保險營銷基礎(chǔ)知識-保險營銷銷售知識學(xué)習(xí)教學(xué)理論法律法規(guī)授課早會晨會夕會幻燈片投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

課程內(nèi)容保險營銷概述保險營銷環(huán)境分析與目標(biāo)客戶保險營銷的渠道與方法潛在需求充分需求負需求無需求保障充分極大滿足橫眉冷對冷嘲熱諷惡言相向橫加指責(zé)表情冷漠毫無興趣無動于衷索然無味濃厚興趣強烈渴望收集信息積極參與產(chǎn)品層次1、產(chǎn)品核心利益2、有形服務(wù)3、附加產(chǎn)品推銷和營銷的區(qū)別推銷-“賣方的需要〞，為了“今天的訂貨〞；營銷-“買方的需要〞，為了“明天的訂貨〞。[營銷理念之一]酒香也怕巷子深[營銷理念之二]先做朋友，后做業(yè)務(wù)維系老客戶，開展新客戶[營銷理念之三]先“舍〞后“得〞[營銷理念之四]廉價貨與“占廉價〞的貨[營銷理念之五]學(xué)會選擇，懂得放棄[營銷理念之六]“量體裁衣〞新說[營銷理念之七]“態(tài)度決定成敗〞與“細節(jié)決定成敗〞[營銷理念之八]

營銷無定式只有敢創(chuàng)新成功的市場營銷在適宜的時間、地點，向適宜的客戶群體，提供滿意的商品和效勞。成功的市場營銷誰能把斧子買給總統(tǒng)[案例點評]從形式來看，這是一份營銷建議書。從內(nèi)容來看，主要有以下特點：〔1〕通過“套近乎〞引起關(guān)注，拉近與客戶的距離；〔2〕通過所見所聞為客戶創(chuàng)立購置需求；〔3〕通過贊美客戶提出營銷欲望；〔4〕通過美譽產(chǎn)品增加營銷“賣點〞；〔5〕與其誠懇提出成交要求，最后達成交易。從步驟來看，吸引注意-創(chuàng)立需求-提出欲望-滿足好奇-達成交易二、市場環(huán)境與目標(biāo)客戶產(chǎn)品目標(biāo)客戶渠道價格促銷人口/經(jīng)濟環(huán)境政治/法律環(huán)境社會文化環(huán)境需求狀況與營銷管理需求狀況營銷任務(wù)營銷管理類型潛在需求開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)型營銷充分需求維持現(xiàn)有需求維護型營銷負需求扭轉(zhuǎn)需求扭轉(zhuǎn)型營銷無需求激發(fā)需求刺激型營銷中國十大社會階層的劃分情況社會階層劃分標(biāo)準(zhǔn)以職業(yè)分類為根底、以組織〔權(quán)力〕資源、經(jīng)濟資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)來劃分社會階層。依據(jù)的主要標(biāo)準(zhǔn)是：勞動分工、權(quán)威登年級、生產(chǎn)關(guān)系、制度分割、主要資源占用等。中國十大社會階層人口占比結(jié)構(gòu)圖十大社會階層人口分布狀態(tài)圖12345678109農(nóng)業(yè)勞動者全國高收入行業(yè)及群體客戶分類銷售金字塔頂級客戶1%的比例28%的銷售額大客戶4%的比例23%的銷售額中等客戶15%的比例27%的銷售額小客戶80%的比例22%的銷售額購置行為分析購買者決策工作經(jīng)驗參考群體需要欲望自我觀念教育程度采購環(huán)境組織文化組織程序扮演角色工作年限動機態(tài)度理解個性學(xué)習(xí)非價格關(guān)鍵購置因素分析產(chǎn)品核心表現(xiàn)后勤表現(xiàn)效勞表現(xiàn)經(jīng)濟表現(xiàn)價格是決定購置的重要因素，但不是唯一的因素客戶購置動機-行為過程分析注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定看見聽見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過產(chǎn)生欲望試一試還想用價位品質(zhì)其他品牌可能中間質(zhì)量好特色知名品牌本錢低質(zhì)量保證效勞好放心值得購置購置客戶購置動機-行為過程分析誰是具有購置保單決定權(quán)的人購置者=消費者誰是最終消費者購置者最想得到的產(chǎn)品/效勞的核心價值是什么?？主要營銷渠道直銷渠道間接營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道營銷渠道個人代理人專、兼業(yè)代理品牌營銷深度營銷關(guān)系營銷組合營銷效勞營銷品牌營銷

就是應(yīng)用企業(yè)名號、產(chǎn)品品牌、經(jīng)營理念、形象實力進行銷售的一種方式。通過對公司的品牌宣傳，增強客戶對公司品牌的認同。品牌宣傳

品牌宣傳是實施品牌營銷的有效手段，可以提高品牌知名度和附加值。品牌宣傳有效途徑利用重大承保理賠案例擴大社會影響力積極參與重大社會經(jīng)濟活動綜合利用各種媒體全方位宣傳公司品牌形象公司名號宣傳語口號中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司擔(dān)四海風(fēng)險，保九州平安。中國人壽保險股份有限公司成己為人，成人達己。中國平安保險（集團）股份有限公司中國平安，平安中國。中國太平洋人壽保險股份有限公司平時注入一滴水，難時擁有太平洋。[例二]人保財險“個代〞營銷品牌—“精英在行動〞2003年“精英在行動〞2004年“精英在行動〞—“鯤鵬展翅〞2005年“精英在行動〞—“飛躍巔峰〞運用

人脈關(guān)系你有龐大的人脈關(guān)系嗎？我的營銷人脈關(guān)系街坊〔鄰里〕關(guān)系學(xué)校關(guān)系同事關(guān)系朋友關(guān)系老鄉(xiāng)關(guān)系親戚關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系伙伴關(guān)系目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷是指市場細分的根底上，選擇一個或幾個子市場作為目標(biāo)市場，針對目標(biāo)市場的需要開發(fā)產(chǎn)品和制定營銷方案，并完成目標(biāo)銷售。效勞營銷客戶B承保中心理賠中心財務(wù)中心

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