《進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)》第2章 進(jìn)出口交易磋商與合同的商訂課件

1、第二章 進(jìn)出口交易磋商與合同的商訂,教學(xué)目標(biāo)與要求,本章主要闡述了交易雙方就交易條件進(jìn)行磋商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。同時(shí)還對(duì)合同的形式、內(nèi)容，簽訂書面合同的意義，以及電子商務(wù)合同的法律效力等做了介紹。 通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)了解進(jìn)出口磋商的程序，熟悉有關(guān)公約、慣例對(duì)詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的規(guī)定，掌握合同的基本形式和內(nèi)容，并能正確制定合同。,2,學(xué)習(xí)交流PPT,引導(dǎo)案例一,我A公司在向美國(guó)B公司6月1日的電傳發(fā)盤中稱： “確認(rèn)出售1000公噸大豆（其他交易條件略）請(qǐng)電匯10萬美元。限6月7日復(fù)到?！盉公司6月2日復(fù)電：“接受，我已匯交你開戶行10萬美元，該款在你交貨前代你方保管?！睂?duì)此A

2、公司未做任何答復(fù)。B公司了解該商品價(jià)格有上漲趨勢(shì)后于6月5日來電傳表示：“接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！?請(qǐng)問，在這種情況下，我方應(yīng)如何處理?為什么?,解析,3,學(xué)習(xí)交流PPT,引導(dǎo)案例二,我某公司向美商出口一批貨物，我方于周一上午九時(shí)以電傳向美商發(fā)盤。公司原定價(jià)為每單位500美元CIF舊金山，但我方工作人員由于疏忽而誤報(bào)每單位500元(人民幣)CIF舊金山。 請(qǐng)分析在下述三種情況下應(yīng)當(dāng)如何處理較為妥當(dāng)? (1)在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題； (2)在第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受； (3)在第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，但客戶已經(jīng)接受。,解析,4,學(xué)習(xí)交流PPT,第一節(jié) 交易磋商的方式和程序,5,學(xué)習(xí)交

3、流PPT,一、交易磋商方式及其選用,（一）磋商方式 口頭：主要通過面對(duì)面談判以及長(zhǎng)途（國(guó)際）電話進(jìn)行。 書面：指通過信函、傳真、電子郵件或因特網(wǎng)等通訊方式來洽談交易。 隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面磋商也越來越簡(jiǎn)便易行，而且費(fèi)用與口頭磋商相比有時(shí)還更低廉一些。因此，書面磋商已成為日常業(yè)務(wù)中的通常做法。,6,學(xué)習(xí)交流PPT,一、交易磋商方式及其選用,（二）磋商方式的選用 口頭磋商方式用于大宗的、交易條件復(fù)雜的商品的交易，以及新產(chǎn)品、對(duì)新客戶的初次成交當(dāng)中。 書面磋商方式則用于交易條件清楚明確或有普通習(xí)慣做法的商品、技術(shù)交易中。 在實(shí)際業(yè)務(wù)中，每一筆交易不可能只用單一的磋商方式，大多數(shù)情況下是幾種方

4、式結(jié)合使用，各取所長(zhǎng)，以達(dá)到最佳的效果。 注意，口頭磋商達(dá)成的交易或任何口頭的承諾，必須以書面形式（如談判備忘錄、電話商談?dòng)涗浀龋┐_定下來，并經(jīng)雙方會(huì)談確認(rèn)，才能最大限度地保證履約。,7,學(xué)習(xí)交流PPT,二、交易磋商程序,交易磋商的程序依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。,8,學(xué)習(xí)交流PPT,（一）詢盤,1、詢盤的含義 詢盤(Inquiry)，也稱詢價(jià)，指交易一方詢問對(duì)方有無買進(jìn)或賣出某種商品的意圖以及要求什么樣的條件，內(nèi)容可涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等。 詢盤是交易磋商的第一步，在法律上對(duì)詢盤人和被詢盤人均無約束力。

5、詢盤按發(fā)出人的地位不同，可分為兩種： (1)買方發(fā)出詢盤 (2)賣方發(fā)出詢盤,9,學(xué)習(xí)交流PPT,（一）詢盤,(1)買方發(fā)出詢盤 例如，英國(guó)倫敦客戶向我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司9月8日來電詢盤： 擬訂購(gòu)白貓牌洗衣粉10000箱請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期。 (2)賣方發(fā)出詢盤 例如，我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司向國(guó)外客戶發(fā)出詢盤： 可供白貓牌洗衣粉三月裝如有興趣請(qǐng)電告。,10,學(xué)習(xí)交流PPT,（一）詢盤,2、詢盤應(yīng)注意的問題 詢盤不一定要有“詢盤”字樣，凡含有探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示的均可作詢盤處理。 詢盤人在詢價(jià)時(shí)除詢問商品價(jià)格外，也應(yīng)注意詢問其他交易條件。 在選定了詢盤的國(guó)別或地區(qū)后，要選擇其中幾家

6、交易對(duì)象向他們發(fā)出詢盤，而不是同時(shí)向所有的潛在交易對(duì)象發(fā)出詢盤，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖。 因買賣雙方處于平等地位，所以詢盤不必使用過分客氣的語句。同時(shí)，詢盤應(yīng)寄送公司，而不應(yīng)寄給個(gè)人。 詢盤必須簡(jiǎn)潔、清楚，用詞要得體。,11,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,1、發(fā)盤的含義 發(fā)盤(offer)又稱為報(bào)盤、報(bào)價(jià)，發(fā)盤既是商業(yè)行為，也是法律行為，在法律上稱為要約。 根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約(以下簡(jiǎn)稱為公約)的解釋，發(fā)盤是指向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，并且表明在確定的數(shù)量和價(jià)格及其他條件在得到對(duì)方接受時(shí)承受其約束。 發(fā)盤通常由賣方主動(dòng)發(fā)出，習(xí)慣上稱為“賣方發(fā)盤”。當(dāng)發(fā)盤由買方主

7、動(dòng)發(fā)出時(shí)，習(xí)慣上稱為“買方發(fā)盤”或遞盤。,12,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,1、發(fā)盤的含義 發(fā)盤一般可采用書面和口頭兩種方式。書面發(fā)盤包括使用書信、電報(bào)、電傳、傳真和電子郵件等?？陬^發(fā)盤一般是指電話報(bào)價(jià)。 發(fā)盤的內(nèi)容必須明確無誤，語氣則需誠(chéng)懇、委婉，且有說服力，以贏得顧客的信任和好感，力求最終取得訂單。,13,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,一般而言，賣方的發(fā)盤函由以下基本內(nèi)容構(gòu)成： 對(duì)客戶的詢盤表示感謝，可順便再介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特色。 明確答復(fù)對(duì)方在來信中所詢問的事項(xiàng)，準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)交易條件（品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、包裝、付款方式、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等），以供對(duì)方考慮。 聲明此項(xiàng)發(fā)盤的有效期及其他約束

8、條件和事項(xiàng)。 鼓勵(lì)對(duì)方盡早訂貨，并保證及時(shí)供貨。 例如我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司根據(jù)倫敦客戶9月8日的詢盤，9月10日作出下列發(fā)盤： 你8日電發(fā)盤限15日復(fù)到我方白貓牌洗衣粉貨號(hào)101紙箱裝每箱24袋每箱32英鎊CIF倫敦12月裝即期不可撤銷信用證。,14,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,2、構(gòu)成發(fā)盤的條件 （1）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定人提出。 （2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，其中至少應(yīng)包括三個(gè)基本要素：一是標(biāo)明商品的名稱；二是明示或默示成交商品數(shù)量或確定數(shù)量方法；三是明示或默示商品的價(jià)格或確定價(jià)格的方法。 （3）必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤在受盤人接受后即受約束的意思。 （4）發(fā)盤必須送達(dá)受盤人，在送達(dá)受

9、盤人之后生效。 上述四個(gè)條件是公約對(duì)發(fā)盤的基本要求，也可稱其為發(fā)盤的四要素。,15,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,小思考？ 加拿大公司接到來電：貨號(hào)805方巾10000打，每打CIF溫哥華10美元，每10打一紙箱，9/10月裝船，限6月10日復(fù)到有效。 請(qǐng)問：這是不是一項(xiàng)有效的發(fā)盤？,16,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,3、發(fā)盤的撤回和撤銷 撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)阻止它生效。 撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。其條件是發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前，傳達(dá)到受盤人。 公約對(duì)發(fā)盤的規(guī)定： “發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”； “一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可

10、以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人”,17,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,根據(jù)公約，發(fā)盤可撤銷的情況： 發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。 發(fā)盤不能撤銷的兩種情況： 發(fā)盤人注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該盤的信賴做出行動(dòng)。,18,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤有下述情況之一下將失效： （1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。 （2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 （3）受盤人作出還盤。 （4）其他造成發(fā)盤失效的情況。如政府發(fā)布禁令、限制措施造成發(fā)盤失效；在發(fā)盤被接受前，發(fā)

11、盤人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等情況。,19,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）發(fā)盤,4、發(fā)盤應(yīng)注意的問題 （1）要正確掌握和理解發(fā)盤的有效期 一是根據(jù)貨物的情況、市場(chǎng)情況和雙方的距離以及運(yùn)輸方式等，慎重而合理地作出規(guī)定； 二是要考慮國(guó)外法律的不同規(guī)定和所在國(guó)與我國(guó)所處的地理位置和時(shí)差，明確有效期限的起止日期和到期地點(diǎn)。 （2）發(fā)盤要慎重，不能盲目對(duì)外報(bào)價(jià) 在對(duì)外洽商時(shí)，究竟是用發(fā)盤還是用詢盤，一定要根據(jù)洽商交易的實(shí)際情況、市場(chǎng)變化情況和被發(fā)盤人的特點(diǎn)來靈活運(yùn)用。,20,學(xué)習(xí)交流PPT,（三）還盤,1、還盤的含義 還盤(Counter offer)是指受盤人收到發(fā)盤后對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容提出不同意見的一種意思表

12、示，即通常所說“討價(jià)還價(jià)”中的“還價(jià)”，在法律上稱為反要約。 還盤可用口頭或書面形式表示出來。還盤人(原受盤人)對(duì)原發(fā)盤的交易條件作出了修改、增添或限制，實(shí)際上構(gòu)成了新的發(fā)盤。原發(fā)盤失效，還盤人成了新發(fā)盤的發(fā)盤人，新的受盤人(原發(fā)盤人)可以接受，也可以拒絕或反還盤，即對(duì)還盤的內(nèi)容進(jìn)行修改后，再次還盤。,21,學(xué)習(xí)交流PPT,（三）還盤,還盤的內(nèi)容不僅限于商品價(jià)格，還可就交易的其他條件提出修改意見。 還盤包含的內(nèi)容： 感謝賣方的報(bào)盤； 對(duì)不能接受表示遺憾； 說明不接受的原因； 要求變更或增減的部分； 如婉拒，可表示還有其他合作的可能性。,22,學(xué)習(xí)交流PPT,還盤舉例,倫敦客戶9月12日來電：

13、你10日電價(jià)格太高還盤30英鎊限14日復(fù)。 我方對(duì)上述還盤的再還盤，9月14日去電： 你12日最低價(jià)31英鎊限18日復(fù)到。 倫敦客戶9月13日來電： 你10日電如十月裝可接受20日復(fù)到。 我方對(duì)上述9月13日的還盤再還盤，9月17日去電： 你13日電最早十一月裝限22日復(fù)到。 在英方9月12日來電，我方9月14日去電中，雙方就價(jià)格問題進(jìn)行磋商；在英方9月13日來電，我方9月17日去電中，雙方就裝運(yùn)期進(jìn)行磋商。雙方對(duì)于已經(jīng)同意的其他條件，在還盤或再還盤中一般都不再重復(fù)列出。,23,學(xué)習(xí)交流PPT,（三）還盤,2、還盤的后果 一是原發(fā)盤失效； 二是還盤人成了新發(fā)盤的發(fā)盤人，新的受盤人（原發(fā)盤人）可

14、以接受，也可以拒絕或返還盤，即對(duì)還盤的內(nèi)容進(jìn)行修改后，再次還盤。,24,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,1、接受的含義 接受(Acceptance)是指交易的一方(買方或賣方)完全同意對(duì)方發(fā)盤或遞盤、還盤的全部交易條件，并愿意按這些交易條件與對(duì)方簽訂合同的一種口頭或書面的表示。法律上將接受稱作“承諾”。 接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。,25,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,表示接受，一般用“接受”、“同意”和“確認(rèn)”等術(shù)語。 仍以上述洗衣粉交易為例，倫敦客戶9月16日來電： 你14日來電我接受。 9月18日來電： 你17日來電確認(rèn)請(qǐng)告合同號(hào)碼。 按法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，

15、交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。,26,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列四個(gè)條件： 1）接受必須由受盤人作出。 2）接受必須是無條件的。 3）接受必須采用聲明或行為的方式來表示。 4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示。,27,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列四個(gè)條件： 1）接受必須由受盤人作出 任何第三者非經(jīng)受盤人本人同意、授權(quán)所作出的接受都是無效的。這是因?yàn)榘l(fā)盤是向特定的受盤人發(fā)出的，發(fā)盤人的目的即在于告訴特定的交易的另一方，他愿意按所列條件與對(duì)方

16、成交，非經(jīng)授權(quán)的其他人是沒有資格參與這一交易的磋商的。,28,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列四個(gè)條件： 2）接受必須是無條件的 所謂無條件是指受盤人對(duì)一項(xiàng)發(fā)盤無保留的同意，即接受的內(nèi)容必須同對(duì)方的發(fā)盤的各項(xiàng)條件嚴(yán)格一致。否則，在法律上不能構(gòu)成一項(xiàng)有效接受。 但是，并非所有的更改都是還盤。根據(jù)公約的解釋，只有對(duì)發(fā)（遞、還）盤的內(nèi)容作出“實(shí)質(zhì)性變更”才構(gòu)成還盤，否則可作為“有條件的接受”,29,學(xué)習(xí)交流PPT,（二）接受,小思考？ 若你公司對(duì)外發(fā)盤，國(guó)外客戶在發(fā)盤的有效期內(nèi)回電接受，但在同一電文中要求將檢驗(yàn)和仲裁地點(diǎn)改在進(jìn)口國(guó)。 請(qǐng)問：

17、這種接受是否有效？為什么？,30,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列四個(gè)條件： 3）接受必須采用聲明或行為的方式來表示 接受應(yīng)由受盤人采用聲明或做出實(shí)際行動(dòng)的方式表示，并且這種表示傳達(dá)給發(fā)盤人才能生效；默認(rèn)或沒有做出實(shí)際行動(dòng)本身不構(gòu)成接受。 聲明是指用口頭或書面文字表達(dá)接受的意思。 做出實(shí)際行動(dòng)是指根據(jù)該項(xiàng)發(fā)盤的意思或依照當(dāng)事人之間已經(jīng)確立的習(xí)慣做法或慣例所做出的行動(dòng)。,31,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列四個(gè)條件： 4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示 假使一項(xiàng)發(fā)盤規(guī)定了明確的具

18、體的有效期限，受盤人只有在此期限內(nèi)表示接受才有效。假使一項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定具體的有效期限，根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，也應(yīng)在“合理時(shí)間”內(nèi)表示接受才有效。 如果接受的通知因種種原因晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期到達(dá)，稱為“遲到的接受”。遲到的接受對(duì)發(fā)盤人無約束力，是無效的。它實(shí)際上是一項(xiàng)新的發(fā)盤，如原發(fā)盤人同意接受，則可確認(rèn)成交。,32,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列四個(gè)條件： 4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示 根據(jù)公約規(guī)定，遲到的接受在下列兩種情況下仍具有效力：一是如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人；二是如果載有逾期接受的信件或其他書

19、面文件表明，它在傳遞正常的情況下時(shí)能及時(shí)送到發(fā)盤人，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，他不認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。 總之，決定逾期接受是否有效的主動(dòng)權(quán)在發(fā)盤人手中。,33,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （2）接受的生效與撤回： 1）接受生效之后不得撤回。關(guān)于接受在什么情況下生效的問題是一個(gè)很重要的問題，然而對(duì)于這一問題的規(guī)定，國(guó)際上不同的法律體系存在著明顯的分歧。 英美法系實(shí)行的是“投郵生效原則”（又稱“投郵主義”或“發(fā)送主義”）。 大陸法系中以德國(guó)法為代表采用的是“到達(dá)生效原則”。 公約及我國(guó)合同法采納的是到達(dá)生效的原則。

20、 2）關(guān)于接受的撤回問題，撤回的通知只要與接受的通知同時(shí)，或先于到達(dá)發(fā)盤人，就可以將接受撤回。,34,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,3、接受應(yīng)注意的問題 在對(duì)外貿(mào)易中，表示接受的既可以是買方，也可以是賣方。 （1）我方表示接受，應(yīng)注意的問題 （2）國(guó)外客戶表示接受時(shí)，應(yīng)注意的問題,35,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,（1）我方表示接受，應(yīng)注意的問題 1）應(yīng)對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，經(jīng)核對(duì)認(rèn)為對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件已明確、完整、無保留條件和肯定時(shí)，才予以接受。 2）表示接受應(yīng)在對(duì)方發(fā)盤或還盤的有效期之內(nèi)進(jìn)行，并應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)時(shí)間的計(jì)算規(guī)定。 3）在表示接受之前應(yīng)詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)盤的真實(shí)意思，

21、準(zhǔn)確識(shí)別其函件是發(fā)盤還是詢盤，如果將對(duì)方的詢盤誤認(rèn)為發(fā)盤表示接受，可能暴露我方接受的底價(jià)和條件，使我方陷于被動(dòng)；如果將對(duì)方的發(fā)盤誤認(rèn)為詢盤，可能誤失成交良機(jī)。,36,學(xué)習(xí)交流PPT,（四）接受,（2）國(guó)外客戶表示接受時(shí)，應(yīng)注意的問題 1）要認(rèn)真分析國(guó)外客戶的接受是一項(xiàng)有效地接受，還是一項(xiàng)有條件的接受，如果是前者，交易即告達(dá)成；如果是后者，對(duì)方在表示接受時(shí)，對(duì)主要的交易條件有修改或提出保留條件，即屬于還盤性質(zhì)，對(duì)此種情況，可根據(jù)我方的經(jīng)營(yíng)意圖決定是同對(duì)方繼續(xù)交易洽商還是停止洽商。 2）在國(guó)外客戶接受我方發(fā)盤時(shí)，對(duì)一些非重要條件做輕微的改動(dòng)，按照國(guó)際貿(mào)易慣例，應(yīng)視為有效地接受。 3）注意貫徹“重合

22、同、守信用”的原則，只要對(duì)方接受有效，即便出現(xiàn)了對(duì)我方不利的變化時(shí)，仍應(yīng)同國(guó)外客戶達(dá)成交易，訂立合同。,37,學(xué)習(xí)交流PPT,二、交易磋商程序,詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是指業(yè)務(wù)交易磋商的一般程序。但應(yīng)注意在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤并不是每筆交易磋商所不可缺少的環(huán)節(jié)，買方或賣方都可不經(jīng)對(duì)方提出詢盤，而直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤。 還盤也不是交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，如受盤人接到發(fā)盤后，立即接受，那么也不存在還盤；即使受盤人作出還盤，它實(shí)際上也是拒絕原發(fā)盤的一項(xiàng)新發(fā)盤。再還盤同樣是拒絕還盤后的一項(xiàng)新發(fā)盤。 在法律上，發(fā)盤和接受是交易磋商不可缺少的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是合同成立的兩個(gè)最基本要素。,38,學(xué)習(xí)交流PPT,第二節(jié) 合同的

23、訂立,外貿(mào)合同是當(dāng)事人雙方就各項(xiàng)貿(mào)易條件達(dá)成協(xié)議，規(guī)定各自的權(quán)利和義務(wù)并具有法律效力的書面文件。,39,學(xué)習(xí)交流PPT,一、合同成立的時(shí)間及條件,（一）合同成立的時(shí)間 根據(jù)公約的規(guī)定，受盤人接受發(fā)盤并在發(fā)盤有效期內(nèi)將接受送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，合同成立的時(shí)間以訂約時(shí)合同上寫明的日期或以收到對(duì)方確認(rèn)書的日期為準(zhǔn)，即在簽訂書面合同時(shí)買賣雙方的合同關(guān)系確立。 （二）合同成立的條件 1合同當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力 2合同必須有對(duì)價(jià)或約因 3合同的標(biāo)的或內(nèi)容必須合法 4合同必須符合法律規(guī)定的形式 5合同當(dāng)事人的意思表達(dá)必須真實(shí),40,學(xué)習(xí)交流PPT,二、合同的形式,（一）口頭合同

24、 即當(dāng)事人就某種業(yè)務(wù)口頭商妥或是電話洽妥，在法律上均有效。 （二）書面合同 當(dāng)事人談妥條件后，用文字記載明確并簽署文件。書面合同有兩種形式：一種為正式合同，如銷售合同，另一種為確認(rèn)書，如銷售確認(rèn)書。 書面合同的作用： 作為合同成立的證據(jù) 作為履行合同的依據(jù) 作為合同生效的條件,41,學(xué)習(xí)交流PPT,三、合同的內(nèi)容,書面合同的內(nèi)容通常包括約首、基本條款和約尾三個(gè)組成部分。 （一）約首（合同的首部） 約首是合同的序言部分，一般包括合同名稱、合同編號(hào)、締約雙方的名稱和地址、電報(bào)掛號(hào)、電話傳真號(hào)碼等內(nèi)容。此外，在合同序言部分還常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對(duì)買賣雙方都具有約束力。,42,

25、學(xué)習(xí)交流PPT,三、合同的內(nèi)容,（二）基本條款（合同的主體部分） 是合同的正文部分，具體列明各項(xiàng)交易條件，其中包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等條款。這些條款也是交易磋商的主要內(nèi)容，體現(xiàn)了買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。 （三）約尾（合同的尾部） 約尾一般包括合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約時(shí)間和地點(diǎn)、合同生效的時(shí)間及雙方當(dāng)事人的簽字蓋章等內(nèi)容。,43,學(xué)習(xí)交流PPT,三、合同的格式,公約對(duì)貨物買賣合同的書面形式，沒有特定的限制。買賣雙方可以采取正式合同、銷售確認(rèn)書、協(xié)議書、備忘錄、訂單和委托書等形式。 在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中，主要使用合同

26、和銷售確認(rèn)書兩種形式。（教材38頁(yè)-41頁(yè)）,44,學(xué)習(xí)交流PPT,合同范本,45,學(xué)習(xí)交流PPT,引導(dǎo)案例一分析,在這種情況下，我方可不予理睬。 我A公司6月1日發(fā)盤“售1 000公噸大豆請(qǐng)電匯10萬美元；美國(guó)B公司6月2日復(fù)電接受，我已匯交你開戶行10萬美元，該款在你交貨前代你方保管?！?根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約規(guī)定，表示接受發(fā)盤，如載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。美國(guó)B公司對(duì)原發(fā)盤的付款條件已作改變，實(shí)際所匯出的10萬美元并沒有掌握在我方公司手中。按國(guó)際慣例，美B公司回復(fù)已構(gòu)成還盤，原A公司發(fā)盤當(dāng)然已失效。,案情,46,學(xué)習(xí)交流PPT,引導(dǎo)案例二分析,（

27、1）如果是在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題，我方最好是立即撤回發(fā)盤，并使撤回通知早于或同時(shí)到達(dá)受盤人，使受盤人無法接受該項(xiàng)發(fā)盤。 （2）如果是第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶尚未接受，則我方要想撤回發(fā)盤已不可能，只能撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤人。因?yàn)榘绰?lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約規(guī)定：在合同簽訂之前，發(fā)盤后欲撤銷，則撤銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)發(fā)盤人。 （3）如果第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，但客戶已接受發(fā)盤，則等于交易已成立，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。但我方應(yīng)盡量爭(zhēng)取在合同簽訂前求得外商的諒解，以更正錯(cuò)誤。具體措施有：提供最近與其他客戶的成交證明，說明確系報(bào)錯(cuò)，請(qǐng)對(duì)方原諒；為對(duì)方提供額外的便利

28、條件或憑個(gè)人私交等，爭(zhēng)取對(duì)方同意我方更正錯(cuò)誤。如對(duì)方拒絕我方的請(qǐng)求，則我方也只能引以為鑒了。,案情,47,學(xué)習(xí)交流PPT,補(bǔ)充案例一,A國(guó)商人將從別國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣，向B國(guó)商人發(fā)盤，B國(guó)商人復(fù)電，接受發(fā)盤，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國(guó)商人收到B國(guó)商人開來的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請(qǐng)B國(guó)商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。A國(guó)商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無此義務(wù)，而B國(guó)商人堅(jiān)持A國(guó)商人有此義務(wù)。請(qǐng)根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物合同公約（雙方所在國(guó)均為締約國(guó)）的規(guī)定，對(duì)此案作出裁決。,48,

29、學(xué)習(xí)交流PPT,補(bǔ)充案例一分析,（1）A國(guó)與B國(guó)均為公約締約國(guó)，由于雙方對(duì)公約的適用未作排除和保留，本案應(yīng)按公約規(guī)定辦理。 （2）A商在收到B商對(duì)其發(fā)盤作出附有條件的接受時(shí)，未提出任何異議，即接受有效，A商應(yīng)負(fù)有提供產(chǎn)地證的義務(wù)。 （3）B商已根據(jù)其接受條件開立信用證，A商接受信用證后，又未提出異議，并準(zhǔn)備履行信用證的規(guī)定交貨，后因商檢機(jī)構(gòu)不能出證，這與B商無關(guān)，構(gòu)成A商違約。,49,學(xué)習(xí)交流PPT,補(bǔ)充案例二,我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效。9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知。而我方在收到接受通知前獲悉價(jià)格已上漲。對(duì)此，

30、我方應(yīng)如何處理？,50,學(xué)習(xí)交流PPT,補(bǔ)充案例二分析,（1）中國(guó)與意大利均為公約締約國(guó)，由于雙方對(duì)公約的適用未作排除和保留，本案應(yīng)按公約規(guī)定辦理。 （2）按公約規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常能及時(shí)傳送到發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或或書面通知受盤人，他認(rèn)為該發(fā)盤已失效。據(jù)此，我方于11日收到意商的接受電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的“逾期接受”。因此，如我方不同意此項(xiàng)交易，應(yīng)立即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易、訂立合同，可回電確認(rèn)，也可不予答復(fù)。,51,學(xué)習(xí)交流PPT,技能實(shí)訓(xùn)案

31、例分析,1、我某外貿(mào)公司與美國(guó)的一家客戶洽談一筆交易。我方在某年4月7日以電傳發(fā)盤，規(guī)定在4月12日前復(fù)到有效。對(duì)方在4月10日以電報(bào)表示接受。我方在14日才收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因認(rèn)為其為逾期接受，應(yīng)屬無效，故未予理睬，并將該貨物售予另一個(gè)客戶。日后美方堅(jiān)持合同已成立，要我方發(fā)貨。 問題：我方應(yīng)如何處理？有何法律依據(jù)？,52,學(xué)習(xí)交流PPT,技能實(shí)訓(xùn)案例分析,1、我某外貿(mào)公司與美國(guó)的一家客戶洽談一筆交易。我方在某年4月7日以電傳發(fā)盤，規(guī)定在4月12日前復(fù)到有效。對(duì)方在4月10日以電報(bào)表示接受。我方在14日才收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因認(rèn)為其為逾期接受，應(yīng)屬無效，故未予理睬，并將該貨物售予另一個(gè)客戶。

32、日后美方堅(jiān)持合同已成立，要我方發(fā)貨。 問題：我方應(yīng)如何處理？有何法律依據(jù)？ 解析：合同成立，我方應(yīng)按發(fā)盤所列條件交貨。因?yàn)橹袊?guó)和美國(guó)均為公約締約國(guó)，本案當(dāng)事人未排除，應(yīng)按公約處理，美國(guó)按期作出接受，由于非正常原因，遲期送達(dá)，我方為及時(shí)提出異議，應(yīng)為有效接受，雙方合同成立。,53,學(xué)習(xí)交流PPT,技能實(shí)訓(xùn)案例分析,2、我某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外市場(chǎng)詢購(gòu)某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日電復(fù)：“如能把單價(jià)降低5美元，可以接受?！睂?duì)方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對(duì)方3月20日發(fā)盤所提的各項(xiàng)條件。 問題：此項(xiàng)交

33、易是否達(dá)成？理由何在 ？,54,學(xué)習(xí)交流PPT,技能實(shí)訓(xùn)案例分析,2、我某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外市場(chǎng)詢購(gòu)某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日電復(fù)：“如能把單價(jià)降低5美元，可以接受?！睂?duì)方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對(duì)方3月20日發(fā)盤所提的各項(xiàng)條件。 問題：此項(xiàng)交易是否達(dá)成？理由何在 ？ 解析：交易未達(dá)成。因?yàn)槲曳?月22日電是還盤，按法律規(guī)定一項(xiàng)發(fā)盤一經(jīng)還盤即告終止；原發(fā)盤人對(duì)還盤又未作答復(fù)。而3月25日是對(duì)失效的發(fā)盤表示接受，據(jù)此不能達(dá)成交易。,55,學(xué)習(xí)交流PPT,技能實(shí)訓(xùn)案例分析,3、我C公司于2003年7月16日收到法國(guó)巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效。”我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁。”法國(guó)D公司當(dāng)日復(fù)電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！?/p>