項目五促成交易成交信號的捕捉促達成交課件

項目五促成交易成交信號的捕捉、促達成交成交信號是什么當客戶出現(xiàn)購買意愿時，客戶的身體語言、語言語調(diào)會隨之有所改變。并且會提出一系列問題，這種情形可視為客戶的購買信號。定義成交信號語言表情行為分類成交信號成交信號的捕捉“定金一般交多少錢”“真的不能再給點優(yōu)惠藍嗎”詢問付款具體方式或爭取價格的進一步優(yōu)惠“對于我剛才提出的問題，你能否再詳細解釋一下”重復(fù)問已經(jīng)問過的問題“對，你說的沒錯”“我們目前確實很需要”表達肯定或贊許“一周才能提車，時間太長了”“上牌照時要帶什么證件資料”提出購買的細節(jié)問題“你看怎么樣”與同伴議論產(chǎn)品“如果出現(xiàn)故障，在維修時要怎么做”打聽售后服務(wù)的細節(jié)語言信號成交信號的捕捉1.反復(fù)、仔細地翻看合同以及其他資料及仔細查看付款方案。2.3.4.5.傾斜身體，靠近汽車銷售顧問，以便認真傾聽銷售顧問的話語。積極參與到談話中，不斷點頭，對汽車銷售顧問的話語及動作很關(guān)注。認真地直視汽車銷售顧問。坐著的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都變得輕松。6.不再提問，進行思考或用手輕敲桌子或身體某部為以幫助自己集中思路。成交信號的捕捉行為信號面部表情突然變得輕松，面部表情突然變得輕松，緊皺的雙眉舒展或上揚。露出自然的微笑或欣賞的神情。態(tài)度更友好表情由冷漠、深沉轉(zhuǎn)為自然、親切、隨和，神色活躍起來。表情信號

眼睛轉(zhuǎn)動加快，似乎在思考問題。成交信號的捕捉成交信號的捕捉關(guān)鍵的時刻銷售人員要主動發(fā)問，運用技巧讓客戶去說，讓客戶去選擇通過客戶的外部神情，肢體語言等外在的信號，判斷識別交易促成時機問望在實際工作中，語言信號往往不那么明顯，經(jīng)常隱含在顧客的話句中，這就要求銷售顧問關(guān)于觀察和傾聽，掌握辯別交易時機聞通過客戶的動作、語言、表情等捕捉“認同”的態(tài)度，這是客戶在發(fā)出購買信號切促成交易的方法直接促成法利益促成法假設(shè)促成法激將促成法選擇促成法讓步促成法緊張促成法促成交易的方法提出建議詢問異議您看這款車還滿意嗎？1-確認顧客對車子的看法和滿意度您現(xiàn)在還有什么顧慮嗎？2-詢問顧客存在的異議和問題直接促成法您看您是打算一次性付款還是分期付款？3-提出成交建議確認看法促成交易的方法“您是打算分期付款吧，我給您算一下……”“您打算為您的愛車選什么風格的內(nèi)飾呢？”“這款車”---”您的愛車”“我建議您”---“您打算”假設(shè)促成法—巧用轉(zhuǎn)換詞促成交易的方法保持自然的態(tài)度交流時充分尊重客戶意見銷售顧問要通過前期的溝通不斷縮小客戶的選擇范圍和意向選擇促成法—主動的提出成交細節(jié)的若干方案“您希望分期幾年呢？一年、兩年、還是三年？”“您想為您的愛車選擇深色調(diào)的內(nèi)飾呢，還是淺色調(diào)的？”促成交易的方法讓客戶不斷重溫、體驗車子的利益。提煉車輛的1-3個最主要的賣點向客戶說明即可。利益促成法促成交易的方法運用時要把握尺度。不能過急、也不能過緩。刺激性的話題要選準0102激將促成法促成交易的方法明確自己的折扣權(quán)限，不能濫用折扣。在客戶做出購買承諾前，不要輕易讓步。在客戶做出購買承諾前，不要輕易讓步。讓步促成法促成交易的方法利用銷售報表或庫存表利用銷售報表或庫存表安排