企業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)演講人：xxx銷售是從被別人拒絕開始的日期：20XX

目錄CONTENT客情維護(hù)銷售技巧了解顧客需求信息導(dǎo)購的工作任務(wù)后續(xù)1234客情維護(hù)銷售技巧01觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。01.觀察客戶要求客情維護(hù)銷售技巧02.觀察客戶的角度客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示矩形年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等角度現(xiàn)象解釋客情維護(hù)銷售技巧永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開始才對。第1句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話：你希望它為你省錢嗎？第3句話：如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開始才恰當(dāng)呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第3句話：如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？第1句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？第2句話：你希望什么時(shí)候開始賺錢呢？技巧一：三句話成交法客情維護(hù)銷售技巧技巧二：下決定成交法不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資多少元，就可以擁有最好的瓷磚？你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。客情維護(hù)銷售技巧技巧三：直截了當(dāng)解除不信任很多顧客都說：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來跟你購買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開天窗說亮話，你要把真正的問題套出來?！澳阌X得我不值得信任，覺得我可能不夠誠懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對不對？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？客戶不信任對策客情維護(hù)銷售技巧技巧四：要不要010203“如果你會(huì)買嗎？”當(dāng)你說出如果你會(huì)買嗎？他有可能會(huì)說，會(huì)?。∪绻?dāng)然買??！“如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是的嗎？”如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買？有人說你的價(jià)格太高了，那怎么辦呢？他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他回答可以的，接下來你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了?？颓榫S護(hù)銷售技巧技巧五：給他一個(gè)危機(jī)的理由面對所有明天再說，后天再說，下星期再說顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山?，絕技中的絕技。十大絕技中你絕對不能忽略的一個(gè)絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動(dòng)。你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說。如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。拖延會(huì)有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？客情維護(hù)銷售技巧技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時(shí)候你只好用反問來問他，??！太貴了，你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？你買回去以后它為你帶來的回報(bào)，這是長久性的價(jià)格是你買它的時(shí)候所要付出的金錢，只是一次性的。價(jià)值價(jià)格關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值在給顧客分析完價(jià)值和價(jià)格之后，就直接講購買我們的產(chǎn)品能給他帶來哪些回報(bào)和利潤。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價(jià)值貴那價(jià)格不是問題，價(jià)格貴那就是問題了。客情維護(hù)銷售技巧技巧七：情境推銷法給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動(dòng)場景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長說故事。你要會(huì)說故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說故事，你要成為說故事的高手客情維護(hù)銷售技巧與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律01.如何用客戶喜歡的方式去溝通做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。02.傾聽是與客戶有效溝通的重要途徑做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的?？颓榫S護(hù)銷售技巧了解顧客需求信息021.收集信息充分道歉真正的銷售從異議開始。在實(shí)際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。了解顧客需求信息2.再次征求顧客意見從異議征求客戶意見，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒有被客戶理解。異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想了解顧客需求信息3.跟蹤服務(wù)成交后，銷售人員的工作并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問題。60%有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購買時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。了解顧客需求信息規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則2：安排一次三方會(huì)談。用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動(dòng)上見面，比如劇院、足球場。安排在一起用餐，比如早餐的費(fèi)用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會(huì)打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。了解顧客需求信息事實(shí)上，一開始你的行銷動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)……諸如此類。有了這些個(gè)人資料是很好的優(yōu)勢，也便于接下來的面對面接觸。規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個(gè)人資料規(guī)則4：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷。了解顧客需求信息如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個(gè)對你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會(huì)很樂意談話與聆聽。開門見山談業(yè)務(wù)。資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。簡短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他，很高興認(rèn)識(shí)他，期待下一次見面就好了。規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時(shí)間。規(guī)則6：試著讓準(zhǔn)客戶為你們的約談準(zhǔn)備資料。規(guī)則7：不要寄太多資料了解顧客需求信息導(dǎo)購的工作任務(wù)03作為導(dǎo)購必須按以下要求向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待。作為導(dǎo)購需要做到以下幾點(diǎn)：全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)。熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息。熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程。直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作。接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)。了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息。導(dǎo)購的工作任務(wù)后續(xù)04后續(xù)收集工程信息并及時(shí)向直接主管匯報(bào)為了更好的銷售產(chǎn)品，必須對所進(jìn)行的工程進(jìn)行充分的了解。