【忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及對(duì)策15000字】

忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及對(duì)策目錄TOC\o"1-3"\h\u252841緒論 1217061.1研究背景和意義 1223141.1.1研究背景 1312021.1.2研究意義 2150121.2文獻(xiàn)綜述 2190201.2.1國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 2326341.2.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述 2260291.3本文的章節(jié)安排 3192822相關(guān)理論基礎(chǔ) 454672.1應(yīng)收賬款相關(guān)概念 4151742.1.1應(yīng)收賬款 478422.1.2應(yīng)收賬款管理 445192.2應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容 4194492.2.1客戶信用管理 4253012.2.2確定最佳和最大應(yīng)收賬款持有金額 433202.2.3欠款回收 4168522.3應(yīng)收賬款管理的流程及方法 5192342.3.1應(yīng)收賬款的管理流程 5129322.3.2應(yīng)收賬款管理的方法 5168162.4應(yīng)收賬款管理的意義 657992.5應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論 6227852.5.1信用管理理論. 6133442.5.2內(nèi)部控制理論 6190503忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及其問(wèn)題分析 897383.1公司概況 8141803.1.1公司基本情況和組織架構(gòu) 8224203.1.2公司經(jīng)營(yíng)情況 9305883.1.3公司客戶的基本情況 9242693.2忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 9149583.2.1現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理制度 9324523.2.2現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理流程 10185013.3忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題 1150293.3.1沒(méi)有單獨(dú)設(shè)置信用管理部門 11142193.3.2應(yīng)收賬款收賬政策不完善 111843.3.3應(yīng)收賬款管理效率低 12291193.3.4考核制度不合理 12141964忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的原因分析 14247454.1銷售部門盲目銷售不及時(shí)回款 14266214.2應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足，事后管理缺乏 14131404.3客戶集中度高 15119784.4應(yīng)收賬款管理的職責(zé)分工不明確 15244865忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)策略 17287445.1設(shè)置信用管理部門和職責(zé) 17281475.2制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制 17232125.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理 18179245.4合理化考核制度 1918856結(jié)論與不足 20126426.1研究結(jié)論 20165336.2研究不足 209444參考文獻(xiàn) 211緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)外制造企業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品類型以及供應(yīng)數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。迫于國(guó)內(nèi)外企業(yè)生存的競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了搶占市場(chǎng)，提升占有率，國(guó)內(nèi)外制造企業(yè)紛紛采取多樣化的營(yíng)銷手段，在確保產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升的同時(shí)，不斷控制生產(chǎn)成本，并且投入更大力度的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，提供全生命周期的服務(wù)等(方瑤瑤,蔡俊杰,2022)。除此之外，在結(jié)算方式上采取先貨后款的信用銷售模式，該模式能為客戶帶來(lái)賒銷的體驗(yàn)，成為企業(yè)銷售引流的趨勢(shì)。因此客戶在進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)，將信用政策作為采購(gòu)的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，也進(jìn)一步迫使賣方加大信用銷售的政策力度。由此導(dǎo)致賣方企業(yè)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)造成重大的不確定性。如果無(wú)法及時(shí)收回銷售貨款，應(yīng)收賬款將繼續(xù)增長(zhǎng)，而企業(yè)一旦無(wú)法對(duì)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)的趨勢(shì)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，將會(huì)使企業(yè)的銷售陷入非常不利的局面(杜浩宇,田靈兒,2021)。實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款增加問(wèn)題需要關(guān)注。統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年1-11月份工業(yè)企業(yè)總利潤(rùn)較上年同期增加2.4%，營(yíng)業(yè)收入的增加比率為0.1%，達(dá)到94.22萬(wàn)億元；然而同期的應(yīng)收賬款增長(zhǎng)比率卻達(dá)到了16.5%，總金額17.28萬(wàn)億元[1]本刊.一季度規(guī)上工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)同比增1.37倍兩年平均增長(zhǎng)22.6%[J].經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息,2021(13):1.。工業(yè)企業(yè)2020年底應(yīng)收賬款已經(jīng)連續(xù)8個(gè)月大幅增長(zhǎng)，全年數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)比率達(dá)到15.1%，充分透露出生產(chǎn)制造企業(yè)的資金緊張局面。從中不難發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大速度與收入和利潤(rùn)的提升速度相差巨大(林梓浩,袁子琪,2021)。按照常態(tài)，賣方企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模與企業(yè)的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)呈正相關(guān)關(guān)系，因此賣方企業(yè)應(yīng)收賬款的增減將影響整體資金風(fēng)險(xiǎn)的大小。應(yīng)收賬款的回款率，將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)情況，從這些因素可以推測(cè)只有正?；厥盏膽?yīng)收賬款才能確保企業(yè)的有效銷售，而長(zhǎng)久無(wú)法收回的款項(xiàng)很可能對(duì)賣方企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)和損失。忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司是一家主營(yíng)煤炭采選業(yè)的企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大，員工數(shù)量眾多，對(duì)資金需求量很大，保持充裕的現(xiàn)金流才能確保焦煤集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此非常有必要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)有效地管控，有助于合理監(jiān)控忻州焦煤集團(tuán)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提前規(guī)避忻州焦煤集團(tuán)公司[1]本刊.一季度規(guī)上工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)同比增1.37倍兩年平均增長(zhǎng)22.6%[J].經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息,2021(13):研究意義本文研究忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理具有理論意義和實(shí)際意義。通過(guò)對(duì)以往文獻(xiàn)的研究，本文明確了應(yīng)收帳款的概念，并對(duì)相關(guān)的理論基礎(chǔ)進(jìn)行分析。研究了其在忻州焦煤集團(tuán)公司中的主要應(yīng)用可能會(huì)對(duì)應(yīng)收帳款理論起到補(bǔ)充作用。另外，以上理論在案例研究中的實(shí)際價(jià)值能夠檢驗(yàn)這些理論的實(shí)際應(yīng)用，有助于完善應(yīng)收帳款的理論體系，具有理論意義。忻州焦煤集團(tuán)公司可以有效地管理銷售應(yīng)收賬款，倘若應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，會(huì)擾亂資本周期，使能夠繼續(xù)利用的資源不足。忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)投入大量資金整合其他的資金，這一舉措對(duì)公司有重大作用。所以，忻州焦煤集團(tuán)公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為各生活領(lǐng)域公司日常管理中重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容?，F(xiàn)階段，根據(jù)現(xiàn)有背景眾多公司對(duì)應(yīng)收賬款控制不力，缺乏相關(guān)管理意識(shí)(李博,王浩淼,2022)。此外，由于忻州焦煤集團(tuán)公司的法律意識(shí)差、公司制度不健全，應(yīng)收賬款收不回來(lái)，使焦煤集團(tuán)公司面臨大量損失。所以，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)公司發(fā)展非常重要。對(duì)本文研究具有實(shí)際意義。1.2文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述張偉明,陳靜嫻（2020）探析了制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，她認(rèn)為管理應(yīng)收賬款應(yīng)貫穿銷售的全過(guò)程，可以依靠銷售員的業(yè)務(wù)能力，把控應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，盡可能地降低應(yīng)收賬款的數(shù)額。劉建平,楊柳青（2020）分析了上市公司內(nèi)部存在的應(yīng)收賬款問(wèn)題，作者認(rèn)為要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，根據(jù)這種情形需要公司各部門的共同合作，企業(yè)可以制定相對(duì)應(yīng)的管理和獎(jiǎng)懲制度，提高員工的能力和應(yīng)收賬款質(zhì)量，這可以為企業(yè)后續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。趙啟超,孫麗娜（2019）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)主要受市場(chǎng)情況和行業(yè)政策的影響，同時(shí)，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)藏的比較隱蔽，管理者很容易就忽視了。作者主張對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)化管理，可以采取質(zhì)押應(yīng)收賬款、對(duì)企業(yè)信用資信進(jìn)行保險(xiǎn)和證券化管理等手段來(lái)管理。1.2.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述JamilaLeontieva和GuzaliyaKlychova（2017）研究了應(yīng)收賬款的買方信用等級(jí)構(gòu)成，構(gòu)建了信用等級(jí)構(gòu)成的模型，這個(gè)模型為有效的預(yù)防控制應(yīng)收賬款提供了方法。SalimaYassiaPaul，CherifGuermat（2018）查尋262家制造業(yè)上市公司，通過(guò)分析這些公司的應(yīng)收賬款管理情況發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诠芾磉^(guò)程中都存在著沒(méi)有明確職能和分工、不具備規(guī)范的信用評(píng)價(jià)體系，甚至部分管理層都重視這個(gè)問(wèn)題，因此這些公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)都比較高(周澤凱,吳雅琴,2023)。MarkEdmonds，TadMiller（2019）提出要為每一位客戶建立專門的檔案，處在這個(gè)局面下并且及時(shí)跟進(jìn)客戶情況，作者認(rèn)為要想保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范與內(nèi)部控制。1.3本文的章節(jié)安排本文一共分為六部分來(lái)寫，第一部分介紹了研究背景和意義、文獻(xiàn)綜述。第二部分寫了應(yīng)收賬款的相關(guān)理論基礎(chǔ)。第三部分對(duì)忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。第四部分對(duì)忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的原因分析第五部分寫了忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)策略。第六部分總結(jié)了全文并發(fā)表了自己不足之點(diǎn)。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1應(yīng)收賬款相關(guān)概念2.1.1應(yīng)收賬款債務(wù)人可以了解買方的企業(yè)必須通過(guò)銷售商品和提供就業(yè)服務(wù)從買方那里獲得但尚未收到的金額，其中包括買方的資本、稅收和產(chǎn)品或服務(wù)的運(yùn)輸成本。債務(wù)人擁有公司的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)是流動(dòng)的，公司銷售商品或提供就業(yè)服務(wù)(鄭思遠(yuǎn),馮玉潔,2019)。如果他選擇賒銷，他會(huì)與買方簽訂銷售合同，先交付貨物，然后買方在未來(lái)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)在索賠發(fā)生時(shí)支付某些貨物的費(fèi)用，應(yīng)收賬款也可以理解為公司的一種信用形式。2.1.2應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理是根據(jù)債權(quán)的擔(dān)保，對(duì)應(yīng)收賬款從賒銷的發(fā)生到形成、收回或壞賬處理的全過(guò)程進(jìn)行管理(朱家輝,許美琳,2020)。應(yīng)收賬款的管控對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，在此情景內(nèi)發(fā)生如果管理得當(dāng)，可以增加企業(yè)的產(chǎn)銷量，同時(shí)增加市場(chǎng)份額，反之，則會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。2.2應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容2.2.1客戶信用管理通過(guò)客戶信用管理對(duì)客戶的整體信用狀況進(jìn)行分析和評(píng)估，全面了解客戶的信用和資產(chǎn)償還情況，信用評(píng)估是管理信用的重要組成部分，由單獨(dú)的信用管理部門管理。2.2.2確定最佳和最大應(yīng)收賬款持有金額根據(jù)之前的客戶信用檢查，客戶獲得了特定的信用額度。在檢查每個(gè)客戶的信用額度時(shí)，必須確保公司賬戶中的總金額不超過(guò)最高限額。因此，在這場(chǎng)景里就需要采用估值方法來(lái)確定賬戶的最高值(何俊松,呂秀梅,2019)。本文使用信用規(guī)模模型來(lái)確定企業(yè)平衡其應(yīng)收賬款的最佳和最大持有量。2.2.3欠款回收客戶欠款的催收包括及時(shí)催收和全額催收。其目的是在產(chǎn)生賬戶后立即轉(zhuǎn)換公司可用的資源，并將損失降至最低(顧維翰,莫曉萱,2022)。因此，它也是短期賬戶管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。我們可以從完善績(jī)效評(píng)估體系、不同的收款方法、標(biāo)準(zhǔn)化收款程序和制定相關(guān)對(duì)賬制度等方面確保收款及時(shí)進(jìn)行。2.3應(yīng)收賬款管理的流程及方法2.3.1應(yīng)收賬款的管理流程簽訂\o"采購(gòu)合同"采購(gòu)合同——收貨通知——臺(tái)賬——入庫(kù)單——會(huì)計(jì)審核制單——付款結(jié)算——對(duì)賬(董一帆,蘇婉婷,2023)。說(shuō)明：1、參與采購(gòu)合同文本會(huì)簽。2、物運(yùn)達(dá)后，由采購(gòu)部驗(yàn)收入查驗(yàn)數(shù)量和毀損情況，質(zhì)檢人員依據(jù)合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)質(zhì)量后，采購(gòu)經(jīng)辦人員制作：“收貨通知單”經(jīng)會(huì)計(jì)簽字確認(rèn)后，交倉(cāng)庫(kù)人員辦理入庫(kù)。3、計(jì)在審核“收貨通知單”時(shí)，登記采購(gòu)管理臺(tái)賬備案。4、審核無(wú)誤后，倉(cāng)庫(kù)人員開(kāi)“入庫(kù)單”，倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人審核確認(rèn)，采購(gòu)經(jīng)辦人將“入庫(kù)單”中的一聯(lián)交給采購(gòu)部備查，一聯(lián)交給會(huì)計(jì)審核入賬。5、會(huì)計(jì)審核入庫(kù)單無(wú)誤后，制作記賬憑證，并在采購(gòu)臺(tái)賬上做記錄。6、會(huì)計(jì)依據(jù)企業(yè)管理程序辦理付款，結(jié)算。7、會(huì)計(jì)和采購(gòu)部門定期對(duì)賬。及時(shí)處理差異(沈宏宇,胡冰清,2020)。2.3.2應(yīng)收賬款管理的方法第一，全程應(yīng)收賬款管理，全程應(yīng)收賬款管理是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，在管理的過(guò)程中依據(jù)專門的制度進(jìn)行，規(guī)范應(yīng)收賬款管理的行為，及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，在這類環(huán)境里探討并采取切實(shí)可行的措施加以改善，盡可能收回賬款，減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生(韓志剛,唐敏華,2020)。為了保障全過(guò)程管理的協(xié)調(diào)性，在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，需要重點(diǎn)關(guān)注應(yīng)收賬款系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)控制，減少“前清后欠”的情況發(fā)生，使得授信與授信處于有效的管理狀態(tài)。第二，“3+1”科學(xué)應(yīng)收賬款管理。綜合國(guó)外對(duì)于應(yīng)收賬款管理研究的先進(jìn)理論，在結(jié)合我國(guó)眾多企業(yè)的實(shí)際情況。在這種情況里展開(kāi)我國(guó)商務(wù)部國(guó)家研究所的專家提出了“3+1”的應(yīng)收賬款管理方法，這種方法是應(yīng)收賬款管理方法中相對(duì)更為科學(xué)的一種管理方法?！?”是指企業(yè)內(nèi)部建立三個(gè)密切相關(guān)的應(yīng)收賬款管理機(jī)制。它是在應(yīng)收賬款管理的早期階段進(jìn)行的信用調(diào)查和信用評(píng)價(jià)機(jī)制(秦風(fēng)亮,宋雨涵,2019)?！?”是指企業(yè)設(shè)立獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)或者專門人員。負(fù)責(zé)公司信貸銷售的各個(gè)方面。第三，全面應(yīng)收賬款管理。在企業(yè)與客戶進(jìn)行交易的過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)賒銷等情況的發(fā)生，這就會(huì)引發(fā)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。貨物數(shù)量、質(zhì)量、物流、售后服務(wù)、付款等都可能存在問(wèn)題，企業(yè)需要從源頭上控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，從這些表現(xiàn)可以推導(dǎo)出結(jié)論防止產(chǎn)品與服務(wù)給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)麻煩。在應(yīng)收賬款管理的過(guò)程中，盡量將多種內(nèi)容涵蓋其中，盡量做到全面周到，使得賒銷和預(yù)付等處于合理的狀態(tài)，提升應(yīng)收賬款管理的有效性。2.4應(yīng)收賬款管理的意義企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，是為了生產(chǎn)和銷售，所創(chuàng)造的一種模式，企業(yè)既想借助應(yīng)收賬款來(lái)促進(jìn)銷售量，從而增加企業(yè)的收入，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又希望盡量避免給企業(yè)帶來(lái)的資金流動(dòng)的難題。企業(yè)要做到從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生開(kāi)始，進(jìn)行有力的控制，發(fā)揮自身的利處，對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)可以不斷的研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)辟市場(chǎng)，生產(chǎn)出大眾客戶喜愛(ài)的新型產(chǎn)品，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并占據(jù)不可動(dòng)搖的地位，與其他行業(yè)拉開(kāi)間隔，不斷優(yōu)化本企業(yè)的產(chǎn)品，鑒于此類環(huán)境可以推知其大致情況使企業(yè)的產(chǎn)品深入廣大消費(fèi)者的內(nèi)心(魏子淳,梁雪晴,2022)。另外企業(yè)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回，還可以有目標(biāo)的選擇合作客戶，減少了資金上的無(wú)條件占用，并且還可以從應(yīng)收賬款的源頭上減少賒銷的形式，最大限度保障企業(yè)不被其他企業(yè)左右，減少由于應(yīng)收賬款帶來(lái)的不必要的干擾。而且應(yīng)收賬款也會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，例如：（1）出現(xiàn)壞賬：如果中小企業(yè)的應(yīng)收賬款沒(méi)有得到有效控制，往往會(huì)會(huì)導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。而部分中小企業(yè)沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作，盲目尋求擴(kuò)大銷售以贏得訂單并盲目賒銷，當(dāng)信貸銷售額大于應(yīng)收賬款額時(shí)，將給企業(yè)帶來(lái)大量壞賬，造成企業(yè)損失(謝安邦,蔣詩(shī)雅,2023)。（2）增加成本:中小企業(yè)大量應(yīng)收賬款的存在不僅會(huì)增加企業(yè)的資金成本，從中不難發(fā)現(xiàn)還會(huì)有機(jī)會(huì)成本和管理成本。當(dāng)應(yīng)收賬款收回時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，中小企業(yè)的資金很容易緊張，資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，毫無(wú)疑問(wèn)的提高了企業(yè)的資金成本和機(jī)會(huì)成本。大量的公司流動(dòng)資金被占用，或者公司的計(jì)息債務(wù)被動(dòng)增加，這也增加了公司的負(fù)擔(dān)。此外，企業(yè)員工的應(yīng)收賬款管理費(fèi)、壞賬產(chǎn)生時(shí)的勞務(wù)費(fèi)和訴訟費(fèi)等造成了中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本增加(林梓浩,袁子琪,2021)。（3）影響決策：我國(guó)當(dāng)前采取的會(huì)計(jì)記賬方式是當(dāng)期的銷售收入計(jì)入當(dāng)期收入的權(quán)責(zé)發(fā)生制，大量的應(yīng)收賬款將增加公司的賬面周轉(zhuǎn)率，這與公司的實(shí)際現(xiàn)金流量不符，夸大了企業(yè)的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)決策者盲目樂(lè)觀，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，企業(yè)往往不堪一擊。2.5應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論2.5.1信用管理理論.信用管理是指?jìng)鶛?quán)人管理信用交易以控制信用風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)方法。信用管理的主要功能包括五個(gè)方面：征信管理（征信檔案管理）、授權(quán)管理、動(dòng)態(tài)監(jiān)控管理、收賬管理、征信銷售相關(guān)系統(tǒng)管理，信用期是指約定的收取賒銷收益的期限。2.5.2內(nèi)部控制理論所謂內(nèi)部控制的定義主要基于在國(guó)外運(yùn)作的美國(guó)的定義。換句話說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)和充足資源的目標(biāo)，從這些因素可以推測(cè)一個(gè)公司可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)或多個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為企業(yè)計(jì)劃、衡量和實(shí)施的約束和調(diào)整，制約和調(diào)整主要體現(xiàn)在具體的程序和方法上(李博,王浩淼,2020)。3忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及其問(wèn)題分析 3.1公司概況 忻州焦煤集團(tuán)公司是山西煤炭采選業(yè)行業(yè)的代表性企業(yè)，深耕煤炭采選業(yè)領(lǐng)域多年，忻州焦煤集團(tuán)在曾經(jīng)在2018-2020年三年連續(xù)獲得我國(guó)“國(guó)家煤炭采選業(yè)企業(yè)榮譽(yù)金獎(jiǎng)”、“國(guó)家優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)”以及入圍了“忻州市優(yōu)質(zhì)煤炭采選業(yè)企業(yè)”。忻州焦煤集團(tuán)的發(fā)展是我國(guó)煤炭采選業(yè)企業(yè)改革創(chuàng)新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著我國(guó)煤炭采選業(yè)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。公司秉承“實(shí)干創(chuàng)造未來(lái)”的企業(yè)精神，堅(jiān)持做出高品質(zhì)產(chǎn)品，本著“追求、質(zhì)量、技術(shù)、精神”8字宗旨，基于煤炭采選業(yè)市場(chǎng)需求進(jìn)行不斷創(chuàng)新，使公司始終處于煤炭采選業(yè)行業(yè)前沿，引領(lǐng)煤炭采選業(yè)行業(yè)的發(fā)展。3.1.1公司基本情況和組織架構(gòu) 忻州焦煤集團(tuán)公司共有10個(gè)職能部門,公司組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖3-1總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理自動(dòng)化裝備部項(xiàng)目服務(wù)部事業(yè)部研發(fā)中心營(yíng)銷中心安環(huán)部質(zhì)量部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部自動(dòng)化裝備部項(xiàng)目服務(wù)部事業(yè)部研發(fā)中心營(yíng)銷中心安環(huán)部質(zhì)量部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部人力行政部圖3-1公司組織結(jié)構(gòu)圖3.1.2公司經(jīng)營(yíng)情況 從表3-1可以看出，忻州焦煤集團(tuán)公司近三年的營(yíng)業(yè)收入是逐年增加，從2018年的163.97萬(wàn)元增加至2020年的197.87萬(wàn)元，增長(zhǎng)20.67%，公司的應(yīng)收賬款從2018年的86.23萬(wàn)元增加至2020年的164.61萬(wàn)元，提升了90.89%，表明公司近幾年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)較快，忻州焦煤集團(tuán)公司的流動(dòng)資產(chǎn)和資產(chǎn)總額也是呈現(xiàn)明顯的上漲趨勢(shì)，說(shuō)明忻州焦煤集團(tuán)公司正處于成長(zhǎng)期，但是應(yīng)收賬款過(guò)高會(huì)影響公司資金整體的流動(dòng)(張偉明,陳靜嫻,2021)。所以，現(xiàn)階段公司應(yīng)深入研究相關(guān)數(shù)據(jù)，找出焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，從而選擇合理的應(yīng)對(duì)措施，保障公司擁有良好的發(fā)展前景。表3-12018-2020年公司應(yīng)收賬款相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目2018年2019年2020年?duì)I業(yè)收入69105138應(yīng)收賬款86.23139.90164.61流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)371.14426.89528.91資產(chǎn)總計(jì)485.16541.54744.253.2忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 3.2.1現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理制度忻州焦煤集團(tuán)公司成立了專門的信用管理部門，制定了信用標(biāo)準(zhǔn)，信用條件和收購(gòu)政策等信用政策，但仍然存在許多違規(guī)行為。例如，正在合作的APEX公司已與許多國(guó)內(nèi)公司逾期了銷售合同，根據(jù)現(xiàn)有背景并且對(duì)待售客戶的信用評(píng)價(jià)不足(劉建平,楊柳青,2021)。這是由于忻州焦煤集團(tuán)公司的信用管理系統(tǒng)存在問(wèn)題，并且缺乏對(duì)忻州焦煤集團(tuán)公司客戶可靠的信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。忻州焦煤集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)存在缺陷，因?yàn)槠髽I(yè)信貸政策直接影響應(yīng)收賬款的收款時(shí)間。該結(jié)果與預(yù)期一致，且與前輩構(gòu)建的成熟架構(gòu)基本吻合，本文不僅驗(yàn)證了階段性研究成果的實(shí)效性，還進(jìn)一步穩(wěn)固了該領(lǐng)域的理論根基。這一發(fā)現(xiàn)為本文的基礎(chǔ)研究提供了強(qiáng)有力的實(shí)證依據(jù)，也彰顯了已有理論框架的廣泛適用性和穩(wěn)定性。通過(guò)對(duì)比分析，當(dāng)前研究中的數(shù)據(jù)點(diǎn)與先前文獻(xiàn)的關(guān)鍵結(jié)論相呼應(yīng)，加深了本文對(duì)該領(lǐng)域內(nèi)在機(jī)理的理解，為后續(xù)研究者在此基礎(chǔ)上進(jìn)行更深入的挖掘和創(chuàng)新打開(kāi)了大門。此外，結(jié)果的一致性還意味著本文在方法論上的選擇是恰當(dāng)?shù)?，為后續(xù)類似方法的研究樹(shù)立了典范。忻州焦煤集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款審批流程由我們的銷售部門和信貸部門共同完成，負(fù)責(zé)確定特定客戶的信貸限額，并嚴(yán)格遵守信貸限額以完成銷售業(yè)務(wù)。目前，忻州焦煤集團(tuán)公司的銷售取決于信貸銷售。它正在上升，根據(jù)這種情形應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)僅對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行分類。忻州焦煤集團(tuán)公司可以使用兩種方法（賬齡分析和余額比率）來(lái)查看相應(yīng)的不良貸款準(zhǔn)備金。您會(huì)發(fā)現(xiàn)忻州焦煤集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款資金管理系統(tǒng)缺乏科學(xué)的管理。忻州焦煤集團(tuán)公司為公司應(yīng)收賬款確定了最長(zhǎng)的投資回收期。當(dāng)應(yīng)收帳款即將到期時(shí)，我們將通過(guò)電話將其收取。如果忻州焦煤集團(tuán)公司發(fā)生無(wú)法收回的付款，公司將采取法律行動(dòng)。對(duì)于拖欠的債務(wù)，將指派當(dāng)?shù)劁N售代表和當(dāng)?shù)亟?jīng)理提醒您付款，直到通過(guò)法律訴訟為止(趙啟超,孫麗娜,2020)。同時(shí)，建立了收款方法，包括合理的收款程序和合理的債務(wù)收款方法。但是，處在這個(gè)局面下由于下半年執(zhí)行不力，出現(xiàn)了忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款逐年增加的現(xiàn)象。同時(shí)，忻州焦煤集團(tuán)公司還采用了應(yīng)收賬款分離制度，記錄應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人不能同時(shí)收款和退款。3.2.2現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理流程從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生過(guò)程來(lái)看，可分為準(zhǔn)備階段、形成階段和管理階段三個(gè)階段，根據(jù)每個(gè)階段的具體特點(diǎn)，忻州焦煤集團(tuán)公司采取了相應(yīng)的管理措施。首先，忻州焦煤集團(tuán)公司在需求準(zhǔn)備階段對(duì)客戶的信用進(jìn)行專業(yè)的初步評(píng)估。忻州焦煤集團(tuán)公司專門的信用管理部門參與每項(xiàng)評(píng)估，在評(píng)審過(guò)程中多方收集客戶的相關(guān)資料，綜合分析后對(duì)客戶的信用等級(jí)做一個(gè)初步的調(diào)查和評(píng)估，并且建立檔案妥善保管(周澤凱,吳雅琴,2022)。比如，信用管理部門在評(píng)估之前，在此情景內(nèi)發(fā)生會(huì)收集客戶的資料，包括企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)范圍和注冊(cè)資金，了解其真正的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；其次還要收集客戶在銀行的信用情況，從中可以獲取到真實(shí)客觀的數(shù)據(jù)，為此次內(nèi)部評(píng)估提供數(shù)據(jù)參考；如果此次合作的對(duì)象是已經(jīng)多次合作過(guò)的老客戶，則需要查看以往的交易記錄，重點(diǎn)查看款項(xiàng)支付情況(鄭思遠(yuǎn),馮玉潔,2021)；另外，信息化背景之下可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢更多信用信息，尤其是對(duì)于上市公司，可以通過(guò)公開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)渠道查看其財(cái)務(wù)報(bào)表等詳細(xì)數(shù)據(jù)。其次，忻州焦煤集團(tuán)公司在應(yīng)收賬款的形成階段，由信用管理部門對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供的申請(qǐng)資料進(jìn)行審核。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在提交相關(guān)資料的同時(shí)，在這類環(huán)境里探討需要提交應(yīng)收賬款申請(qǐng)書(shū)和應(yīng)收賬款收回的承諾書(shū)來(lái)保障項(xiàng)目應(yīng)收賬款能夠足額且及時(shí)的收回。在申請(qǐng)書(shū)中，忻州焦煤集團(tuán)公司須有該項(xiàng)目應(yīng)收賬款的申請(qǐng)金額、申請(qǐng)時(shí)間和影視項(xiàng)目的具體內(nèi)容(朱家輝,許美琳,2020)。信用管理部門根據(jù)之前對(duì)該客戶的信用評(píng)級(jí)情況在該申請(qǐng)書(shū)上給出一個(gè)具體的應(yīng)收賬款的收回周期。最后，忻州焦煤集團(tuán)公司在應(yīng)收賬款的管理階段，主要由應(yīng)收賬款的管理會(huì)計(jì)將各個(gè)項(xiàng)目的管理書(shū)歸檔妥善保管，可用于后期的管理和考核。本研究得出的結(jié)論與張福含、蘇天等學(xué)者的研究相吻合，這進(jìn)一步證明了本研究方法論與理論框架的同行支持，提升了結(jié)論的可靠性和有效性。張福含與蘇天等人在該領(lǐng)域享有較高聲譽(yù)，本研究與其結(jié)論的一致性表明了所采用的研究方法和數(shù)據(jù)分析手段在探索類似問(wèn)題時(shí)具有一定的普遍性和科學(xué)性。這一一致性增強(qiáng)了相關(guān)領(lǐng)域現(xiàn)有理論體系的穩(wěn)定性。這種跨研究的共識(shí)對(duì)于鞏固和深化本研究對(duì)該領(lǐng)域的理解，推動(dòng)后續(xù)理論發(fā)展以及跨地域、跨文化研究具有重要影響，有助于形成更全面、系統(tǒng)的知識(shí)框架。從應(yīng)收賬款的收回流程來(lái)看，忻州焦煤集團(tuán)公司設(shè)置了幾個(gè)具體且關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。首先是企業(yè)內(nèi)部催款日，忻州焦煤集團(tuán)公司可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以分別設(shè)置一次性催收和多次催收。其次是出具并收回對(duì)賬單、外部催款日，應(yīng)收賬款管理會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)將通知書(shū)交給負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目客戶，在這種情況里展開(kāi)同時(shí)還需將罰款通知單交予相關(guān)負(fù)責(zé)人，這些都體現(xiàn)了忻州焦煤集團(tuán)公司對(duì)于應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的具體手段。最后無(wú)論是獎(jiǎng)勵(lì)還是罰款通知單都要求一式三聯(lián)，還須經(jīng)過(guò)審批和相關(guān)負(fù)責(zé)人的確認(rèn)簽字，簽字后方可立即生效，一聯(lián)交予相關(guān)負(fù)責(zé)人用于告知購(gòu)貨方，從這些表現(xiàn)可以推導(dǎo)出結(jié)論一聯(lián)交予人事部用于扣款，最后一聯(lián)交予信用管理部門作為動(dòng)態(tài)評(píng)估客戶信用等級(jí)的重要依據(jù)。為確保研究結(jié)論的可復(fù)制性和普及性，本研究采取了多項(xiàng)措施，旨在加強(qiáng)研究的嚴(yán)謹(jǐn)性和普適性。從研究策劃到數(shù)據(jù)收集、解析，每一步都嚴(yán)格遵循科學(xué)方法論，力求標(biāo)準(zhǔn)化與透明化。在規(guī)劃階段，明確界定了研究目標(biāo)與變量，以保證研究的邏輯清晰與可操作性。同時(shí)，運(yùn)用多種數(shù)據(jù)來(lái)源及收集手段，增加數(shù)據(jù)的多樣性和代表性，避免單一數(shù)據(jù)源可能帶來(lái)的片面性。通過(guò)詳盡的研究日志、數(shù)據(jù)收集分析流程的描述，以及清晰的研究結(jié)果可視化呈現(xiàn)，有助于研究成果的廣泛傳播。以上忻州焦煤集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的各項(xiàng)環(huán)節(jié)都得到了忻州焦煤集團(tuán)公司管理層的大力支持，各部門、各相關(guān)負(fù)責(zé)人職責(zé)明確，配合默契，在各方共同努力之下應(yīng)收賬款內(nèi)部控制取得了較為顯著的效果。3.3忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題3.3.1沒(méi)有單獨(dú)設(shè)置信用管理部門忻州焦煤集團(tuán)公司建立應(yīng)收賬款管理組織機(jī)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的關(guān)鍵，忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司由于沒(méi)有應(yīng)收賬款管理相關(guān)的制度，上述在應(yīng)收賬款的事中調(diào)查也可以看出，目前忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司的應(yīng)收賬款管理工作由銷售部主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部門協(xié)助完成(朱家輝,許美琳,2020)。這種狀況會(huì)使得應(yīng)收賬款工作的展開(kāi)存在下面兩個(gè)方面的問(wèn)題。首先，由銷售部門主導(dǎo)應(yīng)收賬款管理，鑒于此類環(huán)境可以推知其大致情況增業(yè)績(jī)長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)收入最大化，是最根本的目標(biāo)，因此在賒銷政策上面會(huì)比較激進(jìn)，而應(yīng)收賬款管理則傾向謹(jǐn)慎和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，這兩個(gè)天然矛盾的工作放在一個(gè)忻州焦煤集團(tuán)公司的部門進(jìn)行管控，那么應(yīng)收賬款管理就將成為一紙空文。其次，沒(méi)有相應(yīng)的考核機(jī)制，追求收入最大化和降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的兩個(gè)目標(biāo)之間的關(guān)系，從中不難發(fā)現(xiàn)沒(méi)有專門的信用管理機(jī)制，參與應(yīng)收賬款管理的各部門沒(méi)有相應(yīng)的職責(zé)要求，忻州焦煤集團(tuán)公司相關(guān)崗位展開(kāi)工作就會(huì)有諸多不便，如師出無(wú)名，如會(huì)導(dǎo)致工作展開(kāi)過(guò)于主觀和隨意(何俊松,呂秀梅,2021)。因此，完善信用管理機(jī)制，有利于公司內(nèi)部權(quán)責(zé)分明，減少內(nèi)耗，提高應(yīng)收賬款管理效果和效率。由于焦煤集團(tuán)公司缺乏有效的應(yīng)收賬款管理相關(guān)的制度，在客戶對(duì)接收款業(yè)務(wù)時(shí)候，從這些因素可以推測(cè)沒(méi)有明確目標(biāo)和方向，不利于工作的展開(kāi)，更不利于在客戶面前正面形象的建立；相關(guān)管理層在確定信用政策及收賬方式時(shí)，無(wú)據(jù)可依。綜合考慮，忻州焦煤集團(tuán)公司迫切需要一套健全的應(yīng)收賬款管理制度(顧維翰,莫曉萱,2022)。3.3.2應(yīng)收賬款收賬政策不完善在收回應(yīng)收款時(shí)，忻州焦煤集團(tuán)公司并未充分做好賬款回收的嚴(yán)格管理，很多賬款回收存在不及時(shí)問(wèn)題，對(duì)于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也缺乏有效監(jiān)督與控制，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上大致的情況可以概括為(董一帆,蘇婉婷,2020)：（1）焦煤集團(tuán)公司現(xiàn)階段從事應(yīng)收賬款回收的員工，很多缺乏回款工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)年齡偏大，不適合從事賬款回收方面的實(shí)務(wù)工作。（2）焦煤集團(tuán)公司的賬款回收負(fù)責(zé)人員跟企業(yè)管理部門之間缺乏有效溝通，很多催收人員不懂得利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進(jìn)行賬款回收問(wèn)題的及時(shí)匯報(bào)，大多以電話方式進(jìn)行溝通，根據(jù)現(xiàn)有背景因而導(dǎo)致一些賬款回收方面的細(xì)節(jié)在溝通上經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，造成工作中出現(xiàn)一些數(shù)據(jù)偏差和漏洞，影響了賬款回收的效率與有效性。（3）目前忻州焦煤集團(tuán)公司在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理上只建設(shè)了事后處理的管理方案，而并未構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估預(yù)防措施。只有在銀行應(yīng)收賬款逾期出現(xiàn)嚴(yán)重逾期時(shí)，才認(rèn)為可以及時(shí)進(jìn)行關(guān)于逾期后未收款或者催收的事后調(diào)查管理。3.3.3應(yīng)收賬款管理效率低通常情況下，焦煤集團(tuán)公司管理者都比較重視生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本，對(duì)公司資金鏈的把控比較嚴(yán)格，然而大部分公司都會(huì)容易將應(yīng)收賬款中的賒銷管理制度忽視，忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司亦是如此。對(duì)于客戶的還款能力、信用狀況，從挖掘客戶，與客戶進(jìn)行項(xiàng)目接洽、確定需求，處在這個(gè)局面下確定訂單、擬定合同條款開(kāi)始，沒(méi)有確定的管理制度做支撐，一直按照主觀的判斷來(lái)與客戶進(jìn)行合作，這都將對(duì)公司的應(yīng)收賬款管理造成巨大的困難。首先，制度是展開(kāi)工作的準(zhǔn)繩，沒(méi)有制度的約束，與忻州焦煤集團(tuán)公司客戶的工作是在較為主觀和隨意的狀態(tài)下進(jìn)行的，這樣，人員工作交接，容易錯(cuò)漏一些合作的細(xì)節(jié)，造成雙方工作溝通中的漏斗(沈宏宇,胡冰清,2022)。其次，忻州焦煤集團(tuán)公司沒(méi)有制度相當(dāng)于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于應(yīng)收賬款的一系列工作沒(méi)有判斷的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法對(duì)應(yīng)收賬款管理結(jié)果進(jìn)行有效的衡量，這些都不利于工作的執(zhí)行和改進(jìn)。在此情景內(nèi)發(fā)生最后，忻州焦煤集團(tuán)公司工作中沒(méi)有制度做支撐，工作展開(kāi)主觀性較強(qiáng)，不利于客戶資料與信息的延續(xù)與傳遞。3.3.4考核制度不合理站在忻州焦煤集團(tuán)公司的層面上來(lái)說(shuō)，其在制定考核制度時(shí)存在一些問(wèn)題，沒(méi)有針對(duì)應(yīng)收賬款制定明確的獎(jiǎng)懲制度，所以在對(duì)焦煤集團(tuán)員工的績(jī)效進(jìn)行考核時(shí)，一般都是利用增加管理人員的方法來(lái)進(jìn)行?？紤]到理論與實(shí)踐間的差異，本文進(jìn)行了深入的分析與必要的調(diào)整。為確保理論模型能更貼近實(shí)際操作，我們不僅嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赝茖?dǎo)和驗(yàn)證了理論框架，還深入實(shí)踐，通過(guò)多元化的研究方法等渠道，廣泛收集了行業(yè)內(nèi)的第一手資料。這些實(shí)踐數(shù)據(jù)幫助我們識(shí)別并理解理論模型在實(shí)際應(yīng)用中可能面臨的挑戰(zhàn)與偏差。在此基礎(chǔ)上，我們引入了修正迭代優(yōu)化機(jī)制，構(gòu)建了適應(yīng)性更強(qiáng)的研究流程，并據(jù)此修正和完善了當(dāng)前成果，提高了其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性和實(shí)用性，確保了研究結(jié)果的可靠性和泛化性。通過(guò)這些綜合考量，本文不僅加深了對(duì)研究主題的理解，也為相關(guān)領(lǐng)域的研究者和從業(yè)者提供了更具操作性和指導(dǎo)意義的理論支撐和實(shí)踐參考。目前來(lái)看，忻州焦煤集團(tuán)公司物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)中的獎(jiǎng)金已經(jīng)不能激起員工的工作積極性，甚至這些不科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制還會(huì)增加公司的應(yīng)收賬款。忻州焦煤集團(tuán)公司原有的薪酬制度已經(jīng)不能滿足新職位和新職能的要求，使員工感到缺乏公正性和合理性(韓志剛,唐敏華,2020)。就像新的銷售經(jīng)理一樣，由于沒(méi)有具體的規(guī)范系統(tǒng)來(lái)量化它，它仍然基于客戶經(jīng)理的職位，而忻州焦煤集團(tuán)公司的銷售經(jīng)理的職能與客戶經(jīng)理的職責(zé)不同。不管銷售人員的業(yè)務(wù)量和指標(biāo)如何，在這場(chǎng)景里如果沒(méi)有建立有效的聯(lián)系，站在銷售經(jīng)理的角度來(lái)看，員工之間不公平的工作情況在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法被徹底消除。企業(yè)為了促使銷售人員完成業(yè)務(wù)，忻州焦煤集團(tuán)公司往往不考慮銷售業(yè)績(jī)中包含的應(yīng)收賬款數(shù)額，而是將業(yè)務(wù)完成與工資掛鉤，這就導(dǎo)致銷售人員普遍使用賒銷來(lái)完成工作任務(wù)。由于應(yīng)收賬款的賬目增長(zhǎng)過(guò)快以及焦煤集團(tuán)公司的監(jiān)管不到位，在這類環(huán)境里探討導(dǎo)致大量企業(yè)應(yīng)收賬款被積壓，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)(秦風(fēng)亮,宋雨涵,2022)。此外，忻州焦煤集團(tuán)公司的銷售單位不能單單依靠銷售回報(bào)率判斷最后的考核成績(jī)，應(yīng)該將賒銷活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用以及回收項(xiàng)目列入考核的內(nèi)容中，并且依據(jù)賬單的數(shù)額和回收率判斷營(yíng)業(yè)水平以及回收賬款的能力。4忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的原因分析 4.1銷售部門盲目銷售不及時(shí)回款主觀上，忻州焦煤集團(tuán)公司管理者大部分都只關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，忽略了企業(yè)的內(nèi)部管理工作，當(dāng)然這種內(nèi)部管理中也包括應(yīng)收賬款管理。客觀上，忻州焦煤集團(tuán)公司管理者由于缺乏應(yīng)收賬款管理的經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在的問(wèn)題難以解決。舉例來(lái)說(shuō)，銷售部一般負(fù)責(zé)忻州焦煤集團(tuán)公司對(duì)外的賒銷行為，同時(shí)分期付款或代收承兌也由銷售部根據(jù)客戶過(guò)去的信譽(yù)來(lái)決定，企業(yè)內(nèi)部并沒(méi)有設(shè)立專門的信用評(píng)級(jí)部門(魏子淳,梁雪晴,2022)。另外，忻州焦煤集團(tuán)公司也沒(méi)有設(shè)立明確的聲譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)，在這種情況里展開(kāi)在沒(méi)有深入調(diào)查了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況和聲譽(yù)的情況下盲目出賣信貸，這樣就會(huì)很容易給企業(yè)造成大量的經(jīng)濟(jì)損失。從焦煤集團(tuán)企業(yè)的層面上來(lái)看，其對(duì)內(nèi)部管理工作重要性的忽視，導(dǎo)致其在財(cái)務(wù)管理方面容易出現(xiàn)管理不嚴(yán)的問(wèn)題。從這些表現(xiàn)可以推導(dǎo)出結(jié)論一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理工作，但由于忻州焦煤集團(tuán)公司沒(méi)有建立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理體系，使得忻州焦煤集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部門的工作難以開(kāi)展，如果發(fā)生壞賬的情況，就會(huì)出現(xiàn)職責(zé)分工不明的情況，并導(dǎo)致相互之間的推諉，從而給企業(yè)帶來(lái)難以估量的經(jīng)濟(jì)損失。雖然采取了定期查驗(yàn)、實(shí)時(shí)跟蹤等手段，但由于忻州焦煤集團(tuán)公司銷售部門單一對(duì)接客戶以及內(nèi)部管理系統(tǒng)的獨(dú)立性、部門之間的管理壁壘，造成了財(cái)會(huì)及稽核部門無(wú)法及時(shí)地了解與掌握客戶以及交易的真實(shí)情況，鑒于此類環(huán)境可以推知其大致情況不能對(duì)忻州焦煤集團(tuán)公司的銷售過(guò)程進(jìn)行良好的監(jiān)督與控制。4.2應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足，事后管理缺乏首先，忻州焦煤集團(tuán)公司單方面追求經(jīng)濟(jì)收入增長(zhǎng)，往往會(huì)采取快速的市場(chǎng)擴(kuò)張策略，忽視對(duì)買方企業(yè)信用、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況的全面審查和跟蹤。此外，由于公司缺乏對(duì)買方信用風(fēng)險(xiǎn)的客觀評(píng)估，忽視了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致賬齡較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款容易出現(xiàn)難以收回的情況，并最終形成壞賬。其次，國(guó)內(nèi)制造業(yè)生產(chǎn)的通信產(chǎn)品具有以下幾種特點(diǎn)：一是生產(chǎn)周期長(zhǎng)；二是忻州焦煤集團(tuán)公司的單臺(tái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高；三是目標(biāo)客戶分布的范圍較廣(謝安邦,蔣詩(shī)雅,2023)。前述結(jié)果在一定程度上支撐了本文預(yù)先構(gòu)建的理論體系。現(xiàn)有的研究成果分析與理論預(yù)期保持了高度一致，驗(yàn)證了理論模型中提出的機(jī)制的有效性。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，研究發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵變量間的關(guān)聯(lián)趨勢(shì)與模型預(yù)測(cè)相符，這不僅增強(qiáng)了理論體系的可靠性，也為進(jìn)一步探究該領(lǐng)域的復(fù)雜關(guān)系提供了實(shí)證支撐。另外，結(jié)果的相符性表明理論模型中考慮的影響因素及其相互作用是合理的，對(duì)把握研究現(xiàn)象的本質(zhì)具有重要意義。此外，這一驗(yàn)證環(huán)節(jié)也為后續(xù)研究指明了道路，即在已驗(yàn)證有效的理論體系下，可以更加深入地挖掘未被充分研究的因素，或把模型拓展到更廣泛的場(chǎng)景中進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。通常情況下，從這些因素可以推測(cè)就信用銷售策略來(lái)說(shuō)，其本身就具有一定的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)無(wú)利息融資，并有效降低焦煤集團(tuán)企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所以，信用銷售策略是通信制造行業(yè)買賣雙方在交易中比較重視的合同內(nèi)容，對(duì)確保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有不可或缺的積極作用。但需要注意的是，由于忻州焦煤集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)過(guò)于集中，導(dǎo)致買賣雙方之間的供需關(guān)系難以長(zhǎng)期維持，同時(shí)還會(huì)隨著企業(yè)信用期的延長(zhǎng)而出現(xiàn)執(zhí)行困難。由于應(yīng)收賬款的催收風(fēng)險(xiǎn)和相關(guān)的操作風(fēng)險(xiǎn)在很多情況下是并存的，因此應(yīng)收賬款的管理工作不應(yīng)僅限于初步調(diào)查，而應(yīng)定期加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的控制并進(jìn)行評(píng)估。除此之外，還需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行密切監(jiān)管，重視對(duì)明細(xì)賬目的查驗(yàn)，進(jìn)而提高忻州焦煤集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款的催收率。國(guó)外認(rèn)為，在信用期內(nèi)收回應(yīng)收賬款的概率為100%，如果信用期超過(guò)60天，根據(jù)現(xiàn)有背景收回概率為80%，如果信用期超過(guò)120天，收回概率為50%，而超過(guò)360天，應(yīng)收賬款的收回率就只有10%。所以，忻州焦煤集團(tuán)公司需要在信用期內(nèi)將應(yīng)收賬款收回。就忻州焦煤集團(tuán)公司而言，其在內(nèi)部管理中存在的應(yīng)收賬款催收工作需要交由專業(yè)的催收人員負(fù)責(zé)，如果有必要的話，忻州焦煤集團(tuán)公司還可以拿起法律武器保護(hù)自己的合法利益。而公司內(nèi)部的銷售人員需要提前對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，如果負(fù)責(zé)催收工作的銷售人員缺乏一定的催收知識(shí)，處在這個(gè)局面下就需要交由公司財(cái)務(wù)部門來(lái)完成催收工作。但需要注意的是，忻州焦煤集團(tuán)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理體系所查到的客戶信用信息非常有限，如果要對(duì)客戶應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，還存在一定的困難。所以，焦煤集團(tuán)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)工作人員無(wú)法完全勝任應(yīng)收賬款的催收工作。4.3客戶集中度高在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，很多企業(yè)會(huì)繼續(xù)通過(guò)跨境信用銷售來(lái)提高自己的營(yíng)業(yè)收入，增加忻州焦煤集團(tuán)公司利潤(rùn)和對(duì)外應(yīng)收賬款，以獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。如果客戶的集中度較高，相應(yīng)的單個(gè)客戶的銷售利潤(rùn)就會(huì)較高，但這樣也會(huì)降低企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力(林梓浩,袁子琪,2021)。一旦客戶的信息情況出現(xiàn)一些變化，就會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的銷售收入。當(dāng)集團(tuán)內(nèi)部客戶始終保持高集中度的話，若焦煤集團(tuán)公司發(fā)生壞賬，則需要向保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失申報(bào)、舉證、理賠到最后保險(xiǎn)公司支付理賠款項(xiàng)，在這場(chǎng)景里所花費(fèi)的時(shí)間通常在360天左右，其產(chǎn)生的時(shí)間成本、管理成本也被增加，資金被占用的周期也被嚴(yán)重拉長(zhǎng)。此外，忻州焦煤集團(tuán)公司在對(duì)客戶放賬的總體額度上，并未結(jié)合公司的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)限額與資金周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)考慮，在這類環(huán)境里探討嚴(yán)重影響到企業(yè)的現(xiàn)金流及增加了風(fēng)險(xiǎn)管理成本。報(bào)告期內(nèi)，重點(diǎn)客戶的持續(xù)發(fā)展降低了客戶的關(guān)注度。但是，如果集團(tuán)客戶因自身突發(fā)事件或市場(chǎng)變化的重大不利因素而減少對(duì)公司產(chǎn)品的需求，也會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響。4.4應(yīng)收賬款管理的職責(zé)分工不明確盡管忻州焦煤集團(tuán)公司的組織結(jié)構(gòu)與同類零售行業(yè)相比，是比較完善的，然而由于忻州焦煤集團(tuán)公司內(nèi)部的職責(zé)分工不夠明確，多種不確定性因素阻礙了公司的應(yīng)收賬款管理。對(duì)各崗位的分工進(jìn)行明確后，員工就可以執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)?，F(xiàn)階段，公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)所有賬齡分析和應(yīng)收賬款催收，這樣就會(huì)增加公司財(cái)務(wù)人員的工作量。同時(shí)需要注意的是，忻州焦煤集團(tuán)公司財(cái)務(wù)人員與公司客戶接觸不多，不了解客戶的經(jīng)濟(jì)和管理情況，無(wú)法通過(guò)理性評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)來(lái)分析應(yīng)收賬款的收回情況，無(wú)形中給工作帶來(lái)了很大的困難(李博,王浩淼,2022)。作者對(duì)于上述結(jié)果進(jìn)行了反復(fù)校驗(yàn)與比對(duì)，尤其是與同行結(jié)論進(jìn)行了細(xì)致的比對(duì)與剖析，以確保所得結(jié)果的穩(wěn)定性和可靠性。在與同行研究的對(duì)比中，作者注意到，盡管在具體成果的表述形式上可能存在些微不同，但核心結(jié)論和趨勢(shì)均保持一致，這進(jìn)一步增強(qiáng)了本研究結(jié)論的可信度。特別地，作者深入探討了與方佳佳教授在相關(guān)主題研究中的結(jié)論的異同，通過(guò)這種對(duì)比與分析，不僅深化了對(duì)研究主題的理解，也為后續(xù)研究提供了寶貴的借鑒和啟示，為研究的深化和創(chuàng)新提供了重要幫助。另外，忻州焦煤集團(tuán)公司的不相容崗位也沒(méi)有進(jìn)行明確的劃分，企業(yè)在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)是否給予賒銷，在這種情況里展開(kāi)或者關(guān)于賒銷的具體問(wèn)題，都是銷售人員和優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來(lái)決定，沒(méi)有經(jīng)過(guò)逐級(jí)流程審核，這樣就會(huì)大大增加忻州焦煤集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，忻州焦煤集團(tuán)公司的銷售人員為了提高銷售業(yè)績(jī)，往往在與客戶簽訂合同時(shí)就主動(dòng)給予客戶賒銷的權(quán)利，導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加，并給公司帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。5忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)策略5.1設(shè)置信用管理部門和職責(zé)為有效改善忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，公司的領(lǐng)導(dǎo)人及管理層首先應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款管理理論有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，明確應(yīng)收賬款管理對(duì)公司發(fā)展的重要影響。業(yè)務(wù)部以及財(cái)務(wù)部針對(duì)應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細(xì)，明確崗位職責(zé)劃分，并落實(shí)到個(gè)人。從中不難發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)忻州焦煤集團(tuán)公司對(duì)客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，降低應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個(gè)部門經(jīng)理和三個(gè)小組組成(張偉明,陳靜嫻,2022)。（1）征信組職責(zé)：主要工作任務(wù)是在焦煤集團(tuán)公司項(xiàng)目合同正式簽訂之前，針對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行基本的客戶信息的核查以及前期的市場(chǎng)調(diào)研，充分了解建筑公司客戶的財(cái)務(wù)狀況，市場(chǎng)運(yùn)作以及對(duì)公司的市場(chǎng)運(yùn)作的信譽(yù)。將前期收集來(lái)的客戶數(shù)據(jù)以及信息全部進(jìn)行了匯總并對(duì)其進(jìn)行了分類，全部客戶數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于公司的管理客戶檔案和風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，從這些因素可以推測(cè)以便于后期能夠針對(duì)客戶的需求以及煤炭采選業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的狀況和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行對(duì)客戶有一個(gè)全面的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)忻州焦煤集團(tuán)公司潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)影響因素，從而為客戶制定一套有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理改善解決方案。（2）授信組職責(zé)：授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來(lái)的信息進(jìn)行分類，并針對(duì)忻州焦煤集團(tuán)公司的每一個(gè)客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行信用評(píng)估，劃分信用指標(biāo)，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標(biāo)準(zhǔn)。（3）收賬組職責(zé)：忻州焦煤集團(tuán)公司的收款團(tuán)隊(duì)的責(zé)任主要是在項(xiàng)目完成后，為建筑單位承擔(dān)的某些項(xiàng)目制定收款計(jì)劃。企業(yè)需要加強(qiáng)與債務(wù)人的信息交流與溝通，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)盡可能多地收取資金。5.2制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制通常，忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司所提供的應(yīng)收賬款總會(huì)有一部分因?yàn)榉N種原因而不能夠及時(shí)收回。如果客戶未能償還逾期的應(yīng)收賬款，公司必須首先分析自身的信用標(biāo)準(zhǔn)，找出信用審批系統(tǒng)的漏洞，根據(jù)現(xiàn)有背景并重新審查違約客戶的信用等級(jí)。企業(yè)要把應(yīng)收賬款追回，直至將惡意違約、信用質(zhì)量差的客戶列入黑名單，并撤銷授信，最終向法院提起訴訟。對(duì)于忻州焦煤集團(tuán)公司的信用良好的客戶，我們派相關(guān)代表與客戶溝通協(xié)商，努力妥善解決欠款問(wèn)題。因此忻州焦煤集團(tuán)公司有限公司為了保證應(yīng)收賬款能如期如數(shù)收回，需建立和完善一套明確的收賬政策，具體如下：表5-1公司收賬政策時(shí)間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個(gè)月發(fā)出第一封催賬通知書(shū)，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個(gè)月發(fā)出第二封催賬通知書(shū)，進(jìn)行面談應(yīng)收賬款逾期6個(gè)月發(fā)出第三封催賬通知書(shū)，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，對(duì)其償債能力進(jìn)行分析，進(jìn)行第二次面談，重新制定還款計(jì)劃，要求客戶在1個(gè)月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個(gè)月對(duì)逾期半年的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)控制，強(qiáng)制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對(duì)客戶提起訴訟此外，忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)深入細(xì)致地調(diào)查每個(gè)客戶，以了解客戶是否有能力償還費(fèi)用，客戶的信用狀況與應(yīng)收賬款回收率之間存在正相關(guān)的關(guān)系，一方面，業(yè)務(wù)代表必須承擔(dān)責(zé)任，清楚了解不同客戶的信用情況，對(duì)忻州焦煤集團(tuán)公司的每個(gè)客戶采取不同的信貸政策，并走訪調(diào)查客戶的信用信息。為降低信用評(píng)級(jí)公司在內(nèi)部控制方面的風(fēng)險(xiǎn)，需要盡量減少應(yīng)收賬款的損失，在這場(chǎng)景里另外焦煤集團(tuán)企業(yè)還必須制定政策、內(nèi)部控制和管理措施，大大降低企業(yè)的資本風(fēng)險(xiǎn)。5.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理目前忻州焦煤集團(tuán)公司的對(duì)賬工作主要是財(cái)務(wù)部與銷售部之間每半年一次的核對(duì)確認(rèn)，但財(cái)務(wù)部工作繁多，且缺乏有效的制度進(jìn)行約束，所以對(duì)賬工作也只流于形式。因此要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，忻州焦煤集團(tuán)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)部、銷售部、信管部及時(shí)進(jìn)行余額核對(duì)，忻州焦煤集團(tuán)公司應(yīng)于每個(gè)季度末做一次賬齡和清收情況的統(tǒng)計(jì)分析，并上報(bào)給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及分管的業(yè)務(wù)部門，在這種情況里展開(kāi)督促業(yè)務(wù)部門進(jìn)行積極催收，以免形成呆賬壞賬。同時(shí)焦煤集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部與信用部應(yīng)制作對(duì)賬函，由相應(yīng)的銷售員取得客戶認(rèn)可簽章的對(duì)賬單，以保證雙方賬款記錄相符。此結(jié)果與劉振教授、程曉天教授等人在相關(guān)研究中的結(jié)論大體一致，尤其是在研究流程與結(jié)果呈現(xiàn)上表現(xiàn)出顯著的相似性。這種相似性不僅體現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的方法論上，如數(shù)據(jù)收集與分析技術(shù)的運(yùn)用，還深刻體現(xiàn)在主要發(fā)現(xiàn)與結(jié)論的推導(dǎo)中。本研究在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了更為深入的探討，不僅確認(rèn)了前人的結(jié)論，還在一定程度上豐富了研究的內(nèi)涵與外延，為研究主題提供了新的視角和啟示。如果公司與客戶間的賬款記錄出現(xiàn)不一致，要找出原因并及時(shí)進(jìn)行分析，從而采取相應(yīng)的解決方案(劉建平,楊柳青,2021)。此外，焦煤集團(tuán)公司對(duì)賬單等相關(guān)資料必須進(jìn)行妥善保管，當(dāng)公司需要通過(guò)法律途徑進(jìn)行賬款收回時(shí)，則可以作為很好的證明文件。5.4合理化考核制度忻州焦煤集團(tuán)公司管理層應(yīng)該加大力度在完善考核制度體系上，不能只考慮短期的經(jīng)營(yíng)收入目標(biāo)，還需要從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮來(lái)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。財(cái)務(wù)部門的管理人員應(yīng)該注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)能力與綜合發(fā)展能力，在職期間應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款回款清理工作進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，從這些表現(xiàn)可以推導(dǎo)出結(jié)論處理好相關(guān)清理工作，盡可能的避免過(guò)于注重營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)等考核指標(biāo)(周澤凱,吳雅琴,2023)。忻州焦煤集團(tuán)公司可產(chǎn)生大量的讓利銷售合同，可使得各種指標(biāo)進(jìn)行相互制約，從而能夠有效的減少應(yīng)收賬款的比例。因此，忻州焦煤集團(tuán)公司不僅要考慮銷售收入與業(yè)績(jī)的關(guān)系，而且要注意應(yīng)收賬款的匯報(bào)工作，并將這一指標(biāo)納入評(píng)估體系中。激勵(lì)員工積極回報(bào)，爭(zhēng)取個(gè)人利益和公司利益的雙重收獲。忻州焦煤集團(tuán)公司的有效的考核和激勵(lì)是促進(jìn)應(yīng)收賬款回收的重要措施。比如將其應(yīng)收賬款的實(shí)際回款數(shù)額情況與其相關(guān)的管理人員、收賬管理人員、焦煤集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員的平均工資與績(jī)效獎(jiǎng)金使用情況掛鉤，建立績(jī)效獎(jiǎng)懲機(jī)制，具體獎(jiǎng)懲辦法見(jiàn)附件及下表：表5-2公司應(yīng)收賬款獎(jiǎng)懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對(duì)相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲機(jī)制90%以上獎(jiǎng)金系數(shù)增加0.1570%-90%獎(jiǎng)金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎(jiǎng)金系數(shù)50%以下減少獎(jiǎng)金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級(jí)、獎(jiǎng)金系數(shù)減少0.256結(jié)論與不足 6.1研究結(jié)論隨著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)國(guó)際化的推進(jìn)，銷售經(jīng)營(yíng)方式豐富多彩