體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路課件

體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路結(jié)合體檢工具的

T6營(yíng)銷套路體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路前言由工信部推進(jìn)的中小企業(yè)健康成長(zhǎng)計(jì)劃，對(duì)我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)具有積極的意義。而用友開發(fā)的與此配套的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷工具(簡(jiǎn)稱體檢工具)，對(duì)于發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)運(yùn)管理中存在的問題，也是行之有效的。該工具簡(jiǎn)單易用，但蘊(yùn)含了深刻的道理。為使體檢師更好地應(yīng)用體檢工具，我們開發(fā)了從入門到精通的課件。特別感謝給予指導(dǎo)的工信部中小司的專家與領(lǐng)導(dǎo)。本課件由用友小型事業(yè)部制作，版本號(hào)為1.0版。--中小企業(yè)健康成長(zhǎng)計(jì)劃技術(shù)組體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機(jī)2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營(yíng)4體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具11.2什么樣的企業(yè)需要體檢1.4體檢前需要做什么準(zhǔn)備1.3體檢工具的幾種應(yīng)用1.1為什么要為企業(yè)做體檢1.5體檢工具可以使用的場(chǎng)景體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路1.1為什么要為企業(yè)做體檢一、關(guān)于體檢工具政府為什么大力支持中小企業(yè)體檢？體檢師資格對(duì)伙伴銷售員意味著什么？企業(yè)管理者對(duì)體檢的態(tài)度？體檢對(duì)中小企業(yè)是必須的么？為什么體檢會(huì)成為用友小型09年的重要工作視頻：溫總理訪問用友體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路體檢的目的與意義1234政府政府出臺(tái)多項(xiàng)扶助中小企業(yè)政策

需要切實(shí)了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀以及危機(jī)中的轉(zhuǎn)變中小企業(yè)2009年仍然風(fēng)雨飄揚(yáng)

企業(yè)愿意嘗試任何救命的稻草伙伴挖掘商機(jī)、突破業(yè)績(jī)的利器用友奠定小型管理軟件市場(chǎng)的權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)地位2009年預(yù)計(jì)有XXX家中小企業(yè)參與體檢體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路1.2什么樣的企業(yè)需要體檢一、關(guān)于體檢工具深圳某液壓設(shè)備廠，2009年銷售收入不降反升，需要體檢么？浙江某電子公司2009年第一季度接單量比去年全年還高，需要體檢么？東北盤錦某電腦技術(shù)公司，2009年業(yè)務(wù)全面開花，需要體檢么？XX公司認(rèn)為管理沒問題，當(dāng)務(wù)之急是創(chuàng)建品牌，需要體檢么？案例舉例體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路1.2什么樣的企業(yè)需要體檢一、關(guān)于體檢工具思考與討論管理壓力為什么會(huì)這么大？利潤(rùn)率低，利潤(rùn)空間被壓縮，企業(yè)怎么辦？應(yīng)收賬款有辦法降下來么？創(chuàng)建品牌，需要解決哪些問題？體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路針對(duì)不同類型的客戶一、關(guān)于體檢工具初訪商機(jī)參會(huì)約好上門體檢的客戶回訪新客戶老客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象體檢體檢現(xiàn)象財(cái)務(wù)體檢T6商機(jī)組合拳體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路1.3體檢工具的幾種應(yīng)用一、關(guān)于體檢工具銷售進(jìn)程加快，促進(jìn)落單鼓勵(lì)老客戶升級(jí)或新增模塊共同的話題，拉近與客戶距離對(duì)新客戶銷售過程的補(bǔ)充對(duì)老用戶的關(guān)懷客戶演示溝通中話題的補(bǔ)充體檢工具的幾種應(yīng)用體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路1.4體檢前要做哪些準(zhǔn)備一、關(guān)于體檢工具需要做什么準(zhǔn)備？武器是常備的，功夫在平時(shí)最好的準(zhǔn)備就是學(xué)會(huì)如何使用最簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備就是學(xué)會(huì)如何提問討論：向客戶演示溝通之前，需要做什么準(zhǔn)備？體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路第一階段：商機(jī)第二階段：初訪第四階段：老客戶經(jīng)營(yíng)第三階段：回訪溝通1.5體檢工具可以使用的場(chǎng)景一、關(guān)于體檢工具體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機(jī)2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營(yíng)4體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路二、場(chǎng)景之---獲取商機(jī)積累商機(jī)的幾種方式：健康普查—利用政府發(fā)文上門普查健康啟動(dòng)會(huì)—大型發(fā)布會(huì)集中問診會(huì)—小規(guī)模打單會(huì)管理大講堂—集中培訓(xùn)會(huì)1、商機(jī)2、初訪3、售前溝通4、老客戶經(jīng)營(yíng)體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路場(chǎng)景1、預(yù)約上門銷售員：小陸小陸要如何做？2、參加問診會(huì)3、或參加管理大講堂頤淮老總銷售員小陸偶然聽朋友說到頤淮公司的情況，并了解到頤淮公司的老總的電話…體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：電話邀請(qǐng)二、場(chǎng)景之-獲取商機(jī)請(qǐng)看銷售員小陸的表現(xiàn)體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路二、場(chǎng)景之-獲取商機(jī)新客戶電話邀約方式：EDM∕FAX+電話跟進(jìn)先發(fā)送探詢函，再電話跟進(jìn)；電話邀約，爭(zhēng)取直接上門：電話邀約上門，客戶拒絕后發(fā)傳真邀約其參會(huì)：電話邀約上門或參會(huì)，客戶拒絕后爭(zhēng)取保持聯(lián)系。請(qǐng)看銷售員小陸的表現(xiàn)電話邀約體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路互動(dòng)交流在什么場(chǎng)合預(yù)約體檢？有哪幾種預(yù)約方式？應(yīng)該向誰預(yù)約體檢？怎樣才能提高預(yù)約成功率？預(yù)約要注意哪些問題？討論體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路互動(dòng)交流小結(jié)體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路互動(dòng)交流適合邀約體檢的場(chǎng)合

健康成長(zhǎng)計(jì)劃：師出有名，名正言順

老客戶經(jīng)營(yíng)：系統(tǒng)升級(jí)、老客戶關(guān)懷

集中問診會(huì)：與政府合作，挖掘新商機(jī)邀約方式：電話：預(yù)約體檢的主要方式

eDM：預(yù)約前可向客戶持續(xù)發(fā)送，引起關(guān)注傳真：可以制作體檢邀請(qǐng)函發(fā)送給客戶邀約對(duì)象直接向客戶的總經(jīng)理或者財(cái)務(wù)主管預(yù)約邀約原則

抓住客戶關(guān)心的問題，主動(dòng)出擊，請(qǐng)參考電話邀約說辭小結(jié)體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路初訪初訪的幾個(gè)注意事項(xiàng)：初訪1、商機(jī)2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)營(yíng)在初次接洽后，先更近一步與客戶溝通其管理問題，打消其顧慮，使其愿意接受體檢對(duì)于愿意提供其企業(yè)數(shù)據(jù)信息的客戶，建議采用西醫(yī)體檢或中西醫(yī)結(jié)合體檢方式對(duì)于企業(yè)賬不規(guī)范、數(shù)據(jù)不全以及不愿意透露其數(shù)據(jù)信息的客戶，建議采用中醫(yī)體檢方式體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路小結(jié)初次與客戶見面或電話溝通時(shí)，要認(rèn)真聽客戶的“畫外音”緊接客戶的“畫外音”，使用關(guān)鍵問題直接切入，激發(fā)客戶興趣上門前要了解客戶所在行業(yè)的基本信息以及客戶同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。小結(jié)抓住企業(yè)痛點(diǎn)做突破，把體檢工具做為輔助銷售工具初訪做什么？了解6大類問題：基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸三大理念：公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路初訪記住幾個(gè)管理難點(diǎn)，學(xué)會(huì)提問，學(xué)會(huì)與客戶溝通銷售業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款管理內(nèi)部投機(jī)銷售業(yè)務(wù)分析庫存積壓與缺料銷售的訂單跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度及用料狀況庫存與生產(chǎn)采購業(yè)務(wù)選擇合適供應(yīng)商采購計(jì)劃的準(zhǔn)確采購付款控制熟記以上問題及其根源、對(duì)策(詳見文檔)體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路初訪熟記以下文檔，能有效應(yīng)對(duì)客戶的提問：標(biāo)準(zhǔn)問答什么是健康成長(zhǎng)計(jì)劃如何介紹體檢工具如何介紹改進(jìn)建議專業(yè)問題體檢指標(biāo)的算法體檢指標(biāo)的含義管理現(xiàn)象的原因體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機(jī)2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營(yíng)4體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容三、售前溝通13.2參加培訓(xùn)后上門體檢3.1電話約請(qǐng)后直接上門體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路三、售前溝通1、商機(jī)2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)營(yíng)售前溝通：中、西醫(yī)體檢后，順藤摸瓜為企業(yè)做深入的剖析繼續(xù)察言觀色，針對(duì)企業(yè)老板感興趣的管理問題進(jìn)行深入分析分析后，引出解決方法關(guān)鍵點(diǎn)：應(yīng)用“體檢工具”為企業(yè)進(jìn)行管理問題剖析，打動(dòng)客戶，為日后順利落單做準(zhǔn)備。體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路企業(yè)背景企業(yè)背景：托克公司托克公司是一家從事運(yùn)動(dòng)鞋OEM生產(chǎn)的企業(yè)，擁有員工1000人，年產(chǎn)值上千萬。2年前就應(yīng)用用友軟件的財(cái)務(wù)部分對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，收益顯著。隨著金融危機(jī)的爆發(fā)，OEM企業(yè)輕則停產(chǎn)，重則倒閉。該公司憑借多年的營(yíng)銷渠道，在艱難的生存著。目前企業(yè)存在的問題：

1、該企業(yè)目前為OEM企業(yè)，沒有自己的品牌

2、客戶對(duì)訂單交期要求嚴(yán)格；企業(yè)利潤(rùn)率低

3、企業(yè)80%的銷售為賒銷，回款不能保證場(chǎng)景一：電話約請(qǐng)后直接上門體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：電話約請(qǐng)后直接上門三、售前溝通請(qǐng)看銷售顧問的表現(xiàn)2電話營(yíng)銷小陸已經(jīng)與客戶約好上門初訪時(shí)間，請(qǐng)看顧問和業(yè)務(wù)員是如何做的呢？體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：點(diǎn)評(píng)討論顧問的表現(xiàn)如何？拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備？拜訪時(shí)要了解哪些信息？討論討論體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路企業(yè)背景企業(yè)背景：泰迪電子

泰迪電子公司為生產(chǎn)電子安防設(shè)備的企業(yè)，擁有人員300名，年產(chǎn)值達(dá)3千萬。巨額的應(yīng)收款以及庫存占用導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)率很低。地震后重建以及國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需使許多基建項(xiàng)目的配套電子安防產(chǎn)品需求激增。

目前企業(yè)存在問題：

1、該企業(yè)目前停留在手工管理模式下

2、企業(yè)應(yīng)收款高

3、庫存占用嚴(yán)重場(chǎng)景二：參加培訓(xùn)后上門體檢體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：會(huì)后跟蹤三、售前溝通請(qǐng)看銷售顧問的表現(xiàn)電話營(yíng)銷員小陸使企業(yè)參加了中小企業(yè)健康計(jì)劃啟動(dòng)及培訓(xùn)活動(dòng)后，銷售顧問與財(cái)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系好上門時(shí)間進(jìn)行回訪跟進(jìn)。體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：點(diǎn)評(píng)討論顧問的表現(xiàn)如何？存在哪些問題？討論討論體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：會(huì)后跟蹤三、售前溝通請(qǐng)看銷售顧問的表現(xiàn)專業(yè)的顧問表現(xiàn)……體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：點(diǎn)評(píng)討論售前溝通的四步：STEP1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識(shí)STEP2：用通俗語言分析問題的根源STEP3：引出T6的對(duì)策STEP4：講解一個(gè)故事，來佐證前面的邏輯。利用好“體檢工具”為企業(yè)進(jìn)行管理問題剖析，打動(dòng)客戶。討論小結(jié)體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機(jī)2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營(yíng)4體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路內(nèi)容四、老客戶經(jīng)營(yíng)14.2針對(duì)老客戶銷售服務(wù)產(chǎn)品4.1針對(duì)老客戶回訪體檢體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路五、老客戶經(jīng)營(yíng)老客戶經(jīng)營(yíng)：電話回訪+持續(xù)EDM工具：健康體檢和系統(tǒng)巡檢商機(jī)初訪售前溝通老客戶經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)健康體檢:主要針對(duì)T6客戶，幫助您分析經(jīng)營(yíng)管理遇到的問題，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助中小企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型、技術(shù)改造和更有效地運(yùn)用金融服務(wù)，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力和免疫力！我們的顧問工程師會(huì)根據(jù)體檢結(jié)果給出企業(yè)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化思路，并根據(jù)優(yōu)化思路初步確定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的改善目標(biāo)，從而得到優(yōu)化后的企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況。系統(tǒng)巡檢:是針對(duì)管理軟件使用用戶，對(duì)客戶系統(tǒng)、賬套進(jìn)行定期檢查，保障系統(tǒng)正常運(yùn)行，優(yōu)化系統(tǒng)運(yùn)行狀況。體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路企業(yè)背景企業(yè)背景：頤淮機(jī)械頤淮機(jī)械設(shè)備有限公司為生產(chǎn)挖掘機(jī)零配件的出口企業(yè)，擁有自主品牌，產(chǎn)品質(zhì)量良好。企業(yè)員工1500人，年產(chǎn)值1000萬。金融危機(jī)以來，出口業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)，企業(yè)正在做轉(zhuǎn)型調(diào)整，逐步開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。目前企業(yè)存在問題：

1、該企業(yè)目前停留在手工管理模式下

2、企業(yè)應(yīng)收款周期長(zhǎng)，利潤(rùn)率低

3、職能部門信息不互通，月末對(duì)賬效率低場(chǎng)景一：針對(duì)老客戶回訪體檢體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營(yíng)請(qǐng)看銷售顧問的表現(xiàn)電話營(yíng)銷小陸已經(jīng)與客戶約好時(shí)間，顧問上門初訪…體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：點(diǎn)評(píng)四、老客戶經(jīng)營(yíng)請(qǐng)看銷售顧問的表現(xiàn)1、顧問的表現(xiàn)如何？2、存在什么問題？討論體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營(yíng)請(qǐng)看銷售顧問的表現(xiàn)專業(yè)的顧問表現(xiàn)…體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路企業(yè)背景背景：肖總—宏達(dá)公司總經(jīng)理（老用戶）熊會(huì)計(jì)—宏達(dá)公司財(cái)務(wù)經(jīng)理（財(cái)務(wù)主管）小梁—興友公司服務(wù)工程師（服務(wù)工程師）宏達(dá)公司是興友公司老客戶，只使用了總帳與報(bào)表模塊，公司肖總與熊會(huì)計(jì)對(duì)服務(wù)工程師小梁的表現(xiàn)基本滿意?，F(xiàn)在，小梁想讓宏達(dá)公司增加業(yè)務(wù)模塊，并簽訂下年服務(wù)合同……場(chǎng)景二：針對(duì)老客戶銷售服務(wù)產(chǎn)品體檢銷售人員工具的-T-6營(yíng)銷銷售思路回訪話述客服：您好！我是XX公司的客戶經(jīng)理，感謝您一直以來使用我們的軟件。對(duì)我們的軟件和服務(wù)還滿意嗎？客戶：嗯，你們的服務(wù)還是不錯(cuò)的?？头簽榱烁玫臑槟?wù)，也