LED照明項目拓展計劃PPT課件

1、,突出工作重點，不浪費寶貴時間！,現(xiàn)代的商業(yè)競爭是殘酷無情的，我們的時間是有限的，我們要將時間有效利用。,在無限有客戶中，我們要發(fā)展自己的工程銷售渠道。這樣才能為更多的客戶服務(wù)。,精力是有限的,客戶是無限的,LED照明項目拓展計劃,項目是無限多的，但廠家自身不太適合去做項目。因為項目有多方風(fēng)險。,廠家本身的優(yōu)勢是生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)、銷售渠道管理、項目支持服務(wù)。,為了做更多的項目，我們應(yīng)該放開手，建設(shè)屬于我們的項目渠道，通過對渠道商的建設(shè)開拓更多的項目客戶。,當(dāng)?shù)仨椖可套顬榱私猱?dāng)?shù)氐捻椖壳闆r，我們做好服務(wù)與之配合可以做更多的項目。,同時終端客戶需要自己去開發(fā)，這樣才能培養(yǎng)客戶對我們才能相互了解，并建

2、立才久的合作關(guān)系。并有效控制終端資源不被經(jīng)銷商所左右。,風(fēng)險主要來自資金的壓力，還有項目管理能力的風(fēng)險。,與項目經(jīng)銷商的合作可以降低我們的風(fēng)險，這也是風(fēng)險的一種轉(zhuǎn)移。,LED照明項目拓展計劃,重點項目體系的建設(shè)和發(fā)展,一、商超及辦公應(yīng)用照明,在商超系統(tǒng)中對燈具有著巨大的需求，并且更換頻繁，對于有技術(shù)有實力的LED照明企業(yè)來講都是十分重要的客戶群體。商業(yè)系統(tǒng)本身的競爭也注定了他們對燈光有作較高的要求。,商超系統(tǒng)對燈具的要求： 1、可靠的產(chǎn)品認(rèn)證，電磁兼容性好，認(rèn)證可以有效建立 消費信心。 2、節(jié)能效果明顯 3、質(zhì)量可靠 4、對光效和顯色性有較高的要求 5、當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)機構(gòu) 6、LED生產(chǎn)廠家有

3、強大的技術(shù)支持及生產(chǎn)能力,LED照明項目拓展計劃,商超系統(tǒng)燈具的主要分類,1、基礎(chǔ)照明：燈盤、大尺寸（4寸以上）的筒燈、商業(yè)照明支架（專業(yè)商用型材支架）、大功率LED射燈、燈槽燈帶。 2、專業(yè)具部照明：天花射燈、軌道射燈、柜臺燈、小功率燈條、其它具部照明等。,以上可以看出，其實在商超系統(tǒng)中量較大的是基礎(chǔ)照明，而基礎(chǔ)照明本身的燈具品類并不多，開發(fā)和管理相對也比較容易。,LED照明項目拓展計劃,2、工廠照明應(yīng)用,工廠照明的燈具品類：燈盤、支架、三防燈 、高井燈、大功率廠房吸頂燈。,工廠照明燈具的特點：訂單化燈具、顯色性可根據(jù)實際情況調(diào)整、燈盤和支架與商業(yè)照明一樣、高井燈和大功率吸頂燈功率較高。廠房

4、照明燈具一般需求品類不多，但數(shù)量很大。,技術(shù)要求： 1、節(jié)能、省電。 2、經(jīng)久耐用。 3、維護性好，安裝和維修方便。 4、大多數(shù)的燈具有防塵防震的要求。 5、需要廠家的技術(shù)支持。 6、可告的售后保障。 7、可靠的產(chǎn)品認(rèn)證，電磁兼容性好，認(rèn)證可以有效建立消費信心。,LED照明項目拓展計劃,工程照明系統(tǒng)對產(chǎn)品認(rèn)證的要求如何解決,大多數(shù)的企業(yè)都想進入工程照明銷售領(lǐng)域，但是產(chǎn)品的認(rèn)證卻阻礙了他們。如何解決這些問題喃？,整燈雖然能認(rèn)證但品種太多，所以綜合成本很高。,驅(qū)動認(rèn)證相對容易，且驅(qū)動的通用性好，一款定形的驅(qū)動產(chǎn)品可以兼容多個燈具。 驅(qū)動分類（從燈具應(yīng)用上分）：燈盤驅(qū)動、筒燈驅(qū)動、射燈驅(qū)動、支架驅(qū)動

5、、燈條驅(qū)動、大功率驅(qū)動；如果每一個大類型的燈具我們開發(fā)三款的通用型驅(qū)動，那么我們只需要開發(fā)約二十款以內(nèi)的驅(qū)動就可以解決商超系統(tǒng)照明對認(rèn)證上的要求。這應(yīng)當(dāng)說是目前最為節(jié)省的解決方案。,LED照明項目拓展計劃,開發(fā)和建立工程項目渠道是經(jīng)濟又可靠的解決方案,方案是經(jīng)濟可靠的，但實施起來是需要時間。,基本要素：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品認(rèn)證、人員培養(yǎng)；項目渠道、終端開發(fā)、項目檔案管理、售后服務(wù)。,LED照明項目拓展計劃,產(chǎn)品規(guī)劃：工程筒燈、射燈、燈盤、工程支架、燈條、高井燈、廠房用大功率吸頂燈、三防支架；各類通用型驅(qū)動。,產(chǎn)品認(rèn)證：我們需要的是驅(qū)動能通過認(rèn)證，這樣可以減少我們的認(rèn)證成本，又可以有效建立消費者的信心

6、。,LED照明項目拓展計劃,人員培養(yǎng),公司內(nèi)部需要培養(yǎng)一批適應(yīng)項目銷售的業(yè)務(wù)精英。要求：對產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)了解，對銷售工作充滿熱情，良好的職業(yè)道德。工作內(nèi)容：1、開發(fā)項目經(jīng)銷商，2、開發(fā)項目終端客戶，3、從事技術(shù)支持和售后服務(wù)，4、為經(jīng)銷商培養(yǎng)項目銷售精英。,經(jīng)銷商的培養(yǎng)：主要培養(yǎng)經(jīng)銷商的項目服務(wù)及管理能力，并為之培養(yǎng)專業(yè)的項目銷售業(yè)務(wù)精英。,LED照明項目拓展計劃,項目渠道,1、項目流通渠道。,2、工程專供渠道；建設(shè)、施工、設(shè)計、安裝單位，專業(yè)項目貿(mào)易公司等。,因為項目的特殊性，所以項目的銷售分為一般性項目銷售和專業(yè)性項目銷售兩大類別的銷售模式。 1、一般性項目渠道商，在市場上出現(xiàn)，從事項目產(chǎn)品

7、的銷售與批發(fā)。從項目的大小來看，此類渠道商主要以中小型工程項目為主。 2、專業(yè)性項目服務(wù)商主要根據(jù)客戶的需求為客戶提供大量的設(shè)計、安裝、技術(shù)、售后等服務(wù)。從項目的大小來看，服務(wù)商所服務(wù)的對象為中大型的集團客戶。因此我們要要據(jù)項目的不同為不同的客戶提供不同的渠道服務(wù)。,LED照明項目拓展計劃,終端開發(fā),通過項目商進行,公司自行開發(fā),當(dāng)?shù)氐捻椖可潭加凶约旱囊恍┵Y源，這也是項目商所存在的原因。此類客戶一般都和項目商的關(guān)系較好，且相互了解。,公司對項目客戶的終端開發(fā)是必須要進行的，自己開發(fā)的客戶，便于進行有效的管理，并能為項目產(chǎn)品帶來相對穩(wěn)定的銷售。雖然前期開發(fā)是有一個過程，但通過累積資源對公司今后的發(fā)展將起到基石的作用。,終端客戶,終端客戶,LED照明項目拓展計劃,項目檔案管理,項目客戶比較重視的是技術(shù)也服務(wù)支持，所以建立良好的項目管理制度是非常重要的。 建立完善的項目檔案，是規(guī)范化的銷售管理。在公司里人員具有流動性，通過項目客戶檔案的管理，可以對客戶實行有效的服務(wù)和管理，從而形成良好的服務(wù)口碑，建立客戶對我司品牌的認(rèn)可和信任。,LED照明項目拓展計劃,售后服務(wù),售后服務(wù)是品牌價值的延伸，良好的售后服務(wù)體系，是建立客情關(guān)系的紐帶。同時有效的售后服務(wù)可以提升產(chǎn)品的品質(zhì)，我們可以從中了解產(chǎn)品在使用過程中的優(yōu)劣表現(xiàn)，從而全面提升產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。