《營(yíng)銷(xiāo)管理》課件-營(yíng)銷(xiāo)管理第七章

本章目錄營(yíng)銷(xiāo)渠道1批發(fā)和零售2供應(yīng)鏈管理3渠道經(jīng)營(yíng)者的類(lèi)型1、傭金代理人（CommissionedAgent）2、批發(fā)商（Wholesaler）3、零售商（Retailer）4、特許經(jīng)營(yíng)者（Franchisor/Franchisee）。分銷(xiāo)渠道的層次結(jié)構(gòu)渠道合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)在一個(gè)分銷(xiāo)渠道內(nèi)的成員之間或渠道與渠道之間都有各自的利益存在，這種利益的存在也使渠道內(nèi)和渠道之間存在著不同程度的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)渠道系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng)渠道系統(tǒng)渠道設(shè)計(jì)決策確定渠道目標(biāo)分析影響渠道設(shè)計(jì)的限制因素市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素競(jìng)爭(zhēng)因素中間商因素環(huán)境因素渠道設(shè)計(jì)決策3、設(shè)計(jì)可供選擇的渠道方案中間商類(lèi)型中間商的數(shù)目渠道成員的權(quán)利和責(zé)任

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渠道方案評(píng)估渠道方案評(píng)估經(jīng)濟(jì)性可控性

適應(yīng)性

…比較不同方案所能產(chǎn)生的銷(xiāo)售額和所需花費(fèi)的成本比較不同渠道對(duì)銷(xiāo)售的控制能力考慮各種渠道適應(yīng)環(huán)境變化的能力如何渠道管理決策選擇渠道成員綜合考察和評(píng)估：中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的范圍、成長(zhǎng)和發(fā)展?fàn)顩r、盈利記錄、債務(wù)清償能力、協(xié)作意愿、信譽(yù)等級(jí)等。激勵(lì)渠道成員激勵(lì)中間商的方法大致有三種：合作、合伙與分銷(xiāo)規(guī)劃評(píng)估渠道成員評(píng)估：銷(xiāo)售定額完成的情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、對(duì)損壞和遺失貨物的處理、對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)與培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況以及向消費(fèi)者提供的服務(wù)等調(diào)整分銷(xiāo)渠道增加或剔除渠道上的某些成員增加或剔除某些分銷(xiāo)渠道調(diào)整整個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)。本章目錄營(yíng)銷(xiāo)渠道1批發(fā)和零售2供應(yīng)鏈管理3（一）批發(fā)的概念和分類(lèi)批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的組織，稱(chēng)為批發(fā)商。批發(fā)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的范圍很廣，既包括工業(yè)品，也包括消費(fèi)品。批發(fā)商主要有三種類(lèi)型：商人批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人和代理商制造商銷(xiāo)售辦事處（二）批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)決策目標(biāo)市場(chǎng)和定位選擇其目標(biāo)市場(chǎng)，并且對(duì)自己進(jìn)行有效的定位營(yíng)銷(xiāo)組合批發(fā)商必須就產(chǎn)品組合和服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)進(jìn)行決策。零售的概念目前對(duì)于零售并沒(méi)有統(tǒng)一的定義。營(yíng)銷(xiāo)大師利普·科特勒對(duì)零售業(yè)的定義是：“所謂零售是指將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動(dòng)，這些最終消費(fèi)者為了個(gè)人生活消費(fèi)而不是商業(yè)用途消費(fèi)?！绷闶凵淌侵钢饕獜氖铝闶蹣I(yè)務(wù)的企業(yè)。零售行業(yè)分類(lèi)（1）百貨店（DepartmentStore）；（2）專(zhuān)業(yè)商店（CategoryStore）；（3）專(zhuān)賣(mài)店(SpecialtyStore)；（4）超級(jí)市場(chǎng)(SuperMarket)；（5）大型超市(HyperMarket)；（6）便利店(ConvenienceStore)；（7）折扣商店(DiscountStore)；（8）倉(cāng)儲(chǔ)式商店(WarehouseStore)；（9）購(gòu)物中心(ShoppingCenter)；（10）家居改建中心(HomeImprovementCenter)；（11）單一價(jià)商店(SinglePriceStore)；（12）剩余品商店(OutLetStore)；（13）雜貨店（VarietyShop）；（14）郵寄（目錄）商店(CatalogRetailing)；（15）訪(fǎng)問(wèn)（直接）銷(xiāo)售(DirectSelling)；（16）自動(dòng)售貨機(jī)(VendingMachines)；（17）網(wǎng)上商店(InternetStore)。主流業(yè)態(tài)介紹百貨商店超級(jí)市場(chǎng)便利店購(gòu)物中心零售商營(yíng)銷(xiāo)決策零售商營(yíng)銷(xiāo)決策目標(biāo)市場(chǎng)和定位產(chǎn)品組合和服務(wù)決策價(jià)格決策促銷(xiāo)決策渠道決策本章目錄營(yíng)銷(xiāo)渠道1批發(fā)和零售2供應(yīng)鏈管理3第三節(jié)供應(yīng)鏈管理一、供應(yīng)鏈管理概念二、供應(yīng)鏈管理的功能三、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造原則四、第三方物流供應(yīng)鏈管理概念美國(guó)物流協(xié)會(huì)將供應(yīng)鏈管理定義為：供應(yīng)鏈管理是傳統(tǒng)企業(yè)各部門(mén)之間，特定企業(yè)不同部門(mén)之間，供應(yīng)鏈上各企業(yè)之間的系統(tǒng)的、具有戰(zhàn)略意義的協(xié)調(diào)活動(dòng)，其目的是改善個(gè)別企業(yè)，以及整個(gè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。全球供應(yīng)鏈論壇（TheSupplyChainForum）的成員于1994年提出并于1998年修訂的定義為：“供應(yīng)鏈管理是對(duì)從最終用戶(hù)到最初供應(yīng)商的所有為客戶(hù)及其他投資人提供價(jià)值增值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的一體化管理。”供應(yīng)鏈管理是研究供應(yīng)鏈過(guò)程及不同主體間供需網(wǎng)鏈構(gòu)建、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、集成、優(yōu)化和動(dòng)態(tài)管理的理論與實(shí)踐規(guī)律的學(xué)科。供應(yīng)鏈管理的功能（1）客戶(hù)資產(chǎn)管理管理需求信息，便于更好地了解市場(chǎng)和客戶(hù)需求。公司通過(guò)利用客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售支持以及其他職能系統(tǒng)的信息，篩選從客戶(hù)運(yùn)作中采集到的信息，從而進(jìn)行預(yù)先控制。（2）綜合后勤管理管理自供應(yīng)商開(kāi)始的物流。它包括生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)和庫(kù)存管理。（3）生產(chǎn)過(guò)程管理管理生產(chǎn)過(guò)程，降低生產(chǎn)成本。（4）財(cái)會(huì)管理利用財(cái)務(wù)媒體，與供應(yīng)商及客戶(hù)一起管理資金流。供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造原則（一）簡(jiǎn)潔性原則（二）協(xié)調(diào)性原則（三）動(dòng)態(tài)性原則（四）戰(zhàn)略性原則第三方物流我國(guó)頒布的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語(yǔ)》對(duì)第三方物流的定義是：由供方與需方以外的物流