公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)資料

公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)

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銷(xiāo)售管理手冊(cè)

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目錄

一、概述

銷(xiāo)售管理的作用和重要性

二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容

1、市場(chǎng)管理

2、人員的管理

3、貨品的管理

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制

三、銷(xiāo)售管理組織及崗位職責(zé)

1、銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)圖

2、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

3、片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

4、地區(qū)主管崗位職責(zé)

5、對(duì)地區(qū)主管的要求

6、直銷(xiāo)部崗位職責(zé)

7、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)隊(duì)崗位職責(zé)

8、財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)

9、會(huì)計(jì)人員崗位

10、出納員崗位職責(zé)

11、運(yùn)輸、綜合、計(jì)劃員崗位職責(zé)

12、開(kāi)票、客服員崗位職責(zé)

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13、成品庫(kù)主任崗位職責(zé)

14、核算員崗位職責(zé)

15、保管員崗位職責(zé)

16、裝卸隊(duì)長(zhǎng)崗位職責(zé)

17、裝卸員鹵位職責(zé)

18、值班員崗位職責(zé)

四、專(zhuān)賣(mài)店管理職責(zé)及辦法

1、店長(zhǎng)崗位職責(zé)

2、貨調(diào)員崗位職責(zé)

3、店員（營(yíng)業(yè)員）崗位職責(zé)

4、統(tǒng)計(jì)員崗位職責(zé)

5、店員（營(yíng)業(yè)員）崗位行為準(zhǔn)則

6、出貨處理辦法

7、產(chǎn)品陳列辦法

一、概述

銷(xiāo)售管理的作用和重要性

銷(xiāo)售管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行

和控制,從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為：

（1）銷(xiāo)售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通

中，銷(xiāo)售管理是否超前、銷(xiāo)售工作是否到位、銷(xiāo)售管理是否完善、

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確,直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

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(2)銷(xiāo)售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷(xiāo)

售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷(xiāo)售而忽視管理，或者只

重視管理而輕視銷(xiāo)售,都會(huì)阻礙企業(yè)的生存和發(fā)展。要保證企業(yè)的

順暢發(fā)展，就要做到：

企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷(xiāo)售；

企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門(mén)的工作都服務(wù)銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容：

計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價(jià)促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，

以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。總體能夠包括

四個(gè)部分:市場(chǎng)管理、人員管理、貨品管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制。

1、市場(chǎng)管理

(1)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式一定是對(duì)外在的環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和

可利用資源配優(yōu)組合，使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)力得到提高，從而達(dá)到企

業(yè)既定的戰(zhàn)略。

(2)直接、整體、組合是銷(xiāo)售管理中最適用戰(zhàn)術(shù)。

(3)市場(chǎng)管理:市場(chǎng)是指能夠滿足人們需求的場(chǎng)所。市場(chǎng)管理

是對(duì)本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究,從而將這種規(guī)律加

以運(yùn)用的管理。

(4)在市場(chǎng)運(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道的

建設(shè),每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)渠道,每種商品都有固定的消費(fèi)群體,迅速

打通營(yíng)銷(xiāo)渠道,將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求，就是市場(chǎng)的

最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),這種渠道是不牢固,

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必須經(jīng)常維護(hù)，使之成熟和堅(jiān)固。

(5)在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集和根據(jù)市場(chǎng)的

反映情況做出及時(shí)調(diào)整，使我們的產(chǎn)品能被更多的消費(fèi)者接受。我

們的營(yíng)銷(xiāo)渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，與很多品牌是公用的，屬于自己的

渠道越寬,您的產(chǎn)品流通和資金流通的速度越快。情報(bào)的收集在這

個(gè)時(shí)機(jī)就越發(fā)重要，自古就有名言:知己知彼，百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在由于

通信設(shè)施和交通的工具，被人們廣泛的接受和使用，情報(bào)的及時(shí)和

準(zhǔn)確性得到很大提高，當(dāng)我們得知我們對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),經(jīng)過(guò)分析

和針對(duì)性的研究，做出我們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊

對(duì)手，占領(lǐng)更多的渠道,掌握更多的成功機(jī)會(huì)。

(6)在市場(chǎng)運(yùn)作的后期，主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹(shù)立和滿意

度的提升。品牌知名度的樹(shù)立是貫穿在每一階段的具體工作，品牌

體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿意的產(chǎn)品，能否體現(xiàn)顧客的需

求，當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然

得到不同程度的提高。品牌的知名度的樹(shù)立，需要時(shí)間和堅(jiān)持不懈

的努力。滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足,主要體現(xiàn)在售

后服務(wù)和產(chǎn)品的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小,讓顧客滿意

的售后服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

2、人員的管理

(1)銷(xiāo)售隊(duì)伍在營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要性，已經(jīng)沒(méi)有什么可爭(zhēng)辯

的。特別是在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)，是取

得商戰(zhàn)勝利的前提條件。

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(2)其中包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、銷(xiāo)售隊(duì)伍

的戰(zhàn)略、銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模、銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬。

(3)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：

A人員的選拔：

企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般具備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使

命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)I:企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃第一部分安排為:介紹公司的

歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情況，主要的負(fù)責(zé)人員，公

司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷(xiāo)售量;產(chǎn)品制造的過(guò)程及特

點(diǎn)等；了解公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項(xiàng)流程和

管理制度。

B銷(xiāo)售人員的使用

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考核,得出銷(xiāo)售人員的綜合能力，根據(jù)各種工作的

范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)。在工作過(guò)程中

及時(shí)調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)行第一負(fù)責(zé)人原則。

3、貨品的管理

貨品管理是在整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最實(shí)際、最基本的管理內(nèi)容。

(1)為確保貨品在儲(chǔ)存、運(yùn)輸渠道過(guò)程中的安全、防止丟失

等，很多公司出臺(tái)不同的管理表格和制度確保安全,<銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》<

庫(kù)存表X月末盤(pán)點(diǎn)表)。

⑵新品上市一周后，如果時(shí)機(jī)準(zhǔn)確,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)便可看出:

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產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否是當(dāng)初設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的目的。如果銷(xiāo)量很好,

而且有上升的趨勢(shì),是否進(jìn)行追加生產(chǎn)計(jì)劃；如果不見(jiàn)起色,排除其

它因素,認(rèn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較弱，就應(yīng)該考慮是否調(diào)整價(jià)格、是否

參加促銷(xiāo)活動(dòng)。

(3)當(dāng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)以后，為了減輕庫(kù)存的壓力、促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,

針對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該分地區(qū)做出計(jì)劃。促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容能夠

針對(duì)產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)該考慮是否會(huì)對(duì)品牌形象有副面影響，必須權(quán)衡

利弊。在品牌形成的不同時(shí)期,促銷(xiāo)活動(dòng)始終在促進(jìn)品牌的成熟。

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制

因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃事實(shí)構(gòu)成中，將發(fā)生許多意外情況,銷(xiāo)售部門(mén)

必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)控制的四種方法:年度計(jì)劃的控制、贏利能力的控制、

效率控制和戰(zhàn)略控制C

(1)年度計(jì)劃控制:其目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)她在年度計(jì)劃中

所制定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)以及其它目標(biāo)中心為目標(biāo)管理。第一，公司在

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。第二,銷(xiāo)售部

必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。第三,對(duì)任何廝重的偏離行為的原

因，作出判斷。第四，必須采取改正行動(dòng)方案,憫補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)際

之間的缺口。

(2)贏利能力控制：銷(xiāo)售部制定全年銷(xiāo)售總額，根據(jù)總數(shù)決定

生產(chǎn)成本。同時(shí)依賴(lài)以前的各種數(shù)據(jù)決定費(fèi)用總額，根據(jù)每個(gè)月的

損益表,制定下個(gè)月的調(diào)整方案。經(jīng)過(guò)減少能夠控制費(fèi)用，來(lái)保證

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公司財(cái)務(wù)的贏得能力C

(3)效率控制:第一，銷(xiāo)售人員的效率,每次出差的效率、每次

溝通的效率、每次培訓(xùn)的效率、每次招待費(fèi)用的控制。第二，廣告

效率,每一種媒體類(lèi)型,每個(gè)人的廣告成本,消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和

有效性的意見(jiàn),對(duì)于產(chǎn)品狀態(tài)的事前和事后衡量,激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的詢

問(wèn)，每次廣告的成本。第三,促銷(xiāo)效率,促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售所占的百分

比、贈(zèng)券的回收、促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用。

(4)戰(zhàn)略控制：公司必須經(jīng)常對(duì)其整體營(yíng)銷(xiāo)效率，作出縝密的

評(píng)價(jià)。總體戰(zhàn)略的實(shí)用性和科學(xué)性,在每個(gè)月的銷(xiāo)售和損益中將清

楚的體現(xiàn)出來(lái),將即定的戰(zhàn)略執(zhí)行。

三、銷(xiāo)售管理組織及崗位職責(zé)

1、銷(xiāo)售管理組織結(jié)構(gòu)圖

總經(jīng)理

I

片區(qū)經(jīng)理一一一財(cái)務(wù)經(jīng)理

II

地區(qū)經(jīng)理一一客服一綜合計(jì)劃一運(yùn)輸一成品庫(kù)

I

直銷(xiāo)處一代理商一銷(xiāo)售員

2、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

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(1)負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部整體的銷(xiāo)售目標(biāo)，并為此目標(biāo)組織制定一個(gè)

切實(shí)可行、足以激發(fā)組織成員奮發(fā)向上的發(fā)展方案。

(2)負(fù)責(zé)制定全年的銷(xiāo)售計(jì)劃,并保證其順利實(shí)施。如遇突發(fā)情

況,要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)戈％保證計(jì)劃的可行性和科學(xué)性。

(3)組織好本部門(mén)工作，保證管理活動(dòng)在各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面做

到很好的結(jié)合,發(fā)揮最大效能。

⑷做好一個(gè)指揮員，使整個(gè)銷(xiāo)售部管理過(guò)程能根據(jù)實(shí)際情況,

下達(dá)指示、制定措施、合理地分配任務(wù)、布置工作。

(5)在保證銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門(mén)

的工作，使其相互配合、緊密銜接、互不矛盾。

(6)對(duì)本部門(mén)所屬人員規(guī)劃的工作建議，進(jìn)行審核、評(píng)估、試

行、獎(jiǎng)勵(lì)；領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部門(mén)所屬人員，不斷提

高其業(yè)務(wù)水平及業(yè)績(jī)C

3、片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)代表本片區(qū)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，接受并完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安

排、分配的工作任務(wù)C

(2)根據(jù)公司的長(zhǎng)、短期戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度、季度、月度”區(qū)

域銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)”，包括各階段擬達(dá)成目標(biāo);可執(zhí)行政策分析，具

體實(shí)施方案和工作進(jìn)度按排。

(3)對(duì)設(shè)定期間內(nèi)公司銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。

(4)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域階段性工作目標(biāo)的設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)

施和督導(dǎo)完成。

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(5)對(duì)本區(qū)域所有工作排定優(yōu)先順序,原則上應(yīng)”先做最重要的

事，而非先做最急的事”。以有系統(tǒng)的方式計(jì)劃所有活動(dòng)，以減少

或避免低效率及過(guò)多的打岔。

(6)負(fù)責(zé)定期組織相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、商品管理

知識(shí)等的教育培訓(xùn)。

(7)負(fù)責(zé)各區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等

日常銷(xiāo)售管理工作的稽核。

(8)負(fù)責(zé)各區(qū)與總部的協(xié)調(diào)、溝通,對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)與銷(xiāo)售成

果達(dá)成的評(píng)估與改進(jìn)輔導(dǎo)工作負(fù)責(zé)。

(9)負(fù)責(zé)擬定銷(xiāo)售競(jìng)賽,如單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利,

指定產(chǎn)品促銷(xiāo)績(jī)效及各項(xiàng)激勵(lì)方案，及對(duì)個(gè)別產(chǎn)品制定產(chǎn)品個(gè)別貢

獻(xiàn)率的分析報(bào)告。

(10)負(fù)責(zé)各區(qū)域行銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)的參與籌劃、活動(dòng)督導(dǎo)與效果

評(píng)估。

(11)對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧客資料?、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)信息、產(chǎn)

品信息等情況匯總統(tǒng)計(jì)工作的稽核，負(fù)責(zé)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)、情報(bào)的分

析、呈報(bào)及應(yīng)對(duì)策略的擬定。

(12)負(fù)責(zé)協(xié)助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng),改進(jìn)客戶管理工作，支援

新客戶的開(kāi)拓。

(13)負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域定期銷(xiāo)售會(huì)議的招開(kāi),及即時(shí)性問(wèn)題處理。

(14)提供未來(lái)的產(chǎn)品趨勢(shì)資料，負(fù)責(zé)產(chǎn)品組合,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案的

參與擬定。

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(15)定期對(duì)本區(qū)域工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估與報(bào)告,

適時(shí)修正執(zhí)行方案,并指導(dǎo)部門(mén)所屬人員進(jìn)行整改。

(16)在本區(qū)域客戶需要公司支援時(shí)，給予相應(yīng)的支援及與其它

相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)處理。

(17)接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

(18)與其它部門(mén)合作無(wú)間，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的其它工作任

務(wù)。

4、地區(qū)主管崗位責(zé)任

(1)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)

行完成。

(2)負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售部工作的計(jì)劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)安

排。

(3)積極與總部協(xié)調(diào)溝通,對(duì)設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)與銷(xiāo)售成

果的達(dá)成負(fù)責(zé)。

(4)對(duì)區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常

銷(xiāo)售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)。

(5)負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)行銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的具體實(shí)施、既時(shí)性問(wèn)題

的處理及結(jié)果的呈報(bào)C

(6)負(fù)責(zé)維護(hù)市場(chǎng)一致形象及對(duì)客訴抱怨的現(xiàn)場(chǎng)處理。

(7)對(duì)收集回饋銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)信息、

產(chǎn)品信息等情報(bào)負(fù)責(zé),并參與應(yīng)對(duì)策略的擬定。

⑻協(xié)助直銷(xiāo)員經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)以促進(jìn)績(jī)效,對(duì)改進(jìn)客戶管

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理工作，開(kāi)拓新客戶負(fù)責(zé)。

(9)負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售員及直銷(xiāo)員會(huì)議的召開(kāi)及公司制度、教育培

訓(xùn)工作的推進(jìn)。

(10)定期對(duì)部屬人員的工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估,

適時(shí)修正執(zhí)行方案,并指導(dǎo)部屬人員進(jìn)行整改。

(11)對(duì)部屬人員規(guī)劃的工作建議、評(píng)估、試行、獎(jiǎng)勵(lì)。

(12)領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部屬人員不斷提高其業(yè)務(wù)

水平及績(jī)效,使其有效的對(duì)公司做出最大貢獻(xiàn)。

(13)接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

(14)與其它部門(mén)合作無(wú)間,完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)。

(15)執(zhí)行與督導(dǎo)上級(jí)主管布置的其它交辦事項(xiàng)。

5、對(duì)地區(qū)主管的要求

A、月總結(jié)

每月30日前,必須把工作總結(jié)交到銷(xiāo)售部，內(nèi)容包括：

(1)本月地區(qū)完成銷(xiāo)售額是多少？(各品種、地區(qū)、所占比率)

(2)完成本月(沒(méi)有完成)任務(wù)的原因是什么？

(3)你在本月做了哪些工作？(銷(xiāo)售管理、人員管理、市場(chǎng)服務(wù))

效果如何？

(4)下月工作目標(biāo)是什么？

(5)同品類(lèi)廠家的銷(xiāo)售排行情況,并分析原因。

(6)各廠、商有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。

B、回款

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明確回款時(shí)間，保證每月按期回款,不得拖延，并執(zhí)行財(cái)務(wù)對(duì)地

區(qū)回款流程。

C、地區(qū)經(jīng)理為了保證本月銷(xiāo)售額的順利完成，每月5日前必須

制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案，上.報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān),協(xié)商后實(shí)施。

I）、運(yùn)輸問(wèn)題，地區(qū)經(jīng)理要認(rèn)真執(zhí)行合同要求,汽運(yùn)無(wú)破損,如驗(yàn)

貨發(fā)現(xiàn)是委托辦理和商家自提一律向貨運(yùn)公司（個(gè)人）提出賠償，鐵

路運(yùn)輸如有破損必須出示正式記錄（鐵路部門(mén)），由廠方向保險(xiǎn)公司

提出賠償。

E、返貨制度，公司原則上不予返貨，如出現(xiàn)特殊情況，請(qǐng)示公司

批準(zhǔn)，由質(zhì)量部門(mén)驗(yàn)定，包裝必須完好，確屬本公司產(chǎn)品，方可返

貨。

F、促銷(xiāo)制度，公司統(tǒng)一制定的促銷(xiāo)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理必須認(rèn)真貫

徹、落實(shí),并及時(shí)反饋信息;各地區(qū)舉辦的促銷(xiāo),地區(qū)經(jīng)理要認(rèn)真進(jìn)

行籌劃，并報(bào)主管審批,在搞好預(yù)算、評(píng)估、費(fèi)用、扣率等情況后，

方可執(zhí)行。

6、直銷(xiāo)部崗位責(zé)任

直銷(xiāo)部經(jīng)理

（1）負(fù)責(zé)直銷(xiāo)部全部工作,接受并完成公司安排、分配的任務(wù)。

（2）負(fù)責(zé)本部門(mén)制定年度、季度、月度”銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)”，及

各階段擬達(dá)到目標(biāo)，可執(zhí)行政策分析，具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安

排。

⑶負(fù)責(zé)本部門(mén)階段性工作目標(biāo)的設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)施

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和監(jiān)督完成。

(4)對(duì)公司庫(kù)存產(chǎn)品銷(xiāo)售負(fù)責(zé),開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道,建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

(5)負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服

務(wù)與日常銷(xiāo)售管理工作及管轄區(qū)行銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃,活動(dòng)督導(dǎo)

與效果評(píng)估。

(6)與其它部門(mén)密切合作，完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它任務(wù)。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

(1)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)。

(2)做好本人負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)客戶接待與銷(xiāo)售工作。

(3)負(fù)責(zé)努力建設(shè)顧客忠誠(chéng)度,提供消費(fèi)姿訊,增加消費(fèi)頻率,拓

展新客源。

(4)對(duì)顧客資料收集、建檔、更新、維護(hù)、運(yùn)用。

(5)接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)。

(6)與其它部門(mén)密切合作，完成上級(jí)主管布置的其它工作任務(wù)。

7、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)隊(duì)崗位責(zé)任

開(kāi)發(fā)服務(wù)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)

(1)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)服務(wù)隊(duì)的全面工作,接受并完成公司安排、分配的

各項(xiàng)任務(wù)。

(2)負(fù)責(zé)本部門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)報(bào)告、方

案、計(jì)劃、信息整理等工作。

(3)負(fù)責(zé)臨時(shí)性、階段性工作的分解、落實(shí)、實(shí)施、監(jiān)督工

作。

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(4)負(fù)責(zé)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理做好代理商的臨時(shí)性促銷(xiāo)及售后服務(wù)工

作。

(5)與其它部門(mén)密切合作，完成主管領(lǐng)導(dǎo)安排的其它任務(wù)。

開(kāi)發(fā)服務(wù)隊(duì)隊(duì)員

(1)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)。

(2)按服務(wù)準(zhǔn)則要求認(rèn)真作好售后服務(wù)工作。

(3)能吃苦耐勞、愛(ài)崗敬業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真做好本職工作。

(4)接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)。

(5)與其它部門(mén)密切合作，完成主管領(lǐng)導(dǎo)安排的其它任務(wù)。

8、財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)接受上級(jí)主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)

行完成。

(2)嚴(yán)格遵守國(guó)家財(cái)務(wù)管理和公司制定的財(cái)務(wù)管理制度,認(rèn)真履

行其工作職責(zé)并對(duì)公司財(cái)務(wù)機(jī)密保密。

(3)負(fù)則編制公司年、季度成本、利潤(rùn)、費(fèi)用等相關(guān)的財(cái)務(wù)指

標(biāo)計(jì)龍J,定期檢查、監(jiān)督、考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，結(jié)合經(jīng)營(yíng)實(shí)際，及

時(shí)調(diào)整和控制計(jì)劃的實(shí)施。

(4)負(fù)責(zé)按制定年、季、月度各類(lèi)財(cái)務(wù)會(huì)干報(bào)表,高好年度會(huì)計(jì)

決算工作。

(5)負(fù)責(zé)會(huì)同相關(guān)人員對(duì)成品庫(kù)定期組織清查盤(pán)點(diǎn)，做到帳、

卡、物相符。

(6)負(fù)責(zé)公司現(xiàn)金收支、銀行結(jié)算和會(huì)計(jì)檔案的管理工作。

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(7)負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、差旅費(fèi)等報(bào)銷(xiāo)的審核，必須有領(lǐng)導(dǎo)簽字

方可辦理。

(8)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)審計(jì)、財(cái)務(wù)監(jiān)督和檢查。認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工

作任務(wù)。

9、會(huì)計(jì)員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

(2)按公司要求及規(guī)定記帳、復(fù)帳、報(bào)帳,做到手續(xù)完備，數(shù)據(jù)

準(zhǔn)確、帳目清楚。

(3)按公司經(jīng)濟(jì)核算要求，認(rèn)真核算、定期報(bào)表、定期檢查，搞

好財(cái)務(wù)分析,當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀。

(4)妥善保管好會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其它會(huì)計(jì)資

料。

(5)認(rèn)真執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)管理制度,一切工作業(yè)務(wù)按相關(guān)規(guī)定執(zhí)

行并對(duì)公司財(cái)務(wù)機(jī)密保密。

(6)認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

10、出納員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

(2)認(rèn)真執(zhí)行現(xiàn)金管理制度。

(3)建立建全現(xiàn)金出納各種帳目，嚴(yán)格審核現(xiàn)金收、付憑證，做

到準(zhǔn)確無(wú)誤。

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(4)嚴(yán)格執(zhí)行支票管理制度,使用支票時(shí)須主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可。

(5)積極配合主管領(lǐng)導(dǎo)做好帳務(wù)處理、銀行對(duì)帳、報(bào)帳等工作

并對(duì)公司財(cái)務(wù)機(jī)密保密。

(6)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

11、運(yùn)輸、綜合、計(jì)劃員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

(2)認(rèn)真做好運(yùn)輸、公司內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)、外部相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、

記錄工作。

(3)負(fù)責(zé)運(yùn)輸計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃的報(bào)表編制工作。

(4)負(fù)責(zé)產(chǎn)品區(qū)域控制的編碼、打碼,促銷(xiāo)品接收、發(fā)放工作,

并建立帳目，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)、經(jīng)辦人簽字領(lǐng)發(fā)。

(5)積極配合相關(guān)部門(mén)，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

12、開(kāi)票、客服員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)執(zhí)行完

成。

(2)認(rèn)真、熱情、主動(dòng)、周到為顧客服務(wù)，講文明、講禮貌、樹(shù)

形象。

(3)和藹、耐心、細(xì)致解答顧客提出的咨詢。

(4)認(rèn)真執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)管理制度,嚴(yán)格按相關(guān)要求開(kāi)好調(diào)酒單

并對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及相關(guān)財(cái)務(wù)機(jī)密保密。

⑸做好來(lái)電、來(lái)函、定單、電話的登記、轉(zhuǎn)達(dá)處理。負(fù)責(zé)銷(xiāo)

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售合同、ISO程序文件、發(fā)票的管理工作。

(6)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

13、成品庫(kù)主任崗位職責(zé)

(1)接受上級(jí)主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)

行完成。

(2)負(fù)責(zé)成品庫(kù)的全面管理工作。

(3)嚴(yán)格執(zhí)行公司各相規(guī)章制度，抓好日常管理、服務(wù)、安全防

火、防盜工作。

(4)按公司要求積極配合相關(guān)部門(mén)搞好庫(kù)存產(chǎn)品的盤(pán)點(diǎn)工作和

自查工作。

(5)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

14、核算員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

(2)認(rèn)真執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)管理制度。

(3)建立建全帳目，做到手續(xù)完備、數(shù)額準(zhǔn)確、帳目清楚。

(4)按公司要求及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)報(bào)表，配合相關(guān)部門(mén)搞好庫(kù)存盤(pán)

點(diǎn)及對(duì)帳工作。

(5)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

15、保管員閔位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

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(2)做好貨品的管理、擺放，本著先入先出的原則，每日結(jié)帳并

及時(shí)報(bào)表。

(3)每月盤(pán)點(diǎn)一次庫(kù)存，做到帳、物、卡相符。

(4)認(rèn)真審核出入庫(kù)票據(jù)，做到準(zhǔn)確無(wú)誤。

(5)工作積極、主動(dòng)、熱情、周到、細(xì)致為客戶服務(wù)。

(6)做好安全防火、防盜工作。

(7)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

16、裝卸隊(duì)長(zhǎng)崗位職責(zé)

⑴接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

(2)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)成品的裝卸及裝卸人員的管理工作。

(3)負(fù)責(zé)裝卸數(shù)量及工票的審核上報(bào)工作。

(4)負(fù)責(zé)按公司要求及客戶要求做好裝卸工作,對(duì)裝卸貨品及人

員安全負(fù)有直接責(zé)任C

(5)認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

17、裝卸員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并認(rèn)真執(zhí)行完

成。

(2)裝卸時(shí)本著"輕拿、輕放、勿倒置”的原則,按客戶要求做

好本職工作。

⑶對(duì)客戶熱情、主動(dòng)、隨叫隨到,樹(shù)立公司良好形象。

(4)團(tuán)結(jié)互助、聽(tīng)從指揮、遵章守紀(jì)。

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(5)認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

18、值班員崗位職責(zé)

(1)接受主管按排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并認(rèn)真執(zhí)行完

成。

(2)公司下班后一切車(chē)輛、物品進(jìn)出必須有主管領(lǐng)導(dǎo)指令。

(3)夜間要認(rèn)真做好巡回檢查，每晚不少于三次，并做好巡回檢

查記錄。

(4)巡回檢查時(shí)要認(rèn)真檢查庫(kù)房、門(mén)窗等，做好防火、防盜工

作。

(5)認(rèn)真履行職責(zé),堅(jiān)守崗位、不循私情，做好交接班工作。

(6)認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

四、專(zhuān)賣(mài)店管理職責(zé)及辦法

1、店長(zhǎng)崗位職責(zé)

(1)經(jīng)理交辦的工作要全權(quán)負(fù)責(zé)。

(2)負(fù)責(zé)商店或銷(xiāo)售數(shù)額、顧客資料.、市場(chǎng)信息、售后信息等

情報(bào)統(tǒng)計(jì)工作的督導(dǎo)完成,負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售趨勢(shì)和市場(chǎng)行情的分析、呈

報(bào)及應(yīng)對(duì)策略的擬定C

(3)定期對(duì)本部門(mén)的工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估和報(bào)

告,適時(shí)修正執(zhí)行方案,并及時(shí)進(jìn)行修改。

(4)對(duì)本部門(mén)所屬人員規(guī)劃的工作和建議，提出審校、評(píng)估、試

行、獎(jiǎng)勵(lì)。

⑸接受領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)o

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(6)與其它部門(mén)密切合作,完成領(lǐng)導(dǎo)布置的其它工作任務(wù)。

2、貨調(diào)員崗位職責(zé)

(1)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完

成。

(2)貨調(diào)員應(yīng)密切關(guān)注各區(qū)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),隨時(shí)調(diào)貨及安排生產(chǎn)補(bǔ)單,

負(fù)責(zé)處理各區(qū)品種的調(diào)配。

(3)貨調(diào)員應(yīng)對(duì)所調(diào)貨品日清、月結(jié)，帳物相符、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。

(4)在貨品銷(xiāo)售緊俏時(shí)，要保證最先實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的優(yōu)先權(quán)。

(5)貨調(diào)員要認(rèn)真解決質(zhì)量返饋的產(chǎn)品，按退貨流程認(rèn)真檢查、

登記,并上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

(6)不能銷(xiāo)售的產(chǎn)品要經(jīng)主管批準(zhǔn)返回庫(kù)房，由保管員簽收。

(7)負(fù)責(zé)對(duì)固定銷(xiāo)售報(bào)表的制作。

(8)接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

(9)與其它部門(mén)合作無(wú)間，完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)。

3、店員崗位職責(zé)

(1)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)。

(2)做好本店日常零售、業(yè)務(wù)員取貨等項(xiàng)工作。

(3)負(fù)責(zé)努力建設(shè)顧客忠誠(chéng)度,提供消費(fèi)姿訐I,增加消費(fèi)頻率。

(4)負(fù)責(zé)搞好店內(nèi)衛(wèi)生、安全防火、防盜工作。

(5)接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)。

(6)與其它部門(mén)密切合作，完成上級(jí)主管布置的其它工作任務(wù)。

4、統(tǒng)計(jì)員崗位職責(zé)

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(1)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù),并負(fù)責(zé)執(zhí)

行完成。

(2)對(duì)各區(qū)、店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧客姿料、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息等

情報(bào)統(tǒng)計(jì)工作負(fù)責(zé)。

(3)按時(shí)提報(bào)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)，及時(shí)掌握各區(qū)、店

銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)度和年度計(jì)劃銷(xiāo)售比例。

(4)準(zhǔn)確提報(bào)庫(kù)存、店存數(shù)據(jù)，有效分析產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)向，提供產(chǎn)

品信息。

(5)負(fù)責(zé)訂單的審核及訂購(gòu)處理。

(6)接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)。

(7)與其它部門(mén)密切合作，完成上級(jí)主管布置的其它工作任務(wù)。

5、店員(營(yíng)業(yè)員)崗位行為準(zhǔn)則

(1)對(duì)待客人，不可因客人身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和

萌、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。

(2)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)應(yīng)馬上與其打招呼，打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦

可用簡(jiǎn)單的“您好"”歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)。

(3)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，特別是耐性不佳、不易應(yīng)

付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與其談成生意。

(4)即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問(wèn)候”需要什么

酒“、”要不要拿給您看看？”等。

(5)在拿產(chǎn)品給客人時(shí)，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即

說(shuō)”非常抱歉”等。可是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些人被怠慢，應(yīng)

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向其打聲招呼：”很抱歉，請(qǐng)您稍候”，事后還要再次表示歉意。

(6)柜臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)盡量多幾人,不要使人覺(jué)得店面空

無(wú)一人。

⑺對(duì)于有特別交易往來(lái)的客人應(yīng)注意不可怠慢,可是也不可特

別禮遇動(dòng)作,讓其它客人覺(jué)得差別待遇。

(8)對(duì)于客人的姓名、住址、長(zhǎng)相應(yīng)盡快熟記，至少長(zhǎng)相應(yīng)盡早

記住。如果客人已多次來(lái)店而店員(營(yíng)業(yè)員)仍不認(rèn)識(shí),將會(huì)