2025房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前必練題庫(kù)500題（含真題、重點(diǎn)題）

PAGEPAGE12025房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前必練題庫(kù)500題（含真題、重點(diǎn)題）一、單選題1.有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解、資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿的客戶屬于（）客戶。A、試探型B、加強(qiáng)型C、成熟型D、關(guān)注型答案：B解析：在房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶分類中，加強(qiáng)型客戶通常指的是那些已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有了一定的了解，資金也基本到位，但尚未形成明確購(gòu)房意愿的客戶。這類客戶需要進(jìn)一步的引導(dǎo)和推動(dòng)，以增強(qiáng)其購(gòu)房的決心和信心。題干描述的客戶特征符合加強(qiáng)型客戶的定義。2.下列選項(xiàng)中，不屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、完全競(jìng)爭(zhēng)性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)性；④供給滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。3.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，（）是房地產(chǎn)交易雙方的橋梁。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、房地產(chǎn)開發(fā)商D、房屋買受人答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)交易雙方的橋梁。作為買方的受托人，房地產(chǎn)買方經(jīng)紀(jì)人了解買方的需求和偏好后，根據(jù)買方需求尋找房源，把買方信息傳遞給賣方后，再把賣方反饋信息傳遞給買方，實(shí)現(xiàn)信息在二者之間的傳送，直到買賣雙方實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。4.以“幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案”的方式進(jìn)行引導(dǎo)的客戶類型是（）。A、試探型B、激勵(lì)型C、加強(qiáng)型D、成熟型答案：C解析：在房地產(chǎn)銷售中，客戶類型通常根據(jù)其購(gòu)房行為、態(tài)度和需求進(jìn)行分類。試探型客戶傾向于初步了解市場(chǎng)，未準(zhǔn)備好購(gòu)房；激勵(lì)型客戶需要外部激勵(lì)來(lái)促成購(gòu)房決定；成熟型客戶已具備明確的購(gòu)房目標(biāo)和計(jì)劃。而加強(qiáng)型客戶，則是指那些已經(jīng)有一定購(gòu)房意向，但需要專業(yè)幫助來(lái)明確購(gòu)房方案、分析市場(chǎng)行情和購(gòu)房能力的客戶。根據(jù)題目描述，“幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案”的方式最符合加強(qiáng)型客戶的需求。因此，正確答案是C，即加強(qiáng)型。5.房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異不包括（）。A、租賃期限不一致B、租賃合同類型不同C、租賃費(fèi)用支付方式不同D、房屋租賃合同約定特殊事項(xiàng)答案：A解析：房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異表現(xiàn)在：①租賃合同類型不同；②房屋租賃費(fèi)用支付方式不同；③房屋租賃合同約定特殊事項(xiàng)；④簽訂合同時(shí)間不是同一時(shí)間點(diǎn)。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向答案：A解析：成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交。對(duì)其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。7.由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失，屬于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)中的（）。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、信用風(fēng)險(xiǎn)C、純粹風(fēng)險(xiǎn)D、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：①價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；②信用風(fēng)險(xiǎn)；③純粹風(fēng)險(xiǎn)。其中，純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失。8.房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映是（），關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰。A、市場(chǎng)戰(zhàn)略B、平均收益率C、市場(chǎng)占有率D、安全收益率答案：C解析：市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量（或銷售收入）占同一類產(chǎn)品銷售總量（或銷售總收入）的比例。這一指標(biāo)綜合反映了房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況，直接關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率的高低體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力、產(chǎn)品的受歡迎程度以及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，提高市場(chǎng)占有率是提升其市場(chǎng)地位和確保企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。9.某項(xiàng)目總投資為3000萬(wàn)元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。(2012年真題)A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。10.房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了房源的（）。A、理論價(jià)格B、市場(chǎng)價(jià)格C、成本價(jià)格D、心理價(jià)格答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。11.企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是（）。A、房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期B、企業(yè)提供給消費(fèi)者的有形產(chǎn)品或無(wú)形產(chǎn)品C、分析和判斷企業(yè)所開發(fā)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變策略D、企業(yè)擁有的與眾不同的資源和能力答案：D解析：核心競(jìng)爭(zhēng)力指企業(yè)特有的、難以被復(fù)制的資源和能力，構(gòu)成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)周期屬外部環(huán)境因素，與內(nèi)部能力無(wú)關(guān)。產(chǎn)品或服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力作用的結(jié)果，非能力本身。應(yīng)變策略反映動(dòng)態(tài)調(diào)整能力，但未直接體現(xiàn)獨(dú)特資源。獨(dú)特資源和能力符合資源基礎(chǔ)理論，即企業(yè)通過(guò)異質(zhì)性資源獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。普拉哈拉德與哈默爾在《企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》中提出，核心競(jìng)爭(zhēng)力是整合不同技能與技術(shù)的能力，屬企業(yè)內(nèi)部積累。12.針對(duì)購(gòu)買需求強(qiáng)烈的并且購(gòu)買力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。(2012年真題)A、長(zhǎng)期培養(yǎng)B、重點(diǎn)跟蹤C(jī)、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購(gòu)買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對(duì)象，其客戶群特征為：①購(gòu)買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。對(duì)該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。13.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指（）。(2011年真題)A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國(guó)內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DD長(zhǎng)話等各項(xiàng)郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院；⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。14.一旦購(gòu)房者發(fā)出希望簽署購(gòu)房確認(rèn)書的信號(hào)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)把握，（）地引導(dǎo)購(gòu)房，直至簽署確認(rèn)書。A、指導(dǎo)性B、試探性C、簡(jiǎn)捷性D、強(qiáng)制性答案：B解析：在購(gòu)房者表達(dá)出希望簽署購(gòu)房確認(rèn)書的意愿后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要采取一種既不過(guò)分強(qiáng)硬也不失謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)引導(dǎo)購(gòu)房者完成購(gòu)房流程。試探性地引導(dǎo)購(gòu)房意味著經(jīng)紀(jì)人會(huì)以較為柔和、逐步深入的方式與購(gòu)房者溝通，了解購(gòu)房者的具體需求和疑慮，同時(shí)逐步推進(jìn)購(gòu)房流程。這種方式有助于建立信任，減少購(gòu)房者的顧慮，并最終促成購(gòu)房確認(rèn)書的簽署。因此，試探性是這一情境下最合適的引導(dǎo)方式。15.下列關(guān)于寫字樓項(xiàng)目開盤活動(dòng)造勢(shì)相關(guān)內(nèi)容的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、寫字樓項(xiàng)目開盤活動(dòng)必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦B、寫字樓開盤活動(dòng)應(yīng)租用臨近項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的高級(jí)酒店會(huì)議廳舉行C、商務(wù)感與高端屬性是把握寫字樓開盤活動(dòng)調(diào)性的兩大原則D、寫字樓項(xiàng)目的開盤活動(dòng)往往可以與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、封頂活動(dòng)等相結(jié)合，增加開盤當(dāng)日正向信息傳遞，提升客戶信心答案：B解析：在通常情況下，若項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)滿足活動(dòng)場(chǎng)地布置的需要，開盤活動(dòng)往往在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦，這樣有利于銷售引導(dǎo)與客戶決策；如果項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)不具備條件，寫字樓開盤活動(dòng)可租用臨近項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的高級(jí)酒店會(huì)議廳舉行，這種形式在賣方市場(chǎng)狀態(tài)下較為適用。16.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。(2008年真題)A、心理屬性B、化學(xué)屬性C、經(jīng)濟(jì)屬性D、道德屬性答案：A解析：從表征房源信息的各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。17.樓盤品牌策略最直接的體現(xiàn)方式是（）。A、樓盤本身的品質(zhì)B、樓盤的概念C、樓盤的形象D、樓盤的名稱和標(biāo)志答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。樓盤品牌策略是指通過(guò)產(chǎn)品本身的高品質(zhì)（如零能耗住宅、被動(dòng)式住宅）、區(qū)位、生活方式等方面創(chuàng)造新概念，對(duì)其加以宣傳來(lái)樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。18.下列選項(xiàng)中，（）是指企業(yè)針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求并結(jié)合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過(guò)程。A、目標(biāo)產(chǎn)品B、市場(chǎng)分析C、產(chǎn)品定位D、市場(chǎng)戰(zhàn)略答案：C解析：答案解析：根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，產(chǎn)品定位是指企業(yè)針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求的產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。選項(xiàng)A“目標(biāo)產(chǎn)品”僅指產(chǎn)品本身，不涉及市場(chǎng)需求和資源優(yōu)勢(shì)的結(jié)合；選項(xiàng)B“市場(chǎng)分析”是對(duì)市場(chǎng)狀況的研究，不涉及具體的產(chǎn)品或服務(wù)提供；選項(xiàng)D“市場(chǎng)戰(zhàn)略”是企業(yè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃和策略，范圍更廣，不僅限于產(chǎn)品定位。因此，選項(xiàng)C“產(chǎn)品定位”最符合題目描述的過(guò)程，是正確答案。19.房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法的流程是（）。A、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——競(jìng)爭(zhēng)描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——產(chǎn)品定位答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖2-1所示。圖2-1市場(chǎng)分析定位法流程20.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、一個(gè)營(yíng)銷行動(dòng)無(wú)法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人D、房源開拓和客源開拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷手段答案：B解析：B項(xiàng)，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營(yíng)銷行動(dòng)既增加客源，也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。21.在（），因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對(duì)較少，因此這個(gè)期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。A、尾盤銷售期B、銷售籌備期C、預(yù)售洽談期D、銷售調(diào)整期答案：B解析：項(xiàng)目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。在銷售籌備期，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對(duì)較少，因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。22.在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)（）。(2009年真題)A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價(jià)目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段，主要工作涉及市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位及與開發(fā)商的協(xié)作配合?！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》中明確，此階段經(jīng)紀(jì)人需結(jié)合市場(chǎng)需求向開發(fā)商反饋產(chǎn)品建議，其中施工與銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排屬于前期規(guī)劃的重要內(nèi)容。選項(xiàng)B符合該階段職責(zé)，其他選項(xiàng)如工程施工監(jiān)理（A）屬施工單位職責(zé)，價(jià)目表（C）、銷售方案（D）屬于銷售執(zhí)行階段任務(wù)，不在產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃范疇。23.抵押貸款時(shí)采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點(diǎn)為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式的特點(diǎn)在于每月償還的總額固定，包含本金和利息的組合。這種還款方式在財(cái)務(wù)規(guī)劃中具有穩(wěn)定性，便于借款人提前安排收支，避免因還款額變動(dòng)帶來(lái)的不確定性。選項(xiàng)A錯(cuò)誤，因等額本金整體利息更少；選項(xiàng)B和D描述的是等額本金的特點(diǎn)；選項(xiàng)C符合等額本息的核心優(yōu)勢(shì)。參考商業(yè)銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品說(shuō)明，等額本息適合收入穩(wěn)定、偏好固定支出的借款人。24.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨(dú)家代理活動(dòng)中，錯(cuò)誤的做法是（）。(2010年真題)A、爭(zhēng)取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭(zhēng)取盡可能短的成交時(shí)間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問(wèn)題D、向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點(diǎn)答案：C解析：對(duì)于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購(gòu)買的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。25.在寫字樓項(xiàng)目推廣渠道中，（）為企業(yè)高管、行業(yè)客戶獲知信息的渠道，且具有一定的品牌價(jià)值。A、直郵短信B、產(chǎn)業(yè)雜志C、活動(dòng)營(yíng)銷D、網(wǎng)絡(luò)推廣答案：B解析：產(chǎn)業(yè)雜志是高管、產(chǎn)業(yè)客戶獲知信息的渠道，有一定品牌價(jià)值。A項(xiàng)，直郵短信對(duì)增加上門量，是最直接有效的推廣手法；C項(xiàng)，活動(dòng)營(yíng)銷在銷售中前期采用產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、封頂或開盤儀式、品牌客戶簽約活動(dòng)等提升項(xiàng)目社會(huì)知名度與客戶認(rèn)知；進(jìn)入持續(xù)銷售期，通過(guò)不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動(dòng)持續(xù)吸引社會(huì)關(guān)注并挖掘新客戶。D項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)推廣通過(guò)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶傳遞信息，同時(shí)利用網(wǎng)站的瀏覽量樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知；聘請(qǐng)劍客在論壇中炒作、造勢(shì)，吸引關(guān)注，持續(xù)整個(gè)銷售期。26.一個(gè)以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運(yùn)會(huì)后不久聘請(qǐng)多位奧運(yùn)冠軍為其作形象宣傳，該類活動(dòng)屬于（）。A、社會(huì)公益活動(dòng)B、社區(qū)內(nèi)活動(dòng)C、引導(dǎo)教育型活動(dòng)D、善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)答案：D解析：為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動(dòng)的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會(huì)公益活動(dòng)；③社區(qū)活動(dòng)；④大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)；⑤導(dǎo)引教育型活動(dòng)；⑥利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。題中，借助2008年奧運(yùn)會(huì)的時(shí)勢(shì)環(huán)境聘請(qǐng)奧運(yùn)冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。27.新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區(qū)中心型和（）。A、鄰里中心型B、區(qū)域地區(qū)中心型C、環(huán)線中心型D、沿景觀中心型答案：A解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。28.大多數(shù)銀行對(duì)個(gè)人住房貸款規(guī)定的最高償還比率為（）。A、30%B、40%C、45%D、50%答案：D解析：在發(fā)放貸款時(shí)，通常將償還比率作為衡量貸款申請(qǐng)人償債能力的一個(gè)指標(biāo)，目前大多數(shù)銀行都對(duì)個(gè)人住房抵押貸款規(guī)定了最高償還比率，一般是50%，即給予借款人的最高貸款金額不使其分期償還額超過(guò)其家庭同期收入的50%。29.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來(lái)表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場(chǎng)定位答案：C解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。30.寫字樓銷售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)不包括（）。A、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)D、以投資回報(bào)率為主導(dǎo)答案：D解析：寫字樓銷售項(xiàng)目策略的制定是一個(gè)綜合性的過(guò)程，需要考慮多個(gè)因素以確保項(xiàng)目的成功銷售。一般來(lái)說(shuō)，策略制定的出發(fā)點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面：31.目前（）經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。A、商品房B、集資房C、房改房D、解困房答案：C解析：房改房，即已購(gòu)公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國(guó)家和縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的已建公有住房。按照相關(guān)規(guī)定，房改房在經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。這是房改房與其他類型房屋如商品房、集資房、解困房在流通性上的一個(gè)重要區(qū)別。32.下列關(guān)于房屋租賃托管描述，錯(cuò)誤的是（）。A、租賃運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)與出租人、承租人雙方分別簽訂房屋租賃合同B、從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，房屋租賃托管主要包括“集中式”和“分散式”兩種C、房屋租賃托管是房屋租賃居間業(yè)務(wù)D、房屋租賃運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)簽訂的合同應(yīng)向建設(shè)主管部門備案答案：C解析：房屋租賃托管屬于委托代理關(guān)系，而非居間業(yè)務(wù)。居間業(yè)務(wù)指中介撮合交易，而托管業(yè)務(wù)中運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)直接管理租賃事務(wù)，如出租、維護(hù)等。根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，居間與代理是不同經(jīng)紀(jì)類型。選項(xiàng)C錯(cuò)誤。選項(xiàng)A符合托管模式的雙合同特征；B項(xiàng)兩種模式是行業(yè)通用分類；D項(xiàng)備案要求符合《商品房屋租賃管理辦法》規(guī)定。33.不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)之間相互影響較小，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、供給滯后性D、不完全競(jìng)爭(zhēng)性答案：A解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)作為一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，其特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)性；④供給滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。其中，房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性主要是由房地產(chǎn)的位置固定性和性能差異性所決定的。不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)之間相互影響較小。34.作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)的決策是最主要的。該分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購(gòu)買力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好C、客戶購(gòu)買決策D、客戶需求程度答案：C解析：客源信息完善與分析包括以下四個(gè)方面：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購(gòu)買決策分析。其中，客戶購(gòu)買決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。35.編制房屋狀況說(shuō)明書的基礎(chǔ)資料是（）。(2012年真題)A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實(shí)地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘查過(guò)程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書》做好準(zhǔn)備。36.客源信息的開拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。A、會(huì)員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、人際關(guān)系法D、團(tuán)體攬客法答案：C解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。37.房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料中，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”的銷售資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、置業(yè)錦囊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。38.地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料中，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”的銷售資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、置業(yè)錦囊D、宣傳單張答案：B解析：在地產(chǎn)開發(fā)中，銷售資料起著至關(guān)重要的作用，它們以不同的形式向潛在買家傳達(dá)項(xiàng)目的關(guān)鍵信息。形象樓書主要側(cè)重于項(xiàng)目的整體形象和氛圍的營(yíng)造；功能樓書則詳細(xì)描述了房屋的具體功能、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、配套設(shè)施等，類似于產(chǎn)品的說(shuō)明書，為買家提供了詳盡的產(chǎn)品信息；置業(yè)錦囊通常包含購(gòu)房指南、流程介紹等內(nèi)容；宣傳單張則是一種更為簡(jiǎn)潔的宣傳材料，主要目的是吸引注意。因此，根據(jù)這些銷售資料的特點(diǎn)和功能，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”的銷售資料是功能樓書，即選項(xiàng)B。39.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。40.（）還款方式適合公務(wù)員等收入穩(wěn)定的工薪階層。A、雙周供B、等額本息C、等額本金D、固定利率答案：B解析：存量房商業(yè)貸款的還款方式主要是等額本息、等額本金、雙周供等，不同的還款方式適合不同類型的客戶。例如：①等額本息適合教師、公務(wù)員等收入穩(wěn)定的工薪階層；②等額本金適合那些前期能夠承擔(dān)較大還款壓力的借款人群；③雙周供適合周結(jié)工資或者夫妻雙方月中和月底發(fā)工資的借款人。41.寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式是（）。A、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定D、以影響項(xiàng)目定位的專業(yè)要素為主導(dǎo)的銷售策略制定答案：B解析：在寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，當(dāng)寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域或同期市場(chǎng)缺乏明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)來(lái)制定銷售策略是合適的。這種方式側(cè)重于首先明確目標(biāo)客戶群體，并深入分析這些潛在客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求，然后結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，形成有針對(duì)性的銷售推廣策略。42.根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是基于（）的項(xiàng)目定位模式。A、客戶體驗(yàn)點(diǎn)B、項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位C、項(xiàng)目運(yùn)作模式D、市場(chǎng)實(shí)操案例反饋答案：D解析：項(xiàng)目定位模式包括有：①基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；②基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位，不同的市場(chǎng)定位決定寫字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平；④基于項(xiàng)目運(yùn)作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實(shí)力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對(duì)外銷售，期望通過(guò)出租物業(yè)逐步回收資金。43.針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、系統(tǒng)接待流程B、樣板層展示C、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備D、看樓動(dòng)線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。A項(xiàng)，系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待一推介一交流一維護(hù)”服務(wù)流程；C項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，折頁(yè)與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等；D項(xiàng)，看樓動(dòng)線包裝，通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。44.下列選項(xiàng)中，（）不屬于寫字樓項(xiàng)目的形象定位的內(nèi)容。A、項(xiàng)目屬性定位B、目標(biāo)客戶定位C、項(xiàng)目形象定位D、項(xiàng)目成本定位答案：D解析：寫字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項(xiàng)目形象定位。45.客戶的分類中，按（）分類，可分為潛在客戶、老客戶和新客戶等。A、是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)B、客戶的性質(zhì)C、物業(yè)的價(jià)格區(qū)間D、交易過(guò)程答案：A解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。46.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法，正確的是（）。A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣方。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房源和客源的關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購(gòu)房客戶推薦房源時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。(2010年真題)A、介紹房源基本信息B、指出房源優(yōu)點(diǎn)C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對(duì)房源的專業(yè)觀點(diǎn)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房?jī)r(jià)、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項(xiàng)信息，提供給委托人以備挑選。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)。48.講解片區(qū)的規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是（）A、項(xiàng)目樓書B、戶型手冊(cè)C、銷售文件D、宣傳展板答案：A解析：項(xiàng)目樓書將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。49.房源（）關(guān)系到購(gòu)買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準(zhǔn)確性B、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價(jià)位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費(fèi)者的購(gòu)買方（或租賃方）消費(fèi)所得的最終商品就是房屋，房源對(duì)于購(gòu)買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號(hào)化的信息資源。更重要的是最終交易的實(shí)體商品——兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購(gòu)買方（或租賃方）的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、有效的滿足，也關(guān)系到購(gòu)買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。50.從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展的空間與潛力的最重要資源是（）。A、資金B(yǎng)、關(guān)系C、房源信息D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人答案：C解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是以提供房地產(chǎn)交易信息，撮合房地產(chǎn)交易雙方實(shí)現(xiàn)交易為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場(chǎng)占有份額就越高，其競(jìng)爭(zhēng)地位就越有利。51.（）是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營(yíng)功能的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。A、公寓B、商鋪C、鋪面房D、LOFT答案：A解析：本題目考察的是對(duì)商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)類型的理解。選項(xiàng)A“公寓”在多種情況下，特別是服務(wù)型公寓或商住兩用公寓，常被設(shè)計(jì)為既具有住宅的居住功能，又具備辦公或經(jīng)營(yíng)的空間和功能，因此符合題目描述。選項(xiàng)B“商鋪”和選項(xiàng)C“鋪面房”主要指的是用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，通常不具備住宅使用功能。選項(xiàng)D“LOFT”雖然是一種靈活的居住和工作空間，但并不特指其兼具住宅和辦公經(jīng)營(yíng)功能。因此，結(jié)合題目要求和各選項(xiàng)特點(diǎn)，答案A“公寓”是正確的。52.在寫字樓項(xiàng)目推廣渠道中，（）為企業(yè)高管、行業(yè)客戶獲知信息的渠道，且具有一定的品牌價(jià)值。A、直郵短信B、產(chǎn)業(yè)雜志C、活動(dòng)營(yíng)銷D、網(wǎng)絡(luò)推廣答案：B解析：產(chǎn)業(yè)雜志是高管、產(chǎn)業(yè)客戶獲知信息的渠道，有一定品牌價(jià)值。直郵短信對(duì)增加上門量，是最直接有效的推廣手法。活動(dòng)營(yíng)銷在銷售中前期采用產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、封頂或開盤儀式、品牌客戶簽約活動(dòng)等提升項(xiàng)目社會(huì)知名度與客戶認(rèn)知；進(jìn)入持續(xù)銷售期，通過(guò)不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動(dòng)持續(xù)吸引社會(huì)關(guān)注并挖掘新客戶。網(wǎng)絡(luò)推廣通過(guò)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶傳遞信息，同時(shí)利用網(wǎng)站的瀏覽量樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知；聘請(qǐng)劍客在論壇中炒作、造勢(shì)，吸引關(guān)注，持續(xù)整個(gè)銷售期。53.預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)（）投資項(xiàng)目。A、短期B、中期C、中長(zhǎng)期D、長(zhǎng)期答案：D解析：預(yù)期投資收益率目標(biāo)是在房地產(chǎn)投資中，投資者所期望達(dá)到的收益水平。這一指標(biāo)通常用于衡量長(zhǎng)期投資項(xiàng)目的盈利能力，因?yàn)殚L(zhǎng)期投資項(xiàng)目涉及更多的不確定性，如市場(chǎng)波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)周期等，因此需要設(shè)定一個(gè)預(yù)期收益率來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的長(zhǎng)期價(jià)值。短期或中期投資項(xiàng)目由于其時(shí)間跨度較短，更多地關(guān)注現(xiàn)金流和短期回報(bào)，而不是長(zhǎng)期預(yù)期收益率。因此，預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)長(zhǎng)期投資項(xiàng)目，答案是D。54.制定推廣策略時(shí)，（）不屬于營(yíng)銷推廣策略。A、報(bào)紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：營(yíng)銷推廣策略通常指企業(yè)主動(dòng)發(fā)起的付費(fèi)或組織化宣傳活動(dòng)。報(bào)紙廣告（A）為傳統(tǒng)媒體投放，網(wǎng)絡(luò)宣傳（B）屬于數(shù)字渠道推廣，短信（C）是直接觸達(dá)用戶的營(yíng)銷方式，三者均屬于典型的企業(yè)主導(dǎo)推廣行為。老客戶推薦（D）更多依賴客戶自發(fā)的口碑傳播，若無(wú)企業(yè)組織的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，則不屬于主動(dòng)策劃的營(yíng)銷策略。來(lái)源參考《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中關(guān)于推廣策略的分類。55.經(jīng)紀(jì)人與客戶約好看房時(shí)間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。56.要確定新建商品房的均價(jià)首先應(yīng)劃定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)，以項(xiàng)目為核心，半徑（）的范圍是市場(chǎng)調(diào)查重中之重。A、2kmB、3kmC、5kmD、6km答案：A解析：新建商品房定價(jià)前的市場(chǎng)調(diào)查需圍繞項(xiàng)目劃定核心區(qū)域。房地產(chǎn)行業(yè)通常將半徑2公里作為主要研究范圍，此區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤、配套設(shè)施、客源分布等數(shù)據(jù)對(duì)價(jià)格影響最直接。超過(guò)該距離后，區(qū)域特征、客戶群體差異增大，參考價(jià)值降低。選項(xiàng)B、C、D的范圍擴(kuò)大可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真或調(diào)研成本增加。57.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是（）。(2012年真題)A、廣告法B、門店接待法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、團(tuán)體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而獲取客戶的方法。其優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。58.企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的特點(diǎn)不包括（）。A、循環(huán)授信B、貸款金額足C、提前還款靈活D、貸款年限較長(zhǎng)答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級(jí)管理者以房產(chǎn)作抵押，然后向銀行申請(qǐng)貸款，將資金用于購(gòu)買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。該產(chǎn)品亮點(diǎn)是：①貸款金額足，根據(jù)抵押物的評(píng)估價(jià)值，可貸十萬(wàn)至上千萬(wàn)；②循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過(guò)可用額度的單筆用款時(shí)，無(wú)需申請(qǐng)即可再次提款；③提前還款靈活，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款提前還款方便，借款人手中有余錢即能還貸款，無(wú)需提前預(yù)約。59.將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括（）。A、商業(yè)街B、購(gòu)物中心C、市場(chǎng)類商鋪D、社區(qū)型商業(yè)中心答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表7-10所示。表7-10商業(yè)地產(chǎn)的劃分60.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征是以首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、小情侶；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購(gòu)買的直接原因，其次為戶型和裝修。61.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。(2010年真題)A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動(dòng)機(jī)和需求答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求。62.購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿（）年，不得直接上市交易。A、3B、5C、7D、9答案：B解析：不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記權(quán)屬狀況核驗(yàn)要點(diǎn)之一是房屋性質(zhì)，是否是限制出售的經(jīng)濟(jì)適用住房、央產(chǎn)房等。按照政策規(guī)定，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿5年，不得直接上市交易。63.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的（），確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。A、系統(tǒng)性B、關(guān)注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在物業(yè)服務(wù)中，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序是一個(gè)重要的管理決策。這通常需要根據(jù)客戶需求的緊迫程度來(lái)進(jìn)行判斷。選項(xiàng)A的“系統(tǒng)性”指的是整體性和有序性，并不直接關(guān)聯(lián)到需求的緊迫性；選項(xiàng)B的“關(guān)注性”指的是被注意或被重視的程度，同樣不直接決定工作的優(yōu)先級(jí)；選項(xiàng)D的“有效性”關(guān)注的是措施或行動(dòng)的效果，而非其緊迫性。相比之下，選項(xiàng)C的“急迫性”直接反映了客戶需求的緊急程度，是決定業(yè)務(wù)工作先后順序的關(guān)鍵因素。因此，答案是C。64.在客戶關(guān)系管理中，客戶的當(dāng)前價(jià)值是指客戶（）。A、過(guò)去為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值B、過(guò)去為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)總和C、未來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值D、未來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)總和答案：C解析：根據(jù)客戶對(duì)公司的價(jià)值，客戶價(jià)值可以劃分為三個(gè)部分：①歷史價(jià)值，是指到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；②當(dāng)前價(jià)值，是指客戶購(gòu)買模式行為不變，在將來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；③潛在價(jià)值，是指客戶改變購(gòu)買模式行為，在將來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)增量現(xiàn)值。65.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規(guī)劃說(shuō)明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。66.房屋的（）是吸引投資型客戶購(gòu)房的重要因素之一。A、交通通達(dá)度B、綠化環(huán)境C、總價(jià)較低D、建筑結(jié)構(gòu)答案：C解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房產(chǎn)的保值增值空間和物業(yè)性價(jià)比，對(duì)房子的細(xì)節(jié)沒有自用客戶那么細(xì)。房屋總價(jià)低是吸引投資型客戶購(gòu)房的重要因素之一。67.市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步驟一般是（）A、生產(chǎn)職能B、市場(chǎng)調(diào)研C、組建銷售隊(duì)伍D、確定銷售價(jià)格答案：B解析：以客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于通過(guò)滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步一般是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)及消費(fèi)者需求。68.在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶，是以（）為中心的營(yíng)銷手段A、客戶B、廣告C、自我宣傳D、市場(chǎng)答案：A解析：直接回應(yīng)營(yíng)銷手段強(qiáng)調(diào)針對(duì)特定客戶群體的個(gè)性化溝通，通過(guò)精準(zhǔn)定位和反饋機(jī)制提升高價(jià)值客戶的轉(zhuǎn)化率。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》中指出，以客戶為中心的營(yíng)銷策略核心在于關(guān)注客戶需求與行為。選項(xiàng)A正確體現(xiàn)了直接回應(yīng)方法的本質(zhì)；選項(xiàng)B、C、D分別側(cè)重傳播工具、品牌推廣或宏觀環(huán)境，未突出客戶個(gè)體價(jià)值。69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對(duì)房屋售價(jià)的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房（出租）客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶對(duì)房屋售價(jià)（租金）的期望值。70.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人B、職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素C、購(gòu)買方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項(xiàng)，客源是對(duì)房地產(chǎn)有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項(xiàng)，需求意向，包括需求類型（購(gòu)買或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購(gòu)買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。71.戶外廣告不具備（）的特點(diǎn)。A、長(zhǎng)期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長(zhǎng)期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。72.（）可以作為未來(lái)向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。A、《房屋狀況說(shuō)明書》B、《看房確認(rèn)書》C、《房屋買賣合同》D、《買房確認(rèn)書》答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，客戶簽署的《看房確認(rèn)書》能夠證明其接受了中介服務(wù)，并確認(rèn)了看房事實(shí)，符合《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)證據(jù)形式的要求。其他選項(xiàng)如《房屋買賣合同》僅涉及交易雙方權(quán)利義務(wù)，不直接體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)過(guò)程；《房屋狀況說(shuō)明書》主要記錄房屋信息，無(wú)法直接證明服務(wù)關(guān)系；《買房確認(rèn)書》非行業(yè)通用憑證。73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、盡可能保存客戶原始資料B、重視數(shù)據(jù)庫(kù)管理的安全性C、將外部數(shù)據(jù)作為最重要資料D、及時(shí)整理和更新客戶資料答案：C解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)應(yīng)考慮如下因素：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來(lái)；②要將企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來(lái)；③要特別重視數(shù)據(jù)庫(kù)管理的安全性；④要及時(shí)對(duì)客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。74.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。A、提成B、帶看費(fèi)C、經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)D、服務(wù)費(fèi)答案：C解析：這道題考查對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)形式的了解。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)是對(duì)其服務(wù)成果的合理回報(bào)。提成、帶看費(fèi)等表述不夠準(zhǔn)確和全面。而經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的說(shuō)法更規(guī)范、準(zhǔn)確，符合行業(yè)慣例和相關(guān)法規(guī)，所以應(yīng)選擇C選項(xiàng)。75.不動(dòng)產(chǎn)登記申請(qǐng)書不包括（）。A、申請(qǐng)登記事由B、附帶動(dòng)產(chǎn)情況C、申請(qǐng)人情況D、不動(dòng)產(chǎn)情況答案：B解析：不動(dòng)產(chǎn)登記申請(qǐng)書主要包括：①收件情況；②申請(qǐng)登記事由；③申請(qǐng)人情況；④不動(dòng)產(chǎn)情況；⑤抵押情況；⑥地役權(quán)情況；⑦登記原因及證明情況；⑧申請(qǐng)證書板式及持證情況；⑨不動(dòng)產(chǎn)登記情況。76.房源的使用價(jià)值是由房源的（）決定的。(2010年真題)A、法律屬性B、經(jīng)濟(jì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過(guò)程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。77.下列（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。A、溝通是否順利B、信息收集是否完善C、接待水平是否專業(yè)D、營(yíng)銷展示是否全面答案：C解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。78.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求，為客戶提供（）。A、資金籌措渠道B、精致小禮品C、房源信息和專業(yè)服務(wù)D、房屋價(jià)格評(píng)估服務(wù)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。79.一般來(lái)說(shuō)，得到一個(gè)新顧客的費(fèi)用是維持一個(gè)老顧客所需費(fèi)用的（）倍。A、2B、5C、10D、15答案：B解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有意識(shí)地致力于與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)只顧及眼前利益，做一單算一單。80.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。81.寫字樓項(xiàng)目銷售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對(duì)（）的銷售解決方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。82.由于寫字樓主流客戶群的購(gòu)買用途為企業(yè)辦公場(chǎng)地使用，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金實(shí)力，體現(xiàn)的是寫字樓項(xiàng)目代理銷售的（）。A、客戶非個(gè)體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性D、銷售商務(wù)性答案：C解析：主流客戶群購(gòu)買寫字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實(shí)力和購(gòu)置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，其經(jīng)營(yíng)狀況與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)密切相關(guān)，通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好時(shí)，企業(yè)購(gòu)買或租賃寫字樓的需求較為旺盛，相反，需求變?nèi)?。因此，寫字樓銷售市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本保持同向變化。83.房源的使用價(jià)值是由房源的（）決定的。A、法律屬性B、經(jīng)濟(jì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過(guò)程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。84.在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要處理的關(guān)鍵問(wèn)題是（）。A、磋商交易價(jià)格B、分析客戶行為C、分析看房結(jié)果D、準(zhǔn)備回訪資料答案：A解析：購(gòu)買價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過(guò)程，在撮合過(guò)程中最主要的問(wèn)題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買，而賣方則希望以較高的價(jià)格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說(shuō)服購(gòu)房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說(shuō)服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析雙方的價(jià)格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。85.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息應(yīng)按照（）的原則建檔。A、一個(gè)客戶一份檔案B、一個(gè)房屋一份檔案C、一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案D、一個(gè)小區(qū)一份檔案答案：C解析：歸檔是指按照業(yè)務(wù)記錄的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行分類和保存。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息的歸檔，要按照“一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案”的原則建檔。檔案資料要整理立卷，并編制卷內(nèi)目錄、案卷編號(hào)，填寫備考表、案卷封面和案卷脊背。86.商業(yè)項(xiàng)目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，指在賣場(chǎng)布局規(guī)劃過(guò)程或銷售過(guò)程中將功能與用途相同（或相似）的商品進(jìn)行的分類，使賣場(chǎng)中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時(shí)產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。87.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A、市場(chǎng)占有率B、成本節(jié)約率C、利潤(rùn)率D、成交率答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一?？蛻粜畔⒐芾硎欠康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。88.不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)之間相互影響較小，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、供給滯后性D、不完全競(jìng)爭(zhēng)性答案：A解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)作為一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，其特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性主要是由房地產(chǎn)的位置不可移動(dòng)性和性能差異性所決定的。不同區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)之間相互影響較小。89.對(duì)于（）客戶應(yīng)引導(dǎo)其購(gòu)買意向和需求條件，使其明確購(gòu)房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。A、類B、類C、類D、類答案：C解析：按客戶購(gòu)買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因，希望其能重新安排購(gòu)房或租房計(jì)劃。對(duì)于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購(gòu)買意向和需求條件，使其明確購(gòu)房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。90.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫字樓硬件配置的要素是（）。A、幕墻材質(zhì)B、公共空間尺度C、標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)D、建筑結(jié)構(gòu)答案：A解析：除了基于項(xiàng)目本身的物理屬性、客戶的專項(xiàng)訪談、項(xiàng)目定位標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶產(chǎn)品感知關(guān)鍵要素指標(biāo)外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮的因素包括：①建筑外部形態(tài)；②建筑內(nèi)部空間；③硬件配置；④支持設(shè)備；⑤管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化。其中，寫字樓的硬件配置要素包括：a．幕墻材質(zhì)；b．智能化配置；c．衛(wèi)生間配置；d．停車位數(shù)量；e．公共導(dǎo)視系統(tǒng)；f．生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)。91.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）。A、公共性B、變動(dòng)性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：①動(dòng)態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于需求者而言，它們是可以相互替代的。92.研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，即房地產(chǎn)市場(chǎng)分解和（）。A、子市場(chǎng)B、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分C、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合D、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購(gòu)買該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場(chǎng)。研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，一是房地產(chǎn)市場(chǎng)分解，另一個(gè)是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。93.房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)（）盡可能充分了解客戶需求意向。A、產(chǎn)品信息、銷售時(shí)限B、項(xiàng)目特點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具C、銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范D、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具、銷售時(shí)限答案：B解析：銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的過(guò)程中，一是要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，利用現(xiàn)場(chǎng)的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技巧及時(shí)捕捉成交信號(hào)。二是應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)防范。94.住房公積金貸款是一種（）擔(dān)保委托代款。A、強(qiáng)制性B、政策性C、商業(yè)性D、自由性答案：B解析：住房公積金貸款屬于政策性住房金融措施，依據(jù)《住房公積金管理?xiàng)l例》設(shè)立，旨在通過(guò)國(guó)家政策支持職工解決住房問(wèn)題。其資金來(lái)源為職工及單位共同繳存，由政府機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理，貸款利率低于商業(yè)貸款，具備社會(huì)保障屬性。選項(xiàng)A（強(qiáng)制性）描述的是繳存義務(wù)而非貸款性質(zhì)。選項(xiàng)C（商業(yè)性）以盈利為目的，與公積金非營(yíng)利性相悖。選項(xiàng)D（自由性）不符合?？顚Ｓ玫墓芾碓瓌t。95.買賣雙方經(jīng)過(guò)經(jīng)紀(jì)公司牽線后，撇開經(jīng)紀(jì)公司，私自進(jìn)行交易，以逃避傭金支付的行為屬于（）。A、丟單B、跳單C、私單D、逃單答案：B解析：“跳單”行為亦稱為“跳中介”，是指買賣一方或雙方為了規(guī)避或減少按照協(xié)議約定履行向中介交付中介費(fèi)的義務(wù)，跳過(guò)中介而私自簽訂買賣合同的行為。題目中，買賣雙方為逃避傭金支付，在經(jīng)紀(jì)公司不知情的情況下私自交易，符合“跳單”的定義。因此，正確答案是選項(xiàng)B。96.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠(chéng)意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：A項(xiàng)，采用集中銷售方式銷售住宅時(shí)，客戶誠(chéng)意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項(xiàng)，開盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定。D項(xiàng)，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高，屬于自然銷售時(shí)開盤銷售率的特點(diǎn)。97.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素是（）。A、停車位數(shù)量B、建筑外部空間C、智能化配置D、商務(wù)會(huì)所功能答案：D解析：能夠影響管理服務(wù)和商業(yè)配套專業(yè)化的要素包括：①商務(wù)會(huì)所功能；②物業(yè)管理品牌與管理形式；③裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)。AC兩項(xiàng)屬于影響硬件配置的要素；B項(xiàng)屬于影響建筑外部形態(tài)的要素。98.新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括（）。A、項(xiàng)目情況培訓(xùn)B、公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)C、廣告運(yùn)用培訓(xùn)D、公司背景培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)，了解市場(chǎng)情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關(guān)的情況；②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，清晰了解周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)和銷售進(jìn)度；③購(gòu)房客戶分析，銷售人員需通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)項(xiàng)目的定位理解，進(jìn)行目標(biāo)客戶分析；④項(xiàng)目本體分析，邀請(qǐng)專業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等內(nèi)容的專業(yè)培訓(xùn)；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。99.借款合同應(yīng)由（）填寫。A、貸款銀行B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理D、借款人答案：D解析：銀行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式條款的一方也就是銀行，因此，借款合同應(yīng)由借款人填寫，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀行對(duì)條款負(fù)有解釋的義務(wù)，這樣可以防止因理解不同發(fā)生糾紛。100.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。(2007年真題)A、出租要求B、賣房要求C、意向需求D、委托書答案：C解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包括兩個(gè)方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。101.房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了房源的（）。A、理論價(jià)格B、市場(chǎng)價(jià)格C、成本價(jià)格D、心理價(jià)格答案：B解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。102.在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人（）。A、必須同時(shí)擁有房源或客源B、可以只有房源或只有客源C、必須擁有房源D、必須擁有客源答案：B解析：在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人的運(yùn)作方式相對(duì)靈活。他們不需要同時(shí)擁有房源和客源，因?yàn)樗麄兊闹饕巧侵薪?，起到連接房源和客源的作用。只要他們有能力吸引其中一方，就可以通過(guò)提供專業(yè)的服務(wù)來(lái)促成交易。因此，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，選項(xiàng)B正確。103.經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個(gè)月）支付。104.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表（）。(2010年真題)A、不能作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號(hào)的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號(hào)、單元號(hào)、房號(hào)、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。105.房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是（）。A、消費(fèi)者B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、開發(fā)商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：在房地產(chǎn)行業(yè)中，分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的路徑。對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，分銷渠道的起點(diǎn)通常是產(chǎn)品或服務(wù)的原始提供者，即開發(fā)商或房屋出售者。A選項(xiàng)“消費(fèi)者”是分銷渠道的終點(diǎn)，不是起點(diǎn)，因?yàn)榉咒N渠道的目的是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞給消費(fèi)者。B選項(xiàng)“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”和D選項(xiàng)“零售商、代理商”雖然都可能在分銷渠道中扮演重要角色，但他們并不是分銷渠道的起點(diǎn)，而是連接開發(fā)商和消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)。因此，正確答案是C，即房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是“開發(fā)商、房屋出售者”。106.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶（）。A、進(jìn)行分級(jí)B、探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī)C、提供專業(yè)咨詢D、集中開展市場(chǎng)營(yíng)銷答案：C解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購(gòu)買者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知購(gòu)買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。107.某建設(shè)項(xiàng)目總投資20000萬(wàn)元，流動(dòng)資金為1000萬(wàn)元，投資者投入的自有權(quán)益資本為6000萬(wàn)元。建設(shè)完成后用于出租。經(jīng)營(yíng)期內(nèi)年平均利潤(rùn)總額為2500萬(wàn)元、年平均稅后利潤(rùn)總額為2000萬(wàn)元。則該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率、資本金凈收益率分別為（）。A、12.5%；33.3%B、10%；33.3%C、12.5%；32.3%D、12.5%；41.6%答案：A解析：投資收益率和資本金凈利潤(rùn)率的計(jì)算?？偼顿Y收益率=年平均利潤(rùn)總額/總投資×100%=2500/20000=12.5%。資本金凈利潤(rùn)率=年平均稅后利潤(rùn)/資本金×100%=2000/6000≈33.3%。選項(xiàng)A對(duì)應(yīng)計(jì)算結(jié)果。其他選項(xiàng)數(shù)值不符合公式或數(shù)據(jù)應(yīng)用錯(cuò)誤。108.為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買程序，事前需制定書面的（）。A、價(jià)目表B、購(gòu)樓須知C、置業(yè)計(jì)劃D、購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知答案：B解析：為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買程序，事前需制定書面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。109.“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（）的特征。(2011年真題)A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的有限開放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。110.為及時(shí)更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。(2012年真題)A、相似性B、動(dòng)態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購(gòu)房人去看房等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)更新房源信息。111.經(jīng)紀(jì)人與客戶約好看房時(shí)間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。在查看房屋前，應(yīng)向客戶出示并解釋《看房確認(rèn)書》條款，并讓客戶簽訂。112.下列關(guān)于四種市場(chǎng)推廣方式優(yōu)缺點(diǎn)比較的表述中，正確的是（）。A、人員推廣易引起消費(fèi)者的注意與反應(yīng)，能迅速產(chǎn)生效果B、活動(dòng)推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范且容易控制C、廣告推廣易與消費(fèi)者溝通并建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確D、關(guān)系推廣易建立開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌形象，獲得良好的口碑答案：D解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時(shí)也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。113.下列關(guān)于抵押合同的說(shuō)法，正確的是（）。A、抵押合同是抵押權(quán)人與抵押人簽訂的補(bǔ)償性質(zhì)的合同B、抵押權(quán)自抵押合同簽訂時(shí)設(shè)立C、抵押合同的變更事項(xiàng)需要抵押人和抵押權(quán)人協(xié)商一致，方可變更D、當(dāng)主合同即債券合同無(wú)效時(shí)，抵押合同仍然有效答案：C解析：A項(xiàng)，抵押合同是抵押權(quán)人（銀行或公積金管理中心）與抵押人（房地產(chǎn)買賣中的買受人）簽訂的具有擔(dān)保性質(zhì)的合同，抵押人以一定的財(cái)物向抵押權(quán)人設(shè)定抵押擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人不能履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人可以依法以處分抵押物所得價(jià)款優(yōu)先受償。B項(xiàng)，在貸款過(guò)程中，抵押人和抵押權(quán)人應(yīng)持抵押合同、有關(guān)文件及證件到當(dāng)?shù)氐怯洸块T申請(qǐng)抵押登記，登記部門應(yīng)在規(guī)定日期內(nèi)辦完登記手續(xù)，抵押權(quán)自登記時(shí)設(shè)立。C項(xiàng)，抵押合同變更的，應(yīng)當(dāng)簽訂書面的抵押變更合同。抵押合同的變更事項(xiàng)需要抵押人和抵押權(quán)人協(xié)商一致，方可變更。D項(xiàng)，抵押合同具有從屬性，當(dāng)主合同即債權(quán)合同無(wú)效時(shí)，抵押合同也無(wú)效。114.規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的由買受人提供的法律文件是（）。A、商品房買賣合同B、前期物業(yè)管理合同C、業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約D、書面交房通知答案：C解析：在交接時(shí)買受人需要提供的資料與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的要求有關(guān)，但一般要求提供以下文件：①商品房購(gòu)買合同；②前期物業(yè)管理合同；③業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約；④書面交房通知。其中，業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約是由開發(fā)建設(shè)單位制定，買受人簽字確認(rèn)，規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的法律文件。115.某樓盤有800套住房，按照2個(gè)月銷售40％的目標(biāo)，當(dāng)設(shè)計(jì)平均成交率為12％時(shí)，按每名銷售人員每天平均接待5批客戶，每天大約需要（）名銷售人員。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：首先，根據(jù)題目信息，樓盤共有800套住房，目標(biāo)是在2個(gè)月內(nèi)銷售40%，即銷售320套住房。假設(shè)平均成交率為12%，那么每接待100批客戶可以成交12套住房。因此，為銷售320套住房，需要接待的客戶批次數(shù)為320÷12%≈2667批。如果每名銷售人員每天平均接待5批客戶，那么2個(gè)月內(nèi)（約60天）每名銷售人員可以接待5×60=300批客戶。所以，為接待2667批客戶，需要的銷售人員數(shù)量為2667÷300≈8.9，即每天大約需要8～9名銷售人員。116.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常可獲得成交傭金的（）。A、20％B、50％C、60％D、80％答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。117.下列文件中，屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業(yè)計(jì)劃B、宣傳手冊(cè)C、房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書D、宣傳展板答案：A解析：在新建商品房銷售前，銷售文件主要指的是與房屋銷售直接相關(guān)，用于向潛在買家提供詳細(xì)信息和說(shuō)明的文件。A選項(xiàng)“置業(yè)計(jì)劃”通常包含了購(gòu)房的詳細(xì)規(guī)劃，如價(jià)格、付款方式、時(shí)間表等，是銷售前的重要文件，用于向買家全面介紹購(gòu)房方案。B選項(xiàng)“宣傳手冊(cè)”和D選項(xiàng)“宣傳展板”主要用于市場(chǎng)推廣和宣傳，雖然它們提供了關(guān)于房產(chǎn)的信息，但不屬于銷售前的正式銷售文件。C選項(xiàng)“房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書”是在買家決定購(gòu)買并支付定金后簽訂的文件，屬于銷售過(guò)程中的文件，而非銷售前的文件。因此，屬于新建商品房銷售前銷售文件的是A選項(xiàng)“置業(yè)計(jì)劃”。118.由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：答案解析：根據(jù)題目描述，“由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房”，這符合集資房的定義。集資房是由政府、單位、個(gè)人三方面共同出資，籌集資金建造的房屋，通常用于解決特定群體的住房問(wèn)題。與此相比，解困房主要是政府為解決低收入家庭住房困難而建設(shè)的；房改房是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國(guó)家和縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的已建公有住房；商品房則是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并按市場(chǎng)價(jià)出售的房屋。因此，根據(jù)題目描述和各類房屋的定義，答案選D，即集資房。119.某建設(shè)項(xiàng)目總投資60000萬(wàn)元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7、2％B、8、6％C、14、3％D、16、7％答案：D解析：答案解析：本題考察的是投資收益率的計(jì)算。投資收益率的計(jì)算公式為：投資收益率=（年租金收入/項(xiàng)目總投資）*100%。根據(jù)題意，項(xiàng)目總投資為60000萬(wàn)元，預(yù)期10年收回全部投資，因此年租金收入應(yīng)為60000萬(wàn)元/10年=6000萬(wàn)元/年。代入公式計(jì)算得：投資收益率=（6000萬(wàn)元/60000萬(wàn)元）*100%=10%，但這只是簡(jiǎn)單年化收益率?？紤]到資金的時(shí)間價(jià)值，實(shí)際預(yù)期投資收益率應(yīng)更高。通常，為了吸引投資，實(shí)際預(yù)期收益率會(huì)高于簡(jiǎn)單年化收益率，并且考慮到建設(shè)期4年無(wú)收益，實(shí)際預(yù)期收益率會(huì)進(jìn)一步提高。對(duì)比選項(xiàng)，只有D選項(xiàng)16.7%高于簡(jiǎn)單年化收益率并考慮了資金時(shí)間價(jià)值，故選擇D。120.在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)下，除正?？紤]項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速度外，在寫字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類型選擇與市場(chǎng)定位時(shí)，往往趨向于、領(lǐng)