國(guó)際貿(mào)易合同的磋商、訂立與履行

國(guó)際貿(mào)易合同的磋商、訂立與履行國(guó)際貿(mào)易原理與實(shí)務(wù)第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的訂立2第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的磋商1目錄第三節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的履行3知識(shí)目標(biāo)掌握國(guó)際貿(mào)易交易前準(zhǔn)備工作的重要性；

掌握國(guó)際貨物買賣合同成立的必要條件；了解國(guó)際貨物買賣合同的特點(diǎn)和內(nèi)容；了解國(guó)際貨物買賣合同中買賣雙方應(yīng)履行的基本義務(wù)。技能目標(biāo)能夠進(jìn)行進(jìn)出口交易磋商；

能夠?qū)徍瞬⑿薷男庞米C；能夠擬定國(guó)際貨物買賣合同。第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的磋商一、磋商前的準(zhǔn)備

磋商前的準(zhǔn)備主要是指買賣雙方在交易磋商之前進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備活動(dòng)的總稱。在進(jìn)出口貿(mào)易的各工作環(huán)節(jié)中，磋商前的準(zhǔn)備是一項(xiàng)最基礎(chǔ)的前期工作。（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

合同磋商之前，為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息，必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷情況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面的調(diào)查研究，以便選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理的市場(chǎng)布局。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，調(diào)研范圍和內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)調(diào)研和市場(chǎng)調(diào)研。（二）選擇交易對(duì)象

在交易磋商之前，企業(yè)必須通過(guò)各種途徑對(duì)欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國(guó)外廠商的基本情況，包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、組織情況、信譽(yù)等級(jí)等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和我國(guó)客戶開(kāi)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。（三）制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案

外貿(mào)企業(yè)在作好國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究確定交易對(duì)象之后，就應(yīng)該及時(shí)根據(jù)國(guó)家的外貿(mào)方針政策和本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的出口產(chǎn)品在一定的時(shí)期內(nèi)的業(yè)務(wù)作出全面的安排。這些安排通常包括國(guó)內(nèi)貨源情況、歷史經(jīng)營(yíng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃安排和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施。二、磋商的方式與內(nèi)容

交易磋商(businessnegotiation)又稱貿(mào)易談判，是指買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過(guò)程。它是進(jìn)出口交易的重要環(huán)節(jié)之一。交易磋商（一）磋商的形式

交易磋商的形式可分為口頭、書(shū)面兩種形式。業(yè)務(wù)過(guò)程中采取何種形式應(yīng)結(jié)合交易本身的性質(zhì)及各種磋商形式的具體特點(diǎn)進(jìn)行綜合考慮。1．口頭磋商

口頭磋商包括出口企業(yè)邀請(qǐng)國(guó)外客戶來(lái)訪，參加各種商品交易會(huì)(如中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)等)，以及由我方派遣出國(guó)推銷人員、貿(mào)易代表團(tuán)，或委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦让鎸?duì)面的磋商?？陬^磋商

2．書(shū)面磋商

傳統(tǒng)的書(shū)面磋商主要是指通過(guò)雙方交換信件、電報(bào)或電傳；電子商務(wù)時(shí)代，主要包括傳真、電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等電子方式也逐漸成為一種非常重要的書(shū)面磋商形式。其中，電子郵件方式因其具有方便、快捷及成本低等優(yōu)勢(shì)而廣泛受到外銷業(yè)務(wù)員的歡迎并已成為當(dāng)前最主要的磋商形式。書(shū)面磋商（二）磋商的內(nèi)容

交易磋商的內(nèi)容一般包括交易的標(biāo)的、交易標(biāo)的的價(jià)格、交易雙方的責(zé)任劃分、預(yù)防爭(zhēng)議的發(fā)生和爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)的處理辦法等。三、磋商的程序

交易磋商一般包括詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中，發(fā)盤(pán)與接受是達(dá)成交易所必不可少的、起決定性作用的兩個(gè)環(huán)節(jié)。（一）詢盤(pán)

詢盤(pán)（inquiry）是指準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。詢盤(pán)通常由買方發(fā)出，一般被稱為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)；它也可以由賣方發(fā)出，習(xí)慣上將其稱為邀請(qǐng)遞盤(pán)。詢盤(pán)（二）發(fā)盤(pán)

發(fā)盤(pán)（offer）又稱發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，是指交易的一方為出售或購(gòu)買某種商品，向交易另一方提出買賣該種商品的交易條件，并愿意按照所提條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的表示。其中，發(fā)盤(pán)的一方稱為發(fā)盤(pán)人，發(fā)盤(pán)的對(duì)象方稱為受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)（三）還盤(pán)

還盤(pán)（counteroffer）又稱還價(jià)，是指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位作出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。因此，還盤(pán)與發(fā)盤(pán)一樣，也分為有約束力的還盤(pán)和沒(méi)有約束力的還盤(pán)兩種情況，只有有約束力的還盤(pán)才能成為一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)（四）接受

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，它是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明表示同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)交易條件?？梢?jiàn)，接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意。一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受即宣告合同成立。接受第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的訂立一、簽訂書(shū)面合同的意義

買賣雙方達(dá)成協(xié)議后，按照一般習(xí)慣做法，買賣雙方通常還要制作書(shū)面合同將各自的權(quán)利和義務(wù)用書(shū)面方式加以明確。二、合同有效成立的條件

買賣雙方就各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議后，并不意味著此項(xiàng)合同一定有效。根據(jù)各國(guó)合同法規(guī)定，一項(xiàng)合同，除買賣雙方就交易條件通過(guò)發(fā)盤(pán)和接受達(dá)成協(xié)議外，還需具備下列有效條件，才是一項(xiàng)有法律約束力的合同：1．當(dāng)事人雙方應(yīng)具有法律行為的資格和能力2．當(dāng)事人雙方在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議3．合同必須互為有償4．合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法5．合同必須符合法律規(guī)定的形式三、合同的形式與內(nèi)容（一）合同的形式

國(guó)際貨物買賣合同的形式是指訂立國(guó)際貨物買賣合同的當(dāng)事人各方協(xié)商一致而成立合同的外在表現(xiàn)方式。

在國(guó)際貿(mào)易中，交易雙方訂立合同有下列幾種形式：1．書(shū)面形式2．口頭形式3．其他形式

在我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中，書(shū)面合同的形式包括合同（contract）、確認(rèn)書(shū)（confirmation）和協(xié)議書(shū)（agreement）等。其中以采用合同和確認(rèn)書(shū)兩種形式的居多。

（二）合同的內(nèi)容

國(guó)際貨物買賣合同的內(nèi)容是指國(guó)際貨物買賣合同的條款。書(shū)面合同不論采取何種格式，其基本內(nèi)容通常包括約首、約尾和基本條款三個(gè)組成部分。第三節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的履行一、出口合同的履行

出口合同的履行是指在貨物交易中賣方按照合同的規(guī)定履行交貨等一系列責(zé)任，直至其收回貨款的整個(gè)過(guò)程。

在不同的貿(mào)易條件下，出口合同履行過(guò)程所包括的工作環(huán)節(jié)和手續(xù)是不一樣的。我國(guó)的出口合同目前大多采用CFR或CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和憑信用證支付方式。履行出口合同的程序一般包括備貨、催證、審證、改證、租船、訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、裝船、制單、結(jié)匯等工作環(huán)節(jié)。（一）備貨

備貨是根據(jù)合同規(guī)定的品質(zhì)、包裝、數(shù)量和交貨時(shí)間的要求，進(jìn)行貨物的準(zhǔn)備工作。接受（二）落實(shí)信用證

在履行以信用證付款的合同時(shí)，買方能否及時(shí)、正確地開(kāi)出信用證就成為出口合同如期履行交貨的關(guān)鍵，也是賣方及時(shí)回收貨款的基本保證。因此，必須做好對(duì)信用證的掌握、管理和使用，落實(shí)信用證是履行出口合同不可缺少的重要環(huán)節(jié)。落實(shí)信用證包括催證、審證和改證三項(xiàng)內(nèi)容。（三）安排裝運(yùn)

按CFR、CIF條件成交的合同，出口方辦理租船訂艙，或以FOB條件成交而進(jìn)口方委托出口方代辦的，出口方也應(yīng)該辦理托運(yùn)手續(xù)。安排裝運(yùn)貨物涉及的工作環(huán)節(jié)甚多，其中以托運(yùn)、投保、報(bào)關(guān)、裝運(yùn)和發(fā)裝運(yùn)通知等工作尤為重要。（四）制單結(jié)匯

制單結(jié)匯是指貨物裝運(yùn)后，出口企業(yè)應(yīng)立即按照信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據(jù)，并在信用證規(guī)定的交單到期日或以前，將各種單據(jù)和必要的憑證送交指定的銀行辦理要求付款、承兌或議付手續(xù)，并在收到貨款后向銀行進(jìn)行結(jié)匯。制單結(jié)匯（五）出口收匯核銷與出口退稅

根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行政策，我國(guó)出口企業(yè)在辦理貨物裝運(yùn)出口及制單結(jié)匯后，應(yīng)及時(shí)辦理出口收匯核銷和出口退稅手續(xù)。

二、進(jìn)口合同的履行

國(guó)際貨物買賣合同中，買方的基本義務(wù)是接貨、付款。若以FOB價(jià)格條件成交，以信用證方式結(jié)算貨款的合同為例，買方履行合同的程序可以概括為證（申請(qǐng)、開(kāi)立信用證）、船（租船訂艙、保險(xiǎn)）、款（審單付款）、貨（報(bào)關(guān)、接貨、檢驗(yàn)）。1．證

證是指買方根據(jù)合同的規(guī)定及時(shí)申請(qǐng)、開(kāi)立信用證。進(jìn)口合同簽訂后，進(jìn)口企業(yè)應(yīng)按合同中的有關(guān)規(guī)定，及時(shí)向銀行提交開(kāi)證申請(qǐng)書(shū)及進(jìn)口合同副本，要求銀行對(duì)外開(kāi)證。2．船

船是指買方按照合同規(guī)定派船接貨，并辦理貨物在運(yùn)輸途中的保險(xiǎn)。一般包括租船或訂艙、投保兩個(gè)具體環(huán)節(jié)，必要時(shí)還要做好催裝工作。3．款

款是指審單付匯，即買方對(duì)賣方寄來(lái)的全套單據(jù)進(jìn)行認(rèn)真審核，