項目六 談判簽約

1、項目六 談判簽約,項目要求： 1擬寫商務談判合同 2熟悉商務談判簽約的禮儀 實訓步驟： 1教師提供談判協(xié)議背景資料 2由各個學生活動小組分別進行合同的擬寫 3對擬寫的合同文本進行展示評價 4挑選修訂兩份比較優(yōu)秀的合同文本進行模擬簽約流程 知識目標： 1掌握商務談判合同條款 2明確擬寫談判合同的基本要求 3掌握商務談判合同的格式 4了解商務談判合同的履行與管理 5了解談判簽約的禮儀要求 6掌握簽字儀式流程 能力目標： 1能夠根據(jù)談判議題內容確定合同條款內容 2會擬寫談判合同,學習任務一 商務談判合同,一、合同與合同的形式 （一）合同 1合同的概念 中華人民共和國合同法第2條： 合同是平等主體的自

2、然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。 合同是適應私有制的商品經濟的客觀要求而出現(xiàn)的，是商品交換在法律上的表現(xiàn)形式。商品生產產生后，為了交換的安全和信譽，人們在長期的交換實踐中逐漸形成了許多關于交換的習慣和儀式。這些商品交換的習慣和儀式便逐漸成為調整商品交換的一般規(guī)則。隨著私有制的確立和國家的產生，統(tǒng)治階級為了維護私有制和正常的經濟秩序，把有利于他們的商品交換的習慣和規(guī)則用法律形式加以規(guī)定，并以國家強制力保障實行。于是商品交換的合同法律形成便應運而生了。,2合同的特征 合同法調整的合同，具有如下法律特征： （1）合同是兩個以上法律地位平等的當事人意思表示一致的協(xié)議；

3、（2）合同以產生、變更或終止債權債務關系為目的； （3）合同是一種民事法律行為。 3合同有效成立法人條件 簽訂合同必須經過規(guī)定的方式，才能發(fā)生法律效力。如果合同儀式的術語和動作被遺漏任何一個細節(jié)，就會導致整個合同無效。 合同有效成立應具備五個條件，缺一不可：雙方當事人應具有實施法律行為的資格和能力；當事人應是在自愿的基礎上達成的意思表示一致；合同的標的和內容必須合法；合同雙方當事人必須互為有償；合同必須符合法律規(guī)定的形式。,4“合同”和“協(xié)議”的區(qū)別： 合同和協(xié)議在實踐中沒有什么區(qū)別，都是雙方意思表示一致而達成的一種契約。簡單地說，就是你情我愿，然后我們把大家都同意的事情固定下來，說明白，說清

4、楚，那么我們達成一致的這個事項就是協(xié)議，在法律上就叫合同。 一般來說，生效的合同和協(xié)議法律效力就是相同的。除非沒有生效或因為一些條件而失效。需要公證的合同或協(xié)議只是把合同或協(xié)議的效力固定并強化，如果法律沒有要求，合同、協(xié)議的當事人也沒有約定，是不需要特別的公證的。合同或協(xié)議一般兩份就夠了。合同當事人各持一份。至于第三份，是給見證人或第三人，這個作用也是為了強化合同或協(xié)議的效力，由雙方當事人約定。合同或協(xié)議一般只是名稱，叫法的不同。只要不違反法律和道德風俗，當事人可以任意約定合同或協(xié)議的名稱、內容、形式都是有效的。,（二）合同的形式 合同形式，是指當事人合意的外在表現(xiàn)形式，是合同內容的載體。我國

5、合同法第10條規(guī)定：當事人訂立合同，有書面形式，口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應該采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。 商務談判所簽約的合同通常指的是經濟合同，經濟合同的形式是指經濟合同當事人之間明確權利義務的表達方式，也是當事人雙方意思表示的表現(xiàn)方法。根據(jù)經濟合同法規(guī)定，經濟合同的形式主要有口頭形式和書面形式兩種。 1口頭形式 口頭形式是指當事人雙方用對話方式表達相互之間達成的協(xié)議。當事人在使用口頭形式時，應注意只能是及時履行的經濟合同，才能使用口頭形式，否則不宜采用這種形式。,2書面形式 書面形式是指當事人雙方用書面方式表達相互之間通過協(xié)商一致

6、而達成的協(xié)議。在簽訂書面合同時，當事人應注意，除主合同之外，與主合同有關的電報、書信、圖表等，也是合同的組成部分，應同主合同一起妥善保管。書面形式便于當事人履行，便于管理和監(jiān)督，便于舉證，是談判雙方使用的主要形式。 二、商務談判合同擬定 通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至有的談判過程就是簽訂合同的過程，而簽約則是談判雙方就涉及各方利益進行洽談磋商，通過不斷調整各自提出的條件以達成一致的協(xié)議。為保證談判協(xié)議的有效性，談判雙方應協(xié)商擬定一份維系雙方權利與義務的談判合同。 （一）商務談判合同條款的議定 合同條款是合同內容的核心，指談判雙方達成協(xié)議的主要內容，即雙方商定的彼此應享受的權利和必須承擔的義務

7、。,1談判議定合同內容 由于談判交易內容不同，合同的內容就會不同，但各種合同均有共同的基本的條款，缺少這些基本條款，合同的效力或履行就會存在問題。合同的基本條款有： （1）談判方的基本情況 包括姓名(自然人)或名稱(經濟組織)、法定代表人(負責人)、電話、傳真等。這些因素在合同中應當盡量注明，主要是為了談判雙方交易的一般需要和經濟管理的特殊需要。 （2）合同標的 合同標的是合同法律關系的客體，是合同當事人權力和義務共同指向的對象。標的是合同成立的必要條件，沒有標的，合同不能成立。標的條款必須清楚的寫明標的名稱，以使標的特定化，從而能夠界定權利義務。因而標的是指合同各方的權利義務指向對象。如談判

8、合同中的具體談判的物品、服務項目、合作意向等。,中國經濟合同法第12條中規(guī)定經濟合同的標的指貨物、勞務、工程項目等。如購銷合同、供電合同、財產租賃合同、借款合同等。其標的均為民法上的物；貨物運輸合同、倉儲保管合同的標的為提供一定的勞務；建設工程承包合同的標的為勘察、設計、建筑安裝工程的項目。經濟合同的標的還可以是某項智力成果，如科技合同的標的是某項科研成果。 （3）數(shù)量 數(shù)量是衡量合同權利義務大小的尺度，如物品的數(shù)量多少，勞務的數(shù)量(如工作多少天、小時)，有些標的數(shù)量是概括性的，如承建一幢大樓，倉儲一批貨，中間涉及到個別物品的單價，也涉及到工作、服務的時間等多種數(shù)量標準。 此外合同談判方在確立

9、合同的數(shù)量條款時，應注意要明確合同標的物計量單位，數(shù)量必須清楚、準確，不能使用“大約”、“左右”等概念，數(shù)量條款不得違反有關法律、法規(guī)的規(guī)定。,（4）質量 質量是對合同標的品質的內在要求，在社會生活中，質量條款能夠按國家質量標準進行約定的，則按國家質量標準進行約定，沒有質量標準的標的，可約定按樣品來規(guī)定質量。質量高低直接影響到合同履行的質量以及價款報酬的支付數(shù)額。 在議定合同標的質量條款時，應注意應具體、明確的規(guī)定合同標的規(guī)格和質量標準；合同標的具體項目要求或規(guī)定封存合同的樣品；規(guī)定合同標的物包裝質量；規(guī)定對合同標的物質量的檢驗辦法；根據(jù)合同對象的性質、確定期限和費用的負擔。 （5）合同履行期

10、限、地點和方式 合同履行期限是合同中確定的各方合同談判方履行各自義務的時間限度，是確認合同談判方是否違約的一個主要的標準。履行期限可以有先有后，也可以同時履行；經雙方協(xié)商，還可以延期履行；在連續(xù)性的交易中，有些可以不規(guī)定期限。,合同履行地點是談判方一方履行義務而另一方享受權利的地點。履行地可以是合同談判方的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，具體選擇由談判方協(xié)商確定。 合同履行方式主要有兩方面內容： 一是合同標的的履行方式，這種方式主要有自提、送貨上門、包工包料、代運、分期分批、一次性繳付、代銷、上門服務等。 二是價款或報酬的結算方式。這種方式有托收承付、支票支付、現(xiàn)金支付、信用證支付、按月

11、結算、預支(多退少補)、存單、實物補償?shù)取?（6）價款或者酬金 價款或酬金是有償合同的必備條款，是確定雙方談判方權利義務的主要標準之一。在約定中，必須遵守國家的物價政策，具體明確規(guī)定合同價款、酬金多少，不能使用含糊的詞語，針對不同種類的合同價款或酬金應用不同的計算方法，例如，買賣合同中稱貨款、租賃合同稱租金、運輸合同稱運輸費等。 （7）違約責任,違約責任是合同談判方一方或各方不履行合同或沒有完全履行合同時，違約方應當對守約方進行的救濟措施，是為了保證合同能夠順利、完整履行而由雙方自主約定的。 違約責任的種類有：違約金、賠償金、繼續(xù)履行等。無論是哪種方式，都是制裁談判方的法律手段，在合同中約定違

12、約責任條款，其目的是維護合同的嚴肅性，督促合同談判方重合同，守信用，全面履行合同，一旦發(fā)生違約行為，便于按合同的約定追究違約方的法律責任。 （8）特別約定的條款 基本條款是一般合同常用的條款，除此之外，合同條款由談判方自由約定，法律規(guī)定的基本條款具有指引性，不具有強制性。對于遺漏條款，談判方可以通過訂立補充協(xié)議(合同)的方式進一步加以規(guī)定。 （9）解決爭議的辦法 解決爭議的辦法是談判方就糾紛解決協(xié)商的一種可取途徑。爭議的解決主要有四種：一是談判方雙方自行協(xié)商解決；二是由第三人介入進行中間調解；三是提交仲裁機構解決；四是向人民法院提起訴訟。,2擬定合同條款的基本要求 合同條款包括主要條款和普通條

13、款，無論是主要條款，還是普通條款，均是雙方談判方談判的結果，是一種靜態(tài)的具有法律意義的條文。因此，在議定合同條款時，應當符合如下幾個方面的要求。 （1）合同條款內容合法 合同條款內容合法就是要求雙方談判方在議定合同條款時要符合國家法律和行政法規(guī)的規(guī)定，符合國家利益和社會公共利益，只有合同條款內容合法才對雙方談判方具有約束力，才能得到國家的承認和保護；在合同實踐中，合同的主要條款合法更為重要，主要條款不合法一般會導致整個合同都無效。 （2）合同條款應當符合雙方談判方的真實意思表示 合同是雙方談判方意思表示一致的協(xié)議，只有意思表示真實的合同才能發(fā)生法律效力。我國合同法第3條、第4條、第5條分別規(guī)定

14、：“合同談判方的法律地位平等，一方不得將自己的意志強加另一方?！薄罢勁蟹揭婪ㄏ碛凶栽赣喠⒑贤臋嗬?，任何單位和個人不得非法干預?！?（3）合同條款應當盡量完備 合同的每一項條款都是雙方談判方權利義務的記載，條款訂得越具體越有利，遺漏其中一項或者條款寫得不具體明確，都會導致合同難以履行，也容易發(fā)生爭議。因此，簽訂合同時應力求條款完備，特別是有關合同談判方的名稱或姓名和住所，合同標的、數(shù)量和質量、價款或酬金，履行期限、地點、方式、違約責任等主要條款一定要逐條協(xié)商，取得一致意見。 （4）合同條款的行文要規(guī)范，文字表達準切 合同是一種法律文書，它的一字一句都有其特定的含義。因此，對合同條文的寫作要求比

15、較高。 第一，合同條款寫得明確，不能含糊、模棱兩可或前后矛盾，條款上的意思應與雙方談判方協(xié)商時意思表達要一致； 第二，行文要規(guī)范，文字結構要完整，書寫字跡清楚，層次要分明； 第三，用詞要準確無誤，不能有歧義。,3其他合同條款的議訂及應注意問題 （1）定金的議訂及問題 定金是指一方談判方根據(jù)合同約定，在履行合同之前給付對方一定數(shù)額的金錢。在實踐中切忌將定金寫成“訂金”，因“訂金”在法律上被認定為預付款，不具有擔保功能。 訂立定金條款時，應注意以下幾個問題： 一是要明確定金的適用范圍。即定金并非適用所有的合同，在一些合同中，如保險合同、借款合同、供電合同、貨物運輸合同等，按合同自身的性質不需要或不

16、宜采用定金這種擔保形式。 二是要適當?shù)丶s定定金的數(shù)額。定金的數(shù)額由談判方自由約定，但不能約定過低或過高，一般以不超過被擔保合同標的價總額為限。 三是不得以定金之名行預付款之實。 （2）預付款的議訂及問題,在簽訂合同時，對預付款的適用范圍要嚴格執(zhí)行中國人民銀行、財政部根據(jù)國務院關于嚴格禁止預收、預付款的通知中的規(guī)定。預付款是一方談判方按合同約定，在合同簽訂后預先給付對方一定數(shù)額的貨幣，合同履行后，預付款可以折貨款或酬金，如果合同不履行，預收貨款一方應如數(shù)退還預收款及利息。 （3）保證的議訂及問題 保證是一種合同的擔保形式，在實踐中，保證的關系較為復雜，也常容易發(fā)生糾紛。訂立保證條款應注意以下問題

17、：一是要注意審查保證人資格；二是保證人應是具有代償能力的公民，法人及其他經濟組織；三是保證條款應明確擔保的范圍；四是保證條款應明確保證方式。 （4）抵押的議訂及問題 作為抵押的一種擔保方式，也可以作為合同中的條款而以抵押條款的形式而存在。訂立抵押條款時，應注意抵押物的提供不得違反法律規(guī)定；抵押條款應對抵押物的名稱、數(shù)量、質量、狀況、所在地、所有權屬或使用權屬作出明確規(guī)定，使抵押物特定化，避免抵押物轉移占有后發(fā)生糾,紛；抵押人所擔保的債權不能超出其抵押物的價值；談判方不得在合同抵押條款中約定，在債務履行期屆滿抵押人未受清償?shù)模盅何锏乃袡噢D移為債權人所有。 綜上所述，談判方在議訂條款時，應當根

18、據(jù)合同本身的性質、內容、結合雙方談判方的實際情況，在不違反法律規(guī)定的前提下，充分體現(xiàn)談判方的意思一致，保證合同條款的有效性，進而促進合同的全面履行，實現(xiàn)合同的預期目的。 （二）商務談判合同的格式 在實踐中，商務談判的內容不同也體現(xiàn)了談判合同的具體事項各有不同，而企業(yè)也都會有自己的合同制式，但是其基本格式是大同小異的，即合同文本具有較為穩(wěn)定的書面結構模式。一般由首部、序文、正文、尾部和附件五部分構成。 1首部 由標題、談判方基本情況及合同簽訂時間、地點構成。標題是合同的性質、內容、種類的具體體現(xiàn)，切不可出現(xiàn)標題與合同內容不一致的現(xiàn)象。,談判方基本情況及合同簽訂時間、地點居標題之下，正文之上。談判

19、方基本情況即談判方的名稱或者姓名和住所（合同法將此項內容劃入主要條款之列），同時寫明雙方在合同中的關系，像“買方”、“賣方”等。談判方是法人或其他組織的，寫明該法人的名稱和住所；談判方是自然人的，寫明該自然人的名稱和住所。此項內容是確定談判方、確定合同權利和義務承擔者的主要依據(jù)。 2序文 在合同標題之后、合同條款之前通常會先有一段序文，目的在于簡略介紹合同規(guī)范內容之人、事、時、地、物等背景，讓人在閱讀合同內容前先有個基礎認識，了解合同簽訂的背景。 序文表明談判方乃是基于對諸如雙方主體資格、資質、或經營業(yè)績背景等事實的共同認識或特定認可，方簽署此合同。,3正文 正文是合同中核心的部分，也是占用篇

20、幅最大的部分，與談判方的權利義務關系發(fā)生最直接、最密切的牽連，比如采購合同中的標的物種類、數(shù)量和單價、交貨方式和交貨地點等合同的條款在此充分體現(xiàn)。 合同條款一般分為特殊條款和格式條款。特殊條款內容在前面已經闡述，主要包括合同的標的、數(shù)量和質量、價款或者酬金、合同的期限、履行地點及方式、違約責任與解決爭議的方法等內容。特殊條款是特定性質的合同中才會出現(xiàn)的條款，是合同的個性條款。格式條款指的是不論合同性質如何，幾乎所有的合同中都會記載的條款，例如不可抗力、爭議解決、法律適用、合同轉讓、合同生效等條款。格式條款一般為預制，使用時視具體情形作相應調整。 4尾部,尾部即合同結尾，一般包括以下內容：雙方談

21、判方簽名，蓋章；單位地址，電話號碼，電報掛號，郵政編碼；銀行開戶名稱，開戶銀行帳號；簽證或公證等。在制作簽字欄時，應在合同文本中打印簽字人姓名，以利于簽字體潦草時對比辨認。 5附件 主要是對合同標的條款或有關條款的說明性材料及相關證明材料。像技術性較強的商品買賣合同，需要用附件或附圖形式詳細說明標的的全部情況。合同附件是合同的共同組織部分，同樣具有法律效力。 雖然談判簽約的合同樣本格式大同小異，但在實際運用中還要根據(jù)談判雙方的協(xié)商進行合同主要條款的修訂，不可千篇一律，照搬照抄，以防造成對任何談判方的不利。 二、商務談判合同的履行與管理 （一）商務談判合同履行規(guī)則,合同履行規(guī)則是指在合同履行過程

22、中需要遵守的具體規(guī)范。根據(jù)我國合同立法及司法實踐，合同的履行除應遵守平等、公平、誠實信用等民法基本原則外，還應遵循以下合同履行的特有原則，即適當履行原則、協(xié)作履行原則、經濟合理原則和情勢變更原則。 1適當履行原則 要實現(xiàn)談判方全面履行合同規(guī)定的義務，必須貫徹實際履行和適當履行的原則，兩者缺一不可。 所謂實際履行，就是要嚴格按協(xié)議規(guī)定的標的履行、協(xié)議怎么規(guī)定，就怎么履行，不能任意用其他標的來代替，也不能用支付違約金或賠償金的辦法來代替合同原定的標的履行。因此，要求雙方在談判中，對有關標的物的內容討論要盡可能詳盡、清楚、明確，并在合同中明確規(guī)定供貨一方交付產品的質量、性能、功能、特點等方面內容以及

23、檢驗的標準。,適當履行原則是指當事人應依合同約定的標的、質量、數(shù)量，由適當主體在適當?shù)钠谙?、地點，以適當?shù)姆绞剑嫱瓿珊贤x務的原則。 第一，履行主體適當。即當事人必須親自履行合同義務或接受履行，不得擅自轉讓合同義務或合同權利讓其他人代為履行或接受履行。 第二，履行標的物及其數(shù)量和質量適當。即當事人必須按合同約定的標的物履行義務，而且還應依合同約定的數(shù)量和質量來給付標的物。 第三，履行期限適當。即當事人必須依照合同約定的時間來履行合同，債務人不得遲延履行，債權人不得遲延受領；如果合同未約定履行時間，則雙方當事人可隨時提出或要求履行，但必須給對方必要的準備時間。 第四，履行地點適當。即當事人必

24、須嚴格依照合同約定的地點來履行合同。第五，履行方式適當。履行方式包括標的物的履行方式以及價款或酬金的履行方式，當事人必須嚴格依照合同約定的方式履行合同。,2協(xié)作履行原則 協(xié)作履行原則是指在合同履行過程中，雙方當事人應互助合作共同完成合同義務的原則。合同是雙方民事法律行為，不僅僅是債務人一方的事情，債務人實施給付，需要債權人積極配合受領給付，才能達到合同目的。協(xié)作履行原則也是誠實信用原則在合同履行方面的具體體現(xiàn)。 3經濟合理原則 經濟合理原則是指在合同履行過程中，應講求經濟效益，以最少的成本取得最佳的合同效益。在市場經濟社會中，如何以最少的履約成本完成交易過程，一直都是合同當事人所追求的目標。該

25、原則一直為我國的立法所認可，如紡織品、針織品、服裝購銷合同暫行辦法規(guī)定，供需雙方應商定選擇最快、最合理的運輸方法。 4情勢變更原則 所謂情勢，是指合同成立后出現(xiàn)的不可預見的情況，即“影響及于社會全體或局部之情勢，并不考慮原來法律行為成立時，為其基礎或環(huán)境之情勢”。所謂變更，是指“合同賴以成立的環(huán)境或基礎發(fā)生異常變動?！?情勢變更原則是指在合同有效成立之后、履行之前，如果出現(xiàn)某種不可歸責于當事人原因的客觀變化會直接影響合同履行結果時，若仍然要求當事人按原來合同的約定履行合同，往往會給一方當事人造成顯失公平的結果，這時，法律允許當事人變更或解除合同而免除違約責任的承擔。情勢變更原則實質上是誠實信用

26、原則在合同履行中的具體運用，其目的在于消除合同因情勢變更所產生的不公平后果。 （二）商務談判合同的轉讓、變更和解除 商務談判合同的轉讓是指合同當事人一方將合同的權利、義務的全部或部分轉讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權利、義務。當事人把自己享有的合同權利或應當履行的義務全部轉讓給第三者，必須事先征得合同另一方當事人的同意，對中國法律、法規(guī)規(guī)定應由國家批準成立的合同，其權利、義務的轉讓也應經原批準機關同意。,合同依法成立，即具有法律約束力，當事人必須嚴格履行合同中規(guī)定的權利和義務，任何一方不得擅自變更。但在實際履行過程中，合同雙方當事人常常需要對合同內容做出某些修改或補充。這就需

27、要對合同進行變更，除了合同轉讓引起主體變更外，合同的變更一般都涉及合同的內容的變更。商務談判合同的變更要注意兩方面問題：其一是合同是在雙方協(xié)商一致的基礎上成立的，要對合同做出變更，也必須經過雙方當事人的協(xié)商同意，任何擅自變更合同的行為都是違反合同法有關規(guī)定的，應負法律責任。其二是合同變更的形式應與合同訂立的形式一樣采取書面形式，在合同變更的情況下，如一方當事人給另一方當事人帶來損失，當事人有要求賠償損失的權利。 合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因發(fā)生一定的原因，致使合同的履行已成為不可能或不必要，而由當事人一方行使合同解除權的結果。 根據(jù)有關規(guī)定，有下列情形之一的，當事人一方有權通

28、知另一方解除合同：,1如果談判一方違反合同，以致嚴重影響訂立合同所期望的經濟利益。如有些季節(jié)性很強的產品，因供方延期交貨而錯過銷售季節(jié)，如繼續(xù)履行合同，將使需方產品積壓而造成損失。 2如果談判另一方在合同約定的期限內沒有履行合同，在被允許推遲履行的合理期限內仍未履行合同的。比如某企業(yè)采購一批原材料，供應商未能在約定期限內交貨，某企業(yè)考慮到供應商的因難便允許延期兩個月交貨，但仍然未送達原材料，此時應允許某企業(yè)解除或變更合同。 3發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務條款不能履行，如臺風、水旱災、地震等突發(fā)事件。 4其他諸如合同約定的解除合同的條件已經出現(xiàn)，當事人一方有權通知另一方解除合同。 （三）

29、商務談判合同的擔保 合同的擔保是指依照法律規(guī)定，或由談判方雙方經過協(xié)商一致而約定的，為保障合同債權實現(xiàn)的法律措施。,設定合同擔保的根本目的，是保證合同的切實履行，擔?；顒討斪裱降?、自愿、公平、誠實信用的原則，以維護談判方的合法權益。主合同和擔保合同發(fā)生糾紛提起訴訟的，應當根據(jù)主合同確定案件管轄。 根據(jù)物權法和擔保法的規(guī)定，合同擔保的方式主要包括保證、抵押、質押、留置和定金五種方式。 1保證 保證是保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不履行合同或不全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。保證的作用，一是監(jiān)督被保證人連帶承擔賠償損失的責任。被保證人不履行合同或不完全履行合同

30、時，另一方當事人有權請求保證人連帶承擔賠償損失的責任，同時，有權請求被保證人繼續(xù)按約履行合同。 所謂連帶承擔賠償損失的責任，即保證人和被保證人都負有承擔賠償另一方當事人經濟損失的義務。保證人賠償被保證人違約造成另一方當事人的經濟損失后，有權向被保證人請求償還所賠償?shù)膿p失。,2定金 定金是合同的一方當事人，為證明合同的成立和保證合同的完全履行，在標的物價款或酬金的數(shù)額內，預先給付對方當事人一定數(shù)額的貨幣。 定金的作用：一是證明合同的成立。一方當事人在簽訂合同時，擔心對方當事人悔約，而給付定金，只要對方當事人接受定金，這就是經濟合同成立的法律依據(jù)；二是一種擔保形式。它是在沒有第三人參加的情況，雙方

31、當事人為了保證合同的切實履行而約定的法律關系。 3留置 留置是協(xié)議擔保的一種法律手段。是指由于雙方不履行合同。當事人一方對于對方的財產采取的一種扣留措施。這種擔保形式常常用于來料加工、保管和工程項目的合同關系。 4違約金,違約金也是保證協(xié)議履行的一種形式。是指一方當事人不按標的履行或者不適當?shù)芈男袇f(xié)議時，按法律或雙方約定向對方支付的金額。這是經濟合同的主要擔保形式。它是作用有兩個方面，一是帶有懲罰性質，起經濟制裁作用；二是帶有補償性質，起補償損失的作用。 5抵押 抵押也屬于一種擔保形式。它是指協(xié)議當事人一方或第三人為履行協(xié)議向對方提供的財產保證。提供抵押的一方當事人或第三人稱低押人，接受抵押財

32、產的當事人稱抵押權人。抵押人不履行協(xié)議，接受抵押人有權依法變賣抵押物，從所得價款中優(yōu)先得到清償。 （四）商務談判合同的糾紛處理 合同糾紛，特指因簽訂合同、履行合同等所發(fā)生的糾紛，是指因合同的生效、解釋、履行、變更、終止等行為而引起的合同當事人的所有爭議。其屬于民法范疇。,我國于1999頒布了中華人民共和國合同法。合同糾紛的內容主要表現(xiàn)在爭議主體對于導致合同法律關系產生、變更與消滅的法律事實以及法律關系的內容有著不同的觀點與看法。合同糾紛的范圍涵蓋了一項合同的從成立到終止的整個過程。 1合同糾紛的成因 （1）主觀成因 合同是雙方當事人協(xié)商一致的結果。既然雙方當事人在自愿，平等的基礎上訂立了合同，

33、那么、按合同履行義務應當是毫無疑問的。然而，合同簽訂后，一方當事人可能會因為種種原因而主觀上不想履行或不想完全履行合同。例如，買賣合同中，買方與賣方簽了購銷鋼材的合同之后，合同所確定的鋼材價格上漲，賣方見如果仍按合同規(guī)定的價格交給買方，就會損失一大筆錢，于是，賣方就想提價，或毀約，或以支付違約金的方式不履行合同。買方則不同意，堅持按事先規(guī)定的價格購買，雙方遂起糾紛。再,如，技術實施許可合同中，技術轉讓方已經與另一方簽訂了獨家許可合同。但見另外一方又欲高價受讓此技術，轉讓方則又將此技術許可給另外一方使用。獨家受許可方獲知后、要求轉讓方賠償損失雙方之糾紛因此而起。可見，主觀點原因往往引起違約行為，

34、再由違約行為導致糾紛的產生。純粹主觀上的原因是少見的，主觀上原因背后往往存在著客觀原因。 （2）客觀成因 一項合同，從訂立到履行完畢，除了即時清結的之外，往往經過一個較長的過程。在合同履行過程中，也會出現(xiàn)一些客觀上的原因，導致合同無法按約履行，由此引起糾紛。這里所指的客觀方面的成因，指由非合同當事人主觀意志所導致的，不得已而為之的因合同履行過程中的變化而引起糾紛的原因。例如，在合同履行過程中發(fā)生了不可抗力，致使合同不能全部或部分履行。雙方當事人對不可抗力的范圍，遭受不可抗力的一方是否采取了措施防止損失擴大，不可抗力是否已導致合同不能履行等問題的看法,上不一致，因此而起糾紛。再如，由于雙方當事人

35、在訂立合同時未考慮周全，致使合同在履行過程中出現(xiàn)諸如履行地點不明確，質量規(guī)格不明確等情況，協(xié)商不能達成一致時就會引起糾紛。一項合同糾紛，有時由單純的主觀原因或客觀原因而引起的，有時則既有主觀原因，又有客觀原因。合同糾紛、歸根到底是與雙方當事人訂立合同的意圖相違背的，除非是一方當事人有意欺騙對方當事人借糾紛而企圖獲利。合同在履行，甚至終止時發(fā)生糾紛是在所難免的。重要的是在發(fā)生糾紛之后如何能行之有效地去解決糾紛。 2合同糾紛的特點 合同糾紛，從總體上來講，具有如下之特點： （1）主體特定 合同糾紛的主體特定，是指合同當事人，合同糾紛涉及到第三人的情況也存在，但并不多見，主要是發(fā)生在訂立合同的雙方或

36、多方當事人之間。,（2）糾紛內容的多樣化 合同糾紛的內容涉及到合同本身內容的各個方面，糾紛內容多種多樣，幾乎每一個與合同有關的方面部會引起糾紛，例如，在訂立合同的當事人方面也會有糾紛，合同一方當事人是法人的分支機構，本沒有對外簽訂合同的權利卻簽訂了合同，一旦該方法違約但無力承擔債務時，必須、也應當由設立該分支機構的法人來承擔責任。如果該法人不愿意，則糾紛就會產生。再如，雙方口頭協(xié)商訂立了合同，在履行過程中因對原先協(xié)商的某一條款理解不一致，因口頭無書面證明，糾紛遂起等等。 （3）屬于民事糾紛 簽訂合同的當事人是平等主體的公民、法人或其他組織，合同行為是民事法律行為，因此，合同糾紛從本質上說是一種

37、民事糾紛，民事糾紛應通過民事方式來解決，如協(xié)商、調解、仲裁或訴論等。民事方式區(qū)別于行政方式和刑事方式，行政方式是通過行政手段來直接干預合同糾紛，,這與合同法平等的理念不符合，在計劃經濟時代大量存在的行政干預，仍然存在，與中國社會主義市場經濟的要求相違背，刑事方式是國家通過刑事手段來解決合同糾紛，合同一旦需要通過刑事方式解決，就不能稱為合同糾紛，而是刑事案件。利用合同進行詐騙的情況很多，對于此類情況，應以詐騙案處理，而不是一般的合同糾紛。 3談判合同糾紛的類型 合同糾紛的種類，從不同的劃分角度來看。有不同的類型： （1）從合同的效力角度劃分為無效合同糾紛和有效合同糾紛 無效合同糾紛是指因合同的無

38、效而引起的合同當事人之間的爭議。如合同無效后，合同當事人因各自返還因合同而取得的財產發(fā)生的糾紛，合同無效責任應由何方承擔，承擔多少之糾紛等等。,有效合同糾紛是指在合同生效的前提下，合同當事人因履行合同而發(fā)生的爭議、包括合同訂立后合同當事人對合同內容的解釋，合同的履行及違約責任，合同的變更、中止、轉讓、解除、終止等所發(fā)生的一切爭議，絕大多數(shù)合同糾紛為有效合同糾紛。 （2）從合同的形式角度劃分為口頭合同糾紛和書面合同糾紛 口頭合同糾紛是指合同當事人因履行口頭合同而發(fā)生的所有爭議?？陬^合同多是即時清潔的合同，一般來說，發(fā)生糾紛的情況較少。書面合同糾紛是指合同當事人因履行書面合同而發(fā)生的所有爭議。 （

39、3）從合同的涉外因素劃分為國內合同糾紛和涉外合同糾紛 所謂涉外因素，是指合同主體一方是外國的公民，法人或其他組織，合同法律關系發(fā)生在國外，合同標的位于國外等。國內合同糾紛是指合同當事人因履行國內合同而發(fā)生的所有爭議，國內合同糾份不具有涉外因素，解決糾紛來說，單純從程序角度要容易得多。涉外合同糾紛是指合同,當事人因履行涉外合同而發(fā)生的所有爭議。涉外合同糾紛因為具有涉外因素，解決糾紛時要比國內合同困難得多。 （4）從合同名稱是否法定角度劃分為有名合同糾紛和無名合同糾紛 有名合同糾紛主要有以下15種：買賣合同糾紛、供用電合同糾紛、贈與合同糾紛、借款合同糾紛、租賃合同糾紛、融資租賃合同糾紛、承損合同糾

40、紛、建設工程合同糾紛、運輸合同糾紛、技術合同糾紛、保管合同糾紛、倉儲合同糾紛、委托合同糾紛、行紀合同糾紛和居民合同糾紛。 無名合同糾紛主要有以下合同糾紛：保險合同糾紛、擔保合同糾紛、房地產合同糾紛、承包經營合同糾紛、勞動合同糾紛、知識產權合同糾紛、中外合資經營企業(yè)合同糾紛、合伙合同糾紛和其他合同糾紛等。 （5）從合同條款是否標準化的角度劃分為標準合同糾紛和非標準合同糾紛 標準合同糾紛是指固合同中的標準條款而引起的爭議。,標準條款，根據(jù)(合同法)的規(guī)定，是指當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時與對方協(xié)商的條款。對于因對標準條款的理解發(fā)生爭議的，應當做出不利于提供標準條款一方的解釋。法律對

41、因標準合同糾紛的解決的規(guī)定主要從保護被動接受標準合同一方的角度出發(fā)的。非標準合同糾紛除標準合同之外的所有合同糾紛均為非標準合同糾紛。 除上述五種劃分合同糾紛的方法外，還有從其他角度進行劃分的，如可劃分為合同訂立糾紛、合同履行糾紛、合同變更糾紛、合同轉讓糾紛、合同終止糾紛等等。 4談判合同糾紛解決途徑 解決爭議的方法，是指談判方之間在履行合同過程中發(fā)生了爭議以后，通過什么樣的方法來處理這一爭議。任何一種違約行為都可能引起合同糾紛。對于合同糾紛，當事人可以通過下列途徑解決：和解、調解、仲裁、訴訟。,（1）和解 和解是由爭議各方根據(jù)合同約定的違約責任和各方實際情況，自行協(xié)商而不需通過司法程序解決糾紛

42、的方式。和解是糾紛常見的解決方式。但由于和解協(xié)議缺乏的法律約束力，有些人可能會出爾反爾，使和解結果成為一紙空文，延誤了糾紛的有效解決。若采取和解方式，談判雙方在議訂合同條款時，關于合同爭議的解決方式往往是這樣表述，即本合同發(fā)生爭議，由雙方協(xié)商解決。 （2）調解 調解是由爭議各方選擇信任的第三方居中，就合同爭議進行調解處理。調解通常是以各方互諒互讓為原則進行。此方法解決糾紛的可能性較和解大一些，但由于調解協(xié)議與和解協(xié)議一樣不具有強制性效力，也使得糾紛的解決難盡人意。 （3）仲裁 仲裁指爭議各方根據(jù)合同中的仲裁條款或者糾紛發(fā)生以后達成的仲裁協(xié)議，將爭議提交法定的仲裁機構，由仲裁機,構依據(jù)仲裁規(guī)則居

43、間進行居中調解，依法做出裁定的方式。如果選擇仲裁，由雙方談判方根據(jù)合同的實際情況加以確定，可以在合同中約定仲裁條款，發(fā)生糾紛時，依照仲裁條款向有關仲裁機構申請仲裁，而不得向法院起訴。 4）訴訟 訴訟是指人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法做出裁判，藉此解決爭議的方式。如果是選擇訴訟，雙方談判方就可以在合同中約定合同糾紛的管轄法院，即協(xié)議管轄。當事人沒有訂立仲裁協(xié)議或者仲裁協(xié)議無效的，可以向人民法院起訴。 需要注意的是最好是把簽約的背景資料也作為合同的組成部分留存。這些背景資料包括當事人以前簽訂的意向書、合同所涉及項目的介紹、有關的技術性背景、磋商過程的談判記錄等。便于在履約發(fā)生糾紛時有

44、利于法院認定哪些情形是否構成重大違約，同時這些背景資料對確定預期利益損失起到關鍵性的證明作用。,（五）商務談判合同管理的具體內容 合同關系自始至終是一種法律關系，所以現(xiàn)代企業(yè)的合同管理也應當是自始至終的全過程的、全方位的管理。根據(jù)多年來我國企業(yè)的合同管理實踐，合同管理應做好如下幾項工作： 1建立健全規(guī)章制度。要使合同管理規(guī)范化、科學化、法律化，首先要從完善制度人手，制定切實可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。合同管理制度的主要內容應包括：合同的歸口管理，合同資信調查、簽訂、審批、會簽、審查、登記、備案，法人授權委托辦法，合同示范文本管理，合同專用章管理，合同履行與糾紛處理，合同定期統(tǒng)計與考

45、核檢查，合同管理人員培訓，合同管理獎懲與掛鉤考核等。企業(yè)通過建立合同管理制度，做到管理層次清楚、職責明確、程序規(guī)范，從而使合同的簽訂、履行、考核、糾紛處理都處于有效的控制狀態(tài)。 2加強合同管理人員的培訓教育。合同管理人員的業(yè)務素質的高低，直接影響著合同管理的質量。通過學習培,訓，使合同管理人員掌握合同法律知識和簽約技巧，這不但增強了合同管理人員的責任感，也提高了合同法律意識。 3重大合同審查管理。企業(yè)重大合同主要有：中外合資合作合同、企業(yè)購并合同、聯(lián)營合同，獨家代理協(xié)議、重大技術改進或技術引進合同、涉及擔保的合同、房地產開發(fā)與交易合同等。把這些對企業(yè)的生產經營活動和經濟效益影響大的合同挑出來，

46、作為合同的重點管理對象，從合同的項目論證、對方當事資信調查、合同談判、文本起草、修改、簽約、履行或變更解除、糾紛處理的全過程，都由法律顧問部門參與，嚴格管理和控制，預防合同糾紛的發(fā)生，有效維護企業(yè)合法權益。 4履行監(jiān)督和結算管理。簽約的目的主要是保障合同的及時有效履行，防止違約行為的發(fā)生，所以；企業(yè)法律顧問對合同的履行進行監(jiān)督是十分必要的。通過監(jiān)督可以知道企業(yè)各類合同的履行情況，及時發(fā)現(xiàn)影響履行的原因，,以便隨時向各部門反饋，排除阻礙，防止違約的發(fā)生。另外，合同結算是合同履行的主要環(huán)節(jié)和內容，法律顧問部門同財務部門密切配合；把好合同的結算關至關重要，這既是對合同簽訂的審查，也是對合同履行的監(jiān)督

47、，具體可采取或制定貸款支付復核程序，實施有效的管理。 5違約糾紛的及時處理。一旦發(fā)生違約情形，法律顧問要區(qū)別情況，及時采用協(xié)商，仲裁或訴訟等方式，積極維護企業(yè)的合法權益，減少企業(yè)的經濟損失。 合同管理是企業(yè)法律顧問事務中的一項重要工作，它不再是簡單的要約、承諾、簽約等內容，而是一種全過程、全方位、科學的管理，現(xiàn)代企業(yè)若能對合同實施有效管理，將為企業(yè)管理水平和經濟效益的提高產生巨大的推動力。,學習任務二 商務談判簽約禮儀,一、簽約禮儀要求 （一）簽字人員要求 1簽約人員確定 參加簽字儀式的人員，基本上是參加談判的全體人員，如一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予同意，但雙方人數(shù)最好大體相

48、等。不少國家和單位為了對簽訂的協(xié)議表示重視，往往由更高級別或更多的領導人出席簽字儀式。一般商務合同簽字人應視合同的性質由各方確定，一般由談判代表出任簽字人。 2簽約人員儀表規(guī)范 簽字儀式是非常正規(guī)而嚴肅的，因此，各方簽約人員應該格外重視自己的服飾禮儀，簽約前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。簽字人、助簽人以及各方隨,行人員都應該穿著正式商務套裝，男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶；女士可以穿西服套裙或者旗袍類服飾，切忌穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝；簽字儀式上的禮賓人員可以穿自己的工作制服。 3簽約人員舉止得體 在簽字儀式現(xiàn)場不可以高聲喧嘩，交頭接耳，大聲接打電話（手機），

49、或手機鈴聲不斷地響等缺乏修養(yǎng)的舉止。應按照主持人的介紹環(huán)節(jié)有條不紊的進行簽約的儀式，做一個文明的參與者，這樣也會對談判合作有幫助。 參加簽字儀式時，不論自己是主角還是配角，都要帶上足夠的名片備用，在不影響簽字儀式順利進行的前提下，比如在活動開始之前或者結束之后，可以有意識地和自己想結識的人進行一下短暫交流。 按照慣例，雙方簽字成功之后，主簽人要互相握手，然后互相干杯致意，其他人也互相碰杯，特別是雙方主簽人和重要客人之間會互相祝賀。屆時飲酒以一杯為限，千萬不要狂喝失態(tài)，香檳酒屬于洋酒，飲洋酒的基本講法是酒滿欺人，而中國傳統(tǒng)則是酒滿敬人，注意禮儀分寸的把握。,4簽約人員位次禮儀 簽署雙邊合同時，主

50、方簽字人應坐在簽字桌的左側，客方簽字人坐在簽字桌的右側。雙方各自的助簽人應站在己方簽字人的外側，以便在簽字過程中隨時對簽字人提供幫助。雙方其他隨行人員可以按順序在自己一方簽字人的對面就座，或按照職務高低列成一排站在簽字人的身后。排列時主方自右向左、客方自左向右，如果一行位置有限，可以繼續(xù)排列站在第二行、第三行。 簽署多邊合作協(xié)議時，簽字桌后面僅設一把座椅的情況居多。各方簽字人可以依照事先約定的順序，依次前去簽約。各方的助簽人應遵照“以右為尊”的慣例，站立于簽字人的左側。其他各方的隨行人員應按照一定的順序，面對簽字桌站立或就座。 多邊簽約在國內一般是按照漢語拼音字母排序，在國外則按照外文字母排列

51、順序依次上去簽，也可以按照漢字的筆劃的多少順序上去簽。多邊簽約時，可令所有的簽字方的人員都在臺下就坐，只設一個簽字位置，按照順序簽，這種做法一般也稱為主席式簽約，,（二）簽字廳的布置 談判合同內容最終確定下來之后要爭取在己方所在地進行簽約。這樣的好處是，將來發(fā)生糾紛時，如果合同履行地不好確定時可以依法確定己方所在地即合同簽訂地法院進行解決。 由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽字儀式的安排和簽字廳的布置也不盡相同。中國大陸一般在簽字廳內設置長方桌一張，作為簽字桌。桌面覆蓋綠色臺呢，桌后放兩把椅子，作為雙方簽字的座位，面對正門主左客右，隨行人員如果較多，可以在每位簽字人的對面擺放椅子，

52、供隨行人員就座。如果簽署的是多邊合同，可以為每位簽字人擺一把椅子，也可以只擺放一把椅子，供簽字人輪流就座。 除了專用簽字廳，也可以將會議廳、會客室按照簽字廳的規(guī)范進行布置。簽字廳內除了上述必要的簽字用桌椅外，一般不擺放其他的陳設。簽字桌上應事先放好待簽的合同文本、簽字筆、墨水、吸水紙等文具。,簽署國際性商務合同時，應在簽字桌上擺放各方的國旗，也要懂得如何擺放。比如南方某市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字

53、之前“臨場變卦”。原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到了簽字桌的左側。結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它卻給了人們一個教訓：在商務交往中，對于簽約的禮儀不可不知。 中方人員在國外參加簽字儀式，應尊重該國舉行簽字儀式的傳統(tǒng)習慣。有的國家可能會準備兩張簽字桌，有的國家可能要求參加簽字儀式的人員坐在簽字人對面，對此不必在意，關鍵是要不辱使命。,（三）待簽的合同文本準備 正式合同文本應該盡量精美，內頁以高檔的白紙印刷，規(guī)格一般為大八開，可以采用軟木、真皮等作為文本封面。在正式簽署合同之前，各方應該對合同的任一條款以至細節(jié)都達到一致的認同。國際商務合同應使用英語、法語或者簽約各方的官方語言，也可以英語、法語、各方官方語言同時使用。所以有關單位應及早作好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作。 簽約儀式的主方應提供待簽合同文本，穩(wěn)妥起見，還可向各方提供一份副本。在準備時可以會同各方指定人員一起進行文本的校對、印刷和裝訂等準備工作。 二、商務談判簽約 （一）審查簽約對象的主體資格和資信能力 為防范欺詐行為，減少交易風險，必須認真審查對方的主體資格、履約能力、信用情況等