旅行社經(jīng)營實務(wù)教案

目錄

旅行社經(jīng)營實務(wù)

模塊一旅行社知識

項目一旅行社的設(shè)立

項目二旅行社產(chǎn)品開發(fā)

模塊二旅行社業(yè)務(wù)

項目三旅行社產(chǎn)品生產(chǎn)

項目四旅行社產(chǎn)品營銷

模塊三旅行社綜合管理

項目五旅行社產(chǎn)品運行

項目六旅行社產(chǎn)品售后

模塊一旅行社知識

項目一認(rèn)識旅行社

任務(wù)一旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展

任務(wù)二旅行社的性質(zhì)與職能

任務(wù)三旅行社的類型及基本業(yè)務(wù)

項目二旅行社的設(shè)立及組織機(jī)構(gòu)

任務(wù)一旅行社的設(shè)立

任務(wù)二旅行社的組織機(jī)構(gòu)

項目三旅行社產(chǎn)品

任務(wù)一旅行社產(chǎn)品概述

任務(wù)二旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)

模塊二旅行社業(yè)務(wù)

項目一旅行社外聯(lián)銷售業(yè)務(wù)

任務(wù)一認(rèn)識外聯(lián)銷售業(yè)務(wù)

任務(wù)二旅行社產(chǎn)品銷售

任務(wù)三業(yè)務(wù)洽談

項目二旅行社計調(diào)業(yè)務(wù)

任務(wù)一認(rèn)識計調(diào)業(yè)務(wù)

任務(wù)二旅行社旅游服務(wù)采購

任務(wù)三旅行社計調(diào)業(yè)務(wù)流程

項目三旅行社接待業(yè)務(wù)

任務(wù)一團(tuán)隊業(yè)務(wù)與散客業(yè)務(wù)

任務(wù)二組團(tuán)業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)

任務(wù)三入境業(yè)務(wù)與出境業(yè)務(wù)

模塊三旅行社綜合管理

項目一旅行社人力資源管理

任務(wù)一旅行社員工的招聘與培訓(xùn)

任務(wù)二旅行社員工的績效考評與報酬

項目二旅行社服務(wù)質(zhì)量管理

任務(wù)一旅行社服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)

任務(wù)二旅行社服務(wù)質(zhì)量管理的內(nèi)容與方法

項目三旅行社風(fēng)險管理

任務(wù)一旅行社經(jīng)營風(fēng)險及其識別

任務(wù)二旅行社風(fēng)險管理的目標(biāo)、組織與控制

項目四旅行社財務(wù)管理

任務(wù)一組團(tuán)業(yè)務(wù)與接團(tuán)業(yè)務(wù)的會計核算

任務(wù)二旅行社財務(wù)報表與財務(wù)分析

項目五旅行社信息化管理

任務(wù)一旅行社管理信息系統(tǒng)與信息開發(fā)

任務(wù)二旅行社電子商務(wù)

模塊一旅行社知識

項目一旅行社的設(shè)立

任務(wù)一：旅行社申報注冊

任務(wù)二：旅行社部門劃分

任務(wù)三：旅行社環(huán)境管理

任務(wù)一旅行社申報注冊

技能訓(xùn)練1-1:

調(diào)查旅行社經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要調(diào)查旅行社經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會調(diào)查。

學(xué)生代表匯報社會調(diào)查結(jié)果，陳述分析總結(jié)報告。

教師點評

教師對學(xué)生的最終調(diào)查成果進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社的經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)。

知識說明

旅行社是指從事招徒、組織、接待旅游者等活動，為旅游者提供相關(guān)旅游服務(wù)，開展國

內(nèi)旅游業(yè)務(wù)、入境旅游業(yè)務(wù)或者出境旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

一、旅行社的性質(zhì)

1、旅行社的服務(wù)性

2、旅行社的中介性

3、旅行社的營利性

知識說明

二、旅行社的類型和經(jīng)營范圍

根據(jù)1996年發(fā)布的《旅行社管理條例》，我國的旅行社按照經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍劃分為國際旅

行社和國內(nèi)旅行社兩種類型。

(1)國際旅行社

(2)國內(nèi)旅行社

2009年5月1日起施行《旅行社條例》。

新的《旅行社條例》著眼于與國際通行規(guī)則全面接軌，取消了沿用22年的旅行社分類。

知識說明

三、旅行社的業(yè)務(wù)

1、招徒、組織、接待旅游者提供的相關(guān)旅游服務(wù)，主要包括：

①安排交通服務(wù)；

②安排住宿服務(wù)；

③安排餐飲服務(wù)；

④安排觀光游覽、休閑度假等服務(wù)；

⑤導(dǎo)游、領(lǐng)隊服務(wù)；

⑥旅游咨詢、旅游活動設(shè)計服務(wù)。

知識說明

三、旅行社的業(yè)務(wù)

2、接受委托，提供下列旅游服務(wù)：

①接受旅游者的委托，代訂交通客票、代訂住宿和代辦出境、入境、簽證手續(xù)等；

②接受機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會團(tuán)體的委托，為其差旅、考察、會議、展覽等公務(wù)活動，

代辦交通、住宿、餐飲、會務(wù)等事務(wù)；

③接受企業(yè)委托，為其各類商務(wù)活動、獎勵旅游等，代辦交通、住宿、餐飲、會務(wù)、觀

光游覽、休閑度假等事務(wù)；

④其他旅游服務(wù)。

技能訓(xùn)練1-2:調(diào)查旅行社職能和社會評價

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要調(diào)查旅行社職能和社會評價

學(xué)生操練

學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會調(diào)查。

學(xué)生代表匯報社會調(diào)查結(jié)果，陳述分析總結(jié)報告。

教師點評

教師對學(xué)生的最終調(diào)查成果進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社的基本職能。

知識說明

旅行社的基本職能

技能訓(xùn)練1-3:明確旅行社選址情況，對選址進(jìn)行實地考查論證。

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要明確旅行社選址情況，對選址進(jìn)行實地

考查論證

學(xué)生操練

學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會調(diào)研。

學(xué)生代表匯報作為旅行社營業(yè)地址的最終選擇結(jié)果，并闡述理由。

教師點評

教師對學(xué)生的最終調(diào)研成果進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社選址的原則和基本技巧。

知識說明

旅行社選址的原則

知識說明

旅行社選址的原則

美國旅游學(xué)者帕梅拉?弗里蒙特(PamelaFremont)就旅行社選址問題作了如下見解：

①旅行社應(yīng)設(shè)在繁華的商業(yè)區(qū)，以便吸引過往行人；

②旅行社營業(yè)處應(yīng)有足夠的停車場，便于公眾停留;

③盡量避免選擇旅行社林立的地區(qū)，以便減少競爭壓力;

④旅行社應(yīng)選擇中等收入家庭相對集中的地區(qū)，且附近有較大規(guī)模的企業(yè)，以吸引人們

參加旅游；

⑤旅行社營業(yè)場所以底樓為好，以方便顧客。

技能訓(xùn)練1-4:撰寫旅行社申報材料

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要撰寫旅行社申報材料。

學(xué)生操練

學(xué)生分組撰寫旅行社申報材料

教師點評

教師對學(xué)生撰寫的申報材料進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社設(shè)立的條件和申報材料撰寫的

要求。

知識說明

旅行社設(shè)立的條件

一、《旅行社管理條例》的規(guī)定

1、有固定的營業(yè)場所和必要的營業(yè)設(shè)施

2、有經(jīng)培訓(xùn)并持有省、自治區(qū)、直轄市以上人民政府旅游行政管理部門頒發(fā)的資格證書

的經(jīng)營人員

3、有符合規(guī)定的注冊資本

4、申請設(shè)立旅行社，應(yīng)按規(guī)定向旅游行政管理部門交納質(zhì)量保證金

二、《旅行社條例》的規(guī)定

1、有固定的經(jīng)營場所

2、有必要的營業(yè)設(shè)施

3、有符合要求的注冊資本和質(zhì)量保證金

技能訓(xùn)練1-5：注冊旅行社

小王負(fù)責(zé)辦理一家新旅行社的設(shè)立手續(xù)。請你根據(jù)"旅行社設(shè)立的基本程序”，告訴小

王應(yīng)該去何處辦理這些手續(xù)，需要遞交哪些材料？

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論

學(xué)生代表演說

教師點評

教師對學(xué)生代表的演說進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社設(shè)立的程序。

知識說明

旅行社設(shè)立的程序

知識說明

旅行社設(shè)立的程序

1、準(zhǔn)備和提交設(shè)立旅行社所必須的相關(guān)文件

①申請書內(nèi)容包括申請設(shè)立的旅行社的中英文名稱及英文縮寫，設(shè)立地址，企業(yè)形式、

出資人、出資額和出資方式，申請人、受理申請部門的全稱、申請書名稱和申請的時間。

②法定代表人履歷表及身份證明；

③企業(yè)章程；

④依法設(shè)立的驗資機(jī)構(gòu)出具的驗資證明；

⑤經(jīng)營場所的證明；

⑥營業(yè)設(shè)施、設(shè)備的證明或者說明；

⑦工商行政管理部門出具的《企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書》。

知識說明

旅行社設(shè)立的程序

2、申領(lǐng)旅行社業(yè)務(wù)許可證

①《旅行社管理條例》的規(guī)定

②《旅行社條例》的規(guī)定

3、辦理注冊登記和稅務(wù)登記

①辦理注冊登記

申請人持《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》在60個工作日內(nèi)向工商行政管理機(jī)關(guān)領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。

旅行社營業(yè)執(zhí)照的簽發(fā)日就是為該旅行社成立日期。

②辦理稅務(wù)登記

旅行社應(yīng)當(dāng)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的30個工作日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門辦理開業(yè)稅務(wù)登記手續(xù)。

任務(wù)二旅行社部門劃分

技能訓(xùn)練1-6:調(diào)查旅行社組織結(jié)構(gòu)和部門設(shè)置

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要對旅行社進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)部門設(shè)置的調(diào)查。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會調(diào)查。

學(xué)生代表匯報社會調(diào)查結(jié)果，陳述分析總結(jié)報告。

教師點評

教師對學(xué)生的最終調(diào)查成果進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社組織機(jī)構(gòu)的形式。

技能訓(xùn)練1-7:劃分旅行社部門

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要對旅行社進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計及部門分工。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組課外設(shè)計方案。

學(xué)生代表陳述設(shè)計方案，并說明理由。

教師點評

教師對學(xué)生的設(shè)計方案進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社組織機(jī)構(gòu)的形式以及設(shè)計的原則。

知識說明

旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

一、旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的依據(jù)與影響因素

1.戰(zhàn)略目標(biāo)

2.內(nèi)外環(huán)境

3.規(guī)模和發(fā)展階段

二、旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)立的原則

1、統(tǒng)一指揮原則

2、分工協(xié)作原則

3、管理幅度原則

4、靈活性原則

5、客人導(dǎo)向原則

6、精干高效原則

知識說明

旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

三、旅行社的組織結(jié)構(gòu)

1、旅行社組織結(jié)構(gòu)的模式

①直線制組織結(jié)構(gòu)模式

②職能制組織結(jié)構(gòu)模式

③直線職能型組織結(jié)構(gòu)模式

④事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)模式

2、旅行社的組織管理

①崗位責(zé)任制

②目標(biāo)責(zé)任制

③承包責(zé)任制

任務(wù)三旅行社環(huán)境管理

技能訓(xùn)練1-8:調(diào)查旅行社功能布局，感受經(jīng)營環(huán)境氛圍

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要對旅行社經(jīng)營場所功能布局和經(jīng)營環(huán)境

進(jìn)行調(diào)杳。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組課外走訪學(xué)校所在地或家鄉(xiāng)所在地經(jīng)營較成功的一家旅行社，了解其經(jīng)營場

所環(huán)境管理情況，感受經(jīng)營場所環(huán)境氛圍。

教師點評

教師對學(xué)生代表的調(diào)研進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社功能布局。

技能訓(xùn)練1-9:設(shè)計旅行社經(jīng)營場所功能布局

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你根據(jù)需要設(shè)計旅行社經(jīng)營場所功能布局，構(gòu)建經(jīng)

營場所硬環(huán)境。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組課外設(shè)計布局方案。

學(xué)生代表演說布局方案,展示布局成果。

教師點評

教師對學(xué)生代表的演說和展示進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社經(jīng)營場所功能布局設(shè)計和硬

環(huán)境構(gòu)建的要求和技巧。

知識說明

旅行社經(jīng)營場所功能布局和硬環(huán)境構(gòu)建

一、設(shè)計原則

經(jīng)營場所作為旅行社CIS系統(tǒng)中重要組成部分一VI（視覺識別系統(tǒng)），直接體現(xiàn)著旅行社

的產(chǎn)品特色和經(jīng)營理念，具有很強(qiáng)的直觀性。

經(jīng)營場所設(shè)計要遵循以下四個主要原則：

1、體現(xiàn)旅行社的企業(yè)文化

2、具有鮮明的特色

3、能為服務(wù)人員與旅游咨詢者的溝通提供便利

4、能夠喚起潛在旅游者的旅游動機(jī)

知識說明

旅行社經(jīng)營場所功能布局和硬環(huán)境構(gòu)建

二、經(jīng)營場所物品陳列

1、門市陳列物品的種類

①圖片、圖冊資料

②影像資料

③景觀實物

④模擬景觀

2、門市陳列物品的方法

①分類明確

②選取方便

③陳列架上的物品要充足

知識說明

旅行社經(jīng)營場所功能布局和硬環(huán)境構(gòu)建

三、門市圖片張貼

在粘貼圖片應(yīng)注意：

1、滿足本行業(yè)、本旅行社對張貼圖片的基本要求

2、符合所在地潛在旅游者的審美偏好

3、主題鮮明、突出、有吸引力，符合旅游產(chǎn)品特征

4、符合市場營銷學(xué)的原理

5、符合旅游廣告學(xué)原理

6、能夠迅速抓到潛在旅游者的需求點

7、常換常新，結(jié)合季節(jié)及時更新

8、與門市裝潢設(shè)計風(fēng)格相協(xié)調(diào)

技能訓(xùn)練1/0:設(shè)計營造旅行社經(jīng)營場所氛圍

你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請你為旅行社經(jīng)營場所溫馨、親切的軟環(huán)境營造設(shè)計

方案

學(xué)生操練

學(xué)生分小組課外設(shè)計方案。

學(xué)生代表演說設(shè)計方案，展示成果。

教師點評

教師對學(xué)生代表的演說和展示進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社經(jīng)營場所軟環(huán)境營造的要求

和技巧。

知識說明

旅行社經(jīng)營場所軟環(huán)境營造

一、通過微笑拉近與客人的距離

1、主動微笑

2、真誠微笑

3、善于微笑

4、天天微笑

二、使用禮貌用語建立溝通的橋梁

旅行社服務(wù)人員在工作中必須掌握的基本語言:

1、“您好”

2、“請”

3、“謝謝”

4、“對不起”

5、”再見

知識說明

旅行社經(jīng)營場所軟環(huán)境營造

三、利用贊美贏得客人喜愛

1、習(xí)慣贊美

2、尋找贊美點

3、練習(xí)和提升贊美

四、憑借誠信贏得最終信任

誠信就是誠實守信，講信用、守諾言、辦實事。

服務(wù)人員在解答和說明旅游產(chǎn)品時，應(yīng)該真實、準(zhǔn)確地向咨詢者進(jìn)行陳述，不能隱瞞、

欺騙顧客，憑借誠信服務(wù)贏得顧客的最終信任。

項目二旅行社產(chǎn)品開發(fā)

任務(wù)一旅游市場調(diào)研

技能訓(xùn)練2-1:旅游市場調(diào)查問卷設(shè)計

大學(xué)生旅游市場以其鮮明的特色成為一個不可忽視的目標(biāo)市場，不少旅行社甚至將

其定位為自己的主要客源市場。假設(shè)你是某旅行社的工作人員，該旅行社的主要客源是

大學(xué)生市場，為了更好地了解該市場并向其提供適銷對路的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，請設(shè)計一

份有關(guān)于大學(xué)生旅游市場狀況的調(diào)查問卷并付諸調(diào)研實踐，以獲得寶貴的第一手資料，

為旅行社進(jìn)軍該市場創(chuàng)造有利條件。

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論并設(shè)計調(diào)查問卷

檢查調(diào)查問卷

教師點評

教師對學(xué)生設(shè)計的問卷進(jìn)行點評與分析，總結(jié)調(diào)查問卷設(shè)計的相關(guān)知識。

知識說明

問卷設(shè)計

一、問卷調(diào)查的概念

指根據(jù)調(diào)查的目的，制定調(diào)查問卷，由被調(diào)查者按調(diào)查問卷所提的問題和給定的選擇答

案進(jìn)行回答的一種專項調(diào)查形式。

二、調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

?問卷的名稱

?被調(diào)查者的基本情況。

?a年齡

?b性別

?c文化程度

?d職業(yè)

?e住址

?f家庭人均收入

知識說明

問卷設(shè)計

三、調(diào)查問卷的主題內(nèi)容

(1)人們的行為。

(2)人們行為的后果

⑶人們的態(tài)度、意見、感覺、偏好

(4)作業(yè)證明的記載

(5)問卷說明

(6)編號

四、問卷設(shè)計的步驟

(1)根據(jù)調(diào)查目的，確定所需的信息材料，然后再次基礎(chǔ)上進(jìn)行問題的設(shè)計與選擇

(2)確定問題的順序。

(3)問卷的測試與修改。

知識說明

問卷設(shè)計

五、問卷設(shè)計中應(yīng)避免的問題

(1)避免肯定性語句

(2)避免使用引導(dǎo)性語句

(3)避免使用模糊語句

教師展示大學(xué)生市場調(diào)研問卷參考范本

學(xué)生完善旅游調(diào)查問卷并上交

技能訓(xùn)練2-2:旅游市場需求調(diào)查(課后實訓(xùn))

假設(shè)你是某旅行社的工作人員，該旅行社打算開發(fā)大學(xué)生旅游市場。為了更好地了解

該市場并向其提供適銷對路的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，請你對該市場進(jìn)行市場調(diào)查與分析，以

獲得寶貴的第一手資料，為旅行社進(jìn)軍該市場創(chuàng)造有利條件。

學(xué)生操練

分組實地調(diào)查

學(xué)生對調(diào)查問卷進(jìn)行統(tǒng)計分析

學(xué)生撰寫調(diào)查報告

教師點評

教師對學(xué)生設(shè)計的調(diào)查報告點評與分析，總結(jié)調(diào)查報告的相關(guān)知識。

任務(wù)二旅游產(chǎn)品設(shè)計

技能訓(xùn)練2-3:分析比較旅行社產(chǎn)品

走訪市內(nèi)校企合作旅行社，了解該社的旅游產(chǎn)品的分類，了解該社的市內(nèi)游、省內(nèi)游、

國內(nèi)游及出國旅游線路，了解該社的常規(guī)旅游線路、精品旅游線路和新開發(fā)的旅游線路。

學(xué)生操練

1、與校企合作旅行社聯(lián)系,請求做好接待事宜。

2、學(xué)生走訪市內(nèi)校企合作旅行社，了解該社主要的市內(nèi)游、省內(nèi)游、國內(nèi)游及出國旅

游線路，了解該社的常規(guī)旅游線路、精品旅游線路和新開發(fā)的旅游線路。

3、填寫調(diào)查表格并上交。

教師點評

教師對學(xué)生設(shè)計的調(diào)查表格點評與分析，總結(jié)調(diào)查表格的相關(guān)知識。

知識說明

一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵

1、旅行社產(chǎn)品的含義

我們可以從兩個角度對旅行社產(chǎn)品進(jìn)行定義：從旅行社的角度出發(fā)，旅行社產(chǎn)品是指憑

借旅游吸引物、交通和旅游設(shè)施，為滿足旅游者在旅游過程中的物質(zhì)需要和精神需要而

提供的所有有償服務(wù)的總和；從旅游者的角度出發(fā)，旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費了一定

的費用、時間和精力所換取的一項經(jīng)歷與體驗。旅行社產(chǎn)品主要是服務(wù)，有時也稱為旅

游服務(wù)產(chǎn)品

2、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵包括以下三個方面

(1)旅行社經(jīng)營的目的是通過滿足旅游者在旅游過程中的食、住、行、游、購、娛等多

方面需求，從而獲取利潤。

(2)旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是服務(wù)，而非物質(zhì)產(chǎn)品。即使旅游者在旅游過程中消費了物質(zhì)產(chǎn)

品，也不過是旅行社用于達(dá)到服務(wù)目的的工具，其產(chǎn)品的核心和靈魂是服務(wù)。

(3)旅行社提供的各種服務(wù)是有償?shù)摹?/p>

知識說明

一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵

3.旅行社產(chǎn)品的層次

根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的概念，旅行社產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次組成。

(1)核心產(chǎn)品。

(2)形式產(chǎn)品。

(3)延伸產(chǎn)品。

4.旅行社產(chǎn)品的特征

旅行社產(chǎn)品的核心是服務(wù)，因此，它除了具有一般物質(zhì)產(chǎn)品的基本屬性外，還具有自己

獨特的產(chǎn)品特性。

(1)綜合性。

(2)生產(chǎn)和消費的同步性。

(3)不可轉(zhuǎn)移性。

(4)時間性。

(5)脆弱性。

(6)公共性。

(7)差異性。

知識說明

二、旅行社產(chǎn)品的形態(tài)

1.按照旅游者旅游動機(jī)的不同，旅行社產(chǎn)品呈現(xiàn)的形態(tài)

根據(jù)旅游動機(jī)分類法，旅行社產(chǎn)品被劃分為觀光旅游、度假旅游、商務(wù)旅游、會議旅游、

獎勵旅游、探親旅游、修學(xué)旅游、宗教旅游、探險旅游等幾種類型的產(chǎn)品。

2.按照旅游活動包含的內(nèi)容不同，旅行社產(chǎn)品呈現(xiàn)的形態(tài)

(1)包價旅游產(chǎn)品。

①團(tuán)體包價旅游。

②散客包價旅游。

③半包價旅游。

④小包價旅游。

⑤零包價旅游。

(2)組合旅游產(chǎn)品。

(3)單項服務(wù)旅游產(chǎn)品

技能訓(xùn)練2-4:旅游線路設(shè)計

A:市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來自全國各地的大學(xué)校園新生，他們對成都的歷史、文化非常感興

趣，想?yún)⒂^成都最具代表性的景區(qū)，想品嘗成都的風(fēng)味小吃，想體驗成都的夜生活，請

根據(jù)該市場的具體要求，設(shè)計一條成都一日游旅游線路。

學(xué)生操練

1、要求學(xué)生以組為單位，收集成都的旅游資源（主要包括景點、酒店、餐館、交通

等方面的信息）和成都一日游的常規(guī)旅游線路（課前進(jìn)行）。

2、要求學(xué)生根據(jù)大學(xué)生旅游需求設(shè)計一條成都一日游旅游線路

3、代表陳述小組設(shè)計的旅游線路

教師點評

教師對學(xué)生代表的演說進(jìn)行點評，總結(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的相關(guān)知識。

知識說明

一、旅游線路設(shè)計

1.旅游線路的概念

旅游線路是旅行社根據(jù)旅游者的需求，以旅游點或旅游城市為節(jié)點，以交通路線為線索，

為旅游者設(shè)計、串聯(lián)或組合而成的旅游過程的具體走向。對于旅行社來說，不少產(chǎn)品更

多地直接表現(xiàn)為旅游線路，尤其在包價旅游產(chǎn)品中。旅游線路包含了旅游者從離家出門

到旅游活動結(jié)束整個旅游過程中的全部需求，即食、住、行、游、購、娛等各個方面。

因此，在研究旅行社產(chǎn)品時，有必要掌握關(guān)于旅游線路的知識。

2.旅游線路設(shè)計的類型

根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，旅游線路可以有以下幾種形式。

（1）以旅游線路的起止點為標(biāo)準(zhǔn)劃分

①流線型。

②環(huán)型。

③輻射型。

(2)以旅游活動持續(xù)的時間長短為標(biāo)準(zhǔn)劃分

(3)以旅游線路的品質(zhì)等級來劃分

知識說明

一、旅游線路設(shè)計

3.旅游線路設(shè)計的內(nèi)容

旅游線路設(shè)計的內(nèi)容主要包括：

(1)確定旅游線路名稱

(2)策劃旅游線路

(3)計劃活動日程

(4)選擇交通方式

(5)安排住宿餐飲

(6)預(yù)留購物時間

(7)籌劃娛樂活動

知識說明

一、旅游線路設(shè)計

4.旅游線路設(shè)計的原則

1、市場原則

(1)根據(jù)市場需求變化的規(guī)律來開發(fā)產(chǎn)品

(2)根據(jù)旅游者或旅游中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品

(3)創(chuàng)造性地引導(dǎo)旅游消費

2.效益原則

3.豐富性原則

4.時效原則

5.新穎原則

6.特色原則

知識說明

一、旅游線路設(shè)計

5.旅游社產(chǎn)品設(shè)計的流程

旅行社產(chǎn)品設(shè)計一般要經(jīng)過創(chuàng)意、制作和面市三個步驟。

(1)創(chuàng)意與策劃

(2)分析取舍與線路編排

(3)產(chǎn)品定價

6.旅游社產(chǎn)品的面市形態(tài)

經(jīng)過創(chuàng)意、制作的旅行社產(chǎn)品要上市了，它必須具有的面市形態(tài)是:

(1)主要行程項及產(chǎn)品說明項

(2)呈現(xiàn)在游客面前的產(chǎn)品形態(tài)

(3)呈現(xiàn)在銷售人員面前的產(chǎn)品形態(tài)

①產(chǎn)品廣告樣張。

②產(chǎn)品宣傳單及宣傳單詳釋。

③產(chǎn)品優(yōu)勢要點介紹。

④產(chǎn)品銷售價格計算。

技能訓(xùn)練2-4:旅游線路設(shè)計

B:請針對大學(xué)生旅游市場，設(shè)計一條都江堰旅游線路。

學(xué)生操練

1、要求學(xué)生以組為單位，收集都江堰的旅游資源(主要包括景點、酒店、餐館、交

通等方面的信息）和都江堰的常規(guī)旅游線路（課前進(jìn)行）。

2、要求學(xué)生根據(jù)大學(xué)生旅游需求設(shè)計一條成都一都江堰的旅游線路

3、代表陳述小組設(shè)計的線路

教師點評

教師對學(xué)生設(shè)計的旅游線路進(jìn)行點評

技能訓(xùn)練2-4:旅游線路設(shè)計

C：請針對大學(xué)生旅游市場，設(shè)計一條成都一峨眉山的度假旅游線路。。

學(xué)生操練

1、要求學(xué)生以組為單位，收集峨眉山的旅游資源（主要包括景點、酒店、餐館、交

通等方面的信息）和峨眉山的常規(guī)旅游線路（課前進(jìn)行）。

2、要求學(xué)生根據(jù)大學(xué)生旅游需求設(shè)計一條成都一峨眉山的旅游線路

3、代表陳述小組設(shè)計的線路

教師點評

教師對學(xué)生設(shè)計的旅游線路進(jìn)行點評

技能訓(xùn)練2-5:旅游線路評價

請學(xué)生觀看“昆、大、麗、西雙版納8日游”線路介紹的影碟。假設(shè)學(xué)生是旅行社的

經(jīng)理，請其對“昆、大、麗、西雙版納8日游”線路的優(yōu)劣進(jìn)行評價。

學(xué)生操練

代表發(fā)言

教師點評

教師對學(xué)生代表的演說進(jìn)行點評，總結(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的相關(guān)知識

技能訓(xùn)練2-6:現(xiàn)有旅游線路的篩選與管理

請學(xué)生分組討論，比較攜程網(wǎng)上所有的成都旅游線路，哪條線路更優(yōu)，學(xué)會對現(xiàn)有旅游

線路進(jìn)行篩選和管理。

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，代表陳述觀點。

教師點評

教師對學(xué)生代表的演說進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅游線路評價的相關(guān)知識

知識說明

一、現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的篩選與評價方法

篩選現(xiàn)有產(chǎn)品是旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新中的一項重要內(nèi)容，也是開發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)。旅行社產(chǎn)

品設(shè)計人員應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和市場預(yù)測的結(jié)果，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類和比較，從中選出

暢銷產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益好的產(chǎn)品和具有發(fā)展前途的產(chǎn)品，并淘汰滯銷產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)效益差的

產(chǎn)品和沒有發(fā)展前途的產(chǎn)品。

旅行社在篩選產(chǎn)品的過程中，一般采用四象限評價法或矩陣評價法對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析

和評價。

1.四象限評價法

(1)明星類產(chǎn)品

(2)問題類產(chǎn)品

(3)金牛類產(chǎn)品

(4)狗類產(chǎn)品

2.矩陣評價法

矩陣評價法是在美國麥金西管理咨詢公司提出的分析方法的基礎(chǔ)上，針對旅行社產(chǎn)品的

特點設(shè)計的。這種方法以產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的競爭力為依據(jù)，客觀地分析旅行社的各

種產(chǎn)品，為管理者制定篩選和開發(fā)決策提供了可靠的參考意見，在旅行社產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)

營業(yè)務(wù)中能夠發(fā)揮重要作用。

模塊二旅行社業(yè)務(wù)

項目三旅行社產(chǎn)品生產(chǎn)

任務(wù)一旅行社產(chǎn)品要素采購

技能訓(xùn)練點3-1:為旅行社采購住宿服務(wù)

請你代表組團(tuán)旅行社去與旅游酒店洽談合作業(yè)務(wù)，簽訂旅游合同，采購住宿服務(wù)。

學(xué)生操練

將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游酒店，洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購

住宿服務(wù)。

教師點評

教師對學(xué)生簽訂的旅游合同進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅游住宿服務(wù)采購的相關(guān)知識。

知識說明

一、住宿服務(wù)的采購

酒店（飯店）是旅游業(yè)三大支柱之一，是旅游產(chǎn)品的重要組成部分，在一定程度上已成

為衡量一個國家或地區(qū)旅游接待能力的重要標(biāo)尺。

1、酒店的種類：根據(jù)使用目的（主要功用）劃分：

A、商務(wù)酒店；

B、度假酒店；

C、會議酒店；

D、旅游酒店等等。

2、根據(jù)酒店等級劃分：有1—5星五個等級。

3、計調(diào)應(yīng)按接待計劃提出的等級要求采購住宿服務(wù)，并在選擇酒店時充分考慮以下因素:

A、酒店保安

B、同級備份

C、房況

D、酒店銷售配合

E、房價及結(jié)算

4、旅行社與酒店的業(yè)務(wù)洽談要點

作業(yè)

學(xué)生搜索旅行社與旅游酒店的住宿合同，并完善住宿合同上交

技能訓(xùn)練點3-2:旅行社采購餐飲服務(wù)

請你代表組團(tuán)旅行社去與旅游餐飲企業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)，簽訂餐飲合同，采購餐飲服

務(wù)。

學(xué)生操練

將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游餐飲企業(yè)，洽談合作事宜,簽訂餐飲合同，

采購餐飲服務(wù)。

教師點評

教師對學(xué)生簽訂的餐飲合同進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅游餐飲服務(wù)采購的相關(guān)知識。

知識說明

一、餐飲服務(wù)的采購

餐飲屬于旅游者基本的旅游活動之一，餐飲質(zhì)量關(guān)聯(lián)到旅游產(chǎn)品的質(zhì)量

1、計調(diào)在選擇餐廳時，應(yīng)著重考慮如下因素：

A、餐廳衛(wèi)生符合GB—16153—1996B、地理位置C、車位、洗手間D、餐標(biāo)E、風(fēng)味（特

餐）F、結(jié)算G、配合四、

2、與餐飲企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談項目必須包含

a.餐標(biāo)與菜單問題

b.結(jié)算方式與時間

c.預(yù)訂與預(yù)定取消的方式與時間要求

d.違約責(zé)任

作業(yè)

學(xué)生搜索旅行社與與餐飲企業(yè)的合同

學(xué)生完善餐飲合同并上交

技能訓(xùn)練點3-3:旅行社采購交通服務(wù)

請你代表組團(tuán)旅行社去與旅游餐飲企業(yè)汽車公司洽談合作事宜業(yè)務(wù)，簽訂旅游交通

合同，采購交通服務(wù)。

學(xué)生操練

將學(xué)生分組,按組分角色扮演旅行社與旅游汽車公司，洽談合作事宜,簽訂交通合同,

采購交通服務(wù)。

教師點評

教師對學(xué)生簽訂的交通合同進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅游交通服務(wù)采購的相關(guān)知識。

O

知識說明

一、交通服務(wù)的采購

1、采購航空服務(wù)。

2、采購鐵路服務(wù)。

3、采購公路服務(wù)。

作業(yè)

學(xué)生搜索旅行社與與旅游汽車公司的交通合同

學(xué)生完善餐飲合同并上交

技能訓(xùn)練點3-4:旅行社采購參觀游覽景點

請你代表旅行社去與旅游景區(qū)、景點洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同，采購

參觀游覽服務(wù)。

學(xué)生操練

將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游景點，洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽

合同，

教師點評

教師對學(xué)生簽訂的合同進(jìn)行分析與點評，總結(jié)旅游景點采購的相關(guān)知識

知識說明

一、參觀游覽景點采購

參觀游覽是旅游活動最基本最重要的內(nèi)容，計調(diào)代表旅行社向可供游覽參觀的單位采購

游覽服務(wù)，此項采購的關(guān)鍵是就價格和支付方式達(dá)成協(xié)議。對于一些特殊的參觀點，如

工廠、民宅等，應(yīng)征得同意，并力爭取得支持與配合。

景點采購的必談項目

1、門票價格與優(yōu)惠政策（門市價、旅行社協(xié)議價、游客減免條件、司陪減免條件、返

利條件與時間）

2、結(jié)算方式與時間

結(jié)算方式：預(yù)付、現(xiàn)付、掛賬（月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)）

3、部分限流量景區(qū)預(yù)訂與預(yù)定取消的方式與時間要求

4、違約責(zé)任

作業(yè)

學(xué)生搜索旅行社與景區(qū)的合作合同

學(xué)生完善景點采購合同并上交

技能訓(xùn)練點3-5:組團(tuán)社采購地接旅游服務(wù)

請你代表旅行社去與地接旅行社洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購地接旅游服務(wù)。

學(xué)生操練

將學(xué)生分組，按組分角色扮演組團(tuán)旅行社與地接旅行社，洽談合作事宜，簽訂旅游合

同，

教師點評

教師對學(xué)生簽訂的合同進(jìn)行分析與點評，總結(jié)地接服務(wù)采購的相關(guān)知識

知識說明

一、地接服務(wù)采購

旅行社向旅游者銷售的旅游線路，通常有一至多個旅游目的地。采購異地接待服務(wù)的目

的是使旅游計劃如期如愿實現(xiàn)。應(yīng)該說，旅游產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上取決于各地接待

質(zhì)量，尤其是各旅行社的接待質(zhì)量。因此，選擇高質(zhì)量的接待旅行社，是采購到優(yōu)質(zhì)接

待服務(wù)的關(guān)鍵。

二、其他旅游服務(wù)采購

1、娛樂服務(wù)的采購

娛樂是旅游活動六要素之一。旅行社采購?qiáng)蕵贩?wù)時;就預(yù)訂票以及演出內(nèi)容、日期、

演出時間、票價、支付方式等達(dá)成協(xié)議。

2、購物商店服務(wù)的采購

旅游購物為非基本旅游需求，但是引導(dǎo)旅游者購物，是接待社的主要任務(wù)之一。為使旅

游者購物方便、安全，計調(diào)應(yīng)當(dāng)慎重選擇旅游購物商店，要與其建立相對穩(wěn)定的合作關(guān)

系。

3、保險服務(wù)的采購

作業(yè)

學(xué)生搜索組團(tuán)社與地接社的旅游合同

學(xué)生完善景點采購合同并上交

任務(wù)二旅行社產(chǎn)品要素組合

技能訓(xùn)練3-6:組合包價產(chǎn)品

假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以都江堰為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)

絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成包價產(chǎn)品

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，嘗試組合成包價產(chǎn)品，代表展示其組合的包價產(chǎn)品.

教師點評

教師對學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點評，并歸納總結(jié)包價旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識.

知識說明

一、包價旅游產(chǎn)品

1、包價旅游產(chǎn)品的含義

包價旅游又可分為團(tuán)體包價和散客包價。團(tuán)體包價通常指的是由10人以上組成的旅游

團(tuán)，旅游款項一次性預(yù)付給旅行社，各種相關(guān)服務(wù)全部委托一家旅行社來辦理。散客包

價是指10人以下的旅游團(tuán)體，付款方式及委托服務(wù)同上。

2、包價旅游產(chǎn)品的要素

包價旅游主要包括綜合服務(wù)費、房費、城市間交通費及專項附加費四個部分。

(1)綜合服務(wù)費

(2)城市間交通費

(3)專項附加費

技能訓(xùn)練3-7:組合半包價旅游產(chǎn)品

假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以都江堰為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作

網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成半包價旅游產(chǎn)品

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，嘗試組合成半包價產(chǎn)品，代表展示其組合的半包價產(chǎn)品.

教師點評

教師對學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點評,并歸納總結(jié)半包價旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識.

知識說明

二、半包價旅游產(chǎn)品的組成要素

1、半包價旅游產(chǎn)品的含義

即在全包價基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費用的包價形式，其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價格，

提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。

技能訓(xùn)練3-8:組合小包價旅游產(chǎn)品

假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以都江堰為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作

網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成小包價旅游產(chǎn)品。

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，嘗試組合成小包價產(chǎn)品，代表展示其組合的小包價產(chǎn)品.

教師點評

教師對學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點評,并歸納總結(jié)小包價旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識.

知識說明

三、小包價旅游產(chǎn)品

又稱選擇性旅游。游客預(yù)付的部分僅包括飯店房費、早餐、接送服務(wù)、國內(nèi)城市間交通

費及手續(xù)費。其余部分在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)付。小包價游客可根據(jù)自己的時間、興趣和經(jīng)濟(jì)情況自

由選擇導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等。因其經(jīng)濟(jì)實惠，機(jī)動靈活受到游客的歡

迎。。

項目四旅行社產(chǎn)品營銷

任務(wù)一旅行社產(chǎn)品定價

技能訓(xùn)練4-1:分析比較旅行社產(chǎn)品定價方法策略

案例分析

1、仔細(xì)閱讀報紙上刊登的旅行社廣告，分析其中哪些是按照撇脂定價策略制定的價格？

哪些是采用滲透定價策略制定的價格？哪些是心理定價法制定的價格？

2、仔細(xì)閱讀并比較兩家不同旅行社的產(chǎn)品宣傳單，分析其中哪些是按照撇脂定價策略制

定的價格？哪些是采用滲透定價策略制定的價格？哪些是心理定價法制定的價格？

學(xué)生操練

學(xué)生分小組討論。

學(xué)生代表陳述小組討論意見。

教師點評

教師對學(xué)生的討論意見進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品定價的策略方法和技巧。

知識說明

旅行社產(chǎn)品的價格策略

一、影響旅行社產(chǎn)品價格的主要因素

1、產(chǎn)品成本

2、市場供求關(guān)系

3、競爭對手的價格

4、旅游產(chǎn)品特色

二、旅行社產(chǎn)品的價格策略

旅行社應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略。

1、撇脂定價策略

2、滲透定價策略

3、心理定價策略

4、折扣定價策略

知識說明

旅行社產(chǎn)品的價格策略

三、旅行社產(chǎn)品的定價方法

1、成本導(dǎo)向定價法

成本導(dǎo)向定價法是指在旅行社產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤來確定該產(chǎn)品的價

格的方法。這種定價方法不考慮市場需求方面的因素，簡單易行，是許多企業(yè)目前最基

本、最常用的一種定價方法。

以成本加成定價法為例O

成本加成定價法指將單位產(chǎn)品的變動成本總額和一定比例的利潤加在一起后確定產(chǎn)品價

格的定價法。其計算公式為：

單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本總額X（1+利潤率）

=綜合服務(wù)成本X（1+利潤率）+房費+餐費+城市間交通費+專項附加費

知識說明

旅行社產(chǎn)品的價格策略

三、旅行社產(chǎn)品的定價方法

2、需求導(dǎo)向定價法

這是以市場需求為中心，以顧客對旅游產(chǎn)品價值的認(rèn)識為依據(jù)的定價方法。具體分為認(rèn)

知價值定價法和需求差別定價法。

①認(rèn)知價值定價法

②需求差別定價法

3、競爭導(dǎo)向定價法

這是為了應(yīng)付市場競爭而采取的特殊定價方法。

①隨行就市法

隨行就市定價法指旅行社通過對市場競爭、市場需求及旅游者反應(yīng)的不斷監(jiān)測，以隨機(jī)

的方式對產(chǎn)品價格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大的利潤的定價方法。

②率先定價法

一些實力雄厚的旅行社或產(chǎn)品獨具特色的旅行社可以采取這種主動競爭的定價方法。

技能訓(xùn)練4-2:估算旅行社產(chǎn)品成本

本校旅游管理專業(yè)XXXX班級45人（22男23女）欲前往都江堰旅游。

請你估算都?二堰兩晚三-[I游旅游線路的成本。

學(xué)生操練

學(xué)生進(jìn)行旅行社產(chǎn)品成本估算。

教師點評

教師對學(xué)生的估算進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品成本的估算方法。

知識說明

旅行社產(chǎn)品成本估算

一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費用（營業(yè)費、管理

費、財務(wù)費）三大塊。

此外應(yīng)將稅金和附加費打入成本。

營業(yè)成本包括以下項目:

①綜合服務(wù)費

②房費

③餐費

④景點門票

⑤交通費

⑥票務(wù)費

⑦專項附加費

技能訓(xùn)練4-3:根據(jù)目標(biāo)市場，制定旅行社產(chǎn)品價格

本校旅游管理專業(yè)XXXX班級45人（22男23女）欲前往都江堰旅游。請你制定都江

堰兩晚三日游旅游線路的價格。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組討論制定旅行社產(chǎn)品價格。

學(xué)生代表陳述小組討論意見，進(jìn)行報價。

教師點評

教師對學(xué)生的報價進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品價格制定的方法策略。

知識說明

旅行社產(chǎn)品定價的基本過程

科學(xué)、合理的定價程序是旅行社制定出正確的產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)。

定價程序由以下六個步驟組成：

第一步，確定企業(yè)的定價目標(biāo)。

旅行社的定價目標(biāo)包括有維持生存、利潤最大化、市場份額最大化及多種選擇。

第二步，測定需求量

一般情況下，價格與需求量之間成反比關(guān)系；但價格上升時，需求量也增加，代表了一

種威望商品的需求。

要確定出價格對需求的真正作用程度，應(yīng)將非價格因素的影響排除在外。

影響需求的非價格因素主要有：

①收入

②替代品價格的變化

③消費者偏好

知識說明

旅行社產(chǎn)品定價的基本過程

科學(xué)、合理的定價程序是旅行社制定出正確的產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)。

定價程序由以下六個步驟組成：

第三步，估計成本

一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費用（營業(yè)費、管理

費、財務(wù)費）三大塊。

此外應(yīng)將稅金和附加費打入成本。

營業(yè)成本包括以下項目：

①綜合服務(wù)費

綜合服務(wù)費=實際接待天數(shù)X綜合服務(wù)費/人天

②房費

房費=實際人住天數(shù)X房費/人天

③餐費

餐費=實際用餐天數(shù)X餐費/人天

知識說明

旅行社產(chǎn)品定價的基本過程

科學(xué)、合理的定價程序是旅行社制定出正確的產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)。

定價程序由以下六個步驟組成:

第四步，分析競爭者的產(chǎn)品和價格

通過向消費者詢問、自己親自購買競爭對手的旅游產(chǎn)品、搜集競爭對手的價格表等途徑

了解情況

第五步，選擇定價方法

企業(yè)在定價時必須考慮產(chǎn)品的成本、競爭產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的特色等三

個基本因素，由此產(chǎn)生成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類不同的定價方法。

第六步，確定最終價格

在為產(chǎn)品確定最終價格時，企業(yè)要考慮附加因素：

①顧客心理因素

②政府干預(yù)因素

③競爭對手的反應(yīng)

④企業(yè)的定價政策

技能訓(xùn)練4-4:根據(jù)目標(biāo)市場，制作旅行社產(chǎn)品報價單

本校旅游管理專業(yè)XXXX班級45人（22男23女）欲前往都江堰旅游。請你制作都江

堰兩晚三日游旅游線路的報價單。

學(xué)生操練

學(xué)生分小組討論制作旅行社產(chǎn)品報價單。

學(xué)生代表展示旅行社產(chǎn)品報價單。

教師點評

教師對學(xué)生的報價單進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品報價單制作的要求和技巧。

知識說明

旅游線路報價說明

12周歲以下兒童通常收取30%-50%綜合服務(wù)費（不占床位、車位），12周歲以上兒童收

取全額綜合服務(wù)費。

旅游線路報價一般不含各地機(jī)場建設(shè)費、旅游意外保險費（自愿投保）、火車上用餐費、

各地特殊自費旅游項目費用

旅游線路報價在實施過程中若發(fā)生因不可抗力因素造成實際旅費超過報價的（如行程延

期），由旅游者自行承擔(dān)額外費用，旅行社可不承擔(dān)此費用，或與旅游者分擔(dān)費用。

地接旅行社在旅游線路報價中應(yīng)含有團(tuán)隊確定方式及結(jié)算方式的具體要求。

?旅游團(tuán)內(nèi)成年旅游者人數(shù)達(dá)到16人時.，應(yīng)免收1人的綜合服務(wù)費，全陪只

收交通費、房費，其余全免。

?旅行社一般為旅游者安排雙人標(biāo)準(zhǔn)間或三人間，有時團(tuán)隊因人數(shù)或性別原

因可能出現(xiàn)自然單間，由此產(chǎn)生的房費差額根據(jù)事先達(dá)成的協(xié)議，由組團(tuán)

社或地接社來承擔(dān)。

任務(wù)二旅行社產(chǎn)品促銷

技能訓(xùn)練4-5:分析比較旅行社產(chǎn)品促銷推廣方法策略

走訪學(xué)校所在地或者家鄉(xiāng)所在地一家經(jīng)營較好的旅行社，搜集該旅行社產(chǎn)品促銷的信息

和資料并整理歸納。

學(xué)生操練

學(xué)生代表陳述調(diào)查結(jié)果。

教師點評

教師對學(xué)生的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行點評和分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品促銷的方法和技巧

知識說明

旅行社產(chǎn)品促銷的方法

一、廣告促銷

1、自辦媒體廣告

具有自主選擇宣傳對象，廣告命中率高的優(yōu)點。

①戶外廣告牌

一般將其設(shè)置在火車站、飛機(jī)場、長途汽車站、水運碼頭等過往行人多的公共場所、公

路旁、建筑物頂部，一般配有夜間燈光照明，不論白天和夜晚很容易被過往人群注意到。

②廣告?zhèn)鲉?/p>

廣告?zhèn)鲉尾捎脠D、文形式設(shè)計制作為單頁傳單、多頁傳單、折疊式傳單等形式。

2、大眾傳播媒體型廣告

旅行社應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)市場的特點選擇他們喜愛的媒體開展廣告促銷。

①旅游網(wǎng)站

②電視

③報紙

④旅游雜志

⑤廣播電臺

知識說明

旅行社產(chǎn)品促銷的方法

二、直接促銷

1、人員推銷

2、電話促銷

3、郵寄促銷

4、會展促銷

5、文化廣場促銷

6、旅游大篷車促銷

知識說明

旅行社產(chǎn)品促銷的方法

四、特殊手段促銷

1、價格促銷

2、踩點促銷

3、網(wǎng)上促銷

4、聯(lián)合廣告促銷

5、競賽促銷

具體有兩種方法：

①對大眾顧客競賽促銷

②對旅游中間商促銷競賽

技能訓(xùn)練4-6:根據(jù)目標(biāo)市場，組合促銷手段，設(shè)計促銷方案

針對校園大學(xué)生旅游市場，設(shè)計都江堰旅游產(chǎn)品促銷方案。

學(xué)生操練

學(xué)生代表對促銷方案進(jìn)行展示和演說。

教師點評

教師對學(xué)生的促銷方案進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品促銷的方法和技巧

技能訓(xùn)練47:針對目標(biāo)市場，現(xiàn)場促銷

根據(jù)都江堰旅游產(chǎn)品促銷方案，學(xué)生分小組在校園進(jìn)行促銷宣傳。

學(xué)生操練

學(xué)生現(xiàn)場操練

教師點評

教師現(xiàn)場指導(dǎo)

任務(wù)三旅行社產(chǎn)品銷售

技能訓(xùn)練4-8:針對直客，銷售旅行社產(chǎn)品

根據(jù)都江堰旅游線路行程，模擬進(jìn)行直客銷售流程演示。

學(xué)生操練

學(xué)生分組模擬。一方模擬大學(xué)生顧客，一方模擬旅行社服務(wù)人員，模擬進(jìn)行直客銷售。

教師點評

教師對學(xué)生的銷售模擬進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)銷售的技巧。

知識說明

旅行社產(chǎn)品直客銷售的流程

1、詢價處理

對詢價要考察其可行性，弄清國籍或地區(qū)、人數(shù)（十人以上或十人以下等）、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路

線、飯店、特殊要求等具體情況。

2、編制日程草綱

編制日程草綱可將下列內(nèi)容填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號，國籍，所需語種，飯店級別，

旅游日程及時間（抵離時間及地點），所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊，是否需要全程陪同（一般十

人以上派全陪），團(tuán)隊成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。一旦核實確

認(rèn)后，即給對方草算報價。

3、報價

報價要說明所包括的費用及項目，以及具體日程，并要求對方立即確認(rèn)。以人民幣計價，

選擇比較穩(wěn)定的外幣折合后報價。

知識說明

旅行社產(chǎn)品直客銷售的流程

4、核價

核價的內(nèi)容包括旅游團(tuán)隊（者）人數(shù)，服務(wù)等級，在華日期時間，各地抵離航班、車次及其

他，運輸手段及時間，參觀的城市及附加項目、節(jié)目，各地飯店實際逗留天數(shù)，外匯率

的折算等。

5、確認(rèn)

確認(rèn)是對對方所提的某項要求表示接受，即認(rèn)可，并給予答復(fù)，確認(rèn)后就要對所確認(rèn)的

內(nèi)容負(fù)責(zé)。旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后，一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。即

使是通過電話完成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，也需要相互傳真確認(rèn)。只有書面確認(rèn)件在手，才能

在未來可能的旅游經(jīng)濟(jì)糾紛中，保障自己的合法權(quán)益。

6、發(fā)文

待對方確認(rèn)后，立即作出接待計劃，并審查計劃是否與詢價要求一致，然后發(fā)文。把接

待計劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財務(wù)，另一份給保

險公司。

知識說明

旅行社產(chǎn)品直客銷售的流程

7、建檔

團(tuán)隊運行時的往來文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記

錄

8、簽證

對入境旅游團(tuán)隊，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請書和確認(rèn)書的原件（或影

印件）、日程一式兩份，注明團(tuán)號、人數(shù)、名單、路線（出入境口岸）和航班、車次及游客

簽證點，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。簽證辦妥后,

旅游時要求簽證分離、延期的，由有關(guān)旅游局批準(zhǔn)，由各接待社出具書面說明，由公安

機(jī)關(guān)外管部門準(zhǔn)予辦理，要求到未開放城市或自然保護(hù)區(qū)去旅游的，需要到公安機(jī)關(guān)辦

理特殊旅游證。

技能訓(xùn)練49:針對同業(yè)，銷售旅行社產(chǎn)品

根據(jù)都江堰旅游線路行程，模擬進(jìn)行同業(yè)批發(fā)銷售流程演示。

學(xué)生操練

學(xué)生分組模擬。一方模擬組團(tuán)社，一方模擬地接社，模擬同業(yè)批發(fā)銷售流程操作。

教師點評

教師對學(xué)生的銷售模擬進(jìn)行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)銷售的技巧。

知識說明

旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)的流程

1、詢價處理

首先要分清業(yè)務(wù)類型。

接聽團(tuán)隊業(yè)務(wù)詢價電話應(yīng)該注意：

①接聽客戶的團(tuán)隊詢價電話應(yīng)該注意報價準(zhǔn)確。

②接聽組團(tuán)社的團(tuán)隊業(yè)務(wù)咨詢來電應(yīng)注意詢問客戶的需求。

③接聽組團(tuán)社團(tuán)隊業(yè)務(wù)咨詢來電時應(yīng)該認(rèn)真填寫接待登記表。

對詢價要考察其可行性，弄清國籍或地區(qū)、人數(shù)（十人以上或十人以下等）、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路

線、飯店、特殊要求等具體情況。

2、編制日程草綱

編制日程草綱可將下列內(nèi)容填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號，國籍，所需語種，飯店級別，

旅游日程及時間（抵離時間及地點），所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊，是否需要全程陪同（一般十

人以上派全陪），團(tuán)隊成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。一旦核實確

認(rèn)后，即給對方草算報價。

知識說明

旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)的流程

3、報價

報價要說明所包括的費用及項目，以及具體日程，并要求對方立即確認(rèn)。以人民幣計價，

選擇比較穩(wěn)定的外幣折合后報價。

4、核價

核價的內(nèi)容包括旅游團(tuán)隊（者）人數(shù)，服務(wù)等級，在華日期時間，各地抵離航班、車次及其

他，運輸手段及時間，參觀的城市及附加項目、節(jié)目，各地飯店實際逗留天數(shù)，外匯率

的折算等。

5、確認(rèn)

確認(rèn)是對對方所提的某項要求表示接受，即認(rèn)可，并給予答復(fù)，確認(rèn)后就要對所確認(rèn)的

內(nèi)容負(fù)責(zé)。旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后，一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。即

使是通過電話完成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，也需要相互傳真確認(rèn)。只有書面確認(rèn)件在手，才能

在未來可能的旅游經(jīng)濟(jì)糾紛中，保障自己的合法權(quán)益。

知識說明

旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)的流程

6、發(fā)文

待對方確認(rèn)后，立即作出接待計劃，并審查計劃是否與詢價要求一致，然后發(fā)文。把接

待計劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財務(wù)，另一份給保

險公司。

7、建檔

團(tuán)隊運行時的往來文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記

錄

8、簽證

對入境旅游團(tuán)隊，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請書和確認(rèn)書的原件（或影

印件）、日程一式兩份，注明團(tuán)號、人數(shù)、名單、路線（出入境口岸）和航班、車次及游客

簽證點，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。簽證辦妥后，

旅游時要求簽證分離、延期的，由有關(guān)旅游局批準(zhǔn)，由各接待社出具書面說明，由公安

機(jī)關(guān)外管部門準(zhǔn)予辦理，要求到未開放城市或自然保護(hù)區(qū)去旅游的，需要到公安機(jī)關(guān)辦

理特殊旅游證。

模塊三旅行社綜合管理

項目五旅行社產(chǎn)品運行

任務(wù)一旅行社組團(tuán)產(chǎn)品運行

技能訓(xùn)練5-1:分析比較旅行社業(yè)務(wù)操作流程

邀請校企合作旅行社的計調(diào)經(jīng)理或其他管理人員舉行專題講座，為學(xué)生介紹該社組團(tuán)、

接團(tuán)等業(yè)務(wù)流程，組織學(xué)生進(jìn)行交流座談，談?wù)剬β眯猩缃影l(fā)團(tuán)操作流程的認(rèn)識。

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，分析比較旅行社的接、發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)操作流程，填表上交。

教師點評

教師針對學(xué)生所填表格進(jìn)行點評。

技能訓(xùn)練5-2:撰寫預(yù)報計劃

四川華泰旅行社要組織一個30（18男，12女）+2的學(xué)生團(tuán)于2009年5月18日前往都江

堰旅游，團(tuán)號是H-HT-100518,乘坐的交通工具是空調(diào)旅游大巴車牌號碼是川A66688,出發(fā)

時間8:00,出發(fā)地點成都，預(yù)計抵達(dá)時間12點左右接團(tuán)地點：都江堰森林公園大門。

地接社都江堰青年旅行社。假設(shè)你是四川華泰旅行社的計調(diào)，請你給都江堰青年旅行社

預(yù)報計劃，要求對方按照常規(guī)行程安排去都江堰、青城山游覽，并安排好餐飲、住宿和

導(dǎo)游接待服務(wù)。要求學(xué)生根據(jù)這一情況預(yù)報計劃.

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，草擬預(yù)報計劃書。

教師點評

教師對學(xué)生草擬的預(yù)報計劃書進(jìn)行點評與分析，總結(jié)說明旅行社預(yù)報計劃的基本格式與

內(nèi)容。

知識說明

預(yù)報計劃

1、預(yù)報計劃的格式

(1)稱呼、

(2)正文

(3)落款

2、預(yù)報計劃的基本內(nèi)容

(1)地接社

(2)旅游團(tuán)信息(團(tuán)號、人數(shù)、發(fā)團(tuán)日期及時間、發(fā)團(tuán)地點，接團(tuán)地點、交通)

(3)接團(tuán)要求

技能訓(xùn)練5-3:計劃變更通知的撰寫

該社于2009年5月13日得知H-HT-100518團(tuán)原定于2009年5月18日上午8點發(fā)團(tuán)，但

因多數(shù)團(tuán)員5月18日有事，所以需將發(fā)團(tuán)時間推遲為5月19日上午8點，請對方旅行

社處理好變更事宜。

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，草擬計劃變更通知。

教師點評

教師對學(xué)生草擬的計劃變更通知進(jìn)行點評與分析，并提供參考范本

知識說明

計劃變更通知

技能訓(xùn)練5-4:撰寫正式發(fā)團(tuán)計劃

該社組織的H-HT-100518團(tuán)將于2009年5月19日上午8點發(fā)團(tuán)，今天是2009年5月17

日，請你提前3天，向地接都江堰青年旅行社發(fā)出正式結(jié)團(tuán)計劃。并說明團(tuán)款已經(jīng)預(yù)付

80%,差額由全陪現(xiàn)付。

學(xué)生操練

學(xué)生討論并草擬正式計劃

教師點評

教師對學(xué)生草擬正式發(fā)團(tuán)計劃進(jìn)行點評與分析，并提供參考范本

知識說明

正式發(fā)團(tuán)計劃

參考范本

都江堰青年旅行社：

現(xiàn)將我社組織的出出1-100518團(tuán)一行30（18男，12女）+2人的正式結(jié)團(tuán)計劃發(fā)給貴社，

該團(tuán)將于2009年5月19日上午8點發(fā)團(tuán)，乘坐空調(diào)旅游大巴（車牌號碼是湘A66688）

于當(dāng)天上午12點左右抵達(dá)。請于2009年5月19日中午12點左右于都江堰森林公園大門

口接團(tuán)，按常規(guī)行程安排去都江堰、青城山游覽，并安排好餐飲、住宿和導(dǎo)游接待服務(wù)。

團(tuán)款已預(yù)匯80%,差額部分由全陪現(xiàn)付結(jié)清。游客名單附后。請貴社予以關(guān)照。

合作愉快，祝貴公司昌盛。

四川華泰旅行社

2009年5月17H

技能訓(xùn)練5-5:撰寫緊急計劃變更通知

在發(fā)團(tuán)前不管遇到何種突發(fā)情況，組團(tuán)社都要第一時間通知地接旅行社，以做好應(yīng)對措

施?，F(xiàn)假設(shè)你于"日下午4點獲知該團(tuán)23號客人李晴（女）因病不能隨團(tuán)旅游，請以

組團(tuán)社的名義向地接社發(fā)出緊急通知。

學(xué)生操練

學(xué)生討論并草擬緊急計劃變更通知

教師點評

教師對學(xué)生草擬緊急計劃變更通知進(jìn)行點評與分析，并提供參考范本

知識說明

緊急計劃變更通知

參考范本

都江堰青年旅行社：

非常抱歉，我社組織的H-HT-100518團(tuán)名單中的第23號客人李晴因病不能隨團(tuán)旅游。請

取消該客人的相關(guān)預(yù)定，盡量減少損失，如產(chǎn)生必需費用，由我社承擔(dān)。

非常感謝，不便之處敬請諒解。

四川華泰旅行社

2009年5月18B

技能訓(xùn)練5-6:填寫導(dǎo)游委派單

你是華泰旅行社的接待部經(jīng)理，你要委派導(dǎo)游員高霞接待該團(tuán)。請根據(jù)實際情況填寫委

派單。

學(xué)生操練

學(xué)生討論并草擬委派單

教師點評

教師對學(xué)生草擬委派單進(jìn)行點評與分析，并提供參考范本

知識說明

委派單

參考范本

導(dǎo)游委派單

同志:

茲委派你擔(dān)任——旅行社-------團(tuán)導(dǎo)游接待工作，次團(tuán)行程為-----------，共--人,

請做好接待準(zhǔn)備，盡職盡責(zé)完成導(dǎo)游工作。

導(dǎo)游證號：------------

簽發(fā)人：--------------

有效期：--------------

聯(lián)系電話：-------------

知識說明

委派單

參考范本

高霞同志:

茲委派你擔(dān)任華泰旅行社H-HT-100518團(tuán)導(dǎo)游接待工作，次團(tuán)行程為都江堰2晚3日游,

共9人，請做好接待準(zhǔn)備，盡職盡責(zé)完成導(dǎo)游工作。

導(dǎo)游證號：D-4301-502502

簽發(fā)人：張三

有效期：2010年5月19日-2010年5月21日

聯(lián)系電話:

任務(wù)二旅行社接團(tuán)產(chǎn)品運行

技能訓(xùn)練5-7:地接旅行社落實接待計劃

都江堰青年旅行社接到了四川華泰旅行社的預(yù)報旅游計劃。

學(xué)生操練

學(xué)生分組討論，代表展示工作流程圖。

教師點評

教師對學(xué)生草擬的工作流程圖進(jìn)行點評與分析，并總結(jié)地接旅行社的產(chǎn)品運行