現(xiàn)代推銷學(xué) 課件 第7章 有效接近顧客

第七章有效接近顧客接近目標(biāo)客戶的方法讀懂顧客的肢體語言生活細節(jié)判斷客戶的性格特點章節(jié)內(nèi)容推銷接近的基本方法第一節(jié)

接近目標(biāo)客戶的方法一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征（1）自拍照頭像

使用自拍照頭像的客戶可能具有自信和強烈的表現(xiàn)欲。他們對自己的外貌感到自豪，并樂于展示真實的形象給朋友們看。他們不在乎他人對自己的評價，更注重自己內(nèi)心的滿足和愉悅。這類人通常以簡單、直接的方式行事，不喜歡過多的復(fù)雜性。他們可能更關(guān)注人際交往的快樂和真實性，而不是外界的觀點和期待。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征（2）家人的照片

使用孩子照片作為頭像的用戶表達了對孩子的重視和關(guān)愛，將孩子看作是生活的中心和一切的源泉。這表明他們可能非常珍視家庭和家人，將家庭責(zé)任放在首位。而使用情侶或另一半照片作為頭像的用戶可能表達了對感情關(guān)系的重視和承諾。除了表現(xiàn)恩愛，他們更希望宣示自己在感情關(guān)系中的主導(dǎo)地位或主權(quán)。這意味著他們有長久的情感投入和責(zé)任感，以及愿意為了維持良好的感情關(guān)系而努力。因此，這些人通常具有長情和責(zé)任感，非常重視家庭和家人，將家人置于首要位置。他們愿意為了維系感情關(guān)系而付出努力，并對自己所承諾的事物負責(zé)。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征（3）漫畫照片

使用漫畫頭像的客戶可能對幽默有一定的欣賞和表達能力。他們可能希望以一種輕松和有趣的方式展示自己，可能對幽默和娛樂性元素更感興趣。此外，他們可能有較為活躍的思維，喜歡探索新思想和概念，對于創(chuàng)意和創(chuàng)新也有一定的追求。他們可能更傾向于以有趣的方式與他人互動，并尋求引發(fā)思考和享受輕松氛圍的交流。總之，使用漫畫頭像的客戶往往具有幽默感，思維活躍且喜歡在交流中保持娛樂和輕松的氛圍。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征（4）寵物或動物照片

選擇用動物作為頭像的人可能在某種程度上展現(xiàn)了一些特定的特質(zhì)。雖然無法準(zhǔn)確判斷一個人的內(nèi)在細膩、善良和愛心，但這種頭像選擇可能表明了他們對動物的喜愛和關(guān)注。喜歡寵物并將寵物視為朋友和家人的人通常會在照顧和關(guān)心他人方面展現(xiàn)出一定的能力和傾向。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征（5）風(fēng)景照片

使用風(fēng)景畫作為頭像的人通常傾向于保持低調(diào)，追求個人內(nèi)心的平靜和滿足。他們通常具有高效率的工作方式，注重完成任務(wù)，并且不希望將自己過多暴露于外界。他們的行為方式往往溫和友好，與他人相處時不愛爭吵或引起沖突，更傾向于在自己的小世界中安靜地享受生活。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征（6）植物照片

將植物作為頭像可能表明個人對自然、平和和內(nèi)心寧靜的追求。這類人可能不喜歡高壓的環(huán)境，更傾向于和諧、輕松的氛圍。他們可能更喜歡與大自然接觸，并通過植物來表達他們內(nèi)心的平靜和寧和。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶1、微信頭像與客戶人格特征

第一步，觀察顧客的微信朋友圈。對于一些開放微信朋友圈的客戶，推銷員可以從中獲取大量的信息。結(jié)合信息判斷客戶的工作、收入、愛好等情況，有助于尋找話題接近顧客，以及后續(xù)推銷洽談的順利開展。但在判斷客戶情況時，需要注意的是客觀且理性，如果通過客戶微信朋友圈得出似是而非的結(jié)論，反而可能會引發(fā)客戶的反感，從而造成接近顧客的嘗試“胎死腹中”。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶2、尋找話題與顧客聊天

例如：張迎通過微信添加了高經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)高經(jīng)理微信朋友圈里有許多裝修風(fēng)格的圖片（以九宮格的形式發(fā)布在朋友圈），張迎于是判斷，客戶可能是搞設(shè)計的，于是問顧客：“高總，請問您是設(shè)計師嗎？”這樣的問話很快引發(fā)了客戶的不快，并沒有回復(fù)。原因在于，客戶并非從事設(shè)計類工作，他在朋友圈分享裝修風(fēng)格的圖片單純是為自己以后裝修提供一些風(fēng)格參考。推銷員這樣冒昧的猜測與提問，會讓客戶感覺這個推銷員“不專業(yè)”且缺乏內(nèi)涵，從而打消了客戶與其進一步接觸的任何想法。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶2、尋找話題與顧客聊天

第二步，尋找可以開啟的“共同話題”。觀察顧客朋友圈所透露出來的信息，比如如果顧客朋友圈發(fā)布了很多裝修風(fēng)格的圖片，推銷員可以提問：“高先生，您朋友圈的那幾張裝修圖片真漂亮啊，您是喜歡哪種裝修風(fēng)格呢？”即通過提問讓顧客主動講話，然后從中判斷附著在顧客身上的有用信息，多聽少說，多做詢問性的提問，少做判斷性的提問。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶2、尋找話題與顧客聊天

第三步，嘗試將顧客約出來洽談。微信交流畢竟可以獲得的信息是有限的，最多也就是顧客的聲音，推銷員很難從中獲得顧客的有效信息。因此，通過微信接觸到顧客以后，還是需要將顧客約出來進行推銷洽談的。推銷洽談不僅僅可以聽到顧客的聲音，感受其語氣和語速，還可以通過觀察顧客的肢體語言得到更多的信息；并且，通過面對面的推銷洽談，可以將商品展示給消費者，從而更大程度上增加成交概率。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶2、尋找話題與顧客聊天

如果顧客的微信朋友圈沒有內(nèi)容，或者其微信朋友圈不對你可見，可以采用如下話術(shù)。

話術(shù)參考一：“張總您好，我在這個行業(yè)已經(jīng)有八年的時間了，累計服務(wù)了1000多個客戶，在我看來，銷售的身份對我來說只是副業(yè)，主業(yè)是為客戶解決問題。合不合作，您說了算。我做服務(wù)，您看結(jié)果，期待能夠幫到您?！痹捫g(shù)參考二：“張總您好，雖然我們加上了好友，但我知道合作需要過程。因為作為消費者，您需要了解我的全部。作為銷售，我也需要了解您所有的需求。所以，接下來您負責(zé)坦誠您的全部需求，我負責(zé)給您解決問題。提前預(yù)祝我們本次合作愉快。”一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶2、尋找話題與顧客聊天

如果顧客的微信朋友圈沒有內(nèi)容，或者其微信朋友圈不對你可見，可以采用如下話術(shù)。話術(shù)參考三：“張總您好，雖然我的身份是做銷售的。但我知道先做人后做事的道理。因為我做銷售永遠是根據(jù)客戶的需求來做決定，您需要我就推薦，您不需要我絕不多言。即使您看不上，能夠多一個懂產(chǎn)品的朋友，在您需要的時候為您做參考，也未必是一件壞事?！币?、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶2、尋找話題與顧客聊天“尷尬”的窗簾推銷

劉欣在購房后，由于在其他地方有住處，并不急于給新房裝修。但對于他而言，遲早都需要裝修，因此，劉欣加了很多裝修公司的推銷員。在“水、電、木、瓦、油”的硬裝修之外，買窗簾、裝窗簾等的“軟裝修”就更加不著急了。某一天，劉欣接到了一個寫著“裝窗簾”的微信號。在添加好友之后，劉欣直白地告訴對方，自己是需要裝窗簾的，只是現(xiàn)在暫時不裝，當(dāng)需要的時候再聯(lián)系。一年以后，當(dāng)一切硬裝完成后，劉欣開始考慮軟裝。而當(dāng)他打開微信，找到之前那個給他推銷裝窗簾的微信號，詢問窗簾的相關(guān)信息時，該微信號卻彈出來一個感嘆號，顯示“對方已不是您的好友……”一、接近目標(biāo)客戶的渠道（一）微信接近客戶與微信相比，短信接近客戶的好處在于，推銷員不需要經(jīng)過客戶的允許，即可將所要傳達的信息發(fā)送到客戶手機上。但相應(yīng)地，通過短信接近客戶會增加更多的盲目性。因為推銷員選擇的客戶，可能僅僅是符合購買資質(zhì)，都沒有購買推銷品的需求。通過短信接近顧客是“單向的”，沒有互動的。一些人常常會忽略短信，將其當(dāng)作是“垃圾信息”、或者“廣告信息”處理，還有一些人覺得自己受到了打擾而感到不悅。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（二）短信接近客戶但短信推銷的優(yōu)點在于，這種方法可以盡可能多地將推銷品的信息送達客戶，增加推銷活動的傳播面。從推銷概率的角度講，越高的推銷信息送達率，也會達成越高的推銷成交概率。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（二）短信接近客戶與微信和短信相比，電話法接近顧客更加直接，如果能夠接通顧客的電話，可以直接聽到顧客的語音。相比于文字與圖片，語音可以提供更多的信息，通過客戶回復(fù)的速度快慢，語氣舒緩與否，語調(diào)的高低等信息，可以分析出很多客戶對推銷員以及產(chǎn)品的相關(guān)態(tài)度和傾向。因此，從信息量獲取的角度看，電話接近客戶的方法更多。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（三）電話接近客戶然而，電話接近顧客也會帶來很多的問題。其一，電話溝通增加了很多顧客的不安全感。尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的如今，很多客戶的資料和信息為一些公司所掌握，增加了客戶的不安全感。其二，有些顧客會感覺被騷擾了。特別是當(dāng)推銷員打電話的時機不合適，比如在客戶睡覺的時候打電話，亦或者是在客戶開會的時候打電話，都會讓客戶有被騷擾的感覺。很多客戶接到推銷電話會直接掛掉，甚至于有的客戶會直接設(shè)置騷擾電話攔截，讓一些電話號碼無法撥打進去。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（三）電話接近客戶在微信、短信和電話之外，自媒體接近客戶成為如今的又一條有效的渠道。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高度發(fā)展，消費者進入了“自媒體時代”，很多人同時擁有小紅書、微信公眾號、抖音、快手、嗶哩嗶哩、微博等多種自媒體平臺賬號。自媒體接近客戶擁有了很廣泛的群眾基礎(chǔ)。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（四）自媒體接近客戶但與微信、短信和電話不同的是，用戶的自媒體分布呈現(xiàn)“群落”態(tài)勢。也就是說，微信、短信和電話是人手一個號的，有的人甚至擁有兩部或多部手機號，從而可以擁有兩個或多個微信、短信及電話號碼。但自媒體不同，有的客戶擁有小紅書賬號但沒有快手，有的人擁有抖音賬號都沒有注冊嗶哩嗶哩。自媒體平臺的客戶分布就好像一個個村落一般，用戶的平臺選擇會受到其自身的喜好所影響。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（四）自媒體接近客戶

自媒體賬號接近顧客的優(yōu)點在于，首先，平臺的大數(shù)據(jù)推送機制更容易為推銷員推送符合需求的精準(zhǔn)化客戶，省去了大量進行顧客需求審核的環(huán)節(jié)；其次，自媒體平臺通過私信聯(lián)系客戶是無需客戶同意的，可以實現(xiàn)消息的100%送達；再次就是，通過多種自媒體尋找和篩選客戶，可以有效地拓展客戶的“流量池”。當(dāng)然，自媒體平臺接近顧客也有其缺點。首先，有很多自媒體用戶沒有養(yǎng)成經(jīng)常觀看私聊信息的習(xí)慣，從而容易造成客戶未閱讀到私信的尷尬情形；其次，就是很多用戶即使看到私信，也會由于防備心等原因而不回復(fù)信息。但通過自媒體平臺聯(lián)系客戶有一個好處就是，如果收到了客戶的回復(fù)，起碼說明對方對推銷品是有需求的，后續(xù)的推銷活動就容易開展多了。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（四）自媒體接近客戶

對比四種接近顧客渠道的優(yōu)劣勢，如表7.1所示。在信息送達程度方面，短信和自媒體平臺的信息送達程度最高，不管顧客是否同意，來自這兩種渠道的信息幾乎都可以發(fā)送到顧客的手機（賬號）上；其次是微信與顧客溝通，推銷員可以將簡短的語言發(fā)送到好友申請的信息中；最后，電話渠道的信息送達率較低，只有顧客接電話之后，推銷員才能將信息傳遞出去。一、接近目標(biāo)客戶的渠道（五）小結(jié)

在約見顧客之前，尤其當(dāng)自己即將面對的顧客是大老板的時候，需要進行精心的推銷前準(zhǔn)備。比如，推銷員應(yīng)該能夠準(zhǔn)備10分鐘的對話。即要求自己能夠在10分鐘之內(nèi)把所要表達的問題講清楚。因為很多大老板的時間很寶貴，通常能夠抽出10分鐘與推銷員見面已經(jīng)是很難得的了。而在準(zhǔn)備10分鐘話術(shù)之前，需要百度公司的名稱，或者用“企查查”、“天眼查”等工具查詢公司相關(guān)的信息。推銷員需要想盡一切辦法查到公司相關(guān)的所有資料，包括這家公司到底是做什么的？他們過去是做什么的？他們有沒有競爭對手？他們的對手是做什么的？他們對手產(chǎn)品的價格大概是什么價位？這家公司的經(jīng)營狀況是怎樣的？如果公司的老板過去還發(fā)表過言論，如果他還有抖音等平臺的短視頻作品，推銷員還需要搜一下。二、約見顧客前的準(zhǔn)備

以至于推銷員從未見過顧客的面，但已經(jīng)看過公司老板無數(shù)的資料，甚至把他演講的東西都能背下來。他們最大的閃光點，他們所有的東西。推銷員應(yīng)該做到，能夠在人海當(dāng)中，一眼掃過去，可以找到這個老板。甚至于把顧客當(dāng)作自己特別熟悉的親人那樣熟悉他，那么認同他。因為只有這樣做，見面后，才能與顧客在很短時間內(nèi)產(chǎn)生那種親和度，成為“神交已久”的老友一般。推銷員要做到，對現(xiàn)場每一分鐘的談話都進行深入的準(zhǔn)備。也只有做到如此，才能在短短的10分鐘內(nèi)打動大多數(shù)人。如何能夠在短短的10分鐘讓顧客從認識你到信任你，再到喜歡你，這就體現(xiàn)出一個推銷員的功力了。二、約見顧客前的準(zhǔn)備

下邊是10分鐘的話術(shù)建議：1、確定目標(biāo)：明確你的推銷目標(biāo)是什么，希望在這十分鐘內(nèi)傳達什么信息或獲得什么結(jié)果；2、精煉信息：將你要傳達的信息簡潔明了，并確保重點突出。避免冗長的介紹和細節(jié)，集中在最關(guān)鍵的觀點上；3、充分了解顧客：在推銷前，研究大老板的背景和公司的情況。了解他們的需求、關(guān)注點和利益，以便在對話中更好地與他們連接；4、準(zhǔn)備好問題：提前準(zhǔn)備一些針對特定顧客的問題，以便深入了解他們的需求和問題。這樣不僅可以展示你的興趣，還能提供有針對性的解決方案。二、約見顧客前的準(zhǔn)備

約見顧客的基本內(nèi)容就是選擇并約定推銷拜訪的對象、目的、時間和地點；約見拜訪的任務(wù)是把握最佳時機，確定最佳的推銷時機和地點，拜訪最佳的推銷對象以提高推銷效率。（一）確定拜訪對象對于推銷員來說，確定拜訪對象的決策權(quán)是非常重要的。即使已經(jīng)確定了拜訪的對象，推銷員仍需要確保該對象具有購買決策的權(quán)力。推銷員應(yīng)避免在無關(guān)或無權(quán)的人身上浪費時間。在實施推銷活動時，許多具有決策權(quán)的人員工作繁忙，他們常常將日常拜訪和會見等工作交給秘書、助手或其他相關(guān)人員處理。在這種情況下，推銷員應(yīng)尊重這些接待人員，并將他們視為同等重要甚至更重要的人。推銷員需要設(shè)法與他們建立良好的關(guān)系，獲得他們的支持和合作。因為這些接待人員通常具有對購買決策的重要影響力，甚至可以直接決定是否購買以及購買哪家公司的產(chǎn)品。三、約見顧客的工作內(nèi)容

（二）明確拜訪事由其次，推銷拜訪還需要講明拜訪的事由。明代小說《西游記》中有一個小妖怪的名字是“有來有去”，這個名字對人物來去“交代”的非常清楚。同理，推銷員在拜訪客戶的時候，也需要“有來有去”，明確拜訪事由就是介紹拜訪主題“從何處來”的問題。通常情況下，拜訪事由可以分為六種，即：以進行正式推銷為由，以從事市場調(diào)查為由，以提供服務(wù)為由，以簽訂交易合同為由，以收取貨款為由和以走訪潛在客戶為由。三、約見顧客的工作內(nèi)容

（三）約定拜訪時間書寫敘述文的四要素：時間、地點、人物、事件對于推銷員拜訪客戶也同樣適用。而拜訪時間妥當(dāng)與否，直接關(guān)系到能否接近顧客，甚至整個推銷活動的成敗。推銷員在約定拜訪時間的時候應(yīng)該注意六個方面的問題，即：①根據(jù)拜訪對象的特點選擇時間，②根據(jù)拜訪的目的和要求選擇時間，③根據(jù)地點和路線選擇拜訪時間，④尊重拜訪對象的意愿，在確定拜訪時間方面留有余地，⑤講究推銷信用，準(zhǔn)時赴約，以及⑥合理利用拜訪時間，提高拜訪的效用。總之，約定拜訪時間要充分尊重顧客的意愿，通過友好協(xié)商的方式確定拜訪時間，約定拜訪時間的過程要充滿柔性，友好且要站在顧客角度著想。注意：嚴以律己，寬以待人，推銷員自己一定不可以遲到等。三、約見顧客的工作內(nèi)容

（四）確定拜訪地點具體選擇哪種拜訪地點，要根據(jù)具體情況來確定，包括拜訪對象、目的、時間和方式等。以下是五種常見的拜訪地點選擇：1、工作地點：這是最常見的拜訪地點，特別適用于商務(wù)拜訪，在對方的工作場所進行會面，例如公司辦公室或會議室；2、推銷對象的居住地點：這種選擇可以節(jié)省推銷對象的路上時間，但應(yīng)確保在經(jīng)過推銷對象允許的情況下選擇這個地點。如果拜訪對象同意，可以在他們的住所進行拜訪；3、社交場合：有時在社交場合進行拜訪可以增加舒適度和融洽感，例如在咖啡館、餐廳或活動場所進行拜訪；三、約見顧客的工作內(nèi)容

（四）確定拜訪地點4、公共場所：某些情況下，公共場所如圖書館、公園或展覽館等也可用于拜訪。這些場所可能提供更寬松和輕松的環(huán)境，適合一些非正式的會面；5、其他場所：具體情況下，還可以根據(jù)需要選擇其他適合的地點，比如會議中心、行業(yè)展覽會或其他專業(yè)場所。需要記住的是，選擇拜訪地點時需尊重對方的隱私和意愿，并確保選擇的地點方便對方，同時有利于推銷或商務(wù)活動的進行。三、約見顧客的工作內(nèi)容推銷地點的選擇合適嗎？某婚戀平臺的紅娘聯(lián)系到一位準(zhǔn)顧客，向其介紹了自己公司的優(yōu)勢，以及海量的男女會員用戶，可以通過大數(shù)據(jù)比對，為該準(zhǔn)顧客提供符合擇偶要求的會員。經(jīng)過一番洽談之后，紅娘提出讓準(zhǔn)顧客抽時間來公司進行面談，把公司地址發(fā)給準(zhǔn)顧客之后，該顧客便沒有回復(fù)了。三、約見顧客的工作內(nèi)容第二節(jié)

讀懂顧客的肢體語言一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息

眼睛是人類交流中非常重要的工具之一。通過眼神和目光，我們可以傳達和接收非生理上，眼睛是我們感知世界最敏銳的感官之一。瞳孔的運動對外界刺激非常敏感，它會根據(jù)不同的情緒和認知狀態(tài)而產(chǎn)生變化。這種變化往往是自發(fā)且難以控制的，因此可以更準(zhǔn)確地反映一個人的內(nèi)心狀態(tài)和情感體驗。語言的信息。眼睛能夠表達情感、意圖和內(nèi)心狀態(tài)，傳遞出真實的情感和態(tài)度，有時甚至能夠透露出某人的真實意圖。眼睛傳遞的信息是最有價值、最為準(zhǔn)確的。為什么這么說呢？因為眼睛是傳達身體感受的焦點，瞳孔的運動是獨立、自覺、不受意識控制的。舌頭能騙人，但沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的普通人，通過他的眼睛就能看出他是怎么想的。因此，正如俗語說的那樣，“眼睛是心靈的窗戶”，你在想些什么，你的眼睛都會立刻忠實地呈現(xiàn)出來。一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息

周女士到底是怎么想的？宋佳的第一份工作就是在一家冰箱廠做銷售。經(jīng)過一個月的崗前培訓(xùn)后經(jīng)理讓他去拜訪一位周姓的客戶。宋佳來到這位客戶家里，一陣寒暄過后，開始轉(zhuǎn)入正題?！爸芘浚鶕?jù)我們公司的回訪記錄，您是有意向要更換一臺冰箱的，所以我今天特地過來看看您準(zhǔn)備買什么款式的？”“是啊，最近溫度越來越高了，家里的老冰箱制冷效果不是很好，已經(jīng)咨詢過維修部門了，他們建議更換一臺?！薄班?，是這樣啊，您可以看看我們公司的冰箱，它是由智能節(jié)能專家控制系統(tǒng)全自動控制，4D勻冷保鮮，空間自由組合，更能減少電能損耗。”一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息

周女士到底是怎么想的？“是嗎？”顧客一直用眼睛盯著看宋佳，看起來很認真的樣子。宋佳以為這位客戶被她的話打動了，于是說得更起勁了：“相對于市場上其他公司的產(chǎn)品來說，我們公司的冰箱在靜音方面更勝一籌，聲音在19分貝左右，所以您休息時絕對不會受到一絲的打擾?！痹诼犕晁渭训臄⑹龊?，周女士并沒有做出購買決定，而只是禮貌地說要再考慮考慮，過兩天再回復(fù)。資料來源：李昊軒著：《銷售心理學(xué)》一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息眼神是內(nèi)心活動的一面鏡子，不同的眼神代表著不同的含義。在商品的推銷中，推銷員會遇到形形色色的客戶，難免會遇到客戶的冷眼，當(dāng)然也會得到客戶的理解、支持的眼神。把握這些常見的眼神所代表的含義，必將給推銷員的工作提供很大的幫助。一般在推銷過程中，客戶的眼神可以分為以下的幾種類型。一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息（一）柔和友好型柔和友好型的客戶交流時，他們眉眼含笑、嘴角上揚，傳遞出積極的情緒和好意。這種積極的表現(xiàn)讓銷售員感到受歡迎，建立起一種愉快的氛圍。柔和友好型的客戶是非常愉快的經(jīng)歷。這樣的客戶往往表現(xiàn)出善良、真誠和熱情，他們對人的態(tài)度友好，不容易產(chǎn)生戒心或抵觸情緒。一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息（二）懷疑型懷疑型顧客往往對推銷員充滿懷疑，因為他們對于產(chǎn)品的選擇非常謹慎。如果推銷員的信息缺乏足夠的說服力，客戶會表現(xiàn)出懷疑的跡象。這可能包括微皺的眉頭、縮小的瞳孔和眼神中透露出遲疑的神色。這些身體語言信號是懷疑型顧客表達他們不信任的方式之一。推銷員可能需要采取不同的策略來增加他們的信任度，如提供更具說服力的信息、解答疑慮或提供客戶評價等。一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息（三）好奇型當(dāng)推銷員的產(chǎn)品引起客戶的濃厚興趣時，客戶往往會表現(xiàn)出一系列的肢體語言信號。瞳孔擴大、微微張開的嘴巴、抬高的眼皮以及專注地盯著推銷員或產(chǎn)品，都是表示極大興趣的跡象。尤其是當(dāng)產(chǎn)品具有獨特的功能和精細的制作工藝時，如果客戶之前沒有遇到過類似的產(chǎn)品，他們可能會被產(chǎn)品的奇特性所吸引并感到驚訝。一、讀懂客戶眼睛里傳遞的信息（四）沉靜型對于沉靜型顧客來說，他們的瞳孔通常會保持自然狀態(tài)，眼皮不動，并且以冷靜的態(tài)度看待推銷員。這表明推銷員的產(chǎn)品或話題對他們來說不足為奇，無法引起他們的興趣。這樣的顧客通常見多識廣，有著自己的主見，并且非常冷靜，不容易被推銷員花言巧語所迷惑。二、眉語是顧客的第二張嘴眉語”也是體態(tài)語的一種，指在特定的語言環(huán)境中，人們用眉毛舒展或者收斂等動作來替代語言，以此表情達意。眉毛可以表現(xiàn)出不同的情態(tài)，通過眉語，人們不僅能夠傳達出很多意思，還可以彼此進行交流，人們常說的“眉目傳情”、“擠眉弄眼”、“眉來眼去”等就是一種交流，一種暗示，有時甚至比有聲語言更能傳達出真摯的情意。對于推銷員來說，要善于通過顧客的眉語來了解其內(nèi)心情感，要學(xué)會用眉語與顧客交流，從而有效地表情達意，最終順利成交。二、眉語是顧客的第二張嘴善讀眉語的推銷員李女士準(zhǔn)備買一套新的職業(yè)套裝，在會見一個重要的客戶時穿。但她在商場轉(zhuǎn)了大半天也沒有看上眼的，感到很沮喪。她又轉(zhuǎn)到一家精品屋，進去后就一屁股坐在一個小凳子上。這時一位推銷員過來詢問她是否需要幫助。李女士有氣無力地說想要買在會見客戶時穿的職業(yè)套裝，但轉(zhuǎn)了多半天也沒有選中合適的。推銷員見李女士眉頭緊鎖，就知道她確實很累了，于是倒了一杯水端到她面前說：“看樣子您確實很累了，不如先坐下休息一會兒，會見客戶穿的服裝確實不能馬虎，一會兒您可以在我們店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這兒剛好新上了一批新款的職業(yè)套裝呢！”

二、眉語是顧客的第二張嘴善讀眉語的推銷員見推銷員如此熱情，李女士情緒好了很多，她邊喝水邊和推銷員講述這多半天的經(jīng)歷。推銷員從李女士透露的信息中已經(jīng)知道她想要的款式和價位，于是在李女士喝完水后，給她推薦了一款深灰色職業(yè)套裝。李女士一看，便眉毛上揚，露出了欣喜的表情，但是很快又皺起了眉頭，問道：“價格偏貴了，能不能打折呢？”推銷員最終給了8折優(yōu)惠，李女士非常滿意，眉開眼笑地購買了那款職業(yè)套裝。資料來源：李昊軒著：《銷售心理學(xué)》二、眉語是顧客的第二張嘴具體來講，我們常常見到的顧客眉語的表現(xiàn)形式有以下幾種。

（一）揚眉揚眉是一種表達高興神態(tài)和積極心情的身體語言。當(dāng)顧客對推銷員的產(chǎn)品感到興奮和滿意時，他們可能會揚起雙眉，稍微分開并拉平眉間的皺紋，同時額頭的皮膚向上擠緊，形成水平方向的長條皺紋。這種表情傳達了顧客對商品的喜愛和興趣。二、眉語是顧客的第二張嘴具體來講，我們常常見到的顧客眉語的表現(xiàn)形式有以下幾種。

（一）揚眉然而，如果顧客出現(xiàn)一只眉毛上揚，一只眉毛下降的表情，這可能表示對推銷員介紹的商品心存懷疑或者還有些不理解。在這種情況下，推銷員需要進一步證明產(chǎn)品的價值，提供更多解釋或回答顧客的疑問，以消除顧客的疑慮。持續(xù)的溝通和解釋對于建立客戶的信任和增加他們購買產(chǎn)品的概率非常重要。二、眉語是顧客的第二張嘴

（二）皺眉當(dāng)顧客的雙眉緊蹙時，通常表示他們感到憂慮、不高興、不耐煩或者為難。這表明顧客對推銷員所說的話或者推銷的產(chǎn)品感到不滿意、不喜歡，并且存在強烈的抗拒心理，不愿再聽介紹。如果顧客在皺眉的同時還低頭、側(cè)臉，并且臉部表情非常緊繃，這表明對方非常厭惡和反感。這可能意味著顧客對推銷員的行為或者所提供的產(chǎn)品有很大的反感，可能已經(jīng)形成了堅定的決心不會購買或者進一步了解。二、眉語是顧客的第二張嘴

（三）聳眉

聳眉指眉毛上揚，停留一會兒又下降，有時也會伴有撇嘴的動作，這表示的是一種厭煩和不歡迎，有時也表示一種無奈。顧客露出這種不愉快的表情，就表示他不愿意接受商品。這時，推銷員要保持冷靜，對顧客的心理表示理解，用最有力的證據(jù)去說服顧客。二、眉語是顧客的第二張嘴

（四）閃眉當(dāng)顧客表現(xiàn)出眉毛上揚又立刻下降的閃動，并伴隨著揚頭和微笑的動作時，這通常表示他們感到驚喜和歡迎對方的到來。這種眉毛閃動是一種積極的表現(xiàn)，顯示出對方的到來讓他們眼前一亮。特別是如果對方是一個老顧客，他們還可能通過連續(xù)閃動眉毛的動作向你問好。三、頭部動作往往先于決策在很多情況下，人們嘴里說的話和肢體語言所傳達的意思是不相符的，人的嘴巴可能會說謊，但是身體很難說謊。在這其中，頭部屬于人體的“司令部”，人的眼睛、耳朵、舌頭、鼻子會把外界的信息輸送到居于中心位置的大腦。大腦會根據(jù)所收集到信息的好壞，有針對性地做出反應(yīng)，并通過同步動作呈現(xiàn)。所以頭部往往是人們關(guān)注、觀察身體語言的重點。從某種意義上說，觀察頭部所得到的信息也是最為準(zhǔn)確的。三、頭部動作往往先于決策（一）點頭客戶的點頭行為通常表示贊許和認可，傳遞出肯定的意思。如果客戶在與推銷員的交談中頻繁點頭，這表明他們對談話內(nèi)容很感興趣，推銷員可以繼續(xù)發(fā)言。然而，需要注意客戶點頭的頻率。如果客戶快速地點頭，可能意味著否定，表達出不耐煩的情緒，或是在提示推銷員結(jié)束自己的發(fā)言，給予客戶表達觀點的機會。在這種情況下，推銷員應(yīng)適當(dāng)?shù)厥諗垦赞o，迅速結(jié)束談話，以免引起對方的憤怒，導(dǎo)致合作失敗。有時，客戶為了迅速擺脫推銷員，可能會頻繁點頭、表達對產(chǎn)品的濃厚興趣，并稱過幾天會給出答復(fù)的借口。雖然推銷員當(dāng)時可能會相信這些客戶的說法，但事后卻遲遲未收到客戶的回復(fù)。因此，推銷員需要識破客戶可能的謊言。要提醒自己謹慎對待這樣的情況，盡量通過進一步的跟進和詢問來明確客戶的真實意圖，以避免被誤導(dǎo)。三、頭部動作往往先于決策（二）搖頭搖頭的頻率和速度都可以傳達心理信息。穩(wěn)定頻率、適中速度的搖頭表明客戶對推銷員的內(nèi)容持否定態(tài)度，這時推銷員應(yīng)該及時調(diào)整策略。如果搖頭頻率較少且動作緩慢，可能代表客戶認為推銷員的介紹非常出色，此時推銷員可以根據(jù)具體情況作出相應(yīng)的反應(yīng)。然而，如果客戶快速地搖頭，這通常表示他們的否定態(tài)度已經(jīng)很堅決，短時間內(nèi)很難改變他們的想法，這時推銷員最好盡快結(jié)束拜訪?？傊?，推銷員需要綜合考慮搖頭的頻率、速度，以及其他身體語言信號，靈活應(yīng)對，并與客戶進行積極的溝通與交流。三、頭部動作往往先于決策（三）低頭

低頭是一種肢體語言，可以表達否定和不認可的情緒，盡管相對搖頭來說不那么直接?？蛻艨赡芤驗楦鞣N原因不想與推銷員直接發(fā)生言語沖突。在面對這種情況時，推銷員應(yīng)該盡快找出客戶不滿意的地方，并妥善解決，以便恢復(fù)與客戶的正常交流。通過這樣的處理，推銷員才有可能贏得客戶的信任并達成合作。三、頭部動作往往先于決策（四）頭部傾斜

當(dāng)客戶對推銷員的話有疑問或需要深思時，他們可能會表現(xiàn)出頭部歪向一側(cè)傾斜、身體前傾的姿勢，并用手接觸臉頰的思考手勢。這種姿勢通常表明客戶正在思索或考慮。推銷員應(yīng)該積極引導(dǎo)客戶并及時解答他們的疑惑，因為當(dāng)客戶的疑惑得到解答時，這往往是最后決策的關(guān)鍵時刻。三、頭部動作往往先于決策（五）后仰頭

顧客仰頭放松是一個身體語言信號，表明他們對推銷員或產(chǎn)品感到滿意或放松。在這種情況下，推銷員應(yīng)該保持警惕，并且可以巧妙地提出交易請求，以利用顧客的開放態(tài)度。然而，推銷員需要注意適度，不應(yīng)過分侵入或施加壓力，以免引起顧客的反感。恰當(dāng)?shù)慕灰渍埱罂赡茉谶@種情況下產(chǎn)生積極的效果，但推銷員仍需根據(jù)具體情況和顧客的反應(yīng)進行靈活調(diào)整和處理。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”手部動作在人類交流中扮演著重要的角色。盡管語言的出現(xiàn)使得肢體語言逐漸被淘汰，但手部動作仍然承載著一系列的意義和作用。研究表明，手部動作可以反映一個人內(nèi)心的情緒和意圖。因為手部有豐富的神經(jīng)末梢，能夠感受到來自內(nèi)心微妙的震動，所以人的心理變化往往會通過手部動作迅速地表達出來。這也解釋了為什么我們將客戶的手部動作視為其內(nèi)心活動的"心電圖"。例如，當(dāng)人感到威脅或遇到不愉快的情境時，他們往往會將雙臂交叉、緊緊抱于胸前。這個動作表達出一種自我保護的意圖，通過形成一道身體防線來抵御外部危險，達到保護自己的目的。手部動作還可以傳達其他的意思和信息。舉例來說，握手可以象征著友好和互信，拍手可以表示鼓勵和喜悅，手勢可以用來傳達指示或強調(diào)某個觀點等等。因此，手部動作的重要性不容忽視。它們是我們交流和表達自己的重要工具，可以揭示出我們內(nèi)心深處的情感和意圖。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”當(dāng)客戶雙手抱于胸前時，通常表示他們對推銷員持有戒備之心。這種姿勢表明客戶對推銷員的話語或觀點感到不滿或不信任，他們采取這個姿勢是為了保護自己，形成一種防御性的姿態(tài)。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”這單子有成交概率多大？一名保險公司的推銷員去拜訪一位王姓客戶?！澳?，王先生！我是人壽保險公司的銷售員，昨天打電話和您預(yù)約過的，最近我們公司推出了一種新的保險業(yè)務(wù)，不知道您有沒有興趣了解一下？”推銷員開門見山道?！芭?，是這樣，那你先大概介紹一下這項保險的內(nèi)容吧。”“這項保險主要是針對交通人身意外，最高250萬元的保障，最長30年，滿期返還128%保費。所以，購買這項保險不但給自己提供了一份非常大的安全保障，還等于存了一筆錢，相當(dāng)劃算?！薄翱雌饋磉@個保險不錯，很值得購買。”王先生邊說邊雙臂交叉，抱于胸前。

四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”這單子有成交概率多大？推銷員見客戶認可，又接著說：“是啊，只要入了這項保險，將來您的養(yǎng)老費都不用愁了?！薄澳呛冒桑屛以倏紤]一下，明天給你回話?！蓖跸壬芨纱嗟亟Y(jié)束了兩個人之間的談話。資料來源：李昊軒著：《銷售心理學(xué)》四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（一）搓手掌手掌搓動是一種常見的肢體語言，常常表達著不同的情感和心理狀態(tài)。孩子在拿著有趣的玩具時會表現(xiàn)出喜悅和興奮，他們會沖著你笑，還可能搓動小手掌，這表明他們對玩具充滿期待和興奮。類似地，當(dāng)主管收到一份重大訂單時，他在會議上鼓勵員工時可能會搓手掌。這表明他對這份訂單充滿期待，并且有自信能夠成功完成。手掌搓動可以反映自信和期待的心理狀態(tài)。然而，手掌搓動也有另一種含義，即緊張和不安。對于那些初次登臺演講的人來說，緊張時也經(jīng)常會搓手掌。這是緊張和不安的一種表現(xiàn)方式。需要注意的是，肢體語言的解讀并不是絕對準(zhǔn)確的，它可能因個人習(xí)慣、文化背景以及具體情境而有所差異。因此，在解讀肢體語言時，還需要綜合考慮其他語言和上下文的線索來理解其真正的含義。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（二）遮住嘴巴

當(dāng)顧客使用手遮住嘴巴時，這可能是他們不自覺地暗示著說謊的行為。在面對這種情況時，作為推銷員，你可以采取一些策略來引導(dǎo)對話并處理這個問題。首先，你可以停下來并直接詢問顧客是否有任何問題或疑慮。例如，你可以問：“您有什么問題嗎？”或者，“我發(fā)現(xiàn)您對我的觀點不是很贊同，讓我們一起來探討一下吧?！边@樣做有助于打開對話，讓顧客感到被尊重，并提供機會讓顧客表達異議或提出問題。此外，當(dāng)顧客將手指放在嘴唇之間時，這可能意味著他們內(nèi)心需要安全感。作為推銷員，你可以回應(yīng)這種手勢，給顧客一些承諾和保證，以增強他們的安全感。例如，你可以說：“我完全理解您的擔(dān)憂，我會為您提供詳盡的解釋和支持，確保您做出明智的決策?！边@樣的回應(yīng)有助于建立信任和信心，讓顧客感到更加放心。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（三）抓耳朵、揪頭發(fā)

當(dāng)客戶在推銷員拿出訂單讓其簽字時表現(xiàn)出抓耳朵、揪頭發(fā)等細微動作時，這可能意味著客戶對產(chǎn)品的興趣不夠強烈或者存在某種猶豫或不確定的情緒?？蛻艨赡鼙砻嫔峡陬^承認產(chǎn)品的好處，但他們的身體語言暗示了一些不確定因素。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（四）抓撓脖子

在客戶與你交談的過程中，如果他時不時地用手指抓撓脖子，那是客戶疑惑和不確定的表現(xiàn)，等同于他在說：“我不太確定是否認同你的意見?！奔幢憧蛻粽f“我非常喜歡貴公司的產(chǎn)品”，同時他卻在抓撓脖子，我們可以斷定，實際上他并不喜歡。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（五）拉拽衣領(lǐng)

德斯蒙德·莫里斯的研究確實探討了一種現(xiàn)象，即撒謊可能引起面部和頸部神經(jīng)組織的刺癢感。當(dāng)人們?nèi)鲋e并感受到對話中出現(xiàn)質(zhì)疑時，他們可能會出現(xiàn)血壓升高的情況，導(dǎo)致脖子出汗，進而可能觸發(fā)拉拽衣領(lǐng)的動作。然而，僅僅通過觀察顧客頻繁拉拽衣領(lǐng)是不足以斷定顧客在撒謊。拉拽衣領(lǐng)可能是由各種其他因素引起的，例如熱或不適，而不僅僅是撒謊所致。除了身體語言外，需要結(jié)合其他線索，如言辭、語氣和其他肢體語言信號，以更準(zhǔn)確地判斷顧客是否在撒謊。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（六）手托下巴

手托下巴是一種常見的動作，它可以幫助人們集中注意力和思考。通過給頸部提供額外的支撐，手托下巴可以減輕頸部肌肉的負擔(dān)，從而減少不必要的肌肉緊張和不適感。這使得頭部更加穩(wěn)定，同時促進血液的流通。雖然手托下巴可能有助于一些人的思考過程，但它并不是一種必需的動作。每個人在進行思考時可能會有不同的習(xí)慣和偏好，需要找到適合自己的方式來保持舒適和集中。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（七）背手

背手的姿勢通常被認為是一種自信和成熟的表現(xiàn)。當(dāng)一個人背手時，他們展示出了一種放松和冷靜的態(tài)度，似乎對周圍的事物有很好的掌控力。這個姿勢還暗示著權(quán)威和自信，給人一種鎮(zhèn)定自若的印象。然而，需要注意的是，此觀點并不適用于每個人，因為姿勢無法完全代表一個人的內(nèi)在狀態(tài)和個性特征。四、手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”（八）十指交叉

十指交叉和面部遮擋可以傳達隱藏感覺或?qū)ν其N員的不感興趣。如果客戶突然放開雙手并前傾身體，這可能表明他們希望表達自己的觀點或者想結(jié)束交談。此外，十指交叉也可以表示焦慮或緊張不安的情緒。理解這些偶發(fā)的身體語言信號可以幫助我們更好地解讀客戶的意圖和情緒。五、“腳語”帶來的信息人體的哪個部位最誠實，最能揭示一個人的真實意圖呢？英國心理學(xué)家莫里斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：“人體中越是遠離大腦的位置，其可信度越大?！币虼耍覀兊哪_才是人體中最誠實的部位。人的腳語之所以能夠準(zhǔn)確地反映人們的情緒，主要是由于人類的進化歷史和生存機制。在幾百萬年的進化過程中，人類的腳已經(jīng)具備了快速應(yīng)對周圍情況的能力。這種反應(yīng)是一種本能反應(yīng)，不需要經(jīng)過理性思考。人類的大腦邊緣部分負責(zé)監(jiān)測周圍的環(huán)境和情況，并能夠確定腳應(yīng)該如何做出相應(yīng)的反應(yīng)：停下來、逃跑或攻擊敵人。這種反應(yīng)機制可以追溯到我們的祖先。這種生存機制的遺傳基因在人類中得以延續(xù)。五、“腳語”帶來的信息為什么偏偏托孤給他？在漢武帝時期，有兩位聲名顯赫的將軍大破匈奴，并通過赫赫有名的“漠北決戰(zhàn)”改變了多年以來漢匈之間的強弱關(guān)系。一位叫衛(wèi)青，還有一位青年將領(lǐng)，叫做霍去病?；羧ゲ∑淙四晟儆袨?，僅僅二十幾歲就將匈奴人趕到貝加爾湖畔，并由此為后世將軍確立了“封狼居胥”的最高榮譽。然而，天妒英才，霍去病年紀輕輕就故去了，使得大漢王朝受到了重大挫折。“巫蠱之禍”后的漢武帝決定立自己的小兒子劉弗陵為帝。誰能成為未來年幼天子的輔政大臣著實成為一件棘手的事情。經(jīng)過深思熟慮之后，漢武帝決定委任霍去病的弟弟霍光為托孤大臣。經(jīng)過旁人的八卦，以及漢武帝的觀察，他發(fā)現(xiàn)霍光這個人特別有意思，他的轎子每次停退的位置都是固定的，而且每天霍光上朝走路的位置都是固定不變的。有好事者專門測量過，發(fā)現(xiàn)霍光每次走路的地點和步數(shù)都分毫不差。五、“腳語”帶來的信息貝蒂教授說，不少人認為，一個人說謊時會因為緊張而增加動作，但事實上，說謊者往往發(fā)出完全錯誤的信號。“每個人都關(guān)注眼睛和臉部，但人們善于控制（那些部位的）動作。因此，是否可靠的跡象是腳部的動作?！睂τ谕其N員來說，發(fā)現(xiàn)顧客腳步的秘密語言，在很大程度上就能夠了解其性格特征、情緒和心理狀態(tài)，甚至對所推銷產(chǎn)品的看法。因此，推銷員一定要善加利用。五、“腳語”帶來的信息小白的洞察力小白大學(xué)畢業(yè)后進入了一家大公司做推銷員，在入職培訓(xùn)階段，一位老員工向他講了如何讀懂客戶的腳部動作促進銷售的案例，小白覺得很神奇。培訓(xùn)結(jié)束后，小白被分配到公司的專營店工作。一天，當(dāng)小白向一位顧客介紹完自己的產(chǎn)品后，便詢問顧客覺得產(chǎn)品如何。這時，她發(fā)現(xiàn)顧客的腳開始變得活躍起來，她知道這位顧客應(yīng)該對自己的產(chǎn)品很滿意。接著，小白又給這位顧客介紹了一下同類產(chǎn)品的情況，顧客聽著介紹，剛才活躍的兩只腳頓時停了下來。注意到這一點后，小白詢問：“您有什么其他的想法么？”顧客驚訝地問：“沒有啊，你怎么知道我有其他的想法呢？”五、“腳語”帶來的信息小白的洞察力小白笑著說：“我能感覺到您對我們這款產(chǎn)品有些顧慮?！鳖櫩驼f：“你猜對了，剛才我以為這款產(chǎn)品很適合我，但是剛才聽了你對同類產(chǎn)品的介紹，我感覺那個品牌的價格便宜些，更適合我！”“嗯，那款產(chǎn)品也確實不錯，所以我才拿來做對比。不過從專業(yè)角度，我還是建議您購買我們的這款產(chǎn)品。因為無論從品牌還是做工來看，您都會發(fā)現(xiàn)區(qū)別還是很明顯的?！毙“滋拐\地說。最終，這位顧客因為小白的坦誠，還有獨到的觀察力，決定購買他推薦的產(chǎn)品。資料來源：李昊軒著：《銷售心理學(xué)》五、“腳語”帶來的信息（一）張開雙腿當(dāng)顧客雙腿張開，穩(wěn)坐在椅子上時，通常表明他們此時的自信心較高。對于這類顧客，推銷員需要表現(xiàn)出自信，并相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來好處。推銷員應(yīng)該保持彬彬有禮的態(tài)度，既不過于謙卑，也不過于傲慢，同時要清晰地介紹產(chǎn)品，展示自己的專業(yè)知識，以便讓顧客感受到推銷員的專業(yè)性。這樣會增加顧客接受產(chǎn)品的可能性。五、“腳語”帶來的信息（二）單腿直立單腿直立，另一條腿或彎曲或交叉或斜放在一側(cè)。當(dāng)人們做出這樣的姿勢時，身體的重心往往會放在一側(cè)的臀部和腿上，從而使得另一條腿得到休息。這時保留意見或輕微拒絕的意思，也可能是感到拘束和缺乏信心的表示。推銷員可以采取以下策略來了解顧客的想法：1、傾聽和觀察：推銷員應(yīng)該傾聽顧客的發(fā)言和觀察他們的肢體語言，以獲取更多線索；2、提問并澄清疑慮：推銷員可以積極主動地問顧客是否有任何疑慮或顧慮，并提供解答；3、針對性的溝通：推銷員應(yīng)該根據(jù)顧客的姿勢和表情進行針對性的溝通。如果顧客感到拘束或缺乏信心，推銷員可以用親切和鼓勵的語言來傳遞信息，以增加顧客的舒適感和信心。五、“腳語”帶來的信息（三）腿腳并攏當(dāng)顧客采取雙腿合并、雙腳并攏、雙手自然下垂的站姿時，這通常被認為是一種中性的姿態(tài)，表明顧客沒有明確的傾向。這種姿勢傳達了一種不置可否的信號，即顧客在決策過程中尚未做出具體的選擇。他們可能還在權(quán)衡各種選項，或者對推銷員提供的信息持保留態(tài)度。作為推銷員，你可以利用這個中性態(tài)度，繼續(xù)向顧客提供更多相關(guān)的信息，解答疑慮，并尋求進一步溝通和互動的機會，以提高顧客的興趣和購買意愿。五、“腳語”帶來的信息（四）腳踝相扣人們在自我克制時，會不由自主地將腳踝緊緊交疊。做出這一動作時，男人通常習(xí)慣將雙膝敞開；而女人則會盡量并攏雙膝，減少兩腿之間的縫隙。當(dāng)一個人腳踝相扣時，他的內(nèi)心便產(chǎn)生了“緊咬雙唇”的潛意識，顯示出其正在努力抑制某種消極情緒或是缺乏把握，同時還會表現(xiàn)得沉默寡言。在推銷環(huán)節(jié)中，顧客的腳踝交疊可能是他們內(nèi)心猶豫或不確定的外在表現(xiàn)。然而，如果顧客對談話非常投入，他們的雙腿可能會自然地伸向前方，這表示他們對于所討論的內(nèi)容感興趣，并且不再表現(xiàn)出緊張或自我抑制的姿勢。推銷員可以通過觀察顧客的身體語言，識別并解讀這些信號，從而更好地理解顧客的情緒和意愿，并對其進行相應(yīng)的引導(dǎo)和溝通。五、“腳語”帶來的信息（五）轉(zhuǎn)向腳一般情況下，人們都會將身體轉(zhuǎn)向自己喜歡的事物或人。推銷人員也可以通過這種信息來判斷客戶是否愿意與自己交談。如果你看到兩個顧客正在談話，很想加入他們的討論，但你又不確定他們是否歡迎你的加入。怎么辦呢？你只需要觀察一下他們的身體和腳的動作就可以了。如果他們移動自己的身體和雙腳來歡迎你，那么，他們是真心實意地歡迎你；如果他們沒有移動雙腳，只是轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)身說了聲“你好”，那就表示他們不歡迎你。五、“腳語”帶來的信息（六）腳尖踮起當(dāng)顧客坐在椅子前端，腳尖踮起，并呈現(xiàn)出積極的姿勢時，這顯示了他們對與推銷員合作的強烈意愿和積極情緒。這是一個良好的信號，推銷員可以善加利用，與顧客建立良好的合作關(guān)系并推進交易。五、“腳語”帶來的信息（七）翹二郎腿如果顧客翹起的腿形成一個角度，可能表明他們可能有著執(zhí)拗、性格堅強和好斗的特點，對他們來說很難被說服。在這種情況下，推銷員需要保持自己的堅定立場和原則，以避免落入下風(fēng)。然而，這并不意味著所有表現(xiàn)出這種動作的顧客都具有這樣的性格特點，因為每個人的身體語言和個性特點可能存在差異。六、“坐姿”中的信息在銷售中，當(dāng)推銷員與顧客進行談判時，顧客的不同坐姿可以反映出他們不同的態(tài)度和心理。推銷員要善于從顧客的坐姿中發(fā)現(xiàn)有價值的信息，摸準(zhǔn)顧客的內(nèi)心，為自己的銷售提供指導(dǎo)，增加成交的可能，提高銷售量。由此可見，坐姿在很大程度上反映了一個人的心理狀態(tài)。那么，各種坐姿蘊含了顧客怎么樣的心理呢？這些微小的細節(jié)又能傳達給你一些什么樣的信息呢？六、“坐姿”中的信息善察情緒的施利芬

老板讓施利芬去拜訪一位難纏的客戶，之前公司已經(jīng)派出多位推銷員，但是每一個都垂頭喪氣地回來，哭喪著臉說：“這真的是一位難纏的客戶，簡直無法溝通，所以對于這種客戶還是不要浪費時間了?！痹诼犃送聜兊谋г怪螅├抑肋@次工作的難度，所以沒有貿(mào)然前去拜訪，而是花了充足的時間來搜集這位客戶的資料。準(zhǔn)備充分之后才預(yù)約了這位客戶。施利芬如約來到客戶的辦公室，這位客戶確實如同事們所說的那樣，甚至都沒有起身迎接，還把雙腳放在辦公桌上，仰在椅子上看著施利芬。施利芬見對方這樣的態(tài)度沒有立即落座，而是非常鄭重地對客戶說：“您好，先生，或許是我之前的同事給您帶來了不快，還請您諒解！”

六、“坐姿”中的信息善察情緒的施利芬

客戶聽施利芬這么一說，立刻有點尷尬地把腳從辦公桌上拿下來說：“請坐吧，至少你比你的那些同事要懂禮貌得多！”施利芬坐在客戶前面的椅子上，仍舊滿臉恭敬地說：“看來或許是真的，我的同事給您帶來了不快，在此我再次真誠地給您道歉?！笨蛻袈牶螅瑵M面笑容地說：“看來你是真的和你那些同事不一樣呢，來吧，讓我們談?wù)労献鞯氖虑椤！敝链耍@位傲慢的客戶徹底放下了抵觸的情緒。資料來源：李昊軒著：《銷售心理學(xué)》六、“坐姿”中的信息（一）“彈弓式”坐姿

彈弓式坐姿是一種自信的體現(xiàn)，通常表明坐著的人具有冷靜和自信的態(tài)度。一些男性會傾向于使用這種坐姿來展示他們的強勢。在與顧客互動時，如果顧客采用這種姿勢，可能意味著他們想向推銷員施加壓力或者創(chuàng)造一種輕松自在的假象，以試圖讓推銷員放松警惕。他們想表達的信息可能是：“我很鎮(zhèn)定，你不必試圖欺騙我?！睂τ谕其N員來說，面對這種類型的客戶，最明智的做法是保持謙遜和禮貌。推銷員可以通過展現(xiàn)專業(yè)知識和自信，但避免顯得傲慢或過于自信。重要的是與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，逐漸降低他們的警惕心理。推銷員可以傾聽客戶的需求和意見，并提供客觀、準(zhǔn)確的信息，以幫助客戶做出明智的決策。通過積極、禮貌地與客戶互動，并提供真誠的建議，推銷員可以增加客戶的滿意度并提高購買意愿。六、“坐姿”中的信息（二）起跑式坐姿

當(dāng)客戶表現(xiàn)出收腳、身體前傾或者雙手抓住椅子側(cè)面等行為時，這可能意味著他們對當(dāng)前的交談失去了興趣或者希望結(jié)束會談。作為推銷員，注意到這些身體語言信號是很重要的。在這種情況下，你可以嘗試重新引導(dǎo)客戶對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以通過強調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢、解答客戶的疑慮或者提供示范來吸引他們的注意力。另外，你也可以嘗試轉(zhuǎn)換話題的方向，帶來新的內(nèi)容或者有趣的觀點，以重新激發(fā)客戶的興趣。如果你覺得客戶對會談失去了興趣或者他們的暗示明確地表明他們希望結(jié)束會談，那么干脆結(jié)束會談并表示感謝，為下次會談爭取機會。六、“坐姿”中的信息（三）軍人式坐姿

當(dāng)客戶表現(xiàn)出正襟危坐、緊湊的坐姿，并且注意聆聽推銷員的陳述時，這通常意味著客戶已經(jīng)對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了濃厚的興趣。撫摸下巴可能是思考的體現(xiàn)，所以這時候推銷員可以大膽地詢問客戶的想法，可能會得到積極的回答。相反，當(dāng)客戶在推銷員提供購買意見后表現(xiàn)出撫摸下巴并交叉雙臂的肢體語言時，這可能意味著客戶有所保留或不滿意。這時推銷員需要注意避免使用滑頭的手法，以免讓客戶感到不悅。重要的是在以非侵入性的方式繼續(xù)與客戶溝通，了解他們的關(guān)切并提供更滿意的解決方案。六、“坐姿”中的信息（四）把腿放在椅子的扶手上

將腿放在椅子的扶手上可能表明客戶想要獲取支配和控制的地位，并希望通過椅背來保護自己。這種坐姿可能暗示客戶對推銷員的談話內(nèi)容不太感興趣。然而，不同的客戶可能有不同的原因和心態(tài)來采取特定的坐姿。雖然有些客戶可能試圖故意迷惑對方，但并非所有客戶都是這樣的。推銷員需要敏銳地觀察客戶的身體語言，并根據(jù)具體情況采取有效的策略。七、空間和聲音映射心理距離（一）空間距離與心理距離七、空間和聲音映射心理距離（一）空間距離與心理距離

人們所在空間一般分為四個層次，包括親密空間、個人空間、社交空間和公眾空間。一般而言，人與人之間的關(guān)系越遠，社交空間的距離越大，反之，人與人之間的關(guān)系越近，社交空間的距離越小。1、親密空間，15-46cm，一般在最親的人之間，如父母、子女、愛人。2、個人空間，46-120cm，一般在親朋好友之間，促膝談心，聊家常。3、社交空間，120-360cm，一般社交場合與人接觸，上下級之間。保持此距離，會產(chǎn)生威嚴感、莊重感。4、公眾空間，大于360cm。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

為什么兩人在吵架的時候，明明彼此之間的距離很近，還要提高嗓門？七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性音調(diào)的高低可以反映一個人的性格特征和在談話時的心理狀態(tài)。在心理學(xué)中，人格是相對穩(wěn)定的個體特質(zhì)，表現(xiàn)出在時間內(nèi)的相對一致性。這意味著一個人的聲音可能會在一定時間范圍內(nèi)保持相對穩(wěn)定的高低音調(diào)，反映其性格特征，如自信、冷靜或活潑等。然而，在談話時的心理狀態(tài)可能會受到更多的隨機因素的影響，比如環(huán)境、情緒和其他個體的影響。一個人的音調(diào)可能會在不同的談話情境中出現(xiàn)變化。例如，當(dāng)一個人處于興奮、激動或緊張的狀態(tài)時，他們的音調(diào)可能會變高。相反，當(dāng)一個人感到沮喪、消沉或生氣時，他們的音調(diào)可能會變低。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（1）高亢的聲調(diào)通常情況下，在公眾場合說話嗓門高的個體通常精力旺盛，對很多事情擁有掌控力，屬于多血質(zhì)的偏多。從MBTI人格角度講，這類個體更加偏向于ENTJ（指揮官）、ENFJ（主人公）、ESTP（企業(yè)家）、ESFP（表演者）、ESTJ（總經(jīng)理）等類型。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（1）高亢的聲調(diào)

相對應(yīng)地，在公眾場合說話嗓門低的個體往往精力不足，對一些事情采取“回避”的措施，屬于粘液質(zhì)/抑郁質(zhì)的偏多。從MBTI人格角度講，這類個體更加偏向于INTJ（建筑師）、INTP（邏輯學(xué)家）、ISTP（鑒賞家）、ISTJ（物流師）、ISFJ（守衛(wèi)者）等類型。

七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（1）高亢的聲調(diào)

在一般情況下，說話嗓門高的個體可能給人一種掌控全局的印象，尤其是在公眾場合中。這種特點可能與個人性格有關(guān)，但并不是絕對適用于所有人。男性個體開朗、富有正義感以及善于交際的特點與說話嗓門高之間可能存在某種相關(guān)性，但并非必然。人們的性格和行為受多種因素的影響，并且會因個體差異而異。同樣地，女性個體易親近、人緣好并獲得他人信任的特點也不一定與說話嗓門高有直接關(guān)聯(lián)。女性個體的人緣和信賴可能是由于其他性格特點、社交技巧和個人魅力所致。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（2）溫和而沉穩(wěn)的聲調(diào)溫和沉穩(wěn)的人通常傾向于慢條斯理、溫和的處理問題。他們常常表現(xiàn)出同情心，并且不會袖手旁觀看到他人處于困境中。盡管初次接觸他們可能難以進行交流，但他們的忠誠和可靠性令人信賴。在女性中，柔和低沉的聲音通常暗示她們的性格內(nèi)向。她們的情緒容易受到周圍環(huán)境的影響，但又渴望表達自己的觀點。與這樣的人相處時，應(yīng)該給予她們充分的空間表達自己的觀點。而對于聲音溫和沉穩(wěn)的男性來說，他們看上去可能顯得老實可靠。然而，他們也可能有頑固的一面，堅持己見，不會討好他人，也不容許別人的意見對自己產(chǎn)生影響。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（3）沙啞的聲調(diào)聲調(diào)沙啞的人，具有極強的個性。這樣的人如果是公司的領(lǐng)導(dǎo)者，他會憑著自己的力量拓展勢力，在公司團隊里率先領(lǐng)導(dǎo)他人，而且具有愈挫愈勇的勢頭，并全力以赴。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（3）沙啞的聲調(diào)對于具有這種聲調(diào)特質(zhì)的女性來說，她們可能在外表上顯得溫柔，但內(nèi)心具有強烈的性格。盡管她們對別人都非常友善和禮貌，但并不會展現(xiàn)自己真實的性格，給人一種神秘感。她們可能在同性之間不太受歡迎，但很容易吸引異性的贊賞。此外，她們對服裝品味有很高的要求，可能在音樂、繪畫等方面有天賦。與這類人交往時，最好不要把自己的想法強加給她們。對于具有這種聲調(diào)特質(zhì)的男性來說，他們往往是耐力十足的人。盡管他們對自己確定的事情充滿激情，但最大的缺點是容易自以為是，對一些看似不重要的事情不夠重視，從而可能遭受不必要的損失。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

1、從客戶“音調(diào)高/低”判斷成交的可能性（4）粗而沉的聲調(diào)對于發(fā)出粗而沉聲調(diào)的人，他們可能會給人一種樂善好施和喜歡領(lǐng)導(dǎo)的印象。他們可能表現(xiàn)出活躍的特點，不安于平凡。無論是男性還是女性，他們可能在與同性之間建立良好的人際關(guān)系方面比較擅長，容易贏得別人的信任，因為他們相對容易相處。如果是男性，他們可能會從事實業(yè)家等行業(yè)。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

2、從客戶“語速快/慢”判斷成交的可能性語氣在人的情緒和心理變化中扮演著重要的角色。通過觀察和了解對方的語氣，我們可以推測對方的情緒狀態(tài)和內(nèi)心活動。這種理解對有效的交流至關(guān)重要。如果我們能夠準(zhǔn)確地理解語氣與心理之間的關(guān)系，我們就能更好地避免使用不當(dāng)?shù)恼Z氣，并且能夠根據(jù)對方的語氣準(zhǔn)確地捕捉到他們的心理信息。通過對對方的語氣進行觀察和分析，我們能更準(zhǔn)確地理解對方的想法、感受和意圖。這為我們在交流中做出合理的回應(yīng)和行為提供了依據(jù)，從而達到更理想的交流效果。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

2、從客戶“語速快/慢”判斷成交的可能性（1）肯定的語氣使用肯定語氣和自信的人往往具備自信的特質(zhì)，他們對自己的觀點和行為非常堅定。即使他們面對懷疑或反對，他們?nèi)匀幌嘈抛约旱呐罱K贏得認可。這種自信使他們在現(xiàn)實生活中表現(xiàn)得從容自若，充滿信心。此外，這類人通常還具備一定的客觀分析能力，能夠準(zhǔn)確地了解自身和外部環(huán)境。他們對自己和周圍的情況有清晰的認識，這也是他們能夠展現(xiàn)信心和自信的重要原因。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

2、從客戶“語速快/慢”判斷成交的可能性（2）盛氣凌人的語氣盛氣凌人的語氣通常含有夸大和夸張的成分，它可以被看作是一種自信的表現(xiàn)，但實際上可能是建立在一種不自信的基礎(chǔ)上對抗的一種方式。這種語氣常常通過夸大、夸張和威脅等方式來突出自己的優(yōu)勢或權(quán)威，以達到某種特定的目的。盡管這種盛氣凌人的語氣在某些情況下可能會起到一定的積極作用，但它也可能引起他人的不悅或抵觸，并且可能遠離傳達合作和互信的氛圍。真正的成功和勝利通常需要建立在對事物的全面了解和掌握的基礎(chǔ)上，而非僅僅依靠咄咄逼人的語氣。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

3、從客戶“語速快/慢”判斷成交的可能性快速說話的人常常被認為性格急躁，可能更符合“膽汁質(zhì)”氣質(zhì)類型；而慢條斯理的人通常被認為性格冷靜，更符合“黏液質(zhì)”氣質(zhì)類型。說話語速快的人往往更開放大方，對于推銷員來說，只要能準(zhǔn)確找到客戶的需求點，可以加速銷售的過程。與此相反，說話語速慢的人更注重理性和分析，作為推銷員，需要將產(chǎn)品的各個方面數(shù)據(jù)、性能以及對客戶的利益進行清晰的呈現(xiàn)，以提高銷售的機會。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點在現(xiàn)實生活中，每個人都可能會在無意之中說出一些口頭禪。這些口頭禪是人們在不知不覺中自然形成的一種特有語言習(xí)慣，它可以反映出人們的一些性格特征。值得注意的是，一個人的口頭語出現(xiàn)得太過頻繁的話，他很有可能辦事不夠干練、意志不夠堅定。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點

（1）經(jīng)常說“說真的、老實說、的確、不騙你”的人

那些經(jīng)常使用“說真的、老實說、的確、不騙你”等語言表達的人通常非常在意別人對他們的評價。他們可能持有一種渴望被認可和理解的心態(tài)，因此對他們來說，被朋友誤解或懷疑會引發(fā)內(nèi)心的不平衡和不安。這種行為可能源于對自我形象和信譽的敏感，他們試圖通過強調(diào)自己的真實和誠實來確保別人對他們的正確理解。他們可能會為了避免被誤會而做出額外的努力，以獲得周圍人的認可和肯定。了解這一點可以幫助我們更好地與這樣的人相處，尊重他們的感受，并給予他們更多的關(guān)愛和理解。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點

（2）經(jīng)常說“你應(yīng)該、必須、必定會、一定要”的人經(jīng)常使用強調(diào)性詞語如“你應(yīng)該、必須、必定會、一定要”的人常常具有判斷型的人格特征（在MBTI人格特征中，最后一個字母為“J”）。他們在經(jīng)歷事情時通常比較冷靜、理智，不會沖動行事，能夠從容地應(yīng)對各種情況。這類人往往能夠在組織或企業(yè)中扮演領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，他們具備自信并能夠勝任重要任務(wù)。然而，如果這種口頭語使用過多，可能會導(dǎo)致固執(zhí)的結(jié)果。過度強調(diào)自己的觀點和意見，不愿意聽取他人的建議或反對意見，可能導(dǎo)致與他人的溝通和合作出現(xiàn)問題。因此，盡管判斷型的人格特征使得這類人在決策方面表現(xiàn)出自信和能力，但平衡和靈活地對待他人意見仍然非常重要。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點

（3）經(jīng)常說“聽說、據(jù)說”的人這類經(jīng)常使用諸如“聽說、據(jù)說”的措辭的人，通常在表達觀點或傳遞信息時會保留余地，不會做出絕對的斷言。他們可能對各種事物有廣泛的了解，但在做決定時可能缺乏決斷力，不太適合擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)角色。由于他們的圓滑處事方式，通常很受人喜歡。他們不容易與他人發(fā)生沖突，時刻給自己和他人留有面子，因此人緣較好。然而，這也可能意味著他們在面對問題時可能缺乏堅定的立場，難以做出明確的決策。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點

（4）經(jīng)常說“可能是吧、或許是吧、大概是吧”的人經(jīng)常說"可能是吧"、"或許是吧"、"大概是吧"的人傾向于有較高的防備心理，不輕易暴露自己的真實想法和心理狀態(tài)。他們常常從事外交等相關(guān)工作，需要處理復(fù)雜的關(guān)系和交流。由于他們有著強烈的自我防備心理，很難被他人找到把柄或揭露他們的真實意圖。即使在事情發(fā)展不明朗時，他們可能也會聲稱事先已經(jīng)預(yù)料到了這一結(jié)果，以保護自己的形象。因此，在與這類人打交道時，需要格外小心，注意他們言語背后的含義和可能存在的謹慎態(tài)度。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點（5）經(jīng)常說“但是、不過”的人經(jīng)常使用“但是、不過”等轉(zhuǎn)折詞語的人往往具有委婉、溫和的性格，他們不輕易做出絕對的表態(tài)。由于他們的說話方式較為委婉，很少冒犯他人，因此容易與人相處融洽。他們常常在肯定他人觀點之后，使用轉(zhuǎn)折詞語引入自己的觀點。這類人通常懂得在語言上運用技巧，為自己的觀點提供保護，并留有余地。然而，有時候他們可能給人一種圓滑的感覺，而且內(nèi)心可能存在一些否定他人的心理，有時會為了否定而否定。這樣的做法可能會令原本愉快的對話變得乏味。盡管使用轉(zhuǎn)折詞語有時可以表達不同的觀點和意見，但過度使用或心理上存在否定他人的傾向可能會破壞良好交流的氛圍。在與這樣的人交流時，我們可以試著理解他們的觀點，與他們保持開放和建設(shè)性的對話，以促進更好的溝通和理解。七、空間和聲音映射心理距離（二）聲音高低與心理距離

4、從客戶的“口頭禪”判斷性格特點

（6）經(jīng)常說“啊、呀、這個、那個、嗯”的人經(jīng)常使用諸如“啊”、“呀”、“這個”、“那個”、“嗯”等詞匯的人通常在說話和辦事方面比較謹慎。他們往往是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷摹袄虾萌恕鳖愋?。這類人傾向于注重細節(jié)，更加小心謹慎，可能在表達和決策時會思考較多，力求達到周全和公正。當(dāng)別人之間產(chǎn)生矛盾時，他們通常會扮演調(diào)解員的角色，并嘗試解決矛盾。由于謹慎和公正的特點，他們更容易看到問題的各個方面，能夠理解雙方的觀點，并通過溝通和協(xié)調(diào)來尋求解決方案。他們可能會傾聽各方的訴求，并努力緩和緊張關(guān)系，促進和諧與合作，在MBTI人格類型中，這類人通常屬于“守護者”的氣質(zhì)類型。八、酒杯文化中的客戶心理

酒在商務(wù)交際中確實扮演了重要的角色。它不僅可以促進人與人之間的關(guān)系，還可以作為推銷員揣摩客戶心理的工具。通過觀察客戶在酒桌上的行為舉止，包括酒的選擇、舉杯的姿勢和喝酒的風(fēng)格，細心的推銷員可以得到一些關(guān)于客戶性格的線索。酒的種類常常與個人喜好和性格有所關(guān)聯(lián)。某些人可能喜歡濃烈的威士忌，表明他們偏愛堅定和成熟；而一些人更傾向于清淡的葡萄酒，可能更注重細節(jié)和品味。此外，舉杯的姿勢以及喝酒的風(fēng)格也可以透露出一些信息。例如，迅速干杯的人可能傾向于冒險和決斷，而慢慢品味酒味的人則可能更加注重細致和冷靜。八、酒杯文化中的客戶心理

通過觀察這些細節(jié)和線索，推銷員可以初步了解客戶的性格特點，并在與客戶相處時留意這些方面。這使得推銷員能夠更好地與客戶建立聯(lián)系和溝通，并以積極的方式引導(dǎo)客戶。然而，需要注意的是，這只是一個參考，人的行為受多種因素的影響，不能僅憑酒的選擇就做出絕對的判斷。推銷員還需要結(jié)合其他方面的觀察和溝通，以全面了解客戶，并更好地滿足他們的需求和期望。八、酒杯文化中的客戶心理八、酒杯文化中的客戶心理

通過“酒”判斷了客戶的身份王建是一名房地產(chǎn)公司的推銷員，有一次他約客戶在酒店談生意。他問客戶想喝點什么時，客戶說：“我只喜歡喝紅酒，其他的酒我一概不喝?！蓖踅ㄍ蝗幌肫鹩写魏团笥蚜奶鞎r，朋友告訴他喜歡喝紅酒的人都是性格慷慨、追求高雅，并且實力非常雄厚的。于是，他就向客戶推薦了一套質(zhì)量最好的房子，他竭盡所能地向客戶介紹房子的設(shè)計之獨特，風(fēng)景之優(yōu)美，品味之高雅，住在這樣的房子里，正好與其身份相匹配。雖然價錢有點貴，但他絕對值這個價。令王建驚喜的是，客戶開心地說：“價錢我不在乎，只要房子好?！笨蛻魧嵉乜捶恐?，買賣就成交了。資料來源：李昊軒著：《銷售心理學(xué)》八、酒杯文化中的客戶心理

（一）從喝酒類型判斷客戶的喜好1、喝白酒的客戶白酒的度數(shù)一般以40度為界線，高于40度屬于高度白酒，低于40度屬于低度白酒。喜好低度白酒的客戶可能具備思想保守、善良寬容、積極樂觀以及善于人際交往等特點。對于這樣的客戶，推銷員可以采取