卓越銷(xiāo)售――打造杰出銷(xiāo)售人員

1、卓越銷(xiāo)售 : 打造杰出銷(xiāo)售人員著者：史蒂芬謝夫曼（StephanSchiffman）銷(xiāo)售管理資料：/add/sales.asp 目 錄第1章 25種銷(xiāo)售策略 美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師的銷(xiāo)售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。在本篇中史蒂芬謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級(jí)推銷(xiāo)員過(guò)程中親歷的25條銷(xiāo)售策略。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面策略7 知道何時(shí)該

2、放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀察策略14 問(wèn)正確的問(wèn)題策略15 努力將銷(xiāo)售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問(wèn)“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù)第2篇 25種銷(xiāo)售技巧 在本篇中，史蒂芬謝夫曼教你掌握一些你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不想讓你掌握的技巧，從而贏利一些

3、大買(mǎi)賣(mài)！他為你提供了一個(gè)獨(dú)特的課程表，將你帶一個(gè)神秘的推銷(xiāo)領(lǐng)地你一旦抵達(dá)，便會(huì)獨(dú)占鰲頭。他把你帶出了乏味封閉的教育，為你展示了一些“未公開(kāi)的課程”，傳授一些不為商學(xué)院教授所知或者他們根本不會(huì)傳授的推銷(xiāo)技巧。 引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷(xiāo)售關(guān)系技巧3 追尋肯定的答復(fù)技巧4 利用“我沒(méi)想到會(huì)以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問(wèn)有關(guān)客戶的關(guān)鍵問(wèn)題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來(lái)提出技巧12 爭(zhēng)取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷(xiāo)產(chǎn)品”技

4、巧15 超越“連珠炮式”的銷(xiāo)售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開(kāi)心扉技巧18 提前準(zhǔn)備好問(wèn)題按巧19 不要太早提交建議書(shū)技巧20 核對(duì)你的信息技巧21 間自己正確的問(wèn)題技巧22 在進(jìn)門(mén)之前你就應(yīng)該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見(jiàn)錯(cuò)誤第3篇 25種銷(xiāo)售習(xí)慣 25種銷(xiāo)售習(xí)慣受到無(wú)數(shù)贊譽(yù)。史蒂芬的技巧衫、明確且易于掌握。這是一個(gè)熱情、積極衫的成功指南。無(wú)論是銷(xiāo)售新手還是業(yè)界老將，多讀此書(shū)都將受益匪淺。 引言習(xí)慣1 一傳遞信息，樹(shù)立消費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客戶習(xí)慣5 樹(shù)立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)習(xí)慣6 正

5、確引導(dǎo)“飛來(lái)”的業(yè)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途習(xí)慣8 自我定位業(yè)務(wù)咨詢者習(xí)慣9 承前啟后，二次約見(jiàn)習(xí)慣10 洽談?dòng)涗浟?xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃習(xí)慣12 請(qǐng)求引薦習(xí)慣13 展示熱情習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)習(xí)慣15 誠(chéng)實(shí)習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥α?xí)慣20 在人群前做演講習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任習(xí)慣23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習(xí)慣25 保持幽默感第4篇 25種銷(xiāo)售錯(cuò)誤 你是不是正在推動(dòng)本應(yīng)做成的銷(xiāo)售生意？大多數(shù)銷(xiāo)售人員是這樣

6、的！為什么？因?yàn)樗麄兎噶艘粋€(gè)基本的錯(cuò)誤從未能真正傾聽(tīng)潛在客戶的心聲開(kāi)始一直到做成一筆生意后未能與客戶保持聯(lián)系。史蒂芬的這本手冊(cè)條理清晰、簡(jiǎn)潔明快、便于使用，為你介紹如何識(shí)別和改正這些代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。 引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽(tīng)潛在客戶的意見(jiàn)錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤未采取后續(xù)行動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過(guò)去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷(xiāo)售工具整理有序錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖說(shuō)服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)

7、誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過(guò)于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘竦?章 25種銷(xiāo)售策略 美國(guó)頭號(hào)公司銷(xiāo)售倍訓(xùn)師的銷(xiāo)售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助在本篇中史蒂芬謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷(xiāo)員過(guò)程中親歷的25條銷(xiāo)售策略。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 引言多年以來(lái)，我與許許多多的銷(xiāo)售人員合作共事過(guò)同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。我

8、花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷(xiāo)售人員要比普通的銷(xiāo)售人員更徽得使用銷(xiāo)售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。在討論會(huì)上，有很多新人門(mén)的銷(xiāo)售人員來(lái)問(wèn)我：“史蒂芬，銷(xiāo)售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)最根本的問(wèn)題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷(xiāo)售職業(yè)，正如我在我的電話銷(xiāo)售技巧一書(shū)中所說(shuō)的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對(duì)不是銷(xiāo)售高手。如果銷(xiāo)售是“游戲”的話它是一個(gè)比例游戲。成功的銷(xiāo)售人員在開(kāi)始

9、工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書(shū)所要幫你完成的。成功的銷(xiāo)售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過(guò)面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷(xiāo)售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。這本書(shū)收集了我這么多年來(lái)所見(jiàn)識(shí)過(guò)的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷(xiāo)售比例。這本書(shū)并不是對(duì)好的銷(xiāo)售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全它沒(méi)為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)

10、即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。過(guò)去25年中，我所使用和教授的銷(xiāo)售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信我所推嘗的系統(tǒng)里沒(méi)有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買(mǎi)的客戶身上。很多有關(guān)銷(xiāo)售的書(shū)仍然在強(qiáng)調(diào)-找出潛在客戶的需求-這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買(mǎi)到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的人銷(xiāo)售產(chǎn)品。誰(shuí)愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷(xiāo)售上呢？至少我不會(huì)，希望

11、你也不要這樣。我所傳授的銷(xiāo)售模式則截然不同。我把銷(xiāo)售定義為：詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁矗媪私馑麄內(nèi)绾巫?、什么時(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷(xiāo)售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。銷(xiāo)售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過(guò)去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問(wèn)題。通過(guò)訪問(wèn)獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。本書(shū)的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷(xiāo)售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，我在先后與

12、9000多家公司、50多萬(wàn)名銷(xiāo)售人員共過(guò)事，我傳授了大量的好的銷(xiāo)售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷(xiāo)售人員們所使用的主要的銷(xiāo)售策略。在過(guò)去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷(xiāo)售人員使用這些策略。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷(xiāo)售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。祝你好運(yùn)！史蒂芬.謝夫曼 策略 1 立刻采取行動(dòng)不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷(xiāo)售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過(guò)的一次會(huì)晤。她說(shuō)會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來(lái)一筆生意。我說(shuō)：“哦，那太好了。你給他寫(xiě)信感謝他與你會(huì)面了嗎

13、？”她說(shuō)：“沒(méi)有。沒(méi)有必要給他寫(xiě)感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談。”我們談話的時(shí)間是在星期二下午。那名銷(xiāo)售人員不明白寫(xiě)信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆](méi)有寫(xiě)信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無(wú)法打通她想打的電話。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成果。我跟她說(shuō)：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過(guò)去?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒(méi)有寄信。雙方在星期五沒(méi)能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。她的銷(xiāo)售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)根

14、據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。成功的銷(xiāo)售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程？”太多的銷(xiāo)售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說(shuō)我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但往往事與愿違。令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開(kāi)始，我們不知道對(duì)方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書(shū)。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。我認(rèn)為好的銷(xiāo)售工

15、作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。而我們大多數(shù)的銷(xiāo)售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。在銷(xiāo)售方面，你的動(dòng)作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的方法并且，你必須即刻采取行動(dòng)。幾年前我接到一位女士的電話，她想買(mǎi)10本我的（電話銷(xiāo)售技巧。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班因此我接了電話。當(dāng)我聽(tīng)到她要訂購(gòu)那10本書(shū)時(shí)我就問(wèn)自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問(wèn)她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如何使用這些書(shū)？”她回答說(shuō)：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷(xiāo)商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷(xiāo)售工作。”我對(duì)她說(shuō)：“我有一

16、主意。下周二我要去弗吉尼亞。我們見(jiàn)個(gè)面怎么樣？”她說(shuō)：“你真的來(lái)？”我我說(shuō)：“絕對(duì)！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬(wàn)無(wú)的銷(xiāo)售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，通過(guò)更多地了解那個(gè)人來(lái)加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。但是，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員卻不會(huì)那么做。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)-不論是肯定的還是否定的-然后再繼續(xù)行動(dòng)。現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是

17、“改天”。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我的一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從商業(yè)周刊上撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷(xiāo)售人員去處理。3個(gè)星期過(guò)去了，那名銷(xiāo)售人員依然沒(méi)有按照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意-其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷(xiāo)售人員很有可能獲得代理權(quán)）。成功的銷(xiāo)售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選擇是以書(shū)面

18、形式還是以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)事情懸而未決時(shí)應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)間靜靜地思考必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷(xiāo)售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及銷(xiāo)售對(duì)象通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。大多數(shù)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。而我身邊的那些成功的銷(xiāo)售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)間，用來(lái)靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問(wèn)題。通常說(shuō)來(lái)，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來(lái)思考你的工作，這樣你可以不被尋問(wèn)所打擾。（我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷(xiāo)售人員近來(lái)試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，

19、反而不停地進(jìn)來(lái)問(wèn)他怎么了。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。我通常在10:00來(lái)到辦公室，先做一些必要的書(shū)面工作，接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫(xiě)出什么書(shū)面文字-這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員們的習(xí)慣。他們對(duì)自己的“行動(dòng)什劃”費(fèi)盡思量嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們會(huì)問(wèn)自己己下列問(wèn)題：我

20、目前所做的事奏效的是哪些？2它們?yōu)槭裁茨茏嘈В?.我目前所做的事，哪件沒(méi)有奏效？4它為什么不能奏效？5我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問(wèn)自已銷(xiāo)售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流，并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。怎么樣才能改進(jìn)你的銷(xiāo)售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總

21、裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個(gè)問(wèn)題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開(kāi)辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。多數(shù)切人員只是在平面上銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，他們只是賣(mài)東西給最初從他們那里買(mǎi)產(chǎn)品的人，從而沒(méi)能想出什么有效的辦法向別人銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大他們的銷(xiāo)售總額。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買(mǎi)有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷(xiāo)售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的內(nèi)容。我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷(xiāo)售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及銷(xiāo)售對(duì)象。通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自

22、思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。 -策略3 抓住機(jī)遇許多銷(xiāo)售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。許多銷(xiāo)售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來(lái)看幾個(gè)例子。比方說(shuō)尋找潛在客戶。大多數(shù)銷(xiāo)售人員討厭這一過(guò)程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過(guò)程猶如一臺(tái)發(fā)電機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)

23、銷(xiāo)售進(jìn)程的發(fā)展。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。每見(jiàn)一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)?。如果你和我?jiàn)面的話，我會(huì)告訴你我是。D.E.I.管理集團(tuán)的總裁，而我們是一家全國(guó)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷(xiāo)售代表在為工作。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱?？傊还芪覀兪遣皇窃谏虡I(yè)性的場(chǎng)合見(jiàn)面你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí)250個(gè)人。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N(xiāo)售培訓(xùn)的事。值得注意的是：

24、當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴別人。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)很可能會(huì)導(dǎo)出什么結(jié)果。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。對(duì)于銷(xiāo)售新手，我的建議非常簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。不要試圖向這些人銷(xiāo)育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售人員是不會(huì)成功的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的電話

25、銷(xiāo)售技巧一書(shū)）、做公共演講（剛開(kāi)始可以通過(guò)當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向15-20個(gè)聽(tīng)眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來(lái)尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。成功的銷(xiāo)售人員知道“成交”不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買(mǎi)你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃也就是我們通常據(jù)說(shuō)的建議書(shū)讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書(shū)必須是為客戶定制的。我認(rèn)識(shí)的高效率的銷(xiāo)售人員從來(lái)不用刻板的公式化的建議書(shū)，他們會(huì)抓住機(jī)

26、遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書(shū)。讓客戶為你“寫(xiě)”建議書(shū)。你可以問(wèn)一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽(tīng)到的所有的內(nèi)容-必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書(shū)，在你提交正式的建議書(shū)之前，這一初步建議書(shū)客戶是可以廢除的。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。不要以為銷(xiāo)售額會(huì)從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問(wèn)問(wèn)題，然后記錄下答案。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書(shū)卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。

27、（誰(shuí)知道呢？也許你說(shuō)錯(cuò)了什么也未可知。）在過(guò)去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。我們會(huì)打電話說(shuō)：“我知道吉姆近來(lái)與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問(wèn)題的話，我們表示道歉?！笔邪司艑?duì)方會(huì)說(shuō)：“不，不，不，吉姆沒(méi)有做錯(cuò)什么。只是我太忙了，孕來(lái)得及和我的人說(shuō)這件事?！比缓笪視?huì)說(shuō)：“哦，太好了，您近來(lái)在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開(kāi)始了。通常這樣的談話會(huì)給我們提供新的信息，同時(shí)也會(huì)給原先的那位銷(xiāo)售代表贏來(lái)新的任務(wù)。同時(shí)，銷(xiāo)售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽(tīng)到這樣的答復(fù)：“沒(méi)有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在方面出了點(diǎn)問(wèn)題。

28、”突然之間，您比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新的行動(dòng)。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊(cè)，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開(kāi)始。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。 -策略4 一定要守時(shí)給自己買(mǎi)一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用不久前有一位銷(xiāo)售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷(xiāo)售訪間。他遲到了整整15分鐘，還納悶為什么我會(huì)對(duì)此表示惱火。但是想想看嘛，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過(guò)去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)

29、的診所，你乘坐一輛出租車(chē)或自己駕車(chē)以接近自殺的速度趕過(guò)去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。難道這不夠惱人嗎？我的問(wèn)題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷(xiāo)售人員一定要守時(shí)。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)間要和你見(jiàn)面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。通常情況下，你必須在約定時(shí)間前5-10分鐘抵達(dá)辦公室。你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來(lái)客戶的時(shí)間。你可以按下面幾點(diǎn)去做：在“軟”約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見(jiàn)面，但請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見(jiàn)面”）。那樣，如果你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無(wú)目的地跑一趟。 利

30、用辦公時(shí)間（比方說(shuō)下午 5:306:00）寫(xiě)感謝信。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無(wú)法預(yù)約，最好事前打個(gè)電話解釋一下，或者爭(zhēng)取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。 絕不給自己預(yù)約太多。如果你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說(shuō)出來(lái)，然后安排日程不是太滿的日子見(jiàn)面。記住誰(shuí)在“掌權(quán)”。如果在坐下來(lái)與你會(huì)晤之前你的客戶需要一些額外的時(shí)間來(lái)處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，這樣會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 - 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話-在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬

31、上回復(fù)！-在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒(méi)有什么電話是經(jīng)過(guò)篩選的，同時(shí)為我工作的銷(xiāo)售人們遵循我的例子。大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；一瑪麗史密斯找你，2線。”因此，當(dāng)我在辦 室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。并且，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。這樣我就會(huì)和很多沒(méi)有必要通話的人講話。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè)項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)-同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷(xiāo)售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè)電話看上去是多么地微不足道。別人給

32、你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話并且力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。我能給你舉出若干個(gè)例子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯?shū)后，有一些想法（有些是肯定的，有些是否定的）要表達(dá)。那么不可避免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄說(shuō)：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。要記住：有禮貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟(jì)生活中的

33、激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開(kāi)來(lái)的惟一的好辦法。無(wú)論份是做銷(xiāo)售培訓(xùn)還是長(zhǎng)話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越信息是：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會(huì)安排別人這么做?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。）在這幅巨型海報(bào)下面附有一條文字說(shuō)明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問(wèn)題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺(jué)醒運(yùn)動(dòng)。當(dāng)時(shí)我就當(dāng)時(shí)我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報(bào)導(dǎo)致了我們?cè)贒.E.I.遵循的標(biāo)準(zhǔn)：在一個(gè)工作日

34、內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電這其中當(dāng)然包括電子郵件。這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信它對(duì)你也同樣適用。不要拖延，馬上回復(fù)！ - 策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面-每不人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷(xiāo)售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。-對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。我堅(jiān)信銷(xiāo)售人員應(yīng)該與每個(gè)打電話來(lái)有意約定會(huì)晤的人見(jiàn)面，至少見(jiàn)一次。出于同樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒(méi)有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過(guò)去的人見(jiàn)面，這其中當(dāng)幼書(shū)包括那些打

35、電話向我銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會(huì)晤會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果。記得我先前告訴過(guò)你的事實(shí)嗎-每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷(xiāo)售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。最近，一家投資公司的麗銷(xiāo)售代表給我打電話要求見(jiàn)面。并非沒(méi)有不見(jiàn)的理由，但我仍然說(shuō)：“我當(dāng)然要見(jiàn)你?！蔽也坏辛艘粋€(gè)機(jī)會(huì)聆聽(tīng)那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u(píng)價(jià)別的銷(xiāo)售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上）我竟然對(duì)這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個(gè)客戶。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問(wèn)那位銷(xiāo)售代表：“你是如何學(xué)

36、會(huì)這樣銷(xiāo)售產(chǎn)品的？經(jīng)過(guò)如何？”然后他就開(kāi)始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開(kāi)一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷(xiāo)售人員。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見(jiàn)個(gè)面，但是我并沒(méi)告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。女士們經(jīng)理非常樂(lè)意和我見(jiàn)面結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。你真的不知道不知道誰(shuí)會(huì)走進(jìn)你的世界，你必須與陽(yáng)生人見(jiàn)面，而且還要盡可能多地與人見(jiàn)面。答應(yīng)第一次約見(jiàn)，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰(shuí)做事就可以了。我不知道為什么會(huì)有這么多的銷(xiāo)售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷(xiāo)售明星。并不是你要見(jiàn)的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。但是，同樣地，要想真正在銷(xiāo)

37、售方面取得成功，你必須對(duì)見(jiàn)人、與人面談在一種好奇感，并且要對(duì)他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。你應(yīng)該說(shuō)：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00見(jiàn)個(gè)怎么樣？”你還要敢于說(shuō)：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧，我們聊聊?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。那不是什么問(wèn)題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。至少你已經(jīng)遞了對(duì)于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷(xiāo)售時(shí)，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用這樣的方式，同時(shí)，你也可能會(huì)在會(huì)晤過(guò)程中享受一段愉快的時(shí)光。- 策略7 知道何時(shí)該放棄-在銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷(xiāo)售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該放棄時(shí)，就

38、該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。-近來(lái)，我在加利福尼亞州和我的一名銷(xiāo)售代表一起工作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客戶。他已經(jīng)去過(guò)這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書(shū)。事實(shí)上，他的建議書(shū)好得連我都覺(jué)得我們可以和這家公司做成生意。當(dāng)我陪同我的這名銷(xiāo)售代表第三次去這家公司時(shí)。我對(duì)那位潛在客戶說(shuō)：鮑勃我的確相信這個(gè)建議書(shū)有道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施?！滨U勃也對(duì)我們所說(shuō)的非常感興趣，覺(jué)得建議書(shū)做得很合理惟一的不足是還有幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問(wèn)題需要解決他要求我們改一下，把建議書(shū)做得更詳細(xì)點(diǎn)。事情看上去進(jìn)展順利。但是第二周我

39、的銷(xiāo)售代表打了一次電話，說(shuō)鮑勃沒(méi)有接這筆生意。隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒(méi)有結(jié)果。他給我打電話說(shuō)：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話?！蔽掖蛄穗娫?，但沒(méi)能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果那筆生意就泡湯了。從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。（比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話還沒(méi)有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。）有些時(shí)候，無(wú)論你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你就是做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃也無(wú)可挑剔，但就是無(wú)法成交。不幸的是，許多銷(xiāo)售人員只顧鍥

40、而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷(xiāo)售人員的通訊錄都被折角了。每一頁(yè)上都有一個(gè)目標(biāo)客戶的情況介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？我曾經(jīng)和若干位銷(xiāo)售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷(xiāo)售電話。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書(shū)里所說(shuō)的100個(gè)“銷(xiāo)售電話”。我曾經(jīng)碰到一位女銷(xiāo)售人員，她抱怨說(shuō)她給一個(gè)人打了437個(gè)電話也沒(méi)能安排上一次面談。我不曾追

41、究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說(shuō)，明白這一點(diǎn)非常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識(shí)到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒(méi)有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，也就是說(shuō)，他沒(méi)有給我們回電話就很說(shuō)明間題：他對(duì)和我們做生意不感興趣那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對(duì)立的情境。好像你的意思是說(shuō)：，你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋?zhuān)簽槭裁床换匚业那?7個(gè)電話？”如果有了這樣的開(kāi)端，誰(shuí)還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)

42、系？在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。很多銷(xiāo)售培訓(xùn)員不愿意公開(kāi)承認(rèn)這一點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時(shí)間花在其他更有意義的事上（比方說(shuō)給另外的人打電話）。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過(guò)去的就讓它成為過(guò)去，然后再繼續(xù)去做別的事。有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過(guò)失。要建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會(huì)成

43、功的。幾年前我的兩個(gè)女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒(méi)去過(guò)。我們把這叫做“沙鼠銷(xiāo)售”。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^(guò)這種銷(xiāo)售工作。一些銷(xiāo)售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲他們惟一做的事就是指責(zé)別人正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。一筆大買(mǎi)賣(mài)看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上如果你知道何時(shí)該走開(kāi)，那么你將來(lái)某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意；相反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽(tīng)到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆這個(gè)潛

44、在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。我們應(yīng)該放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)，并且要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷(xiāo)售我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)：“瞧，我跟你直說(shuō)了吧我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。隨著時(shí)光的流逝，一切都會(huì)改變。不要過(guò)于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒(méi)跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。堅(jiān)持不懈和令人討厭的堅(jiān)持之間有著很大的區(qū)別。有時(shí)，最好、最

45、有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。在銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷(xiāo)售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。 - 策略8 知道何時(shí)該尋求幫助-對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開(kāi)口要求吧，超級(jí)銷(xiāo)售明星們正是這么做的。-成功的銷(xiāo)售人員知道尋求幫助很有必要。他們不會(huì)羞于啟齒。在不久前的一次研討會(huì)上，有一位婦女告訴我她打算請(qǐng)經(jīng)理幫助她搞定一筆銷(xiāo)售，但她有所顧慮、。她對(duì)我說(shuō)：“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得

46、我很無(wú)能？”對(duì)此我回答說(shuō)：“絕對(duì)不會(huì)。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能干?！睆奈业慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥?lái)的客戶、甚至自己的上司說(shuō)“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。下面讓我們簡(jiǎn)要地看一下你可能得到的各種幫助。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。高級(jí)銷(xiāo)售人員知道當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。最好卿髯聲務(wù)員知道如何“誘出”修正意見(jiàn)來(lái)改進(jìn)雙方的關(guān)系，并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量。讓我給你們舉個(gè)例子。我們?cè)贒.E.I運(yùn)用的技巧之一就是框架概念。我們要做的就是坐下來(lái)和一個(gè)潛在客戶開(kāi)始第一次會(huì)談，然后例行一些銷(xiāo)售的基本步驟。我們會(huì)解釋我們要做什么及

47、如何去做，同時(shí)還會(huì)弄清他們做什么、如何做、什么時(shí)候做、什么地點(diǎn)做、和誰(shuí)一起做以及為什么那樣做。但我們不會(huì)當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷(xiāo)售，也不會(huì)緊接著班交一份正式的計(jì)劃書(shū)，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)。在第二次見(jiàn)面后我也很少會(huì)帶回一份正式的計(jì)劃書(shū)，甚至在第三次見(jiàn)面時(shí)還是沒(méi)有。相反，我所做的只是對(duì)那位在客戶說(shuō)：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^(guò)的內(nèi)容。我做些記錄然后我會(huì)在下周回來(lái)-下周二上午1 0：00如何？-我下周再來(lái)一次那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條件?！毕轮苡謺?huì)發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時(shí)那位潛在客戶就會(huì)告訴我我所列出的條件是否正確。如果我所說(shuō)的不對(duì)那么他或她就會(huì)給我提供有意義的反饋信息。他或她會(huì)告訴我

48、：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。這樣才是正確的?！蔽抑牢业牧?chǎng)，我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書(shū)不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。最近在給一家財(cái)富1000強(qiáng)之一的公司董事會(huì)做陳述時(shí)，我我們的銷(xiāo)售代表講解了先前的會(huì)晤中我方設(shè)定的5個(gè)假定條件。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。不是說(shuō)完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。銷(xiāo)售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來(lái)越重要時(shí)，對(duì)方也就會(huì)更加直接。重要的不是在第一次的會(huì)晤中我們是否被誤導(dǎo)了，而是這樣的事實(shí)：在隨后的會(huì)晤中，我們正在向共同的目標(biāo)邁進(jìn)為這家公司找到正確的答案。我們從潛

49、在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷(xiāo)售。你也可以從你的經(jīng)理或同事那兒尋求幫助。我鼓勵(lì)我的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會(huì)進(jìn)行商談。我要強(qiáng)調(diào)的是這類(lèi)幫助只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì)晤真的不能說(shuō)明什么。想想看有那么多的人同意和你見(jiàn)一次面但答應(yīng)第二次見(jiàn)面的具體日期的人就少得多了。）另外一種可能是有些人對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。他們是些技術(shù)專(zhuān)家你是否有效地利用了那些專(zhuān)家獲取額外的信息而這些信息又是你在做客戶陳述時(shí)必需的？比方說(shuō)你會(huì)不會(huì)對(duì)你未來(lái)的客戶說(shuō)：“我有個(gè)主意，下周我把我們的

50、技術(shù)專(zhuān)家?guī)?lái)。那樣就不用我再試圖來(lái)解釋這一問(wèn)題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專(zhuān)家一這一問(wèn)題由她和你們談。”你可以讓你們的技術(shù)專(zhuān)家和對(duì)方的技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行聯(lián)系。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來(lái)，這通食是一個(gè)好跡象。付于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。因此盡管開(kāi)口要求吧，超級(jí)銷(xiāo)售明星們正是這么做的。 - 策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系-關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力-成功的銷(xiāo)售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。事實(shí)上在

51、腳們銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷了a個(gè)層次的蛻變：銷(xiāo)售人員的第一層次是小販（我找不到更好的詞）。目前當(dāng)我要描述一名銷(xiāo)售人員時(shí)，我所能想到的最基本的特性就是一個(gè)小販。我們進(jìn)去，所談?wù)摰闹皇敲涝ㄒ痪褪强焖偻哆f或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生興趣的話題)。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。所有一切都是短期的。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢(qián)時(shí)（或者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)推動(dòng)這一客戶。第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。最典型的特征就是當(dāng)前客戶正從

52、其手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。我們對(duì)于目標(biāo)客戶正在做什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并不夠多。第三層是一個(gè)賣(mài)主。這一名稱意味著忠誠(chéng)、信任以及更深一層的關(guān)系。信任是非常重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。你不會(huì)在醒來(lái)時(shí)發(fā)覺(jué)你不再賣(mài)東西給這一客戶了。如果有一個(gè)突然的戰(zhàn)略調(diào)整，事先你會(huì)得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建立新的供需關(guān)系。大多數(shù)銷(xiāo)售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。很少有人達(dá)到第三層賣(mài)主的境界。但成功的銷(xiāo)售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。非常成功的銷(xiāo)售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶發(fā)展互助互利的關(guān)系，這一點(diǎn)與婚姻有點(diǎn)相似。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售人員，而成了一名合作伙伴-盡可能了解你銷(xiāo)售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃策