國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧

國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)

1.了解談判開(kāi)始階段的重要性；

2.了解報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)及處理僵局的原則；

3.了解成交階段的注意事項(xiàng)；

4.掌握?qǐng)?bào)價(jià)、磋商及處理僵局的方法。（二）技能目標(biāo)

1.熟練掌握國(guó)際商務(wù)談判的程序；

2.能夠熟練運(yùn)用談判中的各種技巧進(jìn)行談判。導(dǎo)入案例

美日汽車(chē)貿(mào)易談判

1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)作市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛，為最終的談判結(jié)果奠定了良好的基礎(chǔ)。第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)始階段

一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

談判氣氛，是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的洽談環(huán)境。良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。（一）談判氣氛的類(lèi)型1．冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2．松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3．熱烈、積極、友好的談判氣氛4．平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥眨ǘ┱勁袣夥盏淖饔?/p>

(1)為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；

(2)傳達(dá)友好合作的信息；

(3)能減少雙方的防范情緒；

(4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；

(5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。（三）建立良好氣氛的方法

1．做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備工作2．開(kāi)誠(chéng)布公、態(tài)度坦誠(chéng)3．儀表端莊、服飾美觀大方4．運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通與了解5．分析研究對(duì)方的行為，盡量引導(dǎo)對(duì)方與已方協(xié)調(diào)合作6.注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸二、召開(kāi)預(yù)備會(huì)議（一）預(yù)備會(huì)議的目的與內(nèi)容1．預(yù)備會(huì)議的目的預(yù)備會(huì)議的目的，是使雙方明確談判的目標(biāo)，以及為該目標(biāo)而共同努力的途徑和方法，為以后各階段的談判奠定基礎(chǔ)。2．預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容

在召開(kāi)預(yù)備會(huì)議期間，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)將話題盡量集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行。就這四個(gè)方面的內(nèi)容充分交換意見(jiàn)，達(dá)成一致。（二）召開(kāi)預(yù)備會(huì)議的方法

一般來(lái)講，預(yù)備會(huì)議是由東道方主持并首先發(fā)言，但這并不意味著客方處于被動(dòng)地位，實(shí)際上雙方的地位是平等的，且必須依賴相互間的真誠(chéng)合作，才能開(kāi)好預(yù)備會(huì)議。為了開(kāi)好預(yù)備會(huì)議，雙方可參考以下方法：

1．會(huì)議要有一個(gè)良好的開(kāi)端

2．雙方享有均等的發(fā)言機(jī)會(huì)

3．雙方要有合作精神

4．雙方提問(wèn)和陳述要盡量簡(jiǎn)練

5．要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)

6．要圍繞會(huì)議的目的和任務(wù)進(jìn)行三、開(kāi)場(chǎng)陳述（一）開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容、方式與方法1．開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容

（1）己方對(duì)問(wèn)題的理解。（2）己方的利益。（3）己方可向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降氖虑?。?）己方的立場(chǎng)。（5）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答。2．陳述的方式

（1）由一方提出書(shū)面方案，并做口頭補(bǔ)充，另一方則圍繞著對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)。（2）在會(huì)晤時(shí)雙方時(shí)進(jìn)行口頭陳述。3．陳述的方法

陳述的方法，是指在陳述中應(yīng)根據(jù)不同的情況靈活機(jī)動(dòng)地采取相應(yīng)的措施。(二)倡議通過(guò)雙方分別作了開(kāi)場(chǎng)陳述以后，各自對(duì)于對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判方針均有了一個(gè)大致了解時(shí)，為了取得建設(shè)性的成就需提出倡議。倡議是指做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴默F(xiàn)實(shí)向的倡導(dǎo)和建議。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是互提建設(shè)性意見(jiàn)，使談判能順地進(jìn)行下去。四、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素（一）雙方企業(yè)之間的關(guān)系（二）雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系（三）雙方本次談判的實(shí)力對(duì)比第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段的談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入，即從廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)個(gè)議題的磋商。報(bào)價(jià)階段是指談判中買(mǎi)方和賣(mài)方和報(bào)價(jià)時(shí)段。（一）報(bào)價(jià)的原則

報(bào)價(jià)的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。相關(guān)案例某地計(jì)劃引進(jìn)一套大容量鍋爐設(shè)備，許多外商紛紛前來(lái)洽談?？吹竭@個(gè)項(xiàng)目如此灸手可熱，當(dāng)?shù)氐恼勁腥搜笱蟮靡?，就乘機(jī)對(duì)外商輪番壓價(jià)，結(jié)果一些技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟、價(jià)格合理的外商一一退出了談判，最后一家外商以比正常價(jià)格低20％的價(jià)格取得了合同。簽約時(shí)，人們稱贊談判人員能干，使談判獲得巨大成功。然而，工程上馬后不足一個(gè)月，由于鍋爐的制造技術(shù)不過(guò)關(guān)，設(shè)計(jì)存在嚴(yán)重缺陷，結(jié)果發(fā)生爆炸，造成了人員傷亡，損失極為慘重，這就是片面追求價(jià)格低廉帶來(lái)的教訓(xùn)。（二）報(bào)價(jià)的形式

1．書(shū)面報(bào)價(jià)

書(shū)面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書(shū)面形式表達(dá)清楚。2．口頭報(bào)價(jià)

口頭報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是具有很大的靈活性，談判人員可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，沒(méi)有義務(wù)約束感；口頭報(bào)價(jià)可充分利用個(gè)人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成；察言觀色，見(jiàn)機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，這些都是口頭報(bào)價(jià)這種方式的最大長(zhǎng)處。（三）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)和報(bào)價(jià)方法1．確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)要按以下步驟進(jìn)行：（1）確定報(bào)價(jià)范圍（2）設(shè)立最低目標(biāo)水平（3）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)2．報(bào)價(jià)的方法當(dāng)事人確定報(bào)價(jià)后，在向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)時(shí)一般應(yīng)注意以下方法：（1）報(bào)價(jià)果斷（2）明確報(bào)價(jià)（3）報(bào)價(jià)時(shí)不作解釋(四)報(bào)價(jià)的先后次序

1．先報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的好處在于，一般來(lái)說(shuō)，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更具有影響力。先報(bào)價(jià)也有不利之處，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)顯示了與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離。相關(guān)案例有家跨國(guó)公司與蓋溫聯(lián)系，請(qǐng)他為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，蓋溫扼要講了對(duì)于談判人員而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。董事長(zhǎng)極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時(shí)，蓋溫提到了報(bào)酬問(wèn)題。董事長(zhǎng)問(wèn)：“你想要多少？”蓋溫說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高。哪知他回答得很痛快：“成！請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)?！敝两?，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。2．后報(bào)價(jià)的利弊

后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)相反。有利之處在于，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的報(bào)價(jià)，調(diào)整策略，以爭(zhēng)取最大的利益。相關(guān)案例美國(guó)科學(xué)家愛(ài)迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)之后，不知道該賣(mài)多少錢(qián)。他的妻子主張?jiān)摱噘u(mài)些錢(qián)，要賣(mài)到兩萬(wàn)元。此后不久，美國(guó)西部一位商人要買(mǎi)愛(ài)迪生的發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)。在洽談時(shí)，商人問(wèn)到價(jià)錢(qián)，愛(ài)迪生自己總覺(jué)得原先希望的價(jià)格太高，無(wú)法說(shuō)出口。因此，無(wú)論商人怎樣催問(wèn)，愛(ài)迪生都一直支支吾吾，就是沒(méi)有勇氣說(shuō)出兩萬(wàn)元的價(jià)格。最后，商人耐不住了，說(shuō)：“那我說(shuō)個(gè)價(jià)格吧，十萬(wàn)元，怎么樣？”愛(ài)迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。在這場(chǎng)交易中，愛(ài)迪生并非有意地不報(bào)價(jià)，而是因?yàn)閷?duì)自己的報(bào)價(jià)沒(méi)有勇氣說(shuō)出口，因此，以沉默應(yīng)對(duì)，卻獲得了出乎意料的收獲。3．報(bào)價(jià)先后的一般慣例

(1)如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，需要“先下手為強(qiáng)”，就應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)，以爭(zhēng)取更大的影響，力求在談判開(kāi)始就占據(jù)主動(dòng)。(2)如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大，因?yàn)檫@樣可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。同時(shí)，由于己方了解行情，還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件，無(wú)疑對(duì)己方利大于弊。(3)如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較多的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向比較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。(4)就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。(5)如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。(6)如對(duì)手是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。(7)按照慣例，由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。（五）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般的模式是：首先提出有較大回旋余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比情況和該筆交易的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是先報(bào)出最低價(jià)格，以引起買(mǎi)主的興趣。但是這種價(jià)格一般是以賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提的，而且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于起初的價(jià)格。此種報(bào)價(jià)方式在面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，是一種較有吸引力的報(bào)價(jià)方式。二、磋商階段（一）磋商的準(zhǔn)備

1．報(bào)價(jià)分析

2．對(duì)手分析（二）討價(jià)

討價(jià)，是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。1．討價(jià)的方法

討價(jià)一般分為三個(gè)階段，不同的階段采用不同的討價(jià)方法。第一階段，由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)賣(mài)方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的方法是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上改善報(bào)價(jià)。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對(duì)性討價(jià)。即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些不合理的部分要求改善報(bào)價(jià)。第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方法又是全面討價(jià)，因?yàn)榻?jīng)過(guò)針對(duì)性討價(jià)，含水分大的項(xiàng)目已經(jīng)降下來(lái)，這時(shí)只能從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。2．討價(jià)的態(tài)度

討價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方的態(tài)度進(jìn)行，要采用說(shuō)理的方式，應(yīng)以啟示法誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。如果在討價(jià)還價(jià)階段就采取強(qiáng)硬態(tài)度“硬壓”，則會(huì)使談判過(guò)早進(jìn)入僵局，從而對(duì)談判結(jié)果帶來(lái)不利影響。因此，在討價(jià)階段，應(yīng)保持平和期待的氣氛，并作充分說(shuō)明，以求最大的效果。（三）還價(jià)

還價(jià)，是針對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。1．還價(jià)方式

（1）根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分，可以分為：

①按分析比價(jià)還價(jià)。

②按分析成本還價(jià)。（2）根據(jù)每次還價(jià)多少劃分，可以分為：①單項(xiàng)還價(jià)，是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)。②分組還價(jià)，是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。③總體還價(jià)，又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。2．還價(jià)起點(diǎn)的確定

還價(jià)的起點(diǎn)，是買(mǎi)方第一次公開(kāi)報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判人員的談判水平。還價(jià)起點(diǎn)的確定要受三個(gè)因素的制約，即：雙方價(jià)格差距、標(biāo)的物的客觀成本及還價(jià)次數(shù)。3．還價(jià)時(shí)間

還價(jià)是在價(jià)格上的讓步與退卻，還價(jià)時(shí)間運(yùn)用的合適與否，直接影響還價(jià)的次數(shù)與效果。還價(jià)時(shí)機(jī)掌握得好，價(jià)格上可少退一個(gè)階次；反之，則可多退。從原則上講，要求力爭(zhēng)雙方靠攏，他不進(jìn)你不退，具體要求是：走在對(duì)方后面，即讓對(duì)方先出價(jià)，自己后還價(jià)；把握好時(shí)機(jī)，時(shí)間早晚對(duì)談判心理有一定影響；看準(zhǔn)條件，以賣(mài)方價(jià)格條件改善的狀況為還價(jià)的前提。（四）討價(jià)還價(jià)的原則和禁忌

討價(jià)還價(jià)的一般原則是：第一，在涉及已方的重大利益問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，而在己方的次要利益問(wèn)題上可根據(jù)情況需要，己方先作出讓步；第二，作出讓步要三思而行，既要考慮局部利益與全局利益的關(guān)系，也要考慮短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系；第三，通常情況下，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，要做到穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)；第四，不要作無(wú)意義的讓步，每次讓步都要盡量換取對(duì)方的讓步，而且讓步幅度基本相當(dāng)。討價(jià)還價(jià)階段需要注意以下禁忌：第一，相互攻擊，感情用事，激烈爭(zhēng)吵，對(duì)人不對(duì)事，忽略談判最終目標(biāo)；第二，意志薄弱，輕易改變?cè)瓉?lái)立場(chǎng)，做出原則性讓步；第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在細(xì)節(jié)或難點(diǎn)上多下功夫；第四，談判一方人員無(wú)法自始至終做到密切、恰當(dāng)配合；第五，有意或無(wú)意將己方日程安排或內(nèi)部機(jī)密透露給對(duì)手。三、談判中僵局的處理方法(一)談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局出現(xiàn)的原因多種多樣，主要有以下幾個(gè)方面：

1．立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)

2．一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)

3．過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍

4．人員素質(zhì)低

5．信息溝通的障礙

6．軟磨硬抗式的拖延

7．外部環(huán)境發(fā)生變化（二）處理和避免僵局的原則

1．對(duì)反對(duì)意見(jiàn)持歡迎態(tài)度2．態(tài)度誠(chéng)懇冷靜，語(yǔ)言中肯3．防止變爭(zhēng)論為爭(zhēng)吵4．互惠式談判（三）打破談判僵局的方法

1．采取橫向式的談判2．改期再談3．改變談判環(huán)境與氣氛4．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)5．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解6．適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)讓步7．最后通牒第三節(jié)商務(wù)談判成交階段一、掌握好場(chǎng)外談判的技巧當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)議題上取得了一致意見(jiàn)，僅在某一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易，如酒宴或其他娛樂(lè)場(chǎng)所等。因?yàn)檫@時(shí)仍把問(wèn)題擺到談判桌上繼續(xù)商討，往往難以達(dá)成協(xié)議，其原因是：

(1)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果；

(2)談判桌上緊張、激烈、對(duì)立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地去爭(zhēng)取對(duì)方讓步，讓步方會(huì)被對(duì)方視為投降或戰(zhàn)敗方；

(3)即使某一方主談人員或領(lǐng)導(dǎo)頭腦仍能保持冷靜，認(rèn)為作出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合己方利益的，但因同伴態(tài)度堅(jiān)決、情緒激昂而難以當(dāng)場(chǎng)作出讓步的決定。二、