遼寧省醫(yī)療案例

萬(wàn)金豪中興通訊遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例集遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例集遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例匯總醫(yī)院分類情況說(shuō)明客戶渠道說(shuō)明項(xiàng)目案例介紹

遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例匯總

醫(yī)院信息化建設(shè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品沈陽(yáng)市第五人民醫(yī)院（三甲）替換銳捷沈陽(yáng)市市婦嬰醫(yī)院（三甲）替換H3C監(jiān)控沈陽(yáng)市第四人民醫(yī)院（三甲）替換H3C宇視葫蘆島中心醫(yī)院（三甲）替換H3C宇視Wlan產(chǎn)品沈陽(yáng)市市婦嬰醫(yī)院（三甲）替換H3C大連醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院（三甲）

替換H3C遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例集遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例匯總醫(yī)院分類情況說(shuō)明客戶渠道說(shuō)明項(xiàng)目案例介紹醫(yī)院分類情況說(shuō)明

遼寧省內(nèi)各地市醫(yī)院總數(shù)量（三甲、二甲及一、二、三級(jí)）共計(jì)：126家遼寧省醫(yī)院全名單遼寧省醫(yī)院行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)-----行政管轄分類（一）遼寧省醫(yī)療第一梯隊(duì)：中國(guó)醫(yī)科大學(xué)及其附屬醫(yī)院等共計(jì)：20家遼寧省醫(yī)科大學(xué)類全名單遼寧省醫(yī)院行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)-----行政管轄分類（二）遼寧省醫(yī)療第二梯隊(duì)：遼寧省衛(wèi)生廳及沈陽(yáng)市衛(wèi)生局下屬醫(yī)院共計(jì)：38家遼寧省衛(wèi)生局及沈陽(yáng)市衛(wèi)生局直屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)名單遼寧省醫(yī)院行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)-----行政管轄分類（三）遼寧省醫(yī)療第三梯隊(duì)：各地市衛(wèi)生局管轄醫(yī)療機(jī)構(gòu)共計(jì)：95家遼寧省其他地市（不含沈陽(yáng)大連）醫(yī)療機(jī)構(gòu)名單遼寧省醫(yī)院行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)-醫(yī)院項(xiàng)目市場(chǎng)現(xiàn)狀（不含大連）醫(yī)療信息化始終持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)截止2013年在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，遼寧省醫(yī)療信息化建設(shè)始終持續(xù)穩(wěn)定“緩”增長(zhǎng)，近3年新建大樓數(shù)量增漲幅度穩(wěn)定%。醫(yī)療信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)資金投入（萬(wàn)元）遼寧省醫(yī)院行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)-醫(yī)院項(xiàng)目市場(chǎng)現(xiàn)狀（二類市場(chǎng)）遼寧省內(nèi)各地市醫(yī)院投入資金遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例集遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例匯總醫(yī)院分類情況說(shuō)明客戶渠道說(shuō)明項(xiàng)目案例介紹客戶渠道說(shuō)明-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距分析/環(huán)境分析

華為醫(yī)院行業(yè)渠道較弱，對(duì)醫(yī)院覆蓋和輻射程度低，主要依靠代理商及集成商跟蹤，不直接做醫(yī)院客戶關(guān)系，醫(yī)院占有率不高高度聚焦衛(wèi)生政府部門系統(tǒng)，重視市場(chǎng)品牌活動(dòng)，重視于合作伙伴長(zhǎng)期深度合作建設(shè)，重視長(zhǎng)期投入規(guī)劃同衛(wèi)生部有高層合作推動(dòng)遼寧省內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)市場(chǎng)發(fā)展獲得主流集成商認(rèn)可，與東軟等合作深入，對(duì)衛(wèi)生醫(yī)療領(lǐng)域項(xiàng)目抓大放小H3C銳捷其他（CISCO&JUNIPER等）占據(jù)遼寧大部分醫(yī)療行業(yè)中高端市場(chǎng)，知名度高產(chǎn)品方案成熟度高，渠道合作經(jīng)驗(yàn)豐富、強(qiáng)勢(shì)在衛(wèi)生、醫(yī)療行業(yè)是集成商、代理商首選，業(yè)主認(rèn)可度高衛(wèi)生醫(yī)療是其主戰(zhàn)場(chǎng)之一，市場(chǎng)活動(dòng)投入大同衛(wèi)生系統(tǒng)各部門有多年交往，獲得衛(wèi)生廳高層支持占據(jù)遼寧大部分醫(yī)療行業(yè)中低端市場(chǎng)，知名度高產(chǎn)品方案貼近用戶，渠道營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯，成功案例豐富，重視市場(chǎng)活動(dòng)商務(wù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品在遼寧省內(nèi)低端市場(chǎng)性價(jià)比及技術(shù)優(yōu)勢(shì)最好市場(chǎng)活動(dòng)投入大，各種活動(dòng)人員及相關(guān)費(fèi)用投入高中高端市場(chǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)不明顯占據(jù)遼寧衛(wèi)生、醫(yī)療行業(yè)高端市場(chǎng)，知名度高產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯、本地售后服務(wù)能力較弱，個(gè)性及定制化能力差商務(wù)成本高，影響渠道開拓積極性行業(yè)內(nèi)方案特色沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是主要產(chǎn)品使用成熟度及穩(wěn)定性遠(yuǎn)高于其他廠家，適合醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)客戶渠道說(shuō)明-業(yè)績(jī)差距原因分析總部參加的重慶\大連\寧波全國(guó)衛(wèi)生信息技術(shù)大會(huì),以及中華醫(yī)院信息網(wǎng)絡(luò)大會(huì)。邀請(qǐng)了部分客戶參觀。銷售人員忙于第一年衛(wèi)生醫(yī)療渠道新建，無(wú)精力、財(cái)力、能力獨(dú)立組織市場(chǎng)活動(dòng)，需要片區(qū)和品牌支持綜合技術(shù)方案需要更多支持渠道新建，本地重零起步，依靠公司品牌吸聚渠道H3C、銳捷渠道優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)主流經(jīng)銷商無(wú)法聚焦辦事處可利用渠道、資源有限，與總部行業(yè)部聯(lián)動(dòng)渠道、資源等合作機(jī)會(huì)少，無(wú)長(zhǎng)期規(guī)劃目標(biāo)，前期不知如何著手行業(yè)品牌知名度小，非主流代理商及大多數(shù)業(yè)主不了解，需要進(jìn)行大量渠道政策、技術(shù)產(chǎn)品方案等培訓(xùn)工作，集中在本地業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員身上，占用大量人力和精力產(chǎn)品特色偏重運(yùn)營(yíng)商行業(yè)使用商務(wù)上價(jià)格成本偏高對(duì)渠道吸引力小獲得各方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息有待加強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案差距大本地人員無(wú)學(xué)習(xí)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)支撐渠道，技術(shù)發(fā)展緩慢渠道能力市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)作資源產(chǎn)品方案及技術(shù)支撐主要依靠本地客戶經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理獨(dú)立完成（共1.5人次）我司市場(chǎng)人員和技術(shù)人員醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)投入嚴(yán)重匱乏，且無(wú)專業(yè)性指導(dǎo)。例如：F7在衛(wèi)生、醫(yī)療4個(gè)客戶經(jīng)理，銳捷6個(gè)客戶經(jīng)理，H3C為4個(gè)客戶經(jīng)理本地技術(shù)交流實(shí)力偏弱，300萬(wàn)以下項(xiàng)目基本上只能交流具體某產(chǎn)品參數(shù)，500萬(wàn)以上大項(xiàng)目基本上無(wú)能力辦法開展正常方案級(jí)別技術(shù)交流活動(dòng)。對(duì)行業(yè)新發(fā)展渠道商扶持力度較差，停留在表面，沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)。商務(wù)價(jià)格、活動(dòng)費(fèi)用、授權(quán)支持等沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)?？蛻羟勒f(shuō)明-渠道發(fā)展和能力提升舉措同醫(yī)院客戶開展集體性技術(shù)交流活動(dòng)并給與適當(dāng)資金贊助市場(chǎng)活動(dòng)技術(shù)支撐同衛(wèi)生廳客戶開展集體性技術(shù)交流活動(dòng)并給與一定資金贊助代理商認(rèn)證與多家省內(nèi)代理商展開開放式合作，多手段渠道吸納代理商集成商合作加深主流集成商日常拜訪工作，加深重大項(xiàng)目前期溝通工作核心客戶關(guān)系推動(dòng)通過(guò)核心客戶加深和渠道的合作意向促進(jìn)部分中小代理商和重點(diǎn)客戶溝通工作授權(quán)政策支持衛(wèi)生、醫(yī)療行業(yè)重大項(xiàng)目授權(quán)優(yōu)先保證，非聚焦給于分銷行業(yè)核心代理商在進(jìn)行新市場(chǎng)拓展，優(yōu)先保障授權(quán)商務(wù)優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目信息共享對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)內(nèi)申請(qǐng)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)出貨價(jià)格省內(nèi)項(xiàng)目于代理商共同挖掘并共享信息內(nèi)部合作同地市商業(yè)科地市工作人員信息共享—省經(jīng)理牽頭大項(xiàng)目帶領(lǐng)地市商業(yè)科人員共同參與，并給于劃分一定業(yè)績(jī)渠道發(fā)展和能力提升舉措?yún)f(xié)調(diào)內(nèi)部資源，全面展開對(duì)代理商、集成商集中培訓(xùn)工作為本地技術(shù)經(jīng)理和六分部互動(dòng)學(xué)習(xí)工作做好接洽工作Training客戶渠道說(shuō)明-整體市場(chǎng)思路規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目、資源聚焦渠道建設(shè)、海納百川決策客戶、加強(qiáng)鎖定市場(chǎng)宣傳、品牌提升遼寧省衛(wèi)生、醫(yī)療市場(chǎng)整體思路規(guī)劃針對(duì)醫(yī)院、衛(wèi)生廳基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)管理信息系統(tǒng)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶針對(duì)性投入針對(duì)重點(diǎn)集成商?hào)|軟、榮科、太極等展開各種方式合作交流，取得中基層人員支持針對(duì)重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)關(guān)系代理商聚焦合作資金費(fèi)用以及技術(shù)支持力量集中用于聚焦項(xiàng)目繼續(xù)加大發(fā)展代理商和集成商數(shù)量和質(zhì)量，培養(yǎng)金牌與白金代理商維護(hù)核心渠道商溝通每周不少于2-3次（見面），非核心連同本地技術(shù)人員每周溝通不少于1次同代理商、集成商采取靈活的合作模式參加各種衛(wèi)生醫(yī)療信息化客戶活動(dòng)，廣泛結(jié)識(shí)圈內(nèi)合作伙伴組織舉辦大型策劃活動(dòng)提升省內(nèi)我司衛(wèi)生、醫(yī)療市場(chǎng)知名度組織品牌動(dòng)作：含參加展會(huì)、方案的包裝宣傳、組織客戶培訓(xùn)等編寫案例，內(nèi)外宣傳組織主題宣講，區(qū)域覆蓋組織產(chǎn)品設(shè)備演示或組織技術(shù)測(cè)試，形象提升組織與有項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶的各種節(jié)假日公關(guān)活動(dòng)，增加溝通機(jī)會(huì)關(guān)鍵決策客戶的公關(guān)采取多種手段，并主動(dòng)尋求公司高層資源幫助解決客戶渠道說(shuō)明-遼寧省衛(wèi)生醫(yī)療重點(diǎn)渠道建設(shè)行業(yè)集成商重點(diǎn)客戶認(rèn)證情況客戶關(guān)系建立主推產(chǎn)品長(zhǎng)期合作思路問(wèn)題重點(diǎn)衛(wèi)生醫(yī)療東軟系統(tǒng)集成公司

王暉無(wú)

華為戰(zhàn)略伙伴，同我司基本無(wú)聯(lián)系

綜合產(chǎn)品

加強(qiáng)高層合作，掌握業(yè)主話語(yǔ)權(quán)華為戰(zhàn)略伙伴，合作多年

衛(wèi)生醫(yī)療榮科科技股份有限公司

戴巖峰待認(rèn)證

銳捷H3C白金代理，華為金牌代理，已建立初步聯(lián)系

綜合產(chǎn)品

推動(dòng)高層合作，加深基層客戶關(guān)系，策劃技術(shù)攻關(guān)活動(dòng)

已經(jīng)同主流設(shè)備商合作多年，了解各方情況，我司自身無(wú)亮點(diǎn)衛(wèi)生醫(yī)療天雄系統(tǒng)集成公司

吳甲待認(rèn)證

通過(guò)業(yè)主迫使和我司直接合作

綜合產(chǎn)品在現(xiàn)有項(xiàng)目合作的基礎(chǔ)上，加深其他方面合作關(guān)系

需要拿出時(shí)間精細(xì)耕耘

衛(wèi)生醫(yī)療太極計(jì)算機(jī)股份有限公司牛守晟

已認(rèn)證

典型集成商，和我司已建立關(guān)系，合作基礎(chǔ)取決于客戶

綜合產(chǎn)品

基層加深溝通，共同尋求項(xiàng)目合作點(diǎn)

不和某廠家合作緊密，只看業(yè)主臉色

衛(wèi)生醫(yī)療沈陽(yáng)天久系統(tǒng)集成公司

張萬(wàn)勇已認(rèn)證

典型集成商，和我司已建立關(guān)系，合作基礎(chǔ)取決于客戶綜合產(chǎn)品

基層加深溝通，共同尋求項(xiàng)目合作點(diǎn)

不和某廠家合作緊密，只看業(yè)主臉色衛(wèi)生醫(yī)療沈陽(yáng)昂立信息技術(shù)有限公司

夏博

已認(rèn)證

典型集成商，和我司已建立關(guān)系，合作基礎(chǔ)取決于客戶綜合產(chǎn)品

基層加深溝通，共同尋求項(xiàng)目合作點(diǎn)

不和某廠家合作緊密，只看業(yè)主臉色衛(wèi)生醫(yī)療北京方正系統(tǒng)集成公司

趙天待認(rèn)證

剛剛建立認(rèn)識(shí)

綜合產(chǎn)品

基層加深溝通，共同尋求項(xiàng)目合作點(diǎn)

不和某廠家合作緊密，只看業(yè)主臉色

衛(wèi)生醫(yī)療中科軟科技有限公司

姜峰待認(rèn)證

同我司個(gè)人私交較好，本地實(shí)力不強(qiáng)，可以借殼投標(biāo)綜合產(chǎn)品

基層加深溝通，共同尋求項(xiàng)目合作點(diǎn)本地實(shí)力弱，醫(yī)療行業(yè)影響力小

行業(yè)代理商重點(diǎn)客戶認(rèn)證情況客戶關(guān)系建立主推產(chǎn)品長(zhǎng)期合作思路問(wèn)題重點(diǎn)衛(wèi)生醫(yī)療沈陽(yáng)和新科技有限公司

楊靜已認(rèn)證

銳捷金牌代理商，我司銀牌代理商

金控

加強(qiáng)商務(wù)、技術(shù)支持代理商規(guī)模小，覆蓋能力有限

衛(wèi)生醫(yī)療鞍山百高商貿(mào)有限公司

邢琦已認(rèn)證

我司銀牌代理商，關(guān)系較好

綜合產(chǎn)品

加強(qiáng)商務(wù)、市場(chǎng)扶持力度

對(duì)我司支持力度不滿意，對(duì)我司市場(chǎng)跟進(jìn)情況不滿，有逐漸傾向華為意向

衛(wèi)生醫(yī)療沈陽(yáng)中聯(lián)新業(yè)科技有限公司

趙耀軍已認(rèn)證

我司銀牌代理商同時(shí)和H3C關(guān)系較好

綜合產(chǎn)品

加強(qiáng)商務(wù)扶持力度

代理商規(guī)模小，對(duì)商務(wù)非常敏感

衛(wèi)生醫(yī)療沈陽(yáng)華鼎科技有限公司

黃岡待認(rèn)證

初步認(rèn)識(shí)，在衛(wèi)生廳有一定客戶關(guān)系

綜合產(chǎn)品加強(qiáng)溝通聯(lián)系

對(duì)行業(yè)情況較為了解，同H3C關(guān)系較好，不主動(dòng)推我司設(shè)備

衛(wèi)生醫(yī)療沈陽(yáng)中建城建工程有限公司

吳甲已認(rèn)證

部分醫(yī)療項(xiàng)目有合作

綜合產(chǎn)品

加強(qiáng)溝通，并給與扶持

對(duì)我司認(rèn)可度一般，對(duì)商務(wù)敏感

遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例集遼寧省醫(yī)療行業(yè)案例匯總醫(yī)院分類情況說(shuō)明客戶渠道說(shuō)明項(xiàng)目案例介紹項(xiàng)目案例介紹-沈陽(yáng)市第五人民醫(yī)院

方案亮點(diǎn)

可靠性先進(jìn)性安全性可擴(kuò)展性公司實(shí)力、行業(yè)品牌領(lǐng)先項(xiàng)目案例介紹-沈陽(yáng)市市婦嬰醫(yī)院項(xiàng)目分析H3C和業(yè)主、渠道商前期一直保持密切合作和跟蹤，但是由于H3C的原負(fù)責(zé)醫(yī)療市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員王曉靚因內(nèi)部工作調(diào)整調(diào)崗，后期由李鵬接任，導(dǎo)致在后續(xù)跟進(jìn)中出現(xiàn)一定時(shí)間斷檔和溝通不暢的問(wèn)題（同時(shí)期業(yè)主設(shè)備因故出現(xiàn)問(wèn)題）。我司銷售人員抓住機(jī)會(huì)，在業(yè)主和渠道兩端同時(shí)發(fā)力，積極開展客戶公關(guān)、充分了解客戶網(wǎng)絡(luò)需求，并配合集成商多次修改技術(shù)方案，成功取得客戶和渠道的高度認(rèn)可項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)介紹H3C前期為了迎合業(yè)主要求整個(gè)醫(yī)院設(shè)計(jì)以無(wú)線接入做為主導(dǎo)，核心層的數(shù)據(jù)交換的容量和匯聚層的交換機(jī)滿足醫(yī)院醫(yī)療軟件需求也嚴(yán)重不足，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用中不能達(dá)到很好的實(shí)際使用效果。我司成功抓住了H3C的組網(wǎng)缺陷，一舉拿出有線和無(wú)線同時(shí)布局，又能達(dá)到業(yè)主需求的成功方案，一舉獲得業(yè)主和渠道商的認(rèn)可。項(xiàng)目案例介紹-沈陽(yáng)市第四人民醫(yī)院、葫蘆島中心醫(yī)院沈陽(yáng)市第四人民醫(yī)院是一所集醫(yī)療、教學(xué)、科研、預(yù)防、保健、康復(fù)為一體的綜合性非營(yíng)利性醫(yī)院，現(xiàn)占地面積5.52萬(wàn)平方米，總建筑面積10.28萬(wàn)平方米，固定資產(chǎn)6.67億元，其中設(shè)備資產(chǎn)為2.3億元。監(jiān)控系統(tǒng)組網(wǎng)描述：沈陽(yáng)第四醫(yī)院多媒體監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計(jì)為區(qū)域監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)、監(jiān)控中心。在監(jiān)控系統(tǒng)中，監(jiān)控中心負(fù)責(zé)查看、存儲(chǔ)、管理轄區(qū)范圍內(nèi)的媒體信息，通過(guò)權(quán)限設(shè)置可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控。項(xiàng)目案例介紹-大連醫(yī)科大學(xué)附屬一院無(wú)線項(xiàng)目中興通訊獨(dú)家承建二部的無(wú)線寬帶覆蓋項(xiàng)。兩個(gè)W901AC（主+備機(jī)），140個(gè)W812NAP，為心電圖