《推銷實(shí)務(wù)與技巧》期末考試卷（C卷）答案

PAGE第3頁共3頁學(xué)校學(xué)校班級(jí)姓名學(xué)號(hào)2018－2019學(xué)年度第一學(xué)期期末考試《推銷實(shí)務(wù)與技巧》試卷（C卷）17年級(jí)市場營銷（中技）專業(yè)題號(hào)一二三四五總得分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1．推銷的核心問題是（C）A．滿足顧客需求B.實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)C．說服和誘導(dǎo)D.處理顧客異議2.推銷的目的是（B）A.溝通人際關(guān)系B.滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)C.了解顧客需求D.尋找顧客3.推銷員最基本的職責(zé)就是（A）A.銷售產(chǎn)品B.溝通關(guān)系C.建立形象D.提供服務(wù)4.按銷售產(chǎn)品的職責(zé)劃分，那些直接向最終用戶推銷產(chǎn)品的推銷人員是（C）A.貿(mào)易性推銷人員B.傳教式推銷員C.直銷人員D.促銷員5.推銷程序的第一個(gè)步驟是（C）A.約見顧客B.接近顧客C.尋找顧客D.進(jìn)行顧客資格鑒定6.普訪尋找法所依據(jù)的原理是（B）A.事物普遍存在著相關(guān)法則B.平均法則C.廣告學(xué)原理D.經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場相關(guān)性原理7.具有談判準(zhǔn)備工作做得完美無缺的特點(diǎn)是（A）A.美國式洽談B.北歐式洽談C.德國式洽談D.日本式洽談8.下列不是推銷洽談原則的是（B）A.主動(dòng)性B.針對(duì)性C.參與性D.誠實(shí)性9.顧客說：“我用的是xx牌產(chǎn)品”，“我已經(jīng)習(xí)慣用xx牌的商品”，這屬于（B）A.價(jià)格異議B.競爭者的異議C.購買時(shí)機(jī)的異議D.服務(wù)異議10.“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，你打算訂多少貨？”推銷員使用了（A）A.主動(dòng)請(qǐng)求法B.假定成交法C.最后機(jī)會(huì)法D.自然期待法11.下列不屬于印刷廣告的是（A）A.廣播廣告B.書報(bào)雜志廣告C.說明書廣告D.信函廣告12.推銷員對(duì)正在比較各種口紅的客戶說：“你手上這支很適合你的膚色和年齡，來，我替你裝好?！边@種成交方法是（D）A.小點(diǎn)成交法B.假定成交法C.主動(dòng)請(qǐng)求法D.配角贊同法13.主要適用于顧客提出的特別難題時(shí)的是（C）A.反駁處理法B.轉(zhuǎn)移處理法C.詢問處理法D.緩和處理法14.最有效、最省力的接近顧客的方法是（B）A.介紹接近法B.利益接近法C.產(chǎn)品接近法D.求教接近法15.“我們這個(gè)機(jī)器只剩下最后三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了…”推銷員使用了（A）A.最后機(jī)會(huì)法B.優(yōu)惠成交法C.自然期待法D.肯定成交法二、判斷題（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”每題1分，共10分）1.推銷的目的是滿足顧客需求。（×）2.推銷員方格的橫坐標(biāo)表示推銷員對(duì)顧客的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示推銷人員對(duì)完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度。（×）3.先行報(bào)價(jià)法是專門針對(duì)那些有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手。（√）4.主要適用于顧客提出的無效異議的方法是反駁處理法。（×）5.優(yōu)惠成交法實(shí)際上是對(duì)顧客的一種讓步，滿足了顧客的求利心理動(dòng)機(jī)。（√）6.表演接近法實(shí)際是把產(chǎn)品示范過程戲劇化，迎合某些顧客求小利、求雅趣的心理，從而把顧客帶入購買的情景之中。（×）7.無論是有形產(chǎn)品還是無形產(chǎn)品和服務(wù)，都可以利用產(chǎn)品接近法。（×）8.推銷員最基本的職責(zé)是提供服務(wù)。（×）9.假定成交法是一種最基本的成交技巧。（√）10.在推銷商品本身這一階段，實(shí)際上推銷的是核心產(chǎn)品。（×）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．顧客資格鑒定答：推銷員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定該對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。2.準(zhǔn)顧客答：可獲利于企業(yè)的產(chǎn)品，又有能力購買的個(gè)人和組織。3．推銷接近答：推銷人員為進(jìn)行推銷面談，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸或再次訪問。四、簡答題（每題6分，共24分）1、推銷人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？答：①良好的表達(dá)能力②端莊的外表舉止③廣泛的興趣④身體狀況⑤良好的心理素質(zhì)⑥良好的教育程度2、什么是目標(biāo)顧客？什么是潛在顧客？二者有什么區(qū)別？答：潛在顧客是指購買產(chǎn)品以及肯能購買產(chǎn)品的組織和個(gè)人。目標(biāo)顧客是指真正有可能購買產(chǎn)品的顧客。潛在顧客的范圍比較廣，是指有可能購買推銷員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的任何人；而目標(biāo)顧客是在潛在顧客中，有足夠的權(quán)力或者財(cái)力來作購買決策的個(gè)人和組織。3、顧客異議產(chǎn)生的原因有哪些？答：①顧客的主觀意識(shí)和習(xí)慣②了解商品情況的要求③推銷員自身方面的問題④推銷商品方面存在的問題⑤在偽劣商品充斥時(shí)，人們對(duì)商品的一種不信任感4、成交應(yīng)具備哪些基本條件？答：①必須讓顧客對(duì)你所推銷的商品及價(jià)格有全面了解和要求和機(jī)會(huì)。②必須讓顧客對(duì)推銷員及所代表的公司有良好的信任度。③必須讓顧客對(duì)推銷員所推銷的商品有強(qiáng)烈的購買欲望。④在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促使顧客作出購買決策。⑤必須將最后階段的洽談準(zhǔn)備好。⑥推銷員必須對(duì)顧客的情況有充分的了解和掌握。五、案例分析題（第1題12分，第2題9分，共21分）1、推銷員：“您好。我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！鳖櫩停骸罢{(diào)料盒？我家有，不買！”推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件了？”顧客：“那當(dāng)然，你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是。。。。。?！蓖其N員：“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧？”顧客：“為了吃得可口，沒辦法?！蓖其N員（開始示范產(chǎn)品）：“您看，這種調(diào)料盒能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這兒。您看，既衛(wèi)生又好看，不占地方，用著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！鳖櫩停骸笆遣诲e(cuò)，多少錢？”推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢挺便宜的。”顧客：“確實(shí)不貴。”推銷員：“那就把這套留給您吧?！鳖櫩停骸昂茫o你錢?！眴栴}：（1）推銷員使用了哪一種推銷模式？（3分）（2）結(jié)合案例分析該推銷員運(yùn)用此模式的好處和特點(diǎn)。（9分）答：（1）愛達(dá)模式；（2）結(jié)合案例進(jìn)行分析2、一位年輕的人壽保險(xiǎn)推銷員聽說某大學(xué)的一位講哲學(xué)的老教授還沒有買人壽保險(xiǎn)，其主要原因是因?yàn)檫@位教授對(duì)人壽保險(xiǎn)一向十分討厭。同時(shí)這位老人又特別固執(zhí)，多少前來企圖說服他的推銷員們都被灰溜溜的趕了出來。因此，大家對(duì)這位老教授望而生畏。這時(shí)，這位年輕人壽保險(xiǎn)推銷員卻非要來碰碰運(yùn)氣。這年夏天，老教授舉辦了一個(gè)哲學(xué)研究班，在眾多的學(xué)員中，有一位年輕的人學(xué)習(xí)特別認(rèn)真，他聚精會(huì)神地聽，詳詳細(xì)細(xì)地記，還經(jīng)常舉手提出一些頗有深度的問題，這樣使得老教授感到這是一位很有前途的青年。研究班結(jié)束后，青年人到老教授的家里來拜訪，對(duì)老教授說：“您的講義我已反復(fù)讀了三次，今天特地來請(qǐng)教幾個(gè)仍然弄不懂的地方?！崩辖淌谛廊坏貛退獯鹆藛栴}，隨便問道：“你在哪里供職？”年輕人說：“我是人壽保險(xiǎn)推銷員?！边^了一段時(shí)間，年輕人又來請(qǐng)教問題，并隨身帶來了禮品，當(dāng)年輕人施禮告辭的時(shí)間，老教授說：“請(qǐng)等等，你給我說說，你們公司開辦的人壽保險(xiǎn)，有哪幾種呢