8.2原則。

?貨號(hào):為商品依類(lèi)別所編之號(hào)碼。

?陳列：貨品柜設(shè)之方式。

?毛利二商品銷(xiāo)售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。

?R平均售量：D.M.?（DailyMeanSales）單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。

?周轉(zhuǎn)率:....全部?jī)?nèi)容：

?建議??:……全部?jī)?nèi)容：

?緊急訂單:緊急缺貨時(shí)，使用手寫(xiě)訂貨傳真（FAX）給廠(chǎng)商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。

八、采購(gòu)結(jié)算方式：

……全部?jī)?nèi)容：

九、促銷(xiāo)的種類(lèi)

?促銷(xiāo)種類(lèi)通常分為：

A獎(jiǎng)購(gòu)（購(gòu)買(mǎi)價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購(gòu)買(mǎi)欲，提高客單價(jià)。

B贈(zèng)購(gòu)（買(mǎi)一送一，或者買(mǎi)多少送多少）作用：刺激單品銷(xiāo)售量。

C捆綁量販（二捆一或者三捆一或者整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷(xiāo)售優(yōu)惠。作用：適用于需

要走量的商品。

D返還：……全部?jī)?nèi)容：

E換購(gòu)：……全部?jī)?nèi)容：

?特價(jià)類(lèi)型：

A爆炸牌特價(jià)：用于促銷(xiāo)普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。

BPOP特價(jià)：……全部?jī)?nèi)容：

C驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）通常用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購(gòu)買(mǎi)欲。

D震憾價(jià)：……全部?jī)?nèi)容：

E限時(shí)特賣(mài)（版頭）要緊用于應(yīng)季產(chǎn)品或者生鮮類(lèi)，泛指在某?時(shí)段（通常安排在銷(xiāo)售

低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷(xiāo)存低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。

所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷(xiāo)售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、

特色陳列并配以POP標(biāo)識(shí)，重點(diǎn)推介，奉獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。

?毛利類(lèi)型：

……全部?jī)?nèi)容：

十、毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)

?加價(jià)率俗稱(chēng)順加：

利潤(rùn)

加價(jià)率=---------------X%

生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)）

利潤(rùn)

毛利率=---------------X%

零售價(jià)

?各大類(lèi)綜合利潤(rùn)換算：

在該大類(lèi)商品選利潤(rùn)排行前10名之單品+利潤(rùn)排行中間10名之單品+利潤(rùn)排行倒數(shù)10

名之單品之平均利潤(rùn)為綜合利潤(rùn)。

?原進(jìn)價(jià)順加點(diǎn)與零售價(jià)的核算：

進(jìn)價(jià)

零售價(jià)=---------------

1-順加點(diǎn)

十一、分類(lèi)定價(jià)

根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，將商品劃分為主力商品、通常商品、敏感商品、緊俏商品與促銷(xiāo)商品，

分別制定不一致的加價(jià)率。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)匕按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過(guò)對(duì)基準(zhǔn)價(jià)的審核

與調(diào)整，確定商品零售價(jià)。

?主力商品：

主力商品即銷(xiāo)售中的骨干商品，是商品銷(xiāo)售額與利潤(rùn)額的要緊實(shí)現(xiàn)者，通常使用較低的

加價(jià)率。

?通常商品

……全部?jī)?nèi)容：

?敏感商品

……全部?jī)?nèi)容：

?緊俏商品

緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購(gòu)、銷(xiāo)格局，通常使用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則

堅(jiān)持低價(jià)位。

第三章采購(gòu)的工作步驟

一、市場(chǎng)調(diào)查

通過(guò)調(diào)查，熟悉到一定范圍內(nèi)或者一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，

熟悉到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠(chǎng)家聯(lián)系電話(huà)等信息。填制《市場(chǎng)調(diào)查表》（內(nèi)容略）

調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要全面調(diào)查。

對(duì)每類(lèi)商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品與進(jìn)展趨勢(shì)，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)

品，是處于銷(xiāo)售的最高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷(xiāo)，暢銷(xiāo)的原因，它定價(jià)的策略如

何，對(duì)我方有何影響。

二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫(xiě)內(nèi)容全面、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。

三、再調(diào)查：

是與廠(chǎng)家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，由于每個(gè)供應(yīng)

商或者廠(chǎng)家它對(duì)其商品最熟悉，對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況與下步進(jìn)展趨勢(shì)比我們熟悉得多得多，同

時(shí)也會(huì)把一引起同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況告訴我們，通過(guò)洽談我們還可熟悉到很多有用的資料。如

今，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩?/p>

四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表：

……全部?jī)?nèi)容：

五、再市場(chǎng)調(diào)查：

手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出什么是為我所

用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)杳，

調(diào)查內(nèi)容更全面、更深入，應(yīng)包含其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷(xiāo)量，同M分析這一時(shí)

期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。

市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)查對(duì)象，內(nèi)容包含調(diào)查他做了什么產(chǎn)品，

銷(xiāo)售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，如何擺放的。對(duì)你計(jì)劃要做的商品是

怎么做的，對(duì)供應(yīng)商有何種要求，是通過(guò)什么渠道進(jìn)入其賣(mài)場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越好，越

周越好。

通過(guò)這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過(guò)談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施

及實(shí)施手段來(lái)與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。

這次要清晰供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退

換、保修、促銷(xiāo)等經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的一系列情況。

六、草簽合同：

全部?jī)?nèi)容:

第四章采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則

一、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

?采購(gòu)談判對(duì)象的廣泛性與不確定性

作為賣(mài)者，其商品銷(xiāo)售范圍具有廣泛性，作為買(mǎi)者其采購(gòu)商品的選擇范圍也十分廣泛，

采購(gòu)談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與多變的條件下又是不確定的。

采購(gòu)談判所遇環(huán)境具有的多樣性與復(fù)雜性。

?談判條件的原則性與可伸縮性

采購(gòu)談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與利益，具體表達(dá)在各類(lèi)交易條件下，

這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線(xiàn)往往是談判人員務(wù)必堅(jiān)守的原則。

?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性

這一特點(diǎn)，要求采購(gòu)談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力與公關(guān)的能力，要

求語(yǔ)言表達(dá)與文字表達(dá)具有一致性。

二、采購(gòu)談判的原則

……全部?jī)?nèi)容：

第五章采購(gòu)談判的基本內(nèi)容

一、商品的品質(zhì)

商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或者商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注

意：一是品質(zhì)務(wù)必明確具體，切忌使用模糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不一

致特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根

據(jù)需要與可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。

二、商品的數(shù)量

商品的重量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的數(shù)量。

三、商品的包裝

包裝分為運(yùn)輸包裝與銷(xiāo)售包裝。

四、商品裝運(yùn)

運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間與交貨單的確定。

五、商品檢驗(yàn)

規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容與方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)與檢

驗(yàn)證明。

六、談判的指導(dǎo)思想

?談判的對(duì)手是朋友，是問(wèn)題的解決者。

?談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。

?把人與問(wèn)題分開(kāi)。

?對(duì)人溫與，對(duì)事堅(jiān)持。

?把信任與否放入談判過(guò)程。

?著眼于利益而不是立場(chǎng)。

?提出建議尋找利益。

?提出互相得益的多種選擇的條件。

?探討多種方案而后做出決策。

第六章還價(jià)的操縱及其策略

一、比照還價(jià)法

比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的一方通過(guò)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定

的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。

運(yùn)用這一方法的要緊條件是：

?弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望。

?檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的原因與根據(jù)。

?詢(xún)問(wèn)如此報(bào)價(jià)的原因與根據(jù)。

?對(duì)方在各項(xiàng)要緊交易條件上有多大的靈活性。

二、含蓄表達(dá)法

含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購(gòu)談判者不明說(shuō)自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)

委婉語(yǔ)句啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)方領(lǐng)會(huì)，并提示對(duì)方采取成交行動(dòng)的意圖。

使用含蓄表達(dá)法注意：

?掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。

?要有針對(duì)性地使用含蓄。

三、暗示表達(dá)法

暗示表達(dá)法通常有三種形式:

?語(yǔ)言的暗示：用含蓄的語(yǔ)言引導(dǎo)提示。

?行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提示。

?媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境與時(shí)間，東西的擺設(shè)位

置座位的安排等提示。

使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問(wèn)題:

?應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法與時(shí)機(jī)。

?務(wù)必善于分析談判對(duì)手，視不一致的談判對(duì)手而使用。

?行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。

第七章談判準(zhǔn)備

一、信息準(zhǔn)備

信息準(zhǔn)備的要求:準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。

?我方因素：熟悉自己的實(shí)力，做到有備無(wú)患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確

定最大的讓步與最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施,

與心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各類(lèi)應(yīng)變

措施，事先考慮好新的談判對(duì)手。

?對(duì)談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。

要緊包含談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分

析法、實(shí)地直接觀(guān)察法、詢(xún)問(wèn)法、實(shí)地調(diào)查法。信息準(zhǔn)備的程序有：（1）確定信息搜集的內(nèi)

容；（2）選擇信息搜集的來(lái)源與方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報(bào)告。

?對(duì)方因素：

只有摸清對(duì)方的情況，才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要熟悉對(duì)方經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資信.

對(duì)方的真正需求，對(duì)方談判要達(dá)到的FI的及可能同意的最低界限等內(nèi)容，熟悉對(duì)方談判人員

的權(quán)限，對(duì)此次談判的誠(chéng)心。

二、市場(chǎng)因素

采購(gòu)談判的市場(chǎng)因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，要緊包含：商品市場(chǎng)

分布情況、供需情況、商品銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況。有關(guān)的環(huán)境因素包含：法律方面、社會(huì)文

化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。

三、決策準(zhǔn)備

……全部?jī)?nèi)容：

四、規(guī)定談判策略

談判策略是談判者在洽談過(guò)程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動(dòng)與方法，它包含兩種

含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法與措施；二是針對(duì)具體的時(shí)機(jī)、場(chǎng)

合與狀況所使用的手段與計(jì)策。

對(duì)待不一致的談判對(duì)象，不一致談判焦點(diǎn)，與所處的談判階段而采取不一致的策略，如

而針對(duì)性格直率的對(duì)手使用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法,

贊美法等策略面對(duì)面與婉轉(zhuǎn)的對(duì)手則坦誠(chéng)相待主動(dòng)報(bào)價(jià)。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，

積極讓步等策略。

五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇

選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意下列原則:

?處于較有利的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，適當(dāng)提早購(gòu)買(mǎi)時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提早進(jìn)行

談判，不要過(guò)早地暴露采購(gòu)時(shí)間。

?居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備。

?選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生

思維遲鈍。

談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談

判與中立談判。

主場(chǎng)談判，即在自己所在地談判，由于自己一開(kāi)始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有

一種安全感與優(yōu)越感。

客場(chǎng)談判，即到對(duì)方所在地進(jìn)行談判，在客場(chǎng)談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定

的距離，記住自己的使命，由于過(guò)分的款待與同意款待及娛樂(lè)活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。

談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等

的原則,面對(duì)面而坐，談判負(fù)責(zé)人或者主談人坐中間。

第八章采購(gòu)談判過(guò)程

一、開(kāi)局階段：

?建立談判氣第

談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話(huà)等一系列有

聲與無(wú)聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。

談判氣氛的類(lèi)型：冷淡的句氛、對(duì)立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好

的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡?/p>

總的來(lái)說(shuō)，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠(chéng)摯、合作、輕松與認(rèn)確實(shí)特點(diǎn),

以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購(gòu)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。

建立良好的談判氣氛的方式:

A徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或

者稍考究，符合禮儀要求。伸出右手亳不遲疑地相握，握手與第一次FI光接觸，要表現(xiàn)出可

信與自信。

B行動(dòng)與說(shuō)話(huà)要輕松自如，語(yǔ)調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文

雅。

C讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí),雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱(chēng)謝謝，然后

認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開(kāi)始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話(huà)題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽

談。防止開(kāi)始冷場(chǎng)，千萬(wàn)不要在開(kāi)局時(shí)講有分歧的問(wèn)題。在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更

好。

D在開(kāi)局階段研究對(duì)方，要緊是通過(guò)對(duì)對(duì)方的行為觀(guān)察熟悉對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略

與談判技巧等信息。

建立談判氣氛的行為忌諱:

1、缺乏自信而舉止慌亂；

2、急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；

3、過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開(kāi)始就要置對(duì)方意圖于不

顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不可能通過(guò)自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、

行為過(guò)早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。

二、摸底階段

?陳述

良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過(guò)程，通過(guò)交談,

相互熟悉各自的觀(guān)點(diǎn)與意圖，捕捉對(duì)方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交

的大體輪廓，為下一步談判制造條件。

陳述的基本內(nèi)容:

A我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的要緊問(wèn)題，陳述時(shí)要突出弓標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡(jiǎn)明準(zhǔn)確地闡

述我方的立場(chǎng)，說(shuō)明對(duì)什么問(wèn)題關(guān)心與重視，有何希望與擔(dān)心，與我方關(guān)于談判內(nèi)容的操縱

范圍。

B陳述我方的利益，即通過(guò)談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)?/p>

方解釋你的利益是什么，使對(duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首

要利益，說(shuō)明什么方面對(duì)我方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

?陳述的基本方式:

談判的陳述使用橫向鋪開(kāi)法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋?zhuān)愂鲆虡I(yè)味十足,

以誠(chéng)摯與輕松的方式表達(dá)出來(lái)，而且是挑戰(zhàn)性。

在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)，不要把注意力花在尋找計(jì)策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問(wèn)題，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方

所說(shuō)的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞與方式，與語(yǔ)氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線(xiàn)索，調(diào)

查對(duì)方陳述背后的動(dòng)機(jī)與目的。如不清晰就立即提問(wèn)。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)

方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，說(shuō)明自己的利益。

第九章報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商

報(bào)價(jià)與磋商是談判過(guò)程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦

成交，還將很大程度卜.決定是否盈利。

一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：

……全部?jī)?nèi)容：

二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)與還價(jià)

A賣(mài)方心理分析；要緊根據(jù)賣(mài)方對(duì)成交的重視程度與出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)與還價(jià)

的時(shí)機(jī)與程度。賣(mài)方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，

價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格估計(jì)全面。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性

大。存貨不當(dāng)，賣(mài)不掉也不影響大局且價(jià)格合適。如遇對(duì)方時(shí)間緊迫，或者對(duì)方談判力量較

弱等，都可先行報(bào)價(jià)。

B買(mǎi)方心理分析：要緊根據(jù)買(mǎi)方求購(gòu)心情的迫切程度來(lái)選擇報(bào)價(jià)或者還價(jià)的時(shí)機(jī)。

在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施

與技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，通常來(lái)說(shuō)，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）

限且在整個(gè)談判過(guò)程中，或者多或者少地支配對(duì)方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）

失掉一些利益，或者要求的有些荒唐。對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些

好處。

是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況與掌握的價(jià)格信息而定。

假如對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。

第十章磋商階段

磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通

過(guò)爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過(guò)程是力量的交換，

充滿(mǎn)了壓力、讓步與沖突，解決雙方之間差異與分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從下列

幾方面入手。

一、推斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類(lèi)：

第一類(lèi)是想象分歧，是由于沒(méi)有很好地懂得對(duì)方的真正要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加

強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會(huì)。

第二類(lèi)是人為的分歧，比如?方談判人員有意擺出某些姿態(tài)或者提出某些報(bào)價(jià)，或者本

方談判中留有過(guò)大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小，

第三類(lèi)是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓?zhuān)局嬲\(chéng)

合作的原則尋求一致。

在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意下列四個(gè)問(wèn)題，一是什么條件是能夠同意的？

二是什么問(wèn)題是對(duì)方不能同意的？三是在每項(xiàng)交易條件.上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是

交易的范圍如何？

總而言之，從磋商開(kāi)始，應(yīng)明白對(duì)方真正的期望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并

為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問(wèn)題。

二、讓步

讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的要緊手段，作出讓步時(shí)要慎重，我們要明白，什么條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持,

堅(jiān)持程度如何？什么條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問(wèn)題之前要做如下幾項(xiàng)

工作：

A考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蛘吒冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的

影響之間的利害關(guān)系與后果：一是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)與重視程度。

B估計(jì)五種情況

a假如讓步的話(huà)，目前與將來(lái)遭受的缺失如何？

b假如讓步遭受缺失的概率如何？

c假如不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？

d達(dá)不成協(xié)議自己的缺失情況如何？

e不做讓步會(huì)有如何的前途？

三、讓步的原則

總的原則是我方?jīng)]有多大的缺失，又使對(duì)方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有：

A有效適度的讓步，通常不作無(wú)謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問(wèn)題上做出讓步，以換取

對(duì)方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。

B慎重細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。

C不作明顯的讓步，要緊用在賣(mài)方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)

生鉆覺(jué)，認(rèn)為沒(méi)有油水可榨了。

E雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓?zhuān)尣椒炔灰恢轮皇菚r(shí)間相同。

F讓步不能損害己方的基本利益

讓步時(shí)切記不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)熟悉了對(duì)方的要求，不要認(rèn)為

你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要同意對(duì)方的最初價(jià)格。沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，永遠(yuǎn)不

輕易讓步與在重要問(wèn)題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次

要問(wèn)題上的讓步與做交換式的讓步。

四、中止談判

通常來(lái)說(shuō)，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談

判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件：

A談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，假如交易要繼續(xù)進(jìn)行的話(huà)，對(duì)方一定會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們的。

B采取此方法是唯一能使對(duì)方改變觀(guān)點(diǎn)的措施。

C談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來(lái)說(shuō)確實(shí)至關(guān)重要，假如對(duì)方不改變主意的話(huà)，寧可交易失敗,

也不違心地成交。假如違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。

第十一章成交階段

當(dāng)雙方的期望與條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)假如放松警惕、急于求

成，也可能前功盡棄，功虧一簽，這時(shí)應(yīng)注意下列兒個(gè)問(wèn)題。

一、注意成交信號(hào)，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),，雙方會(huì)

處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。

二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析

要緊內(nèi)容有：

談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無(wú)未能解決的問(wèn)題與這些問(wèn)題

應(yīng)如何最后處理。

B談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望，

C最后的讓步項(xiàng)目與幅度

務(wù)必回頭慎重地逐項(xiàng)檢查，未對(duì)上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如

認(rèn)為基本合理則在作出確信表示的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些習(xí)慣的調(diào)整：假如認(rèn)為讓步使

己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎盾密、全面細(xì)致，不可粗心大意,

衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了俁障。

三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意下列幾點(diǎn)：

A不要做無(wú)端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到

更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。

B讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿(mǎn)足。

C在重大問(wèn)題.上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問(wèn)題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對(duì)

方在重要問(wèn)題上做出讓步。

D不承諾同等幅度的讓步，如對(duì)方要求應(yīng)予婉言謝絕。

E一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。

F價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。

總之，讓步是必要的，買(mǎi)方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏與幅度都要小，以慢小

為宜。

四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià)

最后報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是最低的價(jià)格，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒(méi)有回旋

的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你務(wù)必試探對(duì)方的決心，假如對(duì)方?jīng)Q心已定，沒(méi)有再讓步

的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽(tīng)取最后一次報(bào)價(jià)的一方要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)

的每一句話(huà)，認(rèn)真思考推斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明

白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來(lái)試對(duì)方的真意。還可提

出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問(wèn)

題，后發(fā)制人。

五、明確表達(dá)成交意圖

?確信的表達(dá)，如今買(mǎi)方會(huì)重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索

賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更全面的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反

對(duì)意見(jiàn)，賣(mài)方會(huì)重申其商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引

買(mǎi)方。這是采購(gòu)員應(yīng)注意問(wèn)題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。

?正式表達(dá)的要緊表現(xiàn)

著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意

圖，為成交準(zhǔn)備書(shū)面協(xié)議。

第十二章簽約階段

簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。

要緊條款包含：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)與方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、

違約責(zé)任等。

第十三章采購(gòu)部十項(xiàng)原則

……全部?jī)?nèi)容：

五、采購(gòu)員將采購(gòu)某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。

六、在正式談判時(shí)，務(wù)必有商品經(jīng)理或者商品總監(jiān)在場(chǎng)。

七、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔，為公司樹(shù)立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)

在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。

八、采購(gòu)員應(yīng)無(wú)條件拒絕供應(yīng)商正式或者非正式的邀請(qǐng)。

九、采購(gòu)員應(yīng)別無(wú)選擇地為公司選購(gòu)高質(zhì)量的熱銷(xiāo)商品。

十、采購(gòu)員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)?步地洽談業(yè)務(wù),

第十四章采購(gòu)部談判十要點(diǎn)

一、依宣傳單作公司介紹

?準(zhǔn)備宣傳單

?介紹公司的整體情況

?清晰負(fù)責(zé)商品的位置、面積

……全部?jī)?nèi)容：

五、供應(yīng)商的性質(zhì)

?廠(chǎng)家直銷(xiāo)、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商

?《代理協(xié)議》復(fù)印件

六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)

?國(guó)營(yíng)、進(jìn)出口代理商、三資、私營(yíng)

?是否為增值稅通常納稅人

七、有關(guān)證件

?三證

?企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件

?協(xié)議書(shū)

八、建議零售價(jià)、毛利率

附:毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式

毛利率;（銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售額X100%

加價(jià)率二（銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售成本X100%

九、條碼狀況、包裝

,符合國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

?包裝內(nèi)含數(shù)量

?各包裝對(duì)比優(yōu)缺點(diǎn)

十、供貨時(shí)間、供貨周期

?供貨周期

?供貨方式

?最低訂貨量限制

?售后服務(wù)

以上十項(xiàng)，為采購(gòu)員在與供應(yīng)商進(jìn)行房」能談判時(shí)，所需熟悉的賽次初次，我們應(yīng)在此

基礎(chǔ)上.加以靈法運(yùn)用，瓠態(tài)商品知識(shí),認(rèn)真做好■談判記錄,提高業(yè)務(wù)水平。

第十五章談判的技巧

一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。

二、如何介紹我們的公司：

?超市地理位置：

?準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)日期：

?我們的管理：

?超市籌備處的電話(huà)、郵編、地址。

?報(bào)本人所在的部門(mén)、姓名。

三、見(jiàn)面語(yǔ)言

?你好！握手；

?互遞名片；

?行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次；

?表情自然、從容、不呆板；

?語(yǔ)言表達(dá)自然、連貫、沆暢、語(yǔ)音較洪亮。

四、談判的內(nèi)容

?雙方對(duì)自我公司的介紹：

?準(zhǔn)備筆記本做記錄；

?首先解決技術(shù)上的問(wèn)題，不談價(jià)格、付款方式與其它；

?詢(xún)問(wèn)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)占有率情況：

?提出你所想到的所有問(wèn)題，對(duì)方回答后立即做記錄；

?對(duì)設(shè)備價(jià)格的構(gòu)成部分從一個(gè)新的角度來(lái)談；

?前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息；

?提出讓對(duì)方出思路與設(shè)計(jì)：

?所表達(dá)語(yǔ)言需讓對(duì)方感受到我公司的實(shí)力與先進(jìn)的管理、雄厚的資金；

?所有洽談務(wù)必提早有預(yù)約，否則請(qǐng)留下資料、電話(huà)、地址、聯(lián)系人再洽談。

?在洽談?wù)勥^(guò)程中同事之間的協(xié)調(diào)與配合。

?盡量躲開(kāi)吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談。

?不要主動(dòng)給對(duì)方打電話(huà)詢(xún)問(wèn)情況，避免被動(dòng)。

?請(qǐng)對(duì)方提供樣品與驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。

?我們占有主動(dòng)權(quán)。

?在沒(méi)有初步確定之前，不要輕易去對(duì)方工廠(chǎng)參觀(guān)。

第十六章采購(gòu)部樣品管理制度

全部?jī)?nèi)容:

第十七章廠(chǎng)商需帶齊的證件

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；

2、稅務(wù)登記證；

3、通常納稅人資格證書(shū)（需年審）；

4、組織機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)（需年審）；

5、商品條碼系統(tǒng)成員證書(shū)（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠(chǎng)商均要提供）:

……全部?jī)?nèi)容：

11、被代理廠(chǎng)家營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；

12、動(dòng)物