會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)：解讀中小企業(yè)的生存之道：營(yíng)銷策劃

解讀中小企業(yè)的生存之道：營(yíng)銷策劃小企業(yè)如何生存和發(fā)展，這是小微企業(yè)老板最需要解決的一個(gè)問題。因?yàn)樾∑髽I(yè)既沒有資源優(yōu)勢(shì)，又沒有人才優(yōu)勢(shì)，也沒有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。即使產(chǎn)品做得好，沒有錢做廣告，別人也不知道。即使知道了，企業(yè)不出名，客戶也不相信。那么小企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展呢?

如果是在前幾年，只要老板勤快，多找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員，努力出去跑客戶，那么企業(yè)也許就發(fā)展起來的。然而，今天的市場(chǎng)變化，每個(gè)行業(yè)慢慢地都形成了二八定律。小企業(yè)如果沒有做好營(yíng)銷策劃，僅僅是靠勤勞是行不通的。

特別是在這個(gè)信息爆炸年代，誠(chéng)信度缺失的年代，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來越大了。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難，難的是如何讓客戶相信你?，F(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接，發(fā)信息客戶不回，拜訪客戶不見，傳資料客戶不看。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢?銷售變得越來越難做了。企業(yè)只有靠營(yíng)銷策劃，銷售才能變得更簡(jiǎn)單。

營(yíng)銷的目的就是讓推銷變得多余，策劃的目的就是讓營(yíng)銷變得更好效。別看企業(yè)小，一樣需要策劃。那么企業(yè)如何做好營(yíng)銷策劃呢?在今天這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代，市場(chǎng)成熟的時(shí)代，營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵在于定位。

為何企業(yè)需要定位，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越成熟，他們很清楚自己要什么，不要什么?如果企業(yè)沒有清晰的定位，那么客戶就不會(huì)關(guān)注你。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場(chǎng)差異化。只有差異化，才能打動(dòng)客戶，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣，甚至比別人的更好，這樣一開始你就失去了競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷策劃的目就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣，雖然不是最好的，但一定是最適合客戶的。

因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求，精神需求的特點(diǎn)就是追求人性化，個(gè)性化，差異化?？蛻衄F(xiàn)在追求的不是別人擁有的，而是別人沒有的。所以小企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)不要老是模仿別人，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè)，這樣你很容易就會(huì)被大企業(yè)反擊。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì)，比品牌，比實(shí)力。因?yàn)槟惚炔涣?。但是今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為很多小企業(yè)提供更多，更好，更有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運(yùn)作呢?所以小企業(yè)永遠(yuǎn)要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習(xí)慣，我們學(xué)會(huì)尋找自己的藍(lán)海，不要總是在紅海里撕殺。

其實(shí)，商場(chǎng)跟戰(zhàn)場(chǎng)一樣，勝利者并不一定是實(shí)力最強(qiáng)大的，而是那種懂得營(yíng)銷策劃，整個(gè)資源的企業(yè)家。因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有實(shí)力硬拼，所以你只有通過營(yíng)銷策劃才能以小博大，以弱勝強(qiáng)，出奇制勝。

營(yíng)銷策劃不是教你有多少錢，做多少事，而是教你以最少的付出達(dá)到最大的回報(bào)。小企業(yè)成功的在于聚焦，而只有定位你才能聚集。其實(shí)定位就包括企業(yè)定位，產(chǎn)品定位，市場(chǎng)定位，區(qū)域定位，渠道定位，客戶定位，因?yàn)橹挥卸ㄎ?，你才不?huì)浪費(fèi)資源，只有定位，你才能提高命中率。一勺鹽放在水缸里不會(huì)產(chǎn)生多少作用，放在水溝里更是毫無價(jià)值，如果放在碗里，那么你要多咸就有多咸，這就是定位的重要性。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點(diǎn)、定位、聚焦，而不是端著機(jī)槍掃射。因?yàn)槟銢]有那么多子彈，所以小企業(yè)營(yíng)銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā)。

各位老板，你的企業(yè)有營(yíng)銷策劃嗎?營(yíng)銷策劃不是做了再想，而是想好了再做。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，小老板輸不起，賭不起，所以我們千萬不要打無把握的仗，成功需要智取，而不是硬拼。如何智取，關(guān)鍵在于營(yíng)銷策劃。那么中小企業(yè)做營(yíng)銷策劃到底值不值得呢?其實(shí)企業(yè)越小越應(yīng)該注重營(yíng)銷，而不是銷售。中小企業(yè)只有做營(yíng)銷，才能活得更好、更長(zhǎng)久。理由如下：

大部分行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是金字塔型的。即：產(chǎn)品越低檔，市場(chǎng)規(guī)模就越大;越高檔，市場(chǎng)規(guī)模就越小。如果大家認(rèn)同這種結(jié)構(gòu)的存在，緊接著就可以得到這樣的結(jié)論“大企業(yè)做大市場(chǎng)，小企業(yè)做小市場(chǎng)”。原因很簡(jiǎn)單，大企業(yè)由于規(guī)模大，可以大幅度降低其單位固定成本，也可以在一定程度上降低其單位變動(dòng)成本，由此就獲得總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。而中小企業(yè)，如果沒有特殊的社會(huì)資源和支持，獲取總成本優(yōu)勢(shì)就很難了。他們肩負(fù)著沉重的固定成本分?jǐn)倝毫?，并在單位變?dòng)成本上也有可能比大企業(yè)高出很多。因?yàn)?，大企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就在全球范圍招標(biāo)原附材料，而中小企業(yè)卻沒有這個(gè)能力。再說，大企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低，卻品牌價(jià)值不低，所以，目標(biāo)顧客更容易接受他們的產(chǎn)品。可中小企業(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢(shì)，越便宜可能越難賣，規(guī)模和利潤(rùn)的哪頭都占不上。所以，中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè)，做低檔產(chǎn)品和它們?nèi)タ购?，似乎是以卵擊石?/p>

那么，中小民營(yíng)企業(yè)要想生存該怎么辦?最佳選擇就是去做大企業(yè)不感興趣或目前還不能做的市場(chǎng)。如果大家同樣認(rèn)同這個(gè)結(jié)論，那就毫無疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場(chǎng)的。必須從營(yíng)銷策劃的角度去研究市場(chǎng)屬性、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、行為和消費(fèi)模式，然后在專業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，開發(fā)具有針對(duì)性的產(chǎn)品才行。這就是企業(yè)越小越應(yīng)該注重營(yíng)銷之道理所在。

大家都很羨慕蒙牛，那蒙牛到底是做銷售起家?還是做營(yíng)銷起家?熟知蒙牛創(chuàng)業(yè)的人都知道，他們的崛起絕對(duì)是營(yíng)銷策劃的成功，而不是銷售的成功。當(dāng)初募集資金總共才700萬元左右，卻拿出近一半的錢來做廣告，這絕不是“銷售”的思路;瞄準(zhǔn)利樂枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“銷售”的做法;贊助“神5”、操作“超女”，更不是“銷售”的行為。所以，他們的每一步成功都帶著深深的“營(yíng)銷”烙印。再說，營(yíng)銷策劃也不一定要靠高新技術(shù)才能做到。蒙牛剛開始做市場(chǎng)的時(shí)候，別說高新技術(shù)，連自己的工廠都沒有，也不同樣做起來了嗎?他們用短短6年時(shí)間從1000位以外火速?zèng)_進(jìn)中國(guó)乳業(yè)前三名，絕對(duì)不能說靠的就是高新技術(shù)。

另外，還不少人誤認(rèn)為，營(yíng)銷是大規(guī)模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動(dòng)，進(jìn)而誤認(rèn)為“做營(yíng)銷策劃就要花大錢”。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法，即“營(yíng)銷策劃真正的任務(wù)是使促銷成為多余”。的確，營(yíng)銷是一種游戲規(guī)則的尋找和應(yīng)用過程，如果你沒有“大錢”去做營(yíng)銷的時(shí)候，就可以用花“小錢”的方法。以小撥大才是營(yíng)銷的奧妙所在。

我可以非?？隙ǖ恼f，中小企業(yè)花100萬元聘請(qǐng)一個(gè)營(yíng)銷策劃高手，也許比花100萬元去打廣告要強(qiáng)。因?yàn)椋罢呖梢越o你帶來“漁”;而后者，好則也就是給你帶來“魚”，差則連“蝌蚪”都沒有。

所以，不要把營(yíng)銷策劃當(dāng)作花費(fèi)，而應(yīng)該當(dāng)作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續(xù)生存的平臺(tái)和快速發(fā)展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業(yè)至于死地，那么“營(yíng)”死比“銷”死更光榮!

小編寄