2025房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤營銷定價(jià)策略方案

MARKETINGPRICINGSTRATEGY2025房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤營銷定價(jià)策略方案房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法｜房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略｜房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案｜定價(jià)管理流程目錄CONTENTPART1PART3PART2PART4概說房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法可比樓盤量化定價(jià)法選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法連云港某樓盤定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)產(chǎn)品組合銷售定價(jià)方法利用銷售勢能定價(jià)方法房地產(chǎn)銷售表價(jià)的制定方法樓盤均價(jià)與價(jià)格細(xì)分方法福州某樓盤前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法一個(gè)樓盤往往需要一段時(shí)期甚至跨年度進(jìn)行銷售。消費(fèi)市場變化莫測，樓盤的定價(jià)要能被市場接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括成本、樓盤素質(zhì)、顧客能承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)方法是開發(fā)商為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給樓盤制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最低基數(shù)，而競爭者價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。在實(shí)際定價(jià)過程中，企業(yè)往往側(cè)重于對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的—個(gè)或幾個(gè)因素來選定定價(jià)方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和競爭導(dǎo)向定價(jià)三類。不同的定價(jià)方法需要不同的條件，也會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。成本導(dǎo)向定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“方法”；由于它僅在“知己”的基礎(chǔ)上定價(jià)，對(duì)交易環(huán)境、交易對(duì)方、交易實(shí)現(xiàn)的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價(jià)格，而不容易與市場消費(fèi)需求相吻合。競爭導(dǎo)向定價(jià)以“取得賽跑中的勝利”為經(jīng)營理念，注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格，比成本導(dǎo)向更貼近市場供求，但交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購買群體的反應(yīng)，其定價(jià)難免一廂情愿，一定時(shí)期內(nèi)雖有助于制定有效的競爭策略，取得銷售成果，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的重要作用，往往會(huì)導(dǎo)致“無效供給”。概說房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)則是從市場需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，它能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實(shí)現(xiàn)交易的可能性。而且，它能使房地產(chǎn)價(jià)格“一步到位”，避免價(jià)格的劇烈波動(dòng)，減少投機(jī)。成本導(dǎo)向定價(jià)要求對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力有準(zhǔn)確的把握，競爭導(dǎo)向需要明智的行業(yè)定位，而需求導(dǎo)向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動(dòng)關(guān)系中尋找解決問題的思路。策劃人員必須牢牢把握項(xiàng)目自身特點(diǎn)，結(jié)合公司經(jīng)營優(yōu)勢，順應(yīng)房地產(chǎn)市場行情，通盤策劃，理性抉擇，才能取得好的營銷效果。概說房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法，其基本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本導(dǎo)向定價(jià)主要有成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法兩種方法。1、成本加成定價(jià)方法價(jià)格=成本（含稅金）+預(yù)期利潤，這是一種最簡單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。這里所指的成本，包含了稅金。由于利潤的多少是按成本的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法。它的計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本%（1+加成率）。例如，某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)某一樓盤，每平方米的開發(fā)成本為2000元，加成率為15%，則該樓盤每平方米售價(jià)：2000*（1+15%）=2300元這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進(jìn)行。成本導(dǎo)向定價(jià)法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項(xiàng)目的綜合因素制定合理的目標(biāo)利潤，這種方法無疑是比較簡便的。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿。市場不管你成本、利潤是多少，市場能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有被市場接受的價(jià)格房子才能賣出去。而如果市場能接受的價(jià)格高于原來目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤制定的價(jià)格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？成本導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法2、目標(biāo)收益定價(jià)法這種方法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算的步驟如下：（1）確定目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。（2）確定目標(biāo)利潤由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：目標(biāo)利潤=總投資額*目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總成本*目標(biāo)成本利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入*目標(biāo)銷售利潤率目標(biāo)利潤=資金平均占用額*目標(biāo)資金利潤率成本導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法（3）計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā),總建筑面積為20萬平方米的小區(qū)，估計(jì)未來在市場上可實(shí)現(xiàn)銷售16萬平方米，其總開發(fā)成本為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤率的15%，問該小區(qū)的售價(jià)為多少？解：目標(biāo)利潤=總成本*成本利潤率=4*15%=0.6（億元）每平方米售價(jià)：（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量=（4+0.6）*108/160000=2875元因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方2875元。目標(biāo)收益率定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。這種方法同樣是一種一廂情愿，沒有考慮競爭者和客戶因素的定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭，以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價(jià)格的一種方法。它是以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的情況，制定較競爭者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤、擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目在市場上有較多的競爭者時(shí)，適宜采用競爭導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。其具體做法有三種：A、在區(qū)域性市場上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好、市場動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價(jià)格超過同類物業(yè)的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場目標(biāo)，也與以穩(wěn)定價(jià)格維護(hù)市場形象的定價(jià)目標(biāo)相一致。萬科房地產(chǎn)在深圳住宅市場的力作———俊園，就是在大勢趨于平淡的情況下，以每平方米過萬元的高價(jià)昂首入市，從而取得了良好的銷售效果和經(jīng)濟(jì)效益。B、對(duì)于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。運(yùn)用此方法一般要對(duì)可比性強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者物業(yè)進(jìn)行周密分析，在促銷中借其聲威，并突出宣傳自身優(yōu)勢。!33-年廣州祈福新村推出時(shí)，正是針對(duì)當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑戰(zhàn)者定價(jià)，很快成為市場的新熱點(diǎn)。C、物業(yè)推出時(shí)，也可選擇當(dāng)時(shí)市場同類物業(yè)的平均價(jià)格。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果。以隨行就市方法定價(jià)，既會(huì)帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。雖然其定價(jià)目標(biāo)缺乏特色，但對(duì)于競爭激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場，不失是一種穩(wěn)妥方法。尤其適用于產(chǎn)品特色性不強(qiáng)、開發(fā)者行業(yè)地位一般的物業(yè)。競爭導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃房地產(chǎn)價(jià)格。在實(shí)際運(yùn)用中又有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和差異需求定價(jià)法兩種不同的形式。1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是指在買方市場條件下，根據(jù)購買者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)。認(rèn)知價(jià)值的形成一般基于購買者對(duì)有形產(chǎn)品、無形服務(wù)及公司商業(yè)信譽(yù)的綜合評(píng)價(jià)，它包括實(shí)際情況與期望情況的比較、待定物業(yè)與參照物業(yè)的比較等一系列過程。品牌形象好的物業(yè)往往能獲得很高的評(píng)價(jià)。只要實(shí)際定價(jià)低于購買者的認(rèn)知價(jià)值，即物超所值，購買行為就很容易發(fā)生。這種“以消費(fèi)者為中心”營銷理念運(yùn)用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通，掌握調(diào)查數(shù)據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行整理分析，然后提升消費(fèi)者對(duì)樓盤的認(rèn)知價(jià)值。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過高的賣主，會(huì)令產(chǎn)品定價(jià)過高；而對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過低的企業(yè)，其定價(jià)就可能低于消費(fèi)者能夠達(dá)到的價(jià)值。因此，為了建立市場的認(rèn)知價(jià)值，進(jìn)行市場調(diào)查是必不可少的。通常運(yùn)用該定價(jià)法時(shí)，需要定價(jià)人雖站在消費(fèi)者的角度，對(duì)該樓盤和可比樓盤進(jìn)行量化比較，從而獲得消費(fèi)者能基本認(rèn)同的價(jià)格。也就是說，進(jìn)行量化定價(jià)過程，實(shí)際也就是結(jié)合考慮了競爭對(duì)手的定價(jià)和消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，是—種比較科學(xué)的方法，后面將有詳細(xì)的操作方法和實(shí)例供讀者借鑒。2、差異需求定價(jià)法差異需求定價(jià)的主要形式有以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)和以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。需求導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法可比樓盤量化定價(jià)法簡稱比較定價(jià)法，是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強(qiáng)的樓盤根據(jù)比較因素、比較因素的權(quán)重以及比較樓盤對(duì)本樓盤的可比性權(quán)重進(jìn)行的量化定價(jià)法，比較過程是定價(jià)人員站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行評(píng)比打分，是競爭導(dǎo)向定價(jià)結(jié)合需求導(dǎo)向定價(jià)法的具體定價(jià)方法，被廣泛運(yùn)用。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤應(yīng)為可比性較強(qiáng)的地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤比較因素的具體考慮內(nèi)容及等級(jí)劃分只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述。這里總共列出18個(gè)比較因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、開發(fā)商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。根據(jù)這#$個(gè)因素，一般把可比樓盤定為10分（也可定為100分），自己的樓盤各因素與之對(duì)比，確定五個(gè)等級(jí)，很差的定為9分，較差的定為9.5分，一樣的定為10分，較好的定為10.5分，很好的定為11分。打分時(shí)最好有兩個(gè)以上的人同時(shí)進(jìn)行，評(píng)分加總后取平均分，以做出客觀科學(xué)的評(píng)價(jià)。可比樓盤量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法18個(gè)比較因素可比樓盤量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程比較因素考慮因素本樓盤與A樓盤相比分值（9-11分）本樓盤與A樓盤相比分值（9-11分）位置距離區(qū)域中心的遠(yuǎn)近，商業(yè)為臨街或背街，寫字樓為臨街或背街價(jià)格百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)，商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)依次減少，價(jià)格是否有優(yōu)勢配套城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；社會(huì)服務(wù)設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地物業(yè)管理保安，清潔衛(wèi)生，機(jī)電，綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況，物業(yè)管理費(fèi)（元/月），是否人車分流，物業(yè)管理商資質(zhì)建筑質(zhì)量是否漏水，門窗封閉情況，內(nèi)墻，地板，排水管道交通大中小巴士路線數(shù)量，距公交站遠(yuǎn)近，站點(diǎn)數(shù)量，大中小巴士舒適程度城市規(guī)劃規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期），規(guī)劃完善程度，所在區(qū)域重要性程度，規(guī)劃現(xiàn)狀樓盤規(guī)?？偨ㄖ娣e（在建及未建），總占地面積，戶數(shù)朝向按方向，按山景，按海景，按視野外觀是否醒目，是否新穎，是否高檔，感官舒適程度室內(nèi)裝修高檔，實(shí)用，功能是否完善，質(zhì)量是否可靠環(huán)?？諝?，噪聲，廢物，廢水開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)資產(chǎn)及資質(zhì)，開發(fā)樓盤多少，樓盤質(zhì)量，品牌付款方式一次性付款，分期付款，按揭付款，其他戶型設(shè)計(jì)客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系，廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系，是否有暗房，實(shí)用率大小銷售情況銷售進(jìn)度，銷售率，尾盤現(xiàn)狀廣告版面大小，廣告頻率，廣告創(chuàng)意停車位數(shù)量停車位數(shù)量，住戶方便程度房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法比較因素權(quán)重確定可比樓盤量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程權(quán)重是比較因素對(duì)樓盤等級(jí)高低影響程度的體現(xiàn)，不同地區(qū)、不同樓盤在確定各比較因素的重要性均不同。如某地區(qū)樓盤用上述的18個(gè)因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權(quán)重分別為位置1.2、價(jià)格1.2、配套1、物業(yè)管理0.8、建筑質(zhì)量0.6、交通0.6、城市規(guī)劃0.4、樓盤規(guī)模0.4、朝向0.4、外觀0.2、室內(nèi)裝飾0.6、環(huán)保0.4、開發(fā)商信譽(yù)0.4、付款方式0.2、戶型設(shè)計(jì)0.6、銷售情況0.4、廣告0.2、停車位數(shù)量0.2。權(quán)重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法某樓盤比較后綜合分值可比樓盤量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法廣州熙苑的定價(jià)方法可比樓盤量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程A、本樓盤與比較樓盤的比較結(jié)果房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法廣州熙苑的定價(jià)方法可比樓盤量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程B、需求導(dǎo)向法依據(jù)廣州市天河區(qū)信華花園來訪客戶需求調(diào)查報(bào)告以及2003年下半年首選購買天河區(qū)住宅的客戶需求調(diào)查。需求調(diào)查結(jié)果：信華花園到訪客戶需求調(diào)查結(jié)果顯示：需求面積在120-150平米的客戶可承受的單價(jià)在5000-5400元每平米。2003年下半年首選購買天河區(qū)住宅的客戶需求調(diào)查結(jié)果顯示：客戶可承受的樓盤單價(jià)集中在4500-6000元每平米。結(jié)合上述兩份調(diào)查報(bào)告以及熙苑產(chǎn)品特點(diǎn)，熙苑消費(fèi)者需求導(dǎo)向價(jià)格為5300元每平米。C、熙苑定價(jià)熙苑價(jià)格=市場比較法結(jié)果*80%+需求導(dǎo)向法結(jié)果*20%=5422*80%+5300*20%=5400元每平米房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程在為樓盤確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是成本———地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競爭———市場供求總量、直接與間接競爭對(duì)手們的價(jià)格情況。三是需求———目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格。三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。深人分析后即可發(fā)現(xiàn)：“成本+競爭”和“消費(fèi)者+競爭”是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。通覽主要發(fā)達(dá)國家進(jìn)入資本主義社會(huì)后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場共經(jīng)歷了競爭程度明顯不同的五個(gè)階段初級(jí)競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷競爭階段、完全壟斷競爭階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領(lǐng)域）。不同的發(fā)展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價(jià)格狀況。在初級(jí)競爭階段，市場多處于“短缺”狀態(tài)，消費(fèi)者不甚成熟因而沒有過多的要求，開發(fā)商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時(shí)的價(jià)格幾乎全是“成本2利潤”的結(jié)果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)公司，市場已由“一團(tuán)和氣”、“你好我好大家都好”演變?yōu)椤澳闼牢一睢钡募ち肄諣?，消費(fèi)者在長了見識(shí)、多了心思之后也越來越挑剔，于是商家開始琢磨消費(fèi)者的需求、琢磨產(chǎn)品的差異化，價(jià)格也不再是簡單的實(shí)現(xiàn)利潤的工具，而成了一種銳利的競爭策略，“成本+微利”、“低于市場價(jià)入市”、“消費(fèi)者心理價(jià)位決定法”、“競爭定價(jià)”、“差異化定價(jià)”等紛紛出籠，競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)和顧客心理對(duì)最終價(jià)格的影響日漸明顯，而部分頑固地抱定“成本中高利潤”的企業(yè)則多半被消費(fèi)者遺忘。在壟斷性競爭階段，消費(fèi)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)也有了極大的提高，專家型消費(fèi)者大量涌現(xiàn)，價(jià)格在購房決策中的影響大幅降低，由區(qū)位條件、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)、管理、品牌等一系列因素構(gòu)成的“價(jià)值組合”才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。同時(shí)，盡管競爭對(duì)手少了，但個(gè)個(gè)都是實(shí)力強(qiáng)大的勁敵，因此價(jià)格策略的制定更需精耕細(xì)作。但總的來說，“消費(fèi)者2競爭”成為制定價(jià)格策略的主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質(zhì)量、樓層、朝向、品牌等房地產(chǎn)價(jià)格主要參數(shù)的權(quán)重明顯變化，品牌在樓盤價(jià)格系數(shù)中所占比重顯著增大?；仡櫸覈康禺a(chǎn)市場，盡管只有短短十來年時(shí)間，但像深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過了初級(jí)競爭、完全競爭階段并正非常清晰地走向壟斷性競爭階段，而其他多數(shù)大中城市則處于完全競爭階段，甚至還有部分中小城市仍處于初級(jí)競爭階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競爭類型的差異，開發(fā)商制定房地產(chǎn)價(jià)格策略存在著十分明顯的差別。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程很顯然，目前多數(shù)開發(fā)商選擇的是“成本+競爭”定價(jià)策略，因?yàn)樗詈啽阋仔?，因?yàn)檫@樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因?yàn)槎鄶?shù)開發(fā)商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢的，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。在買方市場中，消費(fèi)者是市場主體，但這一定價(jià)模式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相對(duì)甚至超額的價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依“成本!利潤”方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷，制定價(jià)格時(shí)的預(yù)期的利潤山就成了“虛擬利潤”。其次是定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前地產(chǎn)市場是個(gè)起步不久、發(fā)展極為迅速的市場，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來越大的市場，因此經(jīng)?？梢砸揽啃赂拍?、新特色包裝和活動(dòng)、新規(guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤樹立起與市場流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)?！靶枨?競爭”定價(jià)策略最大的好處在于以消費(fèi)者的潛在心理認(rèn)知接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對(duì)手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。但這一定價(jià)策略需要開發(fā)商有以市場、以消費(fèi)者為中心的開放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一種與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專業(yè)研究，需要大量同時(shí)具備專業(yè)與市場知識(shí)的管理人才，因而在目前國內(nèi)的開發(fā)商中，只有深圳萬科、招商、華僑城，北京中鴻天，廣州金業(yè)，上海華辰等大市場中的大開發(fā)商才能做到，但反過來，從市場出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。前面提到的可比樓盤量化定價(jià)法就是“需求加競爭”的定價(jià)策略，也是我們所提倡使用的方法。實(shí)際操作時(shí)，可先以內(nèi)部認(rèn)購的形式，在內(nèi)部認(rèn)購前先用可比樓盤量化定價(jià)法定出一個(gè)均價(jià)。在內(nèi)部認(rèn)購期間觀察看樓者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，以及對(duì)看樓盤的意向單位進(jìn)行記錄。到公開發(fā)售時(shí)，可根據(jù)認(rèn)購情況調(diào)整均價(jià)，并根據(jù)看樓者意向單位（包括樓層和朝向）進(jìn)行系數(shù)調(diào)整，并適當(dāng)拉大較優(yōu)戶型與較劣戶型的價(jià)格差距，最終實(shí)現(xiàn)銷售的均衡與合理，以取得利益的最大化。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程單位貨量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表一期總戶數(shù)為282戶，根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)，以及對(duì)市場、客戶的認(rèn)識(shí)，預(yù)計(jì)公開發(fā)售的銷售目標(biāo)為150套，約占總貨量的53.19%。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位1、總體思路：低價(jià)人市、逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展針對(duì)項(xiàng)目前期銷售狀況和項(xiàng)目周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目價(jià)格定位和連云港房地產(chǎn)營銷市場的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的人市定價(jià)采取低開高走的策略，使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有較大的市場彈性空間、較強(qiáng)的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)先購者的物業(yè)升值，快速搶占市場份額，提高開發(fā)商的市場口碑。2、定價(jià)原則首次開售一炮打紅，贏取市場的主動(dòng)，滿足人市時(shí)市場消費(fèi)者追求高性價(jià)比的需求，體現(xiàn)本項(xiàng)目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位3、價(jià)格定位本項(xiàng)目采取可比樓盤量化定價(jià)法的計(jì)算方法得出項(xiàng)目均價(jià)。根據(jù)項(xiàng)目所在板塊的市場競爭狀況，本項(xiàng)目在連云港區(qū)域內(nèi)具有可比性的項(xiàng)目有：萬潤怡景苑、金秋情緣、香溢世紀(jì)花城、興業(yè)金色家園4個(gè)競爭度較大的樓盤進(jìn)行比較。主要競爭對(duì)手價(jià)格系數(shù)表（如103/100((表示比較樓盤的分值/本樓盤的分值，本樓盤分值統(tǒng)一取值為100：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位4、計(jì)算說明以本項(xiàng)目頂定價(jià)位為基數(shù)100，并與前期各組團(tuán)各項(xiàng)條件進(jìn)行比較，作出系數(shù)評(píng)定，再得出初步比較價(jià)格，即比較價(jià)格=對(duì)比項(xiàng)目價(jià)格÷位置系數(shù)÷規(guī)劃設(shè)計(jì)特色系數(shù)÷園林環(huán)境系數(shù)÷產(chǎn)品類型系數(shù)÷裝修標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)÷臨近配套設(shè)施系數(shù)÷開發(fā)商品牌系數(shù)。將比較價(jià)格按照各對(duì)比項(xiàng)目的可比性進(jìn)行權(quán)重的調(diào)整，綜合后得出最終建議價(jià)格。即建議價(jià)格=比較價(jià)格a*權(quán)重a+比較價(jià)格b*權(quán)重b+……由上表分析比較可得：項(xiàng)目推售時(shí)的市場比較價(jià)格2979.805元每平米，對(duì)此進(jìn)行上下3%的誤差修正，得出定價(jià)幅度為2980.41-3069.19元每平米。5、定位分析根據(jù)本項(xiàng)目的晶牌形象及高端產(chǎn)品形象定位，切合市場營銷策略，對(duì)市場定價(jià)進(jìn)行修正，修正考慮因素：?3000元每平米下幅度的市場價(jià)格策略難以吸引高端買家的關(guān)注；?項(xiàng)目為國內(nèi)某強(qiáng)勢品牌在連云港的第一個(gè)項(xiàng)目，在具有強(qiáng)勢的品牌支持下，體現(xiàn)附加值較大；?上調(diào)5%-10%的價(jià)格幅度能提高項(xiàng)目的整體形象及突出項(xiàng)目調(diào)性的效果。因此，建議市場策略定價(jià)為：2979.805元每平米*110%=3277.79元每平米房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位6、高定價(jià)策略補(bǔ)充說明以較高價(jià)位面市，可從價(jià)格中體現(xiàn)及提升項(xiàng)目入市形象，拉開與中檔市場的競爭距離。在內(nèi)部認(rèn)購到公開發(fā)售前之間的時(shí)期，可通過對(duì)客戶的調(diào)查分析以及屆時(shí)市場變化狀態(tài)，做出靈活的具體修正。利用折扣進(jìn)行較大幅度的價(jià)格調(diào)整，使買家產(chǎn)生物有所值的感覺；并且可提高實(shí)際的成交價(jià)格，較容易達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)，達(dá)到“進(jìn)可攻、退可守”的效果。7、價(jià)格走勢和付款方式策略項(xiàng)目的入市價(jià)：本項(xiàng)目入市價(jià)是依據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定的，因此建議在原定價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn)，即均價(jià)在3113.90元左右人市，以啟動(dòng)本項(xiàng)目市場消費(fèi)，將銷售波浪推向高潮。項(xiàng)目的價(jià)格走勢：本項(xiàng)目的價(jià)格走勢分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：認(rèn)購期、開盤期、熱銷期。每個(gè)節(jié)點(diǎn)將持續(xù)20天左右。認(rèn)購期的價(jià)格比開盤期的價(jià)格低2個(gè)百分點(diǎn)，在開盤初期升1個(gè)百分點(diǎn)，熱銷期升1個(gè)百分點(diǎn)，才能與本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)格持平，在客戶中造成物業(yè)升值的形象。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來表示。隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)張及城市化的進(jìn)程加快，樓盤已從一般的多層發(fā)展到帶電梯的小高層、高層及至超高層，使得我們對(duì)垂直空間價(jià)值的判斷準(zhǔn)則也隨之復(fù)雜起來。但一般而言，除非樓盤的最低幾層（一般為五層以下）因商業(yè)用途而使樓盤的價(jià)值隨樓層的增高而減小外，一般對(duì)于帶電梯的住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。根據(jù)這一原則，在實(shí)際操作中宜就垂直樓層區(qū)分價(jià)值等級(jí)，以一般帶電梯住宅（#樓為商業(yè)用）為例，均可按基層分為二樓以上到頂樓的各個(gè)部分。就二樓以上而言，不論是小高層，還是高層，其最高單價(jià)樓層幾乎全在次頂樓，最低單價(jià)樓層則為二樓，至于其他樓層之間價(jià)格高低的順序可以依據(jù)實(shí)際情況劃分等級(jí)。一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來即需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層。其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價(jià)格順序居中的樓層最為常見。如以樓高為七層的多層為例，可選擇三樓為基準(zhǔn)層。十四層的小高層可選擇七樓或八樓作為基準(zhǔn)層等。具體部分定價(jià)時(shí)，可參考以下兩表的售價(jià)層次系數(shù)表（其中設(shè)基準(zhǔn)層的系數(shù)為1）。另外還需要考慮各地的風(fēng)俗習(xí)慣，如廣東人不喜歡四層而喜歡八層，西方人不喜歡十三層，湖北有些地區(qū)人不喜歡八層（因?yàn)椤捌呱习讼隆保?。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律塔樓的售價(jià)調(diào)整系數(shù)表房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律板樓的售價(jià)調(diào)整系數(shù)表房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響垂直價(jià)差的因素1、制定垂直價(jià)差，最高與最低單價(jià)之價(jià)差，可反映各樓層之間可能存在的價(jià)差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價(jià)樓層的價(jià)差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場狀況以及目標(biāo)客戶的購房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大?。海?）當(dāng)市場狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大；市場狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。（2）當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)高時(shí)，價(jià)差幅度大；產(chǎn)品單價(jià)低時(shí)，價(jià)差幅度小。例如每平方米平均單價(jià)在10000元的產(chǎn)品，其最大價(jià)差幅度可能達(dá)到2500元；而單價(jià)4000元的產(chǎn)品，其價(jià)差的最大幅度僅為10013元。（3）目標(biāo)客戶的購房習(xí)性比較保守時(shí)（通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤），大多無法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過大；反之則價(jià)差的幅度可較大。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程水平價(jià)差的含義所謂水平價(jià)差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價(jià)格差異。在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。在制定水平價(jià)差時(shí)，需先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。例如只有單棟建筑，則以同一樓層的不同戶別制定水平價(jià)差；如果有多棟建筑，比較系統(tǒng)化的方式是先制定各棟之間的水平價(jià)差，再分別就各棟同一樓層的戶別制定價(jià)差。如果建筑物各個(gè)樓層的戶數(shù)都相同，而且相對(duì)位置也相同（一般俗稱這類樓層為標(biāo)準(zhǔn)層），則只需制定一個(gè)樓層的水平價(jià)差，其余樓層均可參照；但如果樓層之間的戶數(shù)不同，或者戶數(shù)雖然相同，但相對(duì)位置卻不同，則需各自制定不同樓層之水平價(jià)差。還有一種情況是戶數(shù)及相對(duì)位置均相同，但樓層之間的鄰近環(huán)境卻不同，像6樓以下均有鄰棟建筑，7樓以上則無遮擋，則會(huì)影響相互間的水平價(jià)差。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素廣州大學(xué)的賈土軍教授總結(jié)了影響房地產(chǎn)水平價(jià)差的五個(gè)因素，分別如下：1、影響因素一：朝向朝向通常是指客廳的朝向，簡易的判斷方式以客廳臨接主陽臺(tái)所朝的方向?yàn)樽?。至于?yīng)采用何種調(diào)整幅度，則視產(chǎn)品種類、單價(jià)、日照等不同情況而作上下調(diào)整，調(diào)整原則包括：?大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小戶型住宅，調(diào)整幅度小。?單價(jià)高時(shí)，為達(dá)到價(jià)差效果，調(diào)整幅度應(yīng)較大；單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度小。?朝向朝南，日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大；而朝向朝西或朝東日照過多、朝北日照明顯不足時(shí)，其調(diào)整幅度宜較小。?風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度小。雖然傳統(tǒng)的挑房朝向觀念是“東南向最好，西北向最差”。但是，廣州濱江東某樓盤的西北向單位比東南向的售價(jià)高60%。銷售期間，西北向的單位很快被買家搶購?fù)戤叄鴸|南向的單位雖然售價(jià)低，卻銷售進(jìn)度緩慢。原因是，該樓盤是臨江物業(yè)，江景是最大的賣點(diǎn)，西北向的單位可以望到全江景，而東南向則望不到珠江。銷售情況說明傳統(tǒng)的住宅朝向觀念已經(jīng)有所改變了。在空調(diào)未普及的年代，住宅朝向確實(shí)影響居住的舒適度，夏天東向房會(huì)較西向房涼爽一些。而現(xiàn)在不少家庭都有空調(diào)，則東、南、西、北方向就區(qū)別不大了，反而窗外的景致更加重要。試想一下，當(dāng)依窗而望，映入眼簾的是開闊平靜的江面或綠草茵茵的街心公園，就算窗口是朝正西方向，人的心情都會(huì)很舒暢。撇開窗外的景色來談朝向，也不一定向東比向西好。如果客戶喜歡早上睡懶覺，那窗口向東的房子就不太適合這種生活習(xí)慣了。太陽從東邊升起，早上六七點(diǎn)已有陽光進(jìn)來，除非掛上深色厚實(shí)的窗簾，否則美夢難圓。由于南方的天氣比較潮濕，房子向西，西斜的陽光灑進(jìn)屋里，可以起到殺菌除潮的作用，因此，向西也有優(yōu)點(diǎn)。一般的朝向修正系數(shù)如下表：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素2、影響因素二：采光采光通常是指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小。若以單面采光者為零，再以同樓層作比較，則無采光之暗房價(jià)差可為100-200元；兩面采光者可比單面采光者多加100-200元；三面采光時(shí)則可由兩面采光之價(jià)格再加50-150元；四面采光乃至于四面以上（例如某些多邊形造型之住宅），每增加一個(gè)采光面，每平方米加價(jià)50-100元。至于應(yīng)采用何種調(diào)整幅度，則視暗房、樓距、道路寬度、日照、樓層位置等不同而做調(diào)整：?有暗房時(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小，·與鄰屋棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小?！っ媲暗缆穼挸〞r(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小?！と照諘r(shí)數(shù)適中時(shí)，調(diào)整幅度大；日照時(shí)數(shù)太長或太短時(shí)，調(diào)整幅度小?！菍游恢幂^高者，調(diào)整幅度大；反之則小。3、影響因素三：私密性私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔離的程度，可用棟距來評(píng)估。至于應(yīng)采用何種調(diào)整幅度，則視同一樓層之戶數(shù)多少、管理好壞、防火間隔、戶門之間的朝向等不同而做調(diào)整：·同一樓層戶數(shù)較少者，調(diào)整幅度大；反之則小?！ご髽枪芾砥焚|(zhì)較佳者，調(diào)整幅度大；大樓較復(fù)雜難以管理者，調(diào)整幅度小。·防火間隔大者調(diào)整幅度大；反之則小。·大門距電梯口之距離大者，調(diào)整幅度大；反之則小。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素4、影響因素四：景觀景觀對(duì)于住宅購房者而言，常具有決定性的影響力。在制定景觀價(jià)差時(shí)，最好事先觀察基地區(qū)域的現(xiàn)況圖及城市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、現(xiàn)有景觀情況，以及潛在景觀條件等因素。目前景觀的有無已明顯決定了樓盤是否具有競爭性，通常有景觀的房屋的售價(jià)可比無景觀者每平方米多300-500元，甚至更高。若景觀面不止一面，則每多一個(gè)景觀面，每平方米可再增加100-200元。至于價(jià)差調(diào)整幅度的權(quán)衡，可參考下列原則：·面臨道路寬敞，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性小?！っ媾R學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大；反之則小。·附近景觀較差及環(huán)境污染較重的，調(diào)整幅度大；反之則小?！っ媾R路沖、屋角等風(fēng)水禁忌，則調(diào)整幅度大（通常為負(fù)的價(jià)差）；反之則小。路沖為正臨馬路中央的建筑物，按照陽宅風(fēng)水說法，這種房屋，日夜正逢人車正面經(jīng)過，空氣流通不協(xié)調(diào)，長期居住有害健康；不過，也有部分地產(chǎn)專家卻持相反的看法，因?yàn)椋@些臨道路正中央的建筑物，來往人車都會(huì)看到，從商業(yè)廣告的角度分析，反而是絕佳的開店地點(diǎn)，戶外廣告招牌的效果較好。屋角，指本房的所在正對(duì)著戶外其他建筑物的壁角或屋角。由于每天進(jìn)出房子時(shí)，都看到尖銳的角，久而久之，在心理上可能會(huì)產(chǎn)生不適的感覺。碰壁，是指有些房子因戶型規(guī)劃欠佳，人一出門，就碰到墻壁或大柱子等阻擋物，居住其間，每天一出門就碰壁，無論是自住或商業(yè)用途都不宜。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素5、影響因素五：戶型在同一樓層中，平面戶型最好與最壞之價(jià)格差距，最小以不低于100元、最大以不超過300元為可參考之適當(dāng)價(jià)差范圍。至于價(jià)差調(diào)整幅度的權(quán)衡，可參考下列原則：·戶型方正、形狀完整，調(diào)整幅度大；反之，則調(diào)整幅度小?！な覂?nèi)動(dòng)線規(guī)劃簡明流暢的，調(diào)整幅度大；動(dòng)線冗長浪費(fèi)的，調(diào)整幅度小?！すδ芘渲美硐?，調(diào)整幅度大；功能配置不符使用原則，例如廚房、衛(wèi)生間在前面，或餐廳與廚房相距太遠(yuǎn)等，則調(diào)整幅度小，或?yàn)樨?fù)價(jià)差。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程市場層次房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)通過調(diào)研的分析可見，目前房地產(chǎn)市場住宅項(xiàng)目在樓層差價(jià)上多數(shù)采取以下的三種策略。第一種策略：低差價(jià)刺激銷售多數(shù)普通住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較高的板樓，比如18-24層的板樓會(huì)采取此種策略。由于樓層數(shù)較多，決定產(chǎn)品的數(shù)量相對(duì)于低樓層數(shù)樓體較大。降低樓層差價(jià)有利于弱化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距，容易造成購房者為尋得更好的戶型而紛紛搶購的場面，使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以迅速清貨。其策略的弊端是有可能導(dǎo)致一些品質(zhì)較差的戶型形成滯銷。此種策略在區(qū)域市場蕭條、購房者購買欲望不足、樓盤上市體量巨大的情況下更為實(shí)用。第二種策略：中差價(jià)突出均好一般品牌地產(chǎn)商的中段價(jià)位的住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較為適中的板樓，比如!"#$層的板樓會(huì)采取此種策略。樓層差價(jià)適中有利于強(qiáng)化產(chǎn)品的均好性，同時(shí)也為購房者提供更多的戶型選擇，使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以持續(xù)熱銷。其策略的弊端是有可能使購房者在多種選擇情況下舉棋不定，銷售速度緩慢。此種策略在區(qū)域市場銷售溫和，樓盤上市體量適中的情況下更為實(shí)用。第三種策略：高差價(jià)注重利潤品牌地產(chǎn)商的精品住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較低的板樓，比如6層的板樓、5層的花園洋房會(huì)采取此種策略。較高的樓層差價(jià)有利于強(qiáng)化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距，同時(shí)也為購房者在購買產(chǎn)品時(shí)就劃上一種社會(huì)階層的標(biāo)識(shí)，最為重要的是此策略可以保證最好的產(chǎn)品為開發(fā)商賺取最多的利潤。策略的弊端是有可能嚇跑一部分高端客戶，而低端產(chǎn)品則持續(xù)熱銷。此種策略在區(qū)域市場銷售火爆，樓盤上市體量較小或部分戶型具有稀缺性的情況下更為實(shí)用。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提醒注意：頂層與底層的樓層價(jià)差值得一提的是，由于樓體結(jié)構(gòu)的局限，多數(shù)項(xiàng)目的頂層與底層的樓層價(jià)差與標(biāo)準(zhǔn)層的樓層價(jià)差有一定的區(qū)別?？偨Y(jié)市場經(jīng)驗(yàn)，一般板樓項(xiàng)目，底層和頂層多數(shù)會(huì)設(shè)計(jì)躍層式或復(fù)式，這樣由于戶型的改變，價(jià)格上的差異就不具有可比性。如果頂層與底層的戶型與標(biāo)準(zhǔn)層的戶型一樣，通常情況下，對(duì)第一種策略與第二種策略，頂層會(huì)比次頂層的價(jià)格低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與次頂層的價(jià)格持平；底層戶型會(huì)比第二層的價(jià)格低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與第二層的價(jià)格持平。對(duì)第三種策略，特別是6層不帶電梯的樓體，頂層會(huì)比次頂層的價(jià)格低5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，甚至比次頂層的價(jià)格低500元每平米；而底層戶型依然會(huì)比第二層的價(jià)格低1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與第二層的價(jià)格持平。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)產(chǎn)品組合銷售定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程當(dāng)房地產(chǎn)銷售出現(xiàn)不同類型產(chǎn)品同時(shí)銷售時(shí)便涉及到房地產(chǎn)的組合銷售定價(jià)。不同類的產(chǎn)品，產(chǎn)品之間幾乎沒有任何關(guān)系。例如某一樓盤，其規(guī)劃為地上14層，地下1層的建筑。其中一~三層為商場，四~十四層為住宅，地下一層為車庫，那么就住宅和商場而言，即屬于無關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，也就是說兩者價(jià)值、功能、規(guī)劃均不相同，他們各自的目標(biāo)客戶也很少會(huì)做兩者之間的價(jià)格比較。這時(shí)就需把商場和住宅作為兩個(gè)獨(dú)立無關(guān)的產(chǎn)品，針對(duì)各自的市場制定價(jià)格。除了替代性和獨(dú)立無關(guān)的產(chǎn)品之外，我們還可以進(jìn)一步分析樓盤的產(chǎn)品內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)其中可能的組合關(guān)系。例如前面所舉的例子，在進(jìn)行車位的定價(jià)時(shí)，我們需判斷車位與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系。如果樓盤位于黃金地段，樓上住宅規(guī)劃位為豪宅，車位對(duì)于豪宅的客戶而言是不可或缺的一個(gè)部分，此時(shí)車位與住宅即可形成“互補(bǔ)關(guān)系”，車位的定價(jià)即可和住宅的定價(jià)合并考慮，用總價(jià)定出兩者合并所能提供的整體價(jià)值。如果樓盤位于車位供給充足的地區(qū)，或者樓上住宅的總價(jià)已接近目標(biāo)客戶所能接受的總價(jià)范圍的上限，此時(shí)住宅和車位即可形成明確的“主從關(guān)系”，亦即住宅是客戶主要購買的產(chǎn)品，車位是附屬性的。就像買油漆的人不一定買刷子，除非刷子的價(jià)格非常吸引人，讓他覺得油漆和刷子一起買比較劃算。在市場上，我們也可以看到這樣的例子，即地下室規(guī)劃了許多車位，采取低價(jià)位的策略，與樓上住宅組合出售，拉大主產(chǎn)品（住宅）與附屬產(chǎn)品（車位）之間的價(jià)差，使消費(fèi)者覺得劃算而連帶購買車位。如果樓上住宅無法和車位形成主從關(guān)系，尤其是總價(jià)低的小戶型產(chǎn)品，此時(shí)就只能從“空間關(guān)聯(lián)性”或“功能獨(dú)立性”的角度來定價(jià)。前者是獨(dú)立制定車位和住宅的價(jià)格，再組合銷售，但并不刻意拉大兩者的價(jià)格差距；后者則獨(dú)立制定車位的價(jià)格進(jìn)行個(gè)別銷售，甚至不以住宅的目標(biāo)客戶為購買對(duì)象。拉大主從產(chǎn)品之間的差價(jià)以提升產(chǎn)品組合價(jià)值的例子，也常見于商鋪或住宅附帶地下室的例子。這種組合定價(jià)法在主從產(chǎn)品之間價(jià)值或價(jià)格差異越大的情況下，成功的概率也越大，所以黃金地段的商鋪附帶地下室則炙手可熱，而僻靜地段的商鋪附帶地下室卻乏人問津。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)產(chǎn)品組合銷售定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程在樓盤銷售中，常遇到露臺(tái)的定價(jià)問題。如果露臺(tái)是因樓層退縮而形成的平面，那么其正上方?jīng)]有任何頂蓋遮擋。這種空間的定價(jià)須視其與住宅的關(guān)聯(lián)性而定。如果將露臺(tái)視為其所臨接的住宅的附屬物，此時(shí)露臺(tái)由個(gè)別住宅進(jìn)出，他們與住宅的主從性比較大，甚至接近互補(bǔ)性（即購買住宅必須購買露臺(tái)）。但這種露臺(tái)與住宅的功能差距相當(dāng)大，因此這種露臺(tái)的單價(jià)常定位在住宅單價(jià)的1/3-1/4之間（當(dāng)然也有許多樓盤將這種露臺(tái)的價(jià)格算進(jìn)住宅的總價(jià)之中，把露臺(tái)作為贈(zèng)品贈(zèng)送給購買該戶型的客戶，吸引更多人購買帶露臺(tái)的戶型）。而如果露臺(tái)是從公共樓梯進(jìn)出，則這種露臺(tái)應(yīng)算公共面積&分?jǐn)傊粮鲬舻拿娣e之中。在戶型定價(jià)上，最接近露臺(tái)的戶型其價(jià)格可以適當(dāng)提高，客戶也較不排斥這種做法。樓盤也可以像一般商品那樣，運(yùn)用產(chǎn)品組合的觀念來定價(jià)，但是在實(shí)際操作中，它比一般商品困難的地方在于它的各部分產(chǎn)品的關(guān)系并不明顯，也非既定的。因此在定價(jià)之前，需先辨別各種產(chǎn)品之間的組合關(guān)系，再制定組合價(jià)格，以使樓盤的利潤最大化。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷售勢能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程消費(fèi)者在購買一件商品特別是價(jià)值較高的商品以前，一般都會(huì)有意無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價(jià)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，以及自己之前了解的相關(guān)商品的價(jià)值，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢，這個(gè)價(jià)格就是我們常說的心理價(jià)格。心理價(jià)格的產(chǎn)生是由消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值后，根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場情況而形成的認(rèn)知價(jià)格。需要注意的是，心理價(jià)格不一定是消費(fèi)者能承受得起的價(jià)格，比如某消費(fèi)者可能會(huì)認(rèn)為上海某樓盤的價(jià)格應(yīng)該在10000元每平米以上，但并不一定說這位消費(fèi)者就能承受或就會(huì)去購買。銷售勢能指消費(fèi)者對(duì)其所購買的商品所感覺到的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間的差距。消費(fèi)者心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多，由此引發(fā)的銷售勢能就越大，銷售速度與銷售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。1、案例一：廣州金碧花園在廣州市工業(yè)大道南端有一個(gè)著名的金碧花園，自1997年秋推入市場后，聲譽(yù)鵲起，以自己獨(dú)特的價(jià)格策略運(yùn)用，成為廣州市房地產(chǎn)營銷策略的典范。從進(jìn)入市場的最初期開始，開發(fā)商恒大地產(chǎn)及策劃者們對(duì)于樓盤價(jià)格競爭的特殊性就有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。首先，房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念是緊密相連的，不同地理區(qū)域除了有實(shí)際價(jià)格的差異外，在心理價(jià)格上，往往也有較大差異；其次，房地產(chǎn)屬于特殊的高價(jià)商品，只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情形下，價(jià)格才可能成為銷售過程中決定性的“殺手锏”；再次，個(gè)體購買過程中往往存在一個(gè)“比較價(jià)格”的問題，即消費(fèi)者對(duì)于樓盤的價(jià)格，除了會(huì)拿來和自己原有的心理價(jià)格作比較外，還會(huì)貨比三家，與同區(qū)域其他樓盤的價(jià)格做比較。如果一個(gè)樓盤希望在價(jià)格上做文章，只低于“比較價(jià)格”是不夠的，最好是遠(yuǎn)低于心理價(jià)格。實(shí)際價(jià)格與心理價(jià)格二者之間差距拉得越大，就越有可能創(chuàng)造更大的勢能，釋放出來后引起勢不可擋的銷售風(fēng)暴?；谝陨系恼J(rèn)識(shí)，開發(fā)商及策劃者們制定了一整套的價(jià)格策略。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷售勢能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程首期推出在1997年8月初，通過市場調(diào)查獲知，工業(yè)大道南端區(qū)域內(nèi)樓盤均價(jià)在4000-4500元每平米之間，而消費(fèi)群對(duì)此區(qū)域心理定價(jià)在3600-4000元每平米左右。金碧花園針對(duì)性地以3000元均價(jià)一口氣推出12萬平米現(xiàn)樓，同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當(dāng)年，一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，造成了市場轟動(dòng)，吸引了大量買家排隊(duì)購買，很快將樓盤銷售一空，而且獲取了極高的市場知名度。第二期在1998年6月初推出，以最低價(jià)2500元、最高價(jià)4000元、均價(jià)3000元推入市場。此時(shí)，前期資金的快速回籠使得金碧花園在綠化環(huán)境、配套等規(guī)劃上有能力做得更為大膽、更為出色，有力地增強(qiáng)了買家的信心，并強(qiáng)化了心理價(jià)位。第二期售價(jià)雖然比第一期稍貴，但仍低于比較價(jià)格與心理價(jià)格，加上第一期銷售勢能尚未完全釋放完畢，因此第二期推出后，再次產(chǎn)生強(qiáng)烈的市場效應(yīng)，不但在正式發(fā)售日一口氣將256套現(xiàn)樓售賣一空，而且使金碧花園的市場地位空前牢固、強(qiáng)大。1998年9月，金碧花園趁熱打鐵，一口氣以均價(jià)4000元推出1000多套高層單位。此時(shí)，金碧花園已聚集了很旺的人氣，形成了強(qiáng)大的品牌影響力，并在消費(fèi)者中形成了一個(gè)忠實(shí)的“追捧群”。此時(shí)，4000元均價(jià)與周圍樓盤價(jià)格雖然相近，但由于品牌影響力、小區(qū)配套的不斷完善已經(jīng)提升了金碧花園的檔次和心理價(jià)位，所以4000元的均價(jià)仍然形成了相當(dāng)強(qiáng)的價(jià)格勢能，進(jìn)入市場后，銷售業(yè)績不凡。由這個(gè)案例可以看出，系統(tǒng)地有節(jié)奏地規(guī)劃價(jià)格策略，特別是以“突破心理價(jià)位”障礙為主導(dǎo)的策略運(yùn)用，即便是在大市看跌、競爭激烈的情形下，也能形成強(qiáng)大的銷售勢能，創(chuàng)造非凡的銷售業(yè)績。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷售勢能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程2、案例二：廣州錦城花園1997-1998年間，“錦城現(xiàn)象”一直是廣州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外都十分關(guān)注的熱門話題。幾度發(fā)售，錦城花園都引來了滾滾“買家潮”，銷售熱浪一波強(qiáng)過一波，在整個(gè)大勢趨于疲軟的狀態(tài)下，取得了令無數(shù)開發(fā)商眼紅心熱的銷售業(yè)績。而令人津津樂道的關(guān)鍵成功因素，應(yīng)該是開發(fā)商對(duì)價(jià)格策略的巧妙運(yùn)用，即：“提升心理價(jià)位，積聚銷售勢能”，迅速占領(lǐng)市場制高點(diǎn)。中海地產(chǎn)開發(fā)的錦城花園推人市場的時(shí)候，別墅豪宅一類的樓盤銷售正處于一片蕭條的困境，偏偏錦城花園又是作為新一代的豪宅推向市場的，其銷售阻力可想而知。如果沒有好的營銷方式作指引，一著不慎就可能滿盤皆輸。為此，開發(fā)商確定了以上述的價(jià)格策略作為營銷指引后，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃配套和推廣手法上下了很多功夫，力圖由此抬高錦城花園在消費(fèi)者心目中的心理價(jià)位，然后以遠(yuǎn)低于心理價(jià)格的實(shí)際售價(jià)推出，以形成巨大的銷售勢能，從而使銷售水到渠成。針對(duì)如何提高消費(fèi)者心理價(jià)位的問題，開發(fā)商做了大量的工作：第一，樓盤的設(shè)計(jì)獨(dú)特且具超前意識(shí)，內(nèi)部典雅大氣，外形華美富麗，兼具古典與現(xiàn)代美；第二，環(huán)境與配套上，小區(qū)綠化率超過20%，樓宇都環(huán)繞中心花園而建，綠意盎然，環(huán)境幽雅；小區(qū)內(nèi)商場、小學(xué)、生活?yuàn)蕵吩O(shè)施一應(yīng)俱全；第三，現(xiàn)代化的物業(yè)管理，使小區(qū)內(nèi)不但提供完備的硬件保障設(shè)施，而且擁有一支現(xiàn)代化、高水準(zhǔn)的物業(yè)管理隊(duì)伍，為業(yè)主提供全方位、全天候服務(wù)；第四，品牌形象包裝上，力圖使小區(qū)成為21世紀(jì)都市家居生活的典范，在買家心中形成良好的印象。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷售勢能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程2、案例二：廣州錦城花園通過各種手段，在正式人市前，開發(fā)商已經(jīng)不聲不響地將小區(qū)素質(zhì)提升到了一個(gè)非常高的檔次，根據(jù)對(duì)買家心理價(jià)格的調(diào)查，大家都認(rèn)為錦城花園價(jià)格完全有可能達(dá)到1萬元每平米以上。不料，就在大家沒有一點(diǎn)思想準(zhǔn)備的情形下，開發(fā)商冷不防拋出一個(gè)7500元每平米均價(jià)的低價(jià)位，與心理價(jià)格之間的差距達(dá)到3000元以上。一時(shí)間，錦城花園售樓部被潮水般擁來的買家擠得水泄不通，一連幾次發(fā)售，都在幾天內(nèi)將所有單位全部賣完，在當(dāng)時(shí)波瀾不驚的豪宅市場上掀起了幾波巨浪。盡管后來錦城花園幾次提價(jià)，但銷售業(yè)績一直獨(dú)占鰲頭。在應(yīng)用這種價(jià)格策略的時(shí)候，由于開發(fā)商是主動(dòng)出擊，通過一點(diǎn)一滴的前期投入來積聚價(jià)格勢能，創(chuàng)造銷售奇跡，所以在最終利潤的攫取和市場主動(dòng)性的把握上，有更大的控制力度。但這對(duì)開發(fā)商的實(shí)力與耐心，也是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，畢竟，為提升消費(fèi)者心理價(jià)位所做的努力和資源投入，不是每個(gè)開發(fā)商都能承擔(dān)的。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)銷售表價(jià)的制定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程銷售價(jià)格分類A、底價(jià)，是指開發(fā)商對(duì)樓盤的最低銷售價(jià)格，或開發(fā)商委托代理公司銷售的售價(jià)底限。底價(jià)是開發(fā)商或代理公司力守的最后防線，底價(jià)是價(jià)格的最低防線。B、表價(jià)，也稱面價(jià)，是指開發(fā)商或代理公司對(duì)外公布的價(jià)格，是開發(fā)商或代理公司與購房者溝通價(jià)格的支點(diǎn)。C、成交價(jià)，即指買賣雙方成交的真正價(jià)格。開發(fā)商或代理公司實(shí)際出售或購房者真正購買的價(jià)格。表價(jià)、底價(jià)和成交價(jià)三者不但受市場現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價(jià)格策略。在銷售狀況良好，產(chǎn)品受市場追捧時(shí)，消費(fèi)者很少有機(jī)會(huì)與開發(fā)商進(jìn)行價(jià)格談判。此時(shí)，表價(jià)即是成交價(jià)格。但市場競爭激烈的情況下，市場的供應(yīng)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場的需求量。開發(fā)商或代理公司與消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的談判無可避免。因此如何制定表價(jià)，以便在與消費(fèi)者討論價(jià)格的時(shí)候能更有說服力，已成為一個(gè)越來越重要的問題。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)銷售表價(jià)的制定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程銷售表價(jià)的制定方式由于在市場上各個(gè)開發(fā)商的定價(jià)目標(biāo)不同，其對(duì)表價(jià)所倚重的功能也不同，因而應(yīng)該采用的定價(jià)方法也不相同。1、比例加價(jià)法即先定出樓盤銷售的底價(jià)，再將底價(jià)乘以特定的比例，所得出的價(jià)格即為表價(jià)。例如，某樓盤的底價(jià)為3000元每平米，如果開發(fā)商希望加5%，則表價(jià)即為3500元每平米。比例加價(jià)法的優(yōu)勢在于計(jì)算簡易，尤其適合規(guī)模大、戶數(shù)多的樓盤。這種方法完全維持各戶型在底價(jià)上的差異，也就是說各戶型表價(jià)之間的比值和底價(jià)之間的比值相同，因此如果在制定底價(jià)之時(shí)即已掌握各戶型之間的差異程度，則采用比例加成法簡單易行，至于加成的比例必須考慮目標(biāo)市場對(duì)單價(jià)或總價(jià)的接受程度。以及對(duì)價(jià)格折扣的普遍要求有多少等等，避免加價(jià)的比例過高，影響消費(fèi)者的購房意愿。比例太低，則可能使價(jià)格談判的空間過小，不利于保持住底價(jià)，對(duì)銷售額、銷售進(jìn)度、銷售難度都產(chǎn)生影響。2、定額加價(jià)法即先定出樓盤的底價(jià)，然后視各戶型底價(jià)金額的大小，加上某一特定金額即成為表價(jià)。例如某樓盤底價(jià)為3000元每平米，如果開發(fā)商決定凡是價(jià)格在3000-3500元每平米的戶型，均加價(jià)100元，則該戶型的表價(jià)為3100元每平米。此種方法僅能維持各戶型的絕對(duì)價(jià)差，而非相對(duì)價(jià)差，所以適合底價(jià)差額不大的樓盤，或總價(jià)訴求高于單價(jià)訴求的樓盤。至于加價(jià)金額的決定，一方面需考慮目標(biāo)客戶殺價(jià)的習(xí)慣，另一方面，則可將樓盤內(nèi)不同總價(jià)水平的戶型分成幾個(gè)等級(jí)，就每個(gè)等級(jí)決定不同的加價(jià)金額，避免總價(jià)差距過大的戶型因采取相同的加價(jià)金額而導(dǎo)致的偏差。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)銷售表價(jià)的制定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程銷售表價(jià)的制定方式3、特殊戶型加價(jià)法這種方法完全脫離底價(jià)，不受底價(jià)的影響，純粹考慮戶型的特殊程度而定出表價(jià)，以試探市場的反應(yīng)。所以定出的表價(jià)可能高出底價(jià)甚多，也可能與其他戶型的表價(jià)差異很大。這種方式通常適合戶型條件優(yōu)劣差異明顯的樓盤。程序上先根據(jù)比例加成法或定額加價(jià)法定出樓盤中普通戶型的價(jià)格，再針對(duì)特殊戶型定出價(jià)格，并使這兩種價(jià)格具有相當(dāng)程度的差異。運(yùn)用特殊戶型加價(jià)的方式，可以發(fā)揮試探市場，賺取差價(jià)，以及借差價(jià)來展示普通戶型的多種功能。至于哪些戶型具有特殊的條件，則須依賴市場經(jīng)驗(yàn)加以判斷。例如具有突出景觀視野的戶型、毗鄰商場入口的商鋪都可以采用這種定價(jià)方式。4、市場競爭定價(jià)法這種方式主要在于借定價(jià)獲取競爭優(yōu)勢，通常用于位處市場競爭樓盤眾多地區(qū)的樓盤。這時(shí)表價(jià)的制定通常以參考鄰近競爭樓盤為主，在價(jià)格水準(zhǔn)的決定上也以表價(jià)比競爭樓盤低為原則，以爭取比價(jià)心態(tài)濃厚的消費(fèi)者。至于實(shí)際成交價(jià)格，則視買賣雙方的價(jià)格談判能力、產(chǎn)品本身的條件、買方的購買力，以及開發(fā)商愿意出售的底價(jià)水平而定。市場競爭定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是能以價(jià)格作為工具，贏得交易機(jī)會(huì)，同時(shí)在定價(jià)程序上，也可先決定表價(jià)，再預(yù)測目標(biāo)市場的價(jià)格折扣要求以及樓盤的投資收益率后，決定樓盤的底價(jià)。例如，某樓盤參考競爭樓盤3400元每平米的價(jià)格水平，將價(jià)格定為3300元每平米。開發(fā)商經(jīng)過評(píng)估開發(fā)成本、投資收益率后，決定價(jià)格折扣的空間為6%，則底價(jià)為3100元每平米。這種定價(jià)方式容易導(dǎo)致價(jià)格競爭，因此在定價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎，避免引發(fā)同一地區(qū)的價(jià)格戰(zhàn)，最終影響樓盤的銷售和收益。上述方式是否運(yùn)用得當(dāng)，視定價(jià)者能否充分掌握項(xiàng)目與競爭樓盤的產(chǎn)品差異、目標(biāo)客戶的購房心理及可能接受的價(jià)格水平，以及樓盤的銷售目標(biāo)和投資收益率而定。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法樓盤均價(jià)與價(jià)格細(xì)分方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程樓盤的均價(jià)是怎么來的均價(jià)，顧名思義當(dāng)然是這個(gè)樓盤的平均價(jià)格，它代表一個(gè)項(xiàng)目的整體價(jià)位水平：但均價(jià)不是簡單的最高價(jià)與最低價(jià)的算術(shù)平均值，而是開發(fā)商根據(jù)當(dāng)前的市場情況制定的，以收回成本并獲得利潤的價(jià)格。目前市場上確實(shí)存在用均價(jià)來吸引購房人的廣告。有些開發(fā)商在樓盤推廣時(shí)，打出的均價(jià)可能并不是這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在推出的幾棟樓的整體均價(jià)，而是其中“均價(jià)”最低的那棟樓的價(jià)格。這樣價(jià)格的樓，社區(qū)中至少有一棟，而且這些樓中的戶型與社區(qū)中其他樓中的戶型沒有什么兩樣，無論是樓層位置還是朝向、通風(fēng)、采光都不是最差的，只是可能沒有景觀，或者由于樓體的朝向而影響到戶型朝向而已。一個(gè)樓盤在推向市場時(shí)，先有“均價(jià)”，它是整個(gè)樓盤銷售價(jià)格控制的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)———這個(gè)樓盤售價(jià)的平均值。根據(jù)這個(gè)平均值，在給每一戶定價(jià)前，先要定出要銷售的小區(qū)中每一棟樓的均價(jià)，在這里就要應(yīng)用到價(jià)差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來的。用擬定的均價(jià)乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷售平均價(jià)。而每一個(gè)單元戶型的價(jià)格，則是根據(jù)各個(gè)戶型的垂直位置（樓層）和水平位置（在一層樓中的位置）差別以及每個(gè)戶型的朝向、采光、通風(fēng)等的不同定出系數(shù)（好朝向、好位置的戶型系數(shù)就高），再用這棟樓擬定的均價(jià)與系數(shù)相乘，得出每戶每平方米的價(jià)格，再與每戶的面積相乘，便得出一戶的總價(jià)。一般來說，多層的樓盤接近均價(jià)的戶型位于四層或五層戶型位置多為東西向；一梯兩戶的多層樓盤單位面積最高價(jià)與均價(jià)相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法樓盤均價(jià)與價(jià)格細(xì)分方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程整體均價(jià)下的價(jià)格細(xì)分消費(fèi)者在購房時(shí)關(guān)心的問題有位置、價(jià)格、戶型、環(huán)境、景觀等諸多因素，當(dāng)他們經(jīng)過千挑萬選決定購買一個(gè)單位時(shí)，位置、價(jià)格已被接受，但同一項(xiàng)目中不同單位在品質(zhì)上仍然有著或多或少的差別（如采光、戶型、景觀的不同），如果不加以區(qū)分，不在價(jià)格上予以調(diào)整，必然會(huì)出現(xiàn)好單位相對(duì)便宜地賣出去了，相對(duì)較差的單位卻無人問津。上述情況的發(fā)生使項(xiàng)目的銷售率及銷售速度都受到很大影響；對(duì)購買力不同、需求不一的客戶來說，具體單位價(jià)格制定得不合理，勢必影響他們購買的決心。在均價(jià)確定的前提下，如何建立一個(gè)價(jià)格體系，使每一具體單位的價(jià)格更為合理呢？我們把購房者關(guān)心的幾個(gè)重要因素，如采光、戶型、面積、園林景觀、噪聲、安全、景觀等作為評(píng)判具體單位優(yōu)劣的因素，采用等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合各因素所占權(quán)重，最終將各具體單位的品質(zhì)差異量化成價(jià)格上的差別，從而使每一個(gè)單位擁有一個(gè)與自身品質(zhì)相對(duì)應(yīng)的價(jià)格，即“一房一價(jià)”。上述價(jià)格體系的建立，可以在一定程度上解決房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中戶型銷售不均衡的問題，避免大量積壓房出現(xiàn)，同時(shí)也使得客戶能夠感到物有所值。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法福州某樓盤前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程估計(jì)成本和需求分析本項(xiàng)目樓面地價(jià)是：1100元每平米，高層建筑28層，建安成本約為1700元每平米，外加其他費(fèi)用500元每平米，成本為3300元每平米；小高層建安成本約為1000元每平米，外加其他費(fèi)用500元每平米，成本為2600元每平米；疊拼別墅建安成本800元每平米，外加其他費(fèi)用500元每平米，成本為2400元每平米。本項(xiàng)目建筑密度為27%以下，所以，本項(xiàng)目不可能以疊拼低層住宅為主，基本上以小高層建筑為主體，配以局部高層建筑。A、第一方案：“小高層0高層”；項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)為：地下6000平米，半地下架空層2000平米；地上建筑面積90380平米，其中高層住宅28層的31050平米，19層的19080平米，小高層住宅11層的31600平米，商場8650平米，車位326個(gè)（可售車位80個(gè)）。B、第二方案：“聯(lián)排別墅%小高層%高層”；項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)為：地下6500平米，半地下架空層2000平米；地上建筑面積90380平米，其中高層住宅28層的36180平米，小高層住宅11層的33120平米，疊拼住宅（4+1）14220平米，商場6860平米，車位326個(gè)（可售車位80個(gè)）。從產(chǎn)品的需求分析，經(jīng)濟(jì)性別墅在福州當(dāng)時(shí)市場上供應(yīng)不足，經(jīng)濟(jì)型別墅如山姆小鎮(zhèn)、蘭庭·西江月、香江明珠三期（類別墅）都在市場上取得了較好的業(yè)績，當(dāng)時(shí)金山尚未出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型疊拼聯(lián)排別墅，所以此類產(chǎn)品在同地段的金山區(qū)域來說競爭較小，有較大的市場空間。高層建筑來看，高層建筑的銷售難點(diǎn)主要是在景觀及視野上，如果有較好的景觀及視野，配以合理的戶型，那么其銷售也被看好，這些直接看江的高層住宅銷售上已經(jīng)獲得證實(shí)。金山南江濱離市中心恰到好處，以及優(yōu)美的閩江江景，逐步完善的配套及交通網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)越的基礎(chǔ)設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的空氣，使其成為最具增長潛力的一支“股票”。小高層建筑在金山的熱銷也可看出，金山的住宅客戶群體的變化，其銷售形勢看好的延續(xù)，也在情理之中。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法福州某樓盤前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程競爭對(duì)手價(jià)格分析該項(xiàng)目的低層住宅在金山的競爭對(duì)手較少，即使在整個(gè)福州市區(qū)，等到本項(xiàng)目推出時(shí)，與本項(xiàng)目競爭的只有蘭庭·西江月等少數(shù)幾個(gè)樓盤，蘭庭·西江月總價(jià)在50-300萬元，面積在150-180平米，單價(jià)在4000元每平米左右。本項(xiàng)目的小高層住宅，在金山競爭對(duì)手為北京金山，金山豪景，以及未來的A地塊，江南水都小高層住宅；現(xiàn)北京金山、金山豪景均價(jià)在2500-2600元左右，江南水都估計(jì)均價(jià)在2900元每平米，小高層住宅的競爭較大部分取決于小區(qū)內(nèi)部的景觀及戶型的合理性和服務(wù)的人性化，本項(xiàng)目如能留出一個(gè)較大的中庭花園，那么這對(duì)小高層住宅的銷售將是最大的優(yōu)勢，也是區(qū)別于其他競爭對(duì)手最具殺傷力的武器。高層住宅的競爭對(duì)手，在金山現(xiàn)有的高層建筑中，只有金山碧水的21層住宅，且已經(jīng)交房，閩江住宅均價(jià)為3100元每平米，北江濱競爭對(duì)手有君臨閩江、碧水芳舟、江岸名都、融僑錦江C區(qū)等一批高層建筑，北江濱的住宅均價(jià)基本上在4200元-4800元每平米左右。確定本項(xiàng)目價(jià)格1、高層住宅價(jià)格本項(xiàng)目高層住宅在金山惟一的可比性是金山碧水的三棟21層塔樓，2002年臨江住宅均價(jià)3100元每平米，按照福州市住宅價(jià)格每年上升幅度為1.78%計(jì)算，到2005年的價(jià)格為3268元每平米，如果層差為100元的話，那么14層的價(jià)格是3568元每平米。本項(xiàng)目從成本的角度考慮，地價(jià),1100元每平米+建安1700元每平米+其他費(fèi)用500元每平米，那么成本為330元每平米，按10%的利潤那么售價(jià)為3630元每平米；如果和閩江西江濱價(jià)格相差1000的價(jià)差來推理，本項(xiàng)目的價(jià)格為3200-3800元每平米，取中間值3500元每平米；綜合上面的三個(gè)價(jià)格，得出本項(xiàng)目高層的均價(jià)在3566-3600元每平米。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法福州某樓盤前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程確定本項(xiàng)目價(jià)格2、小高層住宅價(jià)格小高層住宅在金山有較大的可比性，但價(jià)格也相差較遠(yuǎn)，現(xiàn)有的小高層建筑金山沿閩江大道的12層均價(jià)為3250元每平米，如閩江春曉、武夷明珠等，在金山大道附近樓盤景觀略差的北京金山、金山豪景的均價(jià)在2500-2700元每平米左右。對(duì)比這些樓盤，該盤的最大優(yōu)勢在于有較好的中庭花園，周邊視野的開闊，加上文體中心就在旁邊，這些就是該盤的地段優(yōu)勢和景觀優(yōu)勢，如果能將這些優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮的淋漓盡致，小高層的售價(jià)就有了依托，就有能力將其價(jià)格高出別人300-400元每平米。所以本項(xiàng)目小高層的售價(jià)為2800-3000元，取中間值2900元’。3、疊拼別墅住宅價(jià)格疊拼別墅的價(jià)格在金山可比性為江南水都的聯(lián)排別墅，江南水都的聯(lián)排別墅面積在250-350平米，價(jià)格范圍3900-5500元沒屏幕不等，主力為4000-4500元每平米。采取價(jià)格跟隨策略，嚴(yán)格控制總價(jià)，適當(dāng)減少建筑面積，疊拼別墅售價(jià)基本維持在3500元每平米，總價(jià)控制在55-65萬元左右的經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排別墅。4、商業(yè)店面價(jià)格金山的店面銷售率有目共睹，其滯銷的原因也就是一個(gè)投資者投資信心不足及大環(huán)境的不理想，在給開發(fā)商壓力的同時(shí)也給開發(fā)商一個(gè)發(fā)揮的空間，說明這里的店面的價(jià)格基本上是沒有泡沫的，如果能喚起投資者的投資欲望及給其投資信心的話，那么本項(xiàng)目9000平米的店面的銷售形式肯定是看好的。本項(xiàng)目店面的銷售要挖掘更深層次的文化內(nèi)涵，因?yàn)槠渲苓叺奈捏w中心、江南水都溫泉?jiǎng)e墅等就在周圍，這些客戶群的消費(fèi)和以后文體中心的人流都是要好好挖掘的素材。建議商業(yè)店面的底層售價(jià)為6000-8000元每平米，部分二層店面售價(jià)為3500-4500元每平米。PART1PART2PART1PART3PART4創(chuàng)造超額利潤的價(jià)格策略低開高走與高開低走價(jià)格策略低開高走價(jià)格策略操作要點(diǎn)幾種常用的價(jià)格策略旺銷與滯銷狀態(tài)下的價(jià)格調(diào)整價(jià)格下降的安全范圍運(yùn)用差別定價(jià)法做價(jià)格調(diào)整調(diào)價(jià)頻率與調(diào)價(jià)幅度某樓盤價(jià)格策略方案石家莊某樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法創(chuàng)造超額利潤的價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。根據(jù)不同的開發(fā)目標(biāo)、不同風(fēng)格的開發(fā)商而做出不同的選擇。知名房地產(chǎn)營銷專家曾維富將其形象地分為三類：銀子要賣金子價(jià)、金子只賣銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣個(gè)“實(shí)價(jià)”?！般y子賣出金子價(jià)”，創(chuàng)造超額利潤，當(dāng)然是多數(shù)開發(fā)商的夢想，因?yàn)檫@樣可使利潤的最大化，而追逐利潤正是商人的天性。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速，同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點(diǎn)首先必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)”，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質(zhì)元素，如創(chuàng)新的開發(fā)理念、創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價(jià)，但卻使樓盤具備了領(lǐng)先競爭者的內(nèi)在優(yōu)勢，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)”。其次還必須使“銀子看起來像是金子”。而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對(duì)手高貴、典雅。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于“金子”的價(jià)值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費(fèi)者?！般y子賣出金子價(jià)”的好處不言而喻———只需完成銷售50%-60%即可獲得不錯(cuò)的利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，這一策略的難度越來越大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。也有不少開發(fā)商，發(fā)現(xiàn)了“利潤最快化”而帶來的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時(shí)將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出入意表，于是也有人主動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣”。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。這一策略特別適合資金壓力較大，需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)，畢竟要做出“有錢不掙”的決策是件困難的事。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法低開高走與高開低走價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種，一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價(jià)格制定策略是針真對(duì)不同的樓盤來制定的，低開高走價(jià)格策略低開高走的目標(biāo)是為了獲得最大市場占有率。通過有競爭力的價(jià)格吸引買家關(guān)注，刺激購買欲，以銷量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹立物美價(jià)廉的印象后，再逐漸拉升價(jià)位。此模式也適用于期房銷售，隨著施工進(jìn)度的變化，價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整與使用價(jià)值的狀態(tài)保持一致。從消費(fèi)行為學(xué)的角度，該模式具有升值保值功能，是對(duì)買方趨利心理的縱向挖掘。采用低開高走價(jià)格策略的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線形的成比例變化，而是按心理需求曲線呈不規(guī)則變化。這種價(jià)格策略以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控制過程。低開高走有如下好處：（1）價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了開發(fā)商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。（2）低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開發(fā)商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的