大單的營(yíng)銷(xiāo)案例課件

怎樣把自己賣(mài)出去

劉坤IUFO業(yè)務(wù)部：2136MAIL:實(shí)戰(zhàn)案例解析提綱案例客戶心理分析價(jià)格談判參謀式推銷(xiāo)針對(duì)性推銷(xiāo)背景介紹背景：客戶方案年內(nèi)全省應(yīng)用，已試用一家當(dāng)?shù)毓鹃_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品〔九個(gè)月〕，效果尚可，處于正在考察中?？蛻裘Q(chēng)：某省局客戶有關(guān)人員：王處〔局財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)〕馬科長(zhǎng)〔局財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)〕李工〔局辦公室計(jì)算機(jī)主管〕鄭局長(zhǎng)〔主管財(cái)務(wù)〕張付局長(zhǎng)初步接觸1、切入點(diǎn)借口：信息化電算化2、了解客戶的組織結(jié)構(gòu)、管理模式、重點(diǎn)應(yīng)用及需求3、了解人員的角色及地位4、了解客戶的應(yīng)用模式、信息化現(xiàn)狀要點(diǎn)：充分的準(zhǔn)備包括禮儀、資料、心理等各方面的準(zhǔn)備，細(xì)節(jié)恰是你贏得高分的地方，案例：ISO9002表單會(huì)計(jì)師職稱(chēng)參觀公司細(xì)節(jié)的完美=成功客戶已試用9個(gè)月其他產(chǎn)品，如何說(shuō)服其試用用友的產(chǎn)品？第一道難題了解客戶的應(yīng)用范圍：全系統(tǒng)或是僅局機(jī)關(guān)全系統(tǒng)應(yīng)用：面廣、量大、時(shí)間長(zhǎng)、合作伙伴應(yīng)是怎樣的公司？用友正是這樣的公司：此時(shí)強(qiáng)調(diào)用友的規(guī)模、實(shí)力、效勞、渠道、產(chǎn)品、品牌等一步一步的引導(dǎo)解決方法試用中的要點(diǎn)1、詳細(xì)了解客戶的主要業(yè)務(wù)及流程2、解決其所有的應(yīng)用問(wèn)題?3、見(jiàn)好就收4、盡快進(jìn)入下一個(gè)階段第一個(gè)小結(jié)論

認(rèn)知重于事實(shí)任何購(gòu)置皆如此？原因：信息不對(duì)稱(chēng)2001年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)第二道難題如何從試用轉(zhuǎn)入下一個(gè)階段？難題的解決如何推動(dòng)客戶前進(jìn)？從時(shí)間上：年初借口：王處，現(xiàn)在你們剛好有時(shí)間，應(yīng)抓緊進(jìn)行培訓(xùn)年中借口：王處，現(xiàn)在抓緊培訓(xùn)、使用，剛好年底可以甩賬臨近年底借口：王處，現(xiàn)在抓緊培訓(xùn)、使用，否那么年底很忙。。。種種理由、借口第二個(gè)小結(jié)論“控制〞客戶在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意“控制〞客戶，所謂“控制〞指營(yíng)銷(xiāo)人員使用各種方法引導(dǎo)客戶沿著自己的思路推進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，難度大，注意技巧和分寸。重大失誤〔一〕事件：王處：小李，你回去準(zhǔn)備培訓(xùn)及方案書(shū)吧〔周三〕小李很快樂(lè)的回公司準(zhǔn)備去了，周四、周五小李埋頭在公司做方案。問(wèn)題：小李在做方案期間是否要與客戶保持聯(lián)系？如須保持聯(lián)系，與客戶保持聯(lián)系的目的是什么？

對(duì)策是什么完全占有客戶的時(shí)間重大失誤〔二〕不能忽略任一角色自我的標(biāo)榜

用友新中大實(shí)際值8>7標(biāo)榜值1012心理系數(shù)0.9>0.8心理值10×0.9=9<12×0.8=9.6標(biāo)榜后的責(zé)任信心：與用友合作才能使企業(yè)利益最大化責(zé)任：快捷、專(zhuān)業(yè)、周到的效勞提綱案例客戶心理分析價(jià)格談判參謀式推銷(xiāo)針對(duì)性推銷(xiāo)客戶角色心理分析〔一〕客戶角色可以分為決策者、影響者、經(jīng)辦者、使用者、教練等，每個(gè)人的地位、心理活動(dòng)都不相同?！耙?jiàn)什么人說(shuō)什么話〞在營(yíng)銷(xiāo)中是褒義詞，它恰恰表達(dá)了營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和靈活性，切記?？蛻艚巧睦矸治觥捕?、對(duì)于決策者而言，決策的對(duì)錯(cuò)影響重大，決策者要承擔(dān)主要責(zé)任，因此其較為謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易給你承諾，有時(shí)他還受到其他方面的制約，甚至就是他的下屬。2、影響者因不須承擔(dān)很多責(zé)任，往往敢于說(shuō)話，但也最容易受利益的驅(qū)使，成為騎墻主義者，留神。3、經(jīng)辦者和使用者可能是一個(gè)人，也可能是不同的人。兩者為一人時(shí)，使用者的角色表現(xiàn)的更突出些。使用者注重的是軟件可操作性、具體功能等，一般由他提出建議供決策者決策，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，他往往是我們的麻煩之一，也是公關(guān)的重點(diǎn)之一；兩者為不同的人時(shí)，使用者的影響較小，而對(duì)經(jīng)辦者來(lái)說(shuō)，此項(xiàng)采購(gòu)只是分配給自己的諸多苦差事之一〔當(dāng)然，對(duì)于私利主義者，這是個(gè)好時(shí)機(jī)〕，盡快結(jié)束、不出現(xiàn)大的問(wèn)題是他的心愿。4、教練：教練是一個(gè)形象的稱(chēng)謂，一般指客戶內(nèi)部可以為你提供營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)或信息的人員。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)在客戶的不同角色中尋找可以開(kāi)展為教練的人員，并盡可能開(kāi)展使之成為你的教練。想一想，有個(gè)教練的指導(dǎo)，你的工作將是多么的輕松愉快。

客戶角色心理分析〔三〕顧客價(jià)值和顧客滿意的讓渡：顧客讓渡價(jià)值＝整體顧客價(jià)值－整體顧客本錢(qián)產(chǎn)品價(jià)值貨幣價(jià)格效勞價(jià)值時(shí)間本錢(qián)人員價(jià)值體力本錢(qián)形象價(jià)值精神本錢(qián)顧客滿意取決與一件產(chǎn)品或效勞的績(jī)效或產(chǎn)出與顧客期望所進(jìn)行的比較。價(jià)值鏈：產(chǎn)品規(guī)劃、需求分析、設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、訂貨與運(yùn)輸、準(zhǔn)確交貨、簽訂合同、商務(wù)手續(xù)、安裝、公司及員工形象、心情、笑臉客戶角色心理分析〔四〕差異化營(yíng)銷(xiāo)往往指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，我認(rèn)為也包括針對(duì)客戶不同角色的營(yíng)銷(xiāo)差異化。在每個(gè)角色身上，都表達(dá)了公司利益與私利的結(jié)合，無(wú)視任一角色的任一方面的利益都將導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。當(dāng)然，私利并不僅僅是個(gè)人好處，它還包括情感、心理滿足、可能的晉級(jí)等多個(gè)方面。

在滿足客戶私利的時(shí)候，一定要給其一個(gè)公利的理由。提綱案例客戶心理分析價(jià)格談判參謀式推銷(xiāo)針對(duì)性推銷(xiāo)關(guān)于人人自身是一個(gè)高級(jí)、智能、感性的信息系統(tǒng)特點(diǎn)：傾向于接收已記憶、認(rèn)知、感知的信息或與其相近的信息傾向于接收強(qiáng)刺激的信息拒絕接收自己反感、厭惡、不敢興趣、不理解或復(fù)雜的信息接收信息的三個(gè)階段：感知、認(rèn)知、記憶價(jià)格談判〔一〕價(jià)格談判前的鋪墊：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有一點(diǎn)極為重要，那就是要不斷地向每個(gè)角色宣“灌〞；只要有時(shí)機(jī)、有可能，我們就應(yīng)向每個(gè)角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實(shí)力、效勞等，然后再針對(duì)不同角色的心理特點(diǎn)，重點(diǎn)灌輸、強(qiáng)調(diào)某一方面。掌握了客戶的心理活動(dòng)，你就可以“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。向客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)效勞、產(chǎn)品及公司持續(xù)開(kāi)展的重要性，合理的利潤(rùn)是公司開(kāi)展的必要保證，公司的開(kāi)展是對(duì)客戶利益〔尤其是行業(yè)客戶〕的最大保證；再者，從產(chǎn)品本錢(qián)、效勞本錢(qián)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、企業(yè)綜合實(shí)力等方面來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)。價(jià)格談判〔二〕對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)，一定要“不見(jiàn)兔子不撒鷹〞；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上一定要與決策者處于平等的位置，這樣有時(shí)需要你自抬身價(jià)；談判中要注意自己的語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。案例：電力多經(jīng)價(jià)格談判〔三〕為客戶創(chuàng)造的價(jià)值區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷(xiāo)售對(duì)于客戶而言具備參謀式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷(xiāo)售而言本身就是一種增值效勞。成功的營(yíng)銷(xiāo)首先是創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問(wèn)題。想要提升你的成績(jī)，超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要對(duì)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類(lèi)不同之外，你們之間所存在的潛在差異。案例：美國(guó)林肯公司焊接設(shè)備GM〔通用汽車(chē)〕40萬(wàn)美元35萬(wàn)美元價(jià)格談判〔四〕價(jià)格談判的要點(diǎn)：1、不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題〔產(chǎn)品模塊、效勞、付款方式和期限、培訓(xùn)等〕全部解決后再談價(jià)格2、開(kāi)始報(bào)價(jià)一定要盡可能的高，不必過(guò)多考慮客戶的承受力3、價(jià)格退讓時(shí)，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退4、價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信5、價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難6、切忌大幅度、很輕易的退讓7、談判的氣氛要輕松、愉快最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造〞許多“正當(dāng)〞的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。價(jià)格談判〔五〕切記:如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏,說(shuō)明你在其他方面未讓其得到充分的滿足在某一方面未得到滿足者,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。

最后的簽單簽單的要點(diǎn)解決客戶的每一個(gè)疑問(wèn)簽單前你必須消除或解決每個(gè)角色的每個(gè)疑慮，有時(shí)就是一個(gè)小問(wèn)題導(dǎo)致節(jié)外生枝，一拖再拖，甚至出現(xiàn)意想不到的變化。找出各種借口促使對(duì)方盡快簽約簽單后的要點(diǎn)仍要與客戶保持密切的聯(lián)系加緊合同的實(shí)施進(jìn)程，掌握主動(dòng)權(quán)，抓緊回款資源的利用營(yíng)銷(xiāo)工具PPT軟件集團(tuán)榮譽(yù)規(guī)模公司內(nèi)部：?jiǎn)T工素質(zhì)認(rèn)證環(huán)境各種資格證書(shū)

獨(dú)有資源：充分展示你的風(fēng)采！切忌不要直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否那么客戶會(huì)認(rèn)為你的層次低，從而因否認(rèn)你而否認(rèn)了你的公司和產(chǎn)品。不要在產(chǎn)品細(xì)小功能方面與客戶或?qū)κ钟?jì)較，避開(kāi)自己的弱點(diǎn)。不要與對(duì)手展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶也要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)。提綱案例客戶心理分析價(jià)格談判參謀式推銷(xiāo)針對(duì)性推銷(xiāo)參謀式推銷(xiāo)〔一〕自己的角色定位營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以專(zhuān)家、參謀的形象營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的公司及個(gè)人形象，要明白營(yíng)銷(xiāo)的前提是把你自己營(yíng)銷(xiāo)出去，客戶接受了你才可能接受你的產(chǎn)品和公司。參謀式推銷(xiāo)的根本概念參謀式推銷(xiāo)是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的推銷(xiāo)法。參謀式推銷(xiāo)〔二〕*傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理論認(rèn)為：*參謀式銷(xiāo)售認(rèn)為：顧客是上帝顧客是朋友、是利益共同體好商品就是性能好、價(jià)格低好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品效勞是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品效勞是商品，是為了與顧客溝通參謀式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和參謀三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，就是很好地實(shí)現(xiàn)參謀式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。參謀式推銷(xiāo)〔三〕銷(xiāo)售障礙：參謀式推銷(xiāo)〔四〕參謀式推銷(xiāo)的四個(gè)根本步驟：1、建立信任：2、發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)：要主動(dòng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)獲利的時(shí)機(jī)3、提出方案：向客戶提出切實(shí)可行、確實(shí)有效的方案。4、給予鼓勵(lì)：適時(shí)地給予鼓勵(lì)，以強(qiáng)化客戶的信心。參謀式推銷(xiāo)〔五〕參謀式推銷(xiāo)本卷須知:1、了解客戶的需求，掌握其需求變化的特點(diǎn)，以適應(yīng)千變?nèi)f化的需要。2、與客戶建立持續(xù)的關(guān)系。3、運(yùn)用參謀式推銷(xiāo)模式時(shí)，針對(duì)不同類(lèi)型的對(duì)象，應(yīng)采用不同的模式。參謀式推銷(xiāo)〔六〕應(yīng)向客戶提供的情報(bào)：1、本行業(yè)的狀況2、自己公司的開(kāi)展戰(zhàn)略3、經(jīng)營(yíng)上的一般情況〔1〕經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)〔2〕營(yíng)銷(xiāo)界的動(dòng)向及預(yù)估〔一種知識(shí)〕4、客戶行業(yè)的IT應(yīng)用情況〔如案例〕參謀式推銷(xiāo)〔七〕提綱案例客戶心理分析價(jià)格談判參謀式推銷(xiāo)針對(duì)性推銷(xiāo)針對(duì)不同對(duì)手的推銷(xiāo)(一)對(duì)于慣用功能戰(zhàn)的對(duì)手：首先應(yīng)設(shè)法轉(zhuǎn)移客戶的注意力，同時(shí)可以說(shuō)明各家軟件在功能上都有自己的特點(diǎn)，但綜合來(lái)看，用友的功能最全面；其次可以說(shuō)明用友開(kāi)發(fā)實(shí)力強(qiáng)大，談?wù)動(dòng)糜训漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃和前景，言外之義是用友產(chǎn)品無(wú)論現(xiàn)在、未來(lái)一定是功能最強(qiáng)大的；再者，應(yīng)分析對(duì)手的功能點(diǎn)對(duì)客戶的實(shí)際價(jià)值針對(duì)不同對(duì)手的推銷(xiāo)(二)針對(duì)不同對(duì)手的推銷(xiāo)(三)對(duì)于慣用關(guān)系戰(zhàn)的對(duì)手：首先從公利方面說(shuō)服客戶，產(chǎn)品是用來(lái)使用的，使用效果的好壞不僅影響到實(shí)際工作的效率和成果，而且會(huì)因此影響有關(guān)經(jīng)辦人員的形象；再者從企業(yè)專(zhuān)業(yè)性、綜合實(shí)力來(lái)說(shuō)，向客戶說(shuō)明專(zhuān)業(yè)、實(shí)力強(qiáng)大的公司是對(duì)經(jīng)辦人和組織利益的最大保證，僅僅或過(guò)多考慮關(guān)系,是無(wú)法保證行業(yè)用戶的大面積的軟件安裝、培訓(xùn)、實(shí)施、維護(hù)、升級(jí)等工作的，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，將嚴(yán)重影響整個(gè)行業(yè)的工作，這個(gè)責(zé)任是十分重大的，將嚴(yán)重影響經(jīng)辦人員的在組織內(nèi)的前途和利益；注意說(shuō)服時(shí)應(yīng)有一定的技巧針對(duì)不同層次的推銷(xiāo)層次指：省級(jí)、地市級(jí)、縣級(jí)或集團(tuán)公司、分子公司等。不同層次的組織的權(quán)限、預(yù)算、管理范圍、受其他層次影響的程度等是不相同的。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)了解各層次之間的相互影響，就經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，從上級(jí)向下級(jí)推廣效果更好一些，但在公關(guān)上級(jí)艱難時(shí)，可考慮在下面找?guī)讉€(gè)點(diǎn)使用，造成“即成事實(shí)〞的狀況，從而到達(dá)“農(nóng)村包圍城市〞的目的。針對(duì)不同時(shí)間的推銷(xiāo)積極、主動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)成功的前提。在前期，行業(yè)客戶應(yīng)盡早介入，保持聯(lián)系，建立感情；業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，首先應(yīng)摸清客戶的不同角色、不同需求，分別開(kāi)展工作。在業(yè)務(wù)中期，應(yīng)廣泛接觸客戶的不同角色，解答他們的問(wèn)題，了解不同角色的心理活動(dòng)和需求。在業(yè)務(wù)的緊要關(guān)頭，應(yīng)盡可能完全占有客戶的時(shí)間，盡可能不給對(duì)手留下與客戶接觸的時(shí)間和時(shí)機(jī)，直至簽單。針對(duì)不同需求的推銷(xiāo)行動(dòng)的力量麥肯錫方法：

以事實(shí)為根底嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向如此而已？最后的提示“萬(wàn)里長(zhǎng)征〞〔毅力〕“守株待兔〞〔耐心〕“三國(guó)演義〞〔智慧〕“懸梁刺股〞〔勤學(xué)〕一切的根底信心！營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是：謹(jǐn)記營(yíng)銷(xiāo)自我謝謝！檔案學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售情況之(一)小組作業(yè)有一間包裝公司的銷(xiāo)售員去拜訪他的顧客。這顧客目前是用郵寄的方法向這位供貨商購(gòu)置小量的產(chǎn)品。這銷(xiāo)售員是這一區(qū)的新人，所以還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這位顧客。銷(xiāo)售情況之(一)

1.銷(xiāo)售員 噢。你好！ 顧客 很好，謝謝。你呢﹖2. 銷(xiāo)售員 不錯(cuò)，但是今天天氣很糟！ 顧客 是的，已經(jīng)14天如此了！3. 銷(xiāo)售員 對(duì)，希望這情況會(huì)很快的改變。你們看來(lái)好象很忙呀﹖ 顧客 是的，每年這個(gè)時(shí)候我們都很忙。4. 銷(xiāo)售員 這個(gè)我了解。我會(huì)盡量縮短時(shí)間去向您介紹我們最新的產(chǎn)品，“Kraft〞紙箱。 顧客 哦，是什么﹖5. 銷(xiāo)售員 這是一種采用目前市場(chǎng)上最先進(jìn)最鞏固的材料制成的紙箱。你必須成認(rèn)這是科技的進(jìn)步。 顧客 哦，或許吧。6. 銷(xiāo)售員 我們是采用了波紋的原理制造出這種新式的紙箱。這里有樣品。非常的好看，你說(shuō)是嗎﹖ 顧客 是的，看來(lái)這種材料一定很貴﹖7. 銷(xiāo)售員 是有一點(diǎn)貴。比一般紙箱只不過(guò)多了15﹪，你就能得到一種更強(qiáng)更耐用的紙箱。 顧客 或許吧，但是15%累積起來(lái)是很多錢(qián)。就拿我們所用的小紙箱吧，這個(gè)數(shù)目就等于一年中多花費(fèi)$10,000?，F(xiàn)在我們正在盡量的節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)呢！銷(xiāo)售情況之(一)8. 銷(xiāo)售員 我知道。但是你必須考慮到你所買(mǎi)到的品質(zhì)。這材料提供你一個(gè)更強(qiáng)的紙箱，它能比其它的紙箱更有效地保護(hù)你的產(chǎn)品，同時(shí)它亦是更美觀更耐用。顧客 但是你也得考慮價(jià)錢(qián)呀！9. 銷(xiāo)售員 嗯！我必須告訴你X工廠和Y公司他們都改用了“Kraft〞紙箱，你知道他們也是很注重價(jià)格。顧客 是嗎﹖那我可以把樣品留下作參考嗎？10. 銷(xiāo)售員 當(dāng)然可以，那我遲一些會(huì)把這兩種不同尺寸的紙箱報(bào)個(gè)價(jià)，然后我們?cè)僮屑?xì)的談?wù)劑t 顧客 好的，就這樣做吧。11. 銷(xiāo)售員 那很好，暫時(shí)就這么做。 顧客 好的，謝謝你，再見(jiàn)。12. 銷(xiāo)售員 謝謝你，再見(jiàn)。檔案學(xué)習(xí)銷(xiāo)售情況之(二)小組作業(yè)另外一間包裝公司的銷(xiāo)售員去拜訪他的顧客。這顧客目前是用郵寄的方法向這位供貨商購(gòu)置小量的產(chǎn)品。這銷(xiāo)售員是這一區(qū)的新人，所以還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這位顧客。銷(xiāo)售情況之(二)銷(xiāo)售情況之(二)8. 銷(xiāo)售員 不錯(cuò)，用普通紙箱運(yùn)送需要面業(yè)一些問(wèn)題。你的醬瓶不能被好好綁緊。 顧客 是啊，我同意。9. 銷(xiāo)售員 如果不是因?yàn)檫@個(gè)原因，你會(huì)考慮用其它的外箱嗎？ 顧客 我想我會(huì)的。10. 銷(xiāo)售員 這么說(shuō)我可以假定你在一年內(nèi)可以從紙箱和每日四小時(shí)的人工中節(jié)省$8000。 顧客 我還沒(méi)有詳細(xì)的計(jì)算過(guò)，但是我想大概也差不了多少。11. 銷(xiāo)售員 你知道我們正在開(kāi)展這一類(lèi)的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在已經(jīng)有一種不但強(qiáng)而且還可以用自黏性物體的紙箱。 顧客 聽(tīng)來(lái)很不錯(cuò)。12. 銷(xiāo)售員 你看這樣本，它的原理與波紋紙箱一樣。但是你可以看到它的不同在于的鞏固性。 顧客 是，這確實(shí)是很好，不過(guò)它的價(jià)錢(qián)必定比較貴。13. 銷(xiāo)售員 如果單看紙箱的價(jià)錢(qián)，差異是15%。但是如果從利潤(rùn)的角度看，那么你在一年內(nèi)大約可以節(jié)省$3,500到$4,000