2025房地產(chǎn)項目開盤銷售策略方案

SALESSTRAGETY2025房地產(chǎn)項目開盤銷售策略方案房地產(chǎn)市場營銷｜房地產(chǎn)營銷的問題｜房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷｜幾種新的房地產(chǎn)營銷理念|房地產(chǎn)的品牌|房地產(chǎn)營銷的基石———前營銷|寫字樓推廣的直銷|選準(zhǔn)十大要素|房地產(chǎn)市場中的文化營銷|房地產(chǎn)策劃營銷

市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場作為市場，包括供給和需求兩個相互聯(lián)系、相互制約的方面，是兩者的統(tǒng)一體。房地產(chǎn)市場不同于其他產(chǎn)品的市場，它是指無形的、相對抽象的具有購房需求欲望和一定購買力并進(jìn)行交易活動的個人、企業(yè)或組織。房地產(chǎn)市場是發(fā)展的概念，是隨國民經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的變化而不斷發(fā)展。做市場調(diào)查，分析、研究房地產(chǎn)市場，就是研究在一定時期、一定區(qū)域的宏觀和微觀的經(jīng)濟(jì)對房地產(chǎn)的供需影響的預(yù)期。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷房地產(chǎn)市場營銷不是始于房地產(chǎn)項目建成竣工后，或拿到《商品房銷售許可證》后，也不是商品房售出之時，而是包括了房地產(chǎn)項目的前期拿地、項目立項、報批規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計（建筑、園林、裝修等）、施工建設(shè)、市場調(diào)研、項目策劃、市場銷售、推廣活動、廣告宣傳、售后服務(wù)、物業(yè)管理等一系列的經(jīng)營活動。房地產(chǎn)市場營銷是一種嚴(yán)格從市場需求出發(fā)的管理活動，它的核心思想是商品房產(chǎn)權(quán)的交換，———買賣雙方在《商品房買賣合同》上簽字蓋章后，付款———合同備案———產(chǎn)權(quán)證辦到買房人名下后才算交易結(jié)束。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷關(guān)系房地產(chǎn)營銷總監(jiān)等市場營銷管理人員在市場營銷中，首先應(yīng)同房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售中介、代理商和購房客戶建立長期的、彼此相互信任、互惠互利的關(guān)系。與開發(fā)商保持長期良好的關(guān)系是靠自己長期對開發(fā)商的忠誠、盡責(zé)和提供優(yōu)秀的銷售業(yè)績來保證的；與銷售中介、代理商能保持良好關(guān)系是重合同守信譽(yù)，能有適合市場需求的房地產(chǎn)項目不斷問世；能與購房的客戶保持長期甚至終身良好關(guān)系的關(guān)鍵是充分保障客戶利益，全心全意為客戶服務(wù)。與上述這些關(guān)系營銷發(fā)揮得好，可以大大縮短交易的時間、降低交易的成本。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)營銷觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)缃竦姆康禺a(chǎn)營銷已不是原來的傳統(tǒng)營銷，營銷總監(jiān)也不僅是營銷和管理高手而已，一批有建筑產(chǎn)品設(shè)計、城市規(guī)劃等更專業(yè)的人士進(jìn)入到營銷總監(jiān)隊伍中。這說明房地產(chǎn)市場營銷的主要功能并不是銷售，傳統(tǒng)意義的銷售只是那一座碩大無比的冰山露出水面的一角。房地產(chǎn)市場營銷的目的正使傳統(tǒng)的推銷式銷售變得不必要，才出現(xiàn)北京的個別開發(fā)商已取消銷售部的現(xiàn)象，因為開發(fā)商認(rèn)為他的產(chǎn)品已經(jīng)完全能自己會給客戶說清自身的優(yōu)勢。市場營銷的目的是充分了解購房客戶的真正有效需求，讓設(shè)計建設(shè)的項目產(chǎn)品和服務(wù)，自己推銷自己，營銷的理想結(jié)果是讓客戶樂于購買，我們所做的只是產(chǎn)品和服務(wù)能讓客戶方便地得到。換句話說，市場營銷觀念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們”而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”；是“制造能夠銷售出去的項目產(chǎn)品”，而不是“推銷已經(jīng)建設(shè)出來的項目產(chǎn)品”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷的主要支柱1、目標(biāo)市場：選擇自己的目標(biāo)客戶群，制定相應(yīng)的營銷計劃書。2、客戶需求：能比競爭者更好地滿足客戶的需求。3、協(xié)調(diào)營銷的意義：整合營銷，以客戶的觀點出發(fā)協(xié)調(diào)銷售相關(guān)部門內(nèi)的關(guān)系，使市場調(diào)查、廣告策劃、現(xiàn)場銷售、銷售管理、項目管理、售后服務(wù)等這些不同的職能部門必須互相協(xié)作；營銷部門還必須同公司的其他部門充分協(xié)作。4、營利性：房地產(chǎn)公司的利潤實現(xiàn)目標(biāo)。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷的程序1、分析市場機(jī)會，研究與選擇目標(biāo)市場。2、設(shè)計營銷戰(zhàn)略，制定營銷計劃。3、組織、實施和控制營銷活動。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場調(diào)查房地產(chǎn)市場營銷活動，有多種因素發(fā)揮作用。市場營銷人員要了解市場營銷環(huán)境，對房地產(chǎn)市場進(jìn)行定期定量的調(diào)查，掌握調(diào)查的方法，并對房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的發(fā)展進(jìn)行分析，為房地產(chǎn)開發(fā)公司提供精確的市場信息，建立一套自己的房地產(chǎn)市場調(diào)研情報系統(tǒng)，掌握第一手資料，以隨時適應(yīng)市場的變化。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境由房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理職能外的成員和力量所構(gòu)成，它絕對影響到開發(fā)企業(yè)發(fā)展和維持與購房客戶的成功交流所需的營銷管理能力。開發(fā)公司必須根據(jù)該環(huán)境的趨勢和發(fā)展調(diào)整其營銷組合才能成功。房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境微觀上分為1、房地產(chǎn)開發(fā)公司內(nèi)部條件：是房地產(chǎn)營銷成敗的基礎(chǔ)和條件。主要包括：企業(yè)文化和品牌、老總個人魅力、企業(yè)以往業(yè)績、企業(yè)現(xiàn)有員工的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平、公司的領(lǐng)導(dǎo)班子凝聚力和員工團(tuán)隊精神、辦公環(huán)境及設(shè)備條件、財務(wù)狀況、開發(fā)項目的市場適應(yīng)度等。2、營銷渠道和機(jī)構(gòu)：主要指公司內(nèi)及外聘的市場調(diào)研策劃機(jī)構(gòu)、營銷活動實施機(jī)構(gòu)、廣告代理機(jī)構(gòu)、宣傳媒介和中介代理咨詢公司等，另外還有像做按揭的銀行、律師所、保險公司。3、購房者市場：分別指個體購房者和單位購房者、自住和投資購房者等。4、競爭對手：主要是同一地域內(nèi)、同檔次、同類型的房地產(chǎn)項目的競爭對手。5、公眾：是指對于房地產(chǎn)開發(fā)公司實現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力而言具有實際或潛在興趣和影響的任何團(tuán)體，如財務(wù)公眾（借貸雙方）、媒體公眾、政府公眾、公民、地方公眾、一般公眾和內(nèi)部公眾。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境宏觀上分為：1、政治法律環(huán)境：主要指國際、國內(nèi)的政治環(huán)境，像2003年3月20日美英聯(lián)軍挑起伊拉克戰(zhàn)爭，造成世界政治秩序和格局新變化，戰(zhàn)爭的陰影在人們心中的攪動；又如黨的“十六大”提出全面建設(shè)小康社會的方針，人大、政協(xié)兩會的新一屆國家領(lǐng)導(dǎo)人的選舉任命，對國內(nèi)人民購房置業(yè)的信心更加堅定。2、自然災(zāi)害、疾病等環(huán)境：主要指地震、山洪、泥石流、人類或動物的惡性傳染性疾病等非人類直接造成的自然災(zāi)害，像2003年2月至6月在我國肆虐的非典型性肺炎（俗稱(SARS)這種傳染病對社會、經(jīng)濟(jì)、文化、教育等都產(chǎn)生重大影響，在房地產(chǎn)開發(fā)和營銷方面，影響深重、持續(xù)時間之長、造成損失之大難以預(yù)料，特別是對北京市內(nèi)的塔樓房地產(chǎn)銷售市場的沖擊最大。3、社會文化環(huán)境：指社會階層、家庭結(jié)構(gòu)、相關(guān)群體、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教態(tài)度與價值觀念等，其中影響最大的就是社會階層，像購買房地產(chǎn)是普通人一生中最大的投資項目之一。從一開始我國城鎮(zhèn)居民住房私有化率還不高，社會上中高收入者才能買得起商品房，而大多數(shù)的中低收入者還只能靠租房住，所以真正高收入者才是我們當(dāng)時房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)的主要對象。而現(xiàn)在已經(jīng)有許多二次、三次置業(yè)的了，越來越多的普通老百姓買得起房，房地產(chǎn)的服務(wù)對象也相應(yīng)調(diào)整為更多中層消費者身上。相信隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會文化環(huán)境的演變，房地產(chǎn)服務(wù)對象還將不斷變化。4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：指房地產(chǎn)開發(fā)公司在銷售商品房時面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件，一般包括消費者的收入變化、消費者的指數(shù)變化及消費者的儲蓄與信貸變化。5、金融環(huán)境：對開發(fā)公司經(jīng)營有關(guān)的、影響資金供給與需求的各種金融因素的有機(jī)組合？以銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)的一系列行為組成的，可以說沒有銀行按揭的支持，房地產(chǎn)的營銷市場不可能有今天的繁榮。但是在銀行調(diào)整貸款利率和貸款額度時，房地產(chǎn)市場反映最強(qiáng)烈，可見受影響最大。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境宏觀上分為：6、技術(shù)環(huán)境：是指在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，有關(guān)技術(shù)層面上的變化對銷售的直接影響，如長期在銷售中執(zhí)行、約定俗成的以加上公共分?jǐn)偯娣e的銷售面積為計算基數(shù)，形成在面積上的誤差和矛盾糾紛是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售市場上的焦點。最近北京市放開在商品房測繪上的壟斷，凡是有一定資質(zhì)的測繪企業(yè)都可進(jìn)入市場，避免了開發(fā)商和房地局指定測繪單位的技術(shù)誤差。7、競爭環(huán)境：有競爭才有市場，如果是“千頃地里一棵苗”，大家買房別無選擇，只能買你一家公司的，你的市場壟斷并不會給你的企業(yè)和效益帶來好處。而相反，市場的“扎堆效應(yīng)”會帶動競爭對手在產(chǎn)品的質(zhì)量挖掘、價格優(yōu)惠、品質(zhì)內(nèi)涵等綜合因素上下功夫，在一片競爭的環(huán)境下共同促進(jìn)發(fā)展。8、地理環(huán)境：在地形、地貌、地質(zhì)結(jié)構(gòu)、地區(qū)環(huán)境、道路交通等綜合因素下，形成對房地產(chǎn)市場的限定和影響，在山區(qū)和平原、在洼地和高坡、在河邊和湖畔，依據(jù)不同的地理環(huán)境，在規(guī)劃和設(shè)計、產(chǎn)品定位和市場定位上產(chǎn)生出差別，才能開發(fā)出不同品質(zhì)、風(fēng)格、檔次的項目。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)營銷研究過程確定問題和研究目的。擬訂研究計劃。執(zhí)行研究方案。解釋和報告結(jié)果。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)營銷存在三大軟肋軟肋一：概念炒作。表現(xiàn)在以概念來制造“賣點”。不是先找準(zhǔn)市場需求，再根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，而是先有產(chǎn)品，再找想像中的目標(biāo)人群。當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)群后，就盲目地制造所謂的“賣點”，但消費者卻不買賬。買賣雙方觀念的錯位，使得許多開發(fā)商在付出巨額的廣告投入后卻得不償失。軟肋二：外來“點子”不一定管用。房地產(chǎn)的個性化要求開發(fā)商無論在項目選擇、產(chǎn)品的制作上，還是在營銷策劃上，都應(yīng)體現(xiàn)出產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)獨具特色的個性。一些開發(fā)商忽視物業(yè)個性營銷，輕信外來“營銷大師”的“點子”。誰知，外來的“點子”不一定管用，弄不好還是個“歪經(jīng)”。軟肋三：浮躁的市場研究。表現(xiàn)在不做前期市場研究或營銷調(diào)研介入過晚，總是隨大溜，總想一夜成功，浮躁之風(fēng)盛行。進(jìn)而導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到中期盡管投入了大量的人力、物力，仍會有大量商品房滯銷。對房地產(chǎn)的市場營銷，需要的是更多的理性回歸。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃解決問題在于市場研究當(dāng)一種形態(tài)在時間和空間上、在物質(zhì)和意識上處于絕對的主流時，才應(yīng)該被冠以時代的稱號。而在京城的地產(chǎn)界，卻從來不吝使用這樣一個稱號來滿足方方面面的虛榮心和炒作力。從“后房型時代”到“比較時代”，從“概念時代”到“產(chǎn)品時代”，從“暴利時代”到“微利時代”，林林總總，不一而足。一種觀點仿佛只要“時代”了，就正確了、權(quán)威了。在我們看來現(xiàn)在的京城地產(chǎn)界處在一個思索盤整的時代，從幼稚走向成熟的時代，從感性走向理性的時代，而京城地產(chǎn)自始至終歸根到底是一個“營銷”的時代。概念：“蓋”好才能“念”好概念營銷在火過一陣之后，其形式和走勢已經(jīng)被很多業(yè)內(nèi)人士看低。但是，其作為一種特別的營銷模式在很長一段時間內(nèi)會存在于市場，而且會起到一定的效果。概念雖然是比較虛的東西，但是它的提出是以一定的創(chuàng)新為基礎(chǔ)的。潘石屹的“SOHO”概念讓當(dāng)時的市場耳目一新，在產(chǎn)品上伴以少隔斷、推拉墻的設(shè)計；“非常男女”的“SOHO”概念也有超小戶型和酒店式管理的相應(yīng)創(chuàng)新作為支撐。也就是說，概念的“虛”需要有相關(guān)的“實”為其服務(wù)。反觀2003年的“后現(xiàn)代城”打出“后街”和“BOSS”的概念，除了酒吧式的售樓處和兩本厚重而不知所云的樓書，建筑規(guī)劃、產(chǎn)品形態(tài)明顯缺乏說服力。所以，概念只是吸引人的噱頭，日益冷靜的購房人在被你吸引之后，還要看具體的實在的東西。對于操盤者來說，概念不是不能炒，關(guān)鍵看你怎么炒，怎么挖掘自身項目的產(chǎn)品力。產(chǎn)品：要“產(chǎn)”更要有“品產(chǎn)品，說白了就是你的貨。在僧多粥少的時候，饑餓的僧人自然不會去分辨粥的稀和稠、有沒有營養(yǎng)，先填飽肚子再說。在以兩天一個新盤的速度發(fā)展的當(dāng)今京城地產(chǎn)市場，產(chǎn)而無品的項目自然很難立足。日益成熟的消費者日漸挑剔的眼光不得不讓開發(fā)商和營銷商把更多的精力放在產(chǎn)品的設(shè)計上。于是，在建筑形態(tài)上出現(xiàn)了“寶星園”的蝶市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃解決問題在于市場研究蝶型塔樓，出現(xiàn)了“藍(lán)色家族”的板式塔樓，出現(xiàn)了“新城國際”的弧形板樓，出現(xiàn)了!"#板樓，出現(xiàn)了$%&’("%)*+，,%--"%)*+，./01"%)*+，寬"%)*+，寫字樓"%)*+。在戶型設(shè)計上出現(xiàn)了塔樓的四面采光別墅式戶型，在結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)了住宅的完全鋼結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的創(chuàng)新是積極的，也是值得肯定的。但是，如果產(chǎn)品太另類，超越了購房者的心理承受能力，恐怕就是搬起石頭砸自己的腳?！皷|京國際”的六洞大板，“酈城”的云型山型板樓以及“北京印象”的2字板樓龍型圍合可謂別出心裁，但是，激進(jìn)的外國“原裝”住宅理念在有中國特色的北京市場著實栽了跟頭。所以說，產(chǎn)品要有品，也要根據(jù)市場需求和購房者的實際情況進(jìn)行定位，盲目追求另類，往往叫好不叫座?；顒樱航裉炷鉙P了沒？有人的地方就有路，同樣的，有銷售的地方就有促銷。而且，促銷已經(jīng)成為銷售學(xué)中的一門重要的分支。對于房地產(chǎn)這種高成本、高利潤的特殊商品，SP（S-sale，銷售；P-promotion，促進(jìn)）就像中產(chǎn)階級隔三差五下個館子一樣正常。今天你做業(yè)主聯(lián)誼會，明天我開現(xiàn)場音樂會；上次你找來崔健搖滾，這回我就讓羅大佑懷舊；你來排隊炒號，我就網(wǎng)上團(tuán)購；你能送物業(yè)費，我就敢送汽車；你請得動梁家輝等一千港臺娛樂明星，我就能讓各國大使來給我做秀。總而言之，甭管活動的內(nèi)容如何，甭管活動的影響多大，我要你知道，我在賣房子，我在折騰。而如何把34做到新鮮又有效，確實讓操盤者大傷腦筋。對于34來說，歸根到底也還只是P（promotion，促進(jìn)）。如何把A（sale，銷售）的整體做好，才是操盤者應(yīng)該更多考慮的問題。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃解決問題在于市場研究服務(wù)：賣櫝還是賣珠在產(chǎn)品自身不能出現(xiàn)太大改變的時候，服務(wù)成了提高項目品質(zhì)的一道增值大餐。從重點大學(xué)、重點中學(xué)到雙語幼兒園，服務(wù)的概念已經(jīng)不再是位置接近，而是優(yōu)惠入學(xué)。更有甚者，教育服務(wù)已經(jīng)把保證上大學(xué)簽進(jìn)了合同。酒店式管理的服務(wù)已經(jīng)不再新鮮，送郊區(qū)戶口似乎也不夠誘惑，購房包租在經(jīng)歷了火爆后也因為明令禁止而轉(zhuǎn)為其他變相的方式。而這些林林總總的服務(wù)到底有多少落到了實處誰也很難說，而購房者關(guān)心的問題恐怕更多的還是房子本身。服務(wù)應(yīng)該以人為本吧，那為什么沒有一家開發(fā)商敢把9:;條作為補(bǔ)充協(xié)議簽進(jìn)合同里呢？未來的市場走向供需對位，走向價格合理，走向服務(wù)的比拼。在合同上誰能作好文章，無疑將在服務(wù)的競爭中占得先機(jī)。營銷：市場研究大于一切商品社會，銷售才是價值的最終實現(xiàn)。縱觀京城地產(chǎn)的營銷，有實在、有搞怪；有老套、有創(chuàng)新。雖然總體缺乏創(chuàng)意和新鮮的元素，但是我們能夠看得出來，操盤者折騰得很累，絞盡腦汁、挖空心思。而經(jīng)營銷售最終是經(jīng)營的產(chǎn)品。京城的地產(chǎn)在經(jīng)歷了炒作的浮躁之后，已經(jīng)慢慢地走向理智，走向冷靜。花!"分的力氣作產(chǎn)品，往往需要花#"分的力氣去賣樓、造勢、炒作；而花#"分的力氣好好地做好前期市場研究，做出真正符合市場需要的產(chǎn)品，往往只需要花!"分的力氣就能做好銷售。營銷重在如何做好經(jīng)營？經(jīng)營重在做好前期的市場研究。所謂不打無把握之仗，說的就是這個道理。我們說京城地產(chǎn)自始至終是一個營銷的時代，歸根到底是一個營銷的時代，而這個營銷的時代最終將在理智中走進(jìn)一個新的時代———市場的時代。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃優(yōu)勢：一個中心，兩個基本點網(wǎng)絡(luò)營銷在營銷界不再是一個陌生的詞語，而且許多行業(yè)都在開展網(wǎng)絡(luò)營銷，最早上網(wǎng)銷售的大都是書籍、日用品、化妝品等小件、價格便宜的商品，雖然房地產(chǎn)是人生中最大件商品之一，又是不動產(chǎn)，但受上網(wǎng)條件等因素制約，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還遠(yuǎn)沒有鋪開。$"""年我曾在$%&首都在線任房地產(chǎn)頻道的執(zhí)行總監(jiān)，那時與京城大批開發(fā)商接觸，他們還沒有認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但在$""&年一場’()’之后，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)頓時火起來，房地產(chǎn)行業(yè)普遍更看好利用網(wǎng)絡(luò)營銷，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)越來越多。市場就是這樣，在網(wǎng)上銷售的開發(fā)商很少時，那些獨具慧眼的開發(fā)商把握住了機(jī)會，搶先占領(lǐng)了市場。從現(xiàn)在市場來看，未來地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷前景十分廣闊。真正以消費者為中心，增進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)與消費者的溝通網(wǎng)絡(luò)營銷是一種自下而上的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷相比，它更強(qiáng)調(diào)互動式的信息交流，由強(qiáng)勢促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價格、地理位置、品牌、咨詢等有關(guān)信息。通過**’提問并及時得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業(yè)也可以通過有效的溝通，充分了解消費者的需求，樹立企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的地位。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃優(yōu)勢：一個中心，兩個基本點降低企業(yè)的成本，提高工作效率房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，可以通過網(wǎng)上采購和網(wǎng)上銷售，大大降低諸如采購費、租賃費、廣告費及大量的銷售人員工資等期間費用，從而大幅度降低成本。擴(kuò)大選擇空間，節(jié)省了消費者無效奔波的時間以前，消費者要購買一套房子，通常要花較多時間了解大致情況并來回奔波看房。有了網(wǎng)絡(luò)，消費者只要坐在家里的電腦旁，輕輕按動鼠標(biāo)，各種位置、戶型、價位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產(chǎn)企業(yè)提供的不同產(chǎn)品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢，大大拓展了選擇空間，節(jié)省了消費者無效奔波的時間。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃難落實緣于基本功不扎實我國網(wǎng)絡(luò)尚處于起步和發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施差、技術(shù)軟件落后、缺乏網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)、房地產(chǎn)稅收等配套措施跟不上，以及廣大消費者對持卡消費的排斥，都制約著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃已存網(wǎng)站單調(diào)乏味比如，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單，不能滿足消費者的需要?，F(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站不少，且呈擴(kuò)張趨勢，但大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，發(fā)布的信息許多是“粘貼”和“復(fù)制”的，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒有超過傳統(tǒng)媒體。這樣的信息量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以促動網(wǎng)站訪問者做出購買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動態(tài)的樣本房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問者提供一些有關(guān)國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃機(jī)制缺乏信任感眾所周知，房地產(chǎn)是一件價值巨大的產(chǎn)品，它往往是一個人、一個家庭一生中金額最昂貴的一次購買，所以每個購買者都是非常小心謹(jǐn)慎的。人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷嵉挠^念，看不到實物，他們不可能將一大筆款項交給一個小小的鼠標(biāo)。況且我國的消費者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網(wǎng)上交易的。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃虛擬和現(xiàn)實存在矛盾網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示房地產(chǎn)的外形，向消費者提供全部的理性購買依據(jù)，但它無法向消費者提供親身體驗，感性的現(xiàn)場綜合感受對房地產(chǎn)這種特殊商品來說是非常重要的。即使房地產(chǎn)的所有技術(shù)指標(biāo)!""#合格，消費者也可能因為窗外的視野，甚至是隔壁的鄰居而放棄購買。再者網(wǎng)絡(luò)的特點是覆蓋面大，信息傳播速度快，但房地產(chǎn)具有不動性和客源地域性的特征，虛擬和現(xiàn)實存在矛盾。由以上對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的分析表明，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，只有與傳統(tǒng)營銷實現(xiàn)整合、優(yōu)勢互補(bǔ)，才能使房地產(chǎn)企業(yè)的整體營銷策略獲得成功。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃整合之道，兩條腿走路網(wǎng)絡(luò)“贏銷”需要兩個條件：一是采取傳統(tǒng)的市場營銷手段；二是在網(wǎng)上提供價格有吸引力的商品。應(yīng)該說至少到目前為止，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)上是房地產(chǎn)整體營銷策略的兩個有機(jī)組成部分。這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發(fā)揮最大的功效。傳統(tǒng)搞品牌。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的知曉和品牌的建立只有通過傳統(tǒng)營銷方式才能得以實現(xiàn)。網(wǎng)站作為消費者與企業(yè)最終產(chǎn)品之間的中介者，首先必須把自己推銷出去，引導(dǎo)消費者進(jìn)入網(wǎng)站，這樣才能使他們接觸最終產(chǎn)品信息，而網(wǎng)站怎樣才能引起消費者的點擊欲望呢？傳統(tǒng)媒體的廣告促銷是有力的幫手。就連以網(wǎng)上直銷聞名的戴爾公司，也在電視的黃金時段大打廣告。在宣傳網(wǎng)站的同時，還必須把網(wǎng)站同企業(yè)的品牌形象緊密結(jié)合在一起，吸引真正有需求的目標(biāo)消費者，以免虛耗宣傳資源。因此企業(yè)就必須在消費者購買決策前樹立品牌形象。只有這樣，消費者才會垂青于載有該品牌信息的網(wǎng)絡(luò)。對于房地產(chǎn)這種高價值產(chǎn)品，品牌效應(yīng)在消費者購買決策者中是一個重要影響因素。網(wǎng)絡(luò)搞信息。網(wǎng)絡(luò)營銷的對象是大量信息，包括房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的價格、位置、銷售情況及有關(guān)房地產(chǎn)的知識與新聞，如房屋百科、售點新聞等。網(wǎng)絡(luò)雖然不能代替現(xiàn)場看房，但能為消費者提供豐富的信息，對優(yōu)化房地產(chǎn)市場的信息環(huán)境意義也很大。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)至少在目前應(yīng)定為提供信息，而不是網(wǎng)上買賣，實際交易還是應(yīng)在傳統(tǒng)渠道。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)項目的網(wǎng)絡(luò)營銷隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸滲入城鎮(zhèn)居民的生活當(dāng)中，對人們生活、閱讀及工作習(xí)慣造成了深遠(yuǎn)的影響，如何將房地產(chǎn)開發(fā)項目市場營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)緊密結(jié)合以促進(jìn)項目銷售，對當(dāng)前市場營銷策劃人員而言是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。關(guān)注房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的依據(jù)只要稍加留意就會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷早已來到了我們生活當(dāng)中。在我們進(jìn)入各大門戶網(wǎng)站的時候，鋪天蓋地的廣告迎面而來，有固定廣告、浮動廣告，有圖標(biāo)廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類繁多。房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)缺點分析商品住宅等房地產(chǎn)物業(yè)作為一種商品，使用年限很長，屬于耐用品；而房地產(chǎn)物業(yè)的差異性很大，客戶在購買時往往要作細(xì)致比較和篩選。因此，房地產(chǎn)廣告具有理性訴求的特點，需要詳細(xì)描述產(chǎn)品特性及與其他樓盤的差異，以吸引客戶購買。從這方面分析，網(wǎng)絡(luò)廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給受眾詳細(xì)介紹樓盤各方面特點，從而達(dá)到吸引客戶購買的目的。以北京為例，從現(xiàn)階段商品住宅目標(biāo)客戶群分析，購房者除了一部分是小私營業(yè)主外，大部分購房者為有較高學(xué)歷的各高校畢業(yè)留京人員。他們在校期間跟網(wǎng)絡(luò)接觸的機(jī)會較多，工作后多數(shù)保持了較頻繁的上網(wǎng)習(xí)慣，這就為網(wǎng)絡(luò)廣告作為房地產(chǎn)項目廣告載體提供了堅實基礎(chǔ)。據(jù)近期所做北京市城鎮(zhèn)居民購房意向調(diào)查結(jié)果顯示，在眾多傳播途市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)項目的網(wǎng)絡(luò)營銷徑選擇中，通過網(wǎng)絡(luò)廣告了解樓盤信息的被訪者比例達(dá)到被訪總數(shù)的!"#，這個數(shù)字說明網(wǎng)絡(luò)廣告在房地產(chǎn)廣告中已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告形式相比仍有其自身缺點，因為它需要有計算機(jī)作為媒介；另外網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)時間較短，其所起效果也要打一定折扣。既然簡單的網(wǎng)絡(luò)平面廣告效果有限，業(yè)界中出現(xiàn)了一些新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，比如網(wǎng)上家庭裝修三維瀏覽技術(shù)、浮動廣告技術(shù)等，這些新技術(shù)的推出無疑改進(jìn)了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告形式及表現(xiàn)手法，使其更能達(dá)到吸引眼球的效果。正是看到單純的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告存在著如上弊端，市場營銷人員在將傳統(tǒng)營銷手段與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行融合的過程中，不能僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)廣告形式，而需要將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融入到市場營銷全過程中，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題目前，市場上通過網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)或開發(fā)項目進(jìn)行營銷廣告的房地產(chǎn)公司越來越多，但所收到的效果依采取的營銷策略及策略實施情況的不同而相差很大，存在的共性問題如下：企業(yè)自身的Internet營銷技術(shù)還不能滿足營銷要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設(shè)身處地從企業(yè)角度對企業(yè)營銷活動進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，能取得較好效果的案例不多。開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項目上網(wǎng)可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產(chǎn)項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、Internet服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。cccc市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題企業(yè)對上網(wǎng)營銷的費用估計不足利用Internet開展?fàn)I銷活動的費用到底要多少，目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)仍沒有一個準(zhǔn)確的概念，潛意識里不愿花太多的錢，認(rèn)為其可有可無，無足輕重。其實，由于Internet營銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費用可能更高。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在Internet上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，不能取得良好的營銷效果。企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來評估網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意用戶對網(wǎng)址的反應(yīng)，在必要時做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是Internet營銷成功的關(guān)鍵。企業(yè)缺乏有效評估Internet營銷活動的手段cccc市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)營銷方式探討通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站及自建網(wǎng)站在網(wǎng)上對開發(fā)項目進(jìn)行宣傳網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本形式。Internet作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展?fàn)I銷活動。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑；Internet讓企業(yè)擁有一個屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者的媒體，并且這一媒體是高效率、低成本的，這是超越傳統(tǒng)媒體的一個特點。企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)制定，不受傳統(tǒng)媒體的時間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的發(fā)展適時更新；企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實等媒體手段吸引大眾注意并與訪問者雙向交流，及時、有效地傳遞并獲得有關(guān)信息?？蓪蛻暨M(jìn)行項目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋網(wǎng)上市場調(diào)研可以承擔(dān)的主要工作包括：市場分析、產(chǎn)品和服務(wù)研究、市場營銷策略研究等。在Internet上房地產(chǎn)企業(yè)可以開展低成本、高效、范圍廣泛的市場研究，為正確預(yù)測市場需求、做出市場決策打下扎實的基礎(chǔ)。調(diào)研市場信息，從中發(fā)現(xiàn)消費者需求動向，從而為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)，是企業(yè)開展市場營銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研提供了便利場所，一般企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研活動有兩種方式：1、借助ISP網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研。這對于市場名氣不大、網(wǎng)站不太引人注意的企業(yè)是一種有效選擇。企業(yè)制定調(diào)研內(nèi)容及調(diào)研方式，比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價、對項目位置區(qū)域的認(rèn)同度等等，將以上調(diào)研的信息放人選定的網(wǎng)站’就可以實時的獲取調(diào)研數(shù)據(jù)及動態(tài)信息。這種方法的弊端是：由于這些網(wǎng)站內(nèi)容繁多，企業(yè)市場調(diào)研對上網(wǎng)者的吸引力可能會降低；同時，上網(wǎng)者如果想與企業(yè)交流，必須重新鏈接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，增加了上網(wǎng)者的操作復(fù)雜性。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)營銷方式探討2、企業(yè)在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場調(diào)研。對知名企業(yè)而言，其網(wǎng)站瀏覽者多是一些對該企業(yè)產(chǎn)品感興趣或與企業(yè)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的上網(wǎng)者，他們對企業(yè)有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時也為調(diào)研過程的及時雙向交流提供便利。網(wǎng)上市場調(diào)研作為一種新的市場調(diào)查方式已受到企業(yè)重視，一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司也已經(jīng)開始為公司定制網(wǎng)上調(diào)研業(yè)務(wù)。但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)者參加調(diào)研并積極配合，仍需做出更多的探索。網(wǎng)上拍賣是時興的房地產(chǎn)銷售方式，其通過市場需求來確定物業(yè)價格，具有公平的特性；同時又能為開發(fā)企業(yè)贏得盡可能多的利潤。此外，由于網(wǎng)上拍賣形式的新穎性，可聚集足夠人氣，更多地對項目進(jìn)行宣傳，從而在直接追求物業(yè)利潤最大化基礎(chǔ)上，間接起到廣告促銷的效果，可謂一舉兩得。當(dāng)然，在目前市場條件及網(wǎng)絡(luò)水平下，網(wǎng)上拍賣技術(shù)還不成熟，容易出現(xiàn)拍賣延遲、買賣不同步等問題；另外涉及到網(wǎng)上拍賣交易的有關(guān)法律法規(guī)尚不健全，它要求房地產(chǎn)公司在執(zhí)行之前在多方權(quán)利義務(wù)關(guān)系上做好約定?？赏ㄟ^商品房網(wǎng)上競拍給項目造勢，提升項目人氣市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃合作營銷國房地產(chǎn)市場空置率居高不下，癥結(jié)在于市場結(jié)構(gòu)性過剩，有效需求不足。因而在房地產(chǎn)開發(fā)中，運用市場營銷的觀念進(jìn)行開發(fā)，提高有效供給，就成為房地產(chǎn)開發(fā)商的緊要任務(wù)。在日趨激烈的房地產(chǎn)市場競爭中，為適應(yīng)市場環(huán)境變化，開發(fā)商的營銷理念也在不斷變化、發(fā)展，下面幾種營銷理念具有一定的代表性，值得關(guān)注。開發(fā)商之間的合作營銷表現(xiàn)在許多方面，例如廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商以每年#$萬元，的代價，共同引進(jìn)一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場時，與有名的珠江實業(yè)公司合作，待時機(jī)成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰(zhàn)略。在市場經(jīng)濟(jì)中，開發(fā)商為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如互相殺價等。當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，開發(fā)商就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是開發(fā)商減壓的一個有效途徑。開發(fā)商之間的這種合作方式通常是一種松散型的結(jié)盟。首先，合作各方的地位是獨立的，不存在購并；其次，合作是暫時性的，會隨著營銷工作的需要而告一段落。合作營銷可以使合作各方避免直接沖突，使合作各方都有所收益。因而，共同發(fā)展是合作營銷的終極目標(biāo)。開發(fā)商局部的、區(qū)域的成功合作為開發(fā)商提高合作層次、深化合作程度、明確合作前景、尋求新的合作形式提供了有益的嘗試?？梢灶A(yù)見，在今后房地產(chǎn)市場競爭中，會有各種新的合作營銷形式出現(xiàn)。這將有利于市場的穩(wěn)定，有利于維護(hù)開發(fā)商和消費者的利益，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向合理，使資源得到合理配置。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃競爭營銷開發(fā)商能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，除了要正確把握市場需求外，對競爭對手的分析也很重要。開發(fā)商需練好內(nèi)功，不斷提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，避免市場被競爭對手搶先占領(lǐng)。競爭營銷就是指開發(fā)商憑借其核心競爭力在市場競爭中取勝的營銷理念。所謂核心競爭力是一種能為企業(yè)進(jìn)入各類市場提供潛在機(jī)會的能力，是能借助最終產(chǎn)品為所認(rèn)定的顧客利益作出重大貢獻(xiàn)的、不易為競爭對手模仿的能力。在房地產(chǎn)市場上，開發(fā)商的核心競爭力是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。優(yōu)勢企業(yè)的核心競爭力非常突出，它源自企業(yè)以往成功的開發(fā)經(jīng)驗和雄厚實力，表現(xiàn)在駕馭市場和有效控制項目營銷進(jìn)度的能力上。北京西三環(huán)邊的頤源居的成功就是開發(fā)商核心競爭力取勝的一個明證。中房集團(tuán)所屬的開發(fā)公司在依靠豐富的開發(fā)經(jīng)驗的同時，在對市場需求狀況和同區(qū)域、同質(zhì)量的競爭物業(yè)進(jìn)行分析后，開發(fā)出了具有優(yōu)良綜合素質(zhì)的頤源居。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃特色營銷現(xiàn)代營銷觀念不僅強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，同時還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要善于揚長避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競爭者更優(yōu)的、又是自己擅長的產(chǎn)品。為此，開發(fā)商要從兩個方面入手：一是進(jìn)行市場細(xì)分，了解市場需求，尤其是市場中還未滿足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基礎(chǔ)上，知己知彼，認(rèn)識差別優(yōu)勢，即企業(yè)要善于實事求是地、客觀地評價自己和競爭者的各種能力，從而認(rèn)識自己的相對優(yōu)勢和相對劣勢，以便實行差異化的市場營銷組合，生產(chǎn)出獨具特色的產(chǎn)品，樹立企業(yè)獨特的市場形象。這種營銷觀念可稱為差異化營銷或特色營銷。開發(fā)商考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的特點和個性，從其各種功能出發(fā)，開發(fā)出獨具一格的產(chǎn)品，從而實施特色營銷。!經(jīng)濟(jì)功能。人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類。開發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)功能，經(jīng)常采用各種含有保值、增值方案的營銷策略，例如北京東三環(huán)的華騰園，首期預(yù)售價比同地段房價低!"""元#平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。"社會功能。建筑物是以人為本的，現(xiàn)代住宅小區(qū)應(yīng)充分提供給居住者交流、溝通的機(jī)會。有的小區(qū)針對都市老齡化的趨勢，設(shè)立了老年人的會所“夕陽會”，還拿出資金設(shè)立助老基金，發(fā)揚了中華民族敬老愛老的傳統(tǒng)美德，取得了良好的社會效益。#健康功能。隨著人們生活水平的提高和財富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國知名品牌北京奧林匹克花園是一個運動型、健身型的生活小區(qū)，其提出的口號“運動就在家門口”得到了市場的熱烈響應(yīng)，以致在認(rèn)購期就有人排隊購買。$生態(tài)功能。生態(tài)人居空間離不開良好的環(huán)境和防治污染的措施。北京良鄉(xiāng)的北潞園小區(qū)定位為“高尚生態(tài)住宅區(qū)”，這種綠色環(huán)保型住宅的出現(xiàn)受到了世人矚目。除了產(chǎn)品特色之外，開發(fā)商還應(yīng)以獨特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等有別于競爭對手，從而在競爭中占有優(yōu)勢。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃社會營銷社會營銷觀念主張企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，改善社會福利。企業(yè)若長期以來僅僅滿足于按市場需求組織生產(chǎn)和營銷，而不注重社會效益的提高，必然會受到社會輿論的譴責(zé)，不利其社會形象的樹立，最終影響到產(chǎn)品的銷售和利潤的獲得。一部分開發(fā)商已經(jīng)注意到社會效益的重要性，將社會營銷的觀念貫穿于企業(yè)的整個開發(fā)過程，注重保護(hù)環(huán)境、減少污染，為改善整個社會環(huán)境提供各種條件，走可持續(xù)發(fā)展之路。如成都的開發(fā)商們在“錦西宣言”中明確提出“強(qiáng)化環(huán)境意識，珍惜資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境”，“不會以犧牲環(huán)境來換取眼前利益，要建設(shè)高環(huán)境質(zhì)量的小區(qū)，還要通過再創(chuàng)造，進(jìn)一步改善住區(qū)乃至城市的生態(tài)環(huán)境”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃何謂品牌？品牌就是在消費者心中能記得住、在口頭上能夠叫得響、在市場上能夠賣得掉、且能夠長久不衰的產(chǎn)品。消費者的認(rèn)可可以帶來效應(yīng)，效應(yīng)帶來利潤，利潤又轉(zhuǎn)化成資本。資本是可以運作的，而資本運作是“以錢生錢”。品牌本身也是一種資本，并且是超越資本本身的無形資本，因此也可以運作。品牌運作是“以形生錢”。品牌通常不是孤立存在的，往往要有品質(zhì)與品位的支撐。品質(zhì)表現(xiàn)出的是產(chǎn)品的外在和內(nèi)在質(zhì)量，外在質(zhì)量是產(chǎn)品的“骨骼”，內(nèi)在質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂”。品位表現(xiàn)面更寬泛一些，不但要有產(chǎn)品的價位、還有產(chǎn)品的民族風(fēng)格、地域特征、文化內(nèi)涵等，由此房地產(chǎn)業(yè)必須突破三大難題：市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃品質(zhì)保證難題在商品經(jīng)濟(jì)空前發(fā)達(dá)的當(dāng)代，任何可以出售的勞動產(chǎn)品都有一個保質(zhì)期；而大多數(shù)產(chǎn)品的保質(zhì)期與價位的高低基本成正比例關(guān)系。這就是說，各行各業(yè)、各種產(chǎn)品都有一個質(zhì)量問題。相比之下，房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量更為重要。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃品位保證難題房地產(chǎn)的品位首先涉及到的就是商品房的價格。目前業(yè)界存在著一種誤區(qū)，房產(chǎn)的價格越高，樓盤越“豪”、越“超”似乎就越有品位。其實，商品的品位是由多方面的因素構(gòu)成的，價位只是其中之一。再“豪”的樓盤都是商品，而商品是要經(jīng)過流通以銷售出去為目的的。從這一角度講，什么樣的樓盤是好的樓盤？賣得出去的樓盤才是好樓盤。講到“買”與“賣”，就聯(lián)系到一個市場需求的問題。從中國的實際情況出發(fā)，不知要把多少人擋在了消費階層的外圍，所以，在我們這樣一個只有部分人進(jìn)入小康社會的國家做房地產(chǎn)，一定要研究市場，千萬不能以“豪”而論商品房的品位。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃品牌創(chuàng)立難題由于以上兩個問題的存在，必然會帶來這一問題。一個品牌的創(chuàng)立往往是一個漫長的歷史過程，有的可達(dá)百年乃至數(shù)百年。我們現(xiàn)在所接觸到的外國知名的品牌，如福特、本田汽車公司等。房地產(chǎn)品牌同以上產(chǎn)品品牌比較起來，具有生產(chǎn)周期長、關(guān)聯(lián)行業(yè)多、檢驗周期更長的特征。因此，在中國房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該有“百座樓盤”的概念。房地產(chǎn)行業(yè)品牌的創(chuàng)立決不是幾棟樓能夠解決得了的，你的公司只有越來越大，開發(fā)的社區(qū)越來越多，才能形成品牌效應(yīng)，也就是在消費者的心中先做巢后扎根；有“百年老店”的戰(zhàn)略，房地產(chǎn)開發(fā)公司不是做小買賣，也不是“打游擊”，“百年歷史”才能造就“百年老店”；有“百年質(zhì)量”的意識，前面已經(jīng)提到，房地產(chǎn)質(zhì)量的檢驗也決不是一朝一夕的事，只有牢固樹立這種意識，才能把好建筑方面許多環(huán)節(jié)的質(zhì)量關(guān)；有“百年服務(wù)”的思想，房地產(chǎn)是一個服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，服務(wù)是一個非常寬泛的概念，從時空上來說沒有終點。只有堅持誠實守信的原則，將消費者的利益放在第一位，才能取得消費者的最終認(rèn)同。上述四個“百年”，如果用一根線串起來，就形成了金光閃閃的房地產(chǎn)業(yè)的“百年品牌”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃前營銷事關(guān)重大當(dāng)前，營銷的成敗事關(guān)企業(yè)存亡已成為人們的共識。房地產(chǎn)由于其開發(fā)、銷售及產(chǎn)品固有的特點，比其他商品更需要市場營銷策劃，可以說，營銷是房地產(chǎn)永恒的主題。究其原因，不外乎兩點：!由于房地產(chǎn)屬于價值大的商品，消費者對房地產(chǎn)的購置行為十分審慎，需要對房地產(chǎn)的信息盡可能有一個詳細(xì)的、準(zhǔn)確的了解；對開發(fā)商來講，大額投資于房地產(chǎn)，需要對房地產(chǎn)市場有詳細(xì)的了解和分析，而較長的投資回收周期也迫使他們不得不對開發(fā)項目做具有超前性的戰(zhàn)略規(guī)劃，這要靠行之有效的營銷策劃活動來完成。"房地產(chǎn)多層次、多樣化的消費需求及消費周期長的特點，要求開發(fā)商從開發(fā)可行性、產(chǎn)品市場定位到推出商品以及售后的服務(wù)承諾，盡可能了解并滿足消費者的需要，扎扎實實地進(jìn)行營銷策劃工作。綜上所述，全過程的營銷策劃對房地產(chǎn)市場是必不可少的。房地產(chǎn)營銷的實施應(yīng)該起始于投資意向、地塊的選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策，方案設(shè)計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等各階段，其中，前六個階段被稱為“前營銷”。前營銷實質(zhì)上是一個了解市場，熟知市場，從而為推廣市場做準(zhǔn)備的過程，它是營銷鏈中的重要環(huán)節(jié)。沒有營銷策劃的前期介入，就無法把握市場需求，開發(fā)出來的物業(yè)勢必會出現(xiàn)空置。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)營銷存在的問題現(xiàn)階段，我國的房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷策劃上尤其是前營銷極不到位，主要存在下列問題：1、重視后期推銷，不重視前營銷和CIS企業(yè)形象策劃。盡管不少開發(fā)商都深知營銷在項目運作中的重要性，但卻不知道什么是營銷，甚至把營銷等同于推銷或房地產(chǎn)營銷策劃介入過遲。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠的重視，即便有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動。2、不去找消費者的買點，而熱衷于概念炒作。不知從何時起房地產(chǎn)界炒作“概念”之風(fēng)盛行，甚至有人說：“賣房地產(chǎn)就是賣概念”，以概念來制造“賣點”。這實際上是營銷策劃失誤所致。他們不是先找準(zhǔn)市場需求，再根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，而是先有產(chǎn)品，再找想像中的目標(biāo)人群。當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)群后，就盲目地制造所謂的“賣點”，但消費者卻不買賬。買賣雙方觀念的錯位，使得許多開發(fā)商在付出巨額的廣告投入后只好在市場的洗禮中敗下陣來。3、立項依賴經(jīng)驗，缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)法律、法規(guī)和政府有關(guān)政策及其走向的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)的成本乃至決定項目的成敗。但是，我們不少開發(fā)商不知投資現(xiàn)金流量分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴個人經(jīng)驗和感覺進(jìn)行投資決策。4、不做前營銷或營銷策劃介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到中期盡管投入了大量的人力、物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)前營銷的內(nèi)容和程序房地產(chǎn)前營銷的核心是以消費需求為導(dǎo)向進(jìn)行深入細(xì)致的市場調(diào)查分析，以便逐步了解、熟悉房地產(chǎn)市場，進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位，并做出房地產(chǎn)投資決策。房地產(chǎn)前營銷的主要內(nèi)容和程序如下：1、首先，要調(diào)查消費需求的滿足狀況。包括某一時期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足，有多少無房戶和住房困難戶，未來幾年還會產(chǎn)生多少無房產(chǎn)。其次，這些有需求欲望者其家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣，他們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會買、能買什么樣的住宅，愿以什么價格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們在租售、消費信貸等方面的消費心理和消費方式如何。當(dāng)然，有些調(diào)查是要花費時間和資金的，有時可以利用政府主管部門已有的統(tǒng)計調(diào)查資料。2、對某一時期該城市市場供給狀況的調(diào)查主要包括：市場上已有的待售住房、同期將要建設(shè)的住房以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu)；面積、售價、付款方式；同等企業(yè)的數(shù)量、實力和市場占有率；同等企業(yè)廣告訴求重點、營銷策略、服務(wù)以及效果；同等企業(yè)、同等產(chǎn)品銷售情況和空置情況。3、對市場軟環(huán)境調(diào)查與分析。主要調(diào)查下面幾個方面：一是預(yù)測開發(fā)期、銷售期宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和政治形勢；二是政府土地利用管制狀況；三是政府對住宅建設(shè)的限制、扶持和優(yōu)惠政策；四是擬開發(fā)地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的配置狀況；五是開發(fā)融資的易難程度及融資成本；六是企業(yè)開發(fā)過程各種手續(xù)及其費用負(fù)擔(dān)狀況。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產(chǎn)前營銷的內(nèi)容和程序當(dāng)然，對房地產(chǎn)前營銷的實施來說，其參與者的構(gòu)成和層次對前營銷的實施及其實施質(zhì)量起決定性作用。規(guī)范的房地產(chǎn)前營銷應(yīng)該有這些人員參與：房地產(chǎn)項目投資決策者、能進(jìn)行市場調(diào)查與分析的統(tǒng)計專業(yè)人士、與房地產(chǎn)建設(shè)工程有關(guān)的工程預(yù)決算及工民建專業(yè)人員、財務(wù)會計專業(yè)人員、項目評估人員、企業(yè)專業(yè)營銷人員以及法律政策顧問等。前營銷的核心是市場調(diào)查與分析，而市場調(diào)查分析應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)自有的統(tǒng)計專業(yè)人員的作用和優(yōu)勢。有水平、有經(jīng)驗的統(tǒng)計專業(yè)人員，他們能進(jìn)行調(diào)查問卷的設(shè)計，能科學(xué)地選用統(tǒng)計指標(biāo)，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查程序能準(zhǔn)確地把握房地產(chǎn)市場有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，大多還可以運用統(tǒng)計軟件對調(diào)查的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析。綜上所述，房地產(chǎn)開發(fā)離不開市場營銷，而前營銷則是房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃寫字樓銷售困難的原因如何在充滿競爭并有些“疲軟”的甲級寫字樓市場中成功突圍出來，一直是困擾開發(fā)企業(yè)的一大難題。實踐證明，直銷是甲級寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實用、最理性的推廣模式，建議甲級寫字樓在營銷推廣時應(yīng)用。如何突破甲級寫字樓市場營銷的困局？先讓我們了解為什么困難的原因吧：1、高端客戶數(shù)量有限。甲級寫字樓市場僧多粥少，更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)（或其分支機(jī)構(gòu)），而對一些小企業(yè)不屑一顧。2、目標(biāo)客戶難搜索。能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市，那么客戶數(shù)量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是，到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個難以解決的問題。3、目標(biāo)客戶如何搜索。寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同時，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。4、營銷手段的困惑。甲級寫字樓是出租，還是銷售，或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無期，出售則少有客戶問津。其實，這種局面令很多甲級寫字樓處于不尷不尬的境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開發(fā)的甲級寫字樓還好些，而那些靠貸款做項目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個現(xiàn)實？5、非主力競爭對手的“攪局”。在這里的非主力競爭對手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級賓館酒店。這些非主力競爭對手的銷售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低檔寫字樓的“買比租劃算”，星級賓館酒店的“五星級商務(wù)套房”，也分流了一部分高端客戶。6、目標(biāo)大企業(yè)的“小終端”。很多大公司，在一些主要城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時，在辦公用房上有資金定額，如外企駐京辦事處在北京的辦公場所支出平均租金約為!(萬)$(萬元*年。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè)，卻難以成為甲級寫字樓的客戶。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃新型有效的行銷模式直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶推售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實效手段，在住宅和寫字樓項目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，并且效果良好。1、什么是直效推廣呢？直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET（電話訪問）配額技術(shù)，以現(xiàn)場說明會為展示方法，用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過對目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)說明會上，開發(fā)商會對與購房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介，進(jìn)而促進(jìn)買家產(chǎn)生購買行為?？梢哉f，這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。2、直效推廣的具體流程為：利用市場調(diào)查方法——對客戶進(jìn)行挖掘、接觸——建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫——專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通——房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系——現(xiàn)場演示、促進(jìn)成交。3、采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢：每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營銷投入的實效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，等等。總之，直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。4、直銷突圍的做法：直銷工作的開展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時機(jī)（諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司規(guī)模，等等），既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合，而絕非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進(jìn)行直銷推廣需要做好以下幾項工作：（1）總體定位。定位包括產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、目標(biāo)—客戶定位、形象定位等諸多方面。（2）市場調(diào)查。實施目標(biāo)客戶調(diào)查實質(zhì)上也是一個銷售過程，因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃新型有效的行銷模式（3）電話行銷。電話行銷是直銷中典型的一種方式，利用專業(yè)話務(wù)員對重點客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù)，這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個方面內(nèi)容：1）向重點客戶通知寫字樓推廣（不同階段）的優(yōu)惠措施；2）向客戶發(fā)出邀請，參加開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動，當(dāng)然可以是置業(yè)說明會，也可以是業(yè)主同樂活動等；3）為目標(biāo)客戶解答一些問題，促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。（4）郵寄銷售。定期向目標(biāo)客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。（5）人員直銷。人員推廣容易做到充分溝通，同時也最容易獲得信息反饋。（6）現(xiàn)場直銷。最典型的促銷（sp）活動就是置業(yè)說明會。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)場置業(yè)說明會應(yīng)由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持，因為這是一次難得的近距離溝通機(jī)會，尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場。開展現(xiàn)場直銷，要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū)，同時擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場環(huán)境，以及頗具說服力的營銷推廣工具，總之裝飾裝修的標(biāo)準(zhǔn)是超一流的，不難看出甲級寫字樓更具有優(yōu)勢。（7）廣告配合。直效推廣需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體，并以平面媒體為主（諸如《中國經(jīng)營報》、《商界》、《南風(fēng)窗》等報刊）。由于甲級寫字樓的目標(biāo)客戶的分布上的“發(fā)散性”，因此從前廣告軟文鋪墊，硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。（8）外埠市場開發(fā)。甲級寫字樓營銷推廣，應(yīng)立足于本地、輻射區(qū)域（如東北、西北等）、面向全國的思路，在這里提供幾點思路：一是舉辦外部市場專場招商會，分城市舉辦，這當(dāng)然是直銷的一種；二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代理，當(dāng)然這種模式已經(jīng)超越直銷的范疇，但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對甲級寫字樓更有效，因為只有那些具有一定知名度的企業(yè)才會異地發(fā)展，才會在異地尋找良好的辦公環(huán)境。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃北京房地產(chǎn)市場自有其特殊性，這充分表現(xiàn)在樓盤熱銷紛繁復(fù)雜方面。在北京，炒概念能熱銷，做產(chǎn)品也能熱銷；黃金地段能熱，新區(qū)甚至郊區(qū)也熱；大打廣告熱，不做廣告也熱；有策劃熱，無策劃也熱；降價熱，漲價也熱?？v觀近年來我們熟悉的幾十個熱銷樓盤，我們發(fā)現(xiàn)，這些形式的東西并不決定熱銷，真正決定一個樓盤的熱銷是其本質(zhì)，這些本質(zhì)可以歸納于以下十大方面：市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃創(chuàng)新決定熱銷創(chuàng)新是樓盤熱銷的根本動力。歷數(shù)過去的熱銷樓盤，無論公寓類的現(xiàn)代城、別墅類的橘郡、#$%&’$()*類的亞運新新家園、商住類的住邦+,,,、寫字樓類的左岸公社等都與創(chuàng)新結(jié)下不解之緣。但昨天的創(chuàng)新并不等于今天的成功，甚至有可能成為今天的累贅，比如大戶型、大面寬和大客廳三四年前是紫竹花園的創(chuàng)新，一兩年前在國展家園還行，今天再用就可能失敗。同樣，-./’.三四年前是創(chuàng)新，今天抱著不放可能就光彩頓失。眾所周知，今天的創(chuàng)新已經(jīng)從概念創(chuàng)新過渡到產(chǎn)品創(chuàng)新，而就產(chǎn)品創(chuàng)新而言，我們可細(xì)化為建筑師創(chuàng)新和發(fā)展商創(chuàng)新。一個從專業(yè)設(shè)計出發(fā)，便有了東晶國際和北京印象，一個從市場調(diào)研出發(fā)，便有了非常男女和寬’$()*。到+,,0年的市場，真正的成功應(yīng)該是那些有機(jī)結(jié)合建筑師創(chuàng)新和發(fā)展商創(chuàng)新兩大優(yōu)勢的產(chǎn)品，比如1’2國際村，要洋設(shè)計和現(xiàn)代派，也要區(qū)域價值和檔次感，更要戶型感和性價比。由此，1’2國際村在+,,+年度中連獲多項創(chuàng)新大獎，+,,+年3月，被建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心評定為“中國住宅創(chuàng)新示范樓盤”，+,,+年4,月，獲北京精品樓盤排行榜最佳創(chuàng)新樓盤。

總之，由發(fā)展商發(fā)現(xiàn)適應(yīng)北京城特別是某個特殊區(qū)域的新生活、新價值、新文化，再由建筑師設(shè)計和表現(xiàn)出來，才能夠在今天做到真正的產(chǎn)品創(chuàng)新。從未來幾年的市場來看，這種產(chǎn)品創(chuàng)新更多的表現(xiàn)在1’2所揭示的新派現(xiàn)代產(chǎn)品中。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃風(fēng)格決定熱銷既然創(chuàng)新的樓盤有更多熱銷機(jī)會，那么在同樣的現(xiàn)代派中，風(fēng)格特別的樓盤便更搶眼。或者說，創(chuàng)新熱銷是從物以稀為貴出發(fā)，風(fēng)格熱銷即是從物以愛為貴出發(fā)。比如，同樣的現(xiàn)代派，東晶國際有一點問題，純德式的公寓群就轉(zhuǎn)叫成北京印象，就是一種風(fēng)格上的努力，盡管從市場反應(yīng)來看，這個努力不如叫成柏林印象好，但這并不說明這種努力方向是錯的。就案名賣點來看，無論東京或柏林都勝于北京，但成功的原創(chuàng)肯定勝于精細(xì)的復(fù)制和原裝空運，所以，!"#國際村在案名上可謂一種極大的超越與成功。如果這種成功與其產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合，那么就產(chǎn)生了完善的風(fēng)格。正是因為風(fēng)格上成功，!"#國際村超然于東部諸多涉外樓盤和現(xiàn)代建筑中，于$%%$年&月被評為北京精品樓盤排行榜優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計樓盤。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃定位決定熱銷創(chuàng)新與完美的產(chǎn)品如果定位錯誤，一樣難逃市場懲罰。所以，我們經(jīng)?？吹揭恍┊?dāng)時相當(dāng)好的產(chǎn)品，結(jié)果卻差點被市場拋棄。比如鵬潤家園豪園，如果當(dāng)年放在亞運村，漲一倍估計也賣完了，超前放置于西南二環(huán)外角，才有今天一降再降的命運。同理，東晶國際如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亞于財富中心和新城國際。對于這樣定位失誤的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)某老總稱，這就好比“皮褲衩”，明明是一塊做皮衣的好料，結(jié)果放錯地方，做成皮褲衩，怎么會賣得好？如果在東三環(huán)使館區(qū)和燕沙商圈，做成廣華軒小區(qū)那樣的房子怎么會有市場，相反，如果將UHN國際村放在廣安門外，也同樣沒有市場，這正是廣華軒房地產(chǎn)開發(fā)公司考慮的問題，所以，才會有廣華軒的成功，又有UHN國際村的熱銷。正是廣華軒小區(qū)和UHN國際村不同定位的成功，使廣華軒房地產(chǎn)開發(fā)公司總經(jīng)理劉堯成為業(yè)界關(guān)注的對象。2002年12月，劉堯被評為《中國建設(shè)報》“2002年中國樓市推動力人物”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃價格決定熱銷在上一條熱銷要素中，有一點必須補(bǔ)充，就是價格因素。亞黃金地段更熱的本質(zhì)就是價格驅(qū)動的結(jié)果。萬國城即是因為價格低而勝出，同樣，UHN國際村真正熱過東三環(huán)核心區(qū)的公寓項目，本質(zhì)就是其價格決定的。對于UHN國際村所在的亞黃金地段，開發(fā)成本并不低，可以說，任何發(fā)展商都有做大做豪的沖動，但UHN國際村盡管做成超越CBD的現(xiàn)代建筑，卻沒有盲目奢豪，這就避免成為瑞城中心的翻版，再通過降低開發(fā)預(yù)期利潤等舉措，很自然地步人熱銷狀態(tài)了。如果說創(chuàng)新就是為了漲價，地段成為較性價比更高的賣點，那就等于在拒絕熱銷。相反，如UHN國際村這樣以創(chuàng)新和地段的價值而取勝有些項目，敢于低起價，自然會熱銷。正是因為UHN國際村的高性價比，2002年10月，北京電視臺將UHN國際村評為“北京房地產(chǎn)消費者十大關(guān)注品牌”之一。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃戶型決定熱銷在價格決定熱銷的因素中還有一個隱含的因素，即其中不是單價決定論，而更有可能是總價決定論，這就要靠戶型來決定。所以，近年來小戶型熱成為眾所周知的現(xiàn)象，小戶型和超小戶型幾乎成為熱銷的代名詞。但如果僅僅追求戶型的超小，這樣的熱銷顯然是有代價的。除了社區(qū)品質(zhì)會受影響外，開發(fā)利潤也有風(fēng)險，所以，盲目追求小戶型熱既不成熟更不可取，特別是要滿足以上其他幾個要素下，就不得不放棄純小戶型社區(qū)了。這就需要項目在大小戶型上都下功夫。UHN國際村小戶型熱賣很容易，但不容易的是做到了大戶型也同樣熱。這與UHN國際村大戶型熱銷的秘訣有關(guān)。對于大戶型的富有階層而言，該買的早買了（早就有外銷好社區(qū)），該換的也早換了（塔樓早已換成板樓），再買再換的理由只能是全新和具有震撼力的產(chǎn)品，UHN國際村做到了，但更重要的是，UHN國際村早知道這個富有階層喜新厭舊的人群也并不多，因為舊有的大屋并不是那么容易出手。實際上，新時期的大戶型，一定是新時期的產(chǎn)品，是新一代富豪的新屋。所以，不僅要創(chuàng)新，而且要現(xiàn)代派、要有通透感、要景觀園林、要環(huán)境交通、要風(fēng)格藝術(shù)、要精神文化，這正是UHN國際村努力的方向。正是這樣的新派產(chǎn)品，才真正化解了大小戶型之間的隔閡感，小戶型更適于生活品質(zhì)的一群年輕人，大戶型是大而不奢的海歸派。所以，UHN國際村的模式不僅實踐了小戶型熱銷的原則，而且發(fā)掘了大戶型熱銷的全新途徑，自然全面熱銷。當(dāng)然，戶型的成功除了其定位成功外，也與其戶型的設(shè)計是分不開的，比如UHN國際村，其戶型設(shè)計也是其獲獎的一個側(cè)面。2002年12月，UHN國際村參加“北京首屆新新人家戶型精品推薦活動”，被評為“新新戶型精品大獎”和“特別推薦流行趨勢獎”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃附加值決定熱銷附加值一直是決定熱銷的重要因素。純物質(zhì)面的精裝修和成品家，純精神面小資社區(qū)和中產(chǎn)專屬，外部環(huán)境的商場教育、公園水系以及市政改造，內(nèi)部環(huán)境的景觀園林和建設(shè)小品，外立面的質(zhì)感、形象和藝術(shù)氣質(zhì)，內(nèi)部會所功能、大堂設(shè)計和公用部分裝修等，一直到物業(yè)管理服務(wù)等都是附加值的內(nèi)容之一。這些方面，UHN國際村都做到了均好性。這就是新時期附加值熱銷的要訣，即單一兩項的附加值，消費者已經(jīng)不敏感，因為大家都覺得這一兩點附加值都含在房價中了，好如果貴就反而不好了。所以，當(dāng)發(fā)展商將所有附加值都完成之后，誰也算不清這些附加值究竟增加了多少房價，如果房價不離譜，那就一定超值，如果房價實在，那就會引發(fā)搶購。更何況UHN國際村還有建筑藝術(shù)和風(fēng)水處理等其他項目的附加值。除此之外，UHN國際村為提高項目附加值，還大力主辦了首屆中國房模大賽，UHN國際村為中國房模提供的新概念和新規(guī)范以及其將要制造的熱場，顯然已經(jīng)超越了房地產(chǎn)熱銷的范圍了。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃競爭決定熱銷在今天的競爭環(huán)境中，上面這些要素基本上成為發(fā)展商的共有意識，所以，做到與做好也并不保證熱銷，而必須同時處理好競爭關(guān)系，方可取勝。比如就上面提到的東三環(huán)一帶，最初國際港顯然比廣華軒小區(qū)品質(zhì)中有創(chuàng)新甚至有位置優(yōu)勢，但有了鳳凰城，就是另一番表現(xiàn)了，但如果當(dāng)時沒有國展家園，鳳凰城一期也絕不會開出低價來，而后期鳳凰城如果不因為二期開發(fā)未能進(jìn)行，狂漲起價來，估計國展國際也難以高價售出；另一方面，國展國際的高價，又為太陽國際公館的定位找到了理由，但沒有這些項目在前面的表現(xiàn)，UHN國際村也斷然不會做出今天的創(chuàng)新與超越來，市場沒有競爭，說不定這里建起的就是廣華軒小區(qū)二代。所以，這種競爭關(guān)系是環(huán)環(huán)相扣、錯綜復(fù)雜的。實際上，UHN國際村因其超越競爭的產(chǎn)品創(chuàng)新、建筑藝術(shù)、定位分析和定價策略，不僅在具體區(qū)域中超越了競爭，而且也提前笑了起來。從遠(yuǎn)期規(guī)劃來看，UHN國際村獨一無二的價值還會保持多年。正是因為UHN國際村在競爭中獨占優(yōu)勢，所以，UHN國際村受到業(yè)界的廣泛關(guān)注，2002年12月，UHN國際村被評為《新地產(chǎn)》舉辦的“2002年百位經(jīng)理人眼中的北京&’大名盤”，據(jù)了解，在此次評選中，UHN國際村名列百位經(jīng)理人投票之第二名。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃操盤決定熱銷在發(fā)展商做完社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計以及營銷定位后，操盤就成為熱銷的最大因素。優(yōu)秀的操盤不僅能夠及時應(yīng)對各種競爭，而且還能處理好大項目在自我競爭等方面的種種問題。這就是同樣的物業(yè)，不同公司操盤出現(xiàn)完全不同結(jié)果的原因。就UHN國際村來看，盡管發(fā)展商很有經(jīng)驗，但全部發(fā)展商自營自銷可能會是另一種結(jié)果，盡管代理商在其他項目上很有業(yè)績，但如果全部由代理商完成也會是另一種結(jié)果，如果組建聯(lián)合銷售，看似雙保險，搞不好就是內(nèi)耗，但UHN國際村處理好了，就成為了雙贏甚至多贏。這種關(guān)系可以延伸到發(fā)展商與建筑師、策劃公司、承建商、廣告公司、媒體以及日后物業(yè)管理等諸多合作方上面。有一句話說，發(fā)展商的本質(zhì)就是資源組合，成功的發(fā)展商便是優(yōu)秀的管理者，這正是操盤決定熱銷的重要性。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃客戶決定熱銷最后一個熱銷要素一定是掌握在客戶手中。再成功的熱銷樓盤，如果不經(jīng)過訂金、換簽、合同和收款這些程序，最多也就是一個空頭熱鬧，或者假成交?？蛻舴?wù)并非簡單的交房服務(wù)，或者其后的物業(yè)管理服務(wù)。真正有價值的服務(wù)應(yīng)該提前很多，首先要推前到產(chǎn)品的研發(fā)中，在產(chǎn)品的內(nèi)部使用的若干細(xì)節(jié)上，諸如：網(wǎng)絡(luò)接口布點位置和數(shù)量；開關(guān)的高度；廚衛(wèi)的設(shè)計等許多方面，充分考慮到客戶的需求。其次推前到銷售服務(wù)中，比如!"#國際村不僅嚴(yán)格在廣告誠信、建有完備售樓處、精裝樣板間，現(xiàn)場熱心服務(wù)等，再次推前到了解客戶，認(rèn)真品味客戶的審美品位，了解客戶的國際視野，把握客戶對真正現(xiàn)代的感覺，吃透客戶對當(dāng)代高品質(zhì)生活的追求等。并通過廣告推廣手法表現(xiàn)出來，這樣才能抓住一群有超越意識的客戶群，促成現(xiàn)場的熱銷；再推前到研究客戶心理，這樣的客戶是單獨居住還是喜歡擇鄰而居，會不會孟母三遷，現(xiàn)代是表面還是深層，會不會拒絕審美等，通過園林、會所、立面和戶型等固定下來；再推前，就是客戶對產(chǎn)品售價的敏感，對區(qū)位價值的判斷、對創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)同，對附加值的態(tài)度等一系列分析，這樣就產(chǎn)生無數(shù)問題，有無數(shù)個修改產(chǎn)品的方案，經(jīng)過反反復(fù)復(fù)的推敲，最后懷著某種對市場尤其是對客戶的敬畏，才敢于拿出一整套的產(chǎn)品和計劃，這才能最終贏得多數(shù)客戶的心。正是因為客戶的高品位、客戶的現(xiàn)代意識、客戶的國際視野，以及客戶的時尚追求，形成了!"#國際村高出競爭者的客戶群，從而導(dǎo)致了熱銷。UHN國際村認(rèn)為，房地產(chǎn)競爭最后一拼就是無止境的客戶服務(wù)。熱銷無止境，追求也同樣無止境。在實戰(zhàn)過程中，絕不限于上面提到的十大因素。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃在房地產(chǎn)市場上，開發(fā)企業(yè)具有的傳統(tǒng)意義上的戰(zhàn)略優(yōu)勢，越來越難以奏效。因此開發(fā)企業(yè)實施文化營銷，增加產(chǎn)品和服務(wù)中的文化價值內(nèi)涵，最大程度滿足顧客精神層面的需求，才能使企業(yè)在市場上立于不敗之地。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃文化營銷的內(nèi)涵與類型1、文化營銷的內(nèi)涵。文化營銷是指通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動。文化營銷是以傳統(tǒng)營銷為基礎(chǔ)形成和發(fā)展起來的，但又比傳統(tǒng)營銷具有更為豐富的人本理念和道德內(nèi)涵。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品———建筑本身就是文化的一種形態(tài)，表達(dá)著一種文化內(nèi)涵，因此開發(fā)商實施文化營銷在滿足消費者居住文化需求時，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會文化環(huán)境，從而達(dá)到企業(yè)、消費者和社會“三贏”的局面。2、文化營銷的類型。文化營銷是有意識地構(gòu)建核心價值觀念的營銷活動。文化營銷的核心在于尋求為顧客所接受的某種價值觀或者價值觀念的集合作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。根據(jù)企業(yè)形成自我的核心價值觀念方式不同，可以把文化營銷分成兩類。一類是通過調(diào)查而發(fā)現(xiàn)、甄別和培養(yǎng)顧客的價值觀念群，進(jìn)而形成企業(yè)的價值觀念，然后通過產(chǎn)品與服務(wù)的實現(xiàn)形式與顧客取得共振，我們稱之為順應(yīng)型文化營銷。比如，北京“榮豐2008”的開發(fā)商通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大量的城市白領(lǐng)有置業(yè)需求，他們渴望時尚、獨立的生活，但對于市區(qū)居高不下的房價卻難以承受。于是開發(fā)商順應(yīng)這種市場需求，推出了15-50平方米超小戶型的“非常男女”公寓，以低價和“+,-,./"0123”（居住酒店）概念為年