眾泰汽車銷售流程實戰(zhàn)培訓

2021年7月1眾泰汽車銷售流程實戰(zhàn)技巧課堂提示2課程介紹1、課程名稱：眾泰汽車銷售流程實戰(zhàn)技巧2、課程目標：正確理解銷售含義，建立以客戶為中心的效勞理念；理解標準銷售流程的意義，掌握銷售技巧；掌握客戶溝通的技巧，做好客戶關(guān)心；3、課程長度：3天4、授課形式：課堂講授+小組討論+案例分析5、參訓人員：銷售參謀3前言中國汽車市場是全世界開展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，2021年我國新車年銷量已突破1000萬輛，中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇增，汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康開展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源。

在顧客面前，誰代表專營店？誰是專營店核心能力--成交力-的重要承擔者？答案是銷售參謀。

記住：成功的職業(yè)生涯是從做好本職工作開始的。

4本課內(nèi)容5銷售的定義銷售參謀的職業(yè)素養(yǎng)銷售流程的實戰(zhàn)技巧銷售技巧的演練6第一篇：銷售的根本概念7了解客戶需求達成雙贏目標滿足顧客需求銷售的定義？創(chuàng)造忠誠客戶8CS是評價銷售質(zhì)量的尺度，把顧客滿意表到達日常工作細節(jié)中，與顧客建立良好的關(guān)系，不斷拓展自己的業(yè)務(wù)什么是CS？9小小的一刻小小的印象小小的決定

大大的決定真實一刻10MomentOfTruth真實一刻11真實一刻確認購車體驗與車主體驗的接觸點這些接觸點是經(jīng)銷店與客戶交往的“關(guān)鍵時刻〞在這些“關(guān)鍵時刻〞，銷售人員就能了解客戶需要什么，采取哪些行動去滿足客戶那實際工作中，該怎么做？12滿意失望感動1050期望值實際值1050談感受回頭率90%以上50%0%

013客戶期望值13客戶不一定會抱怨，但會像瘟疫一樣的傳染……失望的客戶14非常好“把喜悅的感受相互傳遞”熱情滿意的客戶15客戶期望值是怎樣變化的呢？

客戶期望值超多少為好呢？101%的滿意?。?！16客戶期望值的來源社會進步的結(jié)果競爭對手的變化以前的經(jīng)驗、聽說17家庭作業(yè)：工作中客戶會注重哪些真實一刻？他們的期望值又怎樣？客戶期望值的管理應(yīng)兼顧營運本錢因地制宜，有方案地實施不斷改進，保持客戶熱情18信心需求購買力銷售的要素19控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)20信心需求購置力控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)與銷售要素的關(guān)系銷售參謀的定義？21需求購置力制區(qū)怎么樣才能算的是一名優(yōu)秀的銷售參謀呢？22第二篇：銷售參謀的職業(yè)素養(yǎng)核心目標

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提高成交能力，達成銷售目標

提高銷售效勞滿意度〔SSI〕角色定位

了解客戶需求和產(chǎn)品知識，直接向客戶介紹產(chǎn)品的FAB〔Features-配備、Advantages-優(yōu)勢、Benefits-益處〕以滿足客戶需求。代表公司和品牌形象。銷售參謀位于銷售渠道的最前沿，是專營店，乃至眾泰汽車的企業(yè)形象的價值傳遞者。挖掘市場，捕捉需求。銷售參謀要積極攫取市場信息，捕捉客戶需求。

跟蹤反響，維系客戶。銷售參謀要定期跟蹤客戶，做好客戶關(guān)系管理。

*具體崗位職責參閱?眾泰專營店運營管理手冊?。24信心 對于一個銷售參謀來說，首要的是成功的自信。要時時刻刻懷有“我一定能完成自己的目標〞的信念，同時對自己介紹的產(chǎn)品和效勞充滿信心。熱情 一個有高昂斗志的銷售參謀，必須保持飽滿的工作熱情。營造融洽的工作環(huán)境和舒適的效勞環(huán)境。恒心 汽車銷售一次成交的時機是很少的，只有靠一次又一次堅忍不拔的爭取，才能成功。對待客戶要堅持一貫的效勞水平，堅持抓住每一次時機?！膀緹o爪牙之利，筋骨之強，上食埃土，下飲黃泉，用心一也；蟹六跪而二螯，非蛇鱔之穴無可寄托者，用心躁也〞25職業(yè)心態(tài)

勇氣 銷售參謀最常遇到的是異議和拒絕，這往往會給他們造成一定的心理障礙。因此克服這種心理障礙就成為銷售參謀能否成功的標志，銷售顧問要敢于正視困難，積極溝通，把自己和產(chǎn)品展示給客戶。目標 只有擁有很強的目標意識，自己的行動才會有方案性、指向性，那么成功的把握就會更大。誠信誠信待人、做事，才能得到顧客、領(lǐng)導和同事的信任，在人際關(guān)系中使自己的人格得到升華?！?0%智商+80%情商=100%成功〞26職業(yè)心態(tài)〔續(xù)〕

專業(yè)知識

271、通結(jié)束時不等客戶掛機，先掛。2、對其他銷售參謀的客戶不理不睬。3、與客戶交談時，接聽無關(guān)的，怠慢客戶4、客戶交談時，帶頭說方言，沒有尊重客戶的習慣5、在展廳內(nèi)吸煙，影響客戶和他人。6、對不能立即答復的問題推托說“不知道〞，不積極幫客戶尋求答案。

28行為禁忌

29第三篇：銷售流程的實戰(zhàn)技巧銷售的八大流程30售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車潛在客戶的開發(fā)

31一、來源：?保有客戶。?來店、電客戶。?外來保有客戶。?對外推廣、車展或拜訪獲得的客戶。?各類個人或社會關(guān)系的推薦?專營店活動的調(diào)查問卷等客戶信二、確定息客戶的優(yōu)先等級

依據(jù)：

?客戶的主動性

?客戶的購車時間?來源的途徑?客戶的洽談時間?客戶名單的產(chǎn)生時間潛在客戶的開發(fā)322.潛在客戶的開發(fā)332.潛在客戶的開發(fā)342.潛在客戶的開發(fā)352.第一單元：售前準備36售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車第一單元：售前準備37售前準備的目的關(guān)鍵詞：給客戶留下專業(yè)銷售參謀的印象,讓客戶對銷售參謀產(chǎn)生親切感、信任感，從而拉近銷售參謀和客戶的心理距離。2.售前準備的

382.第一單元：售前準備1、知識素養(yǎng)的準備4、展車的準備3、銷售工具的準備2、儀容儀表的準備392.第一單元：售前準備知識素養(yǎng)的準備① 銷售參謀不定期閱讀有關(guān)社會熱點新聞、財經(jīng)新聞、生活休閑娛樂等方面的信息，以充實與客戶應(yīng)酬的話題。② 銷售參謀需掌握汽車根底知識、市場營銷學、z眾泰產(chǎn)品知識、心理學知識、行業(yè)法規(guī)等。③ 專營店每周舉辦一次銷售技巧提升訓練，以增進銷售參謀業(yè)務(wù)技巧。402.第一單元：售前準備① 服裝標準請參見右圖② 銷售辦公室需設(shè)置一面整容鏡男性女性男性銷售顧問臉上應(yīng)保持干凈，不得蓄留胡須女性銷售顧問臉上應(yīng)薄施淡妝，且不得配戴過于夸張的飾品男性銷售顧問手上應(yīng)保持干凈且指甲不得藏污納垢及過長女性銷售顧問手上應(yīng)保持整潔且指甲應(yīng)避免涂抹鮮艷指甲油影響美觀男性銷售顧問身上應(yīng)適時噴灑清淡香水，以掩蓋體味及煙味女性銷售顧問身上應(yīng)適時噴灑清淡香水，但避免噴灑過于刺鼻或太濃的香水，以免造成顧客反感儀容儀表請見下表：儀容儀表的準備412.第一單元：售前準備銷售工具的準備第一單元：售前準備422.展車的準備第一單元：售前準備? 展車內(nèi)部保持清潔，儲物空間內(nèi)均不得放有雜物。? 展車后備箱內(nèi)部保持枯燥潔凈，隨車物品擺放整齊，無其它雜物。? 展車各座椅上的平安帶擺放整齊一致。? 展車內(nèi)應(yīng)鋪設(shè)腳踏墊，清潔干凈并鋪設(shè)整齊。展車前座椅須調(diào)整至與椅墊成105度。? 后座椅前沿與前座椅背距離30厘米。? 發(fā)動機室內(nèi)部可見局部、可觸及局部等經(jīng)過清洗，擦拭干凈；發(fā)動機室左右兩邊槽、排氣管、前擋風玻璃與其下方塑料件結(jié)合部無灰塵。432.展車準備（續(xù)）第二單元客戶接待44售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車第二單元客戶接待提供給客戶愉快輕松的環(huán)境和心情，他就會在展廳里停留更長時間，

這樣銷售參謀也就有更多的時間了解需求，提供解決方案促進成交。452.接待概述462.第二單元客戶接待1.保安人員引導5.客戶離開4.客戶愿意交談2.客戶進入展廳3.客戶自行看車6.電話接待第二單元客戶接待① 值班保安人員應(yīng)穿著制式標準服裝，值班保安人員應(yīng)站立在指定位置〔維修效勞區(qū)出入口前15米〕處。② 客戶車輛駛向?qū)I店，值班保安人員應(yīng)示意顧客停車，行舉手禮，弄清客戶來店目的。假設(shè)客戶是維修保養(yǎng)，引導車輛進入維修區(qū)，假設(shè)是其他目的，那么引導車輛停入顧客停車場。472.您好，歡迎光臨1、保安人員的引導第二單元客戶接待③當客戶車輛停妥，值班保安人員應(yīng)快速趨前，以30度身體微傾，幫助客戶翻開車門并熱情問好。

④假設(shè)遇下雨天，值班保安人員應(yīng)為客

戶打傘，并護送至展廳門口。

⑤展廳客戶欲開車離去時，值班保安人員應(yīng)主動引導，指揮客戶車輛駛出門口，向客戶行禮放行并目送其離開。482.第二單元客戶接待①當客戶臨近展廳門口時，銷售參謀及時為客戶開門；面帶微笑、目光注視客戶、鞠躬10—15度并問候“歡送光臨〞。提醒:

1.在這個節(jié)點中,最低要求需獲得客戶的姓氏2.重復確認客戶的姓氏3.妥善安排隨行兒童492.你好！請問有什么可以幫助你的嗎？1、客戶進入展廳第二單元客戶接待502.請問先生貴姓你好！先生，我們這有××飲料，你想喝點什么?先生：小心燙手1、客戶進入展廳第二單元客戶接待① 銷售參謀應(yīng)先向客戶說明自己的服務(wù)意愿與效勞位置，并告知客戶如有需要，會立即提供幫助。

② 根據(jù)客戶習慣引領(lǐng)或由客戶隨意參觀，隨時關(guān)注客戶并保持5米的距離，以減少客戶壓力。512.3、客戶自行看車請隨便參觀，如有需要，請隨時招呼，我立即會為您效勞。典型案例：提醒：顧客看車時，不要在顧客周圍走來走去第二單元客戶接待522.4、客戶愿意交談您好，很高興能為您繼續(xù)服務(wù)，我有什么能幫到您的？這是您要的的飲料，請慢用第二單元客戶接待①客戶意欲離開，銷售參謀將客戶送出展廳，感謝客戶惠顧并誠懇要求客戶再次光臨。

②提醒客戶帶走產(chǎn)品資料和名片。③微笑、握手并目送客戶離開自己的視線。④將客戶資料整理，補充填寫?客戶來電登記表?532.“非常感謝您今天抽空到我們店參觀。不知道我提供給您的信息是否充分，如果您有任何問題，歡送您打給我。〞5、客戶離開第二單元客戶接待542.6、電話接待你好,**專營店、我是**，有什么可以為你效勞第二單元客戶接待

⑤通話中是情況主動邀請客戶來展廳看車或試乘試駕，并介紹當期舉行的店頭活動，并盡可能留下客戶信息。

⑥如果客戶來電是詢問相關(guān)事宜，那么：認真清晰地答復以下問題，假設(shè)無法答復時那么請客戶稍等，向同事問清答案后再答復,或請同事代為答復客戶咨詢車的價格、配置等相關(guān)問題時，一定要非常流利、專業(yè)的答復。報價時，應(yīng)遵循東風乘用車公司所規(guī)定的統(tǒng)一報價，其他費用明細應(yīng)報得非常準確。

⑦如客戶是咨詢售后效勞的，應(yīng)盡可能的幫助解決，不能解決的應(yīng)讓客戶留下聯(lián)系，并馬上交給售后效勞部負責跟進。同時，銷售參謀在?來店〔電〕客戶登記表?上注明552.請問怎么稱呼您6、電話接待第二單元客戶接待⑧對重復的數(shù)字信息和內(nèi)容再做確認。

⑨在感謝客戶來電和說“再見〞之前，詢問客戶還有什么其他要求；感謝客戶來電。

⑩先等對方掛斷后再掛。

11接完后銷售參謀要詳細登記好?客戶來店/來電登記表?，且把客戶資料錄入DMS上為進行客戶開發(fā)管理做好準備。562.今后有什么問題請跟我們聯(lián)系，我們會盡量讓您滿意的，謝謝，再見6、電話接待572.第二單元客戶接待6、電話接待對接中的的幾點建議1. 切勿將顧客所要的答案全部在里回復2. 不要將簡單答案復雜化3. 運用郵寄方式獲取客戶資料4. 主動邀請客戶來專營店并盡可能留下客戶(但不可強求)5. 為客戶準備完整的資料6. 對重復的數(shù)字信息和內(nèi)容再做確認581．推銷自己2．需求分析3．提出邀請分時問候2次報名獲取尊姓提問二選一雙開口邀約記憶模因技能提升-接待三段597.最后給予額外的利益，告別6.告知時間地點5.告知目的陳述利益4.寒暄，贊美3.問候，確認是否接聽方便2.自我介紹1.確認客戶姓名電話邀約七步驟技能提升-邀約技巧邀約七步驟第三單元需求分析60售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車需求分析612.第三單元需求分析4、感知1、觀察3、提問2、傾聽談判籌碼1.觀察

3.提問需求分析銷售要到達的目的都是通過溝通來實現(xiàn)的。只有在溝通中獲取客戶的需求信息,才是銷售參謀的制勝法寶第三單元需求分析望聞醫(yī)生看?。?/p>

患者：醫(yī)生，我全身不舒服問醫(yī)生：切622.63區(qū)分顧客的需求建立顧客的信心需求分析目的：64冰山理論資金來源，錢多少從眾心理，虛榮攀比心理上牌落戶情況，價格底線，回傭…….價格性能，配置經(jīng)濟性，交期……65了解顧客需求的方法通過有目的的提問通過積極式的傾聽這也稱之為“溝通技巧〞66提問有哪些好處？67提問提問的步驟提問的類型68提問的步驟一般性問題辨識性問題連接性問題以上步驟中有哪些技巧呢？69提問的類型開放式問題封閉式問題例：請使用開放式問題建立對話！請使用封閉式問題來總結(jié)！70聽看看+聽看+聽+做10%的信息量10-20%的信息量50%的信息量80%的信息量溝通技巧71“聽〞字的意義聽72聽而不聞假裝聽，思路游離有選擇性地聽專注地聽同理心傾聽12345通過同理心傾聽，防止誤解，讓客戶有受尊重的感覺積極傾聽

—聽的五個層次73聽、會聽、聽懂你會聽嗎？積極式傾聽的注意要點要聽全，勿打斷要客觀，勿強加于人要聽懂，要正確理解要專注誠懇，積極回應(yīng)742.第三單元需求分析需求分析的方法與技巧－－探詢客戶困惑而消費者在采購的時候，不是根據(jù)他們感知的需要做決定的，而是根據(jù)問題來做決定的，問題越突出，需求越強烈。需求越強烈，消費者愿意為此支付的就越多。所有人的本能傾向是回避問題，中國有句成語“諱病忌醫(yī)〞就是這個道理。作為高超的銷售參謀，既要顯示你完全可以協(xié)助客戶解決他們的困惑，又不能讓他們知道你完全了解他們的困惑。第四單元車輛介紹75售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車762.第四單元車輛介紹產(chǎn)品說明是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，根據(jù)顧客需求，進行有針對性的商品介紹，能建立顧客的信任感，讓顧客了解車輛的價值，以及為其生活和工作帶來的利益。流程關(guān)鍵詞建立客戶的信任感772.第四單元車輛介紹1、確定客戶的需求信息3、確認客戶的需求2、介紹產(chǎn)品782.第四單元車輛介紹1、確定客戶的需求信息——保證掌握客戶的需求準確①向客戶概述你在咨詢過程中所獲得的對其需求及意愿的了解〔購車用途、購車預(yù)算、車輛使用者、特殊需求〕②向客戶確認你的理解銷售參謀：王先生，這么看，您買這臺車主要為了方便自己上下班，另外會偶爾跑跑長途，總預(yù)算大概在十萬元以內(nèi)，我說的沒錯吧？客 戶：沒錯，我買車的目的就是上下班代個步，假期會和朋友出去自駕游一下，不追求什么豪華、享受，好用就行※在沒有向客戶確認你的理解前，不要進行任何產(chǎn)品介紹第四單元車輛介紹792.2、介紹產(chǎn)品——增強客戶購置的興趣和信心①在進行產(chǎn)品說明前，銷售參謀隨身攜帶車輛數(shù)據(jù)目錄，以方便為顧客進行產(chǎn)品介紹。銷售參謀應(yīng)根據(jù)顧客對產(chǎn)品最感興趣的局部，用筆在目錄上將其圈示出來，方便協(xié)助顧客作總結(jié)②進行產(chǎn)品介紹時，銷售參謀應(yīng)盡量利用實車來進行解說，并從顧客最有興趣的局部開始。在進行產(chǎn)品說明時應(yīng)以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，銷售參謀的視線不要高于顧客的視線802.第四單元車輛介紹⑤在整個介紹過程中應(yīng)經(jīng)常確認和證實客戶對所介紹的特性與優(yōu)點是否理解⑥不直接否認客戶觀點。用數(shù)據(jù)比較向客戶說明，而不使用單方面的負面信息數(shù)據(jù)〔包括自身產(chǎn)品與其他競品〕答復客戶疑問。812.第四單元車輛介紹3、確認客戶的需求——確保介紹內(nèi)容〔或推薦的產(chǎn)品〕獲得客戶認同銷售參謀：王先生，您看您對咱們剛剛介紹的內(nèi)容還有什么不明白的地方嗎？客 戶：介紹的很全面，讓我對眾泰汽車的品質(zhì)有了一個更深的了解，謝謝你①主動詢問客戶是否已經(jīng)了解介紹內(nèi)容并及時給予補充說明②產(chǎn)品介紹完畢后，銷售參謀應(yīng)將顧客引導至洽談桌并提供飲料效勞③銷售參謀根據(jù)車輛產(chǎn)品目錄上所圈選顧客喜好的局部與競爭車型來進行逐一比較，說明眾泰汽車產(chǎn)品優(yōu)勢及其與其他競爭產(chǎn)品的差異④只有在你令人滿意地答復了所有問題之后才能問客戶是否希望進行試車

※在本過程步驟不要討論價格，不要從負面談?wù)摳偁帉κ值谖鍐卧嚦嗽囻{82售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車品牌感受潛在客戶832.第五單元試乘試駕試乘試駕是產(chǎn)品說明的延伸，也就是動態(tài)的產(chǎn)品說明。試乘試駕的目的是讓顧客通過切身的體會和駕駛感受，加深其對于眾泰產(chǎn)品的認同，從而增強其購置信心。流程關(guān)鍵詞建立客戶的信任感842.第五單元試乘試駕1、試乘試駕前準備試乘試駕車輛準備試乘試駕路線準備2、客戶試乘時3、客戶試駕時4、試乘試駕后852.第五單元試乘試駕1、試乘試駕前準備試乘試駕車的車身外觀清洗擦拭干凈輪胎及鋼圈須保持光亮整潔相關(guān)燈具及喇叭應(yīng)操作正常內(nèi)裝必須保持整潔無垃圾及毛發(fā)且不得有異味，椅背須調(diào)整至定位音響及冷暖氣須先設(shè)定至off的位臵油料須保持在油表的一半。

①試乘試駕車輛的準備862.第五單元試乘試駕②試乘試駕路線的準備特約銷售效勞店須統(tǒng)一規(guī)劃標準的試乘試駕的行駛路線圖路線規(guī)劃時，注意試乘試駕時間不超過20分鐘路線規(guī)劃時，車輛速限最高不得超過80km/h路線規(guī)劃時，應(yīng)參照車輛性能來進行路況設(shè)定

872.第五單元試乘試駕③試乘試駕手續(xù)的辦理 銷售參謀依序安排并請顧客出示駕駛證件，并填寫?試乘試駕申請書?銷售參謀進行登記前需先確認證件是否與本人相符及確認證件有效期限是否過期銷售參謀填寫完畢并交由銷售經(jīng)理簽名確認銷售參謀應(yīng)告知顧客試乘試駕所須注意事項，請顧客填寫?試乘試駕協(xié)議書?，并簽名確認銷售參謀在完成上述流程后應(yīng)向顧客說明本次試乘試駕路線正式試駕前，銷售參謀應(yīng)對顧客簡述車輛主要操作功能及平安配備882.第五單元試乘試駕2、客戶試乘時①客戶進車前提前3分鐘以上翻開試乘試駕車空調(diào)，保證車內(nèi)舒適溫度②把試駕車開到展廳門口，下車迎接客戶上車③主動為客戶翻開車門，熱情引導客戶上車，并幫助客戶調(diào)整座椅及系好平安帶，為客戶關(guān)上車門④關(guān)注顧客同伴，詢問其座位位臵是否舒適，并主動幫助其調(diào)整椅背或后座扶手，使其乘座感覺舒適892.第五單元試乘試駕⑤銷售參謀先發(fā)動引擎，并設(shè)定好空調(diào)及音響，同時在進行設(shè)定時逐一跟顧客解釋說明⑥銷售參謀應(yīng)依據(jù)車輛的特性，在不同的路段進行動態(tài)產(chǎn)品介紹，說明其車輛主要性能及特點車輛的主要性能可以從以下圖中的6個方面來介紹：車輛舒適性動力性能操控性剎車性能音響效果噪音水平〔發(fā)動機〕主要性能6大方面902.第五單元試乘試駕3、客戶試駕時①換手：銷售參謀將車輛停靠在平安的地點，進行換手②依照顧客的狀況，協(xié)助其調(diào)整后視鏡、方向盤及座位，并確認其系上平安帶③銷售參謀再次提醒顧客試乘路線及平安駕駛事項④銷售參謀應(yīng)注意防止過多的說明，讓顧客可以充分體驗試駕的樂趣912.第五單元試乘試駕4、試乘試駕后①銷售參謀協(xié)助顧客將車輛停放于指定區(qū)域②銷售參謀應(yīng)于顧客試駕完畢后，主動詢問顧客的感受，著重指出在“產(chǎn)品介紹〞階段所討論的特性和優(yōu)點，并引導顧客回到洽談桌上。③銷售參謀請顧客填寫?顧客試乘試駕意見調(diào)查表?※此時不要討論價格問題922.第五單元試乘試駕④如果客戶已經(jīng)確認所試的車輛符合他或她的要求，那么轉(zhuǎn)向協(xié)商⑤如果客戶還提出另外的有關(guān)產(chǎn)品的問題，那么轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹⑥如果客戶有新的要求和想法，那么轉(zhuǎn)向咨詢第六單元報價成交93售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車942.第六單元報價成交洽談成交概述全盤考慮客戶的實際需求，增進顧客的信任感，讓客戶感覺到在與一個值得信賴的銷售參謀在洽談；同時加強客戶的購置信心，給予客戶相對充裕的時間來決定達成協(xié)議952.第六單元報價成交1、報價時5、顧客簽約后4、暫不簽約時3、顧客猶豫不決時2、簽約商談時962.第六單元報價成交1、報價時972.第六單元報價成交2、簽約商談時①將客戶帶至洽談室，應(yīng)防止和其他事項干擾。②銷售參謀應(yīng)確實填寫?銷售合同?中相關(guān)條款并說明，讓顧客充分確認所有細節(jié)。③填寫銷售合同時，字體應(yīng)端正防止潦草，填寫完畢后應(yīng)再次逐一確認，避免筆誤。④銷售參謀應(yīng)同客戶談妥收取的訂金金額，防止客戶在簽約時提出異議。982.第六單元報價成交3、顧客猶豫不決時①銷售參謀應(yīng)了解顧客的疑慮，再逐一說明確認，同時應(yīng)站在顧客立場為出發(fā)點，不得對顧客施加壓力，應(yīng)給顧客足夠的時間及空間考慮。②銷售參謀可根據(jù)顧客的需求，進行專業(yè)引導，解決顧客的疑慮。③進一步向客戶提供相關(guān)信息，總結(jié)品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，消除顧客疑慮，增加顧客購置信心。?顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹不敢決策。所以要將原因弄清楚，再對癥下藥。如：先生，我剛剛到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？?假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處從而促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購置，我們本周正好有促銷，可以獲得××〔外加禮品〕。下周活動就結(jié)束了，如果您不及時決定，會……992.第六單元報價成交4、暫不簽約時① 銷售參謀應(yīng)尊重顧客的選擇，提供顧客一定程度的時間與空間。②銷售參謀應(yīng)根據(jù)顧客根本資料，制訂后續(xù)跟蹤的方案。③當顧客未能選擇購置DFPV的產(chǎn)品時，銷售參謀應(yīng)婉轉(zhuǎn)請求顧客告知選擇其他品牌的原因。感謝您的來店!有什么優(yōu)惠活動我會及時通知您,您決定好了也隨時可以聯(lián)系我，1002.第六單元報價成交5、顧客簽約后感謝您選擇眾泰汽車第七單元熱情交車101售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車1022.第七單元熱情交車關(guān)鍵詞? 按時交付兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵行為? 交車在交車區(qū)進行。? 銷售參謀必須按約定的日期和時間交車。萬一有延誤，必須預(yù)先和客戶聯(lián)系，說明原由，防止使客戶感到不快。? 銷售參謀必須完整無誤的向客戶兌現(xiàn)協(xié)商時確定的承諾。? 銷售參謀應(yīng)確保交車時介紹效勞部經(jīng)理/效勞代表給客戶。1032.第七單元熱情交車交車準備1042.第七單元熱情交車車輛和相關(guān)文件的檢查1052.第七單元熱情交車迎接提車客戶1.客戶一到，立即迎接；提供給客戶適宜的接待(咖啡、水等)；感謝客戶購車。2.向客戶簡短介紹“交車〞步驟(包括內(nèi)容以及時間等)，并確認他有足夠的時間。3.尋求客戶認同，告訴他必須參與的事項，包括：①客戶必須確認的問題,如?客戶提車確認單?；②保修條款；③效勞站的相關(guān)信息；④檢查主要的平安配備。4.陪同客戶交付余款。1062.第七單元熱情交車新車檢查及說明1.銷售參謀陪同客戶到新車旁按?客戶提車確認單?逐項交驗確認并簽字。2.主動為客戶開啟車門，協(xié)助客戶調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡等。3.可結(jié)合?用戶使用手冊?及客戶了解車輛的程度，就主要配置進行重點說明和演示。1072.第七單元熱情交車交車手續(xù)確認1082.第七單元熱情交車售后效勞說明1.效勞參謀利用?用戶使用手冊?向客戶介紹售后效勞的相關(guān)細節(jié)。2.對“使用說明書及保修手冊〞的各項內(nèi)容及使用方法做詳細的說明，說明工程包括但不限于以下內(nèi)容：①車輛各局部使用說明并演示根本工程；②免費效勞或其它效勞專線及24小時救援服務(wù)說明；③緊急情況處理；④定期保養(yǎng)工程表；3.有關(guān)效勞保證內(nèi)容說明，銷售參謀要詳細口頭說明以下事項：①保修時間、保修里程數(shù)(兩者其中之一，不管哪一項出現(xiàn)，都表示保修期已到)；②保修工程、非保修工程〔如易磨損部件和維護材料等〕。4.詳細介紹效勞維修營業(yè)時間、地點、效勞進廠