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文檔簡介

教師:李亞林第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備2/19/20251[教學(xué)目的要求]

了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié);了解背景調(diào)查的內(nèi)容及手段;了解商務(wù)談判人員的選擇及組織的建立;掌握商務(wù)談判計劃的制定。2/19/20252[主要內(nèi)容]一、商務(wù)談判背景調(diào)查二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備三、商務(wù)談判計劃的制定2/19/20253[教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)]教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計劃的制定教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判計劃制定2/19/20254[引導(dǎo)案例]中荷精儀談判2/19/20255第一節(jié)商務(wù)談判背景準(zhǔn)備

一、談判背景分析的主要內(nèi)容二、談判背景分析的主要方法2/19/20256一、商務(wù)談判背景分析的內(nèi)容(一)談判環(huán)境調(diào)查(二)談判對手的調(diào)查(三)對談判者自身情況的了解2/19/20257(一)商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會習(xí)俗6、財政金融狀況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素2/19/20258(二)商務(wù)談判對手調(diào)查1、客商的身份調(diào)查2、談判對手資信調(diào)查2/19/20259(三)商務(wù)談判自身的了解1、談判信心的確立2、自我需要的認(rèn)定2/19/202510二、談判背景分析的方法(一)背景調(diào)查的信息渠道(二)背景調(diào)查的方法(三)背景調(diào)查的原則(四)資料的加工整理2/19/202511(一)背景調(diào)查的信息渠道1、印刷媒體2、電腦網(wǎng)絡(luò)3、電波媒介4、統(tǒng)計資料5、各種會議6、各種專門機(jī)構(gòu)7、知情人士2/19/202512(二)背景調(diào)查的方法1、案頭調(diào)查法:利用已公開的資料信息,采用各種統(tǒng)計分析的方法進(jìn)行系統(tǒng)研究而得到的有關(guān)情報。2、直接調(diào)查法:通過直接的接觸而收集到的情報資料。(1)面談法(2)郵寄調(diào)查法(3)電話調(diào)查法3、觀察法2/19/202513(三)背景調(diào)查的原則1、可靠性2、全面性3、可比性4、針對性5、長期性2/19/202514(四)資料的加工整理1、鑒別分析2、歸納分類3、研究分析4、調(diào)研報告2/19/202515案例介紹2/19/202516第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

一、談判人員的遴選二、談判組織的構(gòu)成三、談判組織的管理2/19/202517一、談判人員的遴選(一)談判人員的“識”1、氣質(zhì)性格2、心理素質(zhì)3、思想意識(二)談判人員的“學(xué)”1、知識結(jié)構(gòu)2、談判經(jīng)驗(yàn)(三)談判人員的“才”1、社交能力2、表達(dá)能力2/19/202518二、談判組織的構(gòu)成(一)談判組織的構(gòu)成原則1、知識互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確(二)談判組織的構(gòu)成1、談判人員配備2、談判人員的分工與配合2/19/202519三、談判組織的管理(一)談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理1、談判組織負(fù)責(zé)人的挑選與要求2、談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)(二)高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的管理1、確定談判的基本方針和要求2、談判過程中的指導(dǎo)與調(diào)控3、關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)2/19/202520案例分析某縣一飲料廠想購買意大利固體橙汁飲料的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù),確定派往意大利的談判小組人員包括:該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任,從完成談判任務(wù)的角度看,這樣的組合合理嗎?為什么?應(yīng)該怎樣組織才對?2/19/202521第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定

一、商務(wù)談判計劃的要求二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定四、商務(wù)談判場景布置2/19/202522一、談判談判計劃的要求(一)合理性(二)實(shí)用性(三)靈活性2/19/202523二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容(一)談判目標(biāo)的確定1、最低目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最高期望目標(biāo)2/19/202524二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容(二)談判策略的部署2/19/202525二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容(三)談判議程的安排1、時間安排2、確定談判議題3、通則議程與細(xì)則議程2/19/202526二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容(四)談判組織的安排2/19/202527三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定(一)談判地點(diǎn)的安排2/19/202528四、商務(wù)談判場景的布置(一)談判場所的選擇(二)談判場所的布置(三)談判雙方座位的安排2/19/2025299、春去春又回,新桃換舊符。在那桃花盛開的地方,在這醉人芬芳的季節(jié),愿你生活像春天一樣陽光,心情像桃花一樣美麗,日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February19,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:11:2718:11:2718:112/19/20256:11:27PM11、夫?qū)W須志也,才須學(xué)也,非學(xué)無以廣才,非志無以成學(xué)。2月-2518:11:2718:11Feb-2519-Feb-2512、越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。18:11:2718:11:2718:11Wednesday,February19,202513、志不立,天下無可成之事。2月-252月-2518:11:2818:11:28February19,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。19二月20256:11:28下午18:11:282月-2515、會當(dāng)凌絕頂,一覽眾山小。二月256:11下午2月-2518:11February19,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭,那么任

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