珠海中珠上城營銷策劃思路

中珠上城營銷籌劃思路珠海房地產(chǎn)市場研判中珠上城營銷推廣中珠上城價(jià)格研判報(bào)告思路導(dǎo)圖珠海房地產(chǎn)市場研判中珠上城營銷推廣中珠上城價(jià)格研判報(bào)告思路導(dǎo)圖珠海房地產(chǎn)市場研判珠海房地產(chǎn)市場研判新香洲片區(qū)住宅市場分析一、珠海房地產(chǎn)市場研判珠海城市經(jīng)濟(jì)總量連續(xù)兩年保持16%增長2003年，珠海GDP476.7億元2004年，珠海GDP546.3億元2005年，珠海GDP634.6億元2006年，珠海GDP749.6億元16%的增長速度，顯示珠海市房地產(chǎn)市場處于高速開展階段。單位：億元珠海人均可支配收入保持平穩(wěn)從近四年珠海人均可支配收入來觀察，珠海人均可支配收入相對(duì)保持增長平穩(wěn)，珠海市民具有很強(qiáng)的購置能力。單位：元從近四年房地產(chǎn)施工面積、竣工面積以及空置率面積分析得知，珠海房地產(chǎn)市場已經(jīng)步入穩(wěn)步快速開展階段，空置面積逐年遞減。珠海近年房地產(chǎn)市場宏觀走勢單位：萬平方米政府重大規(guī)劃對(duì)房地產(chǎn)開展的利好重大工程工程介紹工程意義珠港澳大橋全長29公里，15分鐘車程就可到達(dá)港、珠、澳三地推動(dòng)粵港澳地區(qū)的經(jīng)濟(jì)互動(dòng)海底隧道澳門和珠海通過海底隧道相連接加強(qiáng)珠澳兩地交流廣珠輕軌2005年底動(dòng)工，總投資195億元，預(yù)定2008年建成有效帶動(dòng)廣州與澳門的聯(lián)系廣珠鐵路北起廣州，南到珠海，全長140公里極大帶動(dòng)珠海市物流業(yè)發(fā)展重大市政建設(shè)不斷，為珠海未來經(jīng)濟(jì)增長和房地產(chǎn)開展提供了強(qiáng)有力的引擎。各區(qū)域商品住宅市場特征吉大片區(qū)可供開發(fā)用地逐漸減少，近年開發(fā)量較少且規(guī)模不大。唐家灣片區(qū)以開發(fā)低密度住宅為主，開發(fā)項(xiàng)目不多，檔次較高拱北片區(qū)可開發(fā)地塊資源趨于枯竭，新盤供應(yīng)量少且規(guī)模小，以高層建筑為主夏灣片區(qū)土地資源充足，吸引了部分希望在拱北置業(yè)的客戶，片區(qū)產(chǎn)品類型豐富。新香洲片區(qū)新香洲為珠海房地產(chǎn)市場競爭最激烈的地區(qū)，07年上半年供應(yīng)量將達(dá)到34萬平方米，物業(yè)發(fā)展趨勢以大社區(qū)、高檔次方向發(fā)展，同時(shí)伴隨價(jià)格日以上升。老香洲片區(qū)珠海樓市供應(yīng)集中地，片區(qū)市場競爭異常激烈前山片區(qū)供應(yīng)量大競爭激烈南屏、橫琴、斗門、金灣片區(qū)該區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥戆l(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，但由于人口總量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和區(qū)位條件等因素的限制，其產(chǎn)品檔次和市場價(jià)格都低于中心城區(qū)。各區(qū)域商品住宅市場特征明顯，其中新香洲已經(jīng)取代了最適合居住的區(qū)域?yàn)榧蠛屠舷阒?，成為珠海房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域。房地產(chǎn)市場供求分析珠海人均可支配收入位列珠三角第三位，房地產(chǎn)經(jīng)營狀況卻相對(duì)較差。說明有相當(dāng)市場需求尚未被挖掘，珠海房地產(chǎn)市場有效供給缺乏?？偨Y(jié)：二、新香洲片區(qū)住宅市場分析魅力新香洲邁步珠海CLD在珠海的城市總體規(guī)劃中，新香洲定位為未來的行政文化中心，且是作為重要區(qū)域來規(guī)劃開展；2007年上半年新香洲將有34萬平方米高檔住宅入市；云山詩意水木清華都市雅筑城市印象香域中央仁恒星園中珠上城美林雅筑新香洲主要在售樓盤分布圖〔主力推盤〕新香洲主要在售樓盤綜合分析名稱總建筑面積均價(jià)物業(yè)形態(tài)仁恒星園(一期)9.7萬8000元/㎡（帶裝修）小高層、高層香域中央11.5萬5000元/㎡小高層、高層云山詩意13萬7800元/㎡高層都市雅筑2.1萬5600元/㎡小高層美林雅筑2.8萬4300元/㎡小高層水木清華園3.98萬5800元/㎡高層潤城4.96萬5800元/㎡高層

目前在售樓盤均價(jià)在5600-8000元/平方米之間，物業(yè)類型以高層、小高層為主！名稱主力戶型仁恒星園(一期)3房：143㎡4房：166－225㎡香域中央2房：81.65㎡3房：99.71—108.93㎡3房：126.47㎡4房：151.18㎡5房：184.28㎡云山詩意2房：104㎡3房：122—167㎡4房：147—199㎡6房：383㎡都市雅筑3房：80—170㎡美林雅筑2房：68-77㎡3房：92-120㎡4房：131-142㎡水木清華園2房：81.2㎡3房：123.7—143.8㎡4房：181—213㎡潤城3房：110.67—143.05㎡市場的戶型供給以3房、4房為主，少量的2房和5房；3房面積在122－143平方米之間，4房面積在151—184平方米之間。名稱目標(biāo)客戶營銷主題仁恒星園(一期)珠海新香洲公務(wù)人員、政務(wù)人員3A建筑大宅、用心造房子香域中央新香洲本地居民、白領(lǐng)中央公務(wù)區(qū)；中央生活區(qū)；中央文化區(qū)；中央商業(yè)區(qū)云山詩意財(cái)富階層、澳門人、珠海企業(yè)主中式大宅、徽派建筑

都市雅筑新香洲生意人、白領(lǐng)香洲英才主題社區(qū)美林雅筑新香洲普通白領(lǐng)新都市理想家

、東南亞風(fēng)情園林水木清華園普通白領(lǐng)學(xué)府優(yōu)區(qū)美宅新古典主義純品人居院宅潤城普通白領(lǐng)對(duì)語城市俯瞰學(xué)林

客戶主要集中在新香洲企事業(yè)主、珠海政府公務(wù)人員以及局部澳門人，其中局部3房購置客戶為珠海高收入白領(lǐng)階層。珠海房地產(chǎn)市場研判中珠上城營銷推廣中珠上城價(jià)格研判報(bào)告思路導(dǎo)圖中珠上城營銷推廣整體定位客戶分析價(jià)值研討推廣策略媒體計(jì)劃

上城形象

【第一節(jié)】【工程整體定位】關(guān)鍵詞鎖定價(jià)值身份人文尊貴版塊品質(zhì)~工程調(diào)性理解~尊貴。毫無疑問，尊貴品質(zhì)將作為工程核心調(diào)性，在工程的形象設(shè)定和包裝推廣中貫穿始終。問題是，我們需要一種怎樣的尊貴？或者說，工程流露出的氣質(zhì)將如何尊貴？如何理解上城的尊貴氣質(zhì)中珠上城的尊貴定義一種內(nèi)斂的，品質(zhì)化的彰顯理性的尊貴。~工程形象定位概述~根據(jù)我們的理解，我們的工程將打造成一個(gè)表達(dá)尊貴、統(tǒng)御與駕凌；充滿品位生活風(fēng)格，彰顯居住者身份與地位的：精英領(lǐng)地高尚社區(qū)

上城公民【目標(biāo)客戶分析及定位】

【第二節(jié)】~消費(fèi)者分析~我們經(jīng)常這樣描述這些客戶，他們擁有著地位與財(cái)富，他們的生活充滿著色彩，前途遠(yuǎn)大而輝煌。生活給予這些人的不僅僅是已經(jīng)擁有的一切，更多的是未來美好的前景。他們是新興的一群人，他們對(duì)財(cái)富有著自己的理解。不是暴富階層不理性的奢華，也不是小資白領(lǐng)酸酸的揮灑。他們的消費(fèi)是理性的，他們更渴望的是第三方認(rèn)可。~目標(biāo)客戶群分類~周邊的白領(lǐng)及公務(wù)員澳門客戶原住居民高端客戶如果要給這群人一個(gè)精準(zhǔn)定義的話，我們說，他們就是城市里的雄鷹！城市YING派他們是這個(gè)城市財(cái)富的創(chuàng)造者和擁有者。他們是天生的強(qiáng)者，不斷飛躍生命中新的顛峰。他們自信、傲慢，因?yàn)樗麄冇凶銐虻馁Y本。強(qiáng)悍血統(tǒng)，生為征服。~目標(biāo)客戶形象定位~所謂營銷，就是滿足工程目標(biāo)消費(fèi)群體的意志。滿足城市鷹派的征服欲望，最大化實(shí)現(xiàn)他們的自我價(jià)值。這就是我們營銷所要推廣的核心。

上城品質(zhì)【產(chǎn)品核心價(jià)值挖掘】

【第三節(jié)】SWOT分析我們?nèi)绾慰磧?yōu)勢人民西路三臺(tái)石路翠仙路翠前北路交通便利學(xué)十二小學(xué)學(xué)恒隆學(xué)校學(xué)壯華學(xué)校教育配套SWOT分析我們?nèi)绾慰磧?yōu)勢交通便利教育配套產(chǎn)品優(yōu)勢簡潔、明朗的外立面雙層挑高陽臺(tái)超高窗墻比例稀缺戶型區(qū)間SWOT分析我們?nèi)绾慰磧?yōu)勢交通便利教育配套產(chǎn)品優(yōu)勢開發(fā)實(shí)力花苑新村中珠新村中珠豪庭中珠花園華發(fā)國際花園中珠幸福時(shí)光SWOT分析我們?nèi)绾慰磧?yōu)勢交通便利教育配套產(chǎn)品優(yōu)勢開發(fā)實(shí)力前期導(dǎo)入SWOT分析我們?nèi)绾慰戳觿荽箸R山水庫鳳凰山旅游澳門板樟山森林公園5.97公里無明顯自然資源居住氣氛不濃生活配套不齊全4公里6公里1.8公里3.6公里SWOT分析我們?nèi)绾慰磿r(shí)機(jī)CLD大盤云集，共同熱炒片區(qū)價(jià)值沿海房價(jià)過高，城市重心西漸拱北發(fā)展弱勢，澳商北上此外，珠海住宅空置率2006年下降6.29％SWOT分析我們?nèi)绾慰赐{鴻馨園香域中央云山詩意水木清華城市印象仁恒星園美林雅筑~工程附加值打造~產(chǎn)品附加值填充核心競爭力挖掘企業(yè)品牌先行品質(zhì)卓越的社區(qū)打造五星級(jí)大堂時(shí)尚、有品位的社區(qū)智能社區(qū)，無線上網(wǎng)動(dòng)感、超前的社區(qū)園林概念打造舒適、品質(zhì)感的社區(qū)CLD概念打造潛力無限的社區(qū)[目標(biāo)消費(fèi)者的需要][上城能給予的]~消費(fèi)者需求解剖~價(jià)值認(rèn)同感珠海精英人士居住的片區(qū)身份的象征未來的中央居住區(qū)升值潛力有望成為珠海最具人氣的高尚住宅片區(qū)樓盤的綜合素質(zhì)開發(fā)商的實(shí)力生活的品位

高尚感、格調(diào)感的生活珠海精英人士居住的片區(qū)

未來的中央居住區(qū)有望成為珠海最具人氣的高尚住宅片區(qū)開發(fā)商的實(shí)力

高尚感、風(fēng)格感的生活[上城能給予的]~工程核心價(jià)值~片區(qū)價(jià)值產(chǎn)品自身價(jià)值人文氣氛的打造營銷手段的升華

上城建設(shè)【工程開發(fā)節(jié)奏及策略】

【第四節(jié)】~工程開發(fā)節(jié)奏~營銷階段安排策略開發(fā)節(jié)奏4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期二次強(qiáng)銷期8月10日開盤~工程推廣思路~顧客如何被吸引？四步走方略上城前戲吸引一個(gè)城市的眼球醞釀期入戲獲得一個(gè)階層的關(guān)注蓄客期高潮博得一個(gè)群體的愛慕開盤強(qiáng)銷期持續(xù)創(chuàng)造一個(gè)圈子的格調(diào)持銷期營銷策略輿論式營銷體驗(yàn)式營銷節(jié)假日促銷領(lǐng)導(dǎo)式營銷事件營銷~工程營銷策略~~整體推廣主線~向上的力量~整體推廣主題~上城建筑YING派生活醞釀期〔4月～6月中旬〕醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)銷期向上生活，方能成就高遠(yuǎn)向上，是一種理想目標(biāo)客戶正處于事業(yè)的上升階段。較之一無所有的“當(dāng)年〞，此時(shí)他們對(duì)于未來的走向考慮更多，“向上〞的渴望更加強(qiáng)烈，尤其是目標(biāo)客戶中的公務(wù)員群體，對(duì)于“向上〞這樣的詞匯非常敏感。分主題詮釋醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)銷期主要營銷方式醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)銷期輿論式營銷——片區(qū)炒作，打造產(chǎn)品區(qū)域優(yōu)勢用軟文打開市場，做全程鋪墊。在對(duì)片區(qū)詳盡的解剖過程中，提升版塊價(jià)值，使片區(qū)本身得到市場的認(rèn)可。推廣活動(dòng)上城之尚啟動(dòng)YING派生活——樓盤品鑒會(huì)醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)銷期工程主題歌宣傳工程品鑒于丹講座兼現(xiàn)場簽名售書以“向上生活〞為主題，介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的前瞻理念，通過打造更高風(fēng)格的生活空間，樹立工程時(shí)尚高端的形象。講座以“向上生活，方能成就高遠(yuǎn)〞為主題，宣揚(yáng)一種積極靈活、健康向上的人生態(tài)度。此外還可將講座內(nèi)容裝訂出書，以“上城生活〞為標(biāo)題出版，倡導(dǎo)一種真正的上城生活。歌詞內(nèi)容涵蓋工程特點(diǎn)，開發(fā)商開發(fā)理念等，在醞釀期開始宣傳，覆蓋后期所有營銷階段。使工程特色得以廣泛傳播。售樓部開放當(dāng)日邀請(qǐng)歌曲原唱現(xiàn)場表演，制造論點(diǎn)。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)銷期媒體配合戶外廣告牌京珠高速路口板樟山隧道口拱北口岸醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)銷期展銷點(diǎn)考慮新香洲人氣不佳，建議在其他區(qū)域人口密集處設(shè)立展銷點(diǎn)，吸引客源。如灣仔沙廣場。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期媒體配合蓄客期〔6月下旬～8月上旬〕醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期品上城建筑邀上層生活醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期向上，是一種心態(tài)在生活趨于穩(wěn)定和閱歷逐漸增長的同時(shí)，人的心態(tài)開始平和，能以更為健康積極的態(tài)度來面對(duì)生活中發(fā)生的一切?！跋蛏熄晱?qiáng)調(diào)的就是這樣一種積極的人生態(tài)度，一種主動(dòng)“向上〞的精神。主題詮釋主要營銷方式醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期體驗(yàn)式營銷——增強(qiáng)項(xiàng)目給客戶的真實(shí)感受利用現(xiàn)場的氛圍打造、直接可觀的建筑本身，對(duì)消費(fèi)者做一次全程的感染，確定項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的地位。上城之尚體驗(yàn)YING派生活——售樓處、樣板房、園林開放醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期推廣活動(dòng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，珠海目前在售樓盤售樓處普遍存分區(qū)不合理、現(xiàn)場營銷手法單一等缺陷。建議對(duì)售樓處進(jìn)行合理分區(qū)，同時(shí)借用一些先進(jìn)的營銷手法，營造現(xiàn)場氣氛，留住人氣。售樓部提升醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期寬敞氣派的入口展示面好的接待臺(tái)提升品位的吧臺(tái)設(shè)計(jì)水池設(shè)計(jì)獨(dú)特而高檔醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期樣板房提升根據(jù)我們對(duì)珠海市場的了解，目前新香洲區(qū)樣板房展示的工程較少，沿海的較多。制作樣板房展示，對(duì)工程整體形象的提升有一個(gè)極大的作用，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也能上升到較高程度。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期仲量聯(lián)行物管效勞仲量聯(lián)行物業(yè)管理是品牌物管公司，從蓄客期售樓部投入使用開始，該物業(yè)公司就提供物管效勞，對(duì)售樓部整體形象提升具有極大的作用。作為體驗(yàn)式營銷的一局部，必將成為珠海獨(dú)特的風(fēng)景。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期媒體配合1、更換戶外廣告牌2、網(wǎng)絡(luò)宣傳3、外展場全面提升樓盤知名度4、售樓部現(xiàn)場氣氛營造醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期開盤強(qiáng)銷期〔8月中旬～9月底〕“城〞現(xiàn)領(lǐng)秀一方醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期主要營銷方式醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期事件營銷——保持高調(diào)的市場姿態(tài)在強(qiáng)銷期，利用事件保持項(xiàng)目在市場中地位，吸引多數(shù)人的眼球，使項(xiàng)目本身成為一個(gè)論點(diǎn)，以達(dá)到最大的關(guān)注度與成交率。上城之尚盡享YING派生活——開盤盛典、IN俱樂部、夏日飲品節(jié)醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期推廣活動(dòng)醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期邀請(qǐng)名人吳小莉到場第一批單位樓盤正式推向市場，營造熱烈氣氛，在擁有現(xiàn)有客戶的同時(shí)，吸引潛在客戶，沖擊最大銷售率。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期組建IN俱樂部IN俱樂部的組建理念為——最時(shí)尚、最風(fēng)格的白金俱樂部。IN俱樂部的成員為——任何在珠?；蛘咧苓叧鞘械某鞘芯?。IN俱樂部成員的共性為——追求時(shí)尚品位，有財(cái)也有才。IN俱樂部的活動(dòng)——包括對(duì)品牌的鑒賞、旅游、畫展、PARTY等諸多形式。IN俱樂部的目的——成為珠海第一個(gè)YING派人士的共同聚集地，與工程及開發(fā)商品牌共同成長。IN俱樂部活動(dòng)奢侈品鑒賞展奢侈品鑒賞展驢友交流會(huì)，旅游用具的鑒賞等IN俱樂部車友會(huì)活動(dòng)IN俱樂部名流音樂會(huì)評(píng)選YING派生活代表——最I(lǐng)N俱樂部成員在各種活動(dòng)過程中，評(píng)選最I(lǐng)N俱樂部成員，作為本工程YING派生活的代表擁有本工程的VIP領(lǐng)袖卡，購房享受超高優(yōu)惠，本工程與其他公司及團(tuán)隊(duì)合作的各種經(jīng)營場所享受一定折扣?！跋娜諘诚砬邲鲋楹（暋募撅嬈饭?jié)活動(dòng)內(nèi)容：在售樓部現(xiàn)場每周舉行夏季飲品節(jié)，凡到場客戶均可免費(fèi)享用。飲品選擇中高端，品牌化。活動(dòng)免費(fèi)供給咖啡，果汁，啤酒等冷飲，并適當(dāng)給與小禮品。借此吸引人氣，在進(jìn)行工程宣傳的同時(shí)，增進(jìn)客戶間的交流。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期1、更換戶外廣告宣傳內(nèi)容2、網(wǎng)絡(luò)宣傳及產(chǎn)品形象維護(hù)3、報(bào)紙廣告輔助：珠江晚報(bào)、珠海特區(qū)報(bào)等4、電臺(tái)輔助覆蓋5、銷售節(jié)點(diǎn)、營銷活動(dòng)期間短信輔助醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期媒體配合持銷期〔10月初～12月底〕醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期上城遠(yuǎn)見生活向上主要營銷方式醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期節(jié)假日營銷——維持項(xiàng)目在市場的熱度持銷期時(shí)間較長，容易引起市場的冷落，抓住節(jié)假日制造各種營銷熱點(diǎn)，使項(xiàng)目始終站在消費(fèi)者目光關(guān)注的焦點(diǎn)，才可持續(xù)熱銷。上城之尚品味YING派生活——客戶答謝會(huì)、抽獎(jiǎng)旅游、家裝說明會(huì)醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期推廣活動(dòng)請(qǐng)開展商、物業(yè)管理公司等高層人員與客戶面對(duì)面交流，傳遞房產(chǎn)開發(fā)理念及效勞細(xì)節(jié)。通過互動(dòng)溝通，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對(duì)工程的信心，同時(shí)帶動(dòng)二期的潛在客戶。新老客戶答謝會(huì)醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期乘借新老客戶答謝會(huì)，展開抽獎(jiǎng)活動(dòng)，分別獎(jiǎng)勵(lì)新馬泰十日游，巴厘島三日游及黃山三日游。贈(zèng)予客戶美好生活體驗(yàn)！抽獎(jiǎng)旅游醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期生活在“上城〞——家裝說明會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：攜手工程附近家裝市場的商家，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行家裝知識(shí)講解。營造追求美好生活氣氛的同時(shí)提升工程附加值，進(jìn)一步加強(qiáng)工程及開發(fā)商在客戶群中的美譽(yù)度，知名度，帶動(dòng)更多的潛在消費(fèi)者。醞釀期蓄客期強(qiáng)銷期持銷期