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文檔簡介

如何客戶開發(fā)營銷2客戶開發(fā)營銷概述一重要性二影響客戶購買決策的力量內(nèi)部力量（）需要、欲望、需求（）理解力3幾千師生齊爭吵，只因裙子太短小，具體情況怎么樣，宣傳欄里有報(bào)道感冒因病毒而起，并非寒冷的緣故維納斯證明適度的缺少會(huì)更加美麗難道地球變暖是假的因?yàn)樵试S米長的長方形存在，所以米長的正方形存在也合理4法律禁止的只是原告由超短裙萌發(fā)的邪念，而非被告所穿的超短裙人與猩猩的根本區(qū)別不是裙子的長短，而在于看見長裙和短裙能否作不同想像5（）個(gè)性（）自我觀念理想的自我自我想象景象的自我真實(shí)的自我（）態(tài)度和動(dòng)機(jī)（）學(xué)習(xí)67外部力量（）教育（）工作經(jīng)驗(yàn)（）工作年限（）角色（）參考群體89三客戶開發(fā)的步驟尋找客戶評(píng)估客戶接近客戶講解和示范處理客戶異議誘導(dǎo)交易售后服務(wù)1011尋找客戶一原則勤奮慧眼創(chuàng)造性12二渠道逐戶訪問連鎖反應(yīng)資料查詢會(huì)議尋找個(gè)人觀察從競爭對(duì)手手中搶客戶貿(mào)易伙伴相互推薦13評(píng)估客戶一影響客戶評(píng)估的因素需求度需求量購買力信譽(yù)度決策權(quán)14倡導(dǎo)者影響者守門者決策者購買者使用者二了解客戶15準(zhǔn)備與客戶接近一準(zhǔn)備工具二相信自己三了解產(chǎn)品16銷售講解與示范一幾個(gè)關(guān)鍵問題什么吸引客戶客戶為什么要買你的產(chǎn)品（）鑒別利益產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益17（）了解客戶心理（）把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益銷售技巧18處理客戶異議一概念及其理解定義客戶針對(duì)銷售人員及其在銷售中的活動(dòng)做出的一種反應(yīng)，一般表現(xiàn)在對(duì)銷售介紹和演示中提出的懷疑、否定和不同意見理解19二產(chǎn)生認(rèn)知障礙情緒障礙群體障礙三類型四處理原則和策略20誘導(dǎo)客戶成交一達(dá)成交易的因素和條件二主要方法21售后服務(wù)一技巧二投訴處理鼓勵(lì)客戶，解釋投訴問題獲得和判斷事實(shí)真相提供解決方法22銷售人員的品質(zhì)和技能一品質(zhì)移情個(gè)人積極性自我調(diào)節(jié)能力職業(yè)道德營銷觀念好學(xué)精神23二技能溝通分析創(chuàng)新思維2425供應(yīng)商有權(quán)選擇其交易對(duì)象，如果我們不能成為供應(yīng)商的交易對(duì)象，那么，他們會(huì)把最好的人員、最好的資源、最新的技術(shù)和發(fā)明貢獻(xiàn)給我們的競爭

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