市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)答題

附件1：學(xué)習(xí)材料課程名稱：（市場(chǎng)營(yíng)銷新理念）1．什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？答：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)過(guò)程。2.現(xiàn)代營(yíng)銷之父是誰(shuí)？答：菲利普·科特勒3.市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵是什么？答：需要識(shí)別顧客的需求和欲望；確定組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)；設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場(chǎng)的需要；目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利益。4.什么是市場(chǎng)？答：市場(chǎng)是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客組成的。5.市場(chǎng)的基本三要素是什么？答：人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望。6.根據(jù)市場(chǎng)的概念，可以說(shuō)函件市場(chǎng)、集郵市場(chǎng)，把業(yè)務(wù)當(dāng)做市場(chǎng)看待。答：錯(cuò)誤。不能把業(yè)務(wù)當(dāng)做市場(chǎng)看待。郵政的業(yè)務(wù)是放在整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境中去開(kāi)展的，不是局限的、靜態(tài)不變的。函件業(yè)務(wù)所處的主要市場(chǎng)有哪些？答：通信市場(chǎng)、廣告市場(chǎng)、賬單市場(chǎng)、封片卡市場(chǎng)等。8.當(dāng)前廣告市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？答：整合營(yíng)銷，而不是傳統(tǒng)的一時(shí)一事的營(yíng)銷方式。9.郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)做成后，需要不斷的反饋廣告效果。答：正確。但是，目前中國(guó)郵政的廣告效果反饋和評(píng)估仍相對(duì)欠缺。10.集郵業(yè)務(wù)所處的主要市場(chǎng)有哪些？答：收藏市場(chǎng)、禮品市場(chǎng)、文化市場(chǎng)、投資市場(chǎng)等。11.集郵業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)是什么？答：發(fā)行量適度短缺；突出文化特色；滿足增值保值及宣傳需求。12.報(bào)刊業(yè)務(wù)所處的主要市場(chǎng)有哪些？答：報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)、代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)、廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)等。13.報(bào)刊業(yè)的二次盈利模式致使代理業(yè)務(wù)的出現(xiàn)。答：正確。在二次盈利模式中，發(fā)行環(huán)節(jié)愈來(lái)愈被忽視，以廣告媒介為盈利的環(huán)節(jié)愈來(lái)愈被重視。14.分銷業(yè)務(wù)的定位是什么？答：經(jīng)營(yíng)渠道。15.經(jīng)營(yíng)渠道需要做到哪些內(nèi)容？答：經(jīng)營(yíng)品牌、做渠道商、整合營(yíng)銷、做好終端管理、善于客戶管理。16.生產(chǎn)觀念是什么？有什么特點(diǎn)？答：產(chǎn)生于社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代。特點(diǎn)是能生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么，以產(chǎn)定銷。營(yíng)銷的主要任務(wù)是增加銷售量，提高生產(chǎn)效率，降低成本，在銷售上不花費(fèi)力氣。17．推銷觀念產(chǎn)生的市場(chǎng)環(huán)境和特點(diǎn)是什么？答：產(chǎn)生于商品供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中。特點(diǎn)是我賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么，以產(chǎn)定銷。營(yíng)銷的主要任務(wù)是積極推銷和進(jìn)行大量促銷活動(dòng)去刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)。18.什么是大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？答：1984年，美國(guó)西北大學(xué)菲利普·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，指出“企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上兼施經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等手段，以贏得外國(guó)或地方有關(guān)方面的合作和支持”。19.傳統(tǒng)營(yíng)銷的4p策略有哪些？答：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略。20.大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的6p策略是什么？答：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、政治權(quán)力、公共關(guān)系。前四種策略是市場(chǎng)因素，考慮消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)和心理因素。后兩者稱為“市長(zhǎng)”因素，指的是權(quán)力部門(mén)的作用。兩種因素要同步發(fā)展。21.市場(chǎng)營(yíng)銷理念發(fā)展的過(guò)程是什么？四者之間的關(guān)系是什么？答：4P——4C——4R——4V。4P告訴企業(yè)如何滿足客戶的需要；4C告訴企業(yè)如何提高客戶的滿意度；4R告訴企業(yè)如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)；4Ｖ告訴企業(yè)要為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值最大化。22.4C理念中4C指的是什么？答：顧客、成本、方便性、溝通。23.4R理念中4R指的是什么？答：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。24.4V理念中的4V指的是什么？答：差異化、功能化、附加價(jià)值、共鳴。25.客戶價(jià)值是什么？答：客戶價(jià)值是從客戶的角度來(lái)感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值?？蛻魸M意度是一個(gè)比較指標(biāo)，指的是客戶的實(shí)際感受減去客戶的期望感受?？蛻羝谕凳艿缴鐣?huì)發(fā)展總體水平、顧客的以往經(jīng)歷、廣告承諾的影響。顧客讓渡價(jià)值就是顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。26.企業(yè)最大的權(quán)力是什么？答：企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的選擇權(quán)。如果企業(yè)沒(méi)有選擇消費(fèi)者的能力和自由，就是在受消費(fèi)者的剝削。選擇客戶時(shí)，需要注意利潤(rùn)指標(biāo)和非利潤(rùn)指標(biāo)。非利潤(rùn)指標(biāo)包括行為價(jià)值和影響價(jià)值，行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系；影響價(jià)值包括宣傳價(jià)值、品牌價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和信息價(jià)值。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，考慮的順序依次是當(dāng)前價(jià)值、行為價(jià)值、未來(lái)價(jià)值和影響價(jià)值。27.未來(lái)價(jià)值是什么？答：郵政企業(yè)未來(lái)向客戶可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)為郵政帶來(lái)的利潤(rùn)，與當(dāng)前價(jià)值類似，由未來(lái)收入和未來(lái)成本構(gòu)成。28.行為價(jià)值包括什么內(nèi)容？答：行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系?？蛻舻馁Y信度:客戶的償還能力和信用程度。客戶與供應(yīng)商的關(guān)系：一般情況下，客戶可以劃分為兩類：交易客戶和關(guān)系客戶。關(guān)系客戶是郵政大客戶的基本條件。29.影響價(jià)值包括什么內(nèi)容？答：宣傳價(jià)值：客戶的輿論宣傳對(duì)郵政品牌形象的影響價(jià)值。品牌價(jià)值：客戶的品牌形象對(duì)郵政的影響價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)價(jià)值：客戶的客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)郵政的影響價(jià)值。信息價(jià)值：客戶的信息對(duì)郵政的影響價(jià)值。30.客戶價(jià)值的三個(gè)階段是什么？答：關(guān)系——伙伴——聯(lián)盟。31.方案營(yíng)銷理念是什么？答：是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營(yíng)銷方式之一。目的是與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)。需要注意的是：不是拿出一個(gè)方案就是方案營(yíng)銷；方案不是內(nèi)部行動(dòng)計(jì)劃；認(rèn)為“方案營(yíng)銷”不如“關(guān)系營(yíng)銷”有效。32.怎樣理解項(xiàng)目營(yíng)銷？答：企業(yè)確定重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，進(jìn)行立項(xiàng)管理；對(duì)于某些大型項(xiàng)目，成立項(xiàng)目組，按項(xiàng)目管理的方式運(yùn)作；在業(yè)務(wù)推動(dòng)的項(xiàng)目運(yùn)作中，針對(duì)客戶采取內(nèi)部競(jìng)標(biāo)或注冊(cè)方式，形成大項(xiàng)目中的客戶項(xiàng)目。郵政企業(yè)的項(xiàng)目類型，按照管理層級(jí)分為：集團(tuán)公司推出的全國(guó)性項(xiàng)目；各省公司推出的全省性項(xiàng)目；各地市局推出的項(xiàng)目；各縣（市）局推出的項(xiàng)目。33.什么是項(xiàng)目？項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容是什么？答：項(xiàng)目是在一定的資源的約束下，為創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的一次性努力。項(xiàng)目的生命周期包括啟動(dòng)階段、計(jì)劃階段、實(shí)施階段和收尾階段。項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容是明確目標(biāo)、理清管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、計(jì)劃實(shí)施、績(jī)效評(píng)估、及時(shí)反饋。項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目監(jiān)控、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目總結(jié)。34.什么是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷？答：一個(gè)業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。營(yíng)銷部門(mén)的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的基本形式。郵政企業(yè)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方式：以營(yíng)銷項(xiàng)目組形式出現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；組織制度規(guī)定的多人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；將客戶開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維護(hù)工作由不同的人負(fù)責(zé)。35.什么是整合營(yíng)銷？答：整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段及營(yíng)銷資源的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營(yíng)銷理念與方法。包括營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體性、營(yíng)銷手段的整體性和營(yíng)銷主體的整體性。36.如何整合資源？答：分析重點(diǎn)市場(chǎng)（客戶）的需求；分析企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)；分析企業(yè)的客戶資源優(yōu)勢(shì)；分析企業(yè)合作者的資源優(yōu)勢(shì)；將多種資源優(yōu)勢(shì)整合，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多贏。件1:學(xué)習(xí)材料課程名稱：郵政產(chǎn)品創(chuàng)新與項(xiàng)目策劃1.當(dāng)前郵政的外部壓力主要是來(lái)自于什么壓力？答：市場(chǎng)、需求、產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀是當(dāng)前郵政的外部主要壓力。2.產(chǎn)品創(chuàng)新核心是什么？答：發(fā)展需要、市場(chǎng)需要和價(jià)值提升是產(chǎn)品創(chuàng)新核心。3.產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略分哪些層面？答：集團(tuán)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)和研發(fā)戰(zhàn)略。4.企業(yè)創(chuàng)新攻略主要是人的思維創(chuàng)新，主要包括什么創(chuàng)新？答：人的思維創(chuàng)新、營(yíng)銷手段創(chuàng)新、資源整合創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。5.新產(chǎn)品發(fā)展模式主要分哪些？答：需求型、洞察型和技術(shù)型三種。6.產(chǎn)品創(chuàng)新法則包括哪些？答：內(nèi)外受眾認(rèn)可、產(chǎn)品創(chuàng)新賣(mài)點(diǎn)、創(chuàng)造價(jià)值、建立評(píng)估體系和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、加強(qiáng)合作、利益共贏、建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、總結(jié)和推廣。7.產(chǎn)品的創(chuàng)新需要一個(gè)什么樣的企業(yè)環(huán)境？答：產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目組、決策層的作用和企業(yè)氛圍。8.產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃和方法主要分幾個(gè)步驟？答：設(shè)定產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域、選擇進(jìn)攻策略、確定進(jìn)入策略和執(zhí)行力推動(dòng)五個(gè)方面。9.如何看待創(chuàng)新行為？答：（1）產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)行為，不是簡(jiǎn)單的個(gè)人行為；（2）產(chǎn)品創(chuàng)新是原有產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)果；（3）對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新要有高度認(rèn)識(shí)，并給予政策扶持；（4）建立完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；（5）幫助建立策劃、設(shè)計(jì)、推廣團(tuán)隊(duì)與協(xié)調(diào)機(jī)制。10.創(chuàng)新形式主要包括？答：發(fā)散思維(輻射思維)、想象力、靈感思維和逆向思維是主要的創(chuàng)新形式。11.創(chuàng)新設(shè)計(jì)方法包括哪些？答：創(chuàng)新設(shè)計(jì)方法包括發(fā)現(xiàn)能力法、智力激勵(lì)法、組合設(shè)計(jì)法、設(shè)問(wèn)創(chuàng)新法、聯(lián)想設(shè)計(jì)法、聚焦創(chuàng)造法、多元思考法、類比設(shè)計(jì)法、列舉創(chuàng)造法。12.產(chǎn)品創(chuàng)新的基本框架包括哪些？答：產(chǎn)品創(chuàng)新的基本框架包括客戶、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)和品牌四個(gè)部分。13.如何理解客戶需求？答：（1）把握客戶需求是產(chǎn)品創(chuàng)新的原動(dòng)力；（2）提升客戶和產(chǎn)品價(jià)值是產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)；（3）真誠(chéng)對(duì)待客戶的信心反饋(投訴和建議)；（4）獲取客戶信息(客戶期望值、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)、消費(fèi)行為等)；（5）多元化應(yīng)對(duì)方案和解決手段。14.創(chuàng)新深度的信息法則是什么（5W2H）？答：客戶使用什么(what)；誰(shuí)在使用(who)；什么時(shí)候用(when)；(why)購(gòu)買(mǎi)和使用；(where)在哪買(mǎi)；（howmuch）購(gòu)買(mǎi)量；（how）如何購(gòu)買(mǎi)和使用。15.創(chuàng)新過(guò)程和內(nèi)容包括幾個(gè)步驟？答：創(chuàng)新過(guò)程和內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)查、創(chuàng)新決策、執(zhí)行實(shí)施和評(píng)價(jià)總結(jié)。16.創(chuàng)新定位主要是哪兩方面定位？答：設(shè)計(jì)定位和產(chǎn)品定位。17.設(shè)計(jì)定位主要是指什么？答：（1）把客戶的要求復(fù)制成設(shè)計(jì)；（2）把客戶的思想轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品；（3）通過(guò)原有產(chǎn)品的形式和功能創(chuàng)意訴求給客戶。18.產(chǎn)品定位主要是針對(duì)什么定位？答：訴求、受眾、功能、價(jià)值、服務(wù)。19.創(chuàng)新設(shè)計(jì)的論證主要包括哪些論證？答：內(nèi)部論證、專業(yè)論證、市場(chǎng)論證、客戶論證。20.創(chuàng)新設(shè)計(jì)的溝通包括哪些溝通環(huán)節(jié)？答：產(chǎn)品溝通、營(yíng)銷溝通和價(jià)值溝通。21.產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)要做好哪些前期的準(zhǔn)備工作？答：一是調(diào)研；二是做好對(duì)客戶的了解；三是做好設(shè)計(jì)與方案營(yíng)銷。22.產(chǎn)品創(chuàng)新主要做好什么調(diào)研？答：（1）盡可能多地了解產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)及制造過(guò)程；（2）了解同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能有那些成功之處，給自己做參考以取長(zhǎng)補(bǔ)短；（3